洪東帆 趙崇真

（廣東鴻雁茶業(yè)有限公司，廣東英德，513000）

廣東英德，自古便是茶葉生產(chǎn)之地，建國數(shù)十年更是成績可喜，近十年來，英德地區(qū)的發(fā)展是突飛猛進。根據(jù)官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2020年，英德茶葉總產(chǎn)值已達到36億元[1]。

英德地區(qū)種植的茶樹品種眾多，有英紅九號、金萱、黃旦、云南大葉種、鴻雁十二號等品種，而其中以英紅九號為當家花旦。

英九茶樹品種特點鮮明：優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)、適制性廣，制作的紅茶特色突出。也正是英紅九號的存在，讓整個英德茶業(yè)得到了近年來的發(fā)展。但也是因它，帶來了英德茶業(yè)新一輪的挑戰(zhàn)。

一 英德茶業(yè)與英紅九號的現(xiàn)狀

（一）為英德茶業(yè)發(fā)展功不可沒的英紅九號

近年來，隨著產(chǎn)業(yè)的規(guī)?；透弋a(chǎn)技術的提升，英紅九號種植面積和產(chǎn)量不斷地增加，在整個英德地區(qū)的茶葉占比也越來越高。根據(jù)2020年英德市政府報告以及英德農(nóng)業(yè)部門發(fā)布的官方數(shù)據(jù)顯示[2]，截至2019年，英德茶園面積14.1萬畝，英九10.78萬畝；茶葉總產(chǎn)量11000噸，英九為10349噸，歸納十年來英德的具體數(shù)據(jù)，得出表1：

表1：近十年英德茶園面積產(chǎn)量產(chǎn)值與英紅九號統(tǒng)計對照表

從表1可以看出，英紅九號的發(fā)展之迅速，快于整個地區(qū)的平均值。2015年到2019年，茶園面積增長93%，英九種植面積增長116%；茶產(chǎn)量增長率175%，英九產(chǎn)量增長率187%。

不夸張地說，近幾年，英德的茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展，是高度依賴于英紅九號而成長的。

（二）英紅九號帶來的英德茶業(yè)之瓶頸

然后，幾分歡喜幾分愁。目前，英德茶業(yè)發(fā)展的瓶頸已經(jīng)顯現(xiàn)。集中體現(xiàn)為兩方面，而這恰恰與英紅九號又息息相關[3]。

1、結構產(chǎn)能過剩

前些年，英紅九號所制優(yōu)質(zhì)紅茶，在市場的推動下，銷量驚人，供不應求，甚至出現(xiàn)茶商搶貨風潮。部分茶行業(yè)人員在利益驅(qū)使下盲目增產(chǎn)，于是，從前幾年開始，英德的茶園內(nèi)大量的其余品種茶樹被更換為英紅九號，同時各個新茶園也帶來了大量的新種植英紅九號。這種現(xiàn)象帶來的是產(chǎn)能的爆炸性增長，供求關系一下逆轉(zhuǎn)，開始出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象。

同時，許多跟風者的茶園種植管理技術卻沒有隨著快速增長的產(chǎn)量而同步提升，直接導致了成品茶品質(zhì)缺陷，市面上的英紅九號良莠不齊。中低端茶對市場的干擾，也影響了整個行業(yè)的銷量。這種種問題，導致茶產(chǎn)能過剩趨勢已經(jīng)顯現(xiàn)。

2，英九夏暑茶品質(zhì)問題影響銷售

英紅九號這個樹種在合適的條件下種植其夏季產(chǎn)量非常高，生長迅速，幾乎每天可以采一輪新茶，僅夏暑茶的產(chǎn)量就占據(jù)全年的一半。

但令人略顯尷尬的是，與其產(chǎn)量不相符合的是其夏暑茶品質(zhì)確實不佳。春、秋季生產(chǎn)的英紅九號紅茶品質(zhì)較優(yōu),而夏暑季由于氣溫高 、日照強,茶樹體內(nèi)碳代謝水平相對較高,氮代謝水平相對較低,從而造成夏暑茶多酚類和皂甙類物質(zhì)含量較高,氨基酸含量偏低,制成的英紅九號紅茶往往帶苦澀味,口感較差,甜香較低,綜合品質(zhì)遠不如春茶和秋茶[4]。所以，寡淡而苦澀的英九夏暑茶，整體品飲口感是較為不足的，夏季英紅九號的茶葉銷量不理想。

上述兩個現(xiàn)象，在近兩年越發(fā)明顯，逐漸成為了整個地區(qū)、整個行業(yè)的共同挑戰(zhàn)，目前，整個英德茶業(yè)，都需要面臨著這三大問題：

1，產(chǎn)品滯銷

盲目地產(chǎn)能擴張帶來的最常見的現(xiàn)象必然是導致市場的供大于求，也因此，自然而然的，部分產(chǎn)品尤其是品質(zhì)一般的夏暑茶各茶企都出現(xiàn)滯銷，加之夏暑茶本身產(chǎn)量又大，又進一步導致了企業(yè)的倉儲壓力增大。

2，產(chǎn)品同質(zhì)化

英德的茶樹品種比較豐富，英紅九號、金萱、黃旦、云南大葉種、鴻雁十二號等品種都是種植面相對廣的，還有某些相對數(shù)量少的優(yōu)秀品種，如本土的古茶樹種、英州一號、金觀音等。

但是，因為近幾年大量種植英紅九號讓其他品種的關注度下降了，甚至出現(xiàn)個別優(yōu)秀品種銳減乃至面臨消亡危機，讓人甚是痛心。而在加工工藝方面，各茶企普遍制作紅茶，雖品質(zhì)有高低，對更多大眾茶友而言，可選擇類少，且各檔次口味也是大同小異。這樣下來，英德地區(qū)的產(chǎn)品同質(zhì)化的問題就越來越明顯，而這樣的前提在供大于求的市場下必然會導致商場上出現(xiàn)一些價格戰(zhàn)等不良競爭，很多小品牌和小廠家也因競爭力不足面臨生存壓力。這將不利于英德地區(qū)茶產(chǎn)業(yè)的持續(xù)性發(fā)展。

3，資源浪費

夏暑茶的采摘需要大量的人手，但做出來的品質(zhì)卻不盡人意，可以說是投入產(chǎn)出比比較低的，因此部分企業(yè)不采夏暑茶，但也造成茶葉資源的極大浪費。

浪費比例可以有多少呢？我們粗略計算：

假設大家都不采，保守估計，以批發(fā)均價50元每斤成品茶售價計算，依照目前英德的英紅九號種植面積10.78萬畝，平均夏茶產(chǎn)量取常規(guī)平均值，畝產(chǎn)100斤/畝干茶（英紅九號年產(chǎn)300斤/畝干茶[5]，此處按三個制茶季來平均分，而后取其1/3）。

得到數(shù)據(jù)：50×107,800×100=539,000,000。

也就是說，僅夏茶，浪費的產(chǎn)值為：5.39億。

而以上數(shù)據(jù)，還只是保守估計，根據(jù)日常生產(chǎn)中的實際數(shù)據(jù)，英九批發(fā)價和畝產(chǎn)量，其實遠超過此公式的值。因此，我們也換算了一下，計算潛在商業(yè)價值，于是，我們把這兩個值，按照現(xiàn)有數(shù)據(jù)來擴大化計算其擴張值。我們將批發(fā)價按照100元，夏季畝產(chǎn)按照200斤/畝干茶（目前，高產(chǎn)田已有年產(chǎn)超400斤，且夏茶是產(chǎn)量最高的季度[7]），種植面積保留10.78萬畝不變。這樣算下來，夏茶如果充分利用，英九的夏季產(chǎn)值為：100×107,800×200=21.56億！

這已經(jīng)等于2020年統(tǒng)計英德年總產(chǎn)值的70%，也就是說，英九夏茶的潛在價值之大，著實驚人！

二 探索英紅九號的新發(fā)展路線，為英德茶業(yè)帶來新機遇

如何利用好英九的夏茶，創(chuàng)造更大價值？這成了英德茶行業(yè)的一個共同思考的問題。而我們終于有了一個答案，靈感來自——白茶。

近幾年白茶產(chǎn)品在市場上迅速升溫。在2017年中國茶葉流通協(xié)會報告便提出[6]：白茶銷量增幅達到52.64%，市場占有率增幅達到10-12%，市場價格連續(xù)三年增幅達到20-40%。

白茶的興起從那時便激發(fā)了我們的靈感，于是我們嘗試制作了白茶，慢慢發(fā)現(xiàn)英九白茶大有可為。

（一）具有獨特優(yōu)勢的英九白茶

在嘗試了不同的加工工藝之后，開發(fā)了一芽一葉和一芽二葉制成的茶產(chǎn)品。英紅九號白茶芽葉肥壯，白毫滿披，香氣清香高長，帶有毫香，香型特殊而豐富，滋味甜爽回甘，葉底勻亮成朵，具有極大的可觀賞性[7]。具體感官審評指標如表2[8]：

表2：英九白茶不同等級的感官審評指標

英九白茶與傳統(tǒng)白茶相比，具有英紅九號特有的品種甜香，在品飲時明顯感覺特殊香型，有類似熟蔗糖的味道又微帶花香，其甜感更顯，而其肥壯的芽毫，也給它帶來很好的毫香。

而且，它最大的特點便是它易轉(zhuǎn)化出老白茶的陳香。英紅九號作為大葉種，其性狀容易轉(zhuǎn)化，如所做成的綠茶，通常比其他的綠茶陳化更快，而這個敏感的特性，在白茶來說，反而成了它的優(yōu)勢。因此，陳放3-4年的英九白茶，在快速轉(zhuǎn)化的加持下，可自然達到其他白茶7-10年的陳香，加之其大葉種豐富的內(nèi)含物質(zhì)，使得在適當存放條件下轉(zhuǎn)化出來的白茶，其功效性更佳，滋味更好，可以說是更具備養(yǎng)生功效的白茶。

也因其優(yōu)秀性狀，我們開始著手發(fā)掘它的市場價值。

（二）目標客戶定位

我們把目標初步定在了兩類人群：重視養(yǎng)生人群和茶葉收藏愛好者。

這兩者正好能夠讓英九白茶兩個優(yōu)勢得以發(fā)揮：其一是功效性，性溫和，對睡眠影響小，養(yǎng)生效果更佳，對比起綠茶等刺激性強的茶，它的優(yōu)勢會更容易讓養(yǎng)生愛好者接受；其二，是轉(zhuǎn)化快，英紅九號屬于大葉種，對比起福鼎菜茶、水仙等福鼎白茶常用中小葉種，其轉(zhuǎn)化更為快速，也就是說，老白茶的陳香乃至藥香，會轉(zhuǎn)化得更快，可更早獲得中小葉種白茶“七年寶”的風味，那么，這個茶陳放十年、二十年后，會是什么味道？這是一個有待發(fā)掘的課題，所以，英九白茶這種潛在價值，對于喜歡收藏的深度茶客是有非常強的吸引力的，老茶客之間交流往往對這種品種特別而品質(zhì)佳的產(chǎn)品喜聞樂見。

所以，我們大致的目標人群用戶畫像，如表3：

表3：英九白茶目標人群用戶畫像

我們在分析時，認為目標人群必然是有一定消費力的，而且要在適當?shù)囊龑露闷鋬r值所在，以此定位了年齡、收入因子。

而其必然是具備一定的茶葉知識，甚至懂得收藏價值的，必然是較為懂茶之人，以此定位了茶葉愛好度因子。

而隨著近幾年白茶在全國范圍的迅速拓展，我們把區(qū)域定位在了全國范圍的一線到三線城市，如西北、華北等地區(qū)，因近年來茶葉氛圍成長較好，消費力強，我們認為潛力較大。當然，廣東地區(qū)對英紅九號的認知比較高，同時茶葉收藏愛好者多，因此仍然會是英九白茶的大本營。

而目標人群基于養(yǎng)生和收藏的需求，大多是屬于個人層面的興趣愛好，因此，推斷他們會自己消費或送給身邊人，以此定位了消費類型因子。

（三）針對目標人群的精準策略之思索

根據(jù)所定的目標人群，我們也思考了一些簡單的策略。

1，工藝。因為目標人群屬性有差別，自飲和收藏的屬性還是不一樣的，自飲，更需要的是方便，散茶會更合適，方便取用。而收藏，需要更強的密封性和更小的空間，便于儲藏，因此，緊壓茶會是他們更看重的選擇。

因此，散茶和壓制餅茶的工藝，在白茶的產(chǎn)品系列中，是需要同時兼具的。

2，包裝。采用傳統(tǒng)元素比較穩(wěn)重。不需要太繁重華麗，更需要重視的是它的實用性，包括內(nèi)外包裝的材質(zhì)、尺寸、配套贈送的物品等等。

目前白茶包裝，有一種比較好的方式，即散茶采用方型盒裝/罐裝，鋁箔內(nèi)袋，配上一些如封口夾之類的小物件以加強它的密封性，這就非常實用。

3，健康理念的深化推廣

老白茶中的“老白茶酮”對抗心血管疾病的功效，已被中國農(nóng)科院茶葉研究所所證實[9]，而英九白茶其最大特色，本就在于它本身大葉種品種帶來的豐富內(nèi)含物質(zhì)，而讓其功效性更佳，兩者結合，可以看出，英九白茶的健康價值是非常值得深挖的，而且經(jīng)過存放之后的功效更優(yōu)。正好可以切中兩類目標人群的喜好，養(yǎng)生和儲藏，所以主打健康理念，最能夠突出其市場價值、科研價值、功效價值，加之近幾年迅速發(fā)展的火熱白茶市場，大量的茶界專業(yè)人士進行了針對白茶的各方面研究，為白茶產(chǎn)品增加了不少根據(jù)和信任背書。所以，主推英九白茶的健康，合時、合理、合適。

4，分支產(chǎn)品線的針對性強化

針對不同的人群，我們可以推出不同的分支產(chǎn)品，目的是更加貼近其消費場景，如主打以女性養(yǎng)顏養(yǎng)生的麗人茶，采用原料嫩的一芽一葉，滋味上更甜醇，既帶著甜味，又比果糖健康，口味、功效都適合女性。主打冬季暖身驅(qū)寒茶，用葉片稍粗的三四葉以上的茶，適合煮著喝。而針對收藏價值，目前普洱常見的生肖餅之類便是很好的參考物，生肖、節(jié)氣、季節(jié)等等不同維度，都可以用來推出不同的收藏品系列。甚至可以推出不同的工藝，如餅茶、小沱茶等不同形式，更進一步，可以研制出加入其他材料的，如陳皮、花之類的材料制成更具有功效性的新式茶。

如此一來，英九白茶將會更切中受眾的喜好，也就更容易打開市場。

三 英九白茶的未來發(fā)展構思

1，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結構的優(yōu)化和產(chǎn)能擴大化

產(chǎn)業(yè)結構合理化，減少夏暑茶的資源浪費，激活英德茶業(yè)的產(chǎn)能，使英德本土茶市場的產(chǎn)值和效能更充分發(fā)揮，也可促進整體產(chǎn)業(yè)鏈的進一步成熟化。

2，從英德，走向全省、走向全國、走向海外市場

新中國以來，英德以紅茶而受世界各地所關注，近幾年英紅九號讓英德茶葉市場進一步繁榮昌盛。而英紅九號白茶的誕生，能夠進一步擴大市場受眾，借力當下全國白茶市場的風口，進一步擴充紅茶以外的消費者群體，在此雙重利好之下，白茶配合紅茶，一同發(fā)力，羅織收獲更大的用戶群，讓更多人能夠了解英德茶葉，感受英德茶葉，從而喜愛英德茶葉。

3，新的公共品牌的誕生，加強地方品牌的競爭力

當下，一眾傳統(tǒng)茶葉產(chǎn)區(qū)紛紛推出自己的新工藝茶產(chǎn)品，而這也推生出了許多的新生產(chǎn)品公共品牌，帶動了茶行業(yè)的迅速發(fā)展。同樣，以紅茶矚目的“中國紅茶之鄉(xiāng)”——英德，在多年來的進步下，同樣具備開拓新產(chǎn)品、新公共品牌的能力。

而英紅九號白茶正是其中一個值得關注的明日之星。對增加英紅九號的市場競爭力，擴大英紅九號公共品牌的影響力，都具有較好的潛力。

四 總結

英九白茶產(chǎn)品的推出，功在千秋，利在當代，既帶來經(jīng)濟效益的同時，又解決了夏暑茶的浪費，也促進英德茶產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。最終，受益的，是茶人，是英德，是廣東，更是為我們中華民族悠久茶文化，增加了一分功勞和不可磨滅的印記。