羅威

（中國葛洲壩集團(tuán)國際工程有限公司，北京 100025）

隨著埃塞亞吉鐵路竣工運(yùn)營、復(fù)興大壩大型基建項(xiàng)目接近完工，為繼續(xù)推進(jìn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，改善民生，減少債務(wù)負(fù)擔(dān)，公路交通運(yùn)輸將成為埃塞政府重點(diǎn)投資的領(lǐng)域。2021 年面對冠疫情持續(xù)蔓延、債務(wù)違約、外匯嚴(yán)重短缺、政治選舉、安全形勢趨于惡化等新形勢，如何適應(yīng)變化，調(diào)整戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)中國企業(yè)在埃塞公路市場的持續(xù)健康發(fā)展，成為了必須思考的問題。

一、埃塞公路概況

埃塞作為非洲東部內(nèi)陸國家，是聯(lián)合國認(rèn)定的最不發(fā)達(dá)國家之一，經(jīng)過近些年的一系列改革，一躍成為非洲經(jīng)濟(jì)增長最快的經(jīng)濟(jì)體。1997 年，埃塞政府為改善全國的道路狀況，特別制定了道路發(fā)展規(guī)劃，2020 年該規(guī)劃已執(zhí)行了五個(gè)階段。埃塞公路局、州公路局、斯吉爾特區(qū)及自治區(qū)分別負(fù)責(zé)公路的建設(shè)與維護(hù)，2018 年末路網(wǎng)總長126,773 公里，31.88%為聯(lián)邦政府所有，24.28%為州政府所有，剩下的為斯吉爾特區(qū)道路及其他道路；按照路面結(jié)構(gòu)分，約有14%為瀝青公路，具體見下表1。根據(jù)埃塞第二個(gè)“增長與轉(zhuǎn)型計(jì)劃”設(shè)定的目標(biāo)，到2019/20 財(cái)年末，埃塞全國公路通車?yán)锍虘?yīng)達(dá)到22萬公里，尚有10 萬公里缺口。2020 年7 月，后疫情第一個(gè)財(cái)政年六個(gè)月中，埃塞公路局批注項(xiàng)目21 個(gè)，總長度為1774 公里，總價(jià)值約11 億美元。

表1 2018 年埃塞道路情況表

自2017 年埃塞政府進(jìn)入還債高峰期，2018 年發(fā)生外債還款支付困難，持續(xù)的疫情及提克雷州的軍事沖突，對埃塞經(jīng)濟(jì)更是雪上加霜。埃塞政府頒布的《政府和社會資本合作（PPP）法案》，鼓勵(lì)企業(yè)通過PPP 模式開發(fā)建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，其中公路就是重點(diǎn)領(lǐng)域之一。目前埃塞已完工的收費(fèi)高速公路僅有亞的斯至阿達(dá)瑪高速公路，第二條收費(fèi)高速公路莫焦至哈瓦薩尚未完工。

二、后疫情時(shí)代埃塞公路市場環(huán)境分析

由于埃塞公路市場經(jīng)過半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展，本地公司實(shí)力逐漸壯大，公路工程價(jià)格透明，競爭激烈，通常以最低價(jià)中標(biāo)，中國承包商利潤較低、風(fēng)險(xiǎn)大。為引導(dǎo)中國企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，本文采用波特五力模型對后疫情時(shí)代公路市場環(huán)境進(jìn)行分析。

（一）供應(yīng)商的議價(jià)能力

受疫情和埃塞國內(nèi)軍事沖突影響，埃塞市場上原本價(jià)格平穩(wěn)的建筑工程類大宗商品出現(xiàn)了大幅波動，供不應(yīng)求。柴油、瀝青、設(shè)備及其零配件供應(yīng)價(jià)格已嚴(yán)重偏離了市場波動規(guī)律。最嚴(yán)重的當(dāng)屬大宗商品水泥，完全為賣方市場，承包商基本無任何談判能力，水泥價(jià)格已從2019 年約2000 比爾/噸，增加到目前的4 倍，并且還缺少貨源。據(jù)埃塞化學(xué)和建筑材料工業(yè)發(fā)展研究所所長薩繆爾披露，埃塞水泥年產(chǎn)能為890 萬噸，實(shí)際需求為1200 萬噸，產(chǎn)能不足；疊加電力供應(yīng)不穩(wěn)定、外匯嚴(yán)重短缺、生產(chǎn)所需備品備件不足等原因，導(dǎo)致水泥供不應(yīng)求，價(jià)格飛漲。

（二）業(yè)主的議價(jià)能力

埃塞公路局作為市場上主要的業(yè)主單位，承擔(dān)著聯(lián)邦政府道路的發(fā)包工作。該機(jī)構(gòu)致力于實(shí)現(xiàn)埃塞公路的長遠(yuǎn)規(guī)劃目標(biāo)，設(shè)立有董事會、審計(jì)、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、區(qū)域項(xiàng)目管理等機(jī)構(gòu)，機(jī)構(gòu)運(yùn)行和項(xiàng)目管理相比較與其他非洲國家更為規(guī)范。埃塞公路項(xiàng)目開發(fā)階段嚴(yán)格按照預(yù)算控制，通常為最低價(jià)授標(biāo)，超過預(yù)算將會流標(biāo)。在項(xiàng)目實(shí)施階段，合同版本以FIDIC1988 為基礎(chǔ)，合同條件已使用多年，有較為完善的執(zhí)行體系。承包商必須在業(yè)主和咨詢工程師和監(jiān)督下，嚴(yán)格執(zhí)行合同條款和技術(shù)規(guī)范的要求，承包商變更需提供充分的書面論證，工期索賠實(shí)現(xiàn)較為容易，但費(fèi)用補(bǔ)償實(shí)現(xiàn)難度較大。

（三）新進(jìn)入者的威脅

后疫情時(shí)代，企業(yè)為了生存和擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，越來越多新的中國企業(yè)、第三國企業(yè)和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)參與到埃塞公路項(xiàng)目市場中，參與公路項(xiàng)目投標(biāo)競爭的企業(yè)空前激烈。例如這些新進(jìn)入的中國企業(yè)以我國省屬國有企業(yè)為主，大多對市場了解不充分，中標(biāo)單價(jià)遠(yuǎn)低于已有過埃塞公路項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，后期實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)巨大，并且造成擾亂了正常的市場秩序；第三國企業(yè)主要有韓國和印度企業(yè)，這些企業(yè)的人工成本相較于中資企業(yè)，人力成本具備較大的競爭優(yōu)勢；埃塞本國企業(yè)在競標(biāo)時(shí)享有7.5% 的價(jià)格優(yōu)惠，并且同時(shí)在用工成本和外圍公共關(guān)系上對中資企業(yè)造成了較大的威脅。

（四）鐵路運(yùn)輸?shù)耐{

埃塞作為內(nèi)陸國家，主要的國際海運(yùn)物流港口為吉布提港。根據(jù)埃塞鐵路規(guī)劃，計(jì)劃以首都亞的斯亞貝巴為中心，建設(shè)約2000 公里鐵路，分別連接吉布提、肯尼亞等周邊國家，形成“設(shè)施互通”。因政府財(cái)政緊張、鐵路建設(shè)資金回收慢等原因，埃塞的鐵路建設(shè)速度放緩。目前只有亞-吉布提跨境電氣化鐵路投入商業(yè)運(yùn)營，沃迪亞（Woldia）至阿瓦什（Awash）接近完工，沃迪亞至馬克雷（Mekele）段尚未獲得外部融資。因此，鐵路運(yùn)輸暫時(shí)無法構(gòu)成對公路運(yùn)輸?shù)膶?shí)質(zhì)性威脅，公路建設(shè)需求依然優(yōu)于鐵路。

（五）行業(yè)內(nèi)競爭對手

中國企業(yè)的主要競爭來源于內(nèi)部和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。在埃塞的中國承包工程企業(yè)約80 家，其中從事工程總承包并擁有豐富經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)實(shí)力的企業(yè)約30 家。2021 年埃塞公路局對1997-2018 年期間埃塞公路發(fā)展計(jì)劃進(jìn)行了評估，從表2 可得出當(dāng)?shù)爻邪桃阎饾u超過外國承包商，但項(xiàng)目平均合同額外國承包商是當(dāng)?shù)氐? 倍，當(dāng)?shù)爻邪虆⒃诠奉I(lǐng)域已開始逐漸取代外國承包商。

表2 1997-2018 年期間當(dāng)?shù)爻邪膛c外國承包商承接公路項(xiàng)目對比

三、應(yīng)對策略

（一）長遠(yuǎn)規(guī)劃，培育優(yōu)勢，打造企業(yè)核心競爭力

中國企業(yè)主要是在項(xiàng)目利益的帶動下進(jìn)入埃塞市場，多數(shù)企業(yè)缺少長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃與眼光。在疫情、競爭、政治和軍事沖突等因素的影響下，投標(biāo)階段項(xiàng)目預(yù)期微薄的利潤與承包商承擔(dān)的巨大風(fēng)險(xiǎn)不匹配，在實(shí)施階段項(xiàng)目虧損已成為大概率事件，嚴(yán)重威脅了中國企業(yè)在埃塞的持續(xù)發(fā)展。因此，中國企業(yè)應(yīng)根據(jù)埃塞公路項(xiàng)目市場特點(diǎn)，結(jié)合公司在埃塞市場上的優(yōu)勢，開展公司在埃塞公路業(yè)務(wù)上的長遠(yuǎn)規(guī)劃，明確戰(zhàn)略定位，開展人才、資源與知識儲備，培育組織、管理、技術(shù)、資源、文化和供應(yīng)鏈等核心競爭優(yōu)勢，打造與埃塞公路發(fā)展計(jì)劃相匹配的核心競爭力。

（二）適應(yīng)市場，轉(zhuǎn)型升級，創(chuàng)新公路項(xiàng)目商業(yè)模式

由于目前施工條件好、等級低的道路基本上發(fā)包給了當(dāng)?shù)仄髽I(yè)；中國承包商承接的公路項(xiàng)目存在等級高、難度大、條件差等特點(diǎn)。結(jié)合埃塞國情和公路承包工程市場實(shí)際，在PPP、BOT 類項(xiàng)目尚未成為埃塞公路承包行業(yè)的主流模式的情況，中國企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對《政府和社會資本合作（PPP）法案》等政策的研究，聚焦業(yè)主關(guān)注的高端領(lǐng)域、高端環(huán)節(jié)、高端項(xiàng)目，向業(yè)主提供從項(xiàng)目立項(xiàng)、可研、融資、施工、運(yùn)營、維護(hù)的一攬子服務(wù)或全面解決方案，逐步實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)承包向新商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的目標(biāo)，建立市場壁壘。

（三）精細(xì)管理，屬地經(jīng)營，建立項(xiàng)目成本管控優(yōu)勢

目前埃塞公路承包市場以現(xiàn)匯項(xiàng)目為主，支付幣種大部分是比爾，從中國組織人、材、機(jī)等資源開展項(xiàng)目實(shí)施的方式已明顯落伍，失去了與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)競爭的成本優(yōu)勢，并且稅務(wù)問題突出。因此，中國企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)總部知識管理系統(tǒng)的建設(shè)，切實(shí)發(fā)揮大腦中樞作用，對埃塞市場開發(fā)和項(xiàng)目管理進(jìn)行精準(zhǔn)、有效的指導(dǎo)，控制中方管理人員規(guī)模，加大對當(dāng)?shù)貑T工的培訓(xùn)力度，在勞務(wù)本土化的基礎(chǔ)上，推動中高級管理人員的屬地化；并且應(yīng)幫助中國員工融入當(dāng)?shù)匚幕?，從家庭和職業(yè)規(guī)劃上解決他們的后顧之憂，鼓勵(lì)他們扎根當(dāng)?shù)亻L期發(fā)展。同時(shí)應(yīng)深化資源配置國際化的管理理念，提升企業(yè)走出去的水平，拓寬材料、物資和設(shè)備的采購渠道與方式，降低采購成本。

（四）合作共贏，協(xié)調(diào)推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)埃塞中企的可持續(xù)發(fā)展

中國企業(yè)是埃塞市場最大的工程承包方，并且不斷有新的企業(yè)加入，中企之間的競爭勢必會更加激烈。在疫情影響下，中國企業(yè)在人員流動、供應(yīng)鏈等方面受到嚴(yán)重考驗(yàn)。因此，中國企業(yè)應(yīng)提高政治站位，合作共贏，以自身優(yōu)勢業(yè)務(wù)為著力點(diǎn)，鞏固成熟市場領(lǐng)域，通過參股投資和戰(zhàn)略合作等方式拓展產(chǎn)業(yè)鏈，開展與公路領(lǐng)域其他產(chǎn)業(yè)之間合作，提高中國企業(yè)在埃塞市場的業(yè)務(wù)規(guī)模，共同化解人員和資源短缺的困境。同時(shí)，中國企業(yè)應(yīng)利用管理、技術(shù)方面的優(yōu)勢，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)間的合作，建立合資企業(yè)，利用當(dāng)?shù)仄髽I(yè)成本低、文化相通的優(yōu)勢，做強(qiáng)、做優(yōu)合資品牌，實(shí)現(xiàn)中企在埃塞的可持續(xù)發(fā)展。

四、結(jié)論

通過對埃塞公路領(lǐng)域市場情況的介紹，結(jié)合作者對埃塞工作的經(jīng)歷與認(rèn)知，利用波特五力模型，分析了供應(yīng)商議價(jià)能力、業(yè)主議價(jià)能力、新進(jìn)入者威脅、鐵路運(yùn)輸威脅、行業(yè)內(nèi)競爭對手等五個(gè)維度對埃塞公路市場的影響，并從企業(yè)規(guī)劃、商業(yè)模式、成本管控和相互合作等方面提出了應(yīng)對策略，以供中資企業(yè)在埃塞的可持續(xù)發(fā)展提供參考。