萬(wàn) 壯，姚山季

(南京工業(yè)大學(xué)，江蘇 南京 211816)

0 引言

新常態(tài)下，保持經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展是當(dāng)今時(shí)代的主旋律?？萍夹推髽I(yè)作為當(dāng)前最具發(fā)展前景的群體，正逐漸取代傳統(tǒng)企業(yè)成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力。因此，保證科技型企業(yè)健康發(fā)展，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)邁上新臺(tái)階的重要舉措?？萍夹推髽I(yè)主要從事高新技術(shù)產(chǎn)品的研究開發(fā)工作，需要不斷推出技術(shù)含量高、產(chǎn)品質(zhì)量好的創(chuàng)新產(chǎn)品，確保能夠迅速搶占市場(chǎng)份額，進(jìn)而形成新的市場(chǎng)壁壘。在這一過(guò)程中，研發(fā)資金是科技型企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新的根本保障，而資金的主要來(lái)源正是依靠員工的銷售績(jī)效。然而，組織領(lǐng)導(dǎo)者因素作為影響企業(yè)成敗的關(guān)鍵，卻鮮有學(xué)者進(jìn)行研究。領(lǐng)導(dǎo)者承擔(dān)著管理基層員工的重要職責(zé)，其自身具備的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格能夠影響整個(gè)組織的工作氛圍和工作態(tài)度，從而對(duì)績(jī)效產(chǎn)生重要作用。尤其是科技型企業(yè)，技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品更新的速度更加明顯，要想在這樣的環(huán)境下提高員工績(jī)效，保持企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，一個(gè)有效的領(lǐng)導(dǎo)就尤為重要。而魅力型領(lǐng)導(dǎo)作為一種極具創(chuàng)新精神的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，在科技型企業(yè)中將發(fā)揮出顯著作用，應(yīng)當(dāng)引起學(xué)者們重視?？v覽我國(guó)成功的科技型企業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)者也通常憑借鮮明的人格魅力帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)取得成功，如海爾創(chuàng)始人張瑞敏、華為公司任正非等。因此，在科技型企業(yè)中，魅力型領(lǐng)導(dǎo)能否有效促進(jìn)員工的銷售績(jī)效，且其作用機(jī)制如何，無(wú)疑是非常值得深入探討的問(wèn)題。

總體上，本文構(gòu)建兩條路徑探索科技型企業(yè)魅力型領(lǐng)導(dǎo)影響銷售績(jī)效的作用機(jī)制。一方面，從個(gè)體層面考慮。魅力型領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)調(diào)共同愿景和價(jià)值觀，下屬也對(duì)其更加尊重和信賴。所以在魅力型領(lǐng)導(dǎo)的作用下，科技型企業(yè)員工很容易將個(gè)人發(fā)展與組織發(fā)展聯(lián)系在一起，將自己深深嵌入組織中。以工作為中心的嵌入促使企業(yè)員工對(duì)當(dāng)前工作產(chǎn)生強(qiáng)烈、持久依附，能夠不斷進(jìn)行創(chuàng)新工作，進(jìn)而帶來(lái)高水平的銷售績(jī)效[1]。即：魅力型領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)工作嵌入影響銷售績(jī)效。另一方面，從群體層面考慮。研發(fā)團(tuán)隊(duì)是科技型企業(yè)最重要的組成部分，所以團(tuán)隊(duì)工作在組織中十分常見(jiàn)。得益于魅力型領(lǐng)導(dǎo)擅長(zhǎng)圍繞員工需求制定并清晰闡述令人心動(dòng)的愿景這一行為特征，團(tuán)隊(duì)內(nèi)成員會(huì)更加容易相互認(rèn)同并越發(fā)親近，共同為目標(biāo)去奮斗，進(jìn)而有助于增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。在團(tuán)隊(duì)凝聚力強(qiáng)的隊(duì)伍，成員間彼此信任、互幫互助，能夠?qū)︿N售績(jī)效產(chǎn)生重要影響。即：魅力型領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)團(tuán)隊(duì)凝聚力影響銷售績(jī)效。綜上，本文以魅力型領(lǐng)導(dǎo)為立足點(diǎn)，引入工作嵌入、團(tuán)隊(duì)凝聚力兩個(gè)關(guān)鍵變量作為中間解釋機(jī)制，以打開科技型企業(yè)魅力型領(lǐng)導(dǎo)和銷售績(jī)效之間關(guān)系的“黑箱”。

1 理論基礎(chǔ)和研究假設(shè)

1.1 魅力型領(lǐng)導(dǎo)與銷售績(jī)效

House等[2]率先提出魅力型領(lǐng)導(dǎo)理論并指出，魅力型領(lǐng)導(dǎo)會(huì)將組織發(fā)展與下屬內(nèi)心的價(jià)值觀和理想聯(lián)系在一起，提出令人振奮的愿景，從而激勵(lì)員工有效完成既定目標(biāo)。其中，愿景是該理論的核心，領(lǐng)導(dǎo)者依靠自身魅力讓提出的愿景成為下屬工作目標(biāo)，并使其為之努力和奮斗。在科技型企業(yè)中，魅力型領(lǐng)導(dǎo)更容易創(chuàng)造出良好的上下級(jí)關(guān)系，這為員工提供了一個(gè)良好的創(chuàng)新環(huán)境。魅力型領(lǐng)導(dǎo)可以有效認(rèn)識(shí)到科技型企業(yè)員工的個(gè)體需求或想法，因此下屬對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者往往具有強(qiáng)烈的親切感和信賴度，會(huì)堅(jiān)定不移地跟隨其進(jìn)行創(chuàng)新工作。Conger等[3]對(duì)魅力型領(lǐng)導(dǎo)的行為特點(diǎn)分析尤為全面，并表示具備以下行為方式的領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)更容易被下屬認(rèn)定有魅力：(1)勇于承擔(dān)個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)；(2)提出戰(zhàn)略性的愿景并清晰闡釋；(3)對(duì)環(huán)境變化十分敏感；(4)對(duì)員工需求十分敏感；(5)采取非常規(guī)的行為。本文也采納這一典型的五維度模型進(jìn)行后續(xù)分析。

在魅力型領(lǐng)導(dǎo)過(guò)程中，下屬所展現(xiàn)的奉獻(xiàn)和追求精神可以歸因于魅力型領(lǐng)導(dǎo)者的行為。魅力型領(lǐng)導(dǎo)會(huì)提出清晰的、富有吸引力的目標(biāo)給員工帶來(lái)期望，幫助員工設(shè)定好目標(biāo)，并會(huì)進(jìn)一步支持員工實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)。在科技型企業(yè)中，及時(shí)創(chuàng)新尤為重要，面對(duì)急劇變化的外部環(huán)境，員工很容易感到迷茫。而魅力型領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)展現(xiàn)自身魅力和對(duì)未來(lái)美好的愿景規(guī)劃，能夠?yàn)橄聦偬峁┗驇椭浣⒏咂谕膬r(jià)值目標(biāo)。當(dāng)具有明確目標(biāo)后，科技型企業(yè)員工的內(nèi)部動(dòng)機(jī)會(huì)更加強(qiáng)烈，他們將花費(fèi)大量時(shí)間和精力積極投身于工作，并為其目標(biāo)持續(xù)奮斗，從而最終產(chǎn)生出良好的銷售績(jī)效。由此，提出假設(shè)：

H1——在科技型企業(yè)中，魅力型領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售績(jī)效有正向影響。

1.2 工作嵌入的中介作用

工作嵌入是一類包括工作外因素在內(nèi)的對(duì)雇員留職、離職具有影響和制約的因素，檢驗(yàn)了員工是否會(huì)選擇依附本職工作并測(cè)量這一依附程度的大小[4]。組織層面因素是工作嵌入的重要前置變量，尤其是領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，很容易對(duì)員工的組織歸屬感和依賴感造成影響。在科技型企業(yè)中，有魅力的領(lǐng)袖能夠激勵(lì)員工，將其目標(biāo)或想法與員工角色聯(lián)系起來(lái)，使得員工感到工作更有意義，這時(shí)他們會(huì)更加依賴于本職工作，不愿離職。而且，魅力型領(lǐng)導(dǎo)還會(huì)對(duì)員工需求十分敏感，他們關(guān)心下屬需求，這讓員工產(chǎn)生一種被尊重感，促使他們帶著積極、感動(dòng)的情感投身到工作，而這種情感因素也是提高個(gè)體忠誠(chéng)度的關(guān)鍵所在。因此，在魅力型領(lǐng)導(dǎo)的影響下，科技型企業(yè)員工將有更高的工作嵌入度產(chǎn)生。由此，提出假設(shè)：

H2——在科技型企業(yè)中，魅力型領(lǐng)導(dǎo)對(duì)工作嵌入有正向影響。

高工作嵌入代表著一種資源豐富的狀態(tài)，在這種狀態(tài)下，科技型企業(yè)員工能夠從組織及社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中獲取更為豐富的資源，得到充足的技能及知識(shí)儲(chǔ)備，有助于他們更好地開展相應(yīng)創(chuàng)新工作，創(chuàng)造出滿足市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品。很多研究也表明，工作嵌入將員工與企業(yè)和工作更緊密地聯(lián)系在一起，極大減少了員工的離職傾向和工作不滿意度，能夠正向影響員工績(jī)效。如吳論文等[5]指出，高工作嵌入的員工會(huì)展現(xiàn)出更加積極的工作狀態(tài)，進(jìn)而有效提高銷售績(jī)效。姚山季等[6]通過(guò)一項(xiàng)元分析研究，也發(fā)現(xiàn)工作嵌入與績(jī)效之間存在顯著正向關(guān)系。尤其是在魅力型領(lǐng)導(dǎo)構(gòu)建的大家庭下，人人都十分信賴領(lǐng)導(dǎo)者，科技型企業(yè)員工會(huì)感到已經(jīng)融入集體中，從而使得他們更加嵌入工作，表現(xiàn)出較高的銷售績(jī)效?；谝陨戏治?，提出假設(shè)：

H3——在科技型企業(yè)中，工作嵌入對(duì)銷售績(jī)效有正向影響。

H4——在科技型企業(yè)中，工作嵌入在魅力型領(lǐng)導(dǎo)與銷售績(jī)效之間存在中介效應(yīng)。

1.3 團(tuán)隊(duì)凝聚力的中介作用

凝聚力作為一個(gè)心理層面概念，其產(chǎn)生是一系列心理原因、心理作用和發(fā)展的結(jié)果。個(gè)體通過(guò)對(duì)自身與組織雙方確定的責(zé)任或信念進(jìn)行認(rèn)知對(duì)比，從而導(dǎo)致對(duì)組織形成差異的承諾程度，進(jìn)而最終決定了團(tuán)隊(duì)凝聚力的產(chǎn)生與發(fā)展[7]。團(tuán)隊(duì)凝聚力是團(tuán)隊(duì)成員共同作用的結(jié)果，反映的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部緊密性、類似性和融合性等方面的程度大小。

團(tuán)隊(duì)工作在科技型企業(yè)中十分常見(jiàn)，因此，當(dāng)科技型企業(yè)中的魅力型領(lǐng)導(dǎo)在進(jìn)行組織工作時(shí)，很容易通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)魅力或有效的心理激勵(lì)加強(qiáng)下屬對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同感，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員之間互相認(rèn)同、互相親近，進(jìn)而形成高團(tuán)隊(duì)凝聚力。Jeong[8]基于社會(huì)認(rèn)同視角解釋這種影響，發(fā)現(xiàn)魅力型領(lǐng)導(dǎo)很大程度上是通過(guò)一個(gè)集體過(guò)程發(fā)揮作用的，在這一過(guò)程中，員工的自我概念與他們?cè)谔囟ㄈ后w中的成員身份密切相關(guān)，從而肯定了集體認(rèn)同感。與之相關(guān)，岳雷等[9]也發(fā)現(xiàn)，魅力型領(lǐng)導(dǎo)的非常規(guī)行為和個(gè)性化關(guān)懷能夠使團(tuán)隊(duì)成員關(guān)系更加親善，尤其是魅力型領(lǐng)導(dǎo)能夠?yàn)閱T工樹立共同目標(biāo)，當(dāng)團(tuán)隊(duì)里的員工都朝著同一目標(biāo)努力奮斗時(shí)，有利于提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。由此，提出假設(shè)：

H5——在科技型企業(yè)中，魅力型領(lǐng)導(dǎo)對(duì)團(tuán)隊(duì)凝聚力有正向影響。

對(duì)于科技型企業(yè)而言，技術(shù)創(chuàng)新工作需要充分依賴團(tuán)隊(duì)合作。在凝聚力較強(qiáng)的隊(duì)伍里，團(tuán)隊(duì)成員人際關(guān)系十分和諧，增加了各個(gè)成員之間的有效溝通，他們?cè)诠ぷ髦谢突ブ瑸閯?chuàng)新工作的開展奠定了良好基礎(chǔ)，從而利于企業(yè)團(tuán)隊(duì)成員高效完成工作目標(biāo)。在魅力型領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，科技型企業(yè)員工為了實(shí)現(xiàn)令人振奮的同一愿景會(huì)極度凝聚，從而建立一個(gè)相互信任并能真正合作的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)。在這個(gè)凝聚力強(qiáng)的隊(duì)伍中，團(tuán)隊(duì)成員一起承擔(dān)任務(wù)、分擔(dān)任務(wù)，并高效地完成任務(wù)，以此帶來(lái)更高的銷售績(jī)效?；谝陨戏治?，提出假設(shè)：

H6——在科技型企業(yè)中，團(tuán)隊(duì)凝聚力對(duì)銷售績(jī)效有正向影響。

H7——在科技型企業(yè)中，團(tuán)隊(duì)凝聚力在魅力型領(lǐng)導(dǎo)與銷售績(jī)效之間存在中介效應(yīng)。

理論模型如圖1所示。

圖1 理論模型

2 研究設(shè)計(jì)

2.1 問(wèn)卷設(shè)計(jì)

本研究測(cè)量指標(biāo)均源于原有學(xué)術(shù)研究并經(jīng)適當(dāng)完善而成。問(wèn)卷采用李克特7級(jí)量表。其中：魅力型領(lǐng)導(dǎo)借鑒Conger等[10]的研究設(shè)計(jì)17個(gè)題項(xiàng)，劃分為個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)、愿景及表達(dá)、環(huán)境敏感性、員工需求敏感性、非常規(guī)行為5個(gè)維度；工作嵌入借鑒Mitchell等[11]的研究，共6個(gè)題項(xiàng)；團(tuán)隊(duì)凝聚力采用Podsakoff等[12]開發(fā)的量表，共3個(gè)題項(xiàng)；銷售績(jī)效參考Befort等[13]的研究，設(shè)計(jì)4個(gè)題項(xiàng)。

2.2 樣本選取與數(shù)據(jù)收集

本研究的采集對(duì)象是科技型企業(yè)員工。根據(jù)對(duì)科技型企業(yè)的界定，調(diào)研對(duì)象主要包括高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)(包括軟件業(yè)、生物制造業(yè)、計(jì)算機(jī)等)和知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)(包括咨詢業(yè)、金融服務(wù)業(yè)、教育業(yè)等)。考慮到資源、資金等因素的限制，調(diào)查范圍主要是江蘇省內(nèi)的科技型企業(yè)。為保證問(wèn)卷數(shù)據(jù)質(zhì)量，通過(guò)線上線下相結(jié)合方式發(fā)放問(wèn)卷。首先，走訪符合要求的科技型企業(yè)，當(dāng)場(chǎng)讓其員工了解問(wèn)卷內(nèi)容并填寫，共獲得48份有效問(wèn)卷。其次，對(duì)這48位員工，每人再發(fā)放5份問(wèn)卷，帶回后讓其團(tuán)隊(duì)成員、上級(jí)主管等填寫，并再次明確填寫要求。此次共發(fā)放225份調(diào)查問(wèn)卷，剔除一些回答不完整、填答規(guī)律的問(wèn)卷后，篩選出170份有效問(wèn)卷。最終，本文共獲得218份有效問(wèn)卷。被調(diào)查的樣本中男性占比40.37%，女性占比59.63%；以中青年為主，集中于40歲以下，占比82.11%；絕大多數(shù)為企業(yè)中層員工，占比69.73%；月收入多在5千至1萬(wàn)元之間，占比54.59%；過(guò)半員工具有本科及以上學(xué)歷，整體文化素質(zhì)較高。

3 數(shù)據(jù)分析與結(jié)果

3.1 同源偏差檢驗(yàn)

由于問(wèn)卷是由同一被試者進(jìn)行填寫，可能存在同源偏差問(wèn)題。本文使用SPSS 22.0軟件進(jìn)行Harman單因素檢驗(yàn)，結(jié)果顯示單因子最大方差解釋率為41.034%，低于標(biāo)準(zhǔn)值50%，表明不存在顯著的同源偏差問(wèn)題。

3.2 一階驗(yàn)證性因子分析

各變量的Cronbach’s α系數(shù)高于0.7，組合信度系數(shù)(CR值)也高于0.7，表明問(wèn)卷收集到的數(shù)據(jù)一致性水平較高，整體信度良好，如表1所示。

由表1可知，各變量的平均提取方差A(yù)VE均大于0.5，符合聚合效度的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，其聚合效度良好。表2是變量的相關(guān)系數(shù)矩陣，各對(duì)角線上加粗?jǐn)?shù)值即為AVE的算數(shù)平方根，均大于其所對(duì)應(yīng)的相關(guān)系數(shù)，表明本研究具有較好的判別效度。

表1 變量的信度(Cronbach’s α系數(shù))、組合信度數(shù)(CR)以及平均提取方差(AVE)

表2 變量的相關(guān)性分析

3.3 模型比較及二階驗(yàn)證性因子分析

在理論模型中，魅力型領(lǐng)導(dǎo)劃分為個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)、愿景及表達(dá)、環(huán)境敏感性、員工需求敏感性和非常規(guī)行為5個(gè)維度。通過(guò)相關(guān)性分析可以看出，5個(gè)潛變量之間均存在中高程度的相關(guān)關(guān)系。因此，本文擬構(gòu)造更為簡(jiǎn)潔的二階因子模型，即設(shè)立二階因子魅力型領(lǐng)導(dǎo)整合5個(gè)一階因子。

對(duì)魅力型領(lǐng)導(dǎo)二階因子模型及一階五因子模型進(jìn)行驗(yàn)證性因子分析，進(jìn)而檢驗(yàn)是否能使用一個(gè)高階因子去解釋上述5個(gè)構(gòu)面。模型的擬合指數(shù)結(jié)果如表3所示。Marsh等[14]指出，目標(biāo)系數(shù)(即一階模型與二階模型卡方值之比)越接近1，表明二階模型因子更為合理，本文的目標(biāo)系數(shù)為0.885，十分接近于1。而且，構(gòu)造二階因子模型不僅可以使模型表達(dá)更簡(jiǎn)潔，也可解決由一階因子之間相關(guān)程度較高所產(chǎn)生的多重共線性問(wèn)題。由此，對(duì)于魅力型領(lǐng)導(dǎo)，本文將采用更為精簡(jiǎn)的二階因子模型。

表3 魅力型領(lǐng)導(dǎo)一階SEM和二階SEM擬合指數(shù)

3.4 完整模型的結(jié)構(gòu)方程分析

本文借助AMOS 22.0軟件對(duì)問(wèn)卷數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，借助Bootstrap方法考察工作嵌入、團(tuán)隊(duì)凝聚力的中介效應(yīng)，將取樣次數(shù)設(shè)置為5 000，置信區(qū)間為95%,結(jié)果如表4和表5所示。由表4數(shù)據(jù)可知:魅力型領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售績(jī)效具有顯著正向影響(β=0.465，P<0.001)，假設(shè)H1成立；魅力型領(lǐng)導(dǎo)對(duì)工作嵌入具有顯著正向影響(β=0.703，P<0.001)，假設(shè)H2成立；工作嵌入對(duì)銷售績(jī)效具有顯著正向影響(β=0.245，P<0.05)，假設(shè)H3成立；魅力型領(lǐng)導(dǎo)對(duì)團(tuán)隊(duì)凝聚力具有顯著正向影響(β=0.705，P<0.001)，假設(shè)H5成立；團(tuán)隊(duì)凝聚力對(duì)銷售績(jī)效具有顯著正向影響(β=0.397，P<0.001)，假設(shè)H6成立。

表4 結(jié)構(gòu)方程模型的分析結(jié)果

工作嵌入和團(tuán)隊(duì)凝聚力的中介效應(yīng)結(jié)果如表5所示。在加入中介變量工作嵌入和團(tuán)隊(duì)凝聚力后，魅力型領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售績(jī)效的直接效應(yīng)變得不顯著(置信區(qū)間包含0)，而工作嵌入、團(tuán)隊(duì)凝聚力在魅力型領(lǐng)導(dǎo)與銷售績(jī)效之間存在顯著的中介效應(yīng)(置信區(qū)間未包含0)，說(shuō)明兩個(gè)中介變量起到完全中介效果，假設(shè)H4和H7成立。其中，工作嵌入的中介效應(yīng)值為0.172(置信區(qū)間未包含0)，效應(yīng)占比36.06%，而團(tuán)隊(duì)凝聚力的中介效應(yīng)值為0.280(置信區(qū)間未包含0)，效應(yīng)占比58.70%，說(shuō)明在魅力型領(lǐng)導(dǎo)影響銷售績(jī)效中，相比于工作嵌入，團(tuán)隊(duì)凝聚力所發(fā)揮的中介作用更強(qiáng)。

表5 中介效應(yīng)檢驗(yàn)結(jié)果

4 結(jié)語(yǔ)

4.1 研究結(jié)論

本文引用工作嵌入和團(tuán)隊(duì)凝聚力兩個(gè)中介變量，建立相關(guān)關(guān)系模型探討科技型企業(yè)魅力型領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售績(jī)效的影響機(jī)制。研究發(fā)現(xiàn)：(1)作為一種有效的領(lǐng)導(dǎo)方式，魅力型領(lǐng)導(dǎo)能夠顯著提高科技型企業(yè)員工的銷售績(jī)效；(2)魅力型領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)工作嵌入、團(tuán)隊(duì)凝聚力的完全中介作用對(duì)銷售績(jī)效產(chǎn)生影響；(3)在科技型企業(yè)魅力型領(lǐng)導(dǎo)影響銷售績(jī)效的過(guò)程中，相比于工作嵌入，團(tuán)隊(duì)凝聚力發(fā)揮出的中介效果更大。

4.2 理論意義

(1)本研究拓展了魅力型領(lǐng)導(dǎo)的應(yīng)用范圍。越來(lái)越多的學(xué)者發(fā)現(xiàn)，“過(guò)硬”的領(lǐng)導(dǎo)控制往往會(huì)激發(fā)員工“逆反”，而領(lǐng)導(dǎo)魅力卻能點(diǎn)燃員工激情，發(fā)揮出更好的領(lǐng)導(dǎo)效果。作為一種重要的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，魅力型領(lǐng)導(dǎo)也正在引起學(xué)者們的重視，但以往研究主要關(guān)注魅力型領(lǐng)導(dǎo)的內(nèi)涵以及行為特征，卻鮮有學(xué)者考察魅力型領(lǐng)導(dǎo)是否能對(duì)員工績(jī)效產(chǎn)生積極影響。鑒于此，本研究將魅力型領(lǐng)導(dǎo)理論應(yīng)用于科技型企業(yè)，通過(guò)實(shí)證分析發(fā)現(xiàn)魅力型領(lǐng)導(dǎo)能有效提高科技型企業(yè)員工的銷售績(jī)效，這一發(fā)現(xiàn)不僅拓展了魅力型領(lǐng)導(dǎo)的應(yīng)用范圍，也為科技型企業(yè)未來(lái)的發(fā)展指明一條重要道路。

(2)本研究深入探討了科技型企業(yè)魅力型領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售績(jī)效的內(nèi)在作用機(jī)理，發(fā)現(xiàn)工作嵌入和團(tuán)隊(duì)凝聚力起到重要中介作用。通過(guò)對(duì)魅力型領(lǐng)導(dǎo)的內(nèi)涵進(jìn)行深入分析，本研究發(fā)現(xiàn)在科技型企業(yè)中，魅力型領(lǐng)導(dǎo)不僅會(huì)對(duì)個(gè)體產(chǎn)生影響，而且還會(huì)作用于團(tuán)隊(duì)。由此，本研究提出兩條作用路徑，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，工作嵌入和團(tuán)隊(duì)凝聚力在魅力型領(lǐng)導(dǎo)影響銷售績(jī)效中存在完全中介作用。基于此，本研究系統(tǒng)剖析出科技型企業(yè)魅力型領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售績(jī)效的多路徑影響問(wèn)題，不僅豐富了兩者之間影響機(jī)制的相關(guān)研究，而且也彌補(bǔ)了以往有關(guān)魅力型領(lǐng)導(dǎo)理論的研究不足。

(3)本研究發(fā)現(xiàn)在科技型企業(yè)中，魅力型領(lǐng)導(dǎo)主要通過(guò)團(tuán)隊(duì)凝聚力對(duì)銷售績(jī)效產(chǎn)生影響，這有助于進(jìn)一步深刻理解科魅力型領(lǐng)導(dǎo)的理論內(nèi)涵。魅力型領(lǐng)導(dǎo)憑借自身魅力讓員工追隨其后，并提出令人振奮的愿景，使員工形成共同的價(jià)值觀和目標(biāo)。此時(shí)，包括領(lǐng)導(dǎo)者在內(nèi)的所有個(gè)體都在朝著該愿景不遺余力地奮斗。這一過(guò)程加強(qiáng)了員工之間的密切合作，提升了團(tuán)隊(duì)成員的凝聚力，進(jìn)而最終能夠取得超越組織期望的績(jī)效目標(biāo)。本研究的實(shí)證結(jié)論也證實(shí)了這點(diǎn)，即魅力型領(lǐng)導(dǎo)主要通過(guò)團(tuán)隊(duì)凝聚力的完全中介作用對(duì)銷售績(jī)效產(chǎn)生積極影響，這一發(fā)現(xiàn)深化了魅力型領(lǐng)導(dǎo)的理論內(nèi)涵，有助于推動(dòng)魅力型領(lǐng)導(dǎo)在科技型企業(yè)的進(jìn)一步研究。

4.3 實(shí)踐啟示

(1)科技型企業(yè)要重視魅力型領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售績(jī)效的積極作用。一個(gè)企業(yè)是否興盛，往往與領(lǐng)導(dǎo)者有關(guān)。當(dāng)今，國(guó)內(nèi)外環(huán)境和整體經(jīng)營(yíng)狀況都越發(fā)復(fù)雜，科技型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)方式和管理風(fēng)格急需改善與優(yōu)化。在這種情況下，企業(yè)需要一個(gè)具備變革精神的領(lǐng)導(dǎo)者施展魄力，進(jìn)行創(chuàng)新，魅力型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格也由此興起。魅力型領(lǐng)導(dǎo)者能夠不斷識(shí)別出新的發(fā)展機(jī)遇，并對(duì)追隨者產(chǎn)生很強(qiáng)影響力，從而帶領(lǐng)員工根據(jù)外界環(huán)境變化不斷創(chuàng)新并及時(shí)調(diào)整目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的終極發(fā)展。因而，在當(dāng)今復(fù)雜多變的環(huán)境中，魅力型領(lǐng)導(dǎo)的積極作用應(yīng)當(dāng)引起科技型企業(yè)的重視。

(2)在科技型企業(yè)中，魅力型領(lǐng)導(dǎo)者要重視員工個(gè)體的工作嵌入度。本研究通過(guò)實(shí)證分析證實(shí)，魅力型領(lǐng)導(dǎo)會(huì)通過(guò)工作嵌入的中介作用對(duì)銷售績(jī)效產(chǎn)生影響，這為上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提供了重要思路。在日常工作中，科技型企業(yè)管理者為了提高魅力型領(lǐng)導(dǎo)行為的有效性，需要有意識(shí)去加強(qiáng)與員工之間的聯(lián)系，關(guān)心其生活和工作，強(qiáng)化他們對(duì)組織的歸屬感。比如，積極開展員工交流會(huì)向其灌輸企業(yè)價(jià)值觀念，完善員工的福利制度和報(bào)酬體系。通過(guò)這些措施，使得員工深深嵌入科技型組織，才能更有效地發(fā)揮出魅力型領(lǐng)導(dǎo)的積極作用。

(3)在科技型企業(yè)中，魅力型領(lǐng)導(dǎo)者要特別重視團(tuán)體的積極作用。本研究發(fā)現(xiàn)，在魅力型領(lǐng)導(dǎo)影響銷售績(jī)效中，團(tuán)隊(duì)凝聚力同樣起到重要中介作用，而且所起到的中介效果更強(qiáng)。科技型組織中的團(tuán)隊(duì)具有重要作用，尤其是魅力型領(lǐng)導(dǎo)擅長(zhǎng)通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)魅力將員工聚集在一起，并朝著同一愿景一起努力奮斗，所以科技型企業(yè)管理者需要采取一些措施幫助員工更好地體會(huì)團(tuán)隊(duì)的重要作用，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。比如，獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)效優(yōu)異的團(tuán)隊(duì)，制定更加完善的團(tuán)隊(duì)考核制度。由此，在科技型企業(yè)魅力型領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，一個(gè)凝聚力較強(qiáng)的創(chuàng)新隊(duì)伍為了實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)，會(huì)積極憑借內(nèi)部協(xié)作與配合讓工作事半功倍，從而更有效地發(fā)揮出魅力型領(lǐng)導(dǎo)的作用。