劉艷杰

（山東外事職業(yè)大學(xué) 山東 威海 264200）

一、國(guó)際貿(mào)易談判簡(jiǎn)介

我國(guó)企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中經(jīng)歷了長(zhǎng)久的探索，為了尋求高質(zhì)量的商品和高水平技術(shù)的支持，企業(yè)面臨著比較重的硬性成本和外部障礙，如物流問題、運(yùn)輸成本、貨幣風(fēng)險(xiǎn)、品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等，這些都阻礙了國(guó)際貿(mào)易的進(jìn)一步發(fā)展。如今這些問題得到了改善，中國(guó)企業(yè)也將追求目標(biāo)轉(zhuǎn)向多樣化的戰(zhàn)略利益，這個(gè)階段軟性成本和內(nèi)部障礙凸現(xiàn)出來(lái)，如文化差異、商業(yè)習(xí)慣差異等。我國(guó)企業(yè)受傳統(tǒng)文化的影響，重視團(tuán)隊(duì)合作，講究集體利益，在進(jìn)行跨國(guó)采購(gòu)與談判的時(shí)候，方案的設(shè)計(jì)與決策都會(huì)考慮到如何在現(xiàn)實(shí)中實(shí)施，并設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警內(nèi)容便于及時(shí)調(diào)整。由于跨國(guó)采購(gòu)的快速發(fā)展，商務(wù)談判量近年來(lái)不斷上升，出現(xiàn)許多新的談判模式，特別是電子談判支持系統(tǒng)（NSS）。傳統(tǒng)談判通過人與人的面對(duì)面交流來(lái)進(jìn)行，而電子談判支持系統(tǒng)是一種新的談判模式，不僅支持一對(duì)一的談判，還可以進(jìn)行小組談判和第三方談判，輸入特定的談判要求，系統(tǒng)可以模擬談判的環(huán)境并給出談判的建議。電子談判支持系統(tǒng)的運(yùn)用影響并改變著傳統(tǒng)商務(wù)談判的過程。很多專家基于已成型的談判理論和模型，研發(fā)或完善各種計(jì)算機(jī)談判支持系統(tǒng)。電子談判支持系統(tǒng)的運(yùn)用與傳統(tǒng)談判相比，貿(mào)易雙方可以通過電子商務(wù)談判支持平臺(tái)隨時(shí)進(jìn)行交流與溝通，弱化了談判氛圍，也使得談判擺脫了地點(diǎn)和空間的限制。但談判的雙方幾乎沒有視覺感知，難以通過觀察對(duì)手的表情、動(dòng)作、儀態(tài)等內(nèi)容來(lái)獲取隱藏的無(wú)形信息。

二、文化差異對(duì)國(guó)際貿(mào)易談判的影響

談判中，語(yǔ)言是最主要的溝通手段，但語(yǔ)言交流也最容易產(chǎn)生障礙，比如語(yǔ)言溝通不暢、語(yǔ)言理解上的偏差、文化上的差異。例如在阿拉伯國(guó)家進(jìn)行貿(mào)易時(shí)，我們都知道阿拉伯人不吃豬肉不喝酒，在貿(mào)易是時(shí)要注意文化差異帶來(lái)的翻譯問題，“蘋果酒”在出口時(shí)譯為“apple cider”（指不含酒精≤0.5%/L或低酒精的發(fā)酵蘋果汁或酒，屬于無(wú)醇或低醇果汁飲料范疇），而不是“apple wine”（酒精濃度＞0.5%/L，屬于釀造酒類）。“文化差異”指出于文化背景不同而導(dǎo)致人們價(jià)值觀不同和評(píng)判行為標(biāo)準(zhǔn)不同，不同的國(guó)家有不同的文化，導(dǎo)致政治、經(jīng)濟(jì)、體制、文化、藝術(shù)等各個(gè)方面都不盡相同。文化差異會(huì)導(dǎo)致人們無(wú)意識(shí)中用自身的文化去衡量他人的行為與心理，用自己的標(biāo)準(zhǔn)去判斷遇到的一切，在跨國(guó)合作中經(jīng)常會(huì)阻礙正常工作活動(dòng)的順利開展。在談判中文化差異會(huì)直接影響到談判人員的行為、對(duì)待談判的態(tài)度、談判過程中表現(xiàn)出來(lái)的風(fēng)格以及談判思維。文化因素會(huì)影響談判的整個(gè)過程，影響整個(gè)談判的進(jìn)程能否順利地完成。影響談判風(fēng)格的文化因素主要有個(gè)人風(fēng)格、時(shí)間觀念、冒險(xiǎn)程度、交流方式等。在談判過程中，談判人員需要針對(duì)不同的談判對(duì)手，采用不同的談判策略。

（一）文化差異產(chǎn)生原因

1.思維方式

思維方式不同會(huì)影響人們對(duì)外界事物的看法和認(rèn)識(shí)，即使是同一個(gè)民族，思維方式也是不同的，更何況國(guó)際貿(mào)易受到交易國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、體制、文化等多方面因素的影響，思考問題與解決問題的方式差異就更大了。社會(huì)文化是思維方式最顯著的屬性，即在不同的社會(huì)文化結(jié)構(gòu)（自然環(huán)境、歷史變遷、文化風(fēng)俗、宗教信仰）形成的思維方式是有差異的。眾所周知，西方人的思維模式注重邏輯與分析，而東方人的思維模式則具有籠統(tǒng)性和模糊性；西方人重“個(gè)性”，養(yǎng)成了分析型思維方式，而中國(guó)人重“共性”，養(yǎng)成了綜合型思維方式。受思維方式差異的影響，中西方的國(guó)際貿(mào)易談判方式存在著很大的差異，只有了解到跨文化思維方式的差異才能做到知己知彼，從而取得國(guó)際貿(mào)易談判的勝利。

2.風(fēng)俗習(xí)慣

跨國(guó)風(fēng)俗習(xí)慣差異千差萬(wàn)別，例如：在泰國(guó)，左手被認(rèn)為是不潔，所以在交換重要資料時(shí)應(yīng)用右手遞出；在中國(guó)13只是一個(gè)數(shù)字，但在美國(guó)13表示不吉利，甚至在電梯、樓層、桌號(hào)、房間號(hào)等公共場(chǎng)合都避免使用這個(gè)數(shù)字，在約定談判時(shí)間時(shí)要避開每月的13號(hào)；中國(guó)人崇拜龍，認(rèn)為龍是代表吉祥的，而在西方人看來(lái)龍是邪惡的化身。風(fēng)俗習(xí)慣的影響也表現(xiàn)在性別上，比如跟阿拉伯國(guó)家進(jìn)行采購(gòu)與談判時(shí)，不可以由女性作為談判代表。因此，了解每個(gè)國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣、在國(guó)際貿(mào)易談判中要避免禁忌事項(xiàng)，這些看似微不足道的細(xì)節(jié)往往會(huì)影響到整個(gè)國(guó)際貿(mào)易的成敗。

3.價(jià)值觀的差異

價(jià)值觀決定了人們想法與行動(dòng)，不同的文化背景中，價(jià)值觀呈現(xiàn)出很大的差異。中國(guó)人受儒家思想熏陶，講的是“仁、義、禮、智、信”，講的是“愛人”與愛他人；而西方人的價(jià)值觀卻與我國(guó)不同，它呈現(xiàn)出雙重性：一方面是獨(dú)立的個(gè)體，另一方面是社會(huì)的一員，西方價(jià)值觀強(qiáng)調(diào)自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)推崇個(gè)人主義。在對(duì)待時(shí)間上差異也很明顯，中國(guó)人幾百年來(lái)養(yǎng)成的傳統(tǒng)生活方式是“日出而作，日落而息”，而西方人用金錢衡量時(shí)間，常說(shuō)“時(shí)間就是金錢”。

（二）影響國(guó)際貿(mào)易談判中的文化差異因素

1.對(duì)不確定性因素的規(guī)避

杰爾特·霍夫施泰德通過調(diào)查分析，提出用不確定性規(guī)避指數(shù)來(lái)衡量文化差異，該指數(shù)反映了人們對(duì)于社會(huì)中存在的不確定性和未知狀況的忍受程度。正是因?yàn)閷?duì)不確定性因素的規(guī)避存在差異，各個(gè)企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易的時(shí)候會(huì)表現(xiàn)出不同的狀態(tài)。中國(guó)屬于不確定性規(guī)避指數(shù)高的國(guó)家，對(duì)新事物的出現(xiàn)不安高于好奇，中國(guó)人講究未雨綢繆，講究“生于憂患，死于安樂”，凡事都要有個(gè)提前計(jì)劃按照計(jì)劃進(jìn)行。然而，西方很多國(guó)家屬于不確定性規(guī)避指數(shù)低的國(guó)家，對(duì)新鮮事物和未知生活充滿了好奇，富有冒險(xiǎn)精神，對(duì)于未來(lái)不需要規(guī)劃預(yù)測(cè)太多。在對(duì)待未知的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，中國(guó)人不會(huì)先表現(xiàn)自己對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度，往往要等到了解清楚后再做反應(yīng)，然而西方人非常喜歡競(jìng)爭(zhēng)，他們認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)才能創(chuàng)新才能產(chǎn)生新想法。

2.風(fēng)俗習(xí)慣

典型失敗案例是上海產(chǎn)的“白翎”鋼筆，商品英文名譯為“white feather”，但在英語(yǔ)中白色羽毛象征膽小鬼，所以在英語(yǔ)國(guó)家無(wú)人問津。類似于這樣的風(fēng)俗習(xí)慣，在談判的前期準(zhǔn)備階段就需要做好調(diào)研工作，避免誤會(huì)的產(chǎn)生。在國(guó)際貿(mào)易的活動(dòng)中，除了關(guān)注產(chǎn)品也要關(guān)注宴會(huì)、互贈(zèng)禮品、游玩等社交活動(dòng)，談判人員來(lái)自不同國(guó)家和民族，生活習(xí)慣與風(fēng)俗習(xí)慣不盡相同。

3.道德與法制

在國(guó)際貿(mào)易中，阻礙中國(guó)中談判的主要因素之一就是“面子”心理。中國(guó)人講“面子”幾乎滲透到所有領(lǐng)域，但是西方人則不一樣，他們更看重談判能夠帶來(lái)的實(shí)質(zhì)性利益。在出現(xiàn)問題與糾紛的時(shí)候，中西方的差異就更大了，大多數(shù)西方企業(yè)，一旦發(fā)生糾紛首先想到的是如何通過法律手段來(lái)解決問題。但中國(guó)人通常先從倫理道德上考慮問題希望“大事化小、小事化了”，法律是第二位才能想到的解決方案，但是經(jīng)過多年的跨國(guó)貿(mào)易，中國(guó)現(xiàn)在也重視通過法律途徑來(lái)解決糾紛。例如，2002年的中國(guó)球軸承反傾銷勝訴的案例，2002年4月，初裁階段中國(guó)以微弱劣勢(shì)敗訴。隨后進(jìn)行了140天的調(diào)查，中方發(fā)現(xiàn)美國(guó)商務(wù)部在計(jì)算中出現(xiàn)了重大錯(cuò)誤，并進(jìn)行質(zhì)疑。在仲裁判決前中方爭(zhēng)取最后的機(jī)會(huì)，以大量事實(shí)證據(jù)對(duì)ABMA（美國(guó)軸承制造商協(xié)會(huì)）進(jìn)行反擊，最終逆風(fēng)翻盤。從此案例中，我們可以知道針對(duì)國(guó)際貿(mào)易糾紛，應(yīng)該按照國(guó)際準(zhǔn)則及時(shí)收集證據(jù)、主動(dòng)應(yīng)對(duì)，不能大事化小、小事化了。

三、減少文化差異影響的對(duì)策

（一）發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用，做好談判前的準(zhǔn)備工作

成功的第一步就是做好充分的準(zhǔn)備工作，因此，我國(guó)企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易談判之前，要了解對(duì)方民族文化、語(yǔ)言特點(diǎn)、談判手段以及合同的預(yù)期期望。針對(duì)文化差異，準(zhǔn)備工作要細(xì)化到談判時(shí)間、談判地點(diǎn)、人數(shù)、性別，任何一個(gè)小的失誤都可能對(duì)合作帶來(lái)消極的影響。談判時(shí)要注意敘事技巧的使用，同直線思維方式的國(guó)家進(jìn)行談判時(shí)，有問題就直接提出。提出問題時(shí)要注意禮貌，不可打斷對(duì)方的發(fā)言，而且問題一定是關(guān)鍵問題，不要在無(wú)關(guān)的事情上浪費(fèi)談判時(shí)間，面對(duì)不知道怎么回答的問題就暫時(shí)不要回答，給出模棱兩可的答案反而不利于談判的進(jìn)行。當(dāng)雙方觀點(diǎn)不一致時(shí)，要縮小區(qū)別，盡快尋找雙方利益的共同點(diǎn)，避免讓談判陷入僵局。語(yǔ)言是最大的溝通障礙，要想順利溝通，熟練掌握一門外語(yǔ)是至關(guān)重要的，避免他人翻譯時(shí)產(chǎn)生的理解偏誤。同時(shí)在談判時(shí)要立場(chǎng)堅(jiān)定頭腦清醒，不能被對(duì)手的思路帶走。有涵養(yǎng)的談判者更容易贏得對(duì)方的尊重，良好的印象有利于創(chuàng)造健康的談判氣氛，使談判局勢(shì)在可控的范圍內(nèi)。

（二）正視文化差異，尊重對(duì)方的文化習(xí)俗

完全不同的文化是客觀存在且不能避免的，這就要求談判人員正視文化差異，求同存異，減少文化差異產(chǎn)生的負(fù)面影響。談判雙方具有相同或相似的文化背景時(shí)，人們大多數(shù)表現(xiàn)趨同，差異很?。粐?guó)際貿(mào)易談判中最難的是遇到完全不同的文化，雙方很難尋求共同點(diǎn)，往往表現(xiàn)為文化間的沖突與抵抗，文化差異若不能有效地化解，就會(huì)造成談判破裂。在生活與工作中，我們習(xí)慣自己的環(huán)境，欣賞自己的文化，對(duì)本民族的文化表現(xiàn)出驕傲與自豪，甚至在不經(jīng)意間用自己的文化觀念來(lái)衡量對(duì)方，那么在談判的時(shí)候我們需要學(xué)習(xí)對(duì)方文化，尊重并寬容地接受對(duì)方的文化，尋找到彼此文化之間的共性，削弱文化差異，從而建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系，因此，要理解不同的文化產(chǎn)生的客觀歷史原因，尊重不同民族的價(jià)值觀與人生觀。