林夢(mèng)鴿

發(fā)展是第一要?jiǎng)?wù)，人才是第一資源，創(chuàng)新是第一動(dòng)力。高質(zhì)量、高追求的發(fā)展目標(biāo)，也把人才的要求推向新高度、新標(biāo)準(zhǔn)。

自2005年加入中信保誠(chéng)，朱遠(yuǎn)平在保險(xiǎn)行業(yè)已深耕16年。如今，在保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型升級(jí)深水區(qū)的節(jié)點(diǎn)上，他堅(jiān)信只有把握轉(zhuǎn)型與發(fā)展趨勢(shì)，方能贏得未來(lái)。

朱遠(yuǎn)平現(xiàn)任中信保誠(chéng)人壽天湖家族天駿營(yíng)業(yè)區(qū)總監(jiān)。天駿營(yíng)業(yè)區(qū)始創(chuàng)于2005年，目前擁有眾多營(yíng)銷精英，其中包括3位業(yè)務(wù)經(jīng)理、11位業(yè)務(wù)主管以及12位超級(jí)經(jīng)理人，團(tuán)隊(duì)成員中，本科學(xué)歷占比70%以上，其中海歸及碩博學(xué)歷占比為15%左右，平均年齡為35歲，平均從業(yè)年資達(dá)5年以上。

經(jīng)過(guò)16年的深耕與經(jīng)營(yíng)，天駿營(yíng)業(yè)區(qū)已成為中信保誠(chéng)人壽的專業(yè)典范團(tuán)隊(duì)。截至2021年，天駿營(yíng)業(yè)區(qū)是全國(guó)擁有第一人才梯隊(duì)即“超級(jí)經(jīng)理人”最多的團(tuán)隊(duì)，合伙人擁有金融投資、醫(yī)療、教育、心理咨詢、珠寶、地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)等近三十個(gè)行業(yè)的從業(yè)背景與資歷，為團(tuán)隊(duì)注入了豐富的人脈資源和社會(huì)資源。

“習(xí)主席曾指出，發(fā)展是第一要?jiǎng)?wù)，人才是第一資源，創(chuàng)新是第一動(dòng)力。高質(zhì)量、高追求的發(fā)展目標(biāo)，也把人才的要求推向新高度、新標(biāo)準(zhǔn)?！倍钪O人才重要性的朱遠(yuǎn)平，也在十余年的經(jīng)驗(yàn)中，從文化使命、人才招募、經(jīng)營(yíng)管理等環(huán)節(jié)入手，慢慢探索、細(xì)細(xì)打磨出一套系統(tǒng)而高效的團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制。

愿景、使命與價(jià)值觀

走過(guò)十余年的發(fā)展與壯大，推動(dòng)天駿營(yíng)業(yè)區(qū)保持生命力、不斷向上發(fā)展的力量源泉，便來(lái)自“文化”形成的向心力與凝聚力。在朱遠(yuǎn)平以及團(tuán)隊(duì)的打磨與塑造下，以“愿景、使命、價(jià)值觀”為三個(gè)核心的團(tuán)隊(duì)文化，不再是空中樓閣，而是可以滲透并落地到各個(gè)細(xì)節(jié)處的潛意識(shí)能量。

首先是愿景。朱遠(yuǎn)平表示，在天駿營(yíng)業(yè)區(qū)的發(fā)展與管理中，他們將“愿景”拆分為更加具體的三個(gè)目標(biāo)。

“第一是我們要成為中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)最專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。保險(xiǎn)自帶金融屬性與法律屬性，因此，無(wú)論是保險(xiǎn)本身的知識(shí)，還是保險(xiǎn)所涉及的合同法、婚姻法、稅務(wù)、繼承法等等領(lǐng)域，我們都應(yīng)該不斷精益求精。

“第二是我們要成為中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)最高收入的團(tuán)隊(duì)。高素質(zhì)的人才理應(yīng)得到與他的才華、能力相匹配的收入，這既是對(duì)人才的尊重，也是人才留存的重要因素，因此我們從不避諱談薪資收入，也為此制定了不同階段的收入標(biāo)準(zhǔn)。”

在中信保誠(chéng)的人才梯隊(duì)體系中，具體可以分為“儲(chǔ)備經(jīng)理人”“卓越經(jīng)理人”“超級(jí)經(jīng)理人”三個(gè)梯隊(duì)，朱遠(yuǎn)平介紹道，“以廣州市社平工資為基準(zhǔn)，對(duì)三個(gè)梯隊(duì)的人才，我們分別要以至少三倍、五倍以及十倍的社平工資作為我們的收入目標(biāo)。一來(lái)我們敢于、也有底氣給出相匹配的業(yè)務(wù)收入機(jī)制，只要專業(yè)與能力過(guò)關(guān)，上不封頂;二來(lái)我們也有信心能夠?qū)崿F(xiàn)這樣的收入水平，對(duì)于許多合伙人而言，在進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)之前，他們的能力與資源的累積早已讓他們具備了實(shí)現(xiàn)這些收入水平的條件。

“第三是我們要成為中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)最尊貴的團(tuán)隊(duì)。何謂尊貴？即尊重與貴氣。一方面我們需要擁有知識(shí)與見(jiàn)識(shí)，以專業(yè)贏得客戶對(duì)我們的尊重;另一方面是德才與修養(yǎng)，這體現(xiàn)了一個(gè)人的氣質(zhì)與涵養(yǎng)。因此，我們不僅要在專業(yè)與知識(shí)上不斷鉆研，在自我修養(yǎng)方面也要齊頭并進(jìn)?！?/p>

其次是使命?！爸铝τ诔蔀榭蛻糇詈玫呢?cái)富管家與生活顧問(wèn)。”簡(jiǎn)單的一句話，已將保險(xiǎn)從單一領(lǐng)域推向了保險(xiǎn)金融+服務(wù)的復(fù)合環(huán)節(jié)。

“就財(cái)富管家而言，這是我們的主業(yè)內(nèi)容，以保險(xiǎn)為核心，為客戶提供涵蓋保險(xiǎn)、理財(cái)、投資等內(nèi)容的財(cái)富管理方案與建議，從保人、保錢等方面為客戶提供規(guī)避人身風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)富保值增值、財(cái)富傳承的工具。

“就生活顧問(wèn)而言，我們希望客戶與我們之間的關(guān)系，不只是簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)來(lái)往，而是能夠通過(guò)提供多元化、全方位的服務(wù)，彼此產(chǎn)生高度的信任與依賴聯(lián)結(jié)。因?yàn)橐环荼蔚某山?，往往意味著一段服?wù)的開(kāi)始，借助公司平臺(tái)、資源，以及我們各個(gè)合伙人積累的人脈資源、社會(huì)資源，我們能夠在醫(yī)療與健康管理、教育、金融等等方面，為客戶提供更加周全、便捷的服務(wù)，成為客戶生活中重要的顧問(wèn)與伙伴?！?/p>

最后是價(jià)值觀。一般而言，價(jià)值觀對(duì)動(dòng)機(jī)有導(dǎo)向的作用，通過(guò)推動(dòng)和指引成員的行動(dòng)，反過(guò)來(lái)作用于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值與效益?！案冻觥⒏卸?、合作、創(chuàng)新”，是天駿營(yíng)業(yè)區(qū)團(tuán)隊(duì)共同的價(jià)值觀，而團(tuán)隊(duì)也得益于共同價(jià)值觀的作用，而更加具有凝聚力與生命力。

“在團(tuán)隊(duì)中我們沒(méi)有太多的層級(jí)關(guān)系，而是合伙人關(guān)系，這意味著每個(gè)人都能夠發(fā)揮自己的才能和專長(zhǎng)。能為團(tuán)隊(duì)付出什么？能給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)什么？是我們需要思考的問(wèn)題。而每個(gè)人的付出與成績(jī)一定能夠被看見(jiàn)、被肯定，對(duì)于給予與被給予，團(tuán)隊(duì)成員彼此之間能心懷感恩之心，也將營(yíng)造和諧、凝聚、合作的氛圍?！?/p>

此外，誠(chéng)如前文所提及，創(chuàng)新是發(fā)展的第一動(dòng)力，而創(chuàng)新，也成為天駿營(yíng)業(yè)區(qū)的重要價(jià)值觀之一。

“不僅是保險(xiǎn)行業(yè)，對(duì)于整個(gè)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)與社會(huì)環(huán)境而言，變化都來(lái)得太快，伴隨而來(lái)的便是更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)與沖擊。面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，我們?cè)撊绾伟l(fā)揮優(yōu)勢(shì)，如何緊跟時(shí)代發(fā)展潮流，并時(shí)刻立于不敗之地，最重要的便是永遠(yuǎn)不滿足于過(guò)去取得的成績(jī)，并敢于創(chuàng)新與嘗試，不管是新的模式、新的渠道還是新的知識(shí)等等，我們都鼓勵(lì)并抱著開(kāi)放的心態(tài)去迎接?！?/p>

廣開(kāi)賢路，同時(shí)不拘一格，亦是朱遠(yuǎn)平在團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新與激勵(lì)中所提倡的態(tài)度。

“以我們的超級(jí)經(jīng)理人為例，在進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)之前，他們?cè)诟髯缘念I(lǐng)域例如金融、醫(yī)療、教育等等行業(yè)都是佼佼者，有著深厚的積淀和經(jīng)驗(yàn)。進(jìn)入我們團(tuán)隊(duì)之后，我很樂(lè)于跟他們交流，請(qǐng)他們站在相對(duì)外行的角度出發(fā)，來(lái)反思在壽險(xiǎn)行業(yè)有哪些方面可以做得更好，又有哪些可以做融合與突破。新的想法或者點(diǎn)子出現(xiàn)之后，我們也樂(lè)于去嘗試，如果可行、有效果，那立馬可以投入市場(chǎng)，如果沒(méi)有效果或者不盡如人意，我們也不會(huì)立馬拋棄，而是反思并復(fù)盤，是否還有改進(jìn)和嘗試的空間?！?/p>

從愿景、使命再到價(jià)值觀的落地，團(tuán)隊(duì)文化不再被束之高閣，而是環(huán)環(huán)相扣推動(dòng)著天駿營(yíng)業(yè)區(qū)團(tuán)隊(duì)及各位合伙人在漫長(zhǎng)的發(fā)展中，不斷螺旋上升。

“招育用留”儲(chǔ)領(lǐng)軍人才

以文化價(jià)值為底色和框架，定位出團(tuán)隊(duì)發(fā)展的方向和目標(biāo)，而方向與目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，依靠的是強(qiáng)大的領(lǐng)軍人才隊(duì)伍，以此也衍生出了團(tuán)隊(duì)人才的“招育用留”體系。

摒棄以往保險(xiǎn)行業(yè)常用的人海戰(zhàn)術(shù)，朱遠(yuǎn)平轉(zhuǎn)而從源頭抓起，注重人才戰(zhàn)略?！霸谌瞬耪心忌?，我們?cè)谠鰡T系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提出、打造了‘優(yōu)增系統(tǒng)，更加強(qiáng)調(diào)人才的優(yōu)質(zhì)和專業(yè)?！?/p>

在優(yōu)增系統(tǒng)中，主要包括增員系統(tǒng)與培育系統(tǒng)。以增員系統(tǒng)為例，首先對(duì)招募對(duì)象的要求以及定位進(jìn)行描繪，形成具體的增員輪廓;接著是開(kāi)拓招募渠道，包括但不限于轉(zhuǎn)介紹中心、社交平臺(tái)、社群、客轉(zhuǎn)增等等方式。

“在各種渠道中找到符合我們?cè)鰡T輪廓的人員名單之后，便是接洽與面談環(huán)節(jié)。在面談環(huán)節(jié)，我們有‘一看二問(wèn)三聽(tīng)四講四個(gè)步驟，所謂一看，是對(duì)該候選人的履歷、工作領(lǐng)域、言行舉止、禮貌禮節(jié)等等進(jìn)行一個(gè)基本的判斷與篩選;二問(wèn)與三聽(tīng)，主要是對(duì)過(guò)往工作經(jīng)歷的詳細(xì)情況、閱歷沉淀、成績(jī)收獲，以及轉(zhuǎn)型之前的瓶頸、轉(zhuǎn)型的選擇、機(jī)遇以及可能的代價(jià)等等，進(jìn)行詢問(wèn)與傾聽(tīng)，做更加深入的了解和篩選;四講則是屬于吸引面談，我們會(huì)以保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員的視角，為候選人詳細(xì)講解保險(xiǎn)行業(yè)的有關(guān)情況、公司與團(tuán)隊(duì)的文化與理念以及合作的共識(shí)等等。”朱遠(yuǎn)平補(bǔ)充道。

“一般來(lái)說(shuō)，我們面談的成功概率很高，一來(lái)是優(yōu)秀的候選人本身有比較強(qiáng)烈的意向，二來(lái)我們通過(guò)一步步詳細(xì)的了解和介紹，雙方也會(huì)達(dá)成高度的共識(shí)。除此之外，我們還有追蹤系統(tǒng)，對(duì)于暫時(shí)沒(méi)有合作意向的候選人，也會(huì)進(jìn)入我們的人才儲(chǔ)備庫(kù)，因?yàn)楹罄m(xù)也許仍有其他契機(jī)可以合作?！?/p>

“招育用留”的第二個(gè)環(huán)節(jié)便是育人，如何讓外行精英從“為我所有”到真正“為我所用”，完備的培育系統(tǒng)不可或缺。

公司層面，有新人基礎(chǔ)系統(tǒng)、新人成長(zhǎng)系統(tǒng)、績(jī)優(yōu)培訓(xùn)系統(tǒng)、高手俱樂(lè)部等等入門以及進(jìn)階培育體系，能夠幫助入行新人快速熟悉并上手。以儲(chǔ)備經(jīng)理人、卓越經(jīng)理人、超級(jí)經(jīng)理人為例，其各有1個(gè)月、3個(gè)月以及3+12個(gè)月的培訓(xùn)周期，其中超級(jí)經(jīng)理人在完整經(jīng)過(guò)3個(gè)月培訓(xùn)周期之后，仍需要進(jìn)行每周一次、為期12個(gè)月的沙龍培訓(xùn)。

與此同時(shí)，天駿營(yíng)業(yè)區(qū)也制定了相輔相成、又更加適用于團(tuán)隊(duì)本身的培訓(xùn)內(nèi)容和機(jī)制?！肮局饕峁W(xué)習(xí)型組織形式例如培訓(xùn)、學(xué)習(xí)平臺(tái)等進(jìn)行基礎(chǔ)又全面的培訓(xùn)，我們團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，則是以會(huì)議管理、心得與經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、專題研討會(huì)、過(guò)程演練與指導(dǎo)等方式，進(jìn)行強(qiáng)化與專項(xiàng)培訓(xùn)。例如每天的早會(huì)開(kāi)設(shè)不同的專題內(nèi)容進(jìn)行每日的學(xué)習(xí);以及設(shè)置輔導(dǎo)系統(tǒng)以及陪訪系統(tǒng)，通過(guò)過(guò)程指導(dǎo)以及實(shí)際操作等方式，讓理論真正落地到實(shí)踐?！?/p>

相互配合、互幫互助的培訓(xùn)系統(tǒng)，既讓新人得以快速上手、進(jìn)入狀態(tài)，也讓團(tuán)隊(duì)內(nèi)部凝聚出一股巨大的力量，“團(tuán)結(jié)、融洽、交心”，是朱遠(yuǎn)平對(duì)于團(tuán)隊(duì)氛圍的欣慰。

專業(yè)+創(chuàng)新制勝

高質(zhì)量、高追求的發(fā)展目標(biāo)，把人才的要求推向新高度、新標(biāo)準(zhǔn)，而高素質(zhì)的人才，也勢(shì)必為高追求的發(fā)展目標(biāo)注入強(qiáng)大的推力。

談及未來(lái)的發(fā)展，朱遠(yuǎn)平表示，在保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的基本面上，專業(yè)與創(chuàng)新，是未來(lái)的方向，也是制勝的籌碼。

“在專業(yè)與業(yè)務(wù)板塊，我們需要錨定中高端客群為目標(biāo)，隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的興起與滲透，以及消費(fèi)者認(rèn)知的提高，他們已經(jīng)可以自行購(gòu)買比較基礎(chǔ)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，因此保險(xiǎn)代理人或經(jīng)紀(jì)人再只盯著這一賽道，已經(jīng)難以有新出路。而對(duì)于有更高需求的客戶而言，他們更加看重和信任品牌、專業(yè)以及服務(wù)。我一直覺(jué)得，一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)是沒(méi)有所謂的物美價(jià)廉這一說(shuō)法，良好的產(chǎn)品與服務(wù)勢(shì)必需要以匹配的價(jià)格和高端人才作為支撐。對(duì)于消費(fèi)者而言，壓縮時(shí)間成本以及選擇成本，將自己的需求以及選擇交予專業(yè)的、值得信賴的人，才是聰明的做法?！?/p>

在創(chuàng)新層面，不管是人才招募、業(yè)務(wù)或是渠道，朱遠(yuǎn)平同樣表示應(yīng)不斷保持思辨的心態(tài)：“市場(chǎng)永遠(yuǎn)都在變化，客戶的認(rèn)知與需求也一直在更新，因此我們必須時(shí)刻保持自我更新，才能緊跟市場(chǎng)變化。除了在業(yè)務(wù)上不斷嘗試之外，渠道上我們也會(huì)積極嘗試?yán)缧旅襟w個(gè)人品牌打造、跨界多元化拓客等等方式，更加貼近用戶的信息渠道。

“這也是為什么我們選擇將‘創(chuàng)新加入價(jià)值觀中，因?yàn)槲覀冇械讱?、也自信，非常明確哪些是我們的主要方向和大盤，同時(shí)也敢于去嘗試新的東西，在發(fā)揮基本面優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，不斷拓展與突破?！?/p>

前瞻性的預(yù)判、扎實(shí)而完備的文化與管理系統(tǒng)、多元而精英的人才隊(duì)伍、開(kāi)放包容與融洽的氛圍，既是朱遠(yuǎn)平及其合伙人合力筑建而成的護(hù)城河，也為他們提供了強(qiáng)大的后盾與底氣?！拔覀儓F(tuán)隊(duì)也永遠(yuǎn)虛位以待，期待并歡迎有志之士的加入?！?/p>

個(gè)人榮譽(yù)

●2005年畢業(yè)于武漢大學(xué)管理學(xué)士&經(jīng)濟(jì)學(xué)士雙學(xué)位

●CHFP國(guó)家注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師

●CHRP國(guó)際認(rèn)證養(yǎng)老規(guī)劃師

●中信保誠(chéng)人壽廣州十大卓越講師

●中信保誠(chéng)人壽廣州十大杰出營(yíng)銷員

●中信保誠(chéng)人壽超級(jí)巨星會(huì)員

●中信集團(tuán)先進(jìn)個(gè)人獎(jiǎng)

●英國(guó)保誠(chéng)集團(tuán)亞洲杰出區(qū)域主管

●壽險(xiǎn)國(guó)際品質(zhì)與產(chǎn)能大賽IQA&IAP中國(guó)區(qū)雙白金會(huì)員

●美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)COT超級(jí)會(huì)員

●世界華人壽險(xiǎn)國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA杰出業(yè)務(wù)&杰出主管銀龍獎(jiǎng)