王小豪

當(dāng)?shù)厝硕颊f(shuō)，晉江的紡織鞋服業(yè)，是靠膽氣闖出來(lái)的。

幾十年前，晉江還是一個(gè)一窮二白的小地方，許多晉江人在沒有相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備的情況下，憑著敏銳的市場(chǎng)嗅覺，靠著低廉的原料和人力成本，從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中殺出了一條血路。

經(jīng)過幾十年的發(fā)展，紡織鞋服業(yè)已經(jīng)成為晉江的支柱產(chǎn)業(yè)，面積不大的城市空間里，遍布著大大小小上萬(wàn)家紡織鞋服企業(yè)，年產(chǎn)值超千億。

王淑錚是其中的一員。1999年，她與丈夫結(jié)婚后，便從中學(xué)辭職，加入丈夫的商務(wù)休閑褲制造工廠的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中去。

那是一個(gè)草莽時(shí)代，產(chǎn)品簡(jiǎn)陋，生產(chǎn)過程也不復(fù)雜，很多企業(yè)都是家族式作坊。面料商洪若男回憶道，大家都是這樣抱團(tuán)發(fā)展起家的，“你做衣服，妹妹做面料，堂兄做外貿(mào)”，置辦一些機(jī)器，雇一些人，就可以把工廠開起來(lái)。

王淑錚談起二十多年前與丈夫一起創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，仍覺得歷歷在目，“當(dāng)時(shí)我們白天去市場(chǎng)買布料，然后晚上通宵趕制出成品衣，天亮后早早地拿去市場(chǎng)上賣，賺到的錢再去買布料，如此周而復(fù)始”。

創(chuàng)業(yè)十分辛苦，繁重的工作讓她一度難以兼顧家庭。一次，她女兒學(xué)校的老師要家訪，女兒對(duì)老師說(shuō)，媽媽白天都在睡覺，沒有時(shí)間。老師向她打電話求證，王淑錚連忙解釋說(shuō)，這的確是真的。這種顛三倒四的生活節(jié)奏，是她創(chuàng)業(yè)時(shí)的常態(tài)。

好不容易把企業(yè)帶入了正軌，王淑錚又開始了她的第二次創(chuàng)業(yè)。2016年，王淑錚在晉江南部的勁霸工業(yè)園內(nèi)，包下了一層5500平米的廠房，創(chuàng)辦了晶為體健服飾制造有限公司。

這一次，她的目標(biāo)是創(chuàng)辦一家定位中高端的體育服飾制造工廠。從創(chuàng)業(yè)的第一天起，王淑錚就在思考，要怎么做才能實(shí)現(xiàn)中高端制造的轉(zhuǎn)型？

往高端發(fā)展

二次創(chuàng)業(yè)，意味著要再次回到不知疲倦的忙碌生活中去。不過，王淑錚這么做，也不是沒有理由的。

過去，做一件外貿(mào)代工的泳衣，只有幾毛錢的利潤(rùn)，但是因?yàn)橛唵瘟看?，大家都活得比較滋潤(rùn)，所以很少有工廠具備生產(chǎn)難度更高、附加值也更高的中高端產(chǎn)品的動(dòng)力和能力。

但是，如今的服貿(mào)市場(chǎng)已不可同日而語(yǔ)，擺在晉江企業(yè)面前的，是消費(fèi)和生產(chǎn)兩端的變化。

以前人們對(duì)衣服的要求不那么精細(xì)，只要穿著合身就可以了。如今，消費(fèi)者對(duì)穿衣品味的要求更高，專衣專用逐漸成為潮流，這催生了許多精細(xì)化的服裝類型。

例如，王淑錚所在的體育服飾領(lǐng)域，便對(duì)功能性面料有著很高的要求，有的面料在陽(yáng)光下會(huì)變色，有的可以保護(hù)肌肉不被拉傷，還有的可以起到形塑身型的效果。相應(yīng)的，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求也更高。

與此同時(shí)，從前令晉江突圍而出的人力成本，在東南亞等地區(qū)面前，已不可同日而語(yǔ)。如今，一個(gè)東南亞工人的月薪也許在1500元左右，而晉江工人的月薪已經(jīng)達(dá)到了6000多元的水平。

晉江服裝企業(yè)慣用的經(jīng)營(yíng)策略也就開始失靈，一些易生產(chǎn)、易復(fù)制的低端產(chǎn)品線，已經(jīng)遷往諸如東南亞等成本更低的地區(qū)。

所以，王淑錚要開辦一家面向中高端市場(chǎng)的工廠，以適應(yīng)這種市場(chǎng)變化。在開辦新的工廠時(shí)，王淑錚遇到的最大問題，就是晉江沒有她可以對(duì)標(biāo)的工廠。當(dāng)時(shí)，晉江大部分的工廠走的都還是低端制造的路子，訂單在前，質(zhì)量在后，一度成為晉江紡織鞋服企業(yè)的普遍情況。其結(jié)果是產(chǎn)品粗制濫造、企業(yè)管理混亂，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條在低附加值的區(qū)間徘徊。

多少出乎她意料的是，顧問讓她解決的第一個(gè)問題是要有一個(gè)穩(wěn)定的生產(chǎn)空間。

她說(shuō)自己完全是從零開始，自己給自己創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)。為此，她特意花了1萬(wàn)多塊錢，從廣州請(qǐng)來(lái)一位曾在國(guó)際大品牌工作過的顧問，在短短三個(gè)小時(shí)的咨詢時(shí)間里，她向這位顧問請(qǐng)教了許多轉(zhuǎn)型升級(jí)相關(guān)的問題，令她豁然開朗。

精細(xì)化管理

多少出乎她意料的是，顧問讓她解決的第一個(gè)問題是要有一個(gè)穩(wěn)定的生產(chǎn)空間。

的確，在以前，很多工廠是一種應(yīng)對(duì)型的生產(chǎn)模式，疏于規(guī)劃、疲于奔命，“今天為了這批貨要砸個(gè)墻，明天為了那批貨要打塊玻璃，整個(gè)廠房布置得亂七八糟”。

一家有效率的工廠，必須要有一個(gè)穩(wěn)定的生產(chǎn)空間。因此，她請(qǐng)那位顧問幫忙規(guī)劃了整個(gè)廠房的走線方案，從面料倉(cāng)、裁剪車間、針車車間、后整車間、驗(yàn)針區(qū)、打箱區(qū)再到成品倉(cāng)庫(kù)，進(jìn)行了通盤的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。

事后，王淑錚認(rèn)為，這筆并不便宜的咨詢費(fèi)花得很值，生產(chǎn)空間的穩(wěn)定性，為她的精細(xì)化管理提供了空間。精細(xì)化管理的細(xì)節(jié)體現(xiàn)在方方面面，在晶為體健的車間現(xiàn)場(chǎng)，諸如面料存放、裁片檢驗(yàn)、數(shù)碼印驗(yàn)片等操作工序的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)都以圖片的形式張貼在車間的墻上；在面料倉(cāng)，所有的紡線都按照顏色分類整齊排布，不但美觀，還節(jié)約了工人尋找的時(shí)間。

“許多人沒有意識(shí)到車間布局混亂造成的時(shí)間成本，但這其實(shí)是十分重要的?！蓖跏珏P對(duì)南風(fēng)窗表示。

利器管控，是王淑錚最引以為傲的制度發(fā)明。在服裝生產(chǎn)過程中，最致命的失誤就是把針頭、金屬等利器留在了成衣里，一旦出現(xiàn)，便是嚴(yán)重的安全事故。

在她的工廠，工人使用的每一把剪刀，都用線連在了桌子上，以防丟失?？p紉機(jī)上的每一根車針都做了編號(hào)，廢棄掉的針頭全都收集在一起，由專人歸檔整理，以便溯源。

有一種叫驗(yàn)針機(jī)的設(shè)備，專門用來(lái)檢查成衣中的針頭、金屬殘留，當(dāng)時(shí)很多老板勸她買一臺(tái)二手的，只需要8000多塊錢，給客戶裝裝樣子就行了。但是王淑錚卻花8萬(wàn)塊錢買了臺(tái)全新的驗(yàn)針機(jī)，工廠生產(chǎn)的每一件成衣都經(jīng)由這臺(tái)驗(yàn)針機(jī)進(jìn)入成品倉(cāng)庫(kù)。

在王淑錚看來(lái)，這套制度是精細(xì)化管理的集中體現(xiàn)?！昂芏嗳藖?lái)學(xué)這套制度，但是最后都沒學(xué)會(huì)，其實(shí)它沒有什么難的，但要堅(jiān)持做下去就很不容易?！?/p>

所有的付出都換來(lái)了回報(bào)。晶為體健接到的第一筆訂單來(lái)自日本，當(dāng)時(shí)客戶下了兩萬(wàn)多件的訂單，他們做完之后，合格率達(dá)到了99.5%，第二年，訂單量就擴(kuò)大到了一倍。

由于晶為體健接的都是中高端產(chǎn)品的訂單，單件利潤(rùn)達(dá)到了十幾塊錢，比之前做低端代工高出許多。去年，晶為體健的營(yíng)收就已超過了3000萬(wàn)元，今年，他們正朝著5000萬(wàn)元的目標(biāo)努力。

“這就是精細(xì)化管理的成果。”王淑錚表示。

新與舊

經(jīng)過幾十年的沉淀，從晉江誕生出了諸如安踏、勁霸、七匹狼等家喻戶曉的知名品牌。這些品牌在賣場(chǎng)時(shí)代，發(fā)展出了一套明星代言、廣告投放的品牌營(yíng)銷策略，成功地打開了市場(chǎng)。

很多人來(lái)學(xué)這套制度，但是最后都沒學(xué)會(huì)，其實(shí)它沒有什么難的，但要堅(jiān)持做下去就很不容易。

一家當(dāng)?shù)刂髽I(yè)的高管劉波對(duì)南風(fēng)窗表示，歷經(jīng)數(shù)十年的發(fā)展和洗牌，晉江已經(jīng)形成了幾家大的品牌服裝并存的穩(wěn)定格局。他認(rèn)為，品牌領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，最終會(huì)導(dǎo)向文化競(jìng)爭(zhēng)，考驗(yàn)的是企業(yè)“講故事”和獲取消費(fèi)者認(rèn)同的能力。

新的沖擊，恰好從這里產(chǎn)生。創(chuàng)始人的老去和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，幾乎同時(shí)出現(xiàn)。

年輕消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化的追求，以及互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息流通方式的變化，令晉江的品牌企業(yè)在賣場(chǎng)時(shí)代頗為有效的營(yíng)銷策略開始失靈，年邁的“創(chuàng)一代”們，很難跟上新的消費(fèi)潮流和審美動(dòng)向。品牌老化，成為晉江品牌服裝的一塊心病。

在這樣的背景下，“創(chuàng)二代”們開始登上舞臺(tái)，給晉江的紡織鞋服業(yè)注入了新的活力。

2014年大學(xué)畢業(yè)之后，丁仁豪在家人的安排下，回到晉江家里的服裝制造工廠，在車間學(xué)習(xí)管理。經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，丁仁豪意識(shí)到，在阿里巴巴等電商平臺(tái)的推動(dòng)下，代工業(yè)務(wù)的價(jià)格變得越來(lái)越透明，繼續(xù)做傳統(tǒng)的代工業(yè)務(wù)，一定會(huì)面臨利潤(rùn)越來(lái)越薄的情況。只有轉(zhuǎn)型做高附加值的產(chǎn)品，才能賺取更高的利潤(rùn)。

與王淑錚走向產(chǎn)品升級(jí)的道路不同，他選擇了自創(chuàng)品牌的方向。喜歡打籃球的他，注意到原先板結(jié)成一塊的品牌格局出現(xiàn)了松動(dòng)，于是他離開工廠，創(chuàng)辦了左右力量體育用品有限公司，做起了自己的運(yùn)動(dòng)襪品牌。

丁仁豪的這家公司表現(xiàn)出了與晉江傳統(tǒng)品牌服裝企業(yè)不一樣的運(yùn)營(yíng)方式。從一開始，他就沒有考慮要開線下實(shí)體店，所有的運(yùn)營(yíng)和銷售，都在線上完成。

在營(yíng)銷方面，他沒有采取老一輩人慣用的平臺(tái)廣告的方式，而是更加注重私域流量的培養(yǎng)。左右力量大部分的推廣，都精準(zhǔn)地投放在了籃球愛好者的圈子里，依靠圈內(nèi)人的口耳相傳實(shí)現(xiàn)品牌傳播。

此外，他們還有數(shù)十個(gè)粉絲群，用來(lái)與消費(fèi)者進(jìn)行直接互動(dòng)，了解他們對(duì)產(chǎn)品的看法和喜好變化。丁仁豪每天還會(huì)刷一刷小紅書、B站等平臺(tái)，感受內(nèi)容市場(chǎng)的最新動(dòng)向。

這些運(yùn)營(yíng)手段，是體量巨大的大品牌和老一輩企業(yè)家難以做到的，憑借這種運(yùn)營(yíng)策略，丁仁豪成功地在運(yùn)動(dòng)襪這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。去年，左右力量實(shí)現(xiàn)了2000萬(wàn)元左右的銷售額。

丁仁豪對(duì)南風(fēng)窗表示，除了自己以外，他認(rèn)識(shí)的很多“創(chuàng)二代”都在積極地改變自家企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式，這些年輕人與父輩相比，最大的不同就是思維模式的轉(zhuǎn)變。

他回憶道，在最開始創(chuàng)辦左右力量的時(shí)候，他與父親就一筆營(yíng)銷投放產(chǎn)生了較大的分歧。制造業(yè)出身的父親希望所有的投入和產(chǎn)出都可以進(jìn)行量化，這種看不見摸不著的投放，在他看來(lái)是一種浪費(fèi)。但是，做品牌意味著與不確定性相處，不僅投入產(chǎn)出無(wú)法簡(jiǎn)單量化，品牌力的培養(yǎng)也需要耗費(fèi)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間。這需要抱持著做品牌的思維和信念才能做到。

王淑錚對(duì)“創(chuàng)二代”帶來(lái)的影響深有體會(huì)，“以前不可能出現(xiàn)花10萬(wàn)塊培養(yǎng)一個(gè)副總的情況。但是現(xiàn)在的二代們格局不一樣，他們知道怎么善用人才”。在創(chuàng)辦晶為體健時(shí)，王淑錚也受到了這些年輕人的影響，她意識(shí)到，雖然自己經(jīng)營(yíng)的是代工業(yè)務(wù)，但是不代表不能建立起自己的品牌形象。她決定，要用做品牌的意識(shí)開辦這家新的工廠。

經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，丁仁豪意識(shí)到，在阿里巴巴等電商平臺(tái)的推動(dòng)下，代工業(yè)務(wù)的價(jià)格變得越來(lái)越透明，繼續(xù)做傳統(tǒng)的代工業(yè)務(wù)，一定會(huì)面臨利潤(rùn)越來(lái)越薄的情況。

為此，王淑錚十分注重廠房的衛(wèi)生情況，很在意生產(chǎn)車間的干凈整潔。一次，一隊(duì)韓國(guó)客戶到她的工廠參觀，結(jié)束后他們?nèi)タ疾炝肆硪患夜S，沒想到半個(gè)多小時(shí)后就折了回來(lái)。客戶對(duì)她說(shuō)，另一個(gè)工廠遍地都是垃圾，甚至還有積水。整潔的車間環(huán)境幫助她最終拿到了這筆訂單。

除此之外，王淑錚還成立了面料實(shí)驗(yàn)室，主動(dòng)對(duì)研發(fā)和設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)進(jìn)行介入，幫助客戶生產(chǎn)更高質(zhì)量的產(chǎn)品。她還設(shè)立了品控部門，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格把控，力求提供更好的服務(wù)。

這樣的服務(wù)意識(shí)，正在晉江的工廠車間里蔓延，并逐漸成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的組成部分。

更全面的數(shù)字化

三年前，陳剛辭去了攝影師的工作，從安徽老家來(lái)到晉江，做起了鞋服貿(mào)易的生意。

他在晉江市中心的青華鞋服市場(chǎng)，租了一家30平米出頭的店鋪，店里擺滿了他從晉江各個(gè)工廠進(jìn)的鞋子，像所有晉江當(dāng)?shù)氐纳倘艘粯?，他在店里擺上了一套茶具，用來(lái)招待客人。

不過，他很快意識(shí)到，這個(gè)店鋪只能起到裝點(diǎn)門面的作用。整個(gè)服裝市場(chǎng)的銷售邏輯，已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)晉江紡織鞋服業(yè)造成的影響，不止于品牌方面。整個(gè)產(chǎn)業(yè)的渠道端，也受到互聯(lián)網(wǎng)的深刻重塑。

劉波對(duì)南風(fēng)窗表示，晉江紡織鞋服業(yè)面臨的另一大挑戰(zhàn)，就是對(duì)數(shù)字經(jīng)濟(jì)的反應(yīng)遲緩。這也是路徑依賴的結(jié)果，習(xí)慣了線下渠道的傳統(tǒng)企業(yè)，在迅猛的數(shù)字化浪潮中轉(zhuǎn)身艱難。

最先反應(yīng)過來(lái)的，是貿(mào)易商人們。陳剛一開始主要做的是線下生意，從工廠購(gòu)進(jìn)公版鞋，再批發(fā)給下游的零售商，以賺取中間的差價(jià)。

整個(gè)青華鞋服市場(chǎng)，像陳剛這樣的鞋服貿(mào)易門店大概有上百家，幾乎所有的店鋪門牌上都印有抖音、淘寶直播等字樣，“你別看這里很多店是關(guān)著的，其實(shí)很多人都在里面搞直播。”如今，陳剛已經(jīng)形成了白天在店里做線下銷售，晚上在倉(cāng)庫(kù)做淘寶直播的生意模式，“直播的收入已經(jīng)可以與線下收入對(duì)半開了”。

由于直播省去了中間環(huán)節(jié)，因此它的利潤(rùn)很高。陳剛說(shuō)，“我們線下主要賺的是走量的錢，銷量起來(lái)之后一雙鞋可以賺個(gè)三五塊錢。而直播一雙成本50塊錢的鞋，可以賣到100塊?！?p>

一個(gè)月前，丁仁豪也成立了自己的直播團(tuán)隊(duì)，開始在抖音進(jìn)行直播的測(cè)試，盡管他認(rèn)為這種業(yè)態(tài)的流量十分不穩(wěn)定，但他認(rèn)為有必要接觸這類新的營(yíng)銷方式，從而把握市場(chǎng)的最新動(dòng)向。

盡管直播帶貨已經(jīng)在晉江悄然興起，但數(shù)字經(jīng)濟(jì)的內(nèi)涵，不止于此。劉波表示，現(xiàn)在許多企業(yè)對(duì)數(shù)字化的理解還停留在線上賣貨的層面，但真正的數(shù)字化必定會(huì)深度介入整個(gè)生產(chǎn)的過程。

王淑錚在參觀安踏生產(chǎn)車間的時(shí)候受到啟發(fā)，她準(zhǔn)備花50萬(wàn)購(gòu)入一套數(shù)字化管理系統(tǒng)，這套系統(tǒng)可以實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)每個(gè)操作臺(tái)的生產(chǎn)進(jìn)度，將整個(gè)生產(chǎn)過程變得可視化。

“我們傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式，每天的賬本和項(xiàng)目進(jìn)度要到晚上統(tǒng)計(jì)完了之后才能看到，但是藉由這套數(shù)字化管理系統(tǒng)，我們可以實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目進(jìn)度，進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)節(jié)，以避免誤工情況的發(fā)生?！?/p>

如今，晉江的紡織鞋服行業(yè)整體已經(jīng)從草創(chuàng)期走向成熟期，不少企業(yè)主都有共同的感受，當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變得越來(lái)越激烈，晉江在與全國(guó)，乃至全世界的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)型升級(jí)不僅是一種理想，更是一種必須。

談到晉江的核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)家們一致認(rèn)為，晉江目前最大的優(yōu)勢(shì)，仍是其無(wú)可替代的產(chǎn)業(yè)鏈。

丁仁豪說(shuō)，晉江的稟賦比不上江浙滬和珠三角，對(duì)于一家想做品牌的公司來(lái)說(shuō)，晉江無(wú)論是文化氛圍還是人才儲(chǔ)備，都還存在不足。談到晉江的核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)家們一致認(rèn)為，晉江目前最大的優(yōu)勢(shì)，仍是其無(wú)可替代的產(chǎn)業(yè)鏈。

晉江已經(jīng)形成了頗具規(guī)模的紡織鞋服產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)，紡織行業(yè)的各個(gè)鏈條，從紗線、原料、面料再到成衣制作，都有大量的企業(yè)參與其中。

這顯著提高了企業(yè)生產(chǎn)的效率，并降低了成本。洪若男舉例道，在晉江，有著豐富的原料品類，只需要半個(gè)小時(shí)的時(shí)間，就可以采購(gòu)?fù)暌惶壮梢滤璧拿媪?。一些東南亞的工廠，也到這里來(lái)采購(gòu)原料。

丁仁豪對(duì)南風(fēng)窗表示，他把工廠設(shè)在晉江的最主要的理由，就是考慮到晉江的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)。一方面，由于產(chǎn)業(yè)集聚，這里的原材料價(jià)格比其他地方要低一些。另一方面，他能夠與當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商結(jié)合得更緊密。

在這里，他可以很方便地掌握市場(chǎng)動(dòng)向，然后再進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品研發(fā)。晉江的供應(yīng)商也很愿意配合他做一些小批量、個(gè)性化的新品測(cè)試，“我們自己就是商會(huì)的成員，有很多資源，當(dāng)我們想開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，只需要向周圍人問一下，就知道去哪里找貨，溝通成本會(huì)降低很多”。丁仁豪說(shuō)，與外面的供應(yīng)商配合就比較麻煩，他們不太愿意做一些新類型的嘗試，而且配貨、運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間都很長(zhǎng)，再加上溝通成本很高，很多事情需要當(dāng)面溝通，一來(lái)一回很浪費(fèi)時(shí)間。

這種效率和默契，是前人艱苦創(chuàng)業(yè)積累下來(lái)的成果。丁仁豪表示，盡管年輕的創(chuàng)業(yè)者們?cè)诮?jīng)營(yíng)理念上與父輩有很多差異，但是老一輩人艱苦創(chuàng)業(yè)的精神以及誠(chéng)實(shí)守信的品質(zhì)，在他們身上得到了繼承和發(fā)揚(yáng)。

在晉江，拼搏奮斗的故事每天都在上演，這里仍有廣闊的空間和大量的機(jī)會(huì)可供探索。在這個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)口，新一代的晉江企業(yè)家，正以更寬闊的視野，書寫晉江紡織鞋服業(yè)新的畫卷。

（應(yīng)受訪者要求，文中部分采訪對(duì)象為化名）