張志學

（北京大學光華管理學院 北京 100871）

引言

科學理論研究旨在建立理論、對理論進行檢驗或者發(fā)展已有的理論。理論就是“在邏輯上相互聯(lián)系并能獲得實證性驗證的若干命題”（Merton，1968）。理論通過把與所要解釋的現(xiàn)象最相關的概念以符合邏輯的方式組織在一起，可以清晰地表達概念之間的關系，幫助人們了解紛繁的現(xiàn)象及其發(fā)生的緣由、條件和機制。自然界廣闊無窮且人類社會發(fā)展日新月異，人類具有無窮的好奇心，但其認知能力和精力有限，因此科學家通過建立理論，提供給人們持簡馭繁地認知世界的工具。建立理論就成為自然科學和社會科學工作者的重要目標之一。有的學者通過抽象和極具創(chuàng)造力的想象、推理和思想實驗建立理論，而有的學者通過觀察、調查和實驗等方式建立理論。筆者曾就如何在管理研究中建立理論作過論述（陳昭全、張志學、沈偉，2018），而作為從事社會和組織情境下人的行為研究的學者，筆者選擇后一種方式，注重從現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)問題，最終建立了解釋現(xiàn)象的理論。本文旨在通過回顧筆者在思考中國現(xiàn)象的基礎上建構概念和理論的歷程，啟發(fā)同行建立自己的概念和學術理論。相信當中國學者提出的原創(chuàng)概念和理論足夠多且經(jīng)得起驗證時，中國的科技影響力將會大大提升。

一、入門：嘗試探討真實的現(xiàn)象

筆者在河南大學教育系讀本科時，喜歡上了心理學。由于希望大學畢業(yè)后到更好的心理學系去讀研究生，于是閱讀了許多重要的國外學術原著、從國外翻譯引進的心理學教科書、國內主要的心理學學術期刊文章，積攢下80 多萬字的學習筆記。在北京師范大學心理學系讀研究生時，筆者喜歡看學校圖書館收藏的《人格與社會心理學雜志》（

Journal of Personality and Social Psychology

，以下簡稱JPSP）。筆者的碩士論文探討的是學生的利他傾向對于其做出親社會行為的影響，發(fā)現(xiàn)二者的關系受到學生榜樣學習的調節(jié)（張志學，1993a）。筆者曾到北京某中學去做實驗，為某些班級的學生放映少年因救火而犧牲的錄像，再請學校宣布邀請學生放學后自愿參加校園的大掃除活動，之后由筆者清點各個班級參加大掃除的人數(shù)，以觀察分析學生的親社會行為。彼時JPSP 上刊發(fā)的關于親社會行為研究的文章，其關注點已經(jīng)轉向了在實驗室環(huán)境下研究助人者的個人認知或者因受助者狀況引發(fā)的同理心對于其親社會行為或者助人行為的影響。每篇文章的實驗設計都非常精巧，也很有趣，可是筆者讀完之后總覺得沒能解釋北京某中學學生做出親社會行為的動因。

這期間，筆者接觸到了香港大學楊中芳老師的文章。她在美國芝加哥大學心理學系獲得社會心理學方向的博士學位后，先后在美國和中國香港地區(qū)的大學任教。她結合自己的學習經(jīng)驗和積累指出，西方社會心理學源于西方的文化背景和價值觀，如果直接照搬到中國情境中，只能導致重復、膚淺且與中國現(xiàn)實脫節(jié)的后果。她呼吁學者腳踏實地考察和描述中國人的社會行為，創(chuàng)造出自己的理論架構和研究工具，從而建立起中國的社會心理學（楊中芳，1987）。楊老師的文風立意宏大、觀點鮮明、論證充分，學科功底深厚。筆者結合這篇文章的參考文獻進行延伸閱讀，才得知楊國樞教授早已開始了心理學研究中國化的頂層設計（楊國樞，1982）。兩位老師的文章讓我立志追隨前輩學習，從事中國人的社會心理學研究。從1990年開始，筆者參加了兩位老師先后開辦的社會心理學講習班，在他們的指導下，筆者懷著批判的態(tài)度，和優(yōu)秀同仁們密集研討美國的社會心理學文獻，同時學習先進的研究方法，為今后的學術研究打下了基礎。筆者那時已經(jīng)在北京師范大學主講本科生的社會心理學課程，其間系統(tǒng)地研讀了當時最主流的美國社會心理學教材，又閱讀了與重要章節(jié)內容相關的原始文獻，越發(fā)覺得主流的美國社會心理學體系看起來精妙且博大，但大多是在大學生樣本和實驗室環(huán)境下建立起來的知識體系，通過“去情境化”的方式，將現(xiàn)實環(huán)境中的因素都去掉了。大概受到兩位老師的影響，結合自己的經(jīng)歷和認識，筆者也開始對西方主流的社會心理學知識和理論表示困惑和疑問（張志學，1992/1993b）。

懷著用主流社會心理學范式研究中國社會心理現(xiàn)象的理想，筆者進入香港大學心理學系，跟隨楊中芳老師攻讀博士學位。在導師的指引下，筆者閱讀了諸多有關文化與社會認知的社會心理學文獻，以及大量文化人類學和社會學方面的文獻。在文獻閱讀的基礎上，尤其受到梁覺教授（Leung &Bond，1984）和黃光國教授（Hwang，1987）文章的影響，最終確定以“中國人獎賞分配中的關系與人情”（Zhang，1998）作為筆者博士論文的研究方向，試圖借用主流的關于社會公正的研究范式，考察人們對于關系的認知和懷有的人情情結對其決定如何分配獎賞的作用，相關研究成果陸續(xù)得以發(fā)表（Zhang &Yang，1998；張志學，1999a/1999b/2001；Zhang，2001a/2001b/2006；張志學、 楊中芳，2001）。在今天看來，當時的研究雖然涉及的現(xiàn)象十分有趣，但研究范式和理論貢獻都不夠成熟。不過，值得欣慰的是，由于筆者采用自由聯(lián)想法和關鍵事件法研究人們對于人情的認知，當時負責華為技術有限公司（以下簡稱“華為”）人力資源管理的高管認識到這對于他們從事員工素質模型研究的價值，邀請筆者于1998年10月至2001年6月主持了華為的4 項課題。課題項目所建立的關于畢業(yè)生的素質模型被華為公司應用于大規(guī)模招收應屆畢業(yè)生的工作中，公司還依據(jù)素質模型制定了在研發(fā)人員、市場人員招聘中使用的表格。在主持華為課題項目過程中，筆者和華為的人力資源同行們均熟練地掌握了行為事件訪談法，筆者又將這種方法應用于護理人員研究，發(fā)現(xiàn)了影響護理人員成功完成護理任務的10 項素質（Zhang，Luk &Arthur，2001b），該研究為護理人員及護理培訓提供了有效指導。

二、嘗試：在管理研究中融入中國元素

筆者在加入北京大學光華管理學院之后，轉向組織行為學領域的研究，開始思考如何將過去多年的社會心理學知識積累轉化為與管理有關的問題研究。博士論文中有關人情的研究表明，人情已經(jīng)成為中國人處理人際關系的一種社會認知和規(guī)范，它要求人們與別人建立持久和睦的關系，對待熟人要一團和氣、互相幫助。有沖突就會破壞和諧，不講和諧往往就是沒有人情。因此，為了追求和諧避免沖突，不少人往往從自身角度去揣測自己的行為會不會讓別人對自己產生消極印象，并且為了避免消極印象，表現(xiàn)得很替別人著想，壓抑自己的真實想法，結果反倒引發(fā)更多的消極后果。本想回避沖突，卻導致沖突升級，這就是所謂的“好心辦壞事”。由此，筆者開始了對人情與沖突的探索。

筆者讓來自企業(yè)的學員閱讀如下情境：有一天，你恰巧與一位關系不遠不近的同事上街，對方看上了一雙鞋，但手頭沒有帶足夠的錢。你借給對方錢，對方高興地買下鞋后，對你表示感謝并表示回頭就將錢還給你。但是，之后對方多次見到你，卻沒有提還錢的事情（張志學，2005）。筆者在此之前經(jīng)過調查，發(fā)現(xiàn)當人們借出去錢的數(shù)字大約相當于其月收入的1/15 到1/12 時，會比較糾結是否讓對方還錢，因而在此情境下，針對不同的作答者，筆者假設借出的錢數(shù)并不相同。

筆者讓學員回答面對上述情境時會怎么做，相當多的人回答說不要了，原因是他們認為若要求對方還錢，會有如下?lián)模旱米飳Ψ?、對方覺得自己小氣、對方覺得自己不夠友好、對方覺得自己沒有人情味、兩人的關系會變差、彼此的交往會減少。接著，筆者讓另外一些學員轉變角色閱讀另一個故事，故事情境和之前完全一樣，只是作答者的身份變成了他們向別人借錢買下了鞋，但事后忘記還給別人。筆者問他們如果別人向他們要錢，他們是否會有如下反應：對方的行為得罪了自己、覺得對方小氣、覺得對方不夠友好、認為對方?jīng)]有人情味、兩人的關系會變差、彼此交往會減少。結果發(fā)現(xiàn)，作答者不大認同這6種反應。兩種情境下作答者對于6 個題目的回答有顯著的差別。筆者在中國不同地區(qū)，以及請同行在美國不同地區(qū)的華人群體中幫助搜集數(shù)據(jù)，都發(fā)現(xiàn)類似結果。筆者當時將這種現(xiàn)象稱為“以小人之心度君子之腹”：對方提醒你還錢，你不會對其產生消極印象；但為什么你會認為，你提醒別人還錢，別人會對你產生消極印象呢？

筆者曾與若干美國學者和在美國任教的華人學者探討此現(xiàn)象，在已有的文獻中找不到合適的概念來表達，于是用“負面預期”（negative anticipation）來表示人們的這種心態(tài)，而將個人明顯高估了自己認為對方會有負面印象的現(xiàn)象，稱為“負面臆想”（negative assumption）。在筆者正式發(fā)表的第一篇關于這一課題的英文文章中，根據(jù)主編建議，采用了幻想的關系成本（illusory relationship cost）來表達此現(xiàn)象（Zhang，Zhang &Wang，2011）。后來與梁覺教授合作研究發(fā)現(xiàn)，人們不愿意讓人還錢，是犧牲一點個人利益為人際和諧“買保險”（Zhang，Wei &Leung，2011）。我們不斷設計新的研究、搜集新的數(shù)據(jù)，于2007 至2012年先后在美國管理學年會、中國管理研究國際學會雙年會、國際沖突管理學會年會、國際跨文化心理學會年會、亞洲社會心理學會雙年會等國際會議上報告、探討關于這一課題的諸多研究發(fā)現(xiàn)。

三、深耕：探索中國特色的管理研究

1.國際同行開展的相似研究

2003年春天，當時在美國范德堡大學攻讀博士學位的劉黎安來北京大學訪問，筆者邀請她到我給工商管理碩士（MBA）主講的《管理溝通》課堂上聽課。我在課堂上向同學們介紹了“買鞋借錢”的研究發(fā)現(xiàn)。下課后她介紹了他們正在從事的一項研究，我們的想法高度一致。他們是比較中美文化背景下人們在沖突回避上的差異，采用情境實驗法，讓來自美國的MBA、EMBA 和來自中國臺灣地區(qū)的MBA 學生，分別想象作為大學的教員，自己的想法被同事或者上司偷走并發(fā)表了文章，考察其是選擇回避還是直接找對方商量。結果發(fā)現(xiàn)，中國人比美國人更傾向于選擇回避沖突，而且這種選擇是因為他們傾向于認為直面沖突會導致自己與對方之間的關系受到傷害。由于中國人對于層級的認知比美國人更敏感，因此當偷走想法的人具有更高的社會地位時，中國人會更加回避沖突。他們的成果后來發(fā)表在國際頂級期刊

Journal of International Business Studies

上（Friedman，Chi &Liu，2006）。筆者與劉黎安沒有進行深入的交流，不過從其論文可以看出，大家的確不約而同地發(fā)現(xiàn)了相似的現(xiàn)象，她在論文中也提及expectations of negative responses to over conflict，concern for others，face-sensitivity，maintain harmonious relationship，hurt relationships 等詞匯。當?shù)弥麄兊奈恼掳l(fā)表時，筆者一方面為我們研究相似的現(xiàn)象高興，另一方面也為自己不夠勤奮，遲遲沒有將想法變成一流作品呈現(xiàn)給國際同行而感到不安。后來筆者與劉黎安、Ray Friedman 成了緊密的合作伙伴。

當然，我們的研究也有自己的特色。例如，既然存在人們普遍高估負面預期的現(xiàn)象，那么在他們決定是否讓對方還錢之前，讓他們做一個換位思考的簡單練習：假定自己借了別人的錢而忘記還給別人，那么當別人提醒自己還錢時，自己是否會對別人產生負面的評價呢？前文已經(jīng)表明：不會。經(jīng)過這么一次換位思考，人們在提醒對方還錢時的負面預期將會降低，從而更敢于讓對方還錢。筆者的這個研究發(fā)現(xiàn)影響了很多人，當別人忘記還自己錢時，不必再糾結，提醒對方即可，只有極少數(shù)的人會被得罪，而與這樣的人也沒有必要繼續(xù)交往了。

2.在組織情境下進行拓展

國際同行的研究已經(jīng)發(fā)表，筆者覺得再繼續(xù)按照原來的路徑走下去創(chuàng)新性不夠，于是決定進行兩個改變：一是到企業(yè)情境中研究人的負面預期，二是探討負面預期形成的前因。受到不同合作者的啟發(fā)，筆者認為權力距離與表面和諧兩個個體導向是與個體負面預期最相關的概念。個體的權力距離導向指個體接受權力分布不平等的程度（Kirkman，Chen，F(xiàn)arh，et al.，2009；Yang，Zhang&Tsui，2010），表面和諧導向則指人們出于功利性目的與他人保持和諧，以避免自己的利益受到損失或傷害的現(xiàn)象（Leung，Brew，Zhang，et al.，2011）。

此時，受筆者指導的博士研究生魏昕已經(jīng)決定在該方向上進行博士論文研究，她敏銳地將負面預期與當時正在興起的關于進言（voice）的研究聯(lián)系在一起。無論是在“買鞋借錢”情境下，還是在企業(yè)中面對上司的不合理決策時，個人不敢表達自己的真實想法就是缺乏進言的表現(xiàn)。我們針對企業(yè)的員工、中層管理者和高管都進行了調研，大家都認為存在這個現(xiàn)象。根據(jù)他們的反饋，我們將負面預期分為擔心與上司的關系破裂、擔心上司給自己工作制造不便兩個方面。值得注意的是，我們原來將這種行為界定為沖突回避，如果要轉到進言的方向還需要做很多工作。幸運的是，在2008年的中國管理研究國際學會（IACMR）雙年會上，梁建報告了他們關于促進性進言和抑制性進言的區(qū)分（Liang &Farh，2008），魏昕立即想到我們一直探討的那種欲言又止的狀態(tài)就是抑制性進言。由于這個時候我們已經(jīng)從事了多個研究，便將原來的“沖突回避”改為“缺乏抑制性進言”。我們認為，員工具有的關注表面和諧與遵循權力距離的傾向，會導致其在與上級意見不一致時不愿意表達自己的想法，并且這兩種導向使得員工認為傾向于預計進言會對自己產生消極的影響，從而不敢表達自己的真實想法。也就是說，員工對于進言的負面預期在表面和諧、權力距離與抑制性進言意向之間起了中介作用。我們針對企業(yè)員工采用情境法獲得的研究結果完全支持了上述假設（魏昕、張志學，2010）。之后，梁建與其合作者的研究論文的發(fā)表，也在學界產生了廣泛的影響力（Liang，F(xiàn)arh &Farh，2012）。

魏昕在博士論文的最后一個研究中，調研了81 家企業(yè)的高管和與其對應的337 位直接下屬，請高管報告每個下屬是否敢于對他們的決定表達不同意見，又請下屬報告向上級表達不同意見時的疑慮（即負面預期）。除了讓下屬報告自己的權力距離及表面和諧導向外，我們還添加了“企業(yè)能夠自由表達疑慮的氛圍”和“主管授權”兩個組織情境變量，分別作為調節(jié)表面和諧、權力距離與負面預期之間關系的變量。這篇論文在2012年的IACMR 雙年會上獲得了微觀方向的最佳論文獎（唯一一篇）。一個月后投寄

Academy of Management Journal

雜志，很快得到重新修改提交的機會。有一位評審人提出激烈批評，而另外兩位評審人意見積極，負責的編輯也較為積極，還特別為我們指明了兩個理論方向。筆者、陳曉萍當時都認為通過評審難度不大，與魏昕商討后很快修改完畢再次提交，不幸被拒絕。接著投給

Journal of Applied Physiology

雜志，評審人雖然態(tài)度積極，但認為我們只研究抑制性進言，怎么能夠證明提出的前因和中介只適合抑制性進言而不適合促進性進言呢？此外，評審人認為負面預期就是感知到的風險（perceived risk），而自由表達疑慮的氛圍就是進言氛圍（voice climate），我們接受了這些建議。更重要的是，評審人基于梁建等人（Liang，F(xiàn)arh &Farh，2012）對于促進性進言與抑制性進言的分類，要求我們再做一個研究，檢驗模型對于促進性進言是否也適用。事實上，在魏昕畢業(yè)任教之后，由于梁建等人文章的發(fā)表，我們意識到在文章投寄國際頂級期刊時，評審人可能會提出這個問題，因此開展了另一個研究，將兩種進言都包括進來。我們也考慮到個人能否提出進言與其對于進言是否有效的感知有關，因此將感知的進言有效性（perceived efficacy）加入當作另一個中介變量?，F(xiàn)在，既然評審人提出這個問題，我們就將對6 家企業(yè)的66 個團隊所做的新研究作為研究二報告出來。不過，評審人認為，研究二已經(jīng)能夠很好地解決上述理論問題，建議去掉原來的研究一。于是，我們只好忍痛割愛。

新版本論文的模型如下：表面和諧通過感知的進言風險影響了抑制性進言，組織的進言氛圍調節(jié)了表面和諧與感知的進言風險之間的關系；權力距離通過感知的進言有效性影響促進性進言，而主管授權調節(jié)了權力距離與感知的進言有效性之間的關系。至此，我們已經(jīng)闡明了兩種進言的影響因素和機制。修改稿再次投遞之后，評審團隊要求我們采用一個總體的理論將這8 個變量整合到一起。這是非常困難的工作。我們苦思冥想，也向多位同行請教，討論了多個可能的理論，如權力距離、橫向和縱向集體主義、人情面子等，都覺得很難找出一個理論能夠將影響兩種進言的前因、中介變量和調節(jié)變量統(tǒng)合起來。2014年IACMR 雙年會結束后，筆者、魏昕與趙志裕教授一起用餐時，請教趙教授使用理論的可能性，經(jīng)過長時間的討論，他建議用社會期許反應理論（socially desirable responding，SDR）。這的確讓人醍醐灌頂，正如前文所說，筆者最早從事“買鞋借錢”情境的研究時，與陳曉萍討論過，意識到是否敢于直言會受到個人的社會贊許性的影響。若干年后換到工作場景下探討這個問題，又回到了原來沒有繼續(xù)深究的地方。真理就是那么執(zhí)著，繞不過去，逃離不了。魏昕花了極大的功夫將8 個變量解釋清楚，論文修改提交后，再經(jīng)過一些小的技術處理最終被接受發(fā)表（Wei，Zhang &Chen，2015）。

這項研究探討進言的機理和邊界條件，視角比較獨特。我們基于在沖突回避領域中的積累，進一步探討了人們?yōu)槭裁床桓以诠ぷ鲌龊现兄v真話。研究結論是：員工的進言行為是他們“社會贊許性動機”的展現(xiàn)。社會贊許性動機分為能動動機和關系動機。能動動機驅使人們展現(xiàn)出能干或有勇氣的形象，以得到社會的欣賞；關系動機則驅使個人表現(xiàn)得隨和或自律，以免遭到周圍人的排斥。個體一旦覺得自己提出的建議或意見是有效的，就可能進言，也提升了自身能干的形象，獲得能動性的社會贊許；如果覺得自己的意見不會給自己帶來大的人際或職業(yè)風險，也愿意進言，從而贏得關系性的社會贊許。經(jīng)實地調研驗證的理論模型的大致結論如下：一方面，員工較高的權力距離會抑制他們展現(xiàn)個人的能動性，從而預估進言有效性低，但如果領導對他們授權，增加其能動動機，則會削弱權力距離對他們預估進言有效性的負面影響，從而使其更愿意進言；另一方面，員工如果看重表面和諧，將和諧視為保護自己的手段，這種防御型的關系動機會使得他們擔心進言給自己造成人際甚至職業(yè)上的風險，但是，如果團隊成員認為公司支持自由表達疑慮，就不太擔憂被排斥或受到懲罰，表面和諧的影響會減弱，人們更有可能進言。這項研究揭示了個人價值導向、團隊氛圍以及管理授權3 種因素對員工是否進言的影響，以及感知的進言有效性和進言風險的中介作用，是當時為數(shù)不多的區(qū)分了促進性進言和抑制性進言前因及機制的研究。

在這項研究進行的同時，我們也開展了另一項關于進言結果的研究（魏昕、張志學，2014）。我們通過一項實驗和一項實地研究，檢驗了進言的類型（促進性、抑制性）、上級的地位以及下屬的專業(yè)度如何形成了三重交互，進而影響了進言是否能夠被采納。當時關于進言的研究主要關注進言的前因，而我們對于進言結果的探索在國內外都是非常前沿的。

3.繼續(xù)開展相關研究

至此，概念化和理論建構工作完成。不過，我們一直使用的“負面預期”概念，被編輯要求修改為“感知的風險”。在進言情境下，感知的風險能夠更好地與已有文獻對接，但負面預期這個概念可以適用于更廣泛的人際互動場景。因此，我們繼續(xù)探討負面預期與沖突回避之間的關系，發(fā)現(xiàn)動機性社會認知（motivated social cognition）會影響負面預期進而導致沖突回避。我們讓本科生回答“買鞋借錢”情境下的負面預期問題，讓員工回答“下屬向上級提意見”情境下的負面預期，都發(fā)現(xiàn)個人的防御焦點（prevention-focus）與認知閉合需求（need for cognitive closure）交互影響負面預期，進而導致沖突回避。我們進一步讓中層經(jīng)理感受到不同的時間壓力，以此操縱認知閉合需求的高低，驗證了上述發(fā)現(xiàn)（Zhang，Wei，Chao，et al.，2017）。

在2004年，梁覺教授向筆者談起他關于和諧的研究，筆者先后開展了關系、人情、負面預期和沖突回避方面的探索，對他的想法頗為認同。從2005年開始，他邀請筆者開展一項利用中國與澳大利亞樣本進行和諧量表開發(fā)的工作，這項研究最終開發(fā)出包含3 個維度的和諧量表，即“和諧提升”（harmony enhancement）、“避免分離”（disintegration avoidance）和“和諧是障礙”（harmony as hindrance）（Leung，Brew，Zhang，et al.，2011）。這項研究發(fā)現(xiàn)，和諧的3 個維度在澳大利亞、中國內地與中國香港地區(qū)的樣本中都是適用的，而且避免分離都與沖突回避呈顯著正相關。這也是我們后來選擇避免分離維度作為影響負面預期變量的重要原因。此前，黃囇莉（1999）區(qū)分了“實性和諧”與“虛性和諧”，避免分離與虛性和諧比較相似，筆者決定使用“表面和諧”（superficial harmony）這一概念，并將其用于研究負面預期和沖突回避。

我們在美國也搜集了關于負面預期的數(shù)據(jù)，魏昕在2010年底到香港城市大學與梁覺教授一起工作了一段時間，筆者在深圳授課時到訪香港，我們三人討論將中美數(shù)據(jù)放在一起做研究，后來將研究結果在國際會議上作了報告（Zhang，Wei &Leung，2011）。當《組織管理研究》雜志在2015年9月發(fā)起梁覺紀念?？瘯r，筆者和魏昕決定將此前我們三人一起完成的會議論文投稿。后來編輯要求去掉中美比較研究的部分，論文就只報告了關于工作情境下的研究發(fā)現(xiàn)（Zhang &Wei，2017）。該篇文章的主要觀點是：表面和諧通過負面預期影響導致沖突回避，而當事人之間關系的親密程度負向調節(jié)了表面和諧與負面預期的關系。文章涉及兩項研究：第一項研究針對中層經(jīng)理，考察他們在面對上司不同意見時是否敢于提出自己的觀點，因變量是人們不愿意進言（reluctance to voice）；第二項研究是讓88 位高管報告他們的410 位下屬在工作中是否敢于向他們表達不同的意見，再找到他們對應的下屬，請他們報告自己向上級表達不同意見時，體會到負面預期的程度、與上級關系的親密程度，以及他們個人的表面和諧導向，因變量是缺乏抑制性進言（lack of prohibitive voice）。盡管兩項研究的數(shù)據(jù)充分地支持了所提出的理論模型，但由于我們的立意是負面預期會導致沖突回避，評審團隊提出的疑問是：如何證明沖突回避這個概念可以通過不愿意進言以及缺乏抑制性進言來測量呢？我們在文章中報告了一項預備研究：讓作答者閱讀一個進言情境之后，回答他們是否愿意進言以及是否回避沖突，隨后請作答者報告他們在工作中表達抑制性進言的行為和回避沖突的總體程度。結果表明，在當時情境下，不愿意表達異見與回避沖突之間的相關系數(shù)高達0.79，而在一般工作情境中，抑制性進言與沖突回避之間的相關系數(shù)是-0.68。至此，我們得出結論：人們回避工作中的沖突是因為他們預計到直面沖突會導致不好的人際關系，個人具有的表面和諧導向則導致人們更容易產生負面預期，而當事人之間關系的親密程度會降低二者的關系。

四、總結：理論建構的若干階段以及相關事項

基于以上回顧，筆者嘗試梳理從事概念化和建立理論工作的歷程，如表1所示，總結了每個階段的主要任務、面臨的難題、解決方法和階段性的學術成果。

表1 中國人沖突回避理論建構的歷程Tab.1 The course of Chinese people’s conflict avoidance theory construction

續(xù)表

由于在前文中已經(jīng)比較詳細地敘述了概念化和理論建構的過程，筆者不再對表1 中的每個階段作詳細說明，而在下文中補充說明表1 中沒有體現(xiàn)的“隱性實踐”心得。

1.獲得聽眾的反饋從而確認現(xiàn)象的真實性和顯著性

筆者從2000年加入管理學院之后，先后在MBA 和當時的高層管理者培訓與發(fā)展中心課堂上就“買鞋借錢”做過多次調查，測量負面預期的6 種反應，就是他們在解釋不好意思要求別人還錢時最頻繁提及的理由。筆者后來在課堂上隨機讓一半學員作為借出人、另一半學員作為借入人，反饋“買鞋借錢”情境下的6 種反應，總是發(fā)現(xiàn)人們分別站在兩個角度時，其負面預期存在顯著差異。筆者通常讓助教現(xiàn)場將數(shù)據(jù)結果整理出來反饋給學員，學員對此非常感興趣，也引導了他們分享在工作中究竟是捍衛(wèi)個人利益或觀點還是迎合他人的困境，對于教學非常有幫助。在研究成果發(fā)表后（董毅然，2005；張志學，2005），不少學員和同行向筆者講述他們遇到的類似故事，表示這一研究對他們很有啟發(fā)。筆者在美國的企業(yè)做過兩場報告，聽眾都是美國人，他們對我們的研究發(fā)現(xiàn)非常感興趣，并表示他們也存在這種情況。當然，有極個別的資深人士會認為，自己不在乎錢，這種情況在自己身上不存在。那么，筆者追問是否存在如下情境：遇到對其而言既非極端重要又非完全可以忽略不計的事情，而且他與造成此事的人之間的關系不遠不近的情境下，會有何種感受？此時學員承認也會有類似情況，再追問他們如何處理此事時，發(fā)現(xiàn)也會有存在負面預期從而不敢直說的情況。

2.尋求同行的幫助，并接受學界批評

在從事負面預期相關的研究中，我們在國內和國際會議上做過近20 次的宣講，其中有一半會議論文在被允許宣講前得到過同行的評審和評論，在會議上報告時又收到聽眾的批評和反饋。自2001年開始，筆者與美國學者Jeanne Brett、Keith Murninghan、Leigh Thompson、Ray Friedman 等，以及華人學者陳曉萍、周京、梁覺、趙志裕、王曉田等都進行過討論。這些同行從不同角度給予了反饋，對于我們完善研究提供了極大幫助。筆者在北京大學心理學系給博士研究生們講這個課題時，就被質疑借入者的負面預期比借出者的負面預期低，是由社會期許動機造成的，因為每個人都認為自己比別人更“高尚”。其實，筆者在最初從事兩種角色的負面預期比較時，就測量過作答者的社會期許性，但當時的確沒有進行仔細分析。聽眾的反饋表明我們所探討的現(xiàn)象具有普遍性和真實性，但要基于現(xiàn)象建立理論，還需遵循學術規(guī)范，完成概念化，并一步步地驗證概念之間的關系，最終才能被學術同行接受。

3.基于對現(xiàn)象深度了解所建立的理論更有生命力

社會科學研究者往往會通過思想實驗構建出一個問題，“無中生有”地建立起一套理論。才華橫溢的學者能夠以所建構的理念影響制度設計、管理實踐以及有關社會行為的規(guī)范與期望，他們讓大眾根據(jù)他們的思想做事，進而真的產生了當初建構理論的條件和前提，也使得他們的理論最終變成了現(xiàn)實（MacKenzie &Millo，2003；Ferraro，Pfeffer &Sutton，2005）。筆者自知沒有極大的才華、雄厚的理論功底和極高的話語權，只好找到現(xiàn)實存在但又不顯而易見的現(xiàn)象加以研究。由于這種現(xiàn)象并非顯而易見，因此需要通過不同的方式向人咨詢，證實筆者所說的現(xiàn)象廣泛存在。抓住顯著而普遍的現(xiàn)象，并且洞察現(xiàn)象產生的機理，會讓學者對于所建立的理論很有信心。當然，管理學者也可以閱讀文獻并找出存在的不足，建立理論模型，然后收集數(shù)據(jù)進行實證檢驗。由于學術界每年都有豐富的文獻被刊出，將新文獻中的概念移植到中國情境，添加一個調節(jié)變量，所建立的模型也容易與主流文獻對話，被國際期刊接受發(fā)表。這也是不少學者選擇基于文獻從事研究的原因。但很多研究者在使用他人的概念時，對于概念的背景并不了解，這是因為不少關于行為學的期刊文章并沒有詳細描述研究情境，使得跟隨者容易出現(xiàn)似是而非的模仿，導致其所建立的模型經(jīng)不起縝密的討論和檢驗。

此外，對于理論的迷戀導致管理學研究者經(jīng)常將并不合適的理論框架套在現(xiàn)象上（Hambrick，2007），甚至為了使得模型看起來精美，在搜集數(shù)據(jù)時就包括眾多概念，并基于事后發(fā)現(xiàn)的顯著結果來提出假設。這種“事后諸葛亮的假設”（hypothesizing after the results are known，HARKing）（Kerr，1998）或者“將事后假設當作預先假設”（presenting post hoc hypotheses as a priori，PPHA）（Leung，2011）的做法違背了學者應該誠實、完整地展示工作成果的義務，也阻礙了有助于理論突破的證偽（Kerr，1998）。產生這類現(xiàn)象的原因之一，在于研究者對于現(xiàn)象的了解和理解不夠，簡單套用一些似是而非的概念，再讓研究對象回答用于測量語義上相關或相反概念的題目，得出統(tǒng)計上顯著的模型。在管理領域，那些真正有影響力的理論往往來自學者對于現(xiàn)象的深入觀察和思考，有些學者在定性歸納形成理論的基礎上，再進行定量的演繹推導。筆者越來越體會到，只要做到對于現(xiàn)象理解深刻，概念化精準，選用測量工具恰當，選擇樣本合理，那么獲得的調查或實驗數(shù)據(jù)與假設就不會存在大的差別，自然不用去修飾數(shù)據(jù)甚至做事后的假設。這是學者應當遵循的規(guī)范。

4.與學生共同成長并保持不斷探索

當今的管理研究不僅包括理論推導工作，還包括現(xiàn)場觀察、調研和實驗，需要多人合作才能夠完成理論建構。從2000年開始探討“買鞋借錢”中的負面預期問題至今，先后有多名碩士和博士研究生與筆者一同從事此項研究，他們有的以此作為論文，有的與筆者合作發(fā)表文章或者到國際會議上報告論文。在負面預期方向與筆者合作的學生先后有：王敏（北京外國語大學）、張燕（北京大學）、顧俊（澳大利亞麥考瑞大學）、魏昕（對外經(jīng)濟貿易大學）、周霓（招商局集團有限公司）、王丹妮（美國羅格斯大學）。他們后來成為所任職大學的優(yōu)秀教員或者所在企業(yè)的中堅力量。魏昕一直與筆者在這個方向上進行探討合作，選擇這個話題作為博士論文的題目，成功地用負面預期的概念解釋組織中的進言行為，在學界產生了廣泛影響。

負面預期所揭示的現(xiàn)象在美國也存在。Friedman、Chi 和Liu（2006）發(fā)現(xiàn)中國人比美國人的人際顧慮高得多，但并不意味著美國人沒有負面預期。事實上，美國學者也在探討類似問題。例如，當人們期待獲得幫助時，會大大低估別人提供幫助的可能性，而實際上若大膽提出請求，多數(shù)會獲得幫助。基于此，有作者在文章標題上呼吁“If you need help，just ask”（Flynn &Lake，2008）。近期有學者報告，人們傾向于高估詢問敏感問題時，談話對象因感到不舒服而產生的對自己的負面知覺，造成人際成本加大，因此會避免詢問敏感問題（Hart，VanEpps &Schweitzer，2021）。還有學者發(fā)現(xiàn)，人們會系統(tǒng)地低估陌生人向自己表達的意愿，這種錯誤預期（miscalibrated expectations）導致其心理障礙進而無法開展深層對話，錯失加強人際關系的機會（Kardas，Kumar &Epley，2021）。這些研究與我們多年前探討的負面預期非常相似，但是中西方類似現(xiàn)象產生的機理并不相同，這也是我們仍在繼續(xù)探索的有趣方向。

五、機遇：建立中國旅游場景下的人類行為理論

《旅游導刊》邀請筆者撰寫本篇文章的目的是希望我們的概念化研究過程對于旅游管理領域的學者有所啟迪。我國人口規(guī)模巨大，旅游資源豐富，疫情過后，旅游業(yè)將會繼續(xù)成為國內經(jīng)濟大循環(huán)的重要力量。

旅游管理是一個學科有交叉、以實踐為導向的領域，而豐富的旅游場景為學者提供了廣闊的研究選題方向。國家自然科學基金委員會從2021年開始，將“旅游管理”作為工商管理大類中的二級申請代碼（G0215），表明對于這一領域學術研究的重視和支持。學者可以從不同層次、不同角度探討中國的旅游管理問題。從宏觀層面，可以探討區(qū)域經(jīng)濟與旅游發(fā)展的雙向互動；從中觀層面，可以研究旅游企業(yè)的戰(zhàn)略定位和組織運營；從微觀層面，可以考察游客在特定旅游場景下的行為模式或者旅游從業(yè)人員的職業(yè)素養(yǎng)等。

中國計劃實現(xiàn)“雙碳”目標，就意味著產業(yè)面臨大調整，也要求人們的生活方式變得更加精細和環(huán)保（張志學、趙曙明、連匯文等，2021）。旅游是人們生活的重要場景之一，游客做出綠色環(huán)保的行為，既對旅游環(huán)境保護工作非常關鍵，也有利于創(chuàng)造優(yōu)美的物理環(huán)境和令人愉悅的人文環(huán)境，還有助于“雙碳”目標的達成。通過出臺嚴密的制度，來規(guī)范人們在旅游景區(qū)和場所中的生活方式和行為習慣的做法是不現(xiàn)實的，旅游管理界的學者可以通過系統(tǒng)的研究，引導人們做出健康、環(huán)保和綠色的行為。在扎實而細致的研究基礎上，學者有望建立起中國旅游情境下的理論，以及更為一般的中國人的社會行為理論，從而做出新貢獻。旅游領域的研究者可以借鑒消費者行為、組織行為和社會心理學的理論，結合中國情境特點開展研究，既與已有的研究和理論進行對話，又能基于中國情境做出新的理論貢獻，而且為引導游客養(yǎng)成良好的行為習慣和改善旅游環(huán)境做出實際貢獻，可參考的研究視角如下：

第一，借鑒消費者行為領域的理論，揭示旅游場景下游客或者消費者的行為模式及其影響因素。近年來隨著旅游行業(yè)發(fā)展，產生了旅游景區(qū)的環(huán)境破壞和污染問題。西方也存在這類情況，所以學者們做了不少現(xiàn)場研究。例如，社會心理學家在實地場景下做實驗，探討人們亂丟垃圾的原因，發(fā)現(xiàn)環(huán)境本身是否清潔以及行人是否隨意丟垃圾共同影響了人們是否亂丟垃圾（Cialdini，Reno&Kallgren，1990）。還有學者在多種場合下探討環(huán)境整潔與否對于人們亂扔垃圾行為的影響，系統(tǒng)地驗證了破窗理論（Keizer，Lindenberg &Steg，2008）。這些研究探討了人們做出非環(huán)保行為的原因，但是對于怎么改變人們的行為并未進行深入的探討。

此外，消費者普遍存在浪費行為。高檔酒店為客人提供便利的服務設施，每天更新日常用品，這也是一種浪費。上海市曾在兩年前要求各酒店不再為入住的客人提供牙刷和梳子，但在入住登記時還會問客人是否需要，而現(xiàn)在去上海旅游的客人似乎依然不會自備這些日用品，相關部門出臺這項政策的目的并沒有達到。為了減少消費者的浪費，美國學者曾經(jīng)展開相關研究，旨在促進住酒店的客人重復使用毛巾。例如，酒店原來僅在洗手間的毛巾架上放一個告示牌，懇求客人為保護環(huán)境而重復使用毛巾。研究者使告示牌的信息中包含描述性規(guī)范（descriptive norm），如說明有75%的客人參與節(jié)省能源項目重復使用了毛巾，這一新的告示使得重復使用毛巾的客人比原來增加了9%；而如果說明曾在同一房間住過的客人中有75%的人重復使用了毛巾，則客人重復使用毛巾的比例更高（Goldstein，Cialdini &Griskevicius，2008）。后來研究者進一步基于承諾理論，在加利福尼亞州的酒店讓客人入住時閱讀一段提倡重復使用毛巾的提示，并且發(fā)給客人一個做地球朋友的徽章，這種做法也被證明能夠顯著提升住客的環(huán)保行為（Baca-Motes，Brown，Gneezy，et al.，2013）。

第二，基于組織與經(jīng)濟行為領域的理論，研究旅游服務業(yè)的員工和管理者的態(tài)度、工作行為和工作結果。如有學者借鑒組織行為學的理論，探討了旅游業(yè)一線員工工作與家庭沖突的諸多前因和后果（趙新元、王甲樂、范欣平，2021），為企業(yè)采取措施增加組織支持、減少員工的壓力從而實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展提供了啟示。服務業(yè)的員工往往需要通過情緒勞動表現(xiàn)出令顧客滿意的情緒狀態(tài)，員工可以對顧客表現(xiàn)出某種假裝的情緒，這種淺層表現(xiàn)與員工的真實感受并不相同。而員工也可以努力調整內心的感受，通過這種深層表現(xiàn)做到表里如一。有學者讓運輸公司的巴士司機在兩周內每天報告自己的情緒勞動和情感狀態(tài)，發(fā)現(xiàn)淺層表現(xiàn)的情緒勞動讓司機們的積極情感狀態(tài)變壞，進而導致員工不愿意工作；深層表現(xiàn)的情緒勞動則使得員工的積極情感增強（Scott &Barnes，2011）。還有學者在銀行和餐館的場景中進一步發(fā)現(xiàn)，兩種情緒勞動對于服務質量有不同影響，服務質量還會受到員工本人的性格特征的影響。例如，外向、開放和合宜性格的員工，其深層表現(xiàn)與同事或者顧客感知到的表達情感的服務之間的關系更強（Chi &Grandey，2019）。此外，我們可以探討公司的高管或者管理者的行為對于下屬表現(xiàn)和公司業(yè)績的影響。例如，我們的研究表明，企業(yè)高管在認識到外部約束時仍堅持克服困難的“認命變運”的信念，與企業(yè)的創(chuàng)新導向顯著相關，并進一步與企業(yè)的財務業(yè)績和創(chuàng)新表現(xiàn)相關，這種關系對于身處不確定環(huán)境中的企業(yè)影響更強（Au，Qin &Zhang，2017）。有學者詢問一千多位首席執(zhí)行官每天的具體計劃及其執(zhí)行情況，獲得他們的行為模式并揭示其對于企業(yè)績效的影響（Bandiera，Prat，Hansen，et al.，2020）。還可以探討旅游行業(yè)中的企業(yè)采取的組織政策對于員工行為和業(yè)績的影響。例如，攜程旅行網(wǎng)曾對其呼叫中心的員工進行了現(xiàn)場實驗，隨機抽取一半的員工，允許他們在家辦公，另一半員工還像往常那樣來公司上班。為期9 個月的實驗發(fā)現(xiàn)，在家辦公的員工比在辦公室工作的員工平均多打13.5%的電話，離職率減少一半，工作滿意度更高。9 個月中，每人節(jié)省的家具和辦公空間費用約為1 900 美元（Bloom，Liang，Roberts，et al.，2015）。

第三，在旅游情境下從事研究時，特別要彰顯中國情境的特殊性，在旅游場景下建立中國人的社會行為理論，從而對旅游管理和一般社會行為領域的理論做出突破。例如，隨著近年來旅游行業(yè)推動自助服務，有學者融合了顧客和酒店管理人員的看法，從個人、組織和行業(yè)等層次，提出了組織和個人偏好對自助服務技術與傳統(tǒng)人工服務的多層次影響機制，揭示了外部環(huán)境因素、組織情境、服務場景和顧客體驗對于顧客和管理人員偏好的影響，進而建議組織應更多關注外部環(huán)境與組織情境的快速變化（Liu &Hung，2021）。此外，中國不少旅游場景并不鼓勵游客帶寵物，而越來越多的年輕人喜歡養(yǎng)寵物。面對這種矛盾，有學者采用定性和定量的方法研究了寵物主人對于帶寵物出游的心態(tài)和意向，發(fā)現(xiàn)若干限制因素會增加寵物主人的習得性無助感，阻礙他們帶寵物出游；而感知到帶寵物的好處以及對寵物的依戀，又使得他們愿意通過協(xié)商找到帶寵物出游的辦法，進而減少無助感，提升他們帶寵物出游的意向（Ying，Tang，Wen，et al.，2021）。此外，中國的文化傳統(tǒng)和社會結構，也會影響人的行為，如果在理論構建中植入這些特征，很可能會產生理論創(chuàng)見。例如，我們的研究發(fā)現(xiàn)，由于人們在待人接物時內外有別，在社會交往中偏向于與熟人交往，導致他們不信任陌生人（Yao，Zhang，Brett，et al.，2017），就拓展了已有的關于人際信任的理論。那么，可否觀察或者調查游客與熟人或陌生人一起旅游時，他們的環(huán)保行為和互助行為的差異呢？

最后，學者可以致力于在所建立的學術理論基礎上，設計出改變和改善人們旅游行為的有效方法，為國家實現(xiàn)2035年遠景目標做出學界的貢獻。如前所述，我們在關于負面預期研究的基礎上，通過讓人們換位思考等方式，降低了人們的負面預期，從而大膽地維護自己的利益，進而減少本不應該發(fā)生的人際矛盾。此外，我們在揭示人們由于習慣于同熟人打交道，而不怎么信任陌生人這個原理之后，發(fā)現(xiàn)通過讓人們與陌生人交往，就可以提升他們對陌生人的信任程度。在建立能夠解釋和預測現(xiàn)象的理論之后，通過預測和干預人的行為，可以產生更大的社會影響。中國旅游界的學者可以朝這個方向多多努力。近些年來，有學者借鑒行為經(jīng)濟學的助推理論（Thaler &Sunstein，2008）來改變人們的行為。助推理論認為，人們的大多數(shù)行為都是過去積累下來的習慣性反應，很難做出有意的改變，但是可以通過一些精心設計的小策略，不需要依靠強制手段和硬性規(guī)定，讓環(huán)境推動人們在無意中做出最佳選擇。例如，游客在吃自助餐時往往拿得太多，造成食物浪費。鑒于此，有人在自助餐廳實施了兩個助推策略，一是減少餐盤的尺寸，二是在自助餐旁邊放一個“歡迎多次取餐”的標志，結果餐廳的食物浪費減少了20%（Kallbekken &S?len，2013）。此外，在社會生活中還有學者從影響人類行為的能力、動機和機會模型出發(fā)，建構出基于政策設計干預方案影響人們的行為的“行為改變輪”（behavior change wheel，BCW）（Michie，van Stralen &West，2011），用于多種場景下改變人們的行為。改變中國人的行為需要更深入地理解他們的認知方式和行為習慣。例如，城市社區(qū)中人們彼此不相識，自然不必顧及“陌生人”對自己的印象。因此，我們看到雖然社區(qū)提倡垃圾分類，但有人仍然亂丟垃圾，哪怕周圍有人看見也無所謂?？墒?，中國人對于熟人的看法比較在乎，在熟人面前很講究“臉面”。那么，基于這種特性，可否在旅游景區(qū)或者酒店制造出類熟人的情景，讓人們做出環(huán)保行為呢？基于系統(tǒng)的研究，既可能發(fā)展出理論，也能夠在理論基礎上設計出干預策略。

筆者此前雖然曾應邀分享過從事學習和研究的經(jīng)驗（張志學，1999），但體會到學術研究需要對現(xiàn)象的洞見和持之以恒的投入之后，現(xiàn)在不敢談自己有什么經(jīng)驗，而是選擇少說多做。借助本文回顧負面預期以及之后相關概念建立的過程，揭示建立理論過程中的重要環(huán)節(jié)，也坦誠地交代筆者在每個環(huán)節(jié)中遇到的問題和得到的教訓，希望能夠啟迪同行開展更高水平的研究，建立對中國現(xiàn)象具有解釋力的理論。

（致謝：感謝3 位對本文寫作提供幫助和建議的老師和同學，他們分別是中山大學管理學院趙新元副教授、對外經(jīng)濟貿易大學國際商學院魏昕教授、北京大學光華管理學院博士生李涵。）