楊 柳，劉文靜

（1.石家莊信息工程職業(yè)學(xué)院，河北石家莊 050035）2.邯鄲職業(yè)技術(shù)學(xué)院，河北邯鄲 056001）

隨著電子商務(wù)在飼料企業(yè)的普遍化及多元化，飼料企業(yè)銷售模式也在不斷更新，電子商務(wù)高效運(yùn)轉(zhuǎn)模式下，飼料企業(yè)如何借助電商平臺(tái)進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)型，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是亟待解決的問(wèn)題。在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，飼料企業(yè)要不斷升級(jí)銷售理念，拓寬并優(yōu)化營(yíng)銷渠道，同時(shí)更要立足飼料產(chǎn)業(yè)發(fā)展實(shí)際，積極探索電子商務(wù)新模式新要求，為此，銷售轉(zhuǎn)型策略優(yōu)化對(duì)我國(guó)飼料業(yè)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。

1 電子商務(wù)模式下飼料企業(yè)銷售轉(zhuǎn)型的機(jī)遇

1.1 優(yōu)化服務(wù)方式拓寬營(yíng)銷渠道互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的快速發(fā)展使飼料企業(yè)打破以往挨家挨戶宣傳的營(yíng)銷模式，轉(zhuǎn)向更廣泛、高效、精準(zhǔn)的電子商務(wù)營(yíng)銷模式。一方面，飼料企業(yè)加大對(duì)潛在經(jīng)銷商和養(yǎng)殖場(chǎng)的培育和把控，增加市場(chǎng)覆蓋面（林舒婷和沈克印，2022）；另一方面，依據(jù)電子商務(wù)營(yíng)銷速度快、成本低的特點(diǎn)，中小型飼料企業(yè)只需少量投資就能快速建立企業(yè)信息和貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)，將企業(yè)產(chǎn)品信息迅速轉(zhuǎn)移到養(yǎng)殖戶手中，使用戶快速了解飼料產(chǎn)品信息，方便用戶在飼料產(chǎn)品中篩選出適合自己的產(chǎn)品（降雪輝，2022）。除此之外，電子商務(wù)銷售渠道可覆蓋售前、售中、售后3個(gè)環(huán)節(jié)，全天24 h為客戶提供服務(wù)，給予消費(fèi)者全方位的選購(gòu)建議，滿足消費(fèi)者的購(gòu)買訴求。

1.2 多元化營(yíng)銷渠道降低營(yíng)銷成本電子商務(wù)營(yíng)銷模式主要依托于互聯(lián)網(wǎng)等電子商務(wù)技術(shù)來(lái)完成飼料產(chǎn)品的宣傳、溝通和服務(wù)，在降低成本、提質(zhì)增效等方面具有明顯優(yōu)勢(shì)。一方面，電子商務(wù)營(yíng)銷模式營(yíng)銷渠道輻射面相對(duì)較大，有助于縮減現(xiàn)有營(yíng)銷渠道的中間營(yíng)銷環(huán)節(jié)，降低營(yíng)銷成本，提高公司經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)；另一方面，電子商務(wù)營(yíng)銷模式建立起了企業(yè)與消費(fèi)者之間實(shí)時(shí)溝通交互的平臺(tái)，不僅能降低溝通成本，還能提高溝通效率，為消費(fèi)者提供滿意的購(gòu)物體驗(yàn)服務(wù)（朱曉婷，2022）。因此，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)構(gòu)建的溝通交互模式打破了以往廣告宣傳頁(yè)中的靜態(tài)宣傳方式，更有利于消費(fèi)者深入、詳細(xì)地了解飼料企業(yè)及產(chǎn)品相關(guān)信息，提升營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率。此外，再加上大數(shù)據(jù)等技術(shù)的介入，廣告信息可以更準(zhǔn)確地向目標(biāo)潛在客戶進(jìn)行推送，進(jìn)一步提升營(yíng)銷效率。

1.3 拓寬銷售渠道，提高產(chǎn)品銷量飼料企業(yè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售模式極易受到區(qū)域、時(shí)間等因素的限制，在跨區(qū)銷售渠道上存在一定的制約性。而隨著電子商務(wù)在飼料企業(yè)中的應(yīng)用越來(lái)越普遍，飼料企業(yè)銷售渠道也得到一定程度地拓展，提高了飼料企業(yè)產(chǎn)品銷量。一方面，借助電子商務(wù)平臺(tái)及大數(shù)據(jù)系統(tǒng)可以將不同類別的飼料產(chǎn)品及區(qū)域信息進(jìn)行比對(duì)分析，使飼料產(chǎn)業(yè)打破時(shí)間與空間的界限，系統(tǒng)化呈現(xiàn)給消費(fèi)者，令消費(fèi)者能實(shí)時(shí)了解產(chǎn)品信息，刺激消費(fèi)者購(gòu)買（陳杰，2021）；另一方面，借助電子商務(wù)等場(chǎng)景化購(gòu)物體驗(yàn)平臺(tái)，使消費(fèi)者用最短的時(shí)間最簡(jiǎn)單的形式購(gòu)買飼料產(chǎn)品，可以在一定程度上大大提高飼料產(chǎn)品的銷量及轉(zhuǎn)化率。因此，電子商務(wù)模式的出現(xiàn)，使飼料企業(yè)與消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的有效溝通，為飼料企業(yè)贏得了最大化的經(jīng)濟(jì)效益（白朋飛，2021）。

2 電子商務(wù)背景下我國(guó)飼料企業(yè)銷售存在的問(wèn)題

2.1 飼料企業(yè)銷售人才面臨復(fù)雜新要求傳統(tǒng)飼料企業(yè)銷售人員的營(yíng)銷水平參差不齊，缺乏必要的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)及系統(tǒng)性的飼料培訓(xùn)，難以提供滿足下游需求的高水準(zhǔn)、高認(rèn)可度的服務(wù)。一方面，電子商務(wù)的快速發(fā)展促使飼料企業(yè)人員必須掌握電子信息技術(shù)的相關(guān)理論知識(shí)及操作模式，而傳統(tǒng)的飼料企業(yè)銷售人員對(duì)信息技術(shù)的掌控并不熟練，為此，加大飼料企業(yè)電商專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)是當(dāng)前飼料銷售人員面臨的重要問(wèn)題（王建太，2021）；另一方面，傳統(tǒng)的飼料企業(yè)銷售人員的電商服務(wù)效率較低，沒(méi)有接受專業(yè)化的線上營(yíng)銷技能培訓(xùn)，對(duì)消費(fèi)者提出的問(wèn)題不能及時(shí)、有效地回復(fù)，客戶滿意度降低，在一定程度上影響了銷售成效（郭旭和茍櫪文，2021）。因此，企業(yè)管理者要及時(shí)轉(zhuǎn)換人才引進(jìn)策略，為飼料企業(yè)引入更多的優(yōu)秀人才，同時(shí)通過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)提升服務(wù)人員的綜合能力，從而提升服務(wù)質(zhì)量。

2.2 飼料企業(yè)電商銷售短板日益凸顯傳統(tǒng)飼料企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)銷售層面的創(chuàng)新投入不足，致使飼料企業(yè)電商銷售短板日益凸顯，降低了飼料產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。一方面，傳統(tǒng)的飼料企業(yè)受資金、專業(yè)化人才、數(shù)據(jù)信息等綜合因素的影響，飼料企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈研發(fā)機(jī)制未能長(zhǎng)期化、持續(xù)化，只能效仿國(guó)外新產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)模式，無(wú)法借助數(shù)據(jù)技術(shù)手段在核心技術(shù)層面占優(yōu)勢(shì)，影響了飼料企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力（田小偉和劉維奇，2020）；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)支撐不足，導(dǎo)致飼料企業(yè)不能實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)化掌握消費(fèi)者需求，無(wú)法精準(zhǔn)分析客戶群體，以至于導(dǎo)致銷售轉(zhuǎn)化率持續(xù)走低。此外，飼料企業(yè)發(fā)展存在一定的不完善性，對(duì)飼料原料評(píng)定方法不明晰，導(dǎo)致了數(shù)據(jù)資源無(wú)法借助共享模式進(jìn)行輸出傳遞（張藝，2020）。因此，飼料企業(yè)要利用電商平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，有效、精準(zhǔn)化地利用飼料企業(yè)銷售數(shù)據(jù)，推進(jìn)飼料產(chǎn)業(yè)鏈的創(chuàng)新發(fā)展。

2.3 飼料企業(yè)銷售服務(wù)模式亟待調(diào)整與電子商務(wù)銷售模式相比，傳統(tǒng)的飼料企業(yè)銷售問(wèn)題日益凸顯。一方面，飼料企業(yè)銷售服務(wù)模式存在一定程度的滯后性，隨著飼料企業(yè)用戶消費(fèi)習(xí)慣及心理預(yù)期的改變，飼料企業(yè)借助傳統(tǒng)銷售模式，如在原料購(gòu)買及物流配送等方面已不能滿足當(dāng)前飼料用戶的需求；另一方面，傳統(tǒng)飼料企業(yè)很難快速、精準(zhǔn)收集消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)，不能為消費(fèi)者提供及時(shí)、滿意的服務(wù)，甚至在一定程度上制約了飼料企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型優(yōu)化。在飼料行業(yè)信息化、規(guī)?；l(fā)展的背景下，飼料企業(yè)既要強(qiáng)化對(duì)電子商務(wù)模式的深入挖掘，根據(jù)自身企業(yè)狀況選擇適合自身發(fā)展的電商模式，完善企業(yè)銷售短板，還要?jiǎng)?chuàng)新飼料企業(yè)銷售服務(wù)模式，積極構(gòu)建與完善電子商務(wù)營(yíng)銷新體系，提高飼料產(chǎn)品的市場(chǎng)黏性，推動(dòng)飼料企業(yè)快速融入電商新環(huán)境（豐曉芳，2020）。

3 電子商務(wù)模式下飼料企業(yè)銷售轉(zhuǎn)型優(yōu)化策略

3.1 以電商營(yíng)銷為突破口，加強(qiáng)飼料企業(yè)銷售人才培養(yǎng)飼料企業(yè)銷售人才的綜合素質(zhì)是電子商務(wù)營(yíng)銷模式多元化發(fā)展的重要條件，尤其是在飼料企業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷模式方面，飼料企業(yè)銷售人員必須熟練掌握電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識(shí)，具有飼料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念與意識(shí)。一方面，飼料企業(yè)管理者要提升自身對(duì)電子商務(wù)營(yíng)銷策略的重視，積極為銷售人員搭建電商業(yè)務(wù)培訓(xùn)及有效化溝通學(xué)習(xí)平臺(tái)，使得飼料企業(yè)銷售人員熟練掌握電子商務(wù)營(yíng)銷操作流程和相關(guān)飼料產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)（周翔，2020）；另一方面，切實(shí)提高飼料企業(yè)銷售人員的綜合素質(zhì)，借助產(chǎn)學(xué)研互動(dòng)教育平臺(tái)，加強(qiáng)飼料企業(yè)銷售人員培訓(xùn)，制定銷售人員思想素養(yǎng)培育計(jì)劃，提高飼料企業(yè)銷售人才的素質(zhì)水平。因此，借助電子商務(wù)銷售的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)飼料企業(yè)銷售人才的培養(yǎng)，使飼料企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙贏。

3.2 以數(shù)據(jù)營(yíng)銷為制高點(diǎn)，補(bǔ)齊飼料企業(yè)銷售轉(zhuǎn)型短板電子商務(wù)等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)飛速發(fā)展為飼料企業(yè)更加便利地收集飼料產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)提供了基礎(chǔ)。一方面，飼料企業(yè)將收集到的產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)及市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行有效整合，借助系統(tǒng)化、多元化的數(shù)據(jù)信息管理模式將飼料企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比對(duì)分析，實(shí)現(xiàn)從飼料企業(yè)的原材料采集到產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)銷售等各環(huán)節(jié)的創(chuàng)新化轉(zhuǎn)型；另一方面，飼料企業(yè)要加大對(duì)數(shù)據(jù)信息化養(yǎng)殖模式的開(kāi)發(fā)，從生產(chǎn)源頭采集數(shù)據(jù)，在一定程度上增加飼料企業(yè)大數(shù)據(jù)平臺(tái)的分析有效性，為飼料養(yǎng)殖及產(chǎn)業(yè)鏈融合發(fā)展提供科學(xué)指導(dǎo)（史屹凱和金秀玲，2012）。此外，積極構(gòu)建飼料企業(yè)產(chǎn)品溯源共享平臺(tái)，這樣能讓消費(fèi)者快速、便捷地查詢到飼料產(chǎn)品的原始信息，提高用戶信賴度。同時(shí)，飼料企業(yè)銷售人員還能憑借大數(shù)據(jù)平臺(tái)的信息全面、深入地了解與跟蹤客戶的消費(fèi)習(xí)慣，提升飼料企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。

3.3 以服務(wù)營(yíng)銷為切入點(diǎn)，創(chuàng)新飼料企業(yè)銷售服務(wù)模式電子商務(wù)營(yíng)銷模式下，飼料企業(yè)以技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新挖掘潛在消費(fèi)需求，贏得市場(chǎng)。一方面，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行深度分析，明確市場(chǎng)需求，精準(zhǔn)分析飼料企業(yè)市場(chǎng)定位，構(gòu)建飼料企業(yè)服務(wù)體系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)營(yíng)銷”；另一方面，以飼料企業(yè)消費(fèi)者用戶為中心進(jìn)行目標(biāo)受眾的精準(zhǔn)化服務(wù)，同時(shí)利用電子商務(wù)大數(shù)據(jù)技術(shù)，為飼料企業(yè)篩選出潛在的、有價(jià)值的客戶（杜玲，2011）。此外，借助電子商務(wù)平臺(tái)，及時(shí)識(shí)別客戶對(duì)飼料產(chǎn)品的認(rèn)知度、興趣度及購(gòu)買意愿度等，對(duì)不同類型及處于不同發(fā)展階段的客戶提出的問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)化、數(shù)據(jù)化分析，提升客戶購(gòu)買率。此外，對(duì)長(zhǎng)期合作的優(yōu)質(zhì)渠道客戶，提供一對(duì)一服務(wù)，為消費(fèi)者帶來(lái)更多的利益，增加客戶黏性。

4 結(jié)語(yǔ)

當(dāng)前，我國(guó)飼料企業(yè)在電子商務(wù)模式支撐下的銷售轉(zhuǎn)型仍存在諸多問(wèn)題，不僅是飼料企業(yè)銷售人才面臨復(fù)雜的新要求，飼料企業(yè)銷售數(shù)據(jù)短板也日益凸顯，傳統(tǒng)的飼料企業(yè)銷售服務(wù)模式已不能滿足當(dāng)下飼料用戶的消費(fèi)需求。相對(duì)于傳統(tǒng)的飼料企業(yè)銷售模式，電子商務(wù)不僅為飼料企業(yè)銷售轉(zhuǎn)型提供有力支撐，更有效地提升了飼料企業(yè)消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，提高市場(chǎng)銷售轉(zhuǎn)化率?；诖?，飼料企業(yè)只有積極借勢(shì)電商營(yíng)銷突破口，加強(qiáng)飼料企業(yè)銷售人才培養(yǎng)，補(bǔ)齊飼料企業(yè)銷售轉(zhuǎn)型短板，多元化轉(zhuǎn)型優(yōu)化飼料企業(yè)銷售服務(wù)模式，才能更好地精準(zhǔn)化服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)飼料行業(yè)的良性循環(huán)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。