沈 金，孫亞婷

（1.文華學院，武漢 430074；2.武漢制信科技有限公司，武漢 430223）

0 引言

近年來，中國制造業(yè)的競爭態(tài)勢日趨激烈，制造企業(yè)正在主動加快組織變革、業(yè)務創(chuàng)新和流程再造，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐。而隨著云計算、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能以及計算和存儲能力的迅猛發(fā)展，管理軟件廠商也紛紛擁抱新技術，幫助企業(yè)實現(xiàn)商業(yè)模式、運營模式乃至決策模式的轉(zhuǎn)型。不管是國際還是國內(nèi)的管理軟件廠商，都在積極嘗試走出自己的“舒適圈”，以期獲得更大的成長。

1 中小企業(yè)市場競爭激烈

中小企業(yè)市場一直以來被視為國內(nèi)管理軟件廠商的天下，即使偶爾出現(xiàn)國際廠商的身影，卻根本不是國內(nèi)廠商的對手。例如，SAP 曾經(jīng)推出過SAP B1 和SAP BYD，用來搶占中小企業(yè)市場，不過最終結(jié)局卻是沒有結(jié)局。

國際廠商拿不下中小企業(yè)市場的原因主要有二：一是小企業(yè)的產(chǎn)品并不是真正為中小企業(yè)設計開發(fā)的，其僅僅是大型企業(yè)產(chǎn)品的“高仿版”，并不能滿足中小企業(yè)的需求；二是用面向大客戶的思維向中小企業(yè)銷售產(chǎn)品，其生態(tài)體系依然是面向大中企業(yè)的，并不適用于中小企業(yè)。然而，近年來，國際廠商開始放低姿態(tài)，下定決心，攻克中小企業(yè)市場。

2019 年，SAP 宣布了“中國加速計劃”，將中小企業(yè)納入三大新年戰(zhàn)略之一，中小企業(yè)市場成為SAP“中國加速計劃”的重要目標。為完成這個目標，2019 年，SAP 建立了一個更加適合中小企業(yè)的生態(tài)體系；其次，SAP 也加大了本地化的研發(fā)，推出更加符合中國中小企業(yè)快速實施、快速交付的解決方案；再次，SAP 還與合作伙伴大規(guī)模建立集中的遠程交付中心。

SAP 的老對手Oracle 的中小企業(yè)市場策略明顯不同。2016 年，Oracle 以93 億美元收購NetSuite，全面挺進中小企業(yè)市場。NetSuite 是一家已有20 年歷史原生于云的ERP 公司，面向的主要客戶群體就是中小企業(yè)。Oracle 對NetSuite 的并購，正好與原來的Oracle 傳統(tǒng)的SaaS 業(yè)務主要支撐大型企業(yè)的應用策略進行互補。同時，NetSuite 還將加大對中國市場的投入。譬如，NetSuite 和Oracle 北京研發(fā)團隊共同開發(fā)了一系列基于微信的應用，未來還會針對電子發(fā)票、電子報稅等中國本地化政策進行更多研發(fā)。中國市場的NetSuite 也調(diào)整了戰(zhàn)略方法，以8 000 元每月，10 個用戶數(shù)，年費不到10 萬元的親民價格吸引中小企業(yè)用戶，從而實現(xiàn)Oracle 從中大到中小市場的全覆蓋。

主力在國內(nèi)高端市場的浪潮，2018 年借助與開源管理軟件公司Odoo 的合作，成立合資公司，發(fā)力中小企業(yè)市場，推出了適合中國中小企業(yè)的開源云ERP 產(chǎn)品PS Cloud。浪潮此舉是借用Odoo 底層的架構能力以此來實現(xiàn)云端上的彎道超車。

而中小企業(yè)市場的“擂主”用友和金蝶，這一兩年卻反其道而行之，將重心轉(zhuǎn)移到了大型集團企業(yè)市場，分別針對性地推出了NC Cloud 和云蒼穹。但是，從這兩家的財報可以看出，中小企業(yè)市場仍然是其主要利潤來源。

2 云計算已成為主要模式

云計算絕對算得上是數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮中最大的“浪花”之一。2018 年開始，全國范圍內(nèi)掀起了一股企業(yè)上云熱潮，企業(yè)紛紛將IT 基礎設施或者業(yè)務系統(tǒng)向云端遷移。

在管理信息化領域，管理軟件上云的常見方式是采用SaaS模式，完成經(jīng)營辦公上云和業(yè)務系統(tǒng)上云。相比傳統(tǒng)管理軟件而言，SaaS 模式最大的優(yōu)勢在于成本的大幅降低，其收費方式是用戶按需定期支付費用。除此之外，SaaS 模式不需要企業(yè)安裝服務器，構建復雜的IT 系統(tǒng)，更新和維護也更及時，并且支持多種終端隨時隨地使用。因此，SaaS 模式通常也是軟件廠商進軍中小企業(yè)市場的一塊敲門磚。

說到SaaS 就不得不提CRM。在中國，用戶最先接受SaaS這種應用模式就是從CRM 開始的。Salesforce 堪稱SaaS CRM的一面旗幟，但始終沒有正式進入中國。Salesforce 成功的核心，是利用SFA 打下了堅實的客戶基礎。SFA 是讓銷售標準化的一個過程，但中國和美國銷售的方法完全不一樣，簡單“洋為中用”是不行的。再加上Salesforce 每年動輒幾十萬元的年費，對于中國企業(yè)來說并不便宜。因此，Salesforce 對中國始終保持觀望的態(tài)度。

其實，國內(nèi)自起步階段的XTools、八百客再到后來的紅圈營銷、玄訊、銷售易和紛享銷客等，有數(shù)量眾多的各類云CRM廠商，其中，更有不少獲得資本市場青睞的廠商。最初也有國內(nèi)廠商效仿Salesforce 的產(chǎn)品，但至今誰也沒有成為中國的Salesforce。

除上面講到的中西方銷售方式不同外，就是所有SaaS 型軟件都會面臨的問題。即面對各行各業(yè)截然不同的流程與機制，往往需要定制開發(fā)。如果不能解決定制問題，一旦產(chǎn)品深入到企業(yè)內(nèi)部流程，通用型軟件就會遇到困境。而Salesforce 解決問題的方法是推出自己的PaaS 平臺，并讓大量的ISV（獨立軟件開發(fā)商）進入做定制開發(fā)，形成了良好的生態(tài)，成長為企業(yè)級平臺，且其業(yè)務范圍從最初的CRM 擴展到了ERP 等領域，據(jù)悉Salesforce 的定制化客戶占比70%。這是國內(nèi)眾多SaaS CRM 無法企及的。對于中國的企業(yè)用戶來說，其實需要的并不是中國版的“某某某”，而是一個更符合中國企業(yè)需求的管理軟件。

跳出CRM 領域，在更大的管理信息化領域內(nèi)，更多的國際管理軟件廠商則通過與幾大云計算基礎設施提供商合作，積極布局云應用。如SAP 與阿里云深度合作，在阿里云IaaS 上提供SAP S/4 HANA Cloud 和SAP Cloud Platform，使SAP 旗下各類軟件產(chǎn)品和技術平臺都可以部署在阿里云上，同時發(fā)布了“SAP在云端”計劃；Oracle 能夠提供完整的企業(yè)級IaaS、PaaS 和SaaS 套件產(chǎn)品，以及從公有云、私有云到混合云的全面解決方案；全球第三大的管理軟件供應商Infor，與AWS 達成了合作協(xié)議，讓自己的CloudSuite 成為第一套可由AWS 提供的行業(yè)專用型套件；定位于中端市場的管理軟件廠商Epicor 于2018 年宣布，將公司的云產(chǎn)品全面遷移至微軟Azure 云，且Epicor ERP云部署和本地部署是同一套代碼，目前Epicor 的主要產(chǎn)品都實現(xiàn)了對云的適配；本身擁有Azure 平臺的微軟，則擁有Microsoft Azure、Office 365、Dynamics 365 組成的微軟智能云“三駕馬車”。

放眼國內(nèi)，用友從2015 年開始進行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，并于近幾年先后發(fā)布了全新一代云ERP 產(chǎn)品U8 Cloud 和NC Cloud；金蝶的云轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略較早，至今已有比較全面的金蝶云系列，同時，還戰(zhàn)略投資云CRM廠商紛享銷客和云HR廠商薪人薪事，拓展云端邊界。在國外廠商希望與國內(nèi)廠商在中小市場一決高下時，用友和金蝶卻在2018 年借助NC Cloud 和云蒼穹的發(fā)布向高端市場發(fā)力。

3 新技術應用發(fā)展迅速

在數(shù)字化革命浪潮中，人工智能、機器學習、大數(shù)據(jù)分析、區(qū)塊鏈等新技術應運而生。在這場革命中，我們需要把管理能力變?yōu)閿?shù)字儀表盤，甚至需要將機器和自動化的決策能力整合起來，提升企業(yè)分析問題、決策問題的能力和速度。

SAP 于2019 年就宣布將研發(fā)重心轉(zhuǎn)移到新經(jīng)濟最需要的領域——人工智能、深度機器學習、物聯(lián)網(wǎng)和區(qū)塊鏈中，這些技術全部融入了代表著SAP 未來的旗艦產(chǎn)品SAP Leonardo。以S/4 HANA 為代表的業(yè)務系統(tǒng)重點在于端到端業(yè)務的銜接，實現(xiàn)業(yè)務流程的標準化；而SAP Leonardo 則是希望把設備、人、與業(yè)務全部互聯(lián)，實現(xiàn)業(yè)務應用的智能化。

微軟Dynamics 365 利用Azure loT Hub 服務，讓現(xiàn)場服務模塊實現(xiàn)了遠程設備管理功能和預測性維護；利用認知服務中的人臉AP，整合智能會員解決方案。通過與HoloLens 設備的結(jié)合，Dynamics 365 已經(jīng)推出三款用于遠程協(xié)助、空間布局、技能培訓的混合現(xiàn)實應用?？偟膩碚f，與Azure、Office 365、HoloLens 的融合，讓Dynamics 365 通過融入人工智能（AI）、商業(yè)智能（BI）、混合現(xiàn)實（MR），實現(xiàn)了能力倍增。

Epicor ERP 最新版中集成的EVA 虛擬助理，通過采用深度學習等人工智能技術，使其具備預知性、適配性、主動性，讓企業(yè)通過對話模式獲取商業(yè)洞察。EVA 與我們常見的面向個人應用的虛擬助理類似，企業(yè)可以通過文本或者語音與EVA 進行交互，應用自然語言處理，實現(xiàn)人機對話。

在這場數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮中，不論是國際的還是國內(nèi)的管理軟件廠商，都在積極變革，適時地調(diào)整自己的戰(zhàn)略，以幫助企業(yè)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，與用戶一起共同成長。