楊瑤

摘要：隨著經(jīng)濟的高速發(fā)展，在激烈的市場經(jīng)濟競爭中，企業(yè)以產(chǎn)品快速覆蓋市場為目的，加大市場占有份額，賒銷日益成為一種增強市場競爭力的趨勢。賒銷的營銷手段勢必造成應(yīng)收賬款隨之增加，加強應(yīng)收賬款的管理顯得尤為重要，應(yīng)收賬款管理水平的高低直接影響企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。本文介紹了制造企業(yè)應(yīng)收賬款的重要性、應(yīng)收賬款管理存在的問題及加強應(yīng)收賬款管理的應(yīng)對舉措。

關(guān)鍵詞：制造企業(yè);應(yīng)收賬款;信用管理;舉措

市場經(jīng)濟競爭加劇，企業(yè)為了占有市場拓展業(yè)務(wù)往往采取賒銷的手段擴大經(jīng)營，由此形成了應(yīng)收賬款，在制造企業(yè)內(nèi)應(yīng)收賬款的管理已是一大熱點問題，愈發(fā)受到企業(yè)的重視。

一、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）缺乏信用管理意識，風(fēng)險防范意識不強

部分制造企業(yè)缺乏風(fēng)險管理思維，只為了占有市場通過賒銷手段擴大經(jīng)營，忽視對客戶信用調(diào)查和風(fēng)險把控，對應(yīng)收賬款管理重視不夠。企業(yè)沒有成立獨立的信用管理部門，且沒有完善信用考評制度，很難針對不同客戶信用度作出不同對待，從而無法提前避免應(yīng)收賬款風(fēng)險。銷售要業(yè)績、管理要營業(yè)收入，對客戶信用狀態(tài)管理無嚴(yán)格把關(guān)。對客戶審核只局限于營業(yè)執(zhí)照、企業(yè)法人組織機構(gòu)代碼證、企業(yè)資質(zhì)證書、注冊資金，對客戶償債能力及盈利能力缺乏深入了解，無動態(tài)的信息更新，跟蹤不及時。一旦客戶面臨經(jīng)營風(fēng)險那勢必造成企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險的增加。在未制定詳細(xì)信用政策及無客戶信用評級制度下，簽訂的銷售合同缺乏把控，導(dǎo)致應(yīng)收賬款過高，貨款無法收回，將給企業(yè)帶來巨大的合同風(fēng)險和法律風(fēng)險。

（二）制造企業(yè)對合同管理不規(guī)范，造成隱性壞賬損失

部分制造企業(yè)對合同管理不規(guī)范，法律意識不強，權(quán)利與義務(wù)條款界定不明確。沒有規(guī)范合同模板，簽訂銷售合同時隨意借鑒其他合同范本，很可能因一時疏忽，忘記本合同中重大事項條款的說明，導(dǎo)致所簽合同存在漏洞。合同條款中欠缺保護條款，當(dāng)欠款情況發(fā)生時處于被動狀態(tài)，合同本身無制約與保護作用，如對先發(fā)貨后收款的銷售訂單，根據(jù)客戶匯款回單才能開具增值稅專用發(fā)票，但實際在業(yè)務(wù)發(fā)生時客戶往往要求先開具增值稅專用發(fā)票，銷售人員為了維系與客戶良好的合作關(guān)系而應(yīng)允提前開票，因合同中無對客戶束縛條款，客戶拿到票后延期付款，甚者逾期超長，造成應(yīng)收賬款呆、壞賬的產(chǎn)生。還有對合同未進(jìn)行細(xì)致審核，合同條款細(xì)則不詳細(xì)。合同設(shè)置權(quán)限范圍不明確，對超出權(quán)限沒有具體的審批流程，合同變更、解除沒有約定應(yīng)對舉措和制度等。這些因素都給企業(yè)帶來了一定的經(jīng)營風(fēng)險。

（三）應(yīng)收賬款管理相關(guān)部門職責(zé)不明、缺乏溝通

部分制造企業(yè)應(yīng)收賬款相關(guān)部門責(zé)任不明確，管理目標(biāo)不同導(dǎo)致缺乏溝通與協(xié)作。銷售部門目標(biāo)是賣出產(chǎn)品提高銷售業(yè)績，只關(guān)注市場與銷售，忽視后續(xù)貨款回收情況，主要精力都投入于簽訂銷售訂單。企業(yè)沒有嚴(yán)格的績效考核機制，單憑銷售業(yè)績作為考核指標(biāo)，勢必造成銷售人員只關(guān)注大訂單的簽訂，在沒有信用部門對客戶信用評定、未結(jié)合庫存結(jié)余情況下簽訂合同，一味只是增加銷售額，導(dǎo)致后續(xù)應(yīng)收賬款收回困難或甚是無法收回，形成呆、壞賬，造成資金損失。應(yīng)收賬款管理與客戶資信評估，并非銷售部門單方面可獨立完成的，須信用管理部門、財務(wù)部門等相關(guān)部門齊心協(xié)力完成。

企業(yè)內(nèi)部對于逾期應(yīng)收賬款未能及時反饋、溝通相關(guān)部門，如合同簽訂付款條款為合同成立付總貨款20%作為定金，發(fā)貨前再付總貨款的30%，尾款為50%。發(fā)貨部門在未確認(rèn)發(fā)貨款是否到賬情況下，持續(xù)發(fā)貨直到銷售訂單執(zhí)行完畢。但客戶付至30%發(fā)貨款至今未到位，其50%的尾款回收更是遙遙無期。最終通過拜訪客戶才得知該客戶已處于經(jīng)營困難、瀕臨破產(chǎn)狀況，已無力支付貨款，此筆余款無法收回，導(dǎo)致壞賬損失。

企業(yè)一般要求銷售部門主要負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的管理工作，財務(wù)部門管理核心是財務(wù)管理，重視風(fēng)險與成本核算，計提壞賬損失并未參與回款工作，缺乏與銷售部門溝通。銷售部門人員認(rèn)為其部門不參與而管控太多，產(chǎn)生抵觸甚者反感，造成應(yīng)收賬款工作不流暢。其他部門雖然也涉及但非責(zé)任部門，部門職責(zé)分配不清，導(dǎo)致各部門相互推諉很容易形成應(yīng)收賬款的呆、壞賬，給公司帶來經(jīng)營風(fēng)險。

（四）應(yīng)收賬款回收率較低

1.企業(yè)對客戶信息的動態(tài)跟進(jìn)不及時

企業(yè)對客戶信息未做到動態(tài)跟蹤，諸多市場變化因素對客戶償債能力有較大影響。對客戶經(jīng)營狀況、財務(wù)水平無動態(tài)分析、缺乏持續(xù)性，有的應(yīng)收賬款甚至已過訴訟時效。部分企業(yè)客戶信息都是由銷售人員收集、整理，一旦銷售人員離職，可能造成客戶信息不暢、資源流失等。銷售人員與客戶通過業(yè)務(wù)已結(jié)為好友，在后續(xù)回款中有的銷售人員得知客戶經(jīng)營已出現(xiàn)危機，資金窘迫，但礙于私交未及時匯報領(lǐng)導(dǎo)，造成客戶信息滯后，企業(yè)回款困難。企業(yè)只有對每項業(yè)務(wù)的應(yīng)收款項作持續(xù)動態(tài)跟蹤，及時調(diào)整信用政策，更好地識別分析，才能達(dá)到較高的回收率。

2.銷售激勵機制設(shè)置不合理，缺乏有效的催收機制

企業(yè)對銷售激勵機制基于銷售業(yè)績，造成銷售人員只追求訂單數(shù)量，而忽視了訂單的質(zhì)量，企業(yè)短期內(nèi)銷售額增加，但應(yīng)收賬款質(zhì)量已成為隱患。未結(jié)合庫存金額、應(yīng)收賬款比例、逾期情況進(jìn)行綜合評分考核，或制定的銷售人員績效考核配比不合理。應(yīng)收賬款回款責(zé)任不明確，有的應(yīng)收款的催收與簽訂銷售合同銷售人員不是同一人，出現(xiàn)問題相互推脫，應(yīng)收賬款管理效率與企業(yè)內(nèi)部績效考核不掛鉤，催收工作缺乏積極主動性。

3.缺乏有效的賬齡分析與催收機制

企業(yè)對應(yīng)收賬款未實施嚴(yán)密的實時監(jiān)督，無具體賬齡分析。多少欠款尚在信用期內(nèi)、多少欠款超過信用期、超過時間長短款項各占多少，多少欠款會因拖欠時間及久而可能成為壞賬無具體細(xì)化數(shù)據(jù)。對不同賬期未制定相應(yīng)經(jīng)濟、可行的收賬政策，對很可能發(fā)生的壞賬損失未計提壞賬準(zhǔn)備?？蛻羰褂闷髽I(yè)授予的信用額度，在一定期間內(nèi)形成穩(wěn)定應(yīng)收賬款，而企業(yè)忽視這段時間應(yīng)收賬款的安全性、風(fēng)險性，放松管理。未定期、及時與客戶應(yīng)付賬款進(jìn)行核對，應(yīng)收與應(yīng)付差異未及時調(diào)整，往往會造成差異數(shù)據(jù)的積累、冗余，讓企業(yè)承擔(dān)越來越大的風(fēng)險與損失。

二、加強制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的應(yīng)對舉措

（一）加強企業(yè)信用管理意識，增強風(fēng)險防范意識

公司應(yīng)成立獨立的信用管理部門，信用管理對企業(yè)風(fēng)險把控至關(guān)重要。應(yīng)對賒銷客戶做深入的信用調(diào)查，建立客戶資信檔案?？蛻粜庞觅Y料包括年審過的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、企業(yè)法人組織機構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證復(fù)印件、企業(yè)資質(zhì)證書、貸款卡復(fù)印件與密碼、貸款卡委托查詢說明、公司章程、驗資報告、房產(chǎn)證，土地證復(fù)印件、最近3年經(jīng)審計的財務(wù)報表（含資產(chǎn)負(fù)債表，利潤表，現(xiàn)金流量表）、最近1個月與去年同期財務(wù)月報表、最近3個月銀行賬戶對賬單（銀行蓋章）且余額不少于同期資產(chǎn)負(fù)債表貨幣資金的80%、主要設(shè)備發(fā)票復(fù)印件、最近三個月主要業(yè)務(wù)合同復(fù)印件等。

應(yīng)收賬款賒銷效果好壞，依賴于企業(yè)的信用政策。信用政策包括信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)等。信用期間是企業(yè)允許客戶從購貨到時付款之間的時間，也可以說是企業(yè)給予客戶的付款時間。信用期的確定，主要是分析改變現(xiàn)行信用期對收入和成本的影響。延長信用期，促進(jìn)營業(yè)收入增加，同時也會加大應(yīng)收賬款、收賬費用和壞賬損失的增加。根據(jù)具體銷售訂單如延長信用期使得增加的收入大于應(yīng)收賬款、費用、損失的增加那么才具有可行性。

制定企業(yè)信用等級評價標(biāo)準(zhǔn)，信用等級評定實行百分制，選擇重要指標(biāo)評定企業(yè)實力標(biāo)準(zhǔn)，每個指標(biāo)設(shè)定權(quán)重并列示評分標(biāo)準(zhǔn)，其中財務(wù)指標(biāo)占35分，非財務(wù)指標(biāo)占65分，評分后分出A、B、C、D四個等級。簽單A級客戶，銷售提成比例設(shè)置為高;簽單B級客戶，銷售提成比例設(shè)置為較高;簽單C級客戶，與企業(yè)當(dāng)年平均計提比例相當(dāng);簽單D級客戶，銷售提成比例低，如回款情況不理想甚者可能拿不到銷售提成。評定級別與賒銷額度、賬期相匹配，不同級別對應(yīng)不同信用政策，做到有據(jù)可依，減少主觀隨意性使信用評定更客觀。

信用管理崗位銷售人員不得兼職，做到職責(zé)相分離。對銷售人員進(jìn)行定期培訓(xùn)，增強風(fēng)險意識，提高銷售人員綜合素質(zhì)。銷售提成與簽訂銷售合同客戶信用等級相掛鉤，通過獎勵機制優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，從而降低企業(yè)資金運營風(fēng)險。

（二）強化合同審批流程，細(xì)化合同條款，降低回款風(fēng)險

合同是企業(yè)對外進(jìn)行交易的重要保障，企業(yè)應(yīng)根據(jù)對客戶信用評定級別與銷售合同金額相結(jié)合設(shè)置授權(quán)簽批權(quán)限，銷售合同規(guī)范化能防范與控制合同風(fēng)險，能有效規(guī)避企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。合同的簽訂應(yīng)有法律信用部門與財務(wù)部門共同把關(guān)，對合同標(biāo)的、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、履行期限、交貨地點和方式、收款方式、開票時間和方式、違約責(zé)任等都應(yīng)有具體細(xì)化的條款。變更、解除合同的手續(xù)應(yīng)有規(guī)定的審批權(quán)限和執(zhí)行程序，必須采用書面形式，口頭形式一律無效。

對于出口業(yè)務(wù)簽訂合同時，對以下幾方面更應(yīng)多加關(guān)注。根據(jù)本企業(yè)業(yè)務(wù)交易特點選擇交易幣種，有利于規(guī)避外幣的匯率風(fēng)險。出口應(yīng)使用對賣方風(fēng)險轉(zhuǎn)移較快的EXW、FOB等貿(mào)易方式，避免使用風(fēng)險轉(zhuǎn)移慢、代墊費用不明確的DAP、DAT、DDP等貿(mào)易方式。支付方式選擇信用證方式的信用證的開證行資信需經(jīng)公司確認(rèn)，信用證需在交運前開出，信用證期限最長可不超過90天，報價時需另外考慮90天的資金成本，信用證必須是不可撤銷的信用證，信用證的樣本具體條款需經(jīng)公司精通此業(yè)務(wù)人員確認(rèn)。

（三）明確應(yīng)收賬款管理相關(guān)部門職責(zé)，加強部門間有效溝通

一是銷售部門應(yīng)收集客戶資信信息，確保信息真實、完整;根據(jù)帶有法定代表人簽章確認(rèn)的資信評定結(jié)果及生產(chǎn)庫存情況簽訂銷售合同;密切關(guān)注應(yīng)收賬款，進(jìn)行定期動態(tài)跟蹤，規(guī)避壞賬發(fā)生;嚴(yán)格按照信用評估級別給予客戶賒銷額度，杜絕主觀隨意性;銷售人員越級或違背應(yīng)收賬款管理規(guī)定應(yīng)給予處罰。二是信用管理部門應(yīng)制定企業(yè)信用等級評價標(biāo)準(zhǔn);對客戶資信狀況審查做到嚴(yán)謹(jǐn)、深入，確保評審結(jié)果客觀、準(zhǔn)確;評審?fù)瓿珊?，建立客戶信息檔案，動態(tài)跟蹤及時更新信息，對于逾期情況嚴(yán)重惡劣客戶，應(yīng)列入信用黑名單;資信評定結(jié)果經(jīng)法定代表人簽章確認(rèn)后，需將電子檔傳遞銷售部門。三是財務(wù)部門應(yīng)在銷售合同簽訂后，對首付款執(zhí)行情況及時跟進(jìn);負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款日常計量、核算、分析，實時監(jiān)控，及時反饋收款信息;協(xié)助銷售人員催收貨款，定期與客戶核對賬目、留存?zhèn)浞轀贤ㄙY料;對于執(zhí)行困難，逾期無法收回的賬款進(jìn)行訴訟管理，將客戶信息及時反饋相關(guān)部門，并停止一切業(yè)務(wù)。通過法律手段進(jìn)行逾款催收。四是其他相關(guān)業(yè)務(wù)部門應(yīng)根據(jù)銷售訂單結(jié)合庫存進(jìn)行計劃生產(chǎn);生產(chǎn)完工并經(jīng)質(zhì)檢后，將完工信息傳遞倉儲、銷售、發(fā)貨等部門;發(fā)貨部門在發(fā)貨前，需提交涉及質(zhì)量檢驗的質(zhì)檢部門、現(xiàn)場情況或需外包安裝等業(yè)務(wù)的售后服務(wù)部門、確認(rèn)合同付款情況的財務(wù)部門共同簽字后，方可發(fā)貨。只有企業(yè)內(nèi)涉及應(yīng)收賬款的相關(guān)部門緊密配合、通力合作，才能防患于未然，避免呆、壞賬的發(fā)生，減少壞賬損生、降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。

（四）加強企業(yè)應(yīng)收賬款回款力度

1.對客戶信息進(jìn)行動態(tài)跟進(jìn)

客戶信用狀況是一個動態(tài)過程，隨著財務(wù)水平、經(jīng)營狀況、行業(yè)發(fā)展等相關(guān)因素變化而變化。企業(yè)應(yīng)對客戶建立動態(tài)的信用評價體系，根據(jù)賬齡定期對客戶應(yīng)收賬款金額進(jìn)行綜合比對分析，根據(jù)每單應(yīng)收賬款實時情況，調(diào)整收款策略和方式，及時給相關(guān)部門負(fù)責(zé)人傳遞應(yīng)收賬款變動信息，從而更合理控制應(yīng)收賬款額度。利用對賒銷客戶跟蹤管理，保持與客戶親密度，隨時可互動信息，使得客戶所欠金額及逾期賬款數(shù)目降至最低。

2.制定合理的應(yīng)收賬款激勵考核制度

企業(yè)應(yīng)制定合理的應(yīng)收賬款激勵考核制度、應(yīng)收賬款獎懲制度。簽訂合同的客戶信用評定級別、合同條款中支付方式（電匯、銀行承兌匯票），應(yīng)收賬款回收率（考慮時間因素）都應(yīng)納入銷售人員考核項目中，并設(shè)定合理權(quán)重比例。通過激勵考核與獎懲制度調(diào)動銷售人員工作積極性，從知道“應(yīng)該去催款”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙ゴ呖睢薄?/p>

3.定期分析應(yīng)收賬款賬齡并制定催收政策

企業(yè)應(yīng)收賬款賬齡應(yīng)按區(qū)間分期進(jìn)行統(tǒng)計、分析。包括信用期內(nèi)、超信用期兩部分。超信用期應(yīng)再細(xì)化，小于等于30天，30～59天，60～89天，90～149天，150～179天，180～209天，210～364天，365～540天，大于等于540天。根據(jù)超期長短制定計提壞賬損失比例，如180天內(nèi)不計提，180～209天計提20%，210～364天計提50%，365～540天計提80%，大于等于540天全額計提。

不同賬期應(yīng)對應(yīng)不同收賬政策。對超期稍長的客戶，可通過發(fā)電子郵件措辭婉轉(zhuǎn)地進(jìn)行催款;對超期較長的客戶，可頻繁的信函并電話催詢;對超期很長的客戶，應(yīng)措辭嚴(yán)厲加速催款，必要時運用法律手段提請訴訟或有關(guān)部門仲裁。收賬的花費越高，收賬措施越有力，可收回的賬款就越大，壞賬損失就越小。因此，應(yīng)在收賬費用與壞賬損失作出權(quán)衡后制定合理的收賬政策。

三、結(jié)束語

應(yīng)收賬款管理問題是每個生產(chǎn)制造企業(yè)都存在必然要面對的，只有防患于未然，提高重視度，多部門、多方位強化應(yīng)收賬款跟蹤，加強合理考核監(jiān)督，優(yōu)化資金回籠率，加速資金運轉(zhuǎn)，提高資產(chǎn)使用效率，才能使企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營充滿活力，持續(xù)良好地發(fā)展。

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