孔慶波， 張 青， 栗方亮

(福建省農(nóng)業(yè)科學院土壤肥料研究所 福建福州 350013)

0 引言

農(nóng)資的銷售一般以傳統(tǒng)經(jīng)銷商代理模式進行，經(jīng)銷商就是指在某一區(qū)域對某一商品擁有銷售或服務權的單位或個人。經(jīng)銷商對當?shù)厥袌龅霓r(nóng)資需求特點、產(chǎn)品分布情況、農(nóng)戶購買習性、市場競爭狀況等非常了解，這些信息對制定區(qū)域市場的產(chǎn)品定位、促銷活動、傳播推廣等策略非常重要。在傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式下，經(jīng)銷商大多具有獨立的經(jīng)營機構，而且擁有商品的所有權或經(jīng)營權(買斷制造商的產(chǎn)品/服務)，在經(jīng)營活動過程中具有不受或很少受供貨商限制、與供貨商責權對等的優(yōu)點，從而得到廣泛的應用[1]。

水果的質(zhì)量與種植管理過程息息相關，其中農(nóng)用物資(簡稱農(nóng)資，如農(nóng)業(yè)運輸機械、生產(chǎn)及加工機械、農(nóng)藥、種子、化肥、農(nóng)膜等)的使用是影響水果產(chǎn)量和品質(zhì)的一個重要因素[2]。目前傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商的代理經(jīng)營模式存在兩大問題：一是經(jīng)銷商代理經(jīng)營模式會在農(nóng)資銷售過程中產(chǎn)生中間差價，導致使用終端投入增加，加重了農(nóng)戶的負擔；二是受中國國情的影響，經(jīng)銷商大多被要求賒銷，經(jīng)營活動常常伴隨應收賬款問題，可能出現(xiàn)呆賬壞賬，會使賒銷風險加大[3]。以福建省漳州市平和縣蜜柚產(chǎn)業(yè)為例，近年來受供求關系的影響，蜜柚產(chǎn)業(yè)困難重重，有待升級。平和縣的農(nóng)資市場從業(yè)人員較多，而多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商并沒有發(fā)現(xiàn)農(nóng)資經(jīng)銷已進入新的營銷生態(tài)，也沒有找到適合新營銷生態(tài)的方法和策略,仍在沿用舊的經(jīng)營思路，出現(xiàn)農(nóng)資生意不易贏利的局面[4]。在傳統(tǒng)的經(jīng)銷商經(jīng)營模式下，蜜柚產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟效益日益下滑，說明傳統(tǒng)的經(jīng)銷商代理模式已不再適應當今的形勢，想要突破現(xiàn)狀，必須從根本上解決農(nóng)資供應商與果農(nóng)之間的利益問題。

1 平和蜜柚的發(fā)展現(xiàn)狀

享有“清廷貢品”盛譽的平和蜜柚，自20世紀80年代開始大面積種植，目前平和縣80%以上的農(nóng)戶都種植蜜柚，該縣與蜜柚相關的企業(yè)、合作社有400多家[5]。但近年來，蜜柚產(chǎn)業(yè)不再像以前那樣受關注，果農(nóng)種植蜜柚的收入也有較大程度的降低，平和蜜柚產(chǎn)業(yè)的發(fā)展面臨著一系列的問題。平和蜜柚產(chǎn)業(yè)雖具有一定規(guī)模，但經(jīng)營組織化、管理規(guī)范化、產(chǎn)品標準化程度較低，缺乏統(tǒng)一、科學、規(guī)范的指導和管理[6]。傳統(tǒng)的掠奪式經(jīng)營制約了農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和生態(tài)安全，蜜柚產(chǎn)業(yè)管理水平的差異、自然環(huán)境災害及不同品種蜜柚的區(qū)域分布不科學等都影響著蜜柚的品質(zhì)和效益。再加上蜜柚為多年生果樹，其生長周期較長，因此投入成本較高，種植過程中樹苗發(fā)育成果樹需要3～4年，且起始的3～8年產(chǎn)量可能較低，后期才會達到正常產(chǎn)量。在種植期間，需要雇傭專業(yè)養(yǎng)護管理人員定期施肥、噴灑農(nóng)藥以及修剪等，這些都需較大的投入。蜜柚是季節(jié)性水果，其銷售時長較短，早產(chǎn)區(qū)的蜜柚因為上市時間早，能以較高的價格出售，經(jīng)濟效益較好；高海拔產(chǎn)區(qū)的蜜柚上市晚、產(chǎn)量多、售價低，經(jīng)濟效益較差[7]。

2 新模式的催生背景

蜜柚價格連年走低導致果農(nóng)收入持續(xù)下降，甚至出現(xiàn)賠錢情況[8]，因此很多果農(nóng)選擇外出務工，但又割舍不下培育多年的蜜柚果園，造成了棄之損失大、不棄之收入低的尷尬局面。為了促進蜜柚產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，農(nóng)資經(jīng)銷商主動采取一些措施，顛覆傳統(tǒng)代理模式，轉變與果農(nóng)之間的角色關系，將過去的對立關系轉變成利益捆綁關系，農(nóng)資經(jīng)銷商經(jīng)營新模式就此應運而生。農(nóng)資經(jīng)銷商采取入股蜜柚生產(chǎn)的方式，用合理的價格托管果農(nóng)的蜜柚樹，采用科學的種植方法并合理配用農(nóng)資，生產(chǎn)的蜜柚根據(jù)市場價格讓利給果農(nóng)，做到農(nóng)資經(jīng)銷商與果農(nóng)一起做蛋糕，而不是分同一塊蛋糕。同時，隨著加工蜜柚大棚數(shù)量的擴增，當下租賃成本較實惠，為新模式的催生提供了較大的優(yōu)勢和發(fā)展空間。

3 新模式的構建

新模式就是果農(nóng)把蜜柚果園交由農(nóng)資經(jīng)銷商來管理，并委托農(nóng)資經(jīng)銷商對產(chǎn)品進行銷售。通過土地集中連片托管，實現(xiàn)蜜柚的規(guī)?；?、集約化、機械化與專業(yè)化生產(chǎn)，進而大幅減少農(nóng)資的投入，提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率，對實現(xiàn)我國農(nóng)業(yè)健康與可持續(xù)發(fā)展具有重要意義[9]。在果樹無人打理的前提下，農(nóng)資經(jīng)銷商入股果農(nóng)的柚子樹，提供農(nóng)資和資金，果農(nóng)提供成熟的果樹，這樣成熟的柚子樹就不會被荒廢，并且可給外出務工的果農(nóng)提供一份額外的收入，給閑置在家的果農(nóng)提供一個就業(yè)崗位。新模式將極大提升農(nóng)資經(jīng)銷商的競爭力(見圖1)，實現(xiàn)業(yè)績的高速增長，其主要原因：①服務規(guī)模逐漸擴大，在3～5年內(nèi)農(nóng)資經(jīng)銷商的服務面積會有十倍乃至數(shù)十倍的增長；②單位面積的賺錢能力增強，因為所有的農(nóng)資渠道利潤都歸農(nóng)資經(jīng)銷商；③在當?shù)孬@得的資源支持增多，如農(nóng)機補貼、高品質(zhì)果林創(chuàng)建、土地深松等政府外包的社會化服務會委托給農(nóng)資經(jīng)銷商[10]。新模式能夠實現(xiàn)栽培管理的精準化，幫助果農(nóng)更便捷地進行地塊管理，提升對農(nóng)事活動的管理效率。另外，部分果農(nóng)因蜜柚種植過程中管理不當導致收益低，無法按時支付農(nóng)資商品的費用，可采用抵賬式的土地流轉方式，將自家蜜柚果園交由農(nóng)資經(jīng)銷商管理使用，以此償還農(nóng)資商品費用。農(nóng)資經(jīng)銷商們負責幫助規(guī)模種植者獲利、增收，以達到多方共贏的效果。近幾年各級政府大力提倡土地托管，并按照土地托管的面積給予土地托管組織一定的補貼[11]。可以說，土地托管既與國家政策接軌，也符合當前平和蜜柚產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展形勢。

圖1 新模式催生流程圖

3.1 田間合同

新模式的開展，一開始是依靠大量的數(shù)據(jù)支撐，先要調(diào)查平和縣種植蜜柚的具體情況，統(tǒng)計放棄種植的果農(nóng)數(shù)量和田地數(shù)量。推出新模式有很多關鍵點，第一步就是擬定田間合同，確定合作對象，再與合作的果農(nóng)明確土地托管的模式以及相對應的托管費用。根據(jù)具體情況，制定符合當?shù)厍闆r的蜜柚樹托管計劃，同時根據(jù)不同區(qū)域的蜜柚市場情況，給予果農(nóng)不同的果樹租用費用。如早產(chǎn)區(qū)的蜜柚，由于上市時間比一般柚子早，價格也普遍偏高，這種區(qū)域的合作可采用以該片柚子園柚子售賣價的20%～30%為土地租金，主要以當時市場上蜜柚的價格為依據(jù)。而效益較低地區(qū)的蜜柚樹則以柚子樹為單位，由農(nóng)資經(jīng)銷商支付合適的租金給果農(nóng)，一般一棵柚子樹的價格為幾元到幾十元不等?；蛘吖r(nóng)可根據(jù)自家果樹的實際情況與農(nóng)資經(jīng)銷商協(xié)商確定采用哪種模式進行合作。

3.2 田間管理

正式與果農(nóng)簽約后，農(nóng)資經(jīng)銷商開始規(guī)劃蜜柚的田間管理，提供田間的農(nóng)用物資，并聘用專業(yè)的果農(nóng)對果樹進行施肥、噴灑農(nóng)藥、修剪及環(huán)割等程序，柚子樹生長到一定階段后進行采摘，統(tǒng)一放置在當?shù)氐拇笈镏羞M行柚子上市前的預處理。由于果農(nóng)外出務工，大棚大多閑置，正好可以解決蜜柚采摘后的儲存場地問題。柚子采摘后要進行新一輪的柚子樹的田間管理，以保證柚子樹能健康度過寒冬，在第二年能結出累累碩果，主要環(huán)節(jié)包括追肥、果園清理、枝干修剪及必要的保溫措施等[12]。采摘結束后的預處理和售賣環(huán)節(jié)大多雇傭專業(yè)人員，盡量保證各方利益的最大化。對被托管的果園，需要通過技術保障體系，一方面保持果樹的產(chǎn)量穩(wěn)定，另一方面采用新技術來提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，實現(xiàn)蜜柚的增產(chǎn)增收。

3.3 做好銷售

農(nóng)產(chǎn)品銷售實行“統(tǒng)一公司名稱、統(tǒng)一質(zhì)量標準、統(tǒng)一定型包裝、統(tǒng)一商標品牌、統(tǒng)一市場營銷”的“五統(tǒng)一”管理方式，打造品牌系列農(nóng)產(chǎn)品。從宏觀角度分析，優(yōu)質(zhì)的蜜柚要想賣出較好的價格，需要壯大蜜柚銷售隊伍，從多個渠道進行營銷。如在對蜜柚進行推廣營銷的過程中，線上借助電商、農(nóng)村淘寶等搭建良好的交易平臺，積極引導發(fā)展線上蜜柚銷售代理人員，層層分級做好利潤劃分；線下加大對新市場的拓展，包括超市、專賣店、直銷店等，擴大蜜柚銷售范圍，確保蜜柚貨暢價揚。最重要的就是要對平和蜜柚的形象進行高端化包裝，加強對平和蜜柚商標使用的管理，防止假冒偽劣產(chǎn)品流入市場對平和蜜柚的良好口碑帶來傷害。還要做好平和蜜柚的品牌化市場營銷，形成強大的品牌增值效應，擴大平和蜜柚的知名度以及影響力，讓平和蜜柚給大眾留下的印象是“高端的”“值得信任的”。除此之外，還可以拓展平和蜜柚的銷售渠道，提升平和蜜柚產(chǎn)品的附加值，如舉辦“平和蜜柚節(jié)”活動，讓顧客親自體驗采摘蜜柚的樂趣，既節(jié)省了雇人采摘的成本，又實現(xiàn)了產(chǎn)品增值。

3.4 資金收納

做好資金收納，保證新模式運營的資金正常周轉。可以將平和蜜柚的發(fā)展?jié)摿屠麧櫩臻g以及農(nóng)資經(jīng)銷商開展新模式的工作流程等清晰列出來，讓民間投資商看到投入的價值，吸引資金入股，從而完成融資，保證現(xiàn)金流。2017年中央“一號文件”提到“農(nóng)業(yè)供給側改革”，鼓勵金融機構為農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體提供小額存貸款、支付結算和保險等金融服務，因此農(nóng)資經(jīng)銷商可以向相關金融機構申請貸款[13]。但貸款的金額是受限制的，做好融資很重要。還可以與果農(nóng)簽訂收益合同，提前支付部分定金。對于農(nóng)資經(jīng)銷商而言，果農(nóng)這部分定金支出越少，后期資金壓力越小，因此適當壓縮該支出成本為上策，這需要一支專業(yè)的團隊與果農(nóng)談合作協(xié)議。農(nóng)資經(jīng)銷商還應該導入先進的財務管理系統(tǒng)，并就產(chǎn)品的運營狀況定期進行總結，重點關注經(jīng)營產(chǎn)品的“量”“本”“利”，這3個指標是核心，所有的經(jīng)營行為就是為了使量、本、利變得更加合理。

3.5 聯(lián)系上游農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)

聯(lián)系上游農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)，以獲取最大支撐。與上游企業(yè)談合作，推廣新模式的預估贏利前景，積極吸引投資方的加入，以獲取最大優(yōu)惠，節(jié)約資源成本。兩家或兩家以上的企業(yè)共同分享營銷資源，分擔營銷費用和風險，協(xié)同進行市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、品牌建設、營銷傳播和銷售促進等營銷活動，以達到增強市場開拓、滲透和競爭能力。達成合作后，農(nóng)資經(jīng)銷商可以向上游農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)申請，以最優(yōu)惠的價格購買蜜柚果樹日常管理所需要的農(nóng)用物資。當農(nóng)資經(jīng)銷商無力支付農(nóng)資費用時，上游農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)應給予一定的幫助，如允許農(nóng)資經(jīng)銷商暫時賒欠。一旦農(nóng)資經(jīng)銷商與經(jīng)驗、資源都更為豐富的上游農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合運營新型的土地托管模式，就可以形成更為專業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈。

4 結語

若要穩(wěn)定發(fā)展新型土地托管模式，就要確保農(nóng)資經(jīng)銷商與果農(nóng)合作的穩(wěn)定性和持續(xù)性。農(nóng)資經(jīng)銷商要理解和認同果農(nóng)的發(fā)展理念，果農(nóng)要對商家充分理解和信任，雙方共同及時解決合作中出現(xiàn)的各種問題，不斷交流溝通，提高雙方的合作忠誠度，建立合作共贏的理念，為打造農(nóng)商一體化的模式奠定堅實基礎。新型的土地托管模式，能提高生產(chǎn)效率，減少中間環(huán)節(jié)，達成農(nóng)資經(jīng)銷商與蜜柚果農(nóng)共贏的局面，是值得被推崇的。相信平和的農(nóng)資經(jīng)銷商能在新模式的幫助下，打破現(xiàn)有的困局。