鄭翔洲 李金芮

資本究竟喜歡投資什么樣的企業(yè)，喜歡投資什么樣的企業(yè)家？什么樣的企業(yè)家能夠做大企業(yè)，能進(jìn)入中國(guó)500強(qiáng)，甚至把企業(yè)做成世界500強(qiáng)？什么樣的企業(yè)能夠做上市？

一家企業(yè)能不能夠做上市，能不能夠做大，跟你的學(xué)歷沒有多大關(guān)系，正確的思維、出牌的順序以及正確的學(xué)習(xí)力，是關(guān)鍵性的因素。

所以我們說(shuō)，投資是理念上注入，機(jī)制上創(chuàng)新，資金上引入。簡(jiǎn)單地說(shuō)，最差的風(fēng)險(xiǎn)投資是只能夠出錢，而優(yōu)秀的風(fēng)險(xiǎn)投資是既能夠出錢，也能夠出力，還能出資源、出渠道，甚至能夠幫企業(yè)建立做強(qiáng)做大的機(jī)制。

作為投資人，我們只服務(wù)兩類：第一，服務(wù)企業(yè)；第二，服務(wù)企業(yè)家。在企業(yè)上市之前，服務(wù)企業(yè)；企業(yè)上市以后，服務(wù)企業(yè)家；上市之前，聚焦企業(yè)盈利怎么可持續(xù)，成長(zhǎng)怎么可持續(xù)；上市以后，關(guān)注家族傳承怎么可持續(xù)，家族財(cái)富怎么分散投資以保證可持續(xù)性發(fā)展。

企業(yè)要想脫穎而出，需要做3件事情：

第一，產(chǎn)品跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化，要做到與眾不同；

第二，讓利給渠道；

第三，大量返利給中間商，靠股權(quán)增值來(lái)賺錢。

這就是我們經(jīng)常講的，很多電商為什么能夠成功—傳統(tǒng)的思維是低價(jià)買進(jìn)，高價(jià)賣出，而互聯(lián)網(wǎng)的思維是低價(jià)買進(jìn)，也低價(jià)賣出，不賺中間商的差價(jià)。所以，當(dāng)企業(yè)選擇低價(jià)買進(jìn)低價(jià)賣出，就可以超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，公司流水高，公司估值高，公司客戶多，最后靠股權(quán)增值來(lái)賺錢。

什么是有價(jià)值的企業(yè)

在一家企業(yè)還處在初創(chuàng)期時(shí)，我們可以通過(guò)不斷培養(yǎng)，最后助其上市。我們投資的很多上市公司，有的3年以前營(yíng)業(yè)額僅300萬(wàn)元，3年以后市值達(dá)到了40億元。可見，上市公司是培養(yǎng)起來(lái)的，沒有不能上市的企業(yè)，只有不愛學(xué)習(xí)的企業(yè)家。

在這種情況下，企業(yè)怎么把握機(jī)會(huì)，怎么獲得融資？在企業(yè)家眼里賺錢很重要，在銀行家眼里資產(chǎn)很重要，在資本家眼里股權(quán)增值很重要，而股權(quán)增值的前提，第一個(gè)是盈利可持續(xù)，第二個(gè)是成長(zhǎng)可持續(xù)。只有可持續(xù)性的企業(yè)，才是資本關(guān)注的重點(diǎn)企業(yè)，資本不喜歡投資一個(gè)“一生一次”的生意，而喜歡投資“一生一世”的生意。

大多數(shù)企業(yè)家是賺錢的思維，我們要從賺錢思維變成值錢思維，從利潤(rùn)思維轉(zhuǎn)變成做事的思維，最終的結(jié)果是企業(yè)既賺錢又值錢。

只值錢不賺錢的企業(yè)，很多風(fēng)險(xiǎn)投資也不會(huì)進(jìn)行投資，只有既賺錢又值錢才具備確定性。你短時(shí)間內(nèi)不賺錢可以理解，像亞馬遜、京東，但是長(zhǎng)時(shí)間一定要賺錢。如果一家企業(yè)一直都不賺錢，其商業(yè)模型具備巨大的不確定性，因此我們要在不確定性中尋找確定。

我們說(shuō)越重資產(chǎn)越不值錢，但只限于上市之前，一個(gè)企業(yè)上市之前要做輕資產(chǎn)，上市以后也要做重資產(chǎn)。同時(shí)，越不繳稅的企業(yè)越?jīng)]有價(jià)值，若你是非上市公司，你多交100萬(wàn)元的稅，公司的估值可能提升一個(gè)億；若你是上市公司，多交100萬(wàn)元的稅，公司股價(jià)可能會(huì)提升2～3個(gè)億。資本行業(yè)就是這樣，你繳稅越多代表公司營(yíng)業(yè)額越高，公司估值就越高，但前提條件是盈利要可持續(xù)、成長(zhǎng)要可持續(xù)。

所以，值錢比賺錢更重要，賺錢比資產(chǎn)更重要。其中，值錢比賺錢重要，很多人都知道，但賺錢比資產(chǎn)重要，很多人不知道。并且，公司值錢比產(chǎn)品值錢更重要，這就是為什么有好產(chǎn)品但不是好企業(yè)，只有好產(chǎn)品+好的商業(yè)模式，才是好企業(yè)。

此外，總部值錢比部門值錢更重要。你融資的主體可以是母公司，可以是子公司，也可以是孫公司，每個(gè)平臺(tái)都可以去進(jìn)行融資。因此，公司頂層設(shè)計(jì)很重要。

試問(wèn)如果投資人給你無(wú)限度的錢，請(qǐng)問(wèn)你怎么用？

很多企業(yè)在不融資時(shí)活得很好，資本一給錢就倒下了，這是為什么？實(shí)際上，它缺的不是錢，缺的是花錢的能力。企業(yè)最好做一次股權(quán)融資，做完股權(quán)融資后你才有動(dòng)力，才知道怎樣不被人坑?；ㄥX的能力比融資的能力更重要，資金用途決定了你的融資規(guī)模。

不缺錢的企業(yè)未必是好企業(yè)。很多企業(yè)要上市時(shí)不缺錢，從來(lái)沒有去銀行貸過(guò)款，有時(shí)候反而因此上不了市。所有企業(yè)上市要求資產(chǎn)負(fù)債率一般要在35%左右，所以很多企業(yè)不缺錢，上市前去銀行貸款，或逼著為個(gè)人去貸一筆錢。

企業(yè)一定要在發(fā)展最好的時(shí)候去融資。很多企業(yè)不缺錢，但需要學(xué)習(xí)頂層設(shè)計(jì)和商業(yè)邏輯，要在公司發(fā)展最好的時(shí)候去融資，盡量要做一次股權(quán)融資，投資人進(jìn)來(lái)會(huì)為公司做一個(gè)定價(jià)權(quán)，你公司值多少錢。企業(yè)上市之前要盡量輕資產(chǎn)，靠分紅增加財(cái)富的時(shí)代可能一去不返，靠股權(quán)增值的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。

什么是受資本青睞的企業(yè)

市值管理中，會(huì)講到企業(yè)要打造符合資本的連鎖企業(yè)，符合資本要求的連鎖企業(yè)可以賺5筆錢：

第一個(gè)，賺品牌的利潤(rùn)；

第二個(gè)，賺商業(yè)模式的利潤(rùn)；

第三個(gè)，賺股權(quán)增值的利潤(rùn)；

第四個(gè)，賺類金融的利潤(rùn)；

第五個(gè)，賺大數(shù)據(jù)的利潤(rùn)。

但是，這5大利潤(rùn)點(diǎn)我們?nèi)绾巫屗弦?guī)？能既符合風(fēng)險(xiǎn)投資的要求，也符合投資銀行的要求。

首先，把產(chǎn)品賣給B端，賺產(chǎn)品的利潤(rùn)。

其次，賺加盟費(fèi)和管理費(fèi)。加盟費(fèi)和管理費(fèi)的稅收是6%，有特許經(jīng)營(yíng)牌照的收加盟費(fèi)，沒有特許經(jīng)營(yíng)牌照的則收品牌授權(quán)費(fèi)。加盟費(fèi)是一次性的，管理費(fèi)是持續(xù)性的，能夠收到管理費(fèi)的連鎖企業(yè)估值更高。但是，在連鎖行業(yè)里面，做直營(yíng)店的往往看不上做加盟店的，因?yàn)楣芾黼y度不一樣，做C端的生意是很難的一件事情。

然后，上游供應(yīng)商返利賺的是規(guī)模和品牌的利潤(rùn)。

最后，股權(quán)增值賺的是資本的利潤(rùn)。

值得注意的是，以上環(huán)節(jié)沒有一個(gè)跟消費(fèi)者直接發(fā)生關(guān)系，我們沒有把票開給消費(fèi)者，只是開給了加盟商，因?yàn)殚_給消費(fèi)者不易合規(guī)，不合規(guī)就很難上市。

從合規(guī)性方面來(lái)看，連鎖企業(yè)要兩端合規(guī)：第一，面向下游經(jīng)銷商很容易合規(guī)，面向消費(fèi)者就很難合規(guī)；第二，向上游采購(gòu)原材料、食材，要涉及很多供應(yīng)鏈，而向農(nóng)民個(gè)人采購(gòu)很難合規(guī)，向集團(tuán)公司采購(gòu)更容易合規(guī)。

滬上阿姨商業(yè)模式

滬上阿姨，當(dāng)前全國(guó)有2 700多家連鎖店，其在2年半時(shí)間內(nèi)開了2 000多家店，它是怎么做到的？

滬上阿姨的盈利模式，值得很多連鎖品牌借鑒。

第一個(gè)，加盟費(fèi)（享一次性收益）。其中包含：加盟費(fèi)1.98萬(wàn)元，開店服務(wù)費(fèi)2萬(wàn)元，培訓(xùn)費(fèi)1萬(wàn)元，設(shè)備采購(gòu)費(fèi)8萬(wàn)元，以上均為一次性的收益。

第二個(gè)，管理費(fèi)（享長(zhǎng)期收益）。無(wú)論門店賺錢還是虧損，均收取1 800元/月的管理費(fèi)，這是品牌的力量。

第三個(gè)，材料費(fèi)（享長(zhǎng)期收益）。賺供應(yīng)鏈的錢，即每家店每個(gè)月向滬上阿姨采購(gòu)5萬(wàn)元的原材料。

第四個(gè)，并表賺錢的加盟店（享資本收益）。第一批賺錢的加盟店，我先把你并購(gòu)了，合并高盈利門店，財(cái)務(wù)報(bào)表打包上市。

然而，并購(gòu)的錢從哪里來(lái)？從融資來(lái)，用融資的錢去并購(gòu)它。但問(wèn)題是當(dāng)前所有的奶茶店都靠這幾個(gè)方式來(lái)賺錢，滬上阿姨憑什么能夠獲得投資機(jī)構(gòu)1個(gè)億的融資，它又做對(duì)了什么？

首先，產(chǎn)品符合資本的要求。

你的產(chǎn)品要符合資本的要求，并且抗周期性能力強(qiáng)。為什么高端餐廳很難做大，因?yàn)闊o(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化；為什么低端大眾的連鎖快餐很容易做大，因?yàn)榭梢詷?biāo)準(zhǔn)化。

標(biāo)準(zhǔn)化下，沒有廚師的餐廳可以做大，沒有醫(yī)生的醫(yī)院也可以做大，沒有老師的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)同樣可以做大……

其次，靠加工就可以成功。

你加盟了我的麻辣燙，但是很多時(shí)候食材要從我這里采購(gòu)，火鍋的核心是口味，我的火鍋底料別人無(wú)法復(fù)制，就好像可口可樂(lè)的秘方不是所有人都可以復(fù)制一樣，所以它可以依靠加盟模式做大。美國(guó)的加盟店我怎么管理，西班牙的加盟店我怎么管理，我只要給你提供原材料就可以了。

最后，二店率特別高。

二店率只要高于30%就可以了，如果100個(gè)加盟店里有70個(gè)加盟商，平均1個(gè)加盟商加盟了約1.3個(gè)店，那么你就可以做大。簡(jiǎn)單地說(shuō)，二店就是別人一直加盟，今年加盟你一個(gè)店，明年再加盟一個(gè)店，后年再加盟一個(gè)店……但是，如果你不賺錢，別人怎么加盟？所以，資本最忌諱的就是你只能靠賣代理來(lái)賺錢，你無(wú)法做到靠賣產(chǎn)品來(lái)賺錢?，F(xiàn)在很多加盟，靠的是忽悠，加盟商一直賺不到錢，因此，要吸引加盟商，一定要讓加盟商在2年之內(nèi)能夠回本。而滬上阿姨做到了絕大多數(shù)門店可以在18個(gè)月內(nèi)回本。

企業(yè)高利潤(rùn)成長(zhǎng)的路徑，第一個(gè)是賣產(chǎn)品，第二個(gè)是賣機(jī)會(huì)，第三個(gè)是做并購(gòu)，第四個(gè)是賣母公司在子公司的股權(quán)。

如果你的企業(yè)想上市，要做一個(gè)市值100億元的公司，那么設(shè)定一個(gè)目標(biāo)：市值100億元的公司，利潤(rùn)需要有1億元，市盈率100倍。A股上有4 200家上市公司，市盈率在100倍以上的企業(yè)有750家左右，你要不然成為這750家企業(yè)，要不然成為這750家企業(yè)的股東。

利潤(rùn)1個(gè)億，市盈率100倍，公司估值100億元，那么這1個(gè)億的利潤(rùn)要怎么來(lái)賣產(chǎn)品？

其中，2 500萬(wàn)元的產(chǎn)品利潤(rùn)，加上賣代理賣賺錢機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)2 500萬(wàn)元的利潤(rùn)，然后再加上做并購(gòu)拿到2 500萬(wàn)元的利潤(rùn)，最后加上賣股權(quán)2 500萬(wàn)元的利潤(rùn)，最后總利潤(rùn)1億元。

一是你賣產(chǎn)品不管是賣給C端還是B端，每年要保證1 000萬(wàn)～2 500萬(wàn)元的利潤(rùn)就夠了。

二是賣代理賣賺錢的機(jī)會(huì)，每年產(chǎn)生2 500萬(wàn)元的利潤(rùn)，且公司每年都在成長(zhǎng)。

三是做并購(gòu)。1.0版本的并購(gòu)，并購(gòu)自己的加盟商；2.0版本的并購(gòu)，并購(gòu)自己的供應(yīng)商；3.0版本的并購(gòu)，并購(gòu)自己的同行。那么，并購(gòu)的錢從哪里來(lái)？從融資來(lái)。

比如，你要用1個(gè)億去做并購(gòu)，這1個(gè)億怎么來(lái)？個(gè)人投資人出1/4的錢，向加盟商融資1/4的錢，找當(dāng)?shù)卣偻?/2的錢。這1個(gè)億一部分收購(gòu)加盟商，一部分收購(gòu)供應(yīng)商，這樣的話就很容易將產(chǎn)業(yè)做起來(lái)。

所以，我們說(shuō)企業(yè)要做資本頂層結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。如果要打造一個(gè)估值100億元的企業(yè)，細(xì)分來(lái)看市盈率100倍，利潤(rùn)1個(gè)億，每一項(xiàng)只需要2 500萬(wàn)元的利潤(rùn)。這1個(gè)億的利潤(rùn)，上市之前30倍市盈率，上市之后100倍市盈率。那么，你要做到30億元市值，在上市之前你可以估值10億元，融資20億元，這是資本的頂層邏輯。

那么，賣產(chǎn)品怎么賣到2 500萬(wàn)元，怎么賣機(jī)會(huì)賣到2 500萬(wàn)元，怎么做并購(gòu)做到2 500萬(wàn)元，怎么賣股權(quán)賣到2 500萬(wàn)元？

這是商業(yè)模式的底層邏輯。首先企業(yè)要有頂層設(shè)計(jì)，然后再來(lái)想底層邏輯。底層邏輯是什么？即落地的所謂頂層設(shè)計(jì)。比如，我要想蓋成一幢600米高的樓，那么我一開始就要設(shè)計(jì)好這幢樓你的地基要打多深。做企業(yè)也是如此，一開始就要想清楚，我要做成一個(gè)多大的企業(yè)。

所以我們說(shuō)，首先一定要設(shè)計(jì)一個(gè)模式，要讓企業(yè)能夠產(chǎn)生高利潤(rùn)，高利潤(rùn)才能發(fā)得起高工資，進(jìn)而吸引更優(yōu)秀的人才，最后靠公司股權(quán)增值來(lái)賺錢。用高利潤(rùn)發(fā)高工資，大量讓利給經(jīng)銷商，這樣公司可以微利，可以不賺錢，但是公司會(huì)很值錢，最后靠股權(quán)增值來(lái)賺錢。這樣一來(lái)，一是人才吸引過(guò)來(lái)了，二是經(jīng)銷商吸引過(guò)來(lái)了。

因此，股權(quán)激勵(lì)到最后不是所有企業(yè)都需要，如果你是科技型企業(yè)，你需要股權(quán)激勵(lì)；如果你公司需要用一流的人才創(chuàng)造一流的業(yè)績(jī)，你需要股權(quán)激勵(lì)；如果你公司不需要一流的人才，那就沒有必要做股權(quán)激勵(lì)，給高薪就可以了，但高薪的前提是公司利潤(rùn)要高，且利潤(rùn)持續(xù)性要高。

那這個(gè)高利潤(rùn)從哪里來(lái)？從商業(yè)模式和盈利模式來(lái)。

貝殼找房商業(yè)模式

貝殼找房的商業(yè)模式，全中國(guó)所有的房屋中介都可以拿來(lái)用，甚至全中國(guó)所有的木門、家裝公司，包括農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)等都可以借鑒。

貝殼找房的核心是，要有中間商賺差價(jià)，我們常說(shuō)瓜子二手車沒有中間商賺差價(jià)，因?yàn)樗傻袅酥虚g商，自己來(lái)當(dāng)中間商。但貝殼找房不一樣，它把所有線下的中間商變成了自己的中間商。

貝殼找房是從鏈家里面剝離出來(lái)的，但是貝殼找房很有價(jià)值，第一，它的房源是真房源；第二，它的產(chǎn)權(quán)數(shù)據(jù)系統(tǒng)非常完善，并且作為找房的一個(gè)大平臺(tái)，成交率也特別高，這是貝殼找房能夠成功的核心。

58同城很賺錢，貝殼很值錢。找房子、找保姆、找保潔、找阿姨……58同城幾乎都是低頻的消費(fèi)。低需的客單價(jià)要高，而剛需的客單價(jià)要低，58同城上面的產(chǎn)品低需，且客單價(jià)又低，那它怎么有價(jià)值？

58同城把所有的低需合在一起，就變成了高頻剛需，把所有“一生一次”的生意合在一起，就變成了“一生一世”的生意。所以說(shuō)，58同城很賺錢。

而貝殼找房的核心，一是要有真房源，二是要大量分憂給經(jīng)銷商。所以首先要找到一個(gè)真房源，此外1個(gè)核心地段的房子是不愁賣的，因此還要把核心地段的房子拿下來(lái)。如果1個(gè)樓盤的保證金是2 000萬(wàn)元，你拿80個(gè)樓盤就需要16億元，這16億元的錢從哪里來(lái)？從融資來(lái)。

用融資的錢去鎖定上游的樓盤，然后大量分給一級(jí)房地產(chǎn)經(jīng)銷商、房屋中介、二級(jí)房地產(chǎn)中介、三級(jí)房地產(chǎn)中介，就靠這種方式來(lái)賺錢，大量讓利給經(jīng)銷商。

在深圳，我們有一位學(xué)員做房地產(chǎn)中介也采用的是這種模式。它鎖定了上游一個(gè)2 000萬(wàn)元的樓盤，并且樓盤所處地段是不愁賣的，肯定能夠賣得出去的。但這2 000萬(wàn)元要從哪里來(lái)？通過(guò)向2級(jí)、3級(jí)、4級(jí)房地產(chǎn)中介融資而來(lái)，用融資的錢去鎖定上游樓盤，這樣的話對(duì)于很多二手房屋中介、三手房屋中介而言，你錯(cuò)過(guò)了貝殼找房還愿意錯(cuò)過(guò)我嗎？

中國(guó)不可能只有一個(gè)貝殼找房，中國(guó)會(huì)有無(wú)數(shù)多的類貝殼找房，它的商業(yè)邏輯是什么？即用下游的錢去鎖定上游。所以，現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)里面也有很多轉(zhuǎn)型的渠道和方法。

當(dāng)前，我們的教培行業(yè)一片慘淡，要怎么轉(zhuǎn)型？向職業(yè)教育轉(zhuǎn)型、向體育教育轉(zhuǎn)型、向藝術(shù)教育轉(zhuǎn)型。

一是體育教育，其中有兩個(gè)大的賽道——足球培訓(xùn)和籃球培訓(xùn)。而乒乓球培訓(xùn)、羽毛球培訓(xùn)，還有跆拳道培訓(xùn)，這三類培訓(xùn)屬于小眾市場(chǎng)，做不大，而籃球培訓(xùn)和足球培訓(xùn)是大眾市場(chǎng)，可以做大。

二是藝術(shù)教育，這也是一個(gè)大眾市場(chǎng)，但是類似肚皮舞培訓(xùn)、小蠻腰培訓(xùn)等屬于小眾市場(chǎng)，也做不大，我們要做藝術(shù)教育，最好選擇做大眾市場(chǎng)。

三是職業(yè)教育培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)。如公務(wù)員培訓(xùn)、廚師培訓(xùn)、美容院技師培訓(xùn)等。

如何學(xué)習(xí)資本思維

一家優(yōu)秀的企業(yè)，第一要聚焦，企業(yè)成功之前要聚焦，成功以后依然要聚焦；第二做到技術(shù)領(lǐng)先，以高利潤(rùn)吸引優(yōu)秀人才，通過(guò)人才創(chuàng)造擁有技術(shù)性的領(lǐng)先，最后形成一個(gè)閉環(huán)；第三規(guī)模制勝，四流企業(yè)殺價(jià)格，三流企業(yè)拼服務(wù)，二流企業(yè)搞品牌，一流企業(yè)定規(guī)格，當(dāng)我企業(yè)做到一定規(guī)模的時(shí)候，我就可以定這個(gè)行業(yè)的規(guī)格。

當(dāng)前，企業(yè)和企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)并不只是單純2家企業(yè)之間產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，也不是企業(yè)和企業(yè)之間商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)，而是一個(gè)企業(yè)參與組建的一條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈和另一個(gè)企業(yè)參與組建的另一條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)。成敗與否并不在于你的企業(yè)是否健康，而在于你的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)欠窠】怠?/p>

所以，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)就是產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，要么加入一個(gè)全國(guó)性的產(chǎn)業(yè)鏈，要么創(chuàng)造一個(gè)全國(guó)性的產(chǎn)業(yè)鏈。

同樣學(xué)資本也是如此，要么加入一個(gè)全國(guó)性的資本平臺(tái)，要么創(chuàng)造一個(gè)全國(guó)性的資本平臺(tái)。這個(gè)是未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，也是產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。

有很多的產(chǎn)業(yè)，實(shí)際上通過(guò)轉(zhuǎn)型以后可以做得很大，比如位于內(nèi)蒙古的很多企業(yè)家，他們只擅長(zhǎng)把產(chǎn)品賣給B端，內(nèi)蒙古絕大多數(shù)企業(yè)把產(chǎn)品賣給B端都很厲害，但把產(chǎn)品賣給C端卻很難。中國(guó)最擅長(zhǎng)把產(chǎn)品賣給C端消費(fèi)者的地方，第一個(gè)是廣州，第二個(gè)是杭州，第三個(gè)是泉州。

同樣的產(chǎn)品，賣給經(jīng)銷商和賣給消費(fèi)者，有著天壤之別，所謂隔行如隔山。但對(duì)于消費(fèi)者而言，是內(nèi)蒙的牛羊肉更好，還是昆明的牛羊肉更好？?jī)?nèi)蒙的地域性就是品牌，即同樣的產(chǎn)品，做牛羊肉我只要是在內(nèi)蒙，那我就超越了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

我們說(shuō)，高端的牛肉在國(guó)外主要是在日本還有加拿大，低端的牛肉在阿根廷和巴西，但是中國(guó)既有高端也有低端，同樣羊肉市場(chǎng)我們每年也在成長(zhǎng)。做生意一定要做具有成長(zhǎng)性的企業(yè)，且行業(yè)的上下游也在成長(zhǎng)。

中國(guó)是全球第一大牛肉進(jìn)口國(guó)，也是全球最大的羊肉消費(fèi)國(guó)，但是羊肉企業(yè)做不大，牛羊肉合在一起就可以做大。當(dāng)前中國(guó)牛肉消費(fèi)每年呈上升態(tài)勢(shì)，羊肉也是如此。

農(nóng)業(yè)要做全產(chǎn)業(yè)鏈，我們一般要先市場(chǎng)后工廠，而內(nèi)蒙一些企業(yè)是反著來(lái)的，它先把上游做得很強(qiáng)，然后想辦法去做下游。但是要找到能夠把產(chǎn)品賣給C端的人才，在內(nèi)蒙很難，所以企業(yè)可以想辦法把分公司搬到北上廣深或者杭州一帶，然后通過(guò)加盟把產(chǎn)品一部分賣給B端，一部分賣給C端。

現(xiàn)在電商很發(fā)達(dá)，很多公司只需要請(qǐng)2個(gè)員工做電商，營(yíng)業(yè)額1個(gè)月就可以多增加1 000萬(wàn)元，1年可以多增加1億～2億元。而聘請(qǐng)2個(gè)員工，1個(gè)員工年薪50萬(wàn)元，1個(gè)員工年薪10萬(wàn)元，增加2個(gè)員工公司的營(yíng)業(yè)額就增加了1個(gè)億，我不直接把產(chǎn)品賣給C端，而是通過(guò)電商賣給C端，既可以是國(guó)內(nèi)的電商，也可以是跨境電商，其中最大的要屬亞馬遜。不過(guò)當(dāng)前亞馬遜在整頓，導(dǎo)致我們中國(guó)的跨境電商也受到了很大的影響。

去年，中國(guó)跨境電商規(guī)模做得大的企業(yè)營(yíng)收可達(dá)1個(gè)億，而今年突破性達(dá)到10個(gè)多億，且經(jīng)營(yíng)者幾乎全是一群90后，中國(guó)的社交電商做得規(guī)模比較大的也幾乎全是一群85后。

所以，我們要改變思維，首先要改變團(tuán)隊(duì)。在新疆、內(nèi)蒙你要找到能把產(chǎn)品賣給C端的人才特別難，而他們的產(chǎn)品又非常好，他們面臨的痛點(diǎn)是：第一個(gè)缺超級(jí)渠道，第二個(gè)缺把產(chǎn)品賣給C端的人才，而這些人才可以通過(guò)在廣州等地建立分公司、建立子公司解決，其核心就是找人才。

同樣，養(yǎng)老行業(yè)也是一個(gè)大市場(chǎng)。

中國(guó)現(xiàn)在銀發(fā)經(jīng)濟(jì)擁有4.5萬(wàn)億元的市場(chǎng)容量，到2023年時(shí)市場(chǎng)容量可以達(dá)到7.5萬(wàn)億元，但當(dāng)前該行業(yè)上市公司為0。市場(chǎng)巨大，企業(yè)很小，無(wú)上市公司。

當(dāng)前，養(yǎng)老任何一個(gè)細(xì)分行業(yè)都是20%賺錢，80%虧錢。中國(guó)養(yǎng)老行業(yè)開養(yǎng)老院現(xiàn)在基本不賺錢，社區(qū)養(yǎng)老沒有一家上市公司，居家養(yǎng)老沒有一家上市公司，養(yǎng)老培訓(xùn)沒有一家上市公司，養(yǎng)老旅游沒有一家上市公司，養(yǎng)老App沒有一家上市公司……但是未來(lái)存在可以上市的企業(yè)。

同樣的，一家經(jīng)營(yíng)人群的養(yǎng)老公司也可以賺到5筆錢：

第一，賺產(chǎn)品的利潤(rùn)；

第二，賺商業(yè)模式的利潤(rùn)；

第三，賺類金融的利潤(rùn)；

第四，賺股權(quán)增值的利潤(rùn)；

第五，賺大數(shù)據(jù)的利潤(rùn)。

學(xué)習(xí)商業(yè)模式，最好的方法就是搞懂2個(gè)問(wèn)題：第一它的客戶是誰(shuí)，第二它的盈利點(diǎn)在哪里，把這2個(gè)東西搞懂以后，看清楚一家公司的商業(yè)模式就很容易。

云放茶園商業(yè)模式

云放茶園的商業(yè)模式，是按一畝田模式進(jìn)行買賣。買我一畝地8萬(wàn)元，買下來(lái)以后一畝地每年產(chǎn)100公斤茶葉，每年我給你50公斤，連續(xù)返20年，得到價(jià)值20年正宗普洱茶，現(xiàn)在只需要8萬(wàn)元就可以把它買下來(lái)。

在這筆交易中，云放茶園可以賺5筆錢：

第一，賺土地的差價(jià)；第二，賺茶葉的差價(jià)；第三，賺股權(quán)增值的差價(jià)；第四，賺農(nóng)業(yè)旅游觀光的錢；第五，賺政府補(bǔ)貼。但前提條件是一定要有林權(quán)證，如果沒有林權(quán)證，這個(gè)模式就可能違規(guī)。

很多人不知道，我買的是農(nóng)業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)，但是買下來(lái)以后沒有租金，而是把茶葉作為租金，很多公司一買就買很多畝，我買地就可以了。

所以用同樣的模式，現(xiàn)在養(yǎng)魚、養(yǎng)蟹、養(yǎng)蝦、做大米、做蘋果、做香蕉，還有做山茶油，很多都可以用這種方式來(lái)做，買我一畝地一年給你多少斤棗子，給你多少斤蟹，給你多少斤油，把消費(fèi)者從一次性的消費(fèi)變成了一輩子的消費(fèi)。

而創(chuàng)業(yè)者只需要用1/10的營(yíng)業(yè)額做互聯(lián)網(wǎng)+，其公司的營(yíng)業(yè)額大概有3億元，而其中3 000萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)+，資本就會(huì)認(rèn)為你賺的是互聯(lián)網(wǎng)的錢。

中國(guó)資本市場(chǎng)看重產(chǎn)品的高利潤(rùn)乘以互聯(lián)網(wǎng)的市盈率，由此你的企業(yè)會(huì)既賺錢又值錢。

所以，企業(yè)轉(zhuǎn)型只需要將公司營(yíng)業(yè)額來(lái)源的1/10或者1/5進(jìn)行轉(zhuǎn)型，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)+、人工智能等轉(zhuǎn)型，資本市場(chǎng)會(huì)認(rèn)為你就是一個(gè)未來(lái)的科技企業(yè)，這是轉(zhuǎn)型以后的一個(gè)結(jié)果，通過(guò)1/5的業(yè)務(wù)到1/10的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，這個(gè)時(shí)候資本就會(huì)給你有一個(gè)定價(jià)權(quán)。

“剃須刀+刀片”模式

一次性的收入，即“一生一次”的生意，而“一生一世”的生意就是要把它做成“剃須刀+刀片”的模式，一些行業(yè)可以做成這種模式，而一些企業(yè)永遠(yuǎn)都做不到。

比如，有一家吹風(fēng)機(jī)企業(yè)，它在賣吹風(fēng)機(jī)的同時(shí)還賣你一種護(hù)法精油，可以讓你在吹頭發(fā)的時(shí)候把精油抹在頭上，吹起來(lái)會(huì)感覺非常涼爽，所以這樣的吹風(fēng)機(jī)就更有價(jià)值。

很多人以為企業(yè)上市的時(shí)候要看學(xué)歷，如果你是高科技企業(yè)，一群中學(xué)文化的人做這個(gè)東西要過(guò)會(huì)可能會(huì)很難，但是傳統(tǒng)企業(yè)沒有任何問(wèn)題。我們第一個(gè)要做資本運(yùn)營(yíng)服務(wù)，第二個(gè)要做一體化營(yíng)銷服務(wù)。

私募股權(quán)：企業(yè)賦能，風(fēng)險(xiǎn)最小化

很多人不知道私募股權(quán)基金怎么有價(jià)值，首先，我能夠給你做市場(chǎng)；其次，我能夠幫你做融資，然后成功退出。我們第一個(gè)是擁有持續(xù)性的項(xiàng)目源，第二個(gè)是擁有持續(xù)性的資金源，第三個(gè)是擁有持續(xù)性的退出源。

持續(xù)性的項(xiàng)目源，既包含線上又包含線下；持續(xù)性的資金源；持續(xù)性的退出源，即擁有上市公司，擁有持續(xù)不斷的項(xiàng)目退出渠道。

我們講口腔行業(yè)賽道有巨大的機(jī)會(huì)，美國(guó)的口腔科醫(yī)生很賺錢，而一個(gè)中國(guó)的口腔科醫(yī)生賺的錢只有一個(gè)美國(guó)口腔科醫(yī)生的1/5。

口腔行業(yè)的上游原材料耗材企業(yè)，可以在國(guó)內(nèi)主板上市，但目前大陸口腔診所一家上市公司都沒有，因?yàn)榭谇辉\所只能在中國(guó)香港上市。而如果你是正規(guī)的口腔醫(yī)院，有牌照的醫(yī)院，就可以在大陸上市。所以，現(xiàn)在資本追逐的主要是口腔連鎖醫(yī)院。

資本為什么喜歡這個(gè)產(chǎn)業(yè)？原因是：

第一，行業(yè)集中度不高；第二，企業(yè)小而分散；第三，靠資本可以迅速做大，利潤(rùn)能夠每年翻一番，營(yíng)業(yè)額能夠每年翻一番，這不僅僅靠企業(yè)家自身努力決定，這是趨勢(shì)在推動(dòng)。

現(xiàn)在很多口腔醫(yī)院的盈利模式，第一個(gè)擁有賦能業(yè)務(wù)的平臺(tái)，第二個(gè)擁有集采統(tǒng)銷統(tǒng)籌的平臺(tái)，第三個(gè)通過(guò)加盟費(fèi)賣賺錢的機(jī)會(huì)，第四個(gè)享受百城百院店面盈利分成，最后它面對(duì)C端做會(huì)員充值，包括掛號(hào)費(fèi)、診斷費(fèi)、治療費(fèi)等，最終羊毛出在豬身上，用美容院模式來(lái)打口腔行業(yè)。

我有一個(gè)學(xué)員企業(yè)，做食堂配送，客戶包括普通機(jī)場(chǎng)、中小學(xué)等，它有200個(gè)事業(yè)單位的客戶，這200個(gè)客戶利潤(rùn)可達(dá)2 000萬(wàn)元，如果客戶做到2 000個(gè)，利潤(rùn)就可以達(dá)到2億元。而中國(guó)的機(jī)關(guān)事業(yè)單位的食堂有約50萬(wàn)～60萬(wàn)家，絕大多數(shù)企業(yè)還沒有進(jìn)入。

沈陽(yáng)也有一家企業(yè)，主要做中小學(xué)食堂的配送服務(wù)，我把它定位為一個(gè)大數(shù)據(jù)公司。一所小學(xué)所有小朋友的食材都由我來(lái)供應(yīng)，最后的結(jié)果是所有小學(xué)生的家長(zhǎng)都下載App，通過(guò)App可以監(jiān)督食品安全。企業(yè)怎么做大？可以與中國(guó)各個(gè)地方教育局旗下的投資公司組建合資公司，教育局愿意組建合資公司的目的是監(jiān)管食品安全，但企業(yè)可以利用其投資公司的資源，將整個(gè)城市的中小學(xué)一網(wǎng)打盡。

加盟：提升核心競(jìng)爭(zhēng)力

加盟最忌諱的是賣房加盟，敗家的第一征兆就是賣房加盟，敗家的第二征兆是賣房投資，敗家的第三征兆是賣房炒股。

我們一定要知道，做加盟一定要在自己可承受的資金范圍內(nèi)來(lái)做這樣一件事情。

對(duì)于加盟模式，我們可以借鑒錢大媽的商業(yè)模式。

錢大媽的產(chǎn)品定位是：不賣隔夜肉；其模式定位是：自營(yíng)+加盟，而其中90%來(lái)自于加盟，且旗下加盟商也不太可能單干。

一家面館、包子鋪、養(yǎng)生連鎖店等，加盟完以后半年就可以單干，但是加盟錢大媽后，單干的幾率非常小，因?yàn)榧用松虩o(wú)法回去自己養(yǎng)豬，它的產(chǎn)品依靠加盟模式就可以成功。

同時(shí)，錢大媽還有一大模式特點(diǎn)：晚上11點(diǎn)半以后食材免費(fèi)贈(zèng)送。分時(shí)段免費(fèi)贈(zèng)送是它成功的原因之一，真正做到了不賣隔夜肉。

但錢大媽能夠賺到錢的核心并非“不賣隔夜肉”。

一家企業(yè)不能只靠一個(gè)套路、一個(gè)點(diǎn)子提升利潤(rùn)，因?yàn)橐淮涡缘奶嵘t早會(huì)倒下來(lái)，需要有持續(xù)性經(jīng)營(yíng)的邏輯。

開一家錢大媽，加盟商投入約30萬(wàn)元，同時(shí)，在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，錢大媽對(duì)門店采購(gòu)的利潤(rùn)提取6%～8%；開店半年后，錢大媽會(huì)抽取門店19：00以前利潤(rùn)的1%～1.5%作為管理費(fèi)。而其中供應(yīng)鏈的稅收是13%，而管理費(fèi)的稅收是6%。

當(dāng)前，有很多企業(yè)對(duì)于加盟商的加盟采取了兜底加盟的模式。

股權(quán)兜底加盟有3種加盟方式：第一個(gè)是產(chǎn)品兜底加盟，第二個(gè)是股權(quán)兜底加盟，第三個(gè)是資產(chǎn)兜底加盟。

比如你有固定資產(chǎn)，那么可以選擇用資產(chǎn)的股份來(lái)進(jìn)行兜底。類似于一些酒企，你加盟我收取加盟費(fèi)100萬(wàn)元，加盟以后，我承諾如果上市不成功，我送你價(jià)值100萬(wàn)元的股份，若最后上市真的不成功，價(jià)值100萬(wàn)元的股份保留，我還給你200萬(wàn)元的酒，這叫做產(chǎn)品加盟，產(chǎn)品兜底。

可以用資產(chǎn)兜底加盟，用產(chǎn)品兜底加盟，用股權(quán)兜底加盟，但最核心是不能用現(xiàn)金兜底，因?yàn)楝F(xiàn)金兜底加盟屬于違規(guī)，涉嫌非法集資，而用股權(quán)產(chǎn)品是可以的。

一家企業(yè)要怎么可持續(xù)？公司值錢的前提是你的公司要能夠賺錢，盈利模式是教你的公司和你的加盟商怎么賺錢，而商業(yè)模式是讓你的公司怎么變得更值錢。