龔雪雪

面對當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化不斷加快的總體趨勢，我國資本市場也逐漸完全融入到了世界資本市場當(dāng)中，市場競爭中的資本競爭也愈發(fā)激烈。事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的高速進(jìn)步發(fā)展為當(dāng)前現(xiàn)代中國企業(yè)管理提供了相當(dāng)大的行業(yè)市場發(fā)展機(jī)遇，行業(yè)內(nèi)部及各企業(yè)間的市場競爭也開始呈現(xiàn)出前所未有的激烈情形。因此，現(xiàn)代大型石油化工制造企業(yè)服務(wù)銷售員在服務(wù)管理方面對于競爭對手優(yōu)勢的有效獲取也顯得十分重要。對于中國企業(yè)的整體銷售管理服務(wù)以及營銷管理戰(zhàn)略而言，如何徹底改變傳統(tǒng)的中國石油化工生產(chǎn)企業(yè)中的銷售管理服務(wù)、營銷管理模式就已經(jīng)顯得十分關(guān)鍵。

我國石油化工產(chǎn)品豐富多樣，其中主要應(yīng)用于生活中的為天然氣、汽油、柴油等各種燃料，塑料、合成橡膠等物質(zhì)，約占石油化工產(chǎn)物的90%，我國以民為本，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)注重人民的生活質(zhì)量，將石油化工產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于人民，為民造福。我國石油化工產(chǎn)品主要由國家進(jìn)行總體控制，生活中通過加油站及燃?xì)夤局鸩戒N售為民所用，部分產(chǎn)品由各個(gè)經(jīng)銷處出售，國家控制能源的開發(fā)及銷售從根本上杜絕能源的浪費(fèi)及分配不均，但單一的銷售模式無法適應(yīng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，在一定程度上阻礙了能源開發(fā)廢料的回收利用。石油化工工業(yè)產(chǎn)品的市場銷售額在近年國民經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)總值中一直占據(jù)主要主導(dǎo)地位，因?yàn)槭突ぎa(chǎn)品一直是現(xiàn)代人們?nèi)粘Ｉ钪袔缀醪豢苫蛉钡囊环N物品，人們對石油化工產(chǎn)品的直接消費(fèi)需求不受產(chǎn)品價(jià)格波動因素的直接影響，隨著現(xiàn)代人們對日常生活用品質(zhì)量水平要求的不斷提高，對石油化工產(chǎn)品的市場需求量也越來越大，對其產(chǎn)品質(zhì)量要求也越來越高，因此近年我國石油化工產(chǎn)品的市場銷售額以平緩的增長趨勢不斷增長。

實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)化

石油的零售配送網(wǎng)絡(luò)，有效降低人工費(fèi)用，降低信息傳遞過程中的成本投入。石油產(chǎn)品銷售代理企業(yè)一定要通過綜合分析，考察各種多方面的風(fēng)險(xiǎn)因素，對加油站的經(jīng)營進(jìn)行客觀的風(fēng)險(xiǎn)評估，對已經(jīng)達(dá)到一定預(yù)期收益率的小型加油站要予以保留，對達(dá)不到一定預(yù)期收益率的大型加油站更要及時(shí)取締。也就是可以通過調(diào)整石油的流向，合理的選擇石油配送點(diǎn)和降低石油配送運(yùn)輸成本。

創(chuàng)新營銷模式

合理利用互聯(lián)網(wǎng)，創(chuàng)新營銷模式。石油銷售企業(yè)可以將銷售平臺與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合實(shí)現(xiàn)營銷模式的創(chuàng)新發(fā)展。石油銷售企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)多媒體平臺進(jìn)行產(chǎn)品信息展示，與多個(gè)平臺合作，通過商品促銷活動吸引顧客。石油產(chǎn)品借助物聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售可以減少中間環(huán)節(jié)、降低物流成本，提升經(jīng)濟(jì)效益。石油銷售企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)方式加強(qiáng)與客戶的溝通，了解客戶的潛在需求，并結(jié)合客戶的意見對自身的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，提升石油產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，通過搭建網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行網(wǎng)上營銷，實(shí)現(xiàn)石油銷售企業(yè)的再次騰飛。

產(chǎn)品策略方面

我國石油化工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)與銷售公司相對獨(dú)立，雖然資源統(tǒng)一交由銷售公司進(jìn)行銷售，銷售公司的統(tǒng)一銷售模式有效地降低了企業(yè)內(nèi)部同類產(chǎn)品的內(nèi)耗式競爭可能，但相對應(yīng)的削弱了生產(chǎn)企業(yè)與下游市場間的聯(lián)系。面對國內(nèi)石油化工產(chǎn)品的統(tǒng)銷大格局，生產(chǎn)企業(yè)與銷售公司間更加密切的交流與信息反饋顯得尤為重要。

服務(wù)方面

石油化工制造行業(yè)發(fā)展作為整個(gè)現(xiàn)代中國經(jīng)濟(jì)社會的重要結(jié)構(gòu)組成部分，其作為服務(wù)市場營銷發(fā)展戰(zhàn)略的方向選擇也愈發(fā)重要，成為了直接影響整個(gè)現(xiàn)代中國石油化工制造企業(yè)持續(xù)發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的銷售石油化工生產(chǎn)企業(yè)僅僅只是過分關(guān)注產(chǎn)品售前以及產(chǎn)后售中兩個(gè)服務(wù)階段，對售后服務(wù)的重視普及程度相對較低。因此，整體而言，石油化工生產(chǎn)企業(yè)對于售后服務(wù)的管理過程較為混亂。另一方面，在當(dāng)前石油化工品類企業(yè)產(chǎn)品銷售當(dāng)前服務(wù)產(chǎn)品運(yùn)營發(fā)展過程中，為了能夠同時(shí)滿足當(dāng)前不同市場客戶對于購買產(chǎn)品目標(biāo)的基本運(yùn)營需求，石油化工產(chǎn)品企業(yè)必須重新正確定位當(dāng)前服務(wù)產(chǎn)品銷售的基本運(yùn)營方向，從當(dāng)前服務(wù)產(chǎn)品銷售的基本角度重新出發(fā)，滿足當(dāng)前不同顧客對于石油化工產(chǎn)品的各種多樣化購買需求。

營銷渠道方面

隨著我國現(xiàn)代社會網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，當(dāng)前移動互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)也廣泛地被運(yùn)用于各個(gè)銷售行業(yè)，尤其是對于傳統(tǒng)銷售管理行業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的快速發(fā)展真正意義上已經(jīng)打破了目前以“線上銷售，線下實(shí)體”經(jīng)營模式為主要銷售營銷管理方式的各種傳統(tǒng)銷售經(jīng)營管理模式。從我國石油化工產(chǎn)品企業(yè)的發(fā)展角度分析，由于這些石油化工產(chǎn)品本身具有一定的行業(yè)特殊性，其實(shí)用性和價(jià)值往往具有不可逆的替代性，因此市場價(jià)值也相對較大。這也就一定程度上直接催生了我國傳統(tǒng)的線下石油化工交易企業(yè)主要以建立線下石油交易平臺為主要業(yè)務(wù)特點(diǎn)。

促銷策略方面

加油站促銷方面沒有非常明確的目標(biāo)；沒有促銷活動開展前后精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)（例如：日銷變化、單筆交易量變化、提槍次數(shù)變化等）分析；宣傳工作不到位以及員工促銷品發(fā)放過程中存在的諸多問題等，最終帶來的結(jié)果就是將促銷演變成了客戶答謝，嚴(yán)重時(shí)甚至還會出現(xiàn)客戶糾紛。

完善經(jīng)營品種和質(zhì)量

石油產(chǎn)品銷售服務(wù)企業(yè)往往可以針對不同市場區(qū)域、不同市場客戶消費(fèi)群體、不同市場競爭環(huán)境態(tài)勢等來采取各種差異化的市場競爭營銷策略。通過充分調(diào)研和細(xì)分目標(biāo)市場，來挖掘增量潛力，提高銷量，實(shí)現(xiàn)效益的最大化。可以通過不斷延伸下游商品產(chǎn)業(yè)鏈，如新型石化等各類人造合成材料、精細(xì)人工化學(xué)品、新型人工合成材料化學(xué)品等一些高端極具價(jià)值下游商品來大大降低運(yùn)營成本，實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益。

定位自身營銷特點(diǎn)，提高品牌形象

現(xiàn)代中國石油化工下屬企業(yè)的營銷咨詢服務(wù)發(fā)展策略利益關(guān)系不僅涉及到提供現(xiàn)代營銷服務(wù)的企業(yè)整體經(jīng)營質(zhì)量，也對現(xiàn)代石油化工下屬企業(yè)的可持續(xù)性經(jīng)營發(fā)展有著重要戰(zhàn)略影響。改革開放以來，我國石油經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)出持續(xù)蓬勃發(fā)展的宏觀整體良好態(tài)勢，為了實(shí)施能夠最大限度地符合當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的客觀總體局勢，石油化工生產(chǎn)企業(yè)也在逐漸優(yōu)化、調(diào)整朝著服務(wù)市場營銷發(fā)展戰(zhàn)略的方向制定實(shí)施方法。由于我國正處于信息大數(shù)據(jù)新時(shí)代的發(fā)展背景下，只有通過學(xué)習(xí)融入現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的新時(shí)代要素，充分學(xué)習(xí)吸取以往行業(yè)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并在一定大的程度上掌握結(jié)合自身實(shí)際運(yùn)行的企業(yè)營銷服務(wù)特點(diǎn)，從自身的不同利益角度出發(fā)對中國市場中各類主要競爭者企業(yè)有著充分的專業(yè)了解，從而準(zhǔn)確定位自身企業(yè)營銷服務(wù)特點(diǎn)，整合為企業(yè)提供營銷咨詢服務(wù)的所有資源。

增強(qiáng)服務(wù)水平提高顧客滿意度

對于整個(gè)現(xiàn)代中國石油化工制造業(yè)的整體發(fā)展而言，服務(wù)市場營銷發(fā)展策略的研究制定已經(jīng)是化工企業(yè)眾多實(shí)體經(jīng)濟(jì)經(jīng)營活動中極為關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)?？偟膩碚f，石油化工下屬企業(yè)市場銷售管理服務(wù)市場營銷發(fā)展戰(zhàn)略的正確制定不僅利益關(guān)系涉及到整個(gè)石油化工企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)出與市場銷售，也與最終企業(yè)利潤獲得有著直接密切相關(guān)。關(guān)于增強(qiáng)石油化工企業(yè)的服務(wù)水平，首先要做到加強(qiáng)員工的管理水平，提高員工的綜合素養(yǎng)，明確工作人員的崗位職責(zé)，并且依靠相關(guān)規(guī)定做好各項(xiàng)基本工作的管理，并根據(jù)相關(guān)規(guī)定明確各項(xiàng)任務(wù)的負(fù)責(zé)人，確保各個(gè)項(xiàng)目都有工作人員進(jìn)行服務(wù)。能夠更好地為顧客服務(wù)，提高其對石油化工企業(yè)的滿意度。客戶的需求和品位隨著社會的發(fā)展在不斷地提升，消費(fèi)者群體也在發(fā)生變化，這就需要石油化工企業(yè)充分考慮市場的變化，并對客戶的需求進(jìn)行深入的分析，不斷提升服務(wù)質(zhì)量。工作人員需要把客戶意見及時(shí)地反饋企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)層對反饋意見進(jìn)行整理與分析，制定符合客戶需要的決策。

總的來說，由于當(dāng)前企業(yè)服務(wù)銷售營銷發(fā)展理念的迅速興起，石油化工下屬企業(yè)也在不斷優(yōu)化調(diào)整自身的銷售管理服務(wù)以及營銷發(fā)展策略。因此，石油化工裝備企業(yè)也在一定相當(dāng)程度上擁有著較為穩(wěn)定的市場客戶需求群體。而隨著我國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的不斷普及，石油化工集團(tuán)企業(yè)市場營銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)推廣策略的有效與否也就逐漸成為直接影響其企業(yè)發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵因素。因此，為了真正能夠充分有效滿足當(dāng)前我國石油化工企業(yè)的市場發(fā)展戰(zhàn)略需要，真正有效促進(jìn)當(dāng)前我國石油工業(yè)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的聯(lián)產(chǎn)專營轉(zhuǎn)型升級，改善當(dāng)前我國石油化工裝備企業(yè)的市場銷售管理服務(wù)以及營銷管理策略顯得十分必要。

（中海油湖南銷售有限公司）

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