范井泉

一、引言

我國現(xiàn)代飼料工業(yè)始于1979年，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，在2013年企業(yè)數(shù)量達到頂峰，之后因為環(huán)保的原因，關停了許多企業(yè)，但飼料總產(chǎn)量仍然逐年緩慢上升，企業(yè)之間競爭異常激烈。飼料行業(yè)除了有價格的競爭，還常常有賒銷政策的競爭，導致企業(yè)的應收賬款不斷增長。飼料企業(yè)的客戶里有許多散養(yǎng)戶和小型公司，他們利用飼料行業(yè)的競爭來得到更大的賒銷比例，但遇到行情不好或者疫病等情形，就很難償還貨款，所以飼料行業(yè)的應收賬款壞賬風險高，追收成本高，這種情形嚴重影響企業(yè)利潤，甚至導致企業(yè)資金鏈斷裂而破產(chǎn)。所以飼料企業(yè)管理的重要內(nèi)容之一就是應收賬款的風險管理。

二、飼料企業(yè)應收賬款產(chǎn)生的原因和管理的內(nèi)容

（一）應收賬款產(chǎn)生的原因

應收賬款是指企業(yè)在日常經(jīng)營活動中因發(fā)生銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務等業(yè)務，應向客戶收取的款項，包括應由客戶承擔的稅費、代客戶墊付的運費以及其他雜費等。

1.賒銷。賒銷一詞由來已久，早在春秋戰(zhàn)國時期就出現(xiàn)了賒銷這種形式。賒銷對于買方的好處是顯而易見的，能夠緩解買方資金周轉(zhuǎn)壓力。其次如果產(chǎn)品存在質(zhì)量問題，那么買方在付款問題上可以占據(jù)主動，避免損失。第三，某種意義上說，賒銷是買方借雞生蛋，他可以等貨物賣給下家，收到貨款再給上家結算。飼料行業(yè)賒銷產(chǎn)生主要原因有：a.飼料行業(yè)競爭激烈，毛利低，屬于買方市場，客戶的議價能力比廠家強。飼料銷售受養(yǎng)殖周期影響加之客戶有絕對的話語權，通常按照以往銷售慣性，老客戶習慣了先拿貨后付款，很難做到賬款及時付清。企業(yè)為了應對激烈的市場競爭，占有更多的市場份額，不得已采用賒銷方式銷售，這是一種商業(yè)信用。b.廠家內(nèi)部自身原因。企業(yè)希望通過賒銷占領市場，擴大市場份額。要擴大銷量，產(chǎn)品自身質(zhì)量自不必說，價格、售后、廣告也不可缺少，賒銷也是擴大銷售的方式之一。其他條件相等的情況下，實行賒銷的產(chǎn)品銷售額通常會大于現(xiàn)銷的產(chǎn)品銷售額。

2.銷售和收款的時間差。還有就是銷售和收款的時間差也會產(chǎn)生應收賬款。即使是現(xiàn)銷的形式，但如果是貨到付款，收入的確認和款項的回收也可能存在時間差，此時產(chǎn)生的應收賬款則不屬于商業(yè)信用。

（二）應收賬款管理的主要內(nèi)容

事前管理：包含對客戶的信用等級進行評級，建立客戶信用檔案，制定合理的信用政策。事中管理：包含進一步加強合同的管理，對于應收賬款的審批權限、比例進行控制，對應收賬款建立明細的臺賬，定期對好賬，及時確認己方債權等。事后管理：包含對于應收賬款回收列入業(yè)績考核、有合理的催收制度，應收賬款出現(xiàn)風險時如何對其變現(xiàn)等。

三、飼料企業(yè)應收賬款管理中存在的問題

（一）企業(yè)管理層重視程度不夠以及業(yè)績考核不合理

許多飼料企業(yè)的管理層工作重心放在產(chǎn)品的研發(fā)、品控、市場的開發(fā)等，片面追求銷量和利潤，但對企業(yè)的現(xiàn)金流不重視，沒有意識到過多的應收賬款對企業(yè)的不利影響。過多應收賬款導致賬面利潤與實際資金不相符，因為我國企業(yè)一般采用權責發(fā)生制，賒銷收入被計入當期的收入中，但企業(yè)并沒有收到貨款，這樣會導致利潤表上的利潤和企業(yè)實際持有的現(xiàn)金有比較大的出入，這就造成了表面上的繁榮。管理人員對應收賬款的責任沒有理清，認為這是財務部門的責任，殊不知，銷售人員應該負有更主要的責任。對于應收賬款的管理停留在逾期款的催收上面，在日常經(jīng)營活動中沒有對未逾期的賬款進行及時的催收，導致收款工作效率低下，應收賬款余額居高不下。不少企業(yè)沒有完善的應收賬款管理內(nèi)部控制制度，局限于被動管理及事后管理。銷售和財務是應收賬款管理的兩個重要部門，在實際操作中，常常會有部門溝通不及時的問題。銷售部門沒有及時掌握回款的數(shù)據(jù)，財務部門也沒能及時了解應收賬款形成的時間和具體的金額，內(nèi)審部門也未能在應收賬款方面充分發(fā)揮其應有的監(jiān)督作用。種種情形導致了應收賬款管理出現(xiàn)真空地帶，因為沒有明確責任，也無法問責相應的人員，導致應收賬款金額逐年加大。

許多飼料企業(yè)對銷售人員的業(yè)績考核只看重銷售量，而沒有將銷售員的業(yè)績考核與賬款回收掛鉤。使得銷售人員只注重銷售任務的完成，認為只要能提高銷售量，完成目標就可以拿到提成、晉升職務。他們不關注應收賬款的風險，導致應收賬款大幅度增加。表面來看，可能有利于企業(yè)爭奪市場份額，但深度來看，巨額應收賬款可能會引發(fā)壞賬，造成賬面利潤高但實際上現(xiàn)金短缺的局面，最終導致營運資金短缺，財務狀況惡化，影響企業(yè)的長遠發(fā)展。

（二）缺乏科學的信用管理和動態(tài)的客戶跟蹤

許多飼料企業(yè)并沒有良好的信用管理，不對客戶信用進行背景調(diào)查，不能準確評估客戶信用等級，多數(shù)企業(yè)獲取客戶信息的來源單一，導致信息失真，為后續(xù)的信用評估埋下了隱患。某些銷售人員為了提高自己的績效，對于客戶的信用資產(chǎn)評估標準放寬甚至“造假信用報告”，極大損害了企業(yè)的利益。另外在應收賬款的管理上不注重及時跟蹤客戶的經(jīng)營狀況，導致信息滯后，不能真實地動態(tài)地反映其經(jīng)營情況。在客戶經(jīng)營出現(xiàn)問題時未能及時追回賬款，甚至前款未清，又添新賬，給企業(yè)應收賬款的回收工作留下隱患?？蛻舻慕?jīng)營狀態(tài)是不斷變化的，即使之前信用好，能及時回款，但是如果客戶的經(jīng)營出現(xiàn)問題，則即使客戶有心還款，也很可能不能足額支付。應收賬款時刻處于動態(tài)變化中，所以要對其進行動態(tài)管理。目前許多飼料企業(yè)尤其是中小型企業(yè)，并沒有相應的動態(tài)管理機制。一是沒有設置專人跟蹤管理應收賬款，導致催收不及時；另一方面也沒有及時對客戶的經(jīng)營動態(tài)做出及時的應對。

（三）賒銷審批及合同管理不夠規(guī)范

許多飼料企業(yè)規(guī)模較小，公司組織架構簡單，管理粗放，沒有相應的應收賬款管理制度以及內(nèi)控制度，也沒有專門的催收部門，導致出現(xiàn)大量超過賬期的應收賬款，造成公司經(jīng)營資金周轉(zhuǎn)困難。濫用賒銷形式是造成應收賬款增加的重要原因，銷售人員為了自己的業(yè)績考慮，只管拿到訂單，從而賒銷過多的貨物或者服務，導致應收賬款增加以及回收賬款困難，造成企業(yè)資金難以回流。要解決這個問題，就需要有完善的賒銷審批手續(xù)。

合同管理也是企業(yè)應收賬款管理中重要的一環(huán)。由于管理松散，未能及時把合同副本交到財務部門，導致財務部門無法及時賬務處理，應收賬款賬齡就會產(chǎn)生誤差。另外合同保管不善，造成遺失，也容易與客戶產(chǎn)生糾紛，影響回收款項。

（四）不重視催收、維權，缺乏風險轉(zhuǎn)移手段

許多中小型飼料企業(yè)的應收賬款回收率低。應收賬款回收率是指企業(yè)在一定時期內(nèi)收回的應收賬款與應收賬款的占用及發(fā)生額之間的比率?；厥章实褪且驗槭栈刭~款過少或者應收賬款的發(fā)生額太高。應收賬款的快速增長是由于片面追求銷售量，缺乏風險意識以及過度使用信貸銷售策略造成的。隨著應收賬款規(guī)模的增加，應收賬款回收周期的延長，企業(yè)的應收賬款風險快速增加，從而導致應收賬款的管理成本也在增加，加大了企業(yè)面臨的財務風險。

中小型飼料企業(yè)的管理層受自身水平所限，沒有意識到應收賬款管理的重要性，對已有的應收賬款沒有有效的監(jiān)督管理，對應收賬款的催收不及時，最終導致應收賬款居高不下、賬齡過長、壞賬過多。隨著時間的流逝，相關責任人因離職、退休等原因，致使相應的收款手續(xù)缺失，催收或是法律訴訟時證據(jù)不足。

部分數(shù)額大且逾期時間長的應收賬款，依靠中小飼料企業(yè)自身無法收回，這時候需要委托專業(yè)的催收機構，或者訴諸于法律方能解決。如果委托催收機構，有可能收回款項，但是需要付出一定比例的傭金。如果提起訴訟，整個過程漫長且繁瑣，會耗費企業(yè)大量時間、精力、人力、物力，甚至有可能贏得官司但收不回賬款。因此許多企業(yè)就放棄了對自己合法權利的維護。

四、飼料企業(yè)應收賬款管理的對策

（一）企業(yè)管理層重視應收賬款及優(yōu)化業(yè)績考核

飼料企業(yè)的管理層必須意識到現(xiàn)金為王的重要性，要認識到賬面上的利潤只是一個虛數(shù)，但是如果資金斷了就離倒閉不遠了。飼料企業(yè)的管理層重視現(xiàn)金流就必須重視應收賬款的管理，被應收賬款拖入泥潭的企業(yè)數(shù)不勝數(shù)。對于應收賬款要責任到位，財務部門和銷售部門應該通力合作，做好應收賬款的回收工作。

飼料企業(yè)對銷售人員的業(yè)績考核不能只看重銷售量，應當對銷售員的賬款回收進行掛鉤考核。這樣銷售員才會關注應收賬款的風險，盡量減少賒銷，降低應收賬款的余額。對于銷售人員，應根據(jù)實收的賬款來獎勵相應提成，如果是現(xiàn)銷的，可以全額拿到提成，如果是賒銷的，則按照分次收到的賬款來分次獎勵提成。譬如第一次收回30%，第二次收回40%，第三次收回剩余的30%，則應分次計提其銷售提成。如不能收回賬款，還應當根據(jù)事實區(qū)分主客觀因素，對于我方因素引起的，如賒銷審批不嚴，沒有及時催收等，還應對相應人員進行處分和罰款。

（二）做好信用管理和動態(tài)的客戶追蹤

優(yōu)化應收賬款的管理流程就是對應收賬款賒銷和收款流程進行全新的流程設計。這樣可以規(guī)范業(yè)務流程，并加強對應收賬款的控制和管理。對于飼料企業(yè)而言，應收賬款更需要關注的是事前管理。企業(yè)要將重心放在如何簽訂銷售合同、對哪些客戶可以賒銷等方面。

對于新客戶，要進行客戶信用背景調(diào)查，準確評估客戶信用等級。飼料企業(yè)要從多途徑獲取客戶信息，從而確定可以賒銷的金額和期限?？梢酝ㄟ^金融機構對客戶進行信用調(diào)查，這種途徑可信度高，費用少，但是牽涉到多家銀行，時間會比較長。也可以利用專業(yè)調(diào)查機構來調(diào)查，此種方式費用較高，但可以快速出結果。還可以通過行業(yè)組織來了解客戶，但信息來源不一定可靠。還可以通過互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)信息服務平臺（如天眼查、企查查等）來查詢客戶的實收資本、股權結構、訴訟風險、勞動仲裁、經(jīng)營風險等。

飼料企業(yè)應該使用信息技術分析客戶的信用，比如每筆應收賬款的發(fā)生日期，收回日期，是否逾期，收回賬款的百分比，并將財務信息共享給銷售部門，使得應收賬款的管理從手工核算向系統(tǒng)自動化轉(zhuǎn)變，從而實現(xiàn)企業(yè)信息化管理的大目標。除此之外，還要及時跟蹤客戶近期經(jīng)營狀況，這樣在出現(xiàn)新的狀況時可以及時聯(lián)系客戶并催收，從而避免或者減少損失。

（三）完善賒銷審批及合同管理

飼料企業(yè)必須制定完善的賒銷審批制度，并且嚴格遵循制度規(guī)定的程序辦理賒銷業(yè)務，任何經(jīng)理、員工不得隨意變更。賒銷不能只由利益相關的銷售部經(jīng)理批準，賒銷制度應該規(guī)定賒銷比例超過百分之多少，總銷售額超過多少，需要總經(jīng)理或者分管副總經(jīng)理審批通過。至于新開發(fā)的客戶，則應該盡量減少賒銷行為，如實在需要賒銷，最好做好相應的信用調(diào)查，并且由高級崗位的人員審批賒銷合同。

飼料企業(yè)應設立專門的合同管理部門，如果條件所限，沒有設立專業(yè)部門，至少要有專人負責合同管理，負責合同管理的員工需要有專業(yè)的法律背景。企業(yè)應該建立合理的合同管理流程，完善嚴格的合同審批手續(xù)。明確簽訂合同的人員資格，不同的崗位、職級所簽訂的合同金額的限額應有所不同。對合同履行過程中可能出現(xiàn)的意外情況充分估計，并盡量規(guī)避，或者在合同中對對方違約責任作出相應的約束。應當在銷售合同簽訂后及時傳遞到財務部門，以便入賬。

（四）重視催收、維權以及債權轉(zhuǎn)讓

飼料企業(yè)的管理層應當意識到應收賬款管理的重要性，要建立完善的催收程序。第一，要多渠道催收，與客戶積極溝通?？刹扇∑胀ㄠ]件、電子郵件、短信、微信、電話、上門面談等各種催收方式。第二，要遵循一定的流程。金額較小，或者賬期較短的，可以先口頭友好溝通。如果逾期時間較長、金額較大，可以安排信函通知，或者上門面談，嚴正交涉。銷售人員初步交涉無果，則讓銷售主管或者法務主管上門協(xié)商。大部分財務人員和銷售人員對法律知識和訴訟經(jīng)驗存在不足，因此，大型飼料企業(yè)有必要組建法務部門或者法務組負責解決企業(yè)的問題應收款，小企業(yè)可以考慮和律師事務所合作。如果對方確實現(xiàn)金資產(chǎn)不夠的話，也可以考慮以物抵債，盡量減少本企業(yè)的損失。如果對方有資金，但協(xié)商無果，屬于惡意拖欠，則可以采取法律訴訟。不能因為擔心訴訟過程漫長，耗費精力、人力而輕易放棄訴訟。需要明確的是企業(yè)的目的不是為了訴訟而訴訟，目的是收回賬款，如果對方能付清款項，可以考慮撤訴。企業(yè)也可以委托合法、專業(yè)的催收機構，哪怕付出一定比例的傭金也是值得的。

如果應收賬款的回收遇到比較大的麻煩，企業(yè)既不愿意繼續(xù)催收，也不愿意承擔損失，那么應當把應收賬款風險轉(zhuǎn)移出去。企業(yè)可以將不良應收賬款以無追索權的形式打包給金融機構。之所以要強調(diào)是無追索權，是因為如果是有追索權的話，如果不能足額追回應收賬款，那么金融機構會找本企業(yè)要回剩余部分。而無追索權的話，才是真正把應收賬款相應的報酬和風險都轉(zhuǎn)移給了金融機構。另外還可以將應收賬款作為擔保，與信貸機構簽訂合同，從機構借出資金，這種情況也屬于沒有完全轉(zhuǎn)移風險。

（五）利用信息技術輔助管理

在現(xiàn)代社會，信息技術不斷發(fā)展，已經(jīng)滲入到我們的生活、學習、工作的各個方面，飼料企業(yè)需要加強應收賬款的信息化管理，就必須充分利用計算機技術來輔助。企業(yè)可以購買ERP軟件的應收賬款模塊，或者財務軟件的應收賬款模塊，也可以定制符合自身情況的軟件。利用計算機技術對用戶以往支付記錄綜合分析，判斷用戶的信用等級，賣家可以根據(jù)賒銷客戶的不同信用等級來確定不同的分期百分比付款方式。通過先進的信息化技術，可以及時了解應收賬款余額、賬齡等，財務部門和銷售部門能及時掌握客戶經(jīng)營情況和賬款回收情況的變化，并及時采取相應措施。

五、結語

綜上所述，應收賬款問題關系著飼料企業(yè)的現(xiàn)金流問題，企業(yè)管理層必須要重視，建立健全應收賬款的管理制度，加大催收力度，做好合同審批管理，善用信息技術，從以上種種措施著手，降低企業(yè)應收賬款風險，讓企業(yè)能健康長遠地發(fā)展。