劉潤

我常被問到一個問題：“潤總，我的產(chǎn)品是業(yè)內(nèi)最好的，為什么消費者就是不買？”類似的問題還有“潤總，為什么現(xiàn)在市場上優(yōu)秀的員工那么少”，或者“潤總，為什么只有坑蒙拐騙的公司才能賺錢，踏踏實實做生意就那么辛苦呢”。

如果是你，你會如何回答這些問題？

回答說：

“你的營銷策略有問題?！?/p>

“優(yōu)秀員工少，是因為這一代年輕人都是沒有饑餓感的一代?！?/p>

“坑蒙拐騙雖然能賺錢，但是不道德。對得起自己的良心最重要?！?/p>

別急。先別急著回答。因為他們并不是真的想提問。這些問題背后，都藏著“注射器”。他們只是想把一個剛剛注射入自己大腦的觀點，再注射入你的大腦。

“為什么”背后的注射器

“為什么”，是“黃金三問”（為什么、是什么、怎么樣）里最有力量、最有可能觸及靈魂的問題，但也是最危險的問題。

舉個例子，如果我問你“為什么地球是圓形的”，你會怎么回答？

1.因為萬有引力，它讓所有物質(zhì)盡量保持最短距離。

2.是為了讓走散的人再次相聚。

3.因為經(jīng)歷的時間太長，被歲月磨平了棱角。

這3個答案，你會把票投給哪一個？你可能會投給第一項，并對第二項和第三項的幽默和智慧表示贊賞。但是，如果我這么問你：“為什么地球是梯形的？”你會怎么回答？你的第一反應(yīng)可能是：“什么？你不是開玩笑吧？地球怎么可能是梯形的？這是腦筋急轉(zhuǎn)彎嗎？”

你看，第一個問題“為什么地球是圓形的”，你的注意力在前半部分，在回答這個“為什么”上，而第二個問題“為什么地球是梯形的”，你的注意力在后半部分，在質(zhì)疑“地球是梯形”這個觀點上。

為什么？因為地球顯然不是梯形的啊！

但是，在大多數(shù)情況下，“為什么”這三個字后面跟著的觀點，就沒那么“顯然”了。

比如：為什么胖的人相對比較懶？為什么電子產(chǎn)品越來越便宜，衣服鞋子卻越來越貴？為什么書上說的激勵手段都沒用？為什么懂了那么多道理，還是過不好這一生？為什么愛因斯坦晚年改信上帝了？……

胖的人，真的都比較懶嗎？愛因斯坦，真的是到晚年改信上帝了嗎？其實你并不確定。

但是，“為什么”這3個字的強大之處，就在于會強行把你的注意力吸引到為這個觀點找原因上。

當(dāng)你開始為它找原因的時候，這個觀點就已經(jīng)悄悄地被“注射”進你的大腦了。你會想：“是啊，為什么呢？是因為胖子動起來太耗能量嗎？是因為愛因斯坦看到了科學(xué)的致命缺陷嗎？”你不會質(zhì)疑：“誰說胖子就比較懶的？誰說愛因斯坦信上帝的？”

“為什么+觀點”這個句式，就是一支“注射器”。

狡猾的人注射別人，愚蠢的人注射自己

對“為什么+觀點”這個句式的非理性反應(yīng)，是人的思維模式中的重大漏洞。這個漏洞常常被狡猾的人利用。把謠言放在“為什么”后面，是傳播謠言的最佳方法。

“為什么吃韭菜可以治療癌癥？”

“為什么吸煙的人更不容易得新冠肺炎？”

大多數(shù)人聽到后，都會好奇地問：“是啊，為什么呢？”

當(dāng)你這樣問時，謠言已經(jīng)被“注射”入你的大腦了。

當(dāng)你在問朋友“你說，你說，到底是為什么呢”時，你就開始傳謠了。

狡猾的人，用這個句式注射別人。愚蠢的人，卻用這個句式注射自己。

回到最開始的問題——“潤總，我的產(chǎn)品是業(yè)內(nèi)最好的，為什么消費者就是不買？”

我們用“為什么+觀點”的標準格式，拆解一下這個句式，即“為什么+我的產(chǎn)品是業(yè)內(nèi)最好的，但消費者就是不買”。

你會發(fā)現(xiàn)，提問者在問你“為什么”的時候，藏了一個他覺得不需要討論的觀點：“我的產(chǎn)品是業(yè)內(nèi)最好的”。

這其實是一種心理暗示，暗示問題一定出在外部，因為“我的產(chǎn)品已經(jīng)是最好的了”。

他用“為什么”這個句式，給自己注射了一劑止痛藥?！拔业漠a(chǎn)品是最好的”，這一針的止痛效果非常好。

但止痛針無法根治消費者不買的真正癥結(jié)。比如，事實可能是你的產(chǎn)品根本就不好，至少不是你以為的“最好的”。

理解了“為什么+觀點”句式的注射器作用，第二個問題就迎刃而解了。

“潤總，為什么現(xiàn)在市場上優(yōu)秀的員工那么少？”

優(yōu)秀的員工并不少，否則，華為幾萬人的研發(fā)團隊從何而來？問題在于，你的公司支付不起那些優(yōu)秀員工的報酬。

更可怕的是第三個問題：“潤總，為什么只有坑蒙拐騙的公司才能賺錢，踏踏實實做生意就那么辛苦呢？”

這個問題里面，有兩個“為什么+觀點”的句式。

第一個是“為什么+踏踏實實做生意就那么辛苦”。當(dāng)他把“踏踏實實做生意就那么辛苦”這個觀點注射到自己的大腦中后，緊接著給出了“為什么”的答案：只有坑蒙拐騙的公司才能賺錢。

為了說服自己，他再次借用“為什么+觀點”句式，又給自己打了一針：“為什么+只有坑蒙拐騙的公司才能賺錢”。

給自己注射完兩針后，他以后的策略也就呼之欲出了：我也要坑蒙拐騙。

因為，這是他認為的這個世界的賺錢邏輯。

但實際上，他之所以很辛苦還不賺錢，可能是因為他在做一件對用戶而言價值感很小的事情。

（顧藍薦自《現(xiàn)代閱讀》）