祁洪子

(景德鎮(zhèn)陶瓷大學(xué) 江西景德鎮(zhèn) 333000)

江西景德鎮(zhèn)是世界上僅有的以產(chǎn)銷陶瓷度過了千年之久的城市,古往今來,景德鎮(zhèn)的陶瓷從日常用品與藝術(shù)結(jié)合的陶瓷,到工業(yè)用瓷甚至開發(fā)出高技術(shù)結(jié)合的陶瓷,品種與發(fā)展繁多且并存。陶瓷不僅涵蓋著古往今來的文化藝術(shù)氣息,從吃飯、喝茶、儲(chǔ)存等實(shí)用功能也與日精進(jìn),形成特有的優(yōu)勢。同時(shí)日用品陶瓷的市場占額也是中國市場環(huán)境構(gòu)成中不可缺少的一環(huán),在社會(huì)主義推行的日常經(jīng)濟(jì)發(fā)展與大量網(wǎng)絡(luò)信息的背景下,日用陶瓷產(chǎn)業(yè)的日常營銷方案策略就可以利用新出現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)去進(jìn)行適配調(diào)整,在各種實(shí)踐與理論的碰撞中,“互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)營銷”發(fā)展模式也孕育而生。營銷為了利潤最大化,從而加快進(jìn)程,更快更好地以大數(shù)據(jù)時(shí)代背景角度,改變老派營銷的思路與模式,從問題入手針對性實(shí)踐,誰將在互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)創(chuàng)造更多經(jīng)濟(jì)利益,誰才能跟上時(shí)代的市場潮流。

1 景德鎮(zhèn)日用陶瓷產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 景德鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)概況

根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)出的報(bào)告中的數(shù)據(jù)顯示,2017年景德鎮(zhèn)陶瓷產(chǎn)業(yè)總價(jià)值為3 720千萬元,四年后上漲了約1 442千萬元,增長了約40%。從實(shí)際數(shù)字的信息來看,2021年景德鎮(zhèn)的陶瓷總產(chǎn)值為5 162千萬元,其中日用陶瓷約占32%,而藝術(shù)陳設(shè)瓷只比它高3%,這兩類就占去全部產(chǎn)值的大半。2021年景德鎮(zhèn)的文化創(chuàng)意陶瓷產(chǎn)值是總產(chǎn)值的20%。但是由于地理位置等因素在當(dāng)?shù)氐奶沾墒袌鏊闹黧w規(guī)模較小,又是以中小型企業(yè)為主體的,缺少一個(gè)知名的龍頭企業(yè)帶路,更別說跨出國門交易和占領(lǐng)市場地位,陶瓷在國外的銷售主要還是來自于熟悉的長期合作伙伴和陶瓷交易展覽展會(huì),對于如何運(yùn)營跨境電商平臺(tái)、保稅倉、海外倉、海外服務(wù)站等服務(wù)平臺(tái)缺少經(jīng)驗(yàn)和資源[1]。

現(xiàn)如今,網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球,流量掌控網(wǎng)絡(luò),經(jīng)濟(jì)數(shù)字化,督促著行業(yè)市場去改變,舊方法不再適用。景德鎮(zhèn)市作為中國陶瓷的傳統(tǒng)文化繼承地,與新事物的融合迫在眉睫,擔(dān)負(fù)著如何對陶瓷和數(shù)字網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行新定義,傳統(tǒng)陶瓷產(chǎn)業(yè)如何“出新”。2020年,當(dāng)?shù)仄髽I(yè)就開始嘗試加入流量平臺(tái),如短視頻APP和購物APP等,想要打響新時(shí)代下的戰(zhàn)略合作的第一炮,先要獲得合法權(quán)再直播帶貨;2021年10月,官方管理權(quán)限的機(jī)構(gòu)稱景德鎮(zhèn)市是國內(nèi)示范地之一,肯定其努力改進(jìn)的結(jié)果;在同一年中商鋪與網(wǎng)絡(luò)一體的、交流交易不停的陶瓷展覽活動(dòng)金額突破90億元;2022年2月,景德鎮(zhèn)新聞傳媒集團(tuán)取得跨境電子商務(wù)綜合試驗(yàn)區(qū)的同意。

1.2 景德鎮(zhèn)陶瓷產(chǎn)業(yè)與電商

對于陶瓷銷售而言,景德鎮(zhèn)不僅擁有多年的街道商場店面,就連購物APP和短視頻APP等官方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也同步銷售,陶溪川的直播基地在努力地創(chuàng)造一個(gè)包括從第一步到最終陶瓷產(chǎn)品及營銷等步驟為整體的多功能場地中心。在這里24 h內(nèi)都熱鬧,帶貨門檻的降低,使可以聯(lián)網(wǎng)的手機(jī)和所有年齡段的人都能夠做到。有時(shí)候甚至不需要過多資源的運(yùn)用,自然的流量也就帶動(dòng)了銷售量,全新的營銷模式也隨著自然流量的帶動(dòng),成交量也飛速增長。直播基地從2020年下半年創(chuàng)辦以來,在兩年內(nèi)已進(jìn)駐陶瓷商家4 000余家,總銷售額達(dá)到了307億元,并培養(yǎng)了陶瓷主播幾千余人,也幫助了無數(shù)的陶瓷店主從本地店鋪?zhàn)呦蛄司€上營銷。2022年的陶瓷直播帶貨沒有受到疫情影響反而更為火爆,僅在某月,基地成交量就達(dá)到了435 000 000元,其單日最大成交量更達(dá)到了1 769 億元。以互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售方式結(jié)合電子商戶,占領(lǐng)長久運(yùn)營的陶瓷市場,街道上陶瓷相關(guān)的美術(shù)館不再和之前一樣門可羅雀,隨著旅游、網(wǎng)絡(luò)推廣,人們逐漸產(chǎn)生興趣也投入其中。越來越多人意識(shí)到這個(gè)行業(yè)有利可得,即使是在校學(xué)生也隨之慢慢開始創(chuàng)建自己的工作室。

景德鎮(zhèn)陶瓷公司也不能錯(cuò)失在國外網(wǎng)絡(luò)營銷的機(jī)遇,專門開發(fā)了在珠山區(qū)的瓷器跨境電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園,在2022年初與浙江的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)科技企業(yè)合作,同批有30多個(gè)瓷器相關(guān)的公司也參與其中。目前,在這個(gè)區(qū)域內(nèi)對于向海外銷售產(chǎn)品的專業(yè)營銷人才培訓(xùn)工作已經(jīng)從零開始,對本地的陶瓷品牌已經(jīng)開始從無到有的培養(yǎng),并且接下來還將進(jìn)行在全球范圍內(nèi)占領(lǐng)市場份額、各地的市場營銷、對知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)、海外倉儲(chǔ)基地管理等全面的服務(wù)。

1.3 景德鎮(zhèn)陶瓷產(chǎn)業(yè)數(shù)字化

不僅是傳統(tǒng)的陶瓷,和科技相關(guān)的陶瓷也在紛紛搶占市場的新賽道。在當(dāng)?shù)赜行┕疽呀?jīng)領(lǐng)先一步將車間科技化,生產(chǎn)車間里不需要人們手動(dòng)完成作業(yè),全部依靠智能化,對于全程生產(chǎn)流水線投資近2億元,在偌大的工廠中平均每人管理400多m2。大部分都被全智能化包辦了生產(chǎn)與管理,而工人只需看著電腦去監(jiān)控智能設(shè)備,在屏幕上就可以下達(dá)指令讓機(jī)器人完成幾乎全部的步驟,更智能、更專業(yè)的生產(chǎn)新型陶瓷家居設(shè)備,可以說是技術(shù)完全來自于自己[2]。

2 景德鎮(zhèn)日用陶瓷營銷存在的問題

日用陶瓷行業(yè)在數(shù)字化、電商發(fā)展都還是起步階段,并且也不是大部分企業(yè)都能達(dá)到的高度。其實(shí)大多數(shù)的企業(yè)沒有高要求和最新的設(shè)備,流水線上的生產(chǎn)步驟管控寬松,人才的知識(shí)儲(chǔ)備不足,專人專崗做不到,沒有資源和能力去翻新廠區(qū)。也正是存在一些的原因才會(huì)使日用陶瓷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速動(dòng)慢下來。①原材料缺少統(tǒng)一的規(guī)定要求,各陶瓷泥料廠占地小、不集中、缺乏管理、環(huán)境差,陶瓷的生產(chǎn)與技術(shù)全靠廠內(nèi)能獲得的最高專業(yè)人員,水平良莠不齊,這樣導(dǎo)致最后的陶瓷產(chǎn)出品質(zhì)量好壞全憑概率。陶瓷制造廠的雕塑、繪畫等加工裝備、監(jiān)督數(shù)據(jù)的器械方式水平都較低且有誤差,產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。我國日用陶瓷行業(yè)資源被浪費(fèi)、未保護(hù)環(huán)境和生產(chǎn)成本高,沒有統(tǒng)一的引導(dǎo)和動(dòng)力推動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化。②雖然日用陶瓷時(shí)間久且做的多,但是該有的步驟、技術(shù)都不少,其中的專業(yè)含量不低,但是絕大多數(shù)工廠都是一半人工制造一半機(jī)械化,是較多且頻繁的生存勞動(dòng)行為。③陶瓷行業(yè)廢物回收利用率低,小企業(yè)大部分都是采用填埋的方式銷毀,如何更環(huán)保的二次利用缺少有效措施。④對于陶瓷侵權(quán)的懲罰力度不夠,保護(hù)不足,文化創(chuàng)意常會(huì)被“借鑒”。由于景德鎮(zhèn)所處地理位置不沿海,對于大多數(shù)陶瓷廠來說沒有特別便捷的出入通道,因此營銷中物流這一方面需要更多關(guān)注點(diǎn),而且部分零售的線下渠道并未融合進(jìn)電商平臺(tái)。

3 景德鎮(zhèn)日用陶瓷營銷模式發(fā)展策略

3.1 日用陶瓷產(chǎn)業(yè)營銷模式現(xiàn)狀

首先是日用陶瓷產(chǎn)業(yè)存在的營銷模式有三種。①訂做營銷模式,如何陶瓷營銷? 具體要求具體解決,世間僅有的定制服務(wù)模式。②對不同的思想主意做出對比差別,階梯差形成匹配的方案和框架,提高本公司的產(chǎn)品特點(diǎn)。③通過熱度制造對企業(yè)和商品的營銷效果形成沖擊感,也要無限使用文化、歷史要素,將這些價(jià)值形成品牌,創(chuàng)造正向內(nèi)容,提高消費(fèi)者對其銷售的貨物有肯定感,也是激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

3.2 日用陶瓷產(chǎn)業(yè)營銷策略

為了更好地迎合消費(fèi)者喜好,以及不被當(dāng)下時(shí)代信息過快的速度所淘汰。做好適用性、經(jīng)濟(jì)性、美觀性三方面。日用陶瓷產(chǎn)品的造型需要推陳出新、與大眾不一樣、追求無限量的美;圖案加入藝術(shù)化,實(shí)用的基礎(chǔ)上更獨(dú)特、更大膽;陶瓷材料嘗試和樹脂、木頭、鐵銅等可能的材料進(jìn)行科學(xué)搭配,可以獲得更大膽的品質(zhì)和藝術(shù)同存的產(chǎn)品;色彩不在局限于白藍(lán),尋求審美與實(shí)用的完美統(tǒng)一。觸覺、聽覺和視覺一樣重要,風(fēng)鈴用陶瓷做出來的聲音更特別,不斷創(chuàng)作心理需求和想象在方方面面被滿足的產(chǎn)品。包含全年齡段的需求,選擇耐破損的制造,對于上色和花樣需要用到的材料更環(huán)保,在健康的基礎(chǔ)上避免更多污染。

模式、產(chǎn)品和品質(zhì)之后還有銷售的渠道運(yùn)營,如何正確且盈利在于分配,基礎(chǔ)的利潤量不再是判斷標(biāo)準(zhǔn),每一個(gè)細(xì)節(jié)組成部分都納入范圍,從全方面考慮均勻分配。調(diào)整加入門檻,需要合法證明,品牌產(chǎn)品只能被在其中的商家銷售。APP 銷售后的反饋功能,對所有服務(wù)監(jiān)督,實(shí)時(shí)評價(jià)給大家,建立激勵(lì)機(jī)制,長期的合作伙伴兼銷售量與品質(zhì),真實(shí)改進(jìn)APP上面各項(xiàng)內(nèi)容和服務(wù)。銷售后不是并結(jié)束,存在貨品不滿意、由于運(yùn)輸損壞等,對于這一部分與消費(fèi)者溝通進(jìn)行賠償,根據(jù)反饋實(shí)施來更新規(guī)則。“百慮總有一疏”,難免會(huì)在出廠時(shí)完好,但產(chǎn)品最后還是碎了,商家可提前告知消費(fèi)者邊拆邊拍視頻保存證據(jù)。同時(shí)對于部分商品的價(jià)格可以進(jìn)行“妥協(xié)”,可以同時(shí)出售但是價(jià)格不同,提供一些優(yōu)惠。完善會(huì)員制度,鼓勵(lì)大家在網(wǎng)絡(luò)上擁有自己的群體進(jìn)行互動(dòng),對用戶的長評、好評隨機(jī)獎(jiǎng)勵(lì),增強(qiáng)用戶的粘性。

景德鎮(zhèn)的陶瓷眾所周知,平臺(tái)都努力將產(chǎn)品結(jié)合消費(fèi)者需求、流量當(dāng)前等其他因素來創(chuàng)造。如何結(jié)合與生俱來的優(yōu)勢:廣集各地新理念新設(shè)計(jì)的稿件,將其從電腦上的圖紙變成實(shí)物?；蛟S不是所有人都對陶瓷文化有所了解,官方的定義生硬無趣,但是加上博主的推廣,在短視頻或紀(jì)錄片曝光歷史信息,鼓勵(lì)大家分享觀后筆記,收集相關(guān)的有趣傳說創(chuàng)造出文字、圖畫、音頻等,在偏文字輸出的APP上建立相關(guān)話題探討,對于品牌帶來無形的好名聲。

人才稀缺對于這個(gè)行業(yè)也不例外,能人巧匠需要不斷地培養(yǎng),從無到有,發(fā)展壯大。文化融匯才能貫通,陶瓷古老的產(chǎn)物,如何留住年輕人,將有能力有智慧的新青年加入其中是難點(diǎn)。國家給予很多優(yōu)惠鼓勵(lì)政策,一邊跟著國家走,推進(jìn)生產(chǎn)、學(xué)習(xí)、研發(fā)融匯的方式,獎(jiǎng)勵(lì)政策更優(yōu)厚。同時(shí)拓寬人才的國際化視野,從多角度多方向,對主要貿(mào)易沿線國進(jìn)行市場研究數(shù)據(jù)調(diào)查,更好地摸索出新的形式。

3.3 日用陶瓷的出口營銷

地形上靠近中國的貿(mào)易往來國有穩(wěn)定上升的貿(mào)易總額。景德鎮(zhèn)可以利用電商融入“一帶一路”進(jìn)行陶瓷的出口營銷。為保證其良性發(fā)展,產(chǎn)品的第一制造者需要獲得法律支持,禁止低成本、高利潤的抄襲再造行為的出現(xiàn)。對于文化產(chǎn)品的保護(hù)需要第一時(shí)間專項(xiàng)專管,使每個(gè)人都有動(dòng)力、有信心、有退路地去不斷創(chuàng)作。市場需要規(guī)則,嚴(yán)格規(guī)范、細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)等。對于抄襲行為和虛假低質(zhì)量的產(chǎn)品一定做到高度重視和強(qiáng)度處置。陶瓷重量沉且脆弱,占地面積大,需要用到去保護(hù)它運(yùn)輸?shù)墓ぞ咻^多,還需要輕拿輕放,增加人工成本。因此怎樣在保護(hù)的周全中再運(yùn)到更遠(yuǎn)的地方,更快且降低成本就是一大難題。更新有缺口的運(yùn)輸路線,可以嘗試專車專員,特定的泡沫材質(zhì)包裝,降低占地面積和控制成本。對于現(xiàn)有的物流運(yùn)輸路線,海陸空三方面共同進(jìn)行,做好和相鄰的區(qū)域合作與聯(lián)系,爭取達(dá)到景德鎮(zhèn)陶瓷在跨出中國的其他地方銷售。同時(shí)利用好網(wǎng)絡(luò)與流量,連續(xù)舉行網(wǎng)絡(luò)直播展示陶瓷藝術(shù)品,消除地點(diǎn)局限性,在時(shí)間與空間上擴(kuò)大,在線人數(shù)使流量轉(zhuǎn)化為銷量。吸引國外企業(yè)投入,租用場地短期存放貨物,保障其安全,減少路途消耗,提升流量輸出,將景德鎮(zhèn)陶瓷的出口市場占額加大。

4 結(jié)語

綜上所述,互聯(lián)網(wǎng)、流量帶來的新的營銷機(jī)會(huì),使景德鎮(zhèn)的日用陶瓷產(chǎn)業(yè)相比傳統(tǒng)更上一層樓,營銷模式可以獲得新的框架,可以在數(shù)據(jù)和電商等的角度積極探索產(chǎn)業(yè)內(nèi)對銷售模式的更多新思想,結(jié)合高科技技術(shù)以及政策的更新,去匹配更好的產(chǎn)業(yè)營銷運(yùn)行體系,進(jìn)而提高景德鎮(zhèn)日用陶瓷產(chǎn)業(yè)國內(nèi)乃至國際的市場地位與品牌效應(yīng),提高大眾對日用陶瓷產(chǎn)品使用與喜愛,在加快發(fā)展的基礎(chǔ)上,使日用陶瓷產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。