華偉榮

（無錫市國聯(lián)發(fā)展（集團(tuán)）有限公司，江蘇 無錫 214121）

1 引言

隨著我國人口老齡化程度的提高與“健康中國”戰(zhàn)略的實施，壽險業(yè)的發(fā)展面臨百年未有之大變局深度調(diào)整、百年未遇之大疫情嚴(yán)重沖擊、百年奮斗目標(biāo)邁向新階段之新的歷史機(jī)遇，風(fēng)險和不確定性因素增多，全球普遍進(jìn)入了相對低利率時代，保險資產(chǎn)收益和資產(chǎn)質(zhì)量都面臨較大的壓力。與此同時，新一代信息技術(shù)革命深刻地影響了包括保險業(yè)在內(nèi)的多個行業(yè)。黨的二十大報告明確指出：高質(zhì)量發(fā)展是全面建設(shè)社會主義現(xiàn)代化國家的首要任務(wù)[1]，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)了高質(zhì)量發(fā)展的重要性。在經(jīng)濟(jì)運營風(fēng)險增加和互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)加速發(fā)展的情形下，區(qū)域性壽險公司如何實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展成為一個值得關(guān)注的問題。

2 低利率增加區(qū)域性壽險公司的運營壓力

當(dāng)前，國內(nèi)區(qū)域性壽險公司的盈利模式仍以利差益為主，資產(chǎn)端決定負(fù)債端、投資收益決定經(jīng)營業(yè)績。負(fù)債端成本高將直接擠壓和壓縮壽險公司的利差益。區(qū)域性壽險公司因為資本實力普遍較弱，能夠承受的利差損錯配風(fēng)險相比大公司要小得多，因此，低利率對區(qū)域性壽險公司的資產(chǎn)和負(fù)債的影響更為直接和明顯。

2.1 利率波動直接影響壽險費率

市場利率的波動通過多種渠道影響壽險產(chǎn)品定價。預(yù)定利率越高，保險產(chǎn)品價格越低。從長期來看，市場利率水平的波動會傳導(dǎo)給區(qū)域性壽險公司，影響壽險公司的綜合收益水平。壽險產(chǎn)品一般具有期限較長的特點，因此，如果保險公司在定價時沒有預(yù)期到利率下行，那么其預(yù)定利率就會相對過高[2]。當(dāng)市場利率持續(xù)下降時，資產(chǎn)收益下降，產(chǎn)品定價費率會上升。通過利率—收益—費率（價格）的傳導(dǎo)機(jī)制，利率直接影響壽險產(chǎn)品的價格和費率，間接影響保單的銷售和業(yè)務(wù)的經(jīng)營發(fā)展。

2.2 利率下行增加壽險投資壓力

在利率下行環(huán)境下，資產(chǎn)收益率隨基準(zhǔn)利率下挫，高收益率且符合保險公司風(fēng)險偏好特征的資產(chǎn)難覓，出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的“資產(chǎn)荒”局面。雖然存量債券在前期的利率下行過程中，交易價格與賬面盈利上升，在很大程度上對沖了整體收益率下降的不利影響，但后期進(jìn)一步的降息空間已較為有限，債券價格上升空間明顯收窄，區(qū)域性壽險公司的再投資壓力急劇上升。同時，在金融同業(yè)競爭影響下，負(fù)債端的成本難以同步下降，區(qū)域性壽險公司的資金運用面臨前所未有的壓力。因此，市場利率的變化將最終影響區(qū)域性壽險公司的盈利能力和償付能力。

2.3 利率下行增大資產(chǎn)錯配風(fēng)險

保險業(yè)的資產(chǎn)配置受銀保監(jiān)會嚴(yán)格監(jiān)管，投資比例和投資種類有明確的限制要求，壽險公司的資產(chǎn)和負(fù)債很難在久期上做到完全對應(yīng)，普遍存在期限錯配，隱含著長債短配的再投資風(fēng)險和短債長配的再融資風(fēng)險。從資產(chǎn)配置的角度來看，壽險公司以出售長期保險產(chǎn)品為主要經(jīng)營活動，資產(chǎn)負(fù)債整體上呈現(xiàn)“長負(fù)債、短資產(chǎn)”的特點，負(fù)債的久期長于資產(chǎn)的久期[3]。一方面，許多長期期繳產(chǎn)品在利率下行周期面臨到期資產(chǎn)再投資風(fēng)險；另一方面，一些公司利用短期負(fù)債滾動進(jìn)行長期投資，利率上行期固然會因融資成本上升而容易出現(xiàn)收益倒掛現(xiàn)象，即使在利率下行期，也可能隨著市場環(huán)境和政策變化出現(xiàn)流動性危機(jī)，尤其是當(dāng)償付能力不夠充足、新業(yè)務(wù)受到限制時，相關(guān)問題更為突出。

3 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)加速賦能區(qū)域性壽險公司

信息時代，“互聯(lián)網(wǎng)+保險”為保險產(chǎn)品的推廣、渠道的拓展以及科學(xué)核保核賠的可及性提供了全新的手段和方式，之于區(qū)域性壽險公司，不僅體現(xiàn)在市場份額的重新劃分上，在一定程度上更賦予了區(qū)域性壽險公司借力新科技實現(xiàn)“彎道超車”的機(jī)會和可能。

3.1 互聯(lián)網(wǎng)打破了保險銷售渠道的邊界

互聯(lián)網(wǎng)的大流量特性及觸網(wǎng)特性變革著傳統(tǒng)保險行業(yè)的銷售渠道。傳統(tǒng)的保險經(jīng)營和銷售主張面對面交談進(jìn)行保單的簽訂，但隨著互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，人們逐漸轉(zhuǎn)變了觀念，保險行業(yè)銷售入口也從生活中轉(zhuǎn)變到了網(wǎng)絡(luò)上，人們可以在網(wǎng)上進(jìn)行相關(guān)保險類別的查詢，選擇比較適合自身的保險[4]?？梢姡瑐鹘y(tǒng)的營銷方式不斷被打破甚至逐步被取代，保險公司轉(zhuǎn)向通過數(shù)字化渠道觸達(dá)客戶。相較傳統(tǒng)的個險和銀保渠道，區(qū)域性壽險公司可借助互聯(lián)網(wǎng)渠道快速接觸客戶，并大大縮減獲客成本。同時，互聯(lián)網(wǎng)時代下行業(yè)產(chǎn)品競爭更加激烈，區(qū)域性壽險公司決策鏈條短、決策效率高，能夠更好地貼近區(qū)域市場提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、定制化的產(chǎn)品。

3.2 互聯(lián)網(wǎng)變革了保險產(chǎn)品定價體系

互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)特性變革了傳統(tǒng)保險行業(yè)的定價方式。在以商業(yè)模式創(chuàng)新為核心的新保險模式下，保險公司通過互聯(lián)網(wǎng)科技手段搭建保險生態(tài)圈，一方面通過跨界融合與數(shù)據(jù)遷徙策略建立競爭優(yōu)勢，有效激發(fā)客戶長尾效應(yīng)；另一方面通過重構(gòu)保險產(chǎn)品定價體系提高成本收益比與風(fēng)險溢價水平，實現(xiàn)對傳統(tǒng)保險領(lǐng)域的深耕精作[5]?；ヂ?lián)網(wǎng)的大流量特性大大豐富了保險公司高量級數(shù)據(jù)的采集量，同時，車載信息系統(tǒng)、智能家居等新型數(shù)據(jù)收集方式在一定程度上也拓展了保險公司信息采集的維度，這些高量級、高緯度的數(shù)據(jù)對于風(fēng)險的刻畫更加真實與直接，有利于幫助保險公司進(jìn)一步精準(zhǔn)定價。利用大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能等一系列先進(jìn)技術(shù)，對底層數(shù)據(jù)的歸納和演繹，利于真正構(gòu)建貼合客戶行為偏好、契合實際應(yīng)用的定價體系。壽險公司借助流量以及數(shù)據(jù)分析、科研開發(fā)能力的加持，在傳統(tǒng)保險業(yè)的基礎(chǔ)上，迅速派生出“高內(nèi)聚、松耦合”的新型定價系統(tǒng)及運營模式。其中，區(qū)域性壽險公司在區(qū)域特定數(shù)據(jù)的獲取上相對具有更大優(yōu)勢。

3.3 互聯(lián)網(wǎng)平臺特性改變了保險行業(yè)運營模式

借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，保險公司能夠?qū)⑷康臉I(yè)務(wù)條線互聯(lián)網(wǎng)化，做到從定價、承保、銷售，到保單管理、理賠服務(wù)全部在線完成。較之傳統(tǒng)保險行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)保險在提高效率、降低成本的同時，能夠通過業(yè)務(wù)閉環(huán)大大增強(qiáng)客戶黏性。例如，德國傳統(tǒng)保險行業(yè)巨頭安聯(lián)，已實現(xiàn)從客戶定位與分析，到產(chǎn)品推廣與購買，再到后續(xù)服務(wù)與客戶維護(hù)等都互聯(lián)網(wǎng)化，經(jīng)營效率大大提高。區(qū)域性壽險公司可利用互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的平臺融合能力，引入社交營銷、扁平營銷等新理念，進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)處理效率和后臺審批速度，有效解決“費差損”等問題。

4 區(qū)域性壽險公司高質(zhì)量發(fā)展的路徑選擇

回看當(dāng)下環(huán)境對壽險的影響，其深層次原因是壽險公司發(fā)展過程中歷史遺留下來的“銷售之大”“科技之差”“人員之全”等問題。新形勢下，區(qū)域性壽險公司應(yīng)當(dāng)結(jié)合市場需求新方向，借助保險科技新手段向價值驅(qū)動模式轉(zhuǎn)型，集中主要的人力、物力、財力，不斷強(qiáng)化“業(yè)務(wù)之?！薄案采w之廣”“服務(wù)之優(yōu)”“競爭之強(qiáng)”“經(jīng)營之穩(wěn)”，以實現(xiàn)高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展。

4.1 以市場需求變化為導(dǎo)向，建立細(xì)分市場優(yōu)勢，強(qiáng)化“業(yè)務(wù)之?！?/h3>

壽險業(yè)的核心職能之一是積極履行社會責(zé)任，分散經(jīng)濟(jì)社會運行風(fēng)險，保障經(jīng)濟(jì)社會平穩(wěn)運轉(zhuǎn)。在傳統(tǒng)保障型業(yè)務(wù)被老牌大公司相對壟斷的背景下，區(qū)域性壽險公司應(yīng)當(dāng)結(jié)合地方經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口結(jié)構(gòu)、消費理念和水平，在補(bǔ)充型醫(yī)療保險、健康保險等新市場領(lǐng)域加強(qiáng)拓展，并積極探索養(yǎng)老、健康管理等細(xì)分領(lǐng)域，逐步建立核心競爭優(yōu)勢，形成差異化競爭。尤其是“保險+健康管理”應(yīng)當(dāng)成為區(qū)域性壽險公司的新賽道，壽險企業(yè)開展健康管理服務(wù)是通過控制客戶的健康危險因素，預(yù)防疾病發(fā)生、發(fā)展，以降低健康風(fēng)險，減少疾病損失，進(jìn)而降低醫(yī)療費用支出[6]。區(qū)域性壽險公司可通過事前預(yù)防、實時監(jiān)控、分層醫(yī)療等手段，降低被保險人健康風(fēng)險，減少保險人賠付支出和投保人保費支出，積極形成多方共贏、共享發(fā)展的商業(yè)模式。此外，健康管理和醫(yī)療服務(wù)等生態(tài)系統(tǒng)的加持，也有助于區(qū)域性壽險公司提升客戶黏度。

4.2 以深耕區(qū)域市場為核心，逐步覆蓋全國市場，強(qiáng)化“覆蓋之廣”

區(qū)域性壽險公司應(yīng)當(dāng)以股東資源為依托，以特色創(chuàng)新為突破，圍繞特定消費群體打造定制化、個性化的保險產(chǎn)品，并利用本地優(yōu)勢獲取消費者信任，深耕深挖本地區(qū)域市場。同時，擇機(jī)推進(jìn)出省戰(zhàn)略，向省外鋪設(shè)分支機(jī)構(gòu)，逐步完成全國主要省市分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略布局。除此之外，區(qū)域性壽險公司在追求一定業(yè)務(wù)規(guī)模增長的同時，要進(jìn)一步關(guān)注核心價值業(yè)務(wù)的持續(xù)快速增長，在盈利能力、業(yè)務(wù)配置和經(jīng)營管理等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)飛躍。

4.3 積極擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”保險，推進(jìn)供給側(cè)創(chuàng)新，強(qiáng)化“服務(wù)之優(yōu)”

互聯(lián)網(wǎng)保險并不是簡單地將傳統(tǒng)保險在線銷售，而是更注重找到新的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用場景，并提供與之匹配的保險保障。此時，針對大體量數(shù)據(jù)分析處理的大數(shù)據(jù)理論，以及為實現(xiàn)大數(shù)據(jù)理論進(jìn)入應(yīng)用層面的云計算技術(shù)，二者相輔相成，發(fā)揮了關(guān)鍵作用[7]。例如，網(wǎng)絡(luò)賬戶安全保險、手機(jī)屏幕破碎保險、寵物保險、視力健康保險、醫(yī)療美容保險等產(chǎn)品的創(chuàng)新，即保險公司主動匹配需求實現(xiàn)應(yīng)用場景向產(chǎn)品、向商業(yè)模式的轉(zhuǎn)化。

在互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的形態(tài)上，區(qū)域性壽險公司要立足養(yǎng)老、醫(yī)療民生保障定位，開發(fā)貼近廣大居民的產(chǎn)品服務(wù)，為居民貼身提供綜合養(yǎng)老、醫(yī)療、理財?shù)冉鹑诜?wù)。保險機(jī)構(gòu)要充當(dāng)保險消費者的風(fēng)險管理管家，為廣大保險消費者提供全面的保障，力爭成為居民個人、家庭的綜合服務(wù)集成專業(yè)提供者，滿足其日益增長的多元保險服務(wù)需求。其中，要提供專業(yè)的風(fēng)險管理咨詢服務(wù)以及合理、高效的理賠服務(wù)；要促進(jìn)服務(wù)延伸，發(fā)展與醫(yī)療、健康、養(yǎng)老保險產(chǎn)品相配套的醫(yī)療、健康、養(yǎng)老服務(wù)；要設(shè)計適合企業(yè)、家庭、個人的商業(yè)健康養(yǎng)老保障計劃，開發(fā)能夠提高健康養(yǎng)老保障水平的產(chǎn)品。此外，在產(chǎn)品繳費方式上也應(yīng)從以躉交為主逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐云诶U為主。

4.4 重塑營銷策略，增強(qiáng)數(shù)字化競爭能力，強(qiáng)化“競爭之強(qiáng)”

互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)不只是一種渠道，更帶來了大量的數(shù)據(jù)和市場機(jī)會。互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)信息可以用來描述與跟蹤客戶期望和行為。鑒于壽險行業(yè)的特性，互聯(lián)網(wǎng)帶來的關(guān)鍵變化是有機(jī)會更接近客戶，并開發(fā)真正以客戶為中心的產(chǎn)品、服務(wù)和終身解決方案。對于數(shù)字化互動，保險機(jī)構(gòu)可以不依靠代理人擁有完整的客戶需求信息，公司可以根據(jù)這些新要素模擬新方案，重塑客戶體驗。

保險機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)善用數(shù)字智能社交工具，通過社交媒體、自媒體獲取和共享信息，培育保險消費者的品牌認(rèn)知并影響其保險購買決策行為。在銷售方式上從“人海戰(zhàn)術(shù)”和“夸張式營銷”提升為專業(yè)技術(shù)含量較高的綜合理財顧問[8]。與此同時，區(qū)域性壽險公司的經(jīng)營策略、產(chǎn)品開發(fā)、人員要求、銷售方式都可能與之前有較大不同。數(shù)字化將區(qū)域性壽險公司置于競爭的相對公平之地，區(qū)域壽險公司應(yīng)積極在線上、線下與大公司、全國性保險機(jī)構(gòu)開展?fàn)I銷角力，增加勝算砝碼。

4.5 加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債管理，提升風(fēng)險管控能力，強(qiáng)化“經(jīng)營之穩(wěn)”

資產(chǎn)負(fù)債匹配管理的目的是讓資產(chǎn)端和負(fù)債端風(fēng)險盡量對沖。低利率市場環(huán)境既為壽險業(yè)資產(chǎn)負(fù)債匹配帶來了巨大壓力，也帶來了一定的機(jī)遇。對區(qū)域性的壽險公司而言，由于其經(jīng)營年限普遍較短，歷史包袱較輕，存在將后發(fā)劣勢轉(zhuǎn)變?yōu)楹蟀l(fā)優(yōu)勢的可能。

就負(fù)債端而言，低利率環(huán)境下保險產(chǎn)品的吸引力和競爭力上升，為以較低的成本獲取客戶和資金提供了基礎(chǔ)，從較長的時間周期來看，較輕的歷史包袱、較少的存量保費，意味著區(qū)域性新設(shè)壽險公司隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，將可以擁有更低的長期平均成本，能夠在競爭中取得一定的優(yōu)勢。當(dāng)然，這還需要在負(fù)債端進(jìn)行精細(xì)化管理，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)，摒棄不計成本盲目擴(kuò)大規(guī)模的做法，將較低的長期平均成本落到實處。

就資產(chǎn)端而言，低利率環(huán)境下固收類和準(zhǔn)固收類資產(chǎn)雖然吸引力較低，但區(qū)域性壽險公司可結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，在合規(guī)前提下，拓展險資運用渠道，支持地方供給側(cè)改革、重大基礎(chǔ)工程、PPP 項目等領(lǐng)域，在服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)的同時部分緩解資產(chǎn)久期的天然缺陷，規(guī)避再投資風(fēng)險，穩(wěn)定收益水平。從長期來看，權(quán)益類資產(chǎn)可以提供高于精算假設(shè)的回報，是更為理想的選擇，低利率環(huán)境本身也更有利于權(quán)益類資產(chǎn)的表現(xiàn)。

因此，雖然短期內(nèi)權(quán)益類市場風(fēng)險仍未完全釋放完畢，但已可以著手加大對權(quán)益類資產(chǎn)的長期戰(zhàn)略性配置。更為關(guān)鍵和更為有利的是，新公司的增量規(guī)模相對于存量規(guī)模的比重較大，當(dāng)權(quán)益類資產(chǎn)價格發(fā)生不利變化時，新增資金對成本的攤低效應(yīng)較為明顯，源源不斷的新增保費，可以為價值投資提供最堅強(qiáng)的后盾，解除后顧之憂。但這也需要考慮對資本金和償付能力的消耗，根據(jù)現(xiàn)有的股本和未來可能的增資方案，對策略的約束邊界進(jìn)行科學(xué)測算，并協(xié)調(diào)好負(fù)債端的流入時點和流程。