謝 雋，閆偉光

（保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院，湖南 長(zhǎng)沙 410014）

黨的十九大報(bào)告和《“健康中國(guó)2030”規(guī)劃綱要》將“普及健康生活、優(yōu)化健康服務(wù)、完善健康保障”等內(nèi)容列為健康中國(guó)建設(shè)的重要舉措。健康保險(xiǎn)保障與健康管理服務(wù)的融合，已成為行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)和國(guó)家戰(zhàn)略的重要需求。

健康保險(xiǎn)是人身保險(xiǎn)三大險(xiǎn)種之一，其銷(xiāo)售人員需要在做好承保和理賠工作的同時(shí)，做好疾病發(fā)生前的健康風(fēng)險(xiǎn)防范管理。

為了讓保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員為客戶提供更好的健康管理服務(wù)，推動(dòng)我國(guó)健康保險(xiǎn)高質(zhì)量發(fā)展，中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司某省分公司與保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院聯(lián)合舉辦了《健康理財(cái)保險(xiǎn)規(guī)劃師（HFP）》項(xiàng)目，項(xiàng)目一共分為三個(gè)規(guī)劃模塊。某省分公司健康保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員通過(guò)健康規(guī)劃模塊的學(xué)習(xí)，掌握常見(jiàn)疾病醫(yī)學(xué)知識(shí)，分析客戶健康風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)合公司保險(xiǎn)產(chǎn)品，繪制健康風(fēng)險(xiǎn)與健康保障思維導(dǎo)圖，為客戶提供專(zhuān)業(yè)的健康風(fēng)險(xiǎn)管理方案，提升客戶健康管理服務(wù)能力及健康保險(xiǎn)銷(xiāo)售能力。

一、健康管理與健康保險(xiǎn)的融合

（一）健康管理的起源與興起

健康管理的思想起源于中國(guó)?！饵S帝內(nèi)經(jīng)·素問(wèn)·四氣調(diào)神大論》指出：“圣人不治已病治未病，不治已亂治未亂，此之謂也?！贝藭?shū)還提出“上醫(yī)治未病，中醫(yī)治欲病，下醫(yī)治已病”。這里所指的“圣人”，也就是“上醫(yī)”，均指醫(yī)術(shù)高明的醫(yī)生。他們能在病情潛伏之時(shí)，進(jìn)行早期治療，從而避免疾病的發(fā)生。

現(xiàn)代健康管理模式于20世紀(jì)80年代從美國(guó)興起，并且在美國(guó)管理式醫(yī)療中起到不可或缺的費(fèi)用管控的作用［1］。隨后，英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)和日本等發(fā)達(dá)國(guó)家也積極效仿和實(shí)施健康管理。健康管理研究與服務(wù)內(nèi)容也由最初單一的健康體檢與生活方式指導(dǎo)，發(fā)展到目前的國(guó)家或國(guó)際組織全面健康促進(jìn)戰(zhàn)略規(guī)劃的制定、個(gè)體或群體全面健康檢測(cè)、健康風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與控制管理。進(jìn)入21世紀(jì)之后，現(xiàn)代健康管理開(kāi)始在我國(guó)逐漸興起并發(fā)展［2］。

（二）健康保險(xiǎn)的發(fā)展

從2019年健康中國(guó)行動(dòng)啟動(dòng)以來(lái)，商業(yè)健康保險(xiǎn)得到了大力發(fā)展，在完善醫(yī)療保障體系建設(shè)、促進(jìn)健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展、優(yōu)化公共衛(wèi)生服務(wù)等方面起到了積極作用。中國(guó)銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)發(fā)布的2021年12月保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)情況表顯示，健康保險(xiǎn)原保費(fèi)收入8 447 億元，占保險(xiǎn)業(yè)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入的18.81%。截至2021年底，我國(guó)經(jīng)營(yíng)健康保險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司共有156家，在售產(chǎn)品超過(guò)7 000個(gè)，覆蓋人數(shù)超過(guò)7億人［3］。

（三）健康管理與健康保險(xiǎn)融合的國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)

面對(duì)不斷上漲的醫(yī)療費(fèi)用開(kāi)支，國(guó)外保險(xiǎn)公司特別是專(zhuān)業(yè)健康保險(xiǎn)公司，在服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管理方面不斷進(jìn)行創(chuàng)新和探索。20世紀(jì)90年代，美國(guó)開(kāi)始推行管理式醫(yī)療，完成了健康保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型。隨后，管理式醫(yī)療得到迅速發(fā)展，還發(fā)展出病例管理、“看門(mén)人”制度、轉(zhuǎn)院審批制度、醫(yī)療協(xié)調(diào)等費(fèi)用控制方法和技術(shù)，為被保險(xiǎn)人提供最有效的醫(yī)療服務(wù)和服務(wù)保障［4］。歐洲國(guó)家如德國(guó)和英國(guó)，紛紛效仿美國(guó)的健康管理做法，把健康管理納入法定醫(yī)療保險(xiǎn)的范疇，通過(guò)提高全人群的健康意識(shí)、改善生活方式、提供全人群健康管理，預(yù)防慢性病的發(fā)生［5］。

以上國(guó)際保險(xiǎn)公司通過(guò)推進(jìn)健康管理與健康保險(xiǎn)的融合發(fā)展，較好地滿足了健康保險(xiǎn)對(duì)健康管理的需求，緩解了健康保險(xiǎn)賠付急劇上升的難題，促進(jìn)了健康保險(xiǎn)的良性發(fā)展，對(duì)我國(guó)健康保險(xiǎn)的發(fā)展有很好的借鑒意義。

2000年以來(lái)，我國(guó)為促進(jìn)健康管理與健康保險(xiǎn)的融合發(fā)展，出臺(tái)了較多的政策，從原中國(guó)保監(jiān)會(huì)2003年出臺(tái)的《關(guān)于加快健康險(xiǎn)發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》、2006年9月頒布的《健康保險(xiǎn)管理辦法》、2012年9月下發(fā)的《關(guān)于健康保險(xiǎn)產(chǎn)品提供健康管理服務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》，到2014年8月國(guó)務(wù)院出臺(tái)的《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見(jiàn)》，都明確鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司提供與健康保險(xiǎn)產(chǎn)品相結(jié)合的疾病預(yù)防、健康維護(hù)、慢性病管理等健康管理服務(wù)。

2016年10月中共中央、國(guó)務(wù)院印發(fā)的《“健康中國(guó)2030”規(guī)劃綱要》進(jìn)一步要求豐富健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)與健康管理服務(wù)相關(guān)的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，促進(jìn)保險(xiǎn)公司與醫(yī)療、體檢、護(hù)理等機(jī)構(gòu)合作，發(fā)展健康管理組織等新型組織形式。2019 版《健康保險(xiǎn)管理辦法》鼓勵(lì)健康保險(xiǎn)產(chǎn)品與健康管理服務(wù)相結(jié)合。由中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)與中國(guó)健康管理協(xié)會(huì)共同制定的《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)健康管理服務(wù)指引》于2021年3月28日正式實(shí)施，明確保險(xiǎn)公司提供的健康管理服務(wù)包括健康體檢、健康咨詢、健康促進(jìn)、疾病預(yù)防、慢病管理、就醫(yī)服務(wù)、康復(fù)護(hù)理等七大類(lèi)型。

國(guó)內(nèi)健康保險(xiǎn)與健康管理融合的路徑主要分為“自營(yíng)模式”和“共建模式”［6］。就具體的服務(wù)項(xiàng)目而言，主要包括通過(guò)檢測(cè)、評(píng)估、咨詢、干預(yù)等項(xiàng)目提升人群健康水平、減少大病就診的服務(wù)，以及通過(guò)便捷就醫(yī)、快捷支付、折扣消費(fèi)等項(xiàng)目提升人群保健、就診體驗(yàn)感，輔助保單銷(xiāo)售的服務(wù)［7］。

二、當(dāng)前保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員健康管理服務(wù)存在的問(wèn)題及原因分析

（一）現(xiàn)狀與問(wèn)題

健康管理與健康保險(xiǎn)的融合發(fā)展是漸進(jìn)的。通過(guò)調(diào)查筆者發(fā)現(xiàn)，目前中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司某省分公司開(kāi)展的健康管理，基本集中于面向患病人群的健康服務(wù)，包括“優(yōu)化就醫(yī)體驗(yàn)”“在線問(wèn)診”等，其中也誕生了不少成功案例，具有代表性的包括“百萬(wàn)醫(yī)療＋就醫(yī)綠色通道”“少兒健康險(xiǎn)＋電話醫(yī)生”“住院保險(xiǎn)＋居家護(hù)理”等。

健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的數(shù)量與質(zhì)量都提出了新的要求。目前，健康保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員參與健康管理服務(wù)，主要的形式是將公司的各種服務(wù)介紹給客戶，很難將客戶的具體案例、具體需求與公司服務(wù)進(jìn)行結(jié)合，主要存在以下問(wèn)題：

1.健康管理服務(wù)開(kāi)展不足

在針對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的調(diào)查問(wèn)卷中，96.53%的受訪者表示，健康管理服務(wù)主要圍繞健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售進(jìn)行，對(duì)于其他的健康管理服務(wù)涉及較少。其在銷(xiāo)售過(guò)程中主要依據(jù)公司制定的宣傳資料或者培訓(xùn)資料，講解的內(nèi)容包括疾病的發(fā)病率、治療方法、治療費(fèi)用和健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)品特色、投保須知、理賠說(shuō)明、常見(jiàn)問(wèn)題等。

2.健康管理服務(wù)專(zhuān)業(yè)性不夠

面對(duì)不同的客戶，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員介紹的內(nèi)容往往沒(méi)有差異，不能針對(duì)客戶的實(shí)際健康風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行個(gè)性化分析，與客戶自身健康風(fēng)險(xiǎn)貼合不緊密。從調(diào)查當(dāng)中得知，健康保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在給客戶介紹重疾險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任時(shí)，癌癥是介紹得最多的病種，其他病種則相對(duì)介紹得比較少，甚至從未介紹過(guò)。面對(duì)重大疾病保險(xiǎn)少則幾十條、多則上百條的條款，不能進(jìn)行有效地選擇，無(wú)法找到條款之間的邏輯關(guān)系。例如，當(dāng)客戶問(wèn)及“腦中風(fēng)之后如果沒(méi)有后遺癥，重疾險(xiǎn)是否能夠理賠”這個(gè)問(wèn)題時(shí)，91.23%的受訪者表示較難做出讓客戶滿意的回答。

（二）原因分析

1.缺乏健康管理以服務(wù)為本的理念

保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員沒(méi)有把健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型為健康管理方案的制定和提供。盡管各種政策文件反復(fù)強(qiáng)調(diào)要加強(qiáng)健康管理服務(wù)，但真正落到具體的工作中，還有較長(zhǎng)的路要走。一是保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員普遍缺乏對(duì)健康管理服務(wù)本身理念的認(rèn)識(shí)，對(duì)什么是健康管理服務(wù)、為什么要做健康管理服務(wù)、如何做健康管理服務(wù)、健康管理服務(wù)與健康保險(xiǎn)銷(xiāo)售之間有什么關(guān)聯(lián)等問(wèn)題不是很清晰。二是其缺乏對(duì)客戶健康管理服務(wù)的正確認(rèn)知。長(zhǎng)期以來(lái)還是追求如何能簡(jiǎn)單地把保單銷(xiāo)售出去，認(rèn)為客戶的健康管理是公司專(zhuān)業(yè)人員的事情，跟自己關(guān)聯(lián)度不大。

2.健康管理服務(wù)如何落地不明確

中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)與中國(guó)健康管理協(xié)會(huì)共同推出的《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)健康管理服務(wù)指引》系列標(biāo)準(zhǔn)，已于2021年3月28日正式實(shí)施。標(biāo)準(zhǔn)中提到保險(xiǎn)公司健康管理服務(wù)包括健康體檢、健康咨詢、健康促進(jìn)、疾病預(yù)防、慢病管理、就醫(yī)服務(wù)、康復(fù)護(hù)理等七大類(lèi)服務(wù)。從調(diào)查當(dāng)中得知，91.63%的受訪者并不明確該如何在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中實(shí)施健康管理服務(wù)。

3.缺乏健康醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)獲取途徑

從調(diào)查問(wèn)卷中得知，在整個(gè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，擁有本科以上學(xué)歷的銷(xiāo)售人員占比很少，大部分是高中及以下學(xué)歷，健康醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)掌握有限。從專(zhuān)業(yè)背景來(lái)看，23.08%的被調(diào)查者之前所學(xué)專(zhuān)業(yè)與保險(xiǎn)相關(guān)，15.38%的被調(diào)查者之前所學(xué)專(zhuān)業(yè)與銷(xiāo)售相關(guān)，3.3%的被調(diào)查者之前所學(xué)專(zhuān)業(yè)屬于醫(yī)療衛(wèi)生大類(lèi)專(zhuān)業(yè)，58.24%的被調(diào)查者之前所學(xué)專(zhuān)業(yè)為其他專(zhuān)業(yè)。由此可見(jiàn)，具有醫(yī)療相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員占比較低。

另外，很多公司產(chǎn)品銷(xiāo)售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的培訓(xùn)占比70%以上，而與健康保險(xiǎn)相關(guān)的疾病定義、疾病診斷、疾病治療、疾病預(yù)防知識(shí)等培訓(xùn)占比較低。

三、提升保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員健康管理服務(wù)的必要性分析

（一）提升保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)形象

對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)而言，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)形象是保險(xiǎn)客戶對(duì)行業(yè)的首要印象，也是保險(xiǎn)公司的門(mén)面。保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員往往是保險(xiǎn)公司與客戶建立管理關(guān)系的第一人，同時(shí)也是與客戶接觸時(shí)間比較長(zhǎng)的人，他們的職業(yè)素養(yǎng)、健康管理服務(wù)能力往往會(huì)影響客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的認(rèn)知。

部分保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員由于缺乏專(zhuān)業(yè)的知識(shí)與技能，難以向客戶全面、準(zhǔn)確地解讀保險(xiǎn)合同，存在夸大保險(xiǎn)責(zé)任范圍，對(duì)保險(xiǎn)失效條件、理賠關(guān)鍵要點(diǎn)避而不談等問(wèn)題，從而擴(kuò)大客戶的理賠預(yù)期，導(dǎo)致在后續(xù)的理賠環(huán)節(jié)中，客戶與保險(xiǎn)公司出現(xiàn)較大的爭(zhēng)議，嚴(yán)重?fù)p害了保險(xiǎn)公司的形象。

相反，如果保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售健康保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，能將健康知識(shí)滲透在與客戶的溝通和交流之中，幫助他們改善不良的生活方式，從而降低重病風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)，依據(jù)客戶身體情況進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)展有針對(duì)性地溝通，繪制健康風(fēng)險(xiǎn)與健康保障思維導(dǎo)圖，為客戶提供專(zhuān)業(yè)的健康風(fēng)險(xiǎn)管理方案，將有效提升保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)形象。

（二）增強(qiáng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的職業(yè)認(rèn)同

職業(yè)認(rèn)同可以理解為個(gè)體對(duì)所從事職業(yè)的肯定評(píng)價(jià)，是一種非靜態(tài)的、不斷變化的心理感受。銷(xiāo)售人員職業(yè)認(rèn)同感的提升，將有助于其更好地投入工作。研究表明，通過(guò)更多的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)不斷提高素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力水平是增強(qiáng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員職業(yè)認(rèn)同感的方式之一［8］。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員如果只是單純地銷(xiāo)售健康險(xiǎn)，為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，會(huì)加重銷(xiāo)售人員的心理負(fù)擔(dān)，覺(jué)得自己與客戶的溝通帶有較強(qiáng)的銷(xiāo)售目的。久而久之，就會(huì)降低銷(xiāo)售人員對(duì)于職業(yè)和行業(yè)的認(rèn)同感，從而導(dǎo)致銷(xiāo)售人員的流失。

增強(qiáng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的健康管理服務(wù)能力，使其具備一定的健康管理的知識(shí)與技能，有利于保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員更好地滿足客戶多元化的需求，幫助其從推銷(xiāo)產(chǎn)品向提供風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃轉(zhuǎn)變，提高其自信水平，進(jìn)而增加其職業(yè)認(rèn)同感。

（三）激發(fā)潛在客戶的保險(xiǎn)需求

隨著公眾保險(xiǎn)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，“是否需要保險(xiǎn)”已經(jīng)不再是客戶關(guān)注的問(wèn)題，“向誰(shuí)買(mǎi)保險(xiǎn)”才是客戶的關(guān)注重點(diǎn)。因此，“培養(yǎng)合適的人，把合適的保險(xiǎn)賣(mài)給合適的客戶”是近年來(lái)人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)化轉(zhuǎn)型的行業(yè)共識(shí)。

目前，保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化等問(wèn)題仍然突出，健康保險(xiǎn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于能夠站在潛在客戶的角度，激發(fā)其保險(xiǎn)需求。因?yàn)榭蛻舫讼肓私饩唧w的保險(xiǎn)產(chǎn)品以及價(jià)格之外，還想了解如何查詢各種疾病的相關(guān)信息，如何在全國(guó)甚至全球范圍內(nèi)尋找醫(yī)療、藥品資源，如何更為便捷地實(shí)現(xiàn)就診等問(wèn)題。

因此，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售健康保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)將獲取到的客戶求醫(yī)問(wèn)藥的信息，整合成一個(gè)具體的案例，結(jié)合案例來(lái)分析客戶的實(shí)際需求，并針對(duì)這些實(shí)際需求，向客戶介紹公司所能提供的健康管理服務(wù)和健康風(fēng)險(xiǎn)解決方案，更好地為客戶提供全面周到的服務(wù)。

四、提升保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員健康管理服務(wù)能力的案例分析

2022年4月，中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司某省分公司與保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院聯(lián)合啟動(dòng)了《健康理財(cái)保險(xiǎn)規(guī)劃師（HFP）》項(xiàng)目（以下簡(jiǎn)稱HFP項(xiàng)目），該項(xiàng)目對(duì)建設(shè)“專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化”的保險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍，打造行業(yè)創(chuàng)新典范、合規(guī)典范進(jìn)行了積極探索和大膽嘗試。該項(xiàng)目自啟動(dòng)到2022年9月底期間，一共進(jìn)行了7 期13 個(gè)班次的培訓(xùn)，共計(jì)1 400 余名學(xué)員參加，后續(xù)將在2年～3年內(nèi)保持每月200人左右的參訓(xùn)規(guī)模。

在HFP項(xiàng)目健康管理服務(wù)能力提升的培訓(xùn)課程中，授課教師沒(méi)有進(jìn)行單一的醫(yī)學(xué)知識(shí)的理論培訓(xùn)，而是將醫(yī)學(xué)知識(shí)與保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的工作實(shí)踐相結(jié)合，將課程進(jìn)行模塊化設(shè)計(jì)，依據(jù)前期的調(diào)研，梳理了課程的知識(shí)目標(biāo)和能力目標(biāo)。

知識(shí)目標(biāo)包括：掌握健康保險(xiǎn)內(nèi)涵、外延的變化；掌握疾病危險(xiǎn)因素；掌握常見(jiàn)人體基礎(chǔ)病理性改變；掌握疾病并發(fā)癥、治療方法、后遺癥；等等。

能力目標(biāo)包括：能依據(jù)疾病危險(xiǎn)因素，評(píng)估客戶健康風(fēng)險(xiǎn)；能依據(jù)人體基礎(chǔ)病理性改變、疾病并發(fā)癥、治療方法、后遺癥，分析客戶健康風(fēng)險(xiǎn)；能結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品，繪制健康風(fēng)險(xiǎn)與健康保障思維導(dǎo)圖；能將健康教育知識(shí)融入健康保險(xiǎn)銷(xiāo)售之中；能為客戶提供專(zhuān)業(yè)的健康風(fēng)險(xiǎn)管理方案，提升客戶健康管理服務(wù)能力及健康保險(xiǎn)銷(xiāo)售能力。

培訓(xùn)項(xiàng)目主要從以下方面提升保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的健康管理服務(wù)能力：

（一）強(qiáng)化以服務(wù)為本的理念

課程從健康管理的起源與興起、疾病譜的變化、人民對(duì)健康新的關(guān)注、保險(xiǎn)回歸本源等多個(gè)方面進(jìn)行闡述，讓保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員全面認(rèn)識(shí)健康保險(xiǎn)的本源，強(qiáng)化健康保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)控制，將健康保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)控制由單純的事后風(fēng)險(xiǎn)管控延伸到包括事前預(yù)防在內(nèi)的全過(guò)程，從而促進(jìn)健康保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員從推銷(xiāo)產(chǎn)品向提供風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃轉(zhuǎn)變，從保費(fèi)制勝向客戶制勝轉(zhuǎn)變，強(qiáng)化以服務(wù)為本的理念。

（二）進(jìn)行健康和疾病風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

課程講述保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在與客戶的溝通中，如何通過(guò)體檢報(bào)告單、病歷資料、客戶家族史及生活方式等資料，獲取客戶疾病和健康信息，再依據(jù)課程所學(xué)的疾病危險(xiǎn)因素、并發(fā)癥等知識(shí)，對(duì)客戶進(jìn)一步發(fā)展成為重病的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，并以此作為制定健康風(fēng)險(xiǎn)保障方案的依據(jù)。

（三）在銷(xiāo)售過(guò)程中融入健康教育

課程講述常見(jiàn)疾病的健康教育要點(diǎn)及常見(jiàn)意外的應(yīng)急處理方式，學(xué)員通過(guò)學(xué)習(xí)，將會(huì)在以后的保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，向客戶提供與其疾病相關(guān)的健康知識(shí)和信息，幫助客戶了解疾病的風(fēng)險(xiǎn)防治常識(shí)并改變與之相關(guān)的不良生活方式，等等，使其降低重病風(fēng)險(xiǎn)。

（四）繪制保險(xiǎn)客戶健康風(fēng)險(xiǎn)與公司產(chǎn)品健康保障的思維導(dǎo)圖

保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員通過(guò)學(xué)習(xí)疾病危險(xiǎn)因素、并發(fā)癥、治療方法、后遺癥分析等知識(shí)，結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品，繪制思維導(dǎo)圖，為客戶提供專(zhuān)業(yè)的健康風(fēng)險(xiǎn)管理方案，提升健康管理服務(wù)能力及健康保險(xiǎn)銷(xiāo)售能力。

培訓(xùn)完成后，項(xiàng)目組采用問(wèn)卷調(diào)查的方法，對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行了調(diào)查分析。在參加HFP項(xiàng)目的培訓(xùn)人員中，98.63%的學(xué)員認(rèn)可健康管理服務(wù)理念，并認(rèn)為在此次培訓(xùn)班中得到了強(qiáng)化；97.24%的學(xué)員表示掌握了健康保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的健康管理服務(wù)的具體措施及內(nèi)容；86.37%的學(xué)員表示能掌握課程所學(xué)的健康教育知識(shí)；93.27%的學(xué)員表示能將客戶的健康風(fēng)險(xiǎn)與健康保障結(jié)合起來(lái)，用繪制思維導(dǎo)圖的方法進(jìn)行健康保險(xiǎn)銷(xiāo)售；97.15%的學(xué)員表示，其銷(xiāo)售重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化程度得到了提升。

綜上所述，在健康保險(xiǎn)行業(yè)迅速發(fā)展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，保險(xiǎn)公司只有把培訓(xùn)體系的優(yōu)化工作持續(xù)化、標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)業(yè)化，才能穩(wěn)住健康保險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍并促進(jìn)其持續(xù)健康發(fā)展。