于恩松 姚萬軍（.煙臺(tái)大學(xué)經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院 .揚(yáng)州萬方電子技術(shù)有限責(zé)任公司）

在我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理過程中，為了能夠最大限度降低管理過程中風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生概率，就需要合理落實(shí)相應(yīng)的內(nèi)部控制管理工作，提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效果。在制造企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的過程中，最主要的就是對(duì)銷售業(yè)務(wù)和收款業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行內(nèi)部管理，使內(nèi)部現(xiàn)金流充足，以保證制造業(yè)企業(yè)的正常運(yùn)行。另外，在制造企業(yè)內(nèi)部控制管理工作中會(huì)受到各方面因素的影響，導(dǎo)致銷售業(yè)務(wù)和收款業(yè)務(wù)水平不斷下降。這就需要企業(yè)加強(qiáng)對(duì)上述兩方面工作的重視，將其作為強(qiáng)化內(nèi)部控制力的有效手段，以此強(qiáng)化企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，從而獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

■ 制造業(yè)企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制重要意義

制造企業(yè)對(duì)銷售與收款環(huán)節(jié)進(jìn)行內(nèi)部控制，主要目的在于減少兩個(gè)環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的安全隱患問題，以保證企業(yè)不會(huì)遭受巨額的經(jīng)濟(jì)損失；并且規(guī)范賬目核算和整理的準(zhǔn)確性與真實(shí)性，避免壞賬的現(xiàn)象出現(xiàn)，從而提高企業(yè)銷售與收款內(nèi)部工作的質(zhì)量和效率。在企業(yè)內(nèi)部銷售與收款環(huán)節(jié)時(shí)常出現(xiàn)舞弊現(xiàn)象，對(duì)此，制造企業(yè)需要加大對(duì)銷售和收款的內(nèi)部控制力度，確保銷售和收款業(yè)務(wù)的整體質(zhì)量，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化。與此同時(shí)，加強(qiáng)制造業(yè)企業(yè)銷售和收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制，還能夠?qū)︿N售、收款的各項(xiàng)職責(zé)進(jìn)行明確劃分，在提高工作效率的同時(shí)，也能規(guī)范業(yè)務(wù)流程，這對(duì)銷售、收款工作的貫徹落實(shí)十分重要。

■ 制造業(yè)企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制存在的問題

（一）銷售與收款基礎(chǔ)管理機(jī)制不健全

制造企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制工作中出現(xiàn)的問題，其一，沒有健全完善的銷售和收款基本的管理體系，致使制造企業(yè)難以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，甚至?xí)榱宋蛻舳扇〉蛢r(jià)、賒賬的處理方式，這會(huì)很容易出現(xiàn)壞賬現(xiàn)象，長(zhǎng)此以往不僅會(huì)嚴(yán)重阻礙制造企業(yè)的順利發(fā)展，還會(huì)給企業(yè)帶來不可估量的經(jīng)濟(jì)損失。其二，沒有科學(xué)合理的銷售管理制度和標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)的銷售工作人員沒有較高的責(zé)任意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，難以提升其銷售業(yè)績(jī)，使制造企業(yè)的銷售經(jīng)濟(jì)效益大幅下降，阻礙了企業(yè)的整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

（二）銷售與收款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱

現(xiàn)如今，我國(guó)市場(chǎng)環(huán)境正在不斷完善，這意味著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，在這種情況下，一些制造企業(yè)為了獲得更多的市場(chǎng)份額，只是一味地進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張，并未對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行深入分析，這在很大程度上提高了壞賬問題的發(fā)生概率，而這正是銷售與收款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱的表現(xiàn)。對(duì)于制造企業(yè)來說，缺乏銷售與收款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)將會(huì)給企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展埋下諸多隱患，不僅會(huì)增加企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生概率，而且還會(huì)導(dǎo)致企業(yè)收支失衡，最終將會(huì)縮小企業(yè)的利益空間。

（三）銷售與收款流程有待規(guī)范

對(duì)于銷售與收款環(huán)節(jié)來說，需要制定規(guī)范的流程標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于訂單票據(jù)的簽收和合約的簽訂，需要依據(jù)合理化的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，這樣才能夠使銷售環(huán)節(jié)的進(jìn)行具有重要的依據(jù)憑證，使各個(gè)環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)收款工作有理有據(jù)，并且對(duì)銷售業(yè)務(wù)的運(yùn)輸單據(jù)、收款憑證等都需要進(jìn)行嚴(yán)格的檢查和審核，保證銷售環(huán)節(jié)的質(zhì)量和效率，因?yàn)槿绻阡N售環(huán)節(jié)中，一些簡(jiǎn)單票據(jù)出現(xiàn)了問題，而沒有進(jìn)行及時(shí)解決，那么將會(huì)嚴(yán)重阻礙后續(xù)工作的進(jìn)行，甚至?xí)o企業(yè)帶來了極大的經(jīng)濟(jì)損失。

（四）銷售與收款業(yè)務(wù)人員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不足

在制造企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)工作過程中，銷售業(yè)務(wù)和收款業(yè)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)所需要進(jìn)行的工作內(nèi)容不同、職責(zé)不同，兩種業(yè)務(wù)中都存在一些影響整體內(nèi)部控制效果的影響因素。其中，銷售工作環(huán)節(jié)，存在銷售人員一味地注重提升業(yè)績(jī)，而忽視了收款風(fēng)險(xiǎn)問題的評(píng)估，導(dǎo)致通過賒銷的手段來吸引客戶，提高自身銷售業(yè)績(jī)，極大程度上會(huì)給企業(yè)管理帶來安全風(fēng)險(xiǎn)問題。在收款業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，收款業(yè)務(wù)人員僅僅按照規(guī)定的收款標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，并未對(duì)收款業(yè)務(wù)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估和預(yù)測(cè)，即便出了問題也不會(huì)追究財(cái)務(wù)人員的職責(zé)，通常都是領(lǐng)導(dǎo)出面解決。

■ 制造業(yè)企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制水平提升具體措施

（一）健全客戶管理制度

對(duì)于制造企業(yè)銷售管理環(huán)節(jié)，必須要制定健全完善的管理體系和管理制度，對(duì)于內(nèi)部控制工作需要按照嚴(yán)格的管理標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，這樣才能最大限度提升銷售內(nèi)部管理的控制水平。另外，在制造企業(yè)的發(fā)展過程中，最重要的就是客戶資源的穩(wěn)定性，只有滿足了客戶需求才能使制造企業(yè)穩(wěn)定長(zhǎng)遠(yuǎn)地發(fā)展下去。對(duì)此，必須要對(duì)客戶需求進(jìn)行全方位的了解，以滿足客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，創(chuàng)新銷售產(chǎn)品，并根據(jù)管理制度，為客戶提供高質(zhì)量的銷售工作，其中可以利用差異化的合作形式，為客戶制定不同類型的合作方案，從而滿足客戶心理需求，達(dá)成與客戶長(zhǎng)期的合作關(guān)系。與此同時(shí)，企業(yè)還需要根據(jù)每個(gè)客戶不同的信譽(yù)程度，制定規(guī)范的賒銷方案，對(duì)于誠信度較高的可以適當(dāng)?shù)靥嵘d銷信用額度。這樣不僅能夠給企業(yè)保留長(zhǎng)期的客戶資源，還能推動(dòng)企業(yè)銷售運(yùn)營(yíng)的質(zhì)量，所以必須健全客戶管理制度，以保障企業(yè)運(yùn)營(yíng)效果。

（二）構(gòu)建科學(xué)收款業(yè)務(wù)流程

在制造企業(yè)的收款環(huán)節(jié)，必須要保障科學(xué)的收款業(yè)務(wù)方式，所以構(gòu)建科學(xué)的收款業(yè)務(wù)流程是收款環(huán)節(jié)中的重中之重。通過科學(xué)的收款業(yè)務(wù)方式，對(duì)賬目、票據(jù)進(jìn)行整理和管控，并對(duì)銷售賬目和票據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和核算，保障賬目的準(zhǔn)確性和真實(shí)性。加強(qiáng)收款環(huán)節(jié)的監(jiān)督和管理力度，落實(shí)客戶資料、信用額度設(shè)置等收款業(yè)務(wù)工作的完善，以免壞賬現(xiàn)象的出現(xiàn)。同時(shí)，對(duì)時(shí)常出現(xiàn)的壞賬問題需要建立完善的壞賬管理體系，對(duì)欠款企業(yè)進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇邆ぷ?，利用法律維護(hù)自身企業(yè)的合法權(quán)益。

（三）銷售與收款內(nèi)部控制職位嚴(yán)格分離

在銷售和收款工作中，會(huì)出現(xiàn)人情賬的現(xiàn)象，對(duì)此，需要利用可行的手段避免該現(xiàn)象的發(fā)生。另外，一定要嚴(yán)格監(jiān)管銷售和收款業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的賬務(wù)審核工作，確保各個(gè)職能的充分發(fā)揮，從而確保整體銷售管理的效果，這樣才能極大程度上發(fā)揮出企業(yè)內(nèi)部控制的作用。同時(shí)，還需要建立區(qū)域管理和責(zé)任管理部門，使兩者同時(shí)進(jìn)行監(jiān)督和管理，保障銷售環(huán)節(jié)中發(fā)貨、出庫、付款等各個(gè)工作環(huán)節(jié)行為的規(guī)范性，從而保障內(nèi)部控制的效果。

（四）合理設(shè)計(jì)銷售、收款業(yè)績(jī)考核機(jī)制

在制造企業(yè)銷售環(huán)節(jié)和收款環(huán)節(jié)中，要想提高銷售、收款工作人員的技能水平和綜合素質(zhì)，應(yīng)制定完善的銷售收款業(yè)績(jī)考核體系，定期對(duì)相關(guān)的銷售工作人員進(jìn)行業(yè)務(wù)能力的考核，并且設(shè)置充足的激勵(lì)措施和培訓(xùn)制度，以保障考核的準(zhǔn)確性和真實(shí)性。與此同時(shí)，還可以進(jìn)行分階段的考核，提高員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，以此調(diào)動(dòng)工作人員的積極性，使銷售額度與收款額度進(jìn)行連接，這樣不但能夠提升整體工作人員的工作效率，還能提高企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)人員的綜合水平和綜合素質(zhì)。

（五）增強(qiáng)制造業(yè)企業(yè)職工風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

在制造業(yè)企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制工作過程中，需要提升制造企業(yè)職工風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，讓企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)工作人員能夠清楚地認(rèn)識(shí)到銷售過程和收款過程中發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)所帶來的后果。首先，需要對(duì)企業(yè)文化進(jìn)行清晰的認(rèn)識(shí)，按照企業(yè)發(fā)展理念進(jìn)行規(guī)范的銷售工作和收款工作，吸取以往銷售和收款工作中出現(xiàn)的問題和經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化自身業(yè)務(wù)能力。其次，需要提高銷售與收款業(yè)務(wù)人員的全局意識(shí)，秉持科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理理念，提高全體職工的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，為后續(xù)的銷售工作奠定良好基礎(chǔ)，從而推動(dòng)制造企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制工作的進(jìn)程。

■ 總結(jié)

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，制造企業(yè)需要對(duì)銷售和收款業(yè)務(wù)進(jìn)行相應(yīng)的完善，從而提高內(nèi)部控制水平和管理質(zhì)量，為企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力的提升提供有利的基礎(chǔ)保障，同時(shí)彌補(bǔ)銷售業(yè)務(wù)和收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制管理工作中存在的不足，提高整體內(nèi)部控制管理水平，并且還需要確保提高銷售和收款業(yè)務(wù)人員的責(zé)任意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，使其對(duì)企業(yè)文化和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)有清楚的認(rèn)知，從而使銷售和收款業(yè)務(wù)的質(zhì)量得到提升，促進(jìn)制造企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。