張宏洋

摘?要：本文致力于探究跨境電商企業(yè)張家港新之禾機械有限公司在出口中存在的問題以及提出合理的解決方案。作為加入跨境電商行業(yè)初期的新興企業(yè)，對于企業(yè)如何快速適應(yīng)當(dāng)今跨境電商行業(yè)出口新模式的發(fā)展，不斷對出口產(chǎn)品進行有效宣傳、發(fā)掘培養(yǎng)業(yè)務(wù)人才、快速適應(yīng)展會新模式及出口物流中出現(xiàn)的問題進行發(fā)現(xiàn)和革新是企業(yè)當(dāng)前所面臨的至關(guān)重要的問題。本文通過對張家港新之禾機械有限公司財務(wù)的分析，對比最近幾年來公司對外貿(mào)易銷售額數(shù)據(jù)，探討了張家港新之禾機械有限公司出口中存在的問題，同時對于出現(xiàn)的這些問題也給出了一些對策建議，來達到初步解決公司宣傳不到位、人才引進困難、展會新模式難適應(yīng)，出口方式單一的問題。

關(guān)鍵詞：國際貿(mào)易;互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟;跨境電商;絲路電商

中圖分類號：F74?文獻標(biāo)識碼：A?doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2021.35.019

1?研究背景和意義

1.1?研究背景

受2020年新冠肺炎疫情的影響，各國國際貿(mào)易進出口受到了嚴重的影響。目前，中國正處于后疫情時代，國家提倡大力發(fā)展跨境電商、加大中國進出口貿(mào)易企業(yè)的投入來刺激當(dāng)今中國經(jīng)濟的復(fù)蘇。同時伴隨著“一帶一路”方針，及“絲路電商”跨境電商新業(yè)態(tài)形式的出現(xiàn)，為跨境電商企業(yè)的發(fā)展迎來了新的轉(zhuǎn)機。

張家港新之禾機械有限公司是一家集生產(chǎn)、銷售、科研為一體的紙質(zhì)容器設(shè)備制造的跨境電商B2B企業(yè)。公司目前主營業(yè)務(wù)范圍為對外出口紙吸管機械設(shè)備，在跨境電商平臺阿里巴巴國際站運營業(yè)務(wù)長達3年，公司當(dāng)前逐漸步入跨境電商平臺運營發(fā)展期階段。

提到“跨境電商”一詞，自2015年李克強總理在國務(wù)院常務(wù)會議上提出至今，國家不斷出臺相關(guān)政策，鼓勵跨境電商模式創(chuàng)新。推進自由貿(mào)易試驗區(qū)以及綜合保稅區(qū)，進一步拓展“絲路電商”朋友圈，“網(wǎng)購保稅+線下提貨”“買全球”“賣全球”“即買即提”等跨境電商新模式。由此可見，跨境電商為我國的中小型外貿(mào)企業(yè)創(chuàng)造了新的機遇，現(xiàn)階段我國大部分中小型外貿(mào)企業(yè)打破常規(guī)傳統(tǒng)對外貿(mào)易方式，紛紛涌向跨境電商行列隊伍中來。張家港新之禾機械有限公司靈活洞察市場，抓住了跨境電商大勢發(fā)展機會，近兩年躋身到跨境電商的隊伍中來。公司自2018年開始投入跨境電商的業(yè)務(wù)經(jīng)營中，步入行業(yè)近三年來，公司不斷發(fā)展壯大，經(jīng)營的機械產(chǎn)品不斷增多，不斷進行技術(shù)創(chuàng)新提高，自主研發(fā)顧客定制技術(shù)型產(chǎn)品，公司近三年營業(yè)額呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的狀態(tài)。伴隨公司不斷發(fā)展壯大，暴露出的問題也日益增多：技術(shù)創(chuàng)新型人才缺乏、產(chǎn)品缺乏宣傳力度、詢盤量不足等，給公司的穩(wěn)健發(fā)展提出了巨大的挑戰(zhàn)，當(dāng)今電商環(huán)境日益復(fù)雜，靈活解決目前存在的問題成為公司可持續(xù)發(fā)展的重中之重。

當(dāng)今國家支持大力發(fā)展跨境電商，出臺出口退稅，展會補貼等相關(guān)鼓勵外貿(mào)發(fā)展政策。為中小型民營企業(yè)帶來了前所未有的良機，張家港新之禾機械有限公司在當(dāng)今全球化迅速發(fā)展這個大環(huán)境下不斷更進調(diào)整自身發(fā)展戰(zhàn)略。本文通過對張家港新之禾機械有限公司近三年來的銷售額和發(fā)展策略進行深度考究，探求企業(yè)現(xiàn)存的問題并給出合理的發(fā)展規(guī)劃提議。

1.2?研究意義

開展對張家港新之禾機械有限公司出口現(xiàn)狀的研究有以下兩點研究意義：

第一，本文將致力于解決張家港新之禾機械有限公司現(xiàn)存問題，深度考究創(chuàng)新型發(fā)展戰(zhàn)略。張家港新之禾機械有限公司初步成立不久，存在很多戰(zhàn)略發(fā)展問題，同經(jīng)驗豐富的大型外貿(mào)公司相比技術(shù)及管理模式相對不成熟。

第二，本文將致力于幫助公司合理戰(zhàn)略規(guī)劃，探求長遠發(fā)展的穩(wěn)健道路。受新冠肺炎影響，中小型企業(yè)的市場發(fā)展受到了前所未有的嚴重打擊，在當(dāng)今疫情泛濫各國的大環(huán)境下，企業(yè)該何去何從，如何生存及高效能管理是當(dāng)今環(huán)境下發(fā)展面臨的重要問題，此次研究將致力于提高企業(yè)生存能力提出合理化建議和幫助。

2?張家港新之禾機械有限公司出口現(xiàn)狀

2.1?張家港新之禾機械有限公司簡介

張家港新之禾機械有限公司于2018年08月在江蘇省蘇州市張家港市楊舍成立，公司是一家集生產(chǎn)、銷售、科研為一體的紙質(zhì)容器設(shè)備制造的跨境商品批發(fā)（B2B）企業(yè)。專業(yè)生產(chǎn)系列紙吸管機、切紙機、包裝機。經(jīng)過不斷的技術(shù)革新、自主開發(fā)設(shè)計，現(xiàn)公司的主要產(chǎn)品有：不銹鋼高速吸管機、切紙機、包裝機系列設(shè)備。目前，公司主要出口的地區(qū)在歐美和東南亞地區(qū)，主要出口國家有：美國、英國、法國、越南等。公司有自己的工廠，可以生產(chǎn)制造，實現(xiàn)自產(chǎn)自銷。同時地理位置瀕臨港口，降低貨物運輸成本的同時也方便出口貨物集裝箱及時發(fā)出。公司目前經(jīng)營的紙吸管制造機械產(chǎn)品經(jīng)過長期不斷的技術(shù)革新、自主研發(fā)設(shè)計SS550紙吸管生產(chǎn)線，該產(chǎn)品在產(chǎn)量及質(zhì)量上都得到了極大的提升，并能按照客戶的需求定制特殊的紙吸管機械設(shè)備。同時還提供多類型的代理銷售品牌及技術(shù)進出口業(yè)務(wù)服務(wù)。

2.2?張家港新之禾機械有限公司出口現(xiàn)狀

2.2.1?產(chǎn)品不斷進行技術(shù)革新，年度出口銷售額呈正相關(guān)趨勢

張家港新之禾機械有限公司主要經(jīng)營紙吸管制造機械設(shè)備與生產(chǎn)技術(shù)的進出口服務(wù)，當(dāng)前產(chǎn)品主要采用平臺一站式營銷策略，其類目主要為紙吸管機、切紙機、包裝機等。公司自主研發(fā)設(shè)計SS550紙吸管生產(chǎn)線及能根據(jù)不同客戶的需求進行產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)化升級深受世界眾多國家和地區(qū)青睞。并且公司還注重品牌意識，注冊開發(fā)SHINE STRAW品牌，以品牌化發(fā)展為長期戰(zhàn)略目標(biāo)。

公司在2018年成立，起初只是一個不到十人的小規(guī)模，出口產(chǎn)品僅為代銷紙吸管機和切紙機兩類，其主要的營銷平臺是阿里巴巴國際站。但隨著公司不斷地調(diào)整運營戰(zhàn)略，重視運營知識的學(xué)習(xí)。定期舉行阿里巴巴店鋪裝修、店鋪管理及店鋪高效產(chǎn)品發(fā)布知識培訓(xùn)。最終渡過了2018年公司初創(chuàng)期，公司到了發(fā)展期，管理模式不斷優(yōu)化得到提升，阿里巴巴國際站店鋪自然排名也更具競爭力，出口產(chǎn)品日益革新向紙吸管生產(chǎn)線發(fā)展。于2019年上半年公司采取由之前的代加工銷售模式變?yōu)樽灾餮邪l(fā)紙吸管機械制造設(shè)備出口。于2020年年底開創(chuàng)SS550紙吸管技術(shù)生產(chǎn)線，其產(chǎn)品種類也隨之增多，品牌優(yōu)勢日益增強，客源積累量及反單率也呈現(xiàn)出上升趨勢。公司員規(guī)模也由最初不到十人不斷擴大到二十余人。同時公司也將研發(fā)技術(shù)提供給代銷企業(yè)，實現(xiàn)了從產(chǎn)品代銷加工到品牌自主研發(fā)的質(zhì)的蛻變。

張家港新之禾機械有限公司當(dāng)前初步步入跨境電商企業(yè)發(fā)展期，雖然公司在跨境電商平臺的產(chǎn)品類目完善度還需不斷提高，但是出口銷售額一直呈現(xiàn)持續(xù)上升狀態(tài)。自2018年成立之初至今，年出口銷售額平均增長率達30%，雖然距成熟企業(yè)的轉(zhuǎn)變道路遙遠，但是作為步入跨境電商的初創(chuàng)企業(yè)來說是個良好開端。公司當(dāng)前采用跨境商品一站式營銷策略，出口產(chǎn)品主要通過阿里國際站渠道銷售給全世界的顧客。即便是在2020年新冠肺炎病毒蔓延全球的情況下，縱觀行業(yè)內(nèi)競爭對手將產(chǎn)品紛紛轉(zhuǎn)為口罩醫(yī)療器械等熱銷品，從及時熱點中快速獲得了大筆利潤。公司沒有采取同行上架熱銷產(chǎn)品，而是反其道而行之，穩(wěn)扎穩(wěn)打，定期鋪貨翻新及優(yōu)化研發(fā)國際站內(nèi)自家專業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)品，為后疫情時期店鋪詢盤及轉(zhuǎn)化率的提升打下了牢固的根基。公司通過跨境電商貿(mào)易方式在2018年外貿(mào)出口總額是210萬人民幣，2019年出口總額增長到330萬人民幣，2020年出口銷售總額為350萬人民幣，總體的出口銷售額還是穩(wěn)定上升的狀態(tài)。

2.2.2?出口國家主要集中于歐美地區(qū)和部分發(fā)展中國家

張家港新之禾機械有限公司的產(chǎn)品主要出口地區(qū)集中于歐美等發(fā)達國家。公司初創(chuàng)期將主要市場區(qū)域定位于歐美等發(fā)達國家，隨著公司不斷發(fā)展壯大，從初創(chuàng)到發(fā)展至今，積累了豐富客源，客戶轉(zhuǎn)化率也在不斷提高。近年來，許多國家和地區(qū)相繼出臺了“限塑令”等相關(guān)提倡環(huán)保政策，不同國家相繼聯(lián)合行動起來，倡導(dǎo)民眾使用紙吸管等非塑用品，為公司紙吸管機械設(shè)備的出口帶來新的轉(zhuǎn)機。當(dāng)前公司將紙吸管機械設(shè)備出口至美國、英國、保加利亞、土耳其、越南、印度等地區(qū)，其中紙吸管生產(chǎn)線設(shè)備主要出口至美國和英國，生產(chǎn)線技術(shù)支持主要銷往印度和波蘭等地區(qū)。當(dāng)前公司發(fā)展處于穩(wěn)步上升時期，不斷對新市場進行探索開發(fā)，在2021年公司計劃加大對發(fā)展中國家市場的關(guān)注。

3?張家港新之禾機械有限公司出口中存在的問題

3.1?公司出口產(chǎn)品宣傳中無標(biāo)準(zhǔn)化信息

在國際市場經(jīng)濟大環(huán)境體制下，企業(yè)進行著飛速地更新?lián)Q代，在企業(yè)發(fā)展初期的過程中往往會出現(xiàn)產(chǎn)品宣傳渠道單一、沒有做好相應(yīng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的工作。因此，導(dǎo)致多數(shù)企業(yè)人員對于企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的劃分沒有充分的了解和重視產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)實施的重要性在初創(chuàng)企業(yè)發(fā)展中所產(chǎn)生的作用，從而淡化了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的價值，進而使得企業(yè)在產(chǎn)品宣傳應(yīng)用過程中出現(xiàn)諸多問題。張家港新之禾機械有限公司正處于發(fā)展期階段，伴隨著公司規(guī)模不斷壯大，產(chǎn)品類目不斷革新，許多產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化不足，導(dǎo)致員工對產(chǎn)品的信息了解不足，從而宣傳過程中出現(xiàn)信息錯誤，甚至對于部分無標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品不進行宣傳。其次公司獲得產(chǎn)品關(guān)鍵詞渠道單一、對業(yè)務(wù)員RFQ營銷活動缺乏監(jiān)管，海外客戶無法通過關(guān)鍵詞搜索得知公司產(chǎn)品信息。

3.1.1?出口產(chǎn)品宣傳標(biāo)準(zhǔn)化不足，無完善的RFQ營銷體系

提升銷售額和客戶轉(zhuǎn)化率是外貿(mào)企業(yè)發(fā)展的必要條件，當(dāng)前多數(shù)中小外貿(mào)企業(yè)均面臨銷售額較少的狀況，在這種極端狀態(tài)下，提高客戶轉(zhuǎn)化效率及如何抓住客戶詢盤成為當(dāng)前首要的問題。詢盤量較少成為張家港新之禾機械有限公司當(dāng)前首要問題，造成問題的主要原因在于宣傳工作不到位，海外客戶無法得知企業(yè)產(chǎn)品信息。其具體體現(xiàn)在以下兩個方面：一是由于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化不足，員工了解產(chǎn)品程度較弱，導(dǎo)致產(chǎn)品宣傳力度不足，國外獲得公司產(chǎn)品信息的途徑稀少，自然顧客詢盤量微乎其微;另一方面是公司在阿里國際站平臺缺乏對業(yè)務(wù)員RFQ（報價請求）監(jiān)管措施，當(dāng)前公司詢盤量短缺，在該種情況下不應(yīng)該把顧客積累的途徑過多浪費在無盡的等待客戶主動詢盤過程中，徒增平臺運營成本，造成公司不必要的人力和財力消耗。

3.1.2?出口產(chǎn)品宣傳關(guān)鍵詞獲取渠道單一，自然排名曝光度相對落后

外貿(mào)企業(yè)在平臺內(nèi)的自然排名是產(chǎn)品競爭力一大體現(xiàn)。張家港新之禾機械有限公司的主要運營平臺為阿里巴巴國際站，國際站內(nèi)公司產(chǎn)品排名靠前與否，決定著客戶能否通過自然搜索查找到公司產(chǎn)品。公司發(fā)展初期是通過統(tǒng)計國際站內(nèi)關(guān)鍵詞熱門搜索數(shù)據(jù)選定產(chǎn)品關(guān)鍵詞發(fā)布產(chǎn)品，提升熱銷產(chǎn)品自然排名，來保證有詢盤量及積累部分客源。國際站熱門關(guān)鍵詞搜索數(shù)據(jù)比較豐富，確實為公司提供了較多的自然排名優(yōu)勢，但是單純地依靠站內(nèi)統(tǒng)計數(shù)據(jù)來篩選關(guān)鍵詞是遠遠不夠的，一方面國際站內(nèi)提供的搜索數(shù)據(jù)具有局限性，其統(tǒng)計范圍并不能涵蓋所有目標(biāo)客戶;另一方面目標(biāo)客戶可能通過其他社交媒體網(wǎng)站和搜索引擎，例如，谷歌、必應(yīng)、Ins等來篩選自己喜歡的產(chǎn)品。因此公司僅通過國際站平臺獲取的關(guān)鍵詞途徑及準(zhǔn)確性遠遠不夠，公司在發(fā)布產(chǎn)品過程中采用不準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞會大大影響曝光度。產(chǎn)品曝光度低，客戶第一時間搜索不到公司的產(chǎn)品信息，導(dǎo)致產(chǎn)品自然排名落后，產(chǎn)品競爭力薄弱。國內(nèi)多數(shù)外貿(mào)公司創(chuàng)立初期都會面臨產(chǎn)品曝光度不強，自然排名落后等情況，國外顧客很難了解到公司產(chǎn)品，因此導(dǎo)致公司無法短時間內(nèi)發(fā)展壯大。

3.2?公司人才資源匱乏

張家港新之禾機械有限公司是一個剛剛起步的公司，對于初創(chuàng)起步類型的公司，人才是公司發(fā)展的重中之重，同時人才也是最具稀缺的資源。當(dāng)前公司職工所在總數(shù)為25人，其中跨境電商人才極度匱乏。優(yōu)秀的員工會為公司帶來高額的紅利，高效地推動公司發(fā)展，因此優(yōu)秀人才的引進是公司發(fā)展至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。

公司內(nèi)部人才缺口較為典型，主要體現(xiàn)在兩個方面：一是跨境電商專業(yè)型人才的數(shù)量不足，雖然每年高?？缇畴娚虒I(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生呈遞增趨勢，但人才儲備量依然無法滿足公司人才需求量;二是目前的技術(shù)創(chuàng)新型人才無法達到公司技術(shù)研發(fā)所需要求，公司目前迫切需要機械技術(shù)專業(yè)型人才，來提升產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新力度。同時公司對外貿(mào)型人才專業(yè)技能要求是比較高的。外貿(mào)業(yè)務(wù)員不僅要熟知外貿(mào)的流程、精通外語、還要了解一些西方文化。有一定的跨文化交際能力、專業(yè)談判能力、客訴應(yīng)對能力等。因此外貿(mào)人才需要具有一定的實踐經(jīng)驗和專業(yè)知識，而滿足以上綜合能力的人才少之又少。

張家港新之禾機械有限公司擁有自己的國內(nèi)貨物存儲倉庫，對于有著自己倉庫的公司來說，倉庫的庫存管理水平極為重要。當(dāng)前公司業(yè)務(wù)員對于倉庫管理知識匱乏，產(chǎn)品生產(chǎn)情況信息不對稱，因為對于產(chǎn)品的生產(chǎn)情況不夠了解，外貿(mào)業(yè)務(wù)員在銷售產(chǎn)品時，常出現(xiàn)某項產(chǎn)品庫存不夠，導(dǎo)致客戶交易體驗下降。再者，由于公司出口產(chǎn)品為機械設(shè)備，對于業(yè)務(wù)員本身專業(yè)技能有著極高的要求。在滿足英文水平達標(biāo)的同時，其業(yè)務(wù)職責(zé)還包括幫助顧客在海外建立機械工廠，同消費者面對面講解機械設(shè)備拆裝流程及后期維護。

公司所招收的外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)具備一定的機械專業(yè)知識、較高的英文技能和倉庫管理能力。但同時具備以上能力的應(yīng)屆畢業(yè)生微乎其微，因此對于外貿(mào)公司引進人才的難度大大提高。

3.3?國際展會體驗效果不明顯

2020年轉(zhuǎn)瞬即逝，國內(nèi)抗擊新冠肺炎疫情取得了初步的勝利，全國人民紛紛投入正常的工作和學(xué)習(xí)中去。但是疫情所帶來的經(jīng)濟影響還未逝去，各行各業(yè)每天不斷上演著危機與挑戰(zhàn)，尤其是對于外貿(mào)型企業(yè)的影響甚遠。不過疫情在另一方面加速了外貿(mào)型企業(yè)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的升級，政府大力提倡國際展會由線下傳統(tǒng)形式改為線上，以幫助企業(yè)抵抗風(fēng)險，因此多數(shù)外貿(mào)企業(yè)在疫情期間加入到“云展會”的隊伍中來。

張家港新之禾機械有限公司自2020年3月起，采取以線上展會的方式參展。這是發(fā)展跨境電商起步的三年來，第一次采取創(chuàng)新型突破。在疫情期間，企業(yè)也不斷完善網(wǎng)絡(luò)展會平臺信息，采取開展前通過定向廣告邀請，EDM，F(xiàn)acebook廣告等方式推廣。雖然大大降低了推廣成本、展位搭建成本及產(chǎn)品運輸成本費用，但對于初次嘗試的企業(yè)來說，線上展會對產(chǎn)品視頻、圖冊內(nèi)容專業(yè)性要求更高，企業(yè)需要更專業(yè)的制作團隊。對于初次合作的顧客來說，首次合作信任度較低，企業(yè)可能加大與客戶溝通成本。企業(yè)當(dāng)前從事機械設(shè)備產(chǎn)品出口，而對于機械產(chǎn)品來講，產(chǎn)品的交互體驗感是客戶所注重的體驗需要。

對于多數(shù)跨境電商企業(yè)來說“云展會”是其從未嘗試的新鮮模式。從傳統(tǒng)的線下展會模式轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上操作過程中難免會出現(xiàn)諸多問題，例如，線上展會對企業(yè)的產(chǎn)品圖冊內(nèi)容信息專業(yè)性要求更高，需要更專業(yè)的制作者來完成線上操作，對于初次接觸線上展會的企業(yè)來說無非增加了圖冊制作成本。其次對于線上操作流程的生疏，會造成企業(yè)無法第一時間向B端傳達有效產(chǎn)品信息，從而令交談陷入尷尬局面，導(dǎo)致客源流失。

近年來“云展會”成為各跨境電商企業(yè)的“香餑餑”，大家都看到了線上展會的優(yōu)勢，紛紛涌入其隊伍中來。相對于傳統(tǒng)的線下展會模式，線上模式具有搭建成本低，運輸費用少、客戶來源廣、傳播范圍廣等優(yōu)勢。但對于從事大型機械設(shè)備出口的外貿(mào)企業(yè)來講，線上的一些優(yōu)勢并沒有令企業(yè)得以受益。張家港新之禾機械有限公司出口的產(chǎn)品所屬高精密技術(shù)型機械設(shè)備，因此需要客戶親臨其境體驗機械運作模式，由此提升產(chǎn)品信譽度。而線上展會模式無法令客戶產(chǎn)生交互體驗，產(chǎn)品信譽低，自然增大了溝通成本和交易效率，從而影響企業(yè)銷售額下降。

3.4?公司出口方式單一，市場開發(fā)受限

張家港新之禾機械有限公司自成立以來，出口成交額數(shù)據(jù)一直保持遞增趨勢。公司合理利用其得天獨厚的地理位置優(yōu)勢，工廠瀕臨張家港港口。采取FOB離岸港船上交貨的貿(mào)易出口方式，高效節(jié)能地將貨物裝運至離岸港，大大縮短了貨物出場配送至離岸港口的時間和運輸成本。對于外貿(mào)企業(yè)來說，貨物運輸效率是客戶完成良好交易體驗的重要組成部分。因此FOB離岸港船上交貨是該公司目前唯一的出口方式。

該公司的出口方式同時蘊藏著大量弊端，其主要體現(xiàn)在過于出口方式單一、出口市場受限兩個方面。公司以高精度機械設(shè)備出口為主要業(yè)務(wù)范疇，其設(shè)備體積大，制造和運輸成本極高。采取FOB的貨物運輸方式，減少客戶預(yù)定產(chǎn)品運輸不便造成的麻煩，但同時增加了客戶的風(fēng)險責(zé)任的承擔(dān)。貨物在海上運輸途中，難免會經(jīng)歷風(fēng)吹雨打，貨物可能會受到自然災(zāi)害破損以及設(shè)備精度的損壞，這其中對于客戶來說是一筆巨大的損失。由于跨境交易商業(yè)合同上標(biāo)注交易為FOB運輸方式，貨物抵達離岸港之后的責(zé)任全由買方承擔(dān)，對于客戶來講，大大降低了交易體驗效果。對于公司本身，會產(chǎn)生客訴，嚴重影響公司本身產(chǎn)品的信譽，不利于公司長遠發(fā)展。

公司采取FOB運輸貿(mào)易方式對一些相對落后的國家來說是個巨大挑戰(zhàn)。一些相對偏遠的國家地區(qū)，由于運輸技術(shù)落后，海運并不是其主要運輸方式。來自偏遠國家的客戶往往缺乏海上運輸經(jīng)驗，并沒有自己固定的貨運代理，導(dǎo)致運輸成本和難度大大提高，公司可能會因此失去部分市場。

4?張家港新之禾機械有限公司出口對策

4.1?公司加強出口產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化管理和宣傳力度

公司應(yīng)加強內(nèi)部產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化管理制度，培養(yǎng)員工充分了解公司的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)構(gòu)，做到根據(jù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)快速分析其賣點?？茖W(xué)規(guī)劃公司的對外宣傳制度，嚴格按照公司的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)進行宣傳，防止宣傳過程中出現(xiàn)業(yè)務(wù)員傳達錯誤信息的情況。通過多渠道統(tǒng)計關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)以提高關(guān)鍵詞運用準(zhǔn)確度來增加公司產(chǎn)品曝光水平，保證產(chǎn)品宣傳高效化和詢盤數(shù)量。

4.1.1?提高產(chǎn)品的曝光度

張家港新之禾機械有限公司近年年均銷售額呈正增長趨勢，但是年度總業(yè)績依然沒有達到目標(biāo)值。對此公司業(yè)績要想快速發(fā)展，則需提高產(chǎn)品曝光度。以下方面公司可以進行入手：

公司可以制定合理的產(chǎn)品營銷計劃，可參考國外文化定期舉行“產(chǎn)品熱銷周”活動，可以每月選定一周定期進行新品宣傳，在Ins上尋找一些需求度高的產(chǎn)品進行爆款EDM開發(fā)信推送，同時也要規(guī)定活動截止日期，以刺激消費者搶購下單的心理。同時要完善平臺產(chǎn)品信息，定期進行產(chǎn)品圖片和詳情信息的優(yōu)化翻新，選擇較美觀的產(chǎn)品視頻作為平臺主圖，以達到吸引顧客、店鋪引流的目的。

4.1.2?擴大產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索及宣傳渠道

張家港新之禾機械有限公司當(dāng)前采取阿里國際站一站式營銷策略，產(chǎn)品發(fā)布所需的關(guān)鍵詞選取，主要依托國際站內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計。關(guān)鍵詞搜索渠道單一，與客戶搜索數(shù)據(jù)精度匹配較弱。大部分國外客戶優(yōu)先采取谷歌搜索引擎查詢相關(guān)意向產(chǎn)品，因此對于谷歌引擎數(shù)據(jù)的參考也可作為公司選用產(chǎn)品關(guān)鍵詞渠道，進而讓客戶更加精準(zhǔn)快速搜索匹配到自家產(chǎn)品，增加宣傳和曝光度。

此外公司可調(diào)動員工采取Facebook、Ins等國際性社交媒體進行營銷宣傳。同業(yè)務(wù)員制定每日推廣產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，保證產(chǎn)品在國際社交媒體曝光度，進而將高質(zhì)量客戶引流至國際站內(nèi)，提高店鋪產(chǎn)品詢盤質(zhì)量。

4.2?加強引入相關(guān)技術(shù)人才

張家港新之禾機械有限公司目前渡入發(fā)展期階段，其行業(yè)競爭日益加劇。人才資源引進的重要性不言而喻，把握人才資源優(yōu)勢是獲得在市場競爭中制勝法寶的關(guān)鍵。因此新形勢下的外貿(mào)企業(yè)競爭變成了人才競爭，企業(yè)應(yīng)思考如何將人才資源實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)資源、科技資源與知識資源的轉(zhuǎn)變，在激烈的外貿(mào)市場競爭格局中獲得主動權(quán)。加強引入相關(guān)技術(shù)人才是供企業(yè)發(fā)展迫切要解決的問題。

4.2.1?尋找長期、穩(wěn)定的技術(shù)合作供應(yīng)商

公司可通過互聯(lián)網(wǎng)信息推廣，與相關(guān)技術(shù)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)商洽談合作，以尋求技術(shù)支持。增加技術(shù)型工廠人才引進的方式，極大程度地解決了公司人才技術(shù)知識匱乏問題，一些外貿(mào)業(yè)務(wù)員在外貿(mào)相關(guān)專業(yè)知識上較為精通，但在產(chǎn)品設(shè)備技術(shù)上知識較為薄弱，通過合作技術(shù)型工廠的合作，工廠可提供相關(guān)專業(yè)技術(shù)型人才來給公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)產(chǎn)品，方便業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品信息的了解和學(xué)習(xí)。

4.2.2?不斷完善外貿(mào)人才引進方式和隊伍建設(shè)的激勵制度

深度剖析外貿(mào)人才儲備不足問題的出現(xiàn)主要原因在于多數(shù)高校專業(yè)課程的安排較不合理，多數(shù)專業(yè)課安排在大學(xué)第二、第三學(xué)年，極為重要的實習(xí)階段則被安排在大學(xué)最后一個學(xué)年。導(dǎo)致學(xué)生無法較早地接觸社會實踐，進而缺少實踐經(jīng)驗。導(dǎo)致外貿(mào)業(yè)務(wù)員因綜合素質(zhì)不夠高而無法滿足行業(yè)的需求。

公司可在Boss直聘APP軟件和出席招聘會等渠道進行招聘信息有效推廣，定向引進有經(jīng)驗的外貿(mào)人才。公司還要引進一些專業(yè)對口的新人，加強對新人的專業(yè)性培訓(xùn)，采取新老業(yè)務(wù)員互相學(xué)習(xí)的方式，調(diào)動老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)的積極性，培養(yǎng)新業(yè)務(wù)員的專業(yè)性。當(dāng)前許多應(yīng)屆生具有相關(guān)的專業(yè)性知識儲備，唯一缺乏的是實踐經(jīng)驗，經(jīng)過定向培訓(xùn)后，很容易就可以上崗。

如今大多數(shù)的外貿(mào)公司面臨人才匱乏的共同問題。對此公司要想發(fā)揮人才的潛力和動力，不斷完善激勵制度是吸引和留住高素質(zhì)人才的重要保障。為了調(diào)動跨境電商人才的主觀能動性，深入挖掘其工作潛力，公司應(yīng)制定完備的人才獎勵機制，以豐厚的待遇留住人才。

4.3?制定適宜的國際展會方針

參加國際展會活動與多數(shù)外貿(mào)企業(yè)息息相關(guān)，多數(shù)跨境交易訂單源自國際展會的現(xiàn)場促成的。在展會上買家與賣家可以深入交流和體驗，對賣家來說彌補了初次交易的產(chǎn)品信譽不足等問題，交互式體驗隨時解答客戶存在的疑慮，讓客戶交易體驗達到最優(yōu)值。而當(dāng)今因為新冠肺炎疫情的影響，企業(yè)順應(yīng)國家政策不得不采取線上國際展會的方針，雖然減少了運輸建展的成本，但與此同時也減少了客戶交互體驗感，使得產(chǎn)品信譽也受到一定的影響。因此企業(yè)應(yīng)靈活制定適宜的國際展會方針來取長補短，將展會效益達最大化。

張家港新之禾機械有限公司2020年初首次嘗試“云展會”模式試點，達到了一定的客戶引流效果，但是展會帶來的業(yè)績效益遠遠不夠。公司要想使展會效益進一步地突破，可采取線上線下相結(jié)合的模式。

線上展會具有建展成本低，產(chǎn)品發(fā)布效率高，持續(xù)時間長，客戶來源廣泛，且無地域限制等特點。但是缺少線下體驗感，尤其對于機械設(shè)備高精度設(shè)備類外貿(mào)出口公司來講，線下交互式體驗對客戶來講是極為重要的。線下展會能給客戶帶來良好的體驗感，但是具有地域局限性，影響不夠廣泛，與線上展會相比持續(xù)時間短暫，線上展會可以通過回放的形式來供客戶觀看了解，但線下展會消失意味著場景的永久結(jié)束。其留存效果較弱，導(dǎo)致企業(yè)營銷不能持久影響。

線上線下相結(jié)合的雙線展會，具有地域空間大，成本低等集線上線下展會優(yōu)點于一身的特點。雙驅(qū)動給參展的外貿(mào)企業(yè)及客戶增加了新的選擇和服務(wù)，達疊加的最終效果。雙線展會可以大程度上幫助參展企業(yè)進一步夸大宣傳力度，線上+線下雙向融合等同于海量客源的積累，給企業(yè)帶來進一步推廣效益。

4.4?加強對出口方式的革新，擴大海外市場

當(dāng)前國內(nèi)大力拓展 “絲路電商”朋友圈，2020年以來陸續(xù)開通運營TIR國際卡班運輸模式，與歐洲國家之間開展公路跨境電商業(yè)務(wù)，并在多國設(shè)立跨境電商海外倉，提倡“賣全球”企業(yè)降本增效“走出去”戰(zhàn)略。在跨境電商B2B出口新模式和戰(zhàn)略的政策支持下，我國境內(nèi)企業(yè)可通過跨境電商平臺與境外企業(yè)達成交易后，將需要交易的貨物通過跨境物流直接出口運輸至境外企業(yè);或境內(nèi)企業(yè)將出口貨物經(jīng)跨境物流運往海外倉，通過跨境電商平臺實現(xiàn)訂單達成交易后從海外倉直接發(fā)貨給買家。

跨境電商B2B出口模式新政策的出臺，對于張家港新之禾機械有限公司出口方式的革新產(chǎn)生著深遠影響。公司可以嘗試采取由先前FOB海上運輸出口模式向TIR鐵路運輸模式的轉(zhuǎn)變。以降低貨物運輸成本和有效規(guī)避機械產(chǎn)品在運輸途中存在的風(fēng)險。公司還可以嘗試通過建立海外倉模式，讓出口產(chǎn)品直接批量發(fā)往國外倉庫，實現(xiàn)將產(chǎn)品在該國本地銷售，本地配送等服務(wù)。有效地解決了公司在發(fā)展跨境電商業(yè)務(wù)的種種痛點。

公司通過建立海外倉和對出口新方式的嘗試體驗。在規(guī)避風(fēng)險、降低成本、提高運輸效率的同時，更加注重客戶的購買體驗。對于無購買經(jīng)驗的客戶而言，建立海外倉模式更加促進其貿(mào)易便利化體驗，公司也因此進一步地擴大了市場。

5?結(jié)束語

張家港新之禾機械有限公司自2018年開始企業(yè)轉(zhuǎn)型為跨境電商模式，此時行業(yè)內(nèi)競爭相對強烈，跨境電商市場逐漸趨于飽和狀態(tài)。面對行業(yè)壓力，尋找適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略模式是該企業(yè)當(dāng)前面臨的重要問題。

通過對該企業(yè)產(chǎn)品信息和宣傳方面分析，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)產(chǎn)品信息標(biāo)準(zhǔn)化不足，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員無法對產(chǎn)品進行標(biāo)準(zhǔn)定位，在宣傳過程中找不到其產(chǎn)品銷售賣點，導(dǎo)致產(chǎn)品宣傳瀕臨困境。面對這種情況，可以通過加強產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化管理，利用互聯(lián)網(wǎng)共享為每個產(chǎn)品進行信息編輯，方便業(yè)務(wù)員在宣傳時了解其銷售標(biāo)準(zhǔn)，提高宣傳效率。

通過對該企業(yè)的人才狀況分析，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)存在跨境電商業(yè)務(wù)和技術(shù)開發(fā)人才儲備薄弱的情況，完善企業(yè)的人才引進戰(zhàn)略是解決人才儲備問題的根基，同時制定相關(guān)人才獎勵機制來調(diào)動其主觀能動性，其次也要加強對新老業(yè)務(wù)員進行交替式培訓(xùn)。

通過對該企業(yè)參加國際展會的狀況分析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)對于新生代“云展會”新模式的適應(yīng)性較弱。該企業(yè)缺少線上展會參展經(jīng)驗，對于線上展會的產(chǎn)品圖冊和視頻制作標(biāo)準(zhǔn)存在許多相關(guān)技術(shù)問題，導(dǎo)致企業(yè)無法通過線上展會將產(chǎn)品信息有效傳達給顧客，導(dǎo)致客源流失。其次線上展會無法給客戶提供產(chǎn)品交互式體驗，因此企業(yè)當(dāng)前在加強適應(yīng)“云展會”模式的同時，可采取線上線下相結(jié)合的戰(zhàn)略方針來彌補線上展會帶來的不利影響。

通過對該企業(yè)現(xiàn)有的出口方式和海外市場的分析，發(fā)現(xiàn)其出口方式較為單一，對于許多無法采取海運的國家來講，這無疑是對企業(yè)海外客源的流失。因此對于出口企業(yè)可采取當(dāng)今TIR國際卡班等運輸新模式。同時建立企業(yè)海外倉，以提高貨物運輸效率，降低貨物運輸途中的風(fēng)險，從而給客戶良好的交易體驗。

張家港新之禾機械有限公司如今處于企業(yè)發(fā)展初期，如何在行業(yè)大趨勢的競爭環(huán)境下扎根立足、發(fā)展壯大是企業(yè)當(dāng)前探索實踐的關(guān)鍵，領(lǐng)導(dǎo)者的精密布局外加企業(yè)員工的密切配合，相信該企業(yè)在未來定能一展宏圖。

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