王永宏 中國石油天然氣股份有限公司甘肅白銀銷售分公司

在我國經(jīng)濟(jì)不斷飛速發(fā)展、人們的生活水平不斷提升的大環(huán)境下，成品油的市場前景十分可觀，但日趨激烈的市場競爭力是橫亙在成品油銷售企業(yè)與巨大的商業(yè)利潤之間的一個(gè)大問題。影響成品油銷售企業(yè)占據(jù)市場份額的因素有很多，例如企業(yè)的營銷方案、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理、企業(yè)品牌影響力、成品油銷售價(jià)格、成品油銷售量等等。其中，起最直接影響和作用的是成品油的銷售量，而成品油企業(yè)的銷售量除了與市場需求、經(jīng)濟(jì)大環(huán)境等外部因素息息相關(guān)之外，更是與成品油銷售企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量直接掛鉤，因此，針對成品油銷售企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理的相關(guān)分析與討論至關(guān)重要。

一、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理相關(guān)概念分析

（一）團(tuán)隊(duì)

從管理學(xué)方向的理念來看“團(tuán)隊(duì)”一詞，主要指的是存在于企業(yè)之中、由具有一定領(lǐng)導(dǎo)及組織能力的領(lǐng)頭人和具有一定執(zhí)行力等能力的員工共同組成的、向某個(gè)共同的發(fā)展計(jì)劃和目標(biāo)努力的小組[1]?；诠餐陌l(fā)展計(jì)劃和目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人與員工、員工與員工之間建立起友好、和諧的合作關(guān)系，通過彼此的溝通、協(xié)調(diào)、配合等來解決實(shí)際問題，實(shí)現(xiàn)設(shè)立的目標(biāo)，達(dá)到計(jì)劃的發(fā)展等。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心流程就是凝聚各個(gè)成員的優(yōu)勢與力量，組成一個(gè)利益共同體，在此基礎(chǔ)上互相學(xué)習(xí)和幫助以提升自我及團(tuán)隊(duì)整體的能力，最后實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)整體解決問題的力量達(dá)到質(zhì)的飛躍。

此外，目標(biāo)、人、定位、權(quán)限、計(jì)劃這五大要素構(gòu)成了一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)[2]。目標(biāo)既不會(huì)脫離團(tuán)隊(duì)整體的發(fā)展需求，也能根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人實(shí)際情況和需求細(xì)化成小目標(biāo)、小任務(wù)，通過團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人的發(fā)展與提升，團(tuán)隊(duì)整體的能力也會(huì)相應(yīng)提升。在成品油銷售企業(yè)團(tuán)隊(duì)中，共同的目標(biāo)即銷售量或者銷售業(yè)績，而分配到具體的員工身上，則是細(xì)化的成品油銷售任務(wù)等；人是團(tuán)隊(duì)的靈魂與基石，通常來說，一個(gè)團(tuán)隊(duì)包含兩個(gè)或兩個(gè)以上的人，團(tuán)隊(duì)中包含制定計(jì)劃的領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)執(zhí)行的員工，在執(zhí)行方面，又可以細(xì)化為負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)工作的員工、負(fù)責(zé)監(jiān)督的員工、負(fù)責(zé)最終評(píng)價(jià)的員工等。對于成品油銷售企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)來說，因其共同目標(biāo)——成品油的銷售量，團(tuán)隊(duì)的成員一定包含制定營銷方案和執(zhí)行營銷方案兩大職能分工的陣營，而在執(zhí)行營銷方案的陣營中，又包含了諸多不同分工的成員；定位在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理中也起到很大的作用，其囊括了團(tuán)隊(duì)的定位和個(gè)人的定位兩大部分。以成品油銷售企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)來看，其團(tuán)隊(duì)定位在于營銷團(tuán)隊(duì)在整個(gè)成品油銷售企業(yè)中處于何種位置，負(fù)責(zé)哪些工作，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該對成員實(shí)行何種激勵(lì)機(jī)制。而對于成品油銷售企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)中的成員個(gè)人來說，自身在營銷團(tuán)隊(duì)中處于何種地位、具體工作內(nèi)容是什么、個(gè)人的發(fā)展前景是如何的都屬于個(gè)人定位；權(quán)限是一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)中領(lǐng)導(dǎo)人所擁有的權(quán)力。這個(gè)權(quán)力對團(tuán)隊(duì)整體的發(fā)展和成員個(gè)人的發(fā)展情況有直接的影響。一般而言營銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人員在團(tuán)隊(duì)建立初期時(shí)擁有較大的權(quán)力，比如人事與營銷方案的決定權(quán)。而團(tuán)隊(duì)在逐漸完善和成熟的過程中，領(lǐng)導(dǎo)人員的權(quán)力則需要不斷分散給相應(yīng)職能位置的員工，以防因領(lǐng)導(dǎo)人員的權(quán)力過大而挫傷了員工的工作積極性；基于團(tuán)隊(duì)需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)而制定出的各類具體的行動(dòng)方案和具體程序就是計(jì)劃。不只是成品油銷售企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，任何企業(yè)的團(tuán)隊(duì)都有切合團(tuán)隊(duì)實(shí)際、適應(yīng)團(tuán)隊(duì)成員節(jié)奏的工作計(jì)劃，依據(jù)此開展工作可以合理有效地利用團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢，互相協(xié)調(diào)和幫助，提升整體的效率，進(jìn)而更快、質(zhì)量更高地實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。

（二）營銷

營銷，泛指一個(gè)人、一個(gè)團(tuán)隊(duì)或者一個(gè)企業(yè)通過一定的調(diào)查研究和分析，發(fā)現(xiàn)或挖掘消費(fèi)者的需求，利用一定的宣傳行為讓消費(fèi)者了解其創(chuàng)造的產(chǎn)品或者價(jià)值，進(jìn)而產(chǎn)生交易行為的過程[3]。營銷是一個(gè)針對市場同時(shí)開展經(jīng)營活動(dòng)和銷售行為的過程，在這個(gè)過程中往往實(shí)現(xiàn)的是雙贏甚至多贏，是一種經(jīng)營銷售實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)化的過程。通常意義來講，“營銷”的意義主要有兩層：一方面指的是企業(yè)所進(jìn)行的具體的經(jīng)營銷售活動(dòng)，又被稱作市場營銷；另一方面從學(xué)術(shù)研究、學(xué)科研究來看，它是一門以企業(yè)的營銷方案和戰(zhàn)略制定、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理等管理和教育內(nèi)容為主要模塊的學(xué)科，被定義為市場營銷學(xué)、營銷學(xué)。而營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理相關(guān)的理論就是在營銷理論等的基礎(chǔ)上，進(jìn)行更深層次的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理，具體是指把團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的五大因素——目標(biāo)、人員、定位、權(quán)限計(jì)劃納入營銷過程中。

二、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的重要性

一個(gè)企業(yè)想要獲得長遠(yuǎn)、高質(zhì)量、高速的發(fā)展，要在以下兩方面做到精益求精：首先是制定切合企業(yè)自身發(fā)展實(shí)際和長遠(yuǎn)利益需求的營銷目標(biāo)，接著就是培養(yǎng)一支高素質(zhì)的專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)。對于成品油銷售這樣的市場需求大、市場競爭激烈的企業(yè)來說，建設(shè)一支切合成品油銷售市場和企業(yè)自身發(fā)展實(shí)際的營銷團(tuán)隊(duì)，并做好其后續(xù)的管理、完善工作是一件多有益處的事：

首先，營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理能夠有效地增強(qiáng)成品油銷售企業(yè)所開展的營銷活動(dòng)的靈活性，在國際成品油市場形勢的變化中，成品油銷售企業(yè)要想快速適應(yīng)，就必須把團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗的方式作為直面外部環(huán)境改變的方式，營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理是通過內(nèi)部的改革和重組來盤活組織結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的應(yīng)變能力，從而提升企業(yè)在市場中的占比；其次，營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理能夠使企業(yè)形成良好的工作氛圍。企業(yè)中營銷團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)設(shè)相當(dāng)于給營銷人員一方更專業(yè)、專門的舞臺(tái)，讓營銷人員有了更多的渠道和機(jī)會(huì)施展自己的能力與才華，也更加有利于營銷人員的良好互動(dòng)，從而形成凝聚力極高的工作氛圍，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的士氣高漲，能為了共同的發(fā)展目標(biāo)發(fā)揮出更大的積極性和熱情；接著，營銷團(tuán)的隊(duì)建設(shè)與管理能夠提高成品油銷售的工作效率。如前文所述，營銷團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)設(shè)是內(nèi)部的改革與重組，這意味著舊的領(lǐng)導(dǎo)與下屬關(guān)系、同事關(guān)系等會(huì)被打破，產(chǎn)生新的更平等、互助、互利、共贏的新的模式和關(guān)系，這都有利于加強(qiáng)營銷人員之間的交流溝通，為企業(yè)獲取經(jīng)濟(jì)效益而集思廣益，提高工作效率；最后，于營銷人員個(gè)人來說，團(tuán)隊(duì)整體的建設(shè)與管理是其提升素質(zhì)與技能的良好契機(jī)。團(tuán)隊(duì)的凝聚力及溝通力的增強(qiáng)是營銷人員與他人拉近距離、學(xué)習(xí)他人長處的良機(jī)，營銷人員可以走出自我意識(shí)的桎梏，吸收來自他人的經(jīng)驗(yàn)、想法、理論、技能等，可以利用互相交流的機(jī)會(huì)更新自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)儲(chǔ)備，并實(shí)現(xiàn)技能與職業(yè)素養(yǎng)的提升。

伴隨著我國專家學(xué)者對營銷理念和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的不斷深入研究分析和傳播，加之我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理理念潛移默化地進(jìn)入了大大小小各類企業(yè)之中，為企業(yè)整體、員工個(gè)人的發(fā)展都發(fā)揮著很好的助力作用，但是從國內(nèi)各類企業(yè)的實(shí)際情況來看，基于營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理相關(guān)的研究和實(shí)踐還有些后勁不足，需要更進(jìn)一步的提升。例如成品油銷售企業(yè)，其營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理還存在著許多層面的問題亟需解決。

三、成品油銷售企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)存在的問題

（一）不重視企業(yè)自身實(shí)際，強(qiáng)行套用管理模板

成品油銷售企業(yè)與一般的產(chǎn)品銷售企業(yè)有所不同，因此其營銷團(tuán)隊(duì)的建立與管理所遵循的組織模式和管理機(jī)制也與一般的產(chǎn)品銷售企業(yè)有較大的差異，生搬硬套模式化的建設(shè)與管理模板，而不切合成品油銷售企業(yè)自身的實(shí)際發(fā)展情況和市場遠(yuǎn)景，那營銷團(tuán)隊(duì)的組建設(shè)與管理就毫無意義。團(tuán)隊(duì)的管理模式應(yīng)與企業(yè)的文化、理念等直接掛鉤，并隨著市場的變化和經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的發(fā)展趨勢做出適時(shí)、有效的調(diào)整。

（二）責(zé)任分工不明確、權(quán)限開放不到位

在團(tuán)隊(duì)的管理過程，權(quán)責(zé)分明、權(quán)限開放是促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員平等溝通、提高工作效率的重要保障。在成品油銷售企業(yè)中，存在著一定程度的領(lǐng)導(dǎo)攬大權(quán)、獨(dú)斷專行，員工權(quán)責(zé)模糊、辦事效率低下、浪費(fèi)人力資源的問題。受傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)模式影響，營銷任務(wù)并未細(xì)化且分工明確地交由相應(yīng)的職能員工去做，導(dǎo)致部分營銷人員接手并不擅長的工作內(nèi)容，影響工作效率，部分營銷人員接手于其而言沒有挑戰(zhàn)性的工作任務(wù)，挫傷其工作熱情及營銷思維的拓展；另一方面，領(lǐng)導(dǎo)人員抓住權(quán)力不放手，不予以下屬員工授權(quán)，就會(huì)傷害員工的積極性，束縛其手腳，損傷到團(tuán)隊(duì)整體的工作進(jìn)度乃至企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

（三）忽視員工的基本素質(zhì)狀況

一支精良的隊(duì)伍必然由高素質(zhì)的個(gè)體組成，團(tuán)隊(duì)整體的力量與發(fā)展前景離不開每一位成員的個(gè)人素質(zhì)的提升。特別是在成品油銷售行業(yè)，僅從最基層的員工來看，隨著世界的信息化發(fā)展，市場不斷向多元化的服務(wù)拓展，基層的營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)早就不滿足于基本的加注油品等簡單技能了，規(guī)范的社交禮儀、親和有力的溝通、生動(dòng)有趣的推銷、一定的油品知識(shí)和消防安全知識(shí)及技能、信息管理系統(tǒng)的操作、便利商店的運(yùn)營等等，都是需要其學(xué)習(xí)和實(shí)踐的，企業(yè)如果忽視員工在這些方面的素養(yǎng)提升，只對基層營銷人員實(shí)行空洞、單一、說教式的職業(yè)培訓(xùn)與教育，就無法培育出真正的高素質(zhì)營銷人員，成品油銷量的大幅度提升也就無從談起[4]。

（四）忽視良好的激勵(lì)機(jī)制的建設(shè)

在團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略合作下，要團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員發(fā)揮出自己最大的積極性和能動(dòng)性，并互相配合、凝聚力量共同為團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)奮斗，少不了良好的激勵(lì)機(jī)制。不論是管理階層還是基層的營銷人員，其在工作崗位上奉獻(xiàn)熱情和精力的動(dòng)力一般有兩點(diǎn)，一是個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，另一方面是辛勤工作所獲得的報(bào)酬。且一般意義上來說，人們的責(zé)任與收益是密切掛鉤的。因此，在成品油銷售企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理過程中，如果忽略了良好的激勵(lì)機(jī)制的創(chuàng)建，等同于忽略了團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員個(gè)體的個(gè)人價(jià)值，當(dāng)企業(yè)在這一方面有所欠缺，團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性就會(huì)受到磋磨，自然發(fā)揮不出最大的優(yōu)勢與能力?？梢哉f，在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，一個(gè)良好的機(jī)制相當(dāng)于一款高質(zhì)量的潤滑油，企業(yè)蓬勃運(yùn)作發(fā)展的鏈條少不了良好的激勵(lì)機(jī)制的潤滑來調(diào)節(jié)員工的服務(wù)意識(shí)和行為。

四、建設(shè)營銷團(tuán)隊(duì)的舉措及其優(yōu)化管理

（一）建設(shè)一支良好的營銷隊(duì)伍的舉措

1.選拔高素質(zhì)人才。對于成品油銷售企業(yè)來說，基層的營銷人員，例如加油工人，是成品油銷售的中堅(jiān)力量，在企業(yè)進(jìn)行加油工人招聘時(shí)，要順應(yīng)市場對高素質(zhì)、綜合素質(zhì)型服務(wù)人員的需求，根據(jù)成品油銷售工作的特點(diǎn)和營銷工作內(nèi)容，選擇最優(yōu)的招聘方案，選拔一些擁有基本社交禮儀、成品油知識(shí)儲(chǔ)備、心理素質(zhì)良好、有一定的營銷能力和應(yīng)變能力、有良好的學(xué)習(xí)能力的綜合型、高素質(zhì)人才。

2.選任有能力的領(lǐng)導(dǎo)人員；成品油銷售企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)同其他產(chǎn)品企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)一樣，在選任核心領(lǐng)導(dǎo)人員時(shí)要避免“任人唯親”，而是要對團(tuán)隊(duì)中的成員進(jìn)行綜合素質(zhì)的考量的同時(shí)，加強(qiáng)對其營銷計(jì)劃、分析、控制、決策能力的考核。選任的領(lǐng)導(dǎo)人員在團(tuán)隊(duì)中不僅需要較強(qiáng)威望和領(lǐng)導(dǎo)能力，還要有較高的整體意識(shí)和規(guī)劃能力，能在團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的過程中起到重要的監(jiān)督執(zhí)行和把控作用。此外，作為核心領(lǐng)導(dǎo)人員，其溝通協(xié)調(diào)的能力和親和力也是必不可少的。

3.建立良好的工作氛圍；核心領(lǐng)導(dǎo)人員與團(tuán)隊(duì)成員之間、團(tuán)隊(duì)成員與同事之間的黏合力是建立良好工作氛圍的關(guān)鍵點(diǎn)，要獲得輕松愉快、平等互助的工作氛圍，就要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通，增加彼此的認(rèn)同感，互相學(xué)習(xí)和幫助。團(tuán)隊(duì)成員還可以利用休閑時(shí)間進(jìn)行團(tuán)建旅游或者聚餐活動(dòng)，增加團(tuán)隊(duì)的黏合性，形成鼓舞人心、提升工作積極性的工作氛圍。

4.明確組織分工與責(zé)任。在成品油銷售企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)中，從核心領(lǐng)導(dǎo)人員到基層加油工人，不同的崗位擁有不同的職業(yè)素養(yǎng)要求，因此在團(tuán)隊(duì)分工時(shí)，一定要依據(jù)個(gè)人素養(yǎng)的不同，針對性地合理安排工作內(nèi)容，明確好不同崗位的分工與責(zé)任，分配細(xì)化后不同的營銷任務(wù)和目標(biāo)。

（二）營銷團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化管理措施

1.制定科學(xué)的管理目標(biāo)和流程。成品油銷售企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)在于成品油的銷量，長期的營銷方案和短期的促銷活動(dòng)都是為了刺激消費(fèi)，促進(jìn)銷量的增長，因此在團(tuán)隊(duì)運(yùn)作過程中，管理目標(biāo)的和流程的制定都要以此為最終落腳點(diǎn)[5]。此外，為了保證營銷團(tuán)隊(duì)的高質(zhì)量運(yùn)作，建立一個(gè)完善的管理流程，以此來規(guī)范團(tuán)隊(duì)成員的工作和領(lǐng)導(dǎo)人員的整體規(guī)劃至關(guān)重要，科學(xué)的管理流程能約束整個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)行，保障團(tuán)隊(duì)運(yùn)行一直契合成品油銷售企業(yè)的特點(diǎn)與最終目標(biāo)，保障“不脫軌”。

2.建立完善長效的績效考核機(jī)制?？冃Э己耸潜O(jiān)督和激勵(lì)營銷團(tuán)隊(duì)成員工作，確定團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人薪酬待遇的著力點(diǎn)，因此，成品油銷售企業(yè)需要綜合考慮到團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人利益、營銷活動(dòng)的有效性、企業(yè)的長期發(fā)展等因素，注重將營銷過程與營銷結(jié)果兩部分全部納入考核標(biāo)準(zhǔn)，從而建立一個(gè)科學(xué)、完善、長效的考核機(jī)制，來促進(jìn)團(tuán)隊(duì)個(gè)人、團(tuán)隊(duì)整體乃至整個(gè)銷售企業(yè)的高效率運(yùn)轉(zhuǎn)。

3.建立良好的激勵(lì)機(jī)制。在前文所述的企業(yè)績效考核機(jī)制的基礎(chǔ)之上，成品油銷售企業(yè)還要根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展和員工個(gè)人需求，建立一個(gè)相應(yīng)良好的激勵(lì)機(jī)制。激勵(lì)機(jī)制的建立首先要做到獎(jiǎng)懲分明，將個(gè)人營銷業(yè)績與薪酬待遇直接掛鉤，從而督促和激發(fā)營銷人員的工作能動(dòng)性；其次要注重激勵(lì)的方法，可采用物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神鼓勵(lì)相結(jié)合的辦法，出薪酬待遇的提升外，給予營銷人員更多的榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，增強(qiáng)其自信心和積極性，另外，給予優(yōu)秀的營銷人員外出學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，幫助其提升素養(yǎng)也是一種變相的激勵(lì)方式。

成品油銷售企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理對企業(yè)占據(jù)市場份額、團(tuán)隊(duì)工作效率提升、員工個(gè)人素養(yǎng)發(fā)展都至關(guān)重要，基于重要性及存在的問題，成品油銷售企業(yè)要不斷尋求改革與創(chuàng)新的方法措施，促使?fàn)I銷人員個(gè)人及團(tuán)隊(duì)質(zhì)的飛躍，為企業(yè)整體的發(fā)展提供保障。