高春平

日升昌是山西平遙顏料商人雷履泰在清朝道光三年（1823年）創(chuàng)立的中國第一家票號。由于它適應(yīng)社會經(jīng)濟尤其是遠距離貿(mào)易販運過程中資金匯兌調(diào)撥的需求，當時業(yè)務(wù)十分火爆，分號很快遍及京、津、滬、蘇州、漢口、成都、銀川等地。但就在日升昌票號業(yè)務(wù)蒸蒸日上、處于如日中天的興盛階段時，高級經(jīng)理層卻發(fā)生了重大變故，大掌柜雷履泰和二掌柜毛鴻翙（huì）由合作到?jīng)Q裂，由共事走向反目，甚至互相攻擊、詬罵、拆臺。這種分裂對他們兩人來說是矛盾的激化，但客觀上在日后催生了有利于票號事業(yè)發(fā)展的競爭機制，結(jié)果雙方誰也沒有擠垮或吃掉誰，反而都在競爭中得以發(fā)展壯大。

分道揚鑣

雷履泰以首創(chuàng)之功得到東家李大全的敬重，但二掌柜毛鴻翙絕非等閑之輩，其能力水平與雷履泰屬不分伯仲，非久居人下之輩。雷毛二人在票號創(chuàng)辦之初尚能同舟共濟，但隨著業(yè)務(wù)不斷拓展、意見常有分歧，兩人之間逐漸產(chǎn)生矛盾糾葛，并日趨惡化。有一次，經(jīng)理雷履泰在號內(nèi)患病，期間業(yè)務(wù)仍須向他請示，二掌柜毛鴻翙頗感煩瑣不便，想趁機攬權(quán)，便向年輕少東家李箴視建議：“經(jīng)理在號養(yǎng)病，不甚安靜，可請他回家休養(yǎng)?！鄙媸牢瓷畹纳贃|家覺得有點道理，出于為雷大掌柜的健康考慮，便跟雷履泰商量說：“您老染病多日，在號事雜不能靜養(yǎng)，可暫回家休養(yǎng)?！崩茁奶┬碾m不悅，嘴上卻說：“我也早有此意，今天就回。”于是少東家李箴視喚人駕車將他送回平遙城內(nèi)上西門雷宅。過了幾天，少東家到雷宅去探望，見他案頭放著不少寫好的書信，內(nèi)容全是撤回外地各分號的信札。李箴視一看大驚，忙問這是何故？雷履泰不慌不忙地說：“票號是你家的，各分莊是我安的，撤回來我要交待你，沒有其他意思?！崩钌贃|家見狀忙說：“雷掌柜，我請您回家只為了能讓您安心靜養(yǎng)，早日康復(fù)，并無他意，想不到您多心，還請雷掌柜收回成命。”雷履泰再三不允。少東家只好伏地跪請，直至深夜。并說：“經(jīng)理您不收回成命，我就跪著不起。”雷履泰這才說：“你起來吧，我想，叫我回家的主意，大概不是你的，而是毛某。”此后，雷履泰雖答應(yīng)不收分號，但是久不上號，于是李箴視每日派人送酒席一桌，白銀五十兩。毛鴻翙見東家如此厚待雷履泰，而雷履泰許久不上號顯然是沖著自己來的，便主動辭職出號。

其時，票號業(yè)市場廣闊，利源滾滾，不少商家想經(jīng)營但缺乏懂經(jīng)營、會管理的票號專業(yè)人才。毛鴻翙在日升昌受排擠出號后，很快就被與日升昌一墻之隔、在平遙城內(nèi)經(jīng)營綢緞莊的介休北賈村巨商侯蔭昌重金聘任為總經(jīng)理。道光六年（1826年），在毛鴻翙的建議下，侯蔭昌將蔚泰厚綢緞莊改組為票號，讓毛鴻翙全權(quán)負責(zé)經(jīng)營。毛鴻翙在蔚泰厚受到信任和重用，決意大干一番，與日升昌和雷履泰決一雌雄。

戰(zhàn)略之爭

人力資源是企業(yè)管理最重要的因素，日升昌票號的創(chuàng)建得力于擁有當時第一流的懂經(jīng)營、會管理的金融人才————雷履泰、毛鴻翙、程大佩。所以，蔚泰厚與日升昌的競爭首先從爭奪人才開始。

侯財東除在蔚泰厚給毛鴻翙人力股一股外，又在新泰厚給毛頂了一股。毛鴻翙萬分感激，便用加官晉爵的辦法從日升昌拉走兩個熟悉業(yè)務(wù)的伙友郝名揚和閻永安，二人被安排在蔚豐厚、蔚盛長的中層重要崗位。短短一年功夫，毛鴻翙為侯家運籌帷幄，調(diào)兵遣將，把業(yè)務(wù)搞得風(fēng)生水起。

毛鴻翙深知單靠蔚泰厚一家票號難以與已占得先機的日升昌票號競爭，為了在業(yè)務(wù)上勝過對方，他采取了集中兵力、“群狼斗惡虎”的聯(lián)號集團戰(zhàn)略。

原來，日升昌成立后，雷履泰根據(jù)自己多年來對市場需求和晉中商人經(jīng)營藥材、茶葉、布匹、綢緞、顏料、京廣雜貨的特點，擇派精明干練、誠實可靠的伙友采取廣設(shè)分莊、擴展業(yè)務(wù)的策略，先后在漢口、天津、濟南、西安、開封、成都、重慶、長沙、廈門、蘇州、揚州、鎮(zhèn)江等地設(shè)莊，招攬匯兌業(yè)務(wù)。這樣，日升昌的市場擴展，業(yè)務(wù)量劇增。

對此，毛鴻翙采取強本固基，以組建集團的策略對付雷履泰。蔚泰厚綢緞莊改為蔚泰厚票號不久，建議并促成侯東家將自家原來經(jīng)營的蔚盛長綢緞莊、天成亨布莊、新泰厚綢布莊、蔚豐厚綢緞莊均改成票號，組成“蔚字五聯(lián)號”集團，聯(lián)手合力與日升昌展開競爭。并在日升昌票號設(shè)立分莊的城市也設(shè)立了自己的分號。在毛鴻翙的悉心經(jīng)理下，“蔚字五聯(lián)號”業(yè)務(wù)蒸蒸日上。

美國學(xué)者克里斯托弗·博根、邁克爾·英格利希在《競爭性標桿管理》中認為，標桿管理就是嚴格地將自己公司的業(yè)績和業(yè)內(nèi)最佳公司進行比較，進而通過分析來趕超業(yè)內(nèi)最佳公司的過程。日升昌就是當時票號業(yè)界的一根標桿，毛鴻翙創(chuàng)辦“蔚字五聯(lián)號”就是把日升昌票號作為參照標桿，應(yīng)用標桿管理原理進行跟蹤經(jīng)營和成功趕超的范例。

雷履泰見狀也不甘示弱。道光二十年（1840年），日升昌出資開辦了“日新中票號”，作為兄弟號，與“蔚字五聯(lián)號”抗衡。日新中票號開辦不久，便在北京、張家口、漢口等14處開設(shè)分號。雙方競爭日趨激烈，并很快由平遙總部延伸到外地的分號。

捐生銀兩之爭

清中葉，內(nèi)憂外患加劇，政治日益腐敗，賣官鬻爵公行，而且明碼標價，不僅官職可賣，作為國家儲備人才的國子監(jiān)監(jiān)生也可納銀捐買（分為常捐、大捐），準許捐納生徒自行到戶部國庫交銀，或托親友上兌，經(jīng)吏部、兵部驗看，國子監(jiān)發(fā)給證書。常捐只在京城舉辦，凡欲捐納監(jiān)生的人，依據(jù)規(guī)定的銀兩數(shù)，將普通銀兩交給京城銀號，兌換成庫平足色紋銀，由銀號代辦上交戶部，然后由國子監(jiān)發(fā)給監(jiān)生執(zhí)照。大捐始于嘉慶五年（1801年），清廷把監(jiān)生捐輸當成搜刮民財補救財政的辦法，而常捐只在京城，遠不能滿足增加財政的需要，因而決定在全國各行省開辦監(jiān)生捐納因稱“大捐”。后來捐生攜銀來京，恐路遠被盜，就在本省本地交納銀兩，由票號匯兌到京，然后取銀上交戶部。這就為票號開增了一項代辦捐生銀兩的新業(yè)務(wù)，利潤也十分可觀。尤其是在江南經(jīng)濟發(fā)達的蘇州、杭州、無錫、常德等地，捐銀買監(jiān)生資格的人數(shù)不少，但是承辦官員往往包攬加增，捐生每競交100兩白銀，他們借口成色分量不足。每百兩多索銀二三兩不等。盡管這樣，票號每年的代辦費亦高達數(shù)十萬。于是，蔚泰厚和日升昌兩家票號在蘇州的分號圍繞承攬捐生匯兌銀兩業(yè)務(wù)展開了爭奪。日升昌在蘇州設(shè)分號時間早、關(guān)系廣、根底硬，蔚泰厚票號在蘇州爭攬捐銀業(yè)務(wù)一時處于劣勢。道光二十四年（1844年）六月，蔚泰厚蘇州分號寄信京都分號說：“報捐業(yè)務(wù)皆被日升昌減平攬去，是以只可不做?！?/p>

蔚泰厚票號蘇州分號在給京都分號第91次信中寫道：“蘇州等江南富庶之地，捐取功名以及錢莊銀店生意大宗火爆，但是咱蔚泰厚蘇州分號概不能做分文，原因主要是因為日升昌號操縱把持，一再抬高價格。今年以來，收攬從九（品）監(jiān)生，加色曹平，二十二微一些，二十、二十一（兩）不等。照此價碼，弟等實無化算，所以，只可不做，但不知伊等如何算法?！贝诵诺莱隽似碧栔g競價漁利的一些內(nèi)幕。當時，雷履泰利用自己在票號界的威望與地位，極力阻止蔚泰厚業(yè)務(wù)的發(fā)展。當他得知蔚泰厚要在蘇州開設(shè)分號時，就命令日升昌蘇州分號不惜一切代價讓蔚泰厚站不住腳。日升昌蘇州分號于是拼命降低匯費吸引客戶，蔚泰厚蘇州分號這筆業(yè)務(wù)沒做成，只好無功而返。當然，這樣的做法并不能阻止整個“蔚字五聯(lián)號”的發(fā)展。撇開這次競爭成敗不論，蔚泰厚票號打破了日升昌獨步天下的壟斷格局，極大地推動了票號業(yè)的發(fā)展。

海運經(jīng)費之爭

道光年間以后，日升昌與蔚泰厚的競爭更趨激烈，互有勝負，尤其在海運經(jīng)費的爭奪上，雙方使出全身解數(shù)，針鋒相對，寸步不讓。

“海運經(jīng)費”是票號開始匯兌地方上交中央財政款項最早的官款項目，利潤可觀，始于江蘇省。明清兩代定都北京，但財賦仰給于東南，每年通過京杭大運河從江南轉(zhuǎn)輸漕糧定額為400萬石左右，約占田賦總額的六分之一。江蘇省是江南富庶之地，是向清廷上解漕糧的大戶。漕糧原來由南北大運河運送到北京，道光四年（1824年），淮河在高家堰決口，運河水運無法恢復(fù)，漕糧改由上海海運至天津，由天津轉(zhuǎn)解京郊通州倉。道光六年海運漕糧163萬石。咸豐五年（1855年）黃河決口大改道，黃河入?？谟山K轉(zhuǎn)移到山東，運河水運體系徹底癱瘓。加之爆發(fā)太平天國起義，江南戰(zhàn)火不斷，清政府只得專用海運，每年都在100萬石左右。這樣一來，400萬石的漕糧定額就有一大塊通過匯兌銀兩到京糴買抵補；由天津到通州也有一層運輸費用，這就是海運經(jīng)費的由來。

蔚泰厚蘇州分號寄總號的第73封信中提到：“咱號前托過幾位朋友，都與糧道商酌分匯事。糧道談及去年所交之銀甚屬不公之極，執(zhí)意不教與咱兌匯，是此亦屬無法。今聞從日升昌匯去京交銀七萬余兩，其余俱經(jīng)委員送去。遇此海運年頭，此項銀兩咱號不能收匯，唯恐下年存公之項，咱號亦不能匯矣。”

此信去后，蘇州分號受到總號批評。二月初八，蔚泰厚票號蘇州分號寄總號的第75封信中詳言未能承攬海運經(jīng)費的苦衷：“至來信云收匯海運經(jīng)費銀兩之說，實在一言難盡。早在去年及今年正月間，我等即托本府鐘大老爺與元和縣賈太爺教與咱號攬匯，伊等俱是滿口應(yīng)承，云及今年大委員是糧道倪大人，去年存公銀兩就是從寶號匯去，況今歲海運數(shù)目更多，約有二十五六萬兩，各委員俱向藩臺懇求，因時下路途甚不寧靜，現(xiàn)有西幫字號結(jié)實可靠，平遙數(shù)家票號兌去，自保無路途之虞。藩臺，撫臺皆已允準。眾人舉薦咱號與日升昌，賈太爺來號已經(jīng)說過，因為咱與聚錦定匯過京收伊銀二萬兩。不料大委員倪大人次日進省本府，又談及此事，伊云別號尚可，惟咱號不教兌匯，如由咱號匯去，伊定不收，故親自到日升昌匯過銀七萬來兩，凈空期五十天，下余似教委員解去。近來生意實屬艱難，況行中手稠，你搶我奪，適有一二宗項，不知落于何人之手，彼此各處務(wù)宜作養(yǎng)為要?！?/p>

由此可見，此次海運經(jīng)費競奪失手，關(guān)鍵是沒有打通糧道倪大人這一關(guān)節(jié)。透過表象，失利原因有二：一是日升昌在倪大人身上下的投資本錢比蔚泰厚更大；二是倪大人的二公子從中作梗，誣稱曾向蔚泰厚北京分號借300兩銀子未給，由此結(jié)怨，導(dǎo)致倪大人一提蔚泰厚字號就反感火大，竟至分文不許蔚泰厚匯兌。

發(fā)展比較

企業(yè)競爭的目的在于擴大市場份額，最終獲取高額利潤。日升昌、日新中與“蔚字五聯(lián)號”都先后采取了廣設(shè)分號、拓展網(wǎng)點、極力擴大市場份額的措施。雙方在全國各主要城市和商業(yè)交通要道都設(shè)立了大量分號（見表1、表2）。

表1 日升昌、日新中兄弟號49處營業(yè)網(wǎng)點設(shè)置情況

表2 “蔚字五聯(lián)號”營業(yè)網(wǎng)點設(shè)置情況

從網(wǎng)點總數(shù)看，“蔚字五聯(lián)號”的分號網(wǎng)點是日升昌和日新中的2.65倍，但是日升昌的分號數(shù)比蔚泰厚多五個，每股平常分紅比蔚泰厚多2000兩，最高分紅多5000兩。

除咸豐年間因戰(zhàn)亂使利潤受到影響、數(shù)額減少外，到光緒三十二年（1906年），日升昌各分號的利潤基本處于穩(wěn)定增長態(tài)勢。其中，匯費是日升昌最大之利源（54%），利息次之（43%），平色余利又次之（1%），其他收入占比為2%（見表3）。

表3 日升昌年利潤來源及變化統(tǒng)計

結(jié)局

總之，日升昌與蔚泰厚作為中國歷史上第一和第二家票號，在創(chuàng)辦、管理、競爭、市場營銷、網(wǎng)點設(shè)置等各方面都開票號經(jīng)營之先河，充分反映了雷履泰與毛鴻翙的超人膽識和商業(yè)智慧。道光二十年（1840年），雷履泰七十大壽時，平遙紳商送他一塊“拔乎其萃”金字大牌匾，盛贊其始創(chuàng)票號業(yè)的偉績。雷履泰、毛鴻翙以及程大佩都是票號業(yè)界的杰出代表。平遙民間長期流傳著一句民謠：“人養(yǎng)好兒子，只要有三個，長子雷履泰、次子毛鴻翙，三子無出息，也是程大佩?！?/p>