陸瑞清

（光明乳業(yè)股份有限公司，上海 201103）

應(yīng)收賬款是企業(yè)重要的流動(dòng)資產(chǎn)，如果其回收性好，資金回籠迅速，則企業(yè)才會(huì)有活力。如果應(yīng)收賬款流動(dòng)性差，呆賬壞賬比例較高，則會(huì)給企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)重危害。因此加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)有著至關(guān)重要的影響。

一、企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的重要性

（一）有利于提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，有必要采用賒銷(xiāo)的方式去爭(zhēng)取更多的客戶(hù)，再通過(guò)優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)增強(qiáng)客戶(hù)黏性，從而立于不敗之地。賒銷(xiāo)產(chǎn)生的應(yīng)收賬款管理就顯得尤為重要。管理得當(dāng)可以增加銷(xiāo)售量、搶占市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，如管理不當(dāng)，則會(huì)增加成本費(fèi)用，嚴(yán)重的會(huì)造成資金鏈斷裂，給企業(yè)帶來(lái)無(wú)法挽回的損失。

（二）有助于提高資金使用效率

企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度越快，對(duì)資金的利用效率越高。如果資金被客戶(hù)以賒銷(xiāo)的形式長(zhǎng)期占用，會(huì)降低資金周轉(zhuǎn)速度，增加資金成本，直接影響公司的現(xiàn)金流和凈利潤(rùn)。加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，有助于企業(yè)將賬面利潤(rùn)變?yōu)閷?shí)際現(xiàn)金流入，可用于繼續(xù)投資、擴(kuò)大規(guī)模，增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題

（一）內(nèi)控制度不健全或執(zhí)行不到位

應(yīng)收賬款管理制度是財(cái)務(wù)內(nèi)控制度的重要組成部分，一些公司因?yàn)槿藛T數(shù)量不夠、人員素質(zhì)不到位、分工不合理等原因，疏于應(yīng)收賬款管理制度的建立健全，或者雖有制度但是執(zhí)行不到位。這會(huì)嚴(yán)重影響到應(yīng)收賬款管理工作的開(kāi)展，不利于企業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展。

（二）缺少完善的客戶(hù)信用管理機(jī)制

有些公司沒(méi)有新客戶(hù)準(zhǔn)入規(guī)則和客戶(hù)信用管理體系，客戶(hù)的維護(hù)全部由銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)，這種做法會(huì)帶來(lái)很大的潛在風(fēng)險(xiǎn)：一方面，公司管理層難以獲取到完整的客戶(hù)信息，不能對(duì)客戶(hù)進(jìn)行畫(huà)像分析，也不能深度挖掘客戶(hù)的潛在需求，難以從客戶(hù)的角度去設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。另一方面，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間關(guān)聯(lián)密切，客戶(hù)信息不能在公司層面沉淀，很容易造成客戶(hù)隨銷(xiāo)售人員的流動(dòng)而流失，難以跟蹤。

有些公司雖然有客戶(hù)信用管理體系，但在實(shí)際操作中對(duì)客戶(hù)的信用評(píng)價(jià)較為隨意，新客戶(hù)的基礎(chǔ)信息來(lái)源不可靠，或者老客戶(hù)的基礎(chǔ)信息不能做到定期更新，實(shí)際情況和系統(tǒng)內(nèi)信息脫節(jié)，導(dǎo)致得出的信用評(píng)價(jià)結(jié)論與真實(shí)情況不符，進(jìn)而給公司帶來(lái)?yè)p失。在進(jìn)行客戶(hù)信用評(píng)級(jí)時(shí)，沒(méi)有對(duì)信用級(jí)別指標(biāo)進(jìn)行量化，導(dǎo)致評(píng)價(jià)過(guò)程帶有主觀(guān)隨意性，得出的評(píng)價(jià)結(jié)論也會(huì)失真。

（三）應(yīng)收賬款信息化管理程度不高

公司財(cái)務(wù)核算的信息化程度不高，財(cái)務(wù)人員還是通過(guò)手工臺(tái)賬來(lái)進(jìn)行應(yīng)收賬款的記錄和整理，一方面財(cái)務(wù)人員核算水平參差不齊，準(zhǔn)確性不高，且手工核算效率低下，另一方面會(huì)因?yàn)槿藛T更替導(dǎo)致數(shù)據(jù)缺失，前后無(wú)法銜接。

（四）對(duì)催收環(huán)節(jié)不夠重視

公司管理層的注意力大部分集中在搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大銷(xiāo)售額，很容易忽視應(yīng)收賬款的催收環(huán)節(jié)。應(yīng)收賬款對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售額只是賬面收入，是否能夠真正形成企業(yè)的現(xiàn)金流入和凈利潤(rùn)，還是要看應(yīng)收賬款收回的情況。催收環(huán)節(jié)的工作需要多部門(mén)協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)，很考驗(yàn)管理層對(duì)組織資源的合理調(diào)配。管理的好，企業(yè)絕大部分銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)就能成為歸屬于股東的利潤(rùn)額；管理的不好，不僅影響企業(yè)利潤(rùn)，還會(huì)增加很多額外費(fèi)用，比如債務(wù)重組損失、訴訟費(fèi)用、新增的人員成本等。

（五）收款責(zé)任劃分不清

從銷(xiāo)售下單到客戶(hù)回款的整個(gè)過(guò)程中，涉及多個(gè)部門(mén)分工合作，比如銷(xiāo)售、倉(cāng)庫(kù)、物流運(yùn)輸、財(cái)務(wù)、法務(wù)等，各相關(guān)部門(mén)都為價(jià)值鏈做出了貢獻(xiàn)。但是收款的責(zé)任如果沒(méi)有制度可循就難以落實(shí)到行動(dòng)上，最普遍的情況就是銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)互相推諉，無(wú)人承擔(dān)責(zé)任，也無(wú)人行使應(yīng)收賬款的事后監(jiān)督管理的職責(zé)。

三、完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議

（一）加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理制度的建立和完善

企業(yè)應(yīng)當(dāng)在梳理實(shí)際業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定出邏輯清楚、可操作性強(qiáng)的應(yīng)收賬款管理制度，并要與業(yè)務(wù)流程相關(guān)管理制度形成有效銜接，因?yàn)閼?yīng)收賬款管理過(guò)程中必然涉及前端業(yè)務(wù)憑證和相關(guān)材料，財(cái)務(wù)內(nèi)控制度設(shè)定的時(shí)候要全盤(pán)考慮。在形成應(yīng)收賬款之后，需要制定應(yīng)收賬款減值與核銷(xiāo)管理制度，實(shí)行全流程管理。很多公司只會(huì)在應(yīng)收賬款發(fā)生實(shí)際損失后直接進(jìn)行核銷(xiāo)，沒(méi)有在發(fā)生減值跡象時(shí)就及時(shí)計(jì)提減值準(zhǔn)備，這會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款減值準(zhǔn)備計(jì)提不足，不能真實(shí)反映公司的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果。應(yīng)收賬款核銷(xiāo)環(huán)節(jié)也是需要進(jìn)行管控的重要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，證據(jù)鏈完整、核銷(xiāo)依據(jù)充分才能證明壞賬損失的真實(shí)性。

（二）建立健全客戶(hù)信用評(píng)價(jià)體系

首先，應(yīng)收賬款的事前管理應(yīng)當(dāng)包括建立健全客戶(hù)信用評(píng)價(jià)體系，包括客戶(hù)信用檔案管理、信用評(píng)價(jià)報(bào)告、分級(jí)預(yù)警、職責(zé)分離等內(nèi)容。很多公司的客戶(hù)信用評(píng)價(jià)工作流于形式，而且現(xiàn)在很多公司采用線(xiàn)上集體聯(lián)簽流程，容易造成審核人盲目跟從，集體負(fù)責(zé)制約等于集體不負(fù)責(zé)。因此，信用管理部門(mén)應(yīng)當(dāng)獨(dú)立于其他職能部門(mén)，直接向總經(jīng)理或董事長(zhǎng)匯報(bào)，這樣才能保證評(píng)價(jià)結(jié)論的客觀(guān)獨(dú)立，而且該部門(mén)的人員需要具備一定的專(zhuān)業(yè)勝任能力。

其次，加強(qiáng)流程控制，具體包括以下步驟：一是在應(yīng)收賬款內(nèi)控管理制度中建立新客戶(hù)準(zhǔn)入的規(guī)定，設(shè)定新客戶(hù)準(zhǔn)入的標(biāo)準(zhǔn)流程。二是設(shè)定客戶(hù)信用等級(jí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。三是根據(jù)準(zhǔn)入資料計(jì)算各項(xiàng)指標(biāo)，與制度中設(shè)定的等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比對(duì)，得出新客戶(hù)準(zhǔn)入時(shí)的信用評(píng)級(jí)，以此確定該客戶(hù)的初始信用額度及賬期。四是定期對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的歷史回款情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，形成評(píng)價(jià)報(bào)告，動(dòng)態(tài)調(diào)整其信用評(píng)級(jí)。五是設(shè)定信用預(yù)警規(guī)則，對(duì)觸發(fā)信用預(yù)警紅線(xiàn)的客戶(hù)啟動(dòng)停止發(fā)貨、催收貨款的流程。

最后，為每個(gè)客戶(hù)建立信用檔案，新客戶(hù)準(zhǔn)入時(shí)的原始資料來(lái)源需要進(jìn)行審核，信用檔案資料包括但不限于客戶(hù)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、財(cái)務(wù)報(bào)表、產(chǎn)品介紹或者過(guò)往服務(wù)過(guò)的案例簡(jiǎn)介等。老客戶(hù)的信用檔案需要定期更新，補(bǔ)充歷史回款情況、更新工商檔案信息等。在設(shè)定客戶(hù)信用等級(jí)評(píng)價(jià)指標(biāo)時(shí)，要從多維度去考慮，盡量選取能夠反映客戶(hù)履約能力和償債能力的關(guān)鍵指標(biāo)，從而得出精準(zhǔn)有效的信用等級(jí)評(píng)價(jià)結(jié)論。比如可以從客戶(hù)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、所屬區(qū)域、財(cái)務(wù)狀況、歷史訂單量、歷史回款情況等方面去考量。此外，增加可量化的指標(biāo)，減少難以量化的指標(biāo)，以增強(qiáng)評(píng)價(jià)結(jié)論的客觀(guān)性和準(zhǔn)確性。新客戶(hù)準(zhǔn)入時(shí)和定期更新信用評(píng)級(jí)時(shí)都需要形成評(píng)價(jià)報(bào)告，并且責(zé)任到人，將應(yīng)收賬款壞賬損失率納入信用管理部門(mén)的KPI考核指標(biāo)，加強(qiáng)信用管理部門(mén)人員的責(zé)任感，調(diào)動(dòng)其積極性。

（三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)核算工作

企業(yè)的財(cái)務(wù)核算水平參差不齊，財(cái)務(wù)核算工作中的人為錯(cuò)誤會(huì)增加應(yīng)收賬款管理的難度。比如收到客戶(hù)回款時(shí)沒(méi)有對(duì)應(yīng)到正確的客戶(hù)明細(xì)中去，出現(xiàn)串戶(hù)的現(xiàn)象，導(dǎo)致期末應(yīng)收賬款明細(xì)失真。沒(méi)有回款的客戶(hù)顯示已經(jīng)回款，實(shí)際已經(jīng)回款的客戶(hù)仍然掛了余額，這將給催收工作帶來(lái)很大的阻礙。沒(méi)有回款的客戶(hù)因?yàn)橛涃~錯(cuò)誤顯示為已經(jīng)回款，催收部門(mén)接收到錯(cuò)誤的信息，沒(méi)有及時(shí)催收，很可能導(dǎo)致超過(guò)訴訟時(shí)效難以通過(guò)法律手段催收。已經(jīng)回款的客戶(hù)仍有余額，會(huì)導(dǎo)致對(duì)賬困難，引起誤會(huì)，影響到客戶(hù)關(guān)系的維系。

（四）通過(guò)信息化管理工具加強(qiáng)業(yè)財(cái)融合

很多公司存在銷(xiāo)售部門(mén)一本臺(tái)賬、財(cái)務(wù)部門(mén)一本臺(tái)賬的情況，多個(gè)部門(mén)重復(fù)記賬，導(dǎo)致數(shù)據(jù)冗余且缺少關(guān)聯(lián)性。另外，銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)溝通不暢、對(duì)賬不及時(shí)、人員更替等原因會(huì)導(dǎo)致原始資料缺失，不同臺(tái)賬之間數(shù)據(jù)的差異難以解釋清楚。因此，有條件的企業(yè)應(yīng)當(dāng)利用現(xiàn)代化信息化工具打通業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)端口，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享，保持口徑一致，減少數(shù)據(jù)冗余、重復(fù)勞動(dòng)的情況。

（五）加強(qiáng)催收環(huán)節(jié)管理和績(jī)效考核

企業(yè)應(yīng)當(dāng)在應(yīng)收賬款的管理制度中規(guī)定催收環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)部門(mén)、觸發(fā)催收活動(dòng)的關(guān)鍵要素、催收流程、催收成果匯報(bào)機(jī)制等。同時(shí)，要明確責(zé)任主體和加強(qiáng)績(jī)效考核。公司管理層需要明確賬款回收的責(zé)任主體，并將壞賬損失率納入其績(jī)效考核，制定獎(jiǎng)懲制度，責(zé)任落實(shí)到人。公司在制定銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金制度時(shí)，需要考慮應(yīng)收賬款回收的情況，將銷(xiāo)售人員的部分獎(jiǎng)金與回款比例直接掛鉤，激勵(lì)銷(xiāo)售人員催收貨款，也能避免銷(xiāo)售人員為了達(dá)到業(yè)績(jī)盲目下單的行為。此外，財(cái)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)對(duì)應(yīng)收賬款的回款情況進(jìn)行監(jiān)督管理，定期匯總統(tǒng)計(jì)，形成催收方案，并組織協(xié)調(diào)銷(xiāo)售部門(mén)和法務(wù)部門(mén)相關(guān)人員將催收工作落實(shí)到位。

（六）有效利用應(yīng)收賬款融資

集團(tuán)公司設(shè)立了財(cái)務(wù)公司的，可以利用集團(tuán)內(nèi)財(cái)務(wù)公司的平臺(tái)，開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商融資業(yè)務(wù)。將應(yīng)收賬款從被無(wú)息占用的金額轉(zhuǎn)變?yōu)橛邢⒔鹑谫Y產(chǎn)，不但可以增強(qiáng)公司和客戶(hù)的關(guān)系，幫助客戶(hù)拓寬融資渠道，還能實(shí)現(xiàn)被占用資金的時(shí)間價(jià)值，減少長(zhǎng)賬齡應(yīng)收款項(xiàng)催收依據(jù)不全的風(fēng)險(xiǎn)。如果公司的內(nèi)源融資無(wú)法滿(mǎn)足資金需求，可以考慮應(yīng)收賬款質(zhì)押融資，獲得現(xiàn)金流的同時(shí)也節(jié)省了一系列應(yīng)收賬款管理和催收的成本費(fèi)用。而且應(yīng)收賬款質(zhì)押融資可以改善中小企業(yè)因?yàn)槿狈Φ盅簱?dān)保資源造成的融資困難問(wèn)題，拓寬中小企業(yè)的融資渠道，盤(pán)活存量資產(chǎn)，促進(jìn)其健康發(fā)展。

四、結(jié)束語(yǔ)

當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理關(guān)系企業(yè)的生存與發(fā)展，因此企業(yè)管理層應(yīng)當(dāng)高度重視該項(xiàng)工作，完善內(nèi)控制度和業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)信息化建設(shè)和部門(mén)間聯(lián)系配合，創(chuàng)新回款方式，從而保障企業(yè)獲得健康的現(xiàn)金流，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。