廣州開發(fā)區(qū)西區(qū)支行位于廣州黃埔區(qū)西區(qū)，地處廣州東部，東臨東江，南接?xùn)|莞麻涌，廣州保稅區(qū)坐落其中。過往，保稅區(qū)內(nèi)中小企業(yè)眾多，涵蓋保稅倉(cāng)儲(chǔ)、出口加工、轉(zhuǎn)口貿(mào)易等業(yè)務(wù)范圍。近年來，隨著開發(fā)區(qū)發(fā)展規(guī)劃的調(diào)整，發(fā)展重心逐步轉(zhuǎn)向科學(xué)城板塊，政府機(jī)構(gòu)和各家企業(yè)都陸續(xù)遷至科學(xué)城、知識(shí)城，西區(qū)呈現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和人口凈流出的現(xiàn)象。2021 年，面對(duì)周邊企業(yè)陸續(xù)遷走的不利局面，西區(qū)支行及時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，認(rèn)真落實(shí)總行“打造外匯業(yè)務(wù)首選銀行”戰(zhàn)略，重點(diǎn)拓展區(qū)內(nèi)國(guó)際業(yè)務(wù)，并以此帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)的發(fā)展。截至2021 年三季度末，網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)國(guó)際結(jié)算量同比分別增加2681 萬美元，結(jié)售匯量同比增長(zhǎng)312 萬美元，國(guó)際業(yè)務(wù)綜合業(yè)務(wù)量成功躋身分行前十。在國(guó)際業(yè)務(wù)的帶動(dòng)下，網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公存款實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，截至2021 年三季度末，網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公存款余額比年初增加8489 萬元，其中對(duì)公外幣存款比年初增加66 萬美元。國(guó)際業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展，也推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)考核排名的快速提升。在2021 年前三個(gè)季度分行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展評(píng)價(jià)中，西區(qū)支行排名穩(wěn)居分行前四。

一、切實(shí)落實(shí)對(duì)公“三分改革”要求，實(shí)施對(duì)公客戶分層維護(hù)滲透

一是在網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立對(duì)公客戶經(jīng)理梯隊(duì)，確?？蛻舴謱?，人員分級(jí)，產(chǎn)品分類的有效落地。二是強(qiáng)化重點(diǎn)客戶網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人與客戶經(jīng)理共同維護(hù)機(jī)制，對(duì)于四星級(jí)或日均存款500 萬元以上客戶，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和管戶客戶經(jīng)理逐戶拜訪，提升服務(wù)水平。三是細(xì)分客戶，按管戶制度落實(shí)滲透國(guó)際業(yè)務(wù)，做到目標(biāo)明確，精準(zhǔn)營(yíng)銷。

二、深挖存量客戶，持續(xù)搶占市場(chǎng)份額

一方面對(duì)于存量?jī)?yōu)質(zhì)國(guó)際業(yè)務(wù)客戶，西區(qū)支行在對(duì)公三分的基礎(chǔ)上，建立名單制管理，客戶經(jīng)理定期回訪客戶，時(shí)刻做好客戶維護(hù)，守住自己的客戶不流失。另一方面主動(dòng)出擊營(yíng)銷他行客戶，挖掘其國(guó)際業(yè)務(wù)。如某電子企業(yè)是一家港資電子加工業(yè)企業(yè)，母公司在全國(guó)擁有多家大型工廠。該公司在西區(qū)支行開立基本戶，盡管有1000 多人的代發(fā)工資在我行，但是外匯業(yè)務(wù)一直與中行合作，管戶客戶經(jīng)理通過日常與企業(yè)財(cái)務(wù)建立緊密聯(lián)系，找準(zhǔn)國(guó)際業(yè)務(wù)切入點(diǎn)，聯(lián)動(dòng)支行國(guó)際業(yè)務(wù)部多次上門營(yíng)銷，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引客戶逐步將外匯結(jié)算業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)至我行，成功挖搶他行市場(chǎng)份額。

三、立足區(qū)內(nèi)企業(yè)，積極外拓客戶

西區(qū)支行針對(duì)區(qū)內(nèi)外資企業(yè)和進(jìn)出口貿(mào)易企業(yè)較多的現(xiàn)狀，積極與支行國(guó)際部開展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。支行國(guó)際部利用國(guó)際業(yè)務(wù)智慧運(yùn)營(yíng)平臺(tái)（BDP），定期向網(wǎng)點(diǎn)提供國(guó)際業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶明細(xì)清單，并制定客戶攻堅(jiān)營(yíng)銷計(jì)劃，積極發(fā)掘和營(yíng)銷他行客戶以及新客戶需求。西區(qū)支行結(jié)合上級(jí)行下發(fā)的國(guó)際業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶和三抓四拓客戶名單，主動(dòng)出擊，采取關(guān)聯(lián)企業(yè)引薦和陌生拜訪等方式，積極外拓客戶。截至2021 年三季度末，西區(qū)支行共新拓超10萬美元結(jié)售匯企業(yè)4 戶，新增384 萬美元結(jié)售匯量。如某冷鏈企業(yè)是一家從事冷凍食品進(jìn)出口的中型企業(yè)，由于授信原因，該企業(yè)以往的國(guó)際業(yè)務(wù)主要在農(nóng)商行辦理。今年以來，西區(qū)支行先是與支行個(gè)人金融部聯(lián)動(dòng)，成功營(yíng)銷該企業(yè)實(shí)際控制人將部分個(gè)人資產(chǎn)1100 萬元轉(zhuǎn)至我行，成為網(wǎng)點(diǎn)私人銀行客戶。隨后，西區(qū)支行聯(lián)動(dòng)國(guó)際部多次上門營(yíng)銷，介紹我行相關(guān)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，獲得企業(yè)的認(rèn)可，并于今年2 月份在西區(qū)支行開立美元賬戶，并將原計(jì)劃在農(nóng)商行辦理的500 萬美元購(gòu)匯和進(jìn)口代收業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)至西區(qū)支行辦理。

四、搭建銀政、銀關(guān)平臺(tái)，拓寬獲客渠道

除自身積極外拓營(yíng)銷外，西區(qū)支行還與夏港街道辦、黃埔海關(guān)等政府機(jī)構(gòu)保持良好關(guān)系，通過他們定期搭建平臺(tái)拓展與區(qū)內(nèi)優(yōu)質(zhì)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展關(guān)系。今年3 月，在支行分管行長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，西區(qū)支行聯(lián)同支行國(guó)際業(yè)務(wù)部、市場(chǎng)發(fā)展部與夏港街道辦、黃埔海關(guān)聯(lián)合舉辦“政策和金融服務(wù)宣講會(huì)”，邀請(qǐng)區(qū)內(nèi)優(yōu)質(zhì)企業(yè)參加。一方面通過搭建平臺(tái)，拓寬獲客渠道，重點(diǎn)攻克其中他行的優(yōu)質(zhì)客戶。另一方面通過舉辦活動(dòng)，密切與政府機(jī)構(gòu)的日常聯(lián)系，形成銀行、政府和企業(yè)三贏的局面。

五、重視人才培養(yǎng)，打造優(yōu)質(zhì)外匯營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)

西區(qū)支行面對(duì)支行提出要將網(wǎng)點(diǎn)打造成“第二外匯組”的工作要求，積極做好外匯人才培養(yǎng)，目前網(wǎng)點(diǎn)所有人員均持有外匯業(yè)務(wù)從業(yè)證書，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理都持有信貸資格證書。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理除積極參加支行組織的國(guó)際業(yè)務(wù)培訓(xùn)外，還定期班后開展案例復(fù)盤，分享營(yíng)銷過程中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，共同探討進(jìn)步?？头?jīng)理每季度除了要求柜面和授權(quán)業(yè)務(wù)通崗?fù)猓€需完成外匯通崗。同時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)成立包括網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、管戶客戶經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)主管和外匯客服經(jīng)理在內(nèi)的柔性營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并設(shè)立外匯業(yè)務(wù)專窗，用專業(yè)的服務(wù)贏得客戶的認(rèn)同。