雷軍

這次我聊三個(gè)故事，第一個(gè)故事就是，我在非常年輕的時(shí)候就遭遇了“產(chǎn)品失敗、業(yè)務(wù)崩盤、公司差點(diǎn)關(guān)門”的困境。故事要從30年前說起。DOS時(shí)代WPS非常流行，幾乎裝在中國每臺(tái)電腦上，金山如日中天。同時(shí)微軟帶著Windows和Office進(jìn)入了中國市場(chǎng)。我們要盡快研發(fā)出新的辦公軟件，才有機(jī)會(huì)正面和微軟Office抗衡。

初生牛犢不怕虎，我們也沒有細(xì)想，直接開干，還給項(xiàng)目取了一個(gè)氣勢(shì)磅礴的名字，叫“盤古”，我們希望“盤古”在Windows平臺(tái)上開天辟地，能把WPS輝煌推到一個(gè)新的高度。我們干了整整三年，到了1995年4月，? “盤古”終于發(fā)布了。

但誰也沒有想到，銷量極為慘淡，不及預(yù)期的十分之一。我的心態(tài)直接崩了，同事們的心情也從云端直接跌落到了谷底。沒有辦法，我拼命給大家打雞血，鼓勵(lì)大家繼續(xù)奮斗，就這樣，我們堅(jiān)持到1995年底1996年初，“盤古”依然沒有任何起色。更大的麻煩是，WPS也賣不動(dòng)了，收入銳減。公司到了生死存亡的關(guān)頭。

那年我26歲，擔(dān)任北京金山的總經(jīng)理，第一次面對(duì)這樣的困局，有點(diǎn)束手無策。金山這樣的金字招牌，“盤古”這么好的產(chǎn)品，怎么可能賣不動(dòng)呢？我有點(diǎn)想不通，下定決心到第一線去把問題搞清楚。我決定親自去站店賣貨。

每個(gè)客戶進(jìn)店，我像見到親人一樣，直接迎上去，熱情接待，細(xì)心講解。有時(shí)候，一個(gè)客戶，我能滔滔不絕地講上半個(gè)小時(shí)。一遍又一遍，一整天講了八個(gè)小時(shí)，講得口干舌燥，也累得暈頭轉(zhuǎn)向。

如此辛苦的一天，業(yè)績?nèi)绾文?？一套都沒有賣出去。

“一定是運(yùn)氣不好”，我給自己打氣。第二天，同樣八個(gè)小時(shí)站下來，還是一套沒有賣出去，我就有些懵了。到了第三天，依然顆粒無收。

第四天，我干脆就不賣貨了。干什么呢？跟著店里最好的銷售轉(zhuǎn)了一整天，還真學(xué)了不少東西。比如說，我一見到客戶，就會(huì)滔滔不絕，而他話并不多，先聽聽客戶的想法，再順著客戶說。我懂技術(shù)，總是希望把技術(shù)講明白，反而容易把問題講復(fù)雜了，而他總是拿著產(chǎn)品或者宣傳頁，三言兩語，客戶就明白了。

第五天，我一邊琢磨一邊練，逐漸找到了跟客戶溝通的感覺，自信心也開始恢復(fù)了。第七天，我居然成了店里的銷售冠軍，太不可思議了！

這七天的站店賣貨，我學(xué)會(huì)了：作為一個(gè)工程師，一定要做用戶需要的產(chǎn)品，而不是做那些只是看起來高大上的產(chǎn)品。只要能做出用戶想要的產(chǎn)品，銷售就不是問題。有了這樣的頓悟，再做產(chǎn)品就容易了。后來，我們陸續(xù)發(fā)布了金山詞霸、金山毒霸等十多款成功的軟件。就這樣，金山找到了活下去的路！

但我自己卻陷入了新的迷茫，開始了我人生最灰暗的一段時(shí)期。

那時(shí)候，我一直沉浸在“盤古”失敗的情緒中，非常低落。4月底，直接交了辭職信。求伯君（金山軟件創(chuàng)始人）反復(fù)挽留我，最后決定，讓我先歇半年再說。面對(duì)這樣的人生逆境，問大家一個(gè)問題：你們是如何解壓的？當(dāng)時(shí)，我的方法就是經(jīng)常和幾個(gè)朋友去泡酒吧。

很快，我就找到了更有趣的事，那就是BBS。上BBS，可以自由自在地和遠(yuǎn)方朋友交流，這在當(dāng)時(shí)是件非常神奇的事情。就這樣，我找到了新的寄托。

那時(shí)候，在論壇發(fā)帖，要求還是蠻高的。大家都是撥號(hào)上網(wǎng)，上網(wǎng)費(fèi)特別貴。如果你總是發(fā)水帖，就一定會(huì)被痛罵的。當(dāng)時(shí)我有足夠的時(shí)間認(rèn)真準(zhǔn)備每條帖子。而且我有個(gè)特別強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，就是打字超快，多的時(shí)候一天就能寫一百帖。

帖子寫得多了，我就成了版主。版主官不大，事還不少。首先自己要發(fā)帖，接著要拉一大幫朋友來玩，還要負(fù)責(zé)搞氣氛。為了當(dāng)好版主，我經(jīng)常早上7點(diǎn)就開始上網(wǎng)，一直忙到凌晨，好像比上班還累。不過，過得非常充實(shí)。

這半年，沒有任何目的，非常純粹地玩，玩得也特別開心。多年以后，我才明白了這段經(jīng)歷真正的價(jià)值。

2010年我創(chuàng)辦小米，第一步要先把論壇做好。我們非常順利，不到一年就成了最火的手機(jī)發(fā)燒友論壇。怎么做到的？其實(shí)沒啥，就是靠當(dāng)年玩BBS當(dāng)版主時(shí)學(xué)會(huì)的那幾招。

沉浸在論壇的這半年時(shí)間里，我逐漸恢復(fù)了狀態(tài)。1996年11月，我結(jié)束了半年假期，正式回歸了金山。

主要原因，還是放不下民族軟件這份光榮與夢(mèng)想。我們下決心，要跟微軟打一場(chǎng)“持久戰(zhàn)”：一邊在辦公軟件的正面戰(zhàn)場(chǎng)和微軟死磕，一邊做各種應(yīng)用軟件和游戲，賺錢養(yǎng)家，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)。

就在我埋頭重整金山的時(shí)候，外面的世界已經(jīng)天翻地覆：? 大洋彼岸，網(wǎng)景1995年上市，雅虎1996年上市……互聯(lián)網(wǎng)的第一波浪潮已經(jīng)蓬勃發(fā)展。很快，國內(nèi)也開始了，1997年網(wǎng)易創(chuàng)辦，1998年騰訊創(chuàng)辦，中國互聯(lián)網(wǎng)第一波浪潮洶涌而至。

而我忙著做軟件，不知不覺，與這一波浪潮擦肩而過。直到1998年10月，我才真正意識(shí)到這波浪潮已不可阻擋。我說服董事會(huì)，我們可以采用收購方式快速出擊。我認(rèn)真談過的收購只有一家，就是網(wǎng)易。那時(shí)網(wǎng)易成立一年多，公司大概五六個(gè)人。我開出了1000萬元的價(jià)錢，但丁磊很快拒絕了。僅僅兩個(gè)月后，網(wǎng)易就融到了1000萬美元，估值達(dá)到了6000多萬美元。

收購不成，我們只能自己干。試了差不多一年，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)有了一定的認(rèn)知。當(dāng)時(shí)，我以為自己完全搞明白了，“互聯(lián)網(wǎng)就是工具，未來所有的公司都會(huì)用的，電商最有前途”。

2000年5月，卓越網(wǎng)正式上線，在網(wǎng)上主賣圖書和音像制品。

這次我信心爆棚，志在必得，力主自己掏錢干。就在這時(shí)，全球互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅，進(jìn)入了資本市場(chǎng)的寒冬。這樣局面也沒有動(dòng)搖我們的決心，第一筆大約2000萬元的投入，全部來自金山股東。

電商本質(zhì)還是零售，我把當(dāng)年站店的經(jīng)驗(yàn)全部用上了，同時(shí)，我們?cè)诠芾砩弦蚕铝斯Ψ?。電商的核心就是運(yùn)營，需要非常認(rèn)真把每個(gè)細(xì)節(jié)做好。我們從零起步，兩三年時(shí)間，就成為當(dāng)時(shí)最大的B2C電商。

卓越網(wǎng)的業(yè)務(wù)非常順利，困難只有一個(gè)：錢不夠。電商平臺(tái)實(shí)在太燒錢了。全球互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅后，資本市場(chǎng)低迷，融資非常困難。我們至少談了30家，沒有一家愿意投錢。后來，實(shí)在沒有辦法，才從朋友那里融了100萬美元，金山股東不得不又追加了100萬美元，才勉強(qiáng)完成融資。但僅僅一年時(shí)間，又燒光了。

卓越網(wǎng)創(chuàng)業(yè)歷程，就是我們拼命找錢的過程，相當(dāng)煎熬。

到了2004年9月，實(shí)在熬不下去了，我們只能忍痛把卓越網(wǎng)賣給了亞馬遜，成了亞馬遜中國。

很多人問過我，賣掉卓越網(wǎng)，你后不后悔？我咬著牙說，不后悔。賣掉卓越網(wǎng)，對(duì)我來說，是一次重創(chuàng)，內(nèi)心無比痛苦。

在那段痛苦的煎熬里，反復(fù)問自己，我們到底輸在哪里？好像運(yùn)氣特別差。首先，一上來，我們就輸在起跑線上了，錯(cuò)過了最好的時(shí)機(jī)點(diǎn)。接著，我們?nèi)谫Y能力不足，沒有資金也沒有信心堅(jiān)持到勝利到來的那一刻。

創(chuàng)業(yè)，確實(shí)需要運(yùn)氣，需要對(duì)大勢(shì)的精準(zhǔn)把握。這也是后來我特別強(qiáng)調(diào)“風(fēng)口”的原因。過了大半年時(shí)間，我才慢慢緩過來，徹底想明白了一些東西?！盎ヂ?lián)網(wǎng)不僅僅是一次技術(shù)革命，更是一次觀念的革命；未來互聯(lián)網(wǎng)將融合到各行各業(yè)?！?/p>

永遠(yuǎn)相信美好的事情即將發(fā)生

今天跟大家分享的是三個(gè)我經(jīng)歷人生低谷的故事。面對(duì)這些挫折、失敗，我也迷茫過、動(dòng)搖過，甚至放棄過。如果沒有這些挫折，沒有這些挫折帶來的積累，就不會(huì)有今天的我。沒有任何人會(huì)喜歡挫折、失敗，但每個(gè)人不可避免一定會(huì)經(jīng)歷，甚至，不少人現(xiàn)在正在經(jīng)歷。

既然這些痛苦難以回避，那我們能做的，就是直面這些痛苦，在痛苦中堅(jiān)持前行，讓痛苦來塑造更好的我們，這就是痛苦的意義、挫折的饋贈(zèng)。而你所經(jīng)歷的所有挫折、失敗，甚至那些看似毫無意義消磨時(shí)間的事情，都將成為你最寶貴的財(cái)富。人生很長，無論如何，讓我們保持信念：永遠(yuǎn)相信美好的事情即將發(fā)生。

（摘自《鹽財(cái)經(jīng)》）