黃蕓潔

（青海民族大學(xué) 青海西寧 810007）

隨著我國社會現(xiàn)代化的發(fā)展及城鎮(zhèn)化的快速擴(kuò)張，家居零售行業(yè)擁有了龐大的消費(fèi)群體。但家居零售業(yè)受上下游行業(yè)的影響較大，在過去一個時期，家居零售行業(yè)在房地產(chǎn)行業(yè)的蓬勃發(fā)展中享受到紅利，而隨著房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展速度逐漸平穩(wěn)，以及互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，加之新冠肺炎疫情的影響，家居零售行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入瓶頸期。因此，家居零售行業(yè)急切需要創(chuàng)新發(fā)展。傳統(tǒng)的商業(yè)模式地域性特點明顯，知名度及影響力擴(kuò)張速度較慢。K公司積極采取轉(zhuǎn)型措施，為企業(yè)不斷帶來現(xiàn)金流獲得生命力，帶動企業(yè)資產(chǎn)高效發(fā)揮作用，提升企業(yè)的口碑及知名度，成為商業(yè)模式轉(zhuǎn)型成功的典范。因此，本文通過分析K公司商業(yè)模式，探究其不斷改變商業(yè)模式的過程，發(fā)現(xiàn)其在改變商業(yè)模式過程中更加注重用戶與價值創(chuàng)造之間的密切關(guān)系，創(chuàng)造出一系列新的利潤點并取得成功。本文挖掘K公司商業(yè)模式創(chuàng)新及可借鑒之處，以期為家居零售行業(yè)企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新和發(fā)展提供相關(guān)建議和參考。

在消費(fèi)升級的大浪潮驅(qū)動下，K公司積極轉(zhuǎn)型尋求突破，運(yùn)營新零售模式，公司與擁有豐富資源的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)公司共同打造線上與線下一體化銷售方式；同時不斷深化輕資產(chǎn)運(yùn)營模式的改革，逐步降低重資產(chǎn)在公司資產(chǎn)份額中所占的比例，將輕資產(chǎn)資源的效力發(fā)揮到最高。為改善當(dāng)前的盈利情況，公司著重突出品牌、管理經(jīng)驗、經(jīng)營模式等方面的資源，以期獲得利潤維持企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。K公司深耕該商業(yè)模式多年，積累了較為成熟的經(jīng)驗，成為國內(nèi)家居零售行業(yè)轉(zhuǎn)型成功的典范。因此，本文選取代表性案例進(jìn)行輕資產(chǎn)運(yùn)營模式轉(zhuǎn)型研究，具有實踐價值。

一、K公司概況

K公司初創(chuàng)于1986年，經(jīng)過30余年逐漸發(fā)展為中國領(lǐng)先的家裝家居商場經(jīng)營商，于2015年和2018年分別在香港及上海證券交易所主板掛牌，是中國家居零售行業(yè)的第一個“A+H股”公司。2018—2019年，公司分別與騰訊、阿里進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)合，共同建立了線上線下的整合零售業(yè)務(wù)模式。截至2021年底，公司自主經(jīng)營95家商場，委托管理278家商場，同時通過戰(zhàn)略合作運(yùn)營10個家居商場，共包括485個家居建材專賣店。目前公司的主營業(yè)務(wù)范圍為：面向自營經(jīng)營家居賣場的企業(yè)提供商品陳列設(shè)計、營銷宣傳、人才培養(yǎng)等服務(wù)，并提供家居、建材、裝修材料的出售及相關(guān)的配套服務(wù)；提供委托經(jīng)營合作方經(jīng)營地點選擇、設(shè)計裝修、招商運(yùn)營和日常經(jīng)營管理等業(yè)務(wù)；公司努力成為泛家居全渠道業(yè)務(wù)平臺交易提供商，同時拓展上下游的業(yè)務(wù)。企業(yè)經(jīng)營家具建材及家電、家飾、家紡等完整家居消費(fèi)規(guī)模，同步推出了網(wǎng)絡(luò)家裝、零售業(yè)等消費(fèi)金融服務(wù)和物流配送事業(yè)，豐富了居民消費(fèi)渠道。

目前，國內(nèi)傳統(tǒng)家居零售行業(yè)正處在經(jīng)歷改革創(chuàng)新的階段，企業(yè)盈利逐漸降低，市場投資熱情不高。在這樣的背景下，傳統(tǒng)的重資產(chǎn)運(yùn)營模式融資成本高、債務(wù)風(fēng)險較高、投資項目回收期過長，也就無法給傳統(tǒng)家居及零售產(chǎn)業(yè)公司提供長期經(jīng)營所需要的可持續(xù)現(xiàn)金流。此時輕資產(chǎn)運(yùn)營模式的興起，為傳統(tǒng)家居零售行業(yè)帶來了機(jī)會。在輕資產(chǎn)模式下的企業(yè)能夠取得可持續(xù)現(xiàn)金流，給資金流動性不足的公司提供了活力，并促進(jìn)公司的無形資產(chǎn)快速發(fā)展。在如此的大背景下，怎樣實現(xiàn)向輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)型以及怎樣通過輕資產(chǎn)經(jīng)營模式改變目前盈利狀況，成了家居零售產(chǎn)業(yè)中亟待研究的問題。

在消費(fèi)升級的大浪潮下，K公司借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，形成了線上線下一體的新型消費(fèi)零售方式，并通過逐步改造為輕資產(chǎn)經(jīng)營的方式，減少了重資產(chǎn)所占份額，進(jìn)一步提高輕資產(chǎn)管理的效率，通過產(chǎn)品控制、運(yùn)營控制等輕資產(chǎn)手段增加了收益，成為企業(yè)轉(zhuǎn)型成功的典型范例。

二、商業(yè)運(yùn)營模式分析

（一）剝離非主營業(yè)務(wù)，加快資金回流速度

2021年10月15日，K公司旗下物業(yè)轉(zhuǎn)讓80%股權(quán)給旭輝永升。雙方約定將在泛居家生活領(lǐng)域進(jìn)行全方位合作，通過整合各自在家裝家居及物業(yè)服務(wù)方面的優(yōu)勢資源，提升服務(wù)質(zhì)量及品牌價值。這次變革是公司“輕資產(chǎn)、重運(yùn)營”發(fā)展戰(zhàn)略的體現(xiàn)，能夠充分發(fā)揮企業(yè)的資源優(yōu)勢，有利于業(yè)務(wù)的開展。

2021年5月，K公司擬以12.09億元出售兩家全資子公司，將上海K公司融資租賃有限公司及上海K公司商業(yè)保理有限公司，轉(zhuǎn)讓給控股股東紅星控股。2021年6月，K公司將旗下資產(chǎn)總價值為25億元的7家物流子公司，轉(zhuǎn)讓給天津遠(yuǎn)川投資有限公司。剝離非主營業(yè)務(wù)是K公司發(fā)展戰(zhàn)略中降杠桿環(huán)節(jié)的重要部分，通過采取分離物流倉儲業(yè)務(wù)及家居賣場相關(guān)資產(chǎn)等措施，2021年K公司獲得了超過20億元的資金流入，業(yè)績穩(wěn)步增長。

對于K公司而言，“輕資產(chǎn)、重運(yùn)營、降杠桿”是其實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的途徑。僅從當(dāng)下來看，這一戰(zhàn)略效果明顯。企業(yè)2017—2021年運(yùn)營能力指標(biāo)如表1所示。

表1 K公司運(yùn)營能力指標(biāo)表

2021年，K公司運(yùn)營能力各項指標(biāo)較2020年均有不同程度的提高。存貨周轉(zhuǎn)率增加8.78%，說明企業(yè)變現(xiàn)能力得到強(qiáng)化，營業(yè)業(yè)績較好，存貨管理經(jīng)濟(jì)優(yōu)化，物資積壓率低。流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率提高3.06%，說明其流動資產(chǎn)輪轉(zhuǎn)效率明顯加快。

企業(yè)若要實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，需具備穩(wěn)健的財務(wù)狀況，確?，F(xiàn)金流充沛。K公司在通過專注于主營行業(yè)、取消分紅、定增過會、將非主營業(yè)務(wù)資產(chǎn)剝離、將PE資金持股變化等有效手段，穩(wěn)健推動降杠桿的步伐，并顯著增強(qiáng)了安全邊際。

（二）自營與委管相結(jié)合，加速向低線城市擴(kuò)張

K公司經(jīng)過了從高負(fù)債向低負(fù)債經(jīng)營轉(zhuǎn)變的階段，逐漸摸索出“自營+委管”聯(lián)合運(yùn)作的經(jīng)營管理模式，并突出了公司的運(yùn)營重心和盈利方式，為公司創(chuàng)造了競爭優(yōu)勢。目前，K公司以家居連鎖營銷場所經(jīng)營為焦點，并圍繞創(chuàng)立企業(yè)自營的管理模式和委管模式為主要拓展點。

自營模式下，公司合理運(yùn)用其擁有的商場運(yùn)營權(quán)，吸收外來企業(yè)入駐，再通過經(jīng)營各種綜合業(yè)務(wù)獲取一定的房租和管理費(fèi)用，成為商業(yè)收入的來源。

K公司是業(yè)內(nèi)極少數(shù)有實力進(jìn)行全平臺業(yè)務(wù)經(jīng)營的家居裝飾和家居賣場經(jīng)營者，其經(jīng)營范圍從效益低下的廠家到盈利相當(dāng)好的平臺店，從單純的線下大賣場到多元化的線上線下家居產(chǎn)品的全域式超級大流量市場，從主營的雙輪業(yè)務(wù)向多元化的價值鏈拓展擴(kuò)張，從依賴市場自身流量到協(xié)助企業(yè)從前、中、后端持續(xù)創(chuàng)新、吸納流量，從而促進(jìn)了家庭產(chǎn)品消費(fèi)質(zhì)量的升級。

K公司通過線上和線下進(jìn)行多樣化的用戶招募和運(yùn)作，通過品牌推廣、社區(qū)營銷、視頻推廣、話題營銷等方式，同時通過數(shù)字化的手段完成多種網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的打造與提升，顯著增強(qiáng)用戶黏性。

在一線及二線城市優(yōu)質(zhì)地段經(jīng)營賣場，為K公司帶來了可觀且穩(wěn)定的租賃收入，不斷打造品牌影響力，而這成了公司進(jìn)行擴(kuò)張的物質(zhì)基礎(chǔ)。近年來，隨著K公司商業(yè)模式的改變，委管模式成為新的擴(kuò)張驅(qū)動力。公司憑借前期營造的品牌影響力和經(jīng)驗，為委管合作方提供全方位的咨詢和管理服務(wù)。委管業(yè)務(wù)是公司向輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)型的重大舉措，在委管模式下，企業(yè)能夠充分利用有限的資源，快速擴(kuò)張規(guī)模，并利用渠道下移來拓展三四線城市的商業(yè)布局，有效降低進(jìn)入新市場的成本支付，同時提高了市場占有份額，委管業(yè)務(wù)創(chuàng)造的高附加值確保高利潤的獲得。

隨著城鎮(zhèn)化的不斷擴(kuò)張，委管模式在主營業(yè)務(wù)中的比重會持續(xù)升高，并成為K公司拓展市場的主要動力之一。同時，這種商業(yè)模式打破了行業(yè)壁壘，成為企業(yè)最有價值的資產(chǎn)。該模式下，企業(yè)能夠以更少的投入占據(jù)更大范圍的市場，同時不需投入以往自營經(jīng)營模式中高額的前期開發(fā)成本，也不用投入委管模式中的人員及管理等費(fèi)用。

（三）拓展產(chǎn)品種類，提升品牌價值

品牌提升促進(jìn)了進(jìn)一步提高質(zhì)量和管理，而K公司正在進(jìn)行改造，致力于構(gòu)建全面的服務(wù)體系。豐富產(chǎn)品種類，全面涵蓋商品，建立一站購齊服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。目前，已與賣場建立合作伙伴關(guān)系的品牌已有19000多個，并為消費(fèi)者選擇裝潢時提供了品類范圍更廣的選擇機(jī)會。而一站式的賣場售后服務(wù)，使消費(fèi)者即使在同一間賣場里也可以同時體驗多個品牌的商品，大大節(jié)省了消費(fèi)者的生活成本，售后服務(wù)的品質(zhì)與效果也同時提高，增加客戶黏性和品牌忠誠度。

在家裝及家居零售方面，消費(fèi)者選擇購買產(chǎn)品主要考慮質(zhì)量保證及購買體驗，此時零售渠道的吸引力及營銷效果就顯得尤為重要。K公司擁有深厚的品牌影響力，吸引了國內(nèi)外超過800個國內(nèi)高端品牌及400余個進(jìn)口品牌。目前，K公司占連鎖家居賣場的份額達(dá)到了17.5%，幾乎等于第二名至第五名的份額總和。2021年，K公司自營賣場出租率94.1%，委管賣場出租率91.4%。

與此同時，K公司拓品類、重運(yùn)營的戰(zhàn)略，已經(jīng)深入企業(yè)經(jīng)營管理的各個步驟當(dāng)中。K公司相繼打造了智慧電器、室內(nèi)設(shè)計、進(jìn)口服務(wù)、私人定制、陳列擺設(shè)等九大類型主題館，是K公司做出的一次重大突破，不但可以提升商場運(yùn)營效率，還可以準(zhǔn)確定位不同消費(fèi)者群體的特殊需求。消費(fèi)者在主題館中可以體驗到現(xiàn)代化家裝給生活帶來的方便，同時能體會到陳列對家居家裝的重要性。K公司主題館還可以為整條供應(yīng)鏈上的企業(yè)帶來新的客戶，增加全國范圍內(nèi)商場的客流量，緩解商戶經(jīng)營中的租金壓力，也可以提高商場的出租率。這樣一來，整條價值鏈當(dāng)中的各個環(huán)節(jié)都能獲得收益，用戶擁有了較好的購物體驗，入駐K公司的商戶能獲得穩(wěn)定高額的利潤，K公司也能不斷擴(kuò)展商業(yè)規(guī)模，形成可持續(xù)發(fā)展的能力。截至2022年5月，K公司已經(jīng)完成對超過300個主題館的創(chuàng)造運(yùn)營，富有創(chuàng)意的設(shè)計搭建起囊括建材、家電、家居的穩(wěn)定的運(yùn)營生態(tài)。為了能與不同消費(fèi)人群的個性化消費(fèi)需求相匹配，K公司積極進(jìn)行多品牌集合發(fā)展，已建立起以K公司為中心，家倍得、星藝佳等時尚家居及裝飾產(chǎn)品為延伸，星易家居貸等消費(fèi)金融及服務(wù)產(chǎn)品為基礎(chǔ)的產(chǎn)品矩陣，將多種產(chǎn)品結(jié)合，發(fā)揮彼此之間的互補(bǔ)協(xié)同效應(yīng)，從而提高了企業(yè)價值。

（四）整合產(chǎn)業(yè)鏈資源，推動線上線下一體化運(yùn)營

K公司明確提出了“全渠道泛家居行業(yè)平臺服務(wù)商”的發(fā)展策略后，又對其進(jìn)行了多樣化的經(jīng)營布局，其主營業(yè)務(wù)范圍實現(xiàn)了上下游價值鏈的拓展。通過投資及互聯(lián)網(wǎng)平臺發(fā)展零售新渠道，進(jìn)一步發(fā)展了傳統(tǒng)家裝企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域；與商業(yè)銀行聯(lián)合提供相應(yīng)技術(shù)支持；自建物流產(chǎn)業(yè)鏈咨詢服務(wù)，實現(xiàn)更全面的金融服務(wù)，共同推動公司的快遞發(fā)展。

在中國城市化深入推動和居民消費(fèi)需求提升的帶動下，K公司公司從C端消費(fèi)者和B端商戶出發(fā)，針對C端消費(fèi)者，為了提供更良好的客戶服務(wù)體驗，公司借助網(wǎng)絡(luò)平臺建立線上線下融合的新商業(yè)模式，形成了從產(chǎn)品設(shè)計到物流配送，再到安裝入駐服務(wù)的全鏈條業(yè)務(wù)閉環(huán)。

通過與騰訊、阿里等平臺建立合作關(guān)系，打造家居零售業(yè)首個完整數(shù)字化營銷體系，為B端的家居商戶提供便利。創(chuàng)新的商業(yè)模式為K公司帶來諸多好處，數(shù)據(jù)顯示，2021年雙十一期間，K公司僅在全國線上賣場成交額就達(dá)到了172.5億元；天貓同城站線上訪客同比增長62.1%，引導(dǎo)成交金額增長43.5%。公司同時在家裝銷售方面發(fā)力，帶動企業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈的全面發(fā)展。

K公司還將產(chǎn)業(yè)鏈中的上游也列入規(guī)劃當(dāng)中，將其納入企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的一部分，與家居商場業(yè)務(wù)相互交叉融合，將自主經(jīng)營門店與K公司商場資源進(jìn)行整合，充分利用現(xiàn)有資源，有效降低了家裝、商場及品牌經(jīng)營多個環(huán)節(jié)的成本。

在物流配送領(lǐng)域，由于企業(yè)內(nèi)部建立了物流配送中心，因此家具的物流配送不必依靠外部物流的配送，就可以自由調(diào)動貨源，從而提高了企業(yè)的發(fā)貨速度，并對用戶產(chǎn)品進(jìn)行了物流、檢測和退換貨服務(wù)等。K公司通過精細(xì)化的物流配送體系，形成了公司自身的輕資產(chǎn)優(yōu)勢。

三、結(jié)論及啟示

通過對K公司集團(tuán)輕資產(chǎn)商業(yè)運(yùn)營模式的分析，可以看出企業(yè)在輕資產(chǎn)商業(yè)運(yùn)營模式的道路上已卓有成效，諸多同行業(yè)競爭對手相繼開展委管運(yùn)營模式?！拜p資產(chǎn)、重運(yùn)營、降杠桿”的發(fā)展戰(zhàn)略，已經(jīng)成為企業(yè)的核心競爭力。重資產(chǎn)的商業(yè)運(yùn)營模式有其歷史必然性，但隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的改變，現(xiàn)在許多商業(yè)地產(chǎn)都在向輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)變的進(jìn)程中。通過借鑒經(jīng)驗與自身探索，K公司積極改革創(chuàng)新提高了盈利能力。K公司前期布局中的大部分商業(yè)地產(chǎn)、投資物業(yè)都具有較高的價值以及升值空間，為商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型打下了堅實的基礎(chǔ)。

消費(fèi)者的認(rèn)可，是企業(yè)能在市場中存活下來的主要因素。而那些不被消費(fèi)者認(rèn)可的企業(yè)，注定會失去生存發(fā)展的能力，直至被優(yōu)秀企業(yè)從各個方面淘汰出市場。而轉(zhuǎn)換商業(yè)模式所需的成本較高，需要企業(yè)在進(jìn)行轉(zhuǎn)變時全面思考謹(jǐn)慎選擇，否則會在時代的洪流中灰飛煙滅。因此，企業(yè)選擇商業(yè)模式時需要充分考慮消費(fèi)者的需求及利益，只有不斷地滿足消費(fèi)者的需求，才能不斷挖掘出其中的價值。

K公司在面對新冠肺炎疫情及宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境巨變的時候，堅持深化改革，終于闖出一條成功的發(fā)展道路。而K公司的財務(wù)報表中各項數(shù)據(jù)指標(biāo)持續(xù)向好，這說明優(yōu)秀企業(yè)家們已經(jīng)掌握了成功的秘訣，那就是不斷地擴(kuò)展業(yè)務(wù)層面，真正站在消費(fèi)者的角度思考企業(yè)的發(fā)展方向。

當(dāng)K公司最主要的競爭力不再是水泥鋼筋時，創(chuàng)新商業(yè)模式下的運(yùn)營能力就是K公司戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵點。消費(fèi)者的需求是企業(yè)運(yùn)營的基礎(chǔ)，當(dāng)企業(yè)以滿足消費(fèi)者的需求為目標(biāo)時，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益就會自然而然地獲得提升。K公司在改革進(jìn)程中以創(chuàng)建品牌家居企業(yè)為主要任務(wù)，而這就形成了企業(yè)能夠在市場中存活并得以發(fā)展的關(guān)鍵之道。

K公司的迅速發(fā)展，打造“集中品牌＋商場化管理”的運(yùn)營模式，能較好地發(fā)揮傳統(tǒng)家居零售公司的優(yōu)勢，不但公司自身發(fā)展獲得了關(guān)鍵力量，同時產(chǎn)生了積極的社會效果。而K公司所選擇的商業(yè)模式特征，則是引入國際名牌廠家進(jìn)駐公司門店，并通過提供相對應(yīng)的售后服務(wù)獲取巨大收益。集合產(chǎn)業(yè)鏈資源為品牌供應(yīng)商提供服務(wù)，而品牌的價值提升也會為家居零售公司提供可觀的收益。綜上所述，家居零售公司的輕資產(chǎn)經(jīng)營商業(yè)模式，對家居零售公司的發(fā)展壯大具有重要促進(jìn)作用，可以形成較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，為國內(nèi)其他家居零售企業(yè)提供了有價值的參考。