李惠琳

房企違約的陰影，籠罩著索菲亞。

4月中旬，索菲亞發(fā)布2021年財(cái)報(bào)，凈利潤(rùn)1.2億元，同比下跌90%，減少了10億元。

這是公司上市10年來(lái)，首次出現(xiàn)凈利潤(rùn)下滑，因?yàn)椴壤啄愁^部房企，到期商業(yè)承兌匯票遭遇大面積違約，索菲亞計(jì)提了一筆9億元的資產(chǎn)減值準(zhǔn)備。

“向出票人提示兌付的票據(jù)均遭到拒付，而且該客戶(hù)無(wú)法承諾具體的支付時(shí)點(diǎn)?！彼鞣苼喨绱吮硎?。

2021年前三季度，索菲亞的凈利潤(rùn)為8.49億元，實(shí)現(xiàn) 21.78%增長(zhǎng)。計(jì)入9億元壞賬后，情況急轉(zhuǎn)直下，第四季度虧損超7億元，拖累整體業(yè)績(jī)。

在房地產(chǎn)景氣時(shí)期，索菲亞手握頭部房企的大單，搶奪了不少增量收入。沒(méi)想到，房企接連遭遇流動(dòng)性危機(jī)，曾被視為香餑餑的大宗業(yè)務(wù)，瞬間變成燙手山芋，埋下業(yè)績(jī)隱患。

精裝房滲透趨勢(shì)下，大宗業(yè)務(wù)一度是定制家居企業(yè)的必爭(zhēng)之地。該業(yè)務(wù)為地產(chǎn)商提供精裝修服務(wù)，通常涉及室內(nèi)衣柜、櫥柜、木門(mén)等配套產(chǎn)品的定制。

看好大宗業(yè)務(wù)的大體量、高客單價(jià)，索菲亞近年來(lái)積極綁定地產(chǎn)商，拿下了融創(chuàng)、保利、龍湖、中海、萬(wàn)科等客戶(hù)的訂單。

在地產(chǎn)商規(guī)模擴(kuò)張時(shí)期，大宗業(yè)務(wù)逐步成為索菲亞的新增長(zhǎng)點(diǎn)。2018年至2020年，該業(yè)務(wù)收入從4.84億元增至15.1億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率76.28%，占總營(yíng)收比重從6.62%擴(kuò)大到18.08%。

2021年上半年，大宗業(yè)務(wù)仍保持高增長(zhǎng)，收入為7.29 億元，同比增長(zhǎng)136.83%。

不過(guò)，成也地產(chǎn)，敗也地產(chǎn)。由于部分大宗客戶(hù)以商票結(jié)算，回款慢，索菲亞產(chǎn)生了大量應(yīng)收賬款和票據(jù)。

截至2021年6月底，索菲亞應(yīng)收賬款和數(shù)據(jù)分別增至8.75億元、11億元。其中，某頭部房企成為最大欠款方。

索菲亞與該房企進(jìn)行債權(quán)相互抵消，將1.6億元用于受讓合資公司40%股份，用3.38億元應(yīng)收票據(jù)購(gòu)買(mǎi)了該頭部房企的資產(chǎn)。

公告顯示，截至2021年底，上述某頭部房企的相關(guān)應(yīng)收款項(xiàng)余額合計(jì)超過(guò)11.5億元，包括應(yīng)收賬款余額4.62億元，應(yīng)收票據(jù)3.41億元，預(yù)付購(gòu)房款（以應(yīng)收票據(jù)購(gòu)買(mǎi)該客戶(hù)房產(chǎn)）3.52億元。

索菲亞按照80%計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，基本出清了后續(xù)對(duì)業(yè)績(jī)的影響。

踩雷頭部房企，但索菲亞并沒(méi)有放棄大宗業(yè)務(wù)的想法。

“大宗業(yè)務(wù)總體策略是穩(wěn)步推進(jìn)，持續(xù)優(yōu)化大宗業(yè)務(wù)客戶(hù)結(jié)構(gòu)，注重開(kāi)拓支付能力有保障的工程客戶(hù)，同步做好風(fēng)控 ?！彼鞣苼喸谪?cái)報(bào)中表示。

2021年索菲亞的大宗業(yè)務(wù)收入為16億元，同比增速降至6%左右，在總收入中的占比降至15.41%。

“做好財(cái)務(wù)上的風(fēng)控和業(yè)務(wù)模式上的優(yōu)化，供應(yīng)商仍會(huì)有增量市場(chǎng)?！敝袊?guó)家居電子商務(wù)協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)王建國(guó)告訴《21CBR》記者。

不過(guò)，大宗業(yè)務(wù)的規(guī)模擴(kuò)大，需要以犧牲利潤(rùn)為代價(jià)。由于缺乏議價(jià)權(quán)，索菲亞該項(xiàng)業(yè)務(wù)的毛利率為20.47%，比經(jīng)銷(xiāo)商渠道低14%。

索菲亞管理層在與投資者交流中表示：“由于大家都扎堆在國(guó)企等資信比較優(yōu)良的企業(yè)，大宗工程的毛利會(huì)比較低?！?/p>

即便如此，在零售渠道競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下，大宗業(yè)務(wù)的增量市場(chǎng)，對(duì)于索菲亞而言不可或缺。

索菲亞以衣柜起家，基于龐大的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，過(guò)去多年占據(jù)品類(lèi)“一哥”之位。近幾年，衣柜貢獻(xiàn)的收入占比在80%以上，但增長(zhǎng)疲軟，2020年該品類(lèi)收入首次被歐派趕超。

增長(zhǎng)乏力的主因是經(jīng)銷(xiāo)商和專(zhuān)賣(mài)店拓展緩慢，目前索菲亞八成的收入來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商渠道，面向個(gè)體客戶(hù)。

借助大宗業(yè)務(wù)快速起量，有助于幫助索菲亞穩(wěn)住市場(chǎng)份額。只是，如今房地產(chǎn)景氣度不復(fù)往日，大宗業(yè)務(wù)的未來(lái)面臨不確定性。

房產(chǎn)市場(chǎng)降溫，對(duì)于定制家居企業(yè)來(lái)說(shuō)，影響的不只是大宗業(yè)務(wù)，還有零售業(yè)務(wù)。

“購(gòu)房的少了，裝修也少了?！币晃簧钲诘貐^(qū)的家裝企業(yè)告訴記者，去年以來(lái)，簽單明顯減少，3月份有個(gè)門(mén)店只簽了兩單。

在上市定制家居企業(yè)中，索菲亞是首家披露年報(bào)的公司。對(duì)比同行，拋開(kāi)計(jì)提9億元的資產(chǎn)減值準(zhǔn)備，索菲亞實(shí)現(xiàn)104億元的營(yíng)收，成績(jī)算得上不錯(cuò)。

多品類(lèi)集合的賣(mài)法，成為其新策略。

索菲亞首先發(fā)力的是整裝渠道，主要是與裝修企業(yè)合作，推出渠道專(zhuān)屬產(chǎn)品與價(jià)格體系。索菲亞只負(fù)責(zé)柜類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)制造與安裝，裝修企業(yè)負(fù)責(zé)落地施工。

當(dāng)下，整裝渠道成為索菲亞增速最快的渠道，收入5.29億元，同比實(shí)現(xiàn)3倍增長(zhǎng)。

針對(duì)零售渠道，2021年底，索菲亞推出“整家定制”策略，提供從衣柜、櫥柜、木門(mén)、墻板、地板，到家具、家電的一體化定制服務(wù)。

受益于多品類(lèi)的整合銷(xiāo)售，截至2021年12月底，“索菲亞”品牌工廠(chǎng)端實(shí)現(xiàn)客單價(jià)14491元/單（不含司米櫥柜、木門(mén)），同比增長(zhǎng)9.63%。

“要想提升客單價(jià)，就得在多品類(lèi)集合方面下功夫?！蓖踅▏?guó)向《21CBR》記者分析，整家定制更偏向C2B 模式，在解決消費(fèi)者端大規(guī)模的個(gè)性化需求，與供應(yīng)鏈端非標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)之間，存在難點(diǎn)。

整家定制也并非索菲亞的獨(dú)門(mén)絕技，2021年以來(lái)，歐派、顧家等企業(yè)都推出過(guò)類(lèi)似策略，且爭(zhēng)奪市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作也頗為一致：出套餐。

比如，歐派、索菲亞、顧家分別推出29800元、39800元、49800元的整家定制套餐，頗有“打擂臺(tái)”的意味。

此外，原材料價(jià)格的上漲，也給行業(yè)帶來(lái)壓力。索菲亞的營(yíng)業(yè)成本中，七成來(lái)自材料費(fèi)用，2021年該項(xiàng)費(fèi)用為51.2億元，同比增加31%，直接影響了凈利潤(rùn)水平。

新一年如何降本增效提升利潤(rùn)，是索菲亞面臨的難題。