文/張 戟

1.市場背景

魯花是中國食用油行業(yè)的領先企業(yè)，是花生油品類的領導者。經過多年發(fā)展，魯花進一步向多品種、多領域邁進，形成多產業(yè)共同發(fā)展的格局，成為一家以花生油為主導的綜合性糧油企業(yè)。當前，魯花打造了食用油、調味品、米面三大產業(yè)板塊，以5S壓榨工藝為重點，將創(chuàng)新技術延展應用至各個業(yè)務領域。2012年，魯花投資興建山東魯花生物科技有限公司，利用先進的生物發(fā)酵技術，采用非轉基因原料，經過醬香菌種制曲、四季凈釀發(fā)酵、物理壓榨三大環(huán)節(jié)，精釀出自然鮮醬香醬油。雖然自然鮮醬香醬油強調“自然鮮”和“醬香”的概念，但是由于消費者無法有效感知“自然”，并且也并不追求“醬香”，故此魯花自然鮮醬香醬油推出后的市場表現(xiàn)較為一般，主要是采用和魯花花生油捆綁的方式進行銷售。2019年，魯花推出原料升級、品質升級的魯花黑豆醬油系列產品，為消費者的餐桌增添營養(yǎng)與美味，通過對黑豆醬油的品類占位逐漸在市場上打開局面。

2.市場邊界

隨著國民對健康的重視程度加深以及居民健康消費升級，以醬油為代表的健康調味品需求日趨增強。為此，魯花針對中高端健康調味品市場進行拓展，推出高品質產品來滿足消費者多元化的健康需求。

3.核心價值

絕不讓消費者食用一滴不利于健康的醬油。

4.品類定義

隨著越來越多的醬油品牌入局，國內醬油市場競爭愈加激烈，產品同質化也日趨嚴重。在這種情況下，魯花通過選擇中高端健康調味品的差異化之路，以此尋求新的發(fā)展空間。消費者對于五谷作物的健康屬性有所認知，其中就包括黑豆，于是魯花就推出黑豆醬油，力求以更健康的理念與高營養(yǎng)的價值，讓消費者享受健康美好的生活。

5.產品名稱

魯花全黑豆醬油。魯花精選東北非轉基因黑豆為原料，采用醬香菌種制曲、四季凈釀發(fā)酵和物理壓榨釀造出來特級醬油，不僅醬香更濃郁、鮮味更出眾，而且口感也更加醇厚。

6.營銷策略

魯花最初推出黑豆醬油之際，只是將黑豆醬油作為整個醬油品類的一個系列，導致黑豆醬油被淹沒在眾多的醬油品種之中，不能充分體現(xiàn)出黑豆醬油的戰(zhàn)略重心。后來，魯花通過調整布局，將整個醬油品類劃分為傳統(tǒng)黃豆醬油系列和全新黑豆醬油系列，并且每個系列中都包含老抽、生抽、味極鮮和零添加四個子品類。大家不要小看這個轉變，這是極為重要的戰(zhàn)略動作。在消費者的認知中，已經接受的醬油品類主要是老抽、生抽、味極鮮和零添加，如果單純地強行推廣黑豆醬油，很難得到消費者的認同。

要想讓黑豆醬油盡快被消費者接受，最好的方式就是借勢，與其強推黑豆醬油，不如將黑豆醬油嫁接到老抽、生抽、味極鮮和零添加這些已經被消費者認可的品類上。基于此，魯花不再將黑豆醬油作為一個單獨的產品，而是以原料劃分為黃豆和黑豆兩大品類系列，且每個系列都包含四個成熟的子品類，這樣自然就將黑豆醬油滲透到消費者的現(xiàn)有認知中。目前，市場上推出黑豆醬油的企業(yè)中，只有魯花是采用的這種戰(zhàn)略，通過這種轉變，魯花黑豆醬油在市場上的表現(xiàn)就大為改觀。自2020年以來，除了持續(xù)在山東大本營市場精耕細作之外，魯花黑豆醬油也在進行區(qū)域擴張，在部分核心市場大力拓展商超渠道，以強勢的終端表現(xiàn)成為當?shù)厥袌龅闹髁姟?/p>

7.品類發(fā)展階段

黑豆醬油目前仍處于導入期，市場上主要的品牌還有新希望味業(yè)旗下的大王黑豆醬油、益海嘉里旗下的丸莊黑豆醬油、巧媳婦綠釀黑豆醬油等，但魯花黑豆醬油暫時處于領先地位，要進入成長期還要經過數(shù)年的培育，而競爭格局還有較大變數(shù)，特別是醬油巨頭一旦進入黑豆醬油市場，就有可能推動品類發(fā)展進程的加速。