人跟人不一樣。同一件衣服，愿意花1000元買(mǎi)的人有一個(gè)，愿意花500元買(mǎi)的人有兩個(gè)。如果按500元定價(jià)，可以賣(mài)出3件，但這是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的賣(mài)法嗎？

不是。

最好是按1000元的價(jià)格賣(mài)給第一個(gè)人，500元的價(jià)格賣(mài)給另外兩個(gè)人?？墒牵晃锒r(jià)做得這么赤裸裸，會(huì)激怒買(mǎi)家。

?但買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精，賣(mài)家至少有兩個(gè)辦法。

?第一，分出基本款、豪華款，或者簡(jiǎn)裝、精裝，以及低配、頂配，將本來(lái)一樣的東西包裝得不一樣，給愿意出1000元的買(mǎi)家和只能出500元的買(mǎi)家各自一個(gè)理由。

?第二，錯(cuò)期銷(xiāo)售。新品先賣(mài)給愿出1000元的買(mǎi)家;過(guò)一陣換季打折再賣(mài)給愿出500元的買(mǎi)家。等換季時(shí)間太長(zhǎng)？沒(méi)關(guān)系，遇上節(jié)日就打折。節(jié)日不夠用了？沒(méi)關(guān)系，發(fā)明11月11日這種“光棍節(jié)”，以及電商發(fā)明的其他節(jié)日。表面上是降價(jià)復(fù)降價(jià)，其實(shí)是商家分時(shí)展開(kāi)的階梯定價(jià)策略，早已設(shè)計(jì)好的營(yíng)銷(xiāo)方法。

?買(mǎi)家怎么辦？

如果你明了一切之后，仍然愿意出1000元，那是真愛(ài)。對(duì)于剩下的人，了解這點(diǎn)定價(jià)經(jīng)濟(jì)學(xué)就會(huì)明白，一般不要買(mǎi)頂配、精裝和豪華版。

（摘自《在耶魯精進(jìn)》 王爍/文）