顧翎羽

文中提及的四家企業(yè)。圖/受訪者提供

PCBA方案解決商，一個(gè)拗口的名字，通俗理解，就是做傳統(tǒng)線路板加工——在空白線路板上加上一個(gè)個(gè)元器件。這是電子產(chǎn)品代工的常見(jiàn)環(huán)節(jié)。

這一行業(yè)中也有富士康和比亞迪這樣的明星企業(yè)，但大多數(shù)公司都隱藏在“中國(guó)制造”的功勛背后不為人所知——畢竟，誰(shuí)會(huì)在乎給一把電子鎖、一個(gè)遙控器做代工的企業(yè)呢？

做加工利潤(rùn)薄、缺乏技術(shù)含量、沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，難道它們的結(jié)局是注定消失在歷史里？

轉(zhuǎn)型的浪潮從十年前就已大規(guī)模鋪開(kāi)。在AIoT（智能物聯(lián)網(wǎng)）技術(shù)發(fā)展突飛猛進(jìn)的時(shí)代，變革，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者們可能意味著危機(jī)，也可能是一次絕佳的躍遷機(jī)會(huì)。

中金公司研究部日前發(fā)布的調(diào)研報(bào)告指出，2025年，全球AIoT行業(yè)規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到4667億美元;2020年-2025年間，這一市場(chǎng)的年復(fù)合增長(zhǎng)率有望達(dá)到13.8%。AIoT正成為一個(gè)全新的藍(lán)海市場(chǎng)。

大規(guī)模的增長(zhǎng)將加劇行業(yè)化的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。如何在AIoT批量落地的新時(shí)代，抓住時(shí)代紅利，變“中國(guó)制造”為“中國(guó)智造”？這里有四個(gè)案例——傳統(tǒng)PCBA方案商，正通過(guò)平臺(tái)賦能，升級(jí)轉(zhuǎn)型為垂直領(lǐng)域的智能化方案服務(wù)商。傳統(tǒng)加工進(jìn)化為一站式的解決方案是當(dāng)下大勢(shì)所趨，平臺(tái)的加持則是這些細(xì)分賽道的冠軍們最具性價(jià)比的選擇。

抉擇

對(duì)瀚暉威視銷售總監(jiān)李攀來(lái)說(shuō)，意識(shí)到自家公司動(dòng)作慢了，是在去見(jiàn)客戶的時(shí)候。對(duì)方詢問(wèn)：“你們平臺(tái)用的是哪一家？我怎么沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)？”

瀚暉威視是一家來(lái)自深圳的網(wǎng)絡(luò)高清視頻監(jiān)控及智能家居整體解決方案供應(yīng)商，主要的產(chǎn)品是高清網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)、高清NVR、網(wǎng)絡(luò)一體化機(jī)芯，客戶面向外貿(mào)公司和跨境電商平臺(tái)。

據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，家庭自動(dòng)化和監(jiān)控市場(chǎng)規(guī)模，預(yù)計(jì)將從2018年的120億美元增長(zhǎng)到2023年的450億美元以上，增幅將超過(guò)260%。

2018年，安防領(lǐng)域的玩家們已經(jīng)敏銳地預(yù)感到了這一即將來(lái)臨的變化。產(chǎn)品將要從專業(yè)領(lǐng)域走向家庭場(chǎng)景，這意味著性能要求和價(jià)格的爭(zhēng)奪都會(huì)下降。面向家庭需求打造產(chǎn)品的差異化功能，成了競(jìng)爭(zhēng)者們的發(fā)力重點(diǎn)。

過(guò)去，傳統(tǒng)視頻監(jiān)控提供的只是一雙記錄的眼睛。現(xiàn)在隨著人工智能和物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，新型的安防還需要像人的大腦一樣來(lái)預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)，“智能安防”被越來(lái)越多安防行業(yè)廠商所提及。

智能安防系統(tǒng)由家用智能安防終端和云平臺(tái)兩部分構(gòu)成。終端自主感知、采集視頻，然后編碼傳輸至云平臺(tái)進(jìn)行分析和決策，再將結(jié)果返回到用戶終端，實(shí)現(xiàn)安防預(yù)警、危險(xiǎn)警報(bào)等功能。

對(duì)此，李攀心知肚明，他著急的是公司已經(jīng)有了在家庭場(chǎng)景下的第一款拳頭產(chǎn)品——一款無(wú)線視頻家庭監(jiān)控套裝——然而卻賣不動(dòng)，“平臺(tái)不是很好，服務(wù)不穩(wěn)定?！?/p>

他們必須尋找更可靠的平臺(tái)，也就有了后續(xù)和全球化IoT開(kāi)發(fā)平臺(tái)涂鴉智能的合作。瀚暉繼續(xù)做自身擅長(zhǎng)的硬件終端，聯(lián)網(wǎng)和AI的智能化技術(shù)則由涂鴉提供，也就是說(shuō)，一款普通的無(wú)線視頻套裝，在接入涂鴉IoT開(kāi)發(fā)平臺(tái)后，可以快速實(shí)現(xiàn)智能化，并與其他智能家居產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通。

面臨相同境況的，還有云天智能。

云天智能主要做的是智能門控——智能安防領(lǐng)域又一個(gè)火熱賽道。作為智能家居的入門級(jí)產(chǎn)品，智能門控本應(yīng)是居家生活的剛需。據(jù)36氪報(bào)道，行業(yè)鼎盛時(shí)期生產(chǎn)企業(yè)超過(guò)2000家，品牌數(shù)量不低于3000個(gè)。

云天智能也是看中了這一市場(chǎng)前景。但技術(shù)不成熟等問(wèn)題在制約著智能門鎖的發(fā)展。

原先，常見(jiàn)的智能門鎖無(wú)非是帶有半聯(lián)網(wǎng)性質(zhì)的密碼鎖，進(jìn)入門檻并不高。部分企業(yè)為爭(zhēng)奪市場(chǎng)開(kāi)啟了價(jià)格戰(zhàn)，超低的價(jià)格讓產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保障。很多品牌都采用代工生產(chǎn)，而品牌商無(wú)法監(jiān)管產(chǎn)品代工的過(guò)程，有的企業(yè)更是連最基本的檢測(cè)設(shè)備都沒(méi)有。而對(duì)門鎖這樣一個(gè)重安全性質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和售后安裝服務(wù)，才是產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

此前涂鴉在智能門控上已經(jīng)有了豐富的合作案例，因此，當(dāng)云天智能決定在門鎖上重金投入后，就第一時(shí)間選擇了涂鴉。

提及自家和涂鴉合作的第一款產(chǎn)品，云天智能總經(jīng)理謝道礦記得，2019年，由于當(dāng)時(shí)自家產(chǎn)品設(shè)計(jì)形態(tài)比較新，供應(yīng)鏈都不完善，也沒(méi)有其他可供參考的廠家，第一款智能門鎖的硬件從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)足足用了十個(gè)月，中間經(jīng)歷反復(fù)修改，而接入涂鴉平臺(tái)獲得聯(lián)網(wǎng)能力只用了一個(gè)月。

在云天智能總經(jīng)理謝道礦看來(lái)，在門做好之后再安裝的門鎖產(chǎn)品，就像一個(gè)家居產(chǎn)品的“外來(lái)戶”，始終無(wú)法保障家庭安全，維修成本也極高，他希望借助涂鴉平臺(tái)做出的智能門控，應(yīng)該是嵌入式前裝產(chǎn)品，即接入家庭智能家居控制的總系統(tǒng)，涵蓋貓眼、門鈴、智能門鎖、遠(yuǎn)程視頻對(duì)講、留言、天氣、遠(yuǎn)程開(kāi)鎖等功能的智能系統(tǒng)。

“我們有一個(gè)項(xiàng)目組互相對(duì)接，我們根據(jù)自己的一些產(chǎn)品的形態(tài)提出需求，他們也會(huì)給大家提一些需要的東西，同樣來(lái)給我們做一些值得開(kāi)發(fā)的功能?！?/p>

產(chǎn)品在2019年秋天進(jìn)入市場(chǎng)。盡管隨后遇到了疫情，銷售狀況也大大超過(guò)了謝道礦的預(yù)期，獲得了200多家門廠的訂單。當(dāng)被問(wèn)及會(huì)如何向客戶推介這款產(chǎn)品，他的語(yǔ)氣有明顯的驕傲，“產(chǎn)品在市面上比較新，一拿出來(lái)客戶就沒(méi)有抵抗力?！?h3>契合

“這是一種必然?！痹诶钆屎椭x道礦看來(lái)，包括智能安防在內(nèi)的AIoT行業(yè)已經(jīng)是未來(lái)的大勢(shì)所趨。

涂鴉搭建了IoT開(kāi)發(fā)平臺(tái)，方便了瀚暉和云天這樣本身在科技基因上有所欠缺的廠商。它們?cè)陂_(kāi)發(fā)平臺(tái)上按需購(gòu)買服務(wù)，像搭積木一樣為產(chǎn)品搭建起智能能力，從而讓傳統(tǒng)企業(yè)可以迅速加入AIoT的產(chǎn)業(yè)浪潮之中。在往后的競(jìng)爭(zhēng)里，還會(huì)有更多的傳統(tǒng)商家借力涂鴉的這種模式進(jìn)入這一行業(yè)。

微著智能曹方認(rèn)為，傳統(tǒng)廠商尋求平臺(tái)合作轉(zhuǎn)型中，有時(shí)1+1甚至?xí)鲎渤龈啻笥?的結(jié)果。

這是一家擁有豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的智能家居解決方案商——前身是希格數(shù)碼，早在2002年就率先推出了全屋智能家居的解決方案，并第一批投放市場(chǎng)，同時(shí)也是三星電子的供應(yīng)商。

然而，全屋智能必須是全套采購(gòu)，這在中國(guó)只有極少數(shù)人消費(fèi)得起。為了擴(kuò)大客群，2016年，希格數(shù)碼改換賽道，成立微著智能，由“全屋智能”轉(zhuǎn)向“微小智能”，瞄準(zhǔn)智能家居單品消費(fèi)電子市場(chǎng)。

和涂鴉合作的第一款產(chǎn)品是一款音樂(lè)星空燈。起初，與涂鴉合作純粹是客戶的要求，由涂鴉提供API接口、SDK（軟件工具開(kāi)發(fā)包）和云端服務(wù)，微著則為傳統(tǒng)品牌做一站式代工，通過(guò)嵌入式軟硬件開(kāi)發(fā)這種簡(jiǎn)易開(kāi)發(fā)模式，讓傳統(tǒng)設(shè)備具備聯(lián)網(wǎng)能力。

“這樣我們自主性高，響應(yīng)客戶需求也快?！贝送?，曹方表示，和其他家相比，涂鴉會(huì)針對(duì)一些市場(chǎng)上賣得比較好一點(diǎn)的，或者是紅海市場(chǎng)的產(chǎn)品提出免開(kāi)發(fā)方案，“這樣就能夠幫助一些客戶快速把他們的傳統(tǒng)產(chǎn)品做成智能化產(chǎn)品”。

當(dāng)時(shí)，他也沒(méi)有想到，僅僅一年之后，這款燈已經(jīng)賣出了200多萬(wàn)臺(tái)，而此前傳統(tǒng)的同類型燈每一個(gè)月銷量不過(guò)5萬(wàn)臺(tái)。對(duì)微著智能來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)新的起點(diǎn)。

此后，他們聚焦于智能照明和智能電子電工產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)。如今這款燈的系列產(chǎn)品已經(jīng)衍生到了超過(guò)20個(gè)，這種研發(fā)速度也讓他驚訝。對(duì)生產(chǎn)此類商品的傳統(tǒng)廠家來(lái)說(shuō)，由于競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)已經(jīng)進(jìn)入了外觀和功能的差異上，更快的研發(fā)速度意味著產(chǎn)品有機(jī)會(huì)更快迭代和豐富形態(tài)。

上海漢楓電子的岳禮仁表示，在合作中，平臺(tái)的賦能并不是越強(qiáng)大越好，有些平臺(tái)會(huì)有局限性，中立的第三方平臺(tái)才能獲得青睞。他舉了這樣一個(gè)例子，涂鴉最強(qiáng)的能力是IoT PaaS、數(shù)據(jù)庫(kù)和語(yǔ)音的對(duì)接，這些能力承載在通信模組中。但是，通信模組也是漢楓的主營(yíng)業(yè)務(wù)。為什么在這種情況下，漢楓還要去和涂鴉合作？

“因?yàn)槭强蛻糁付?，一些客戶尤其是海外客戶，他們比較喜歡在亞馬遜平臺(tái)上部署數(shù)據(jù)庫(kù)或服務(wù)器。這樣的公司就會(huì)指定要上涂鴉平臺(tái)。”

這也正是涂鴉作為第三方平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，海外客戶選擇沒(méi)有顧慮，在國(guó)內(nèi)的電商平臺(tái)也都可以通用。

未來(lái)

技術(shù)賦能、經(jīng)驗(yàn)支持、渠道和客戶的共享……在采訪中，這些詞匯高頻出現(xiàn)，并共同指向一個(gè)訴求——在智能化轉(zhuǎn)型面前，新型代工生意如何不易被取代？

一站式的解決方案是當(dāng)下大勢(shì)所趨，平臺(tái)的加持似乎是這些細(xì)分賽道的冠軍們最具性價(jià)比的選擇。瀚暉威視的李攀認(rèn)為，在制造企業(yè)與平臺(tái)的合作中，最重要的因素是雙方持續(xù)投入的決心，以及可以預(yù)見(jiàn)的持續(xù)投入規(guī)模。

好的合作是雙向賦能?！罢l(shuí)都想找一家公司長(zhǎng)久地合作下去。說(shuō)白了我們看重的是這種投入決心和專業(yè)度，只要有了這樣的決心，后續(xù)技術(shù)我們認(rèn)為都不是問(wèn)題?！?/p>

前期雙方的對(duì)接、技術(shù)遷移到產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)變現(xiàn)，需要經(jīng)歷一段“只見(jiàn)投入、不見(jiàn)回報(bào)”的磨合過(guò)程。如果平臺(tái)退出，對(duì)已經(jīng)接入平臺(tái)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，不論是后續(xù)銷售還是技術(shù)迭代都極為不便。

物聯(lián)網(wǎng)的完善是智能家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展的先決條件。未來(lái)，5G和Wi-Fi 6將形成互補(bǔ)共存的關(guān)系，隨著高速率和低延時(shí)的網(wǎng)絡(luò)條件鋪開(kāi)，競(jìng)爭(zhēng)才入高潮。

IDC此前發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2020年全球智能家居設(shè)備出貨量超8億臺(tái)，預(yù)計(jì)到2025年將超過(guò)14億臺(tái)，五年復(fù)合年增長(zhǎng)率超12%。而我國(guó)作為全球最大的智能家居消費(fèi)市場(chǎng)，近年來(lái)呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

官方數(shù)據(jù)顯示，截至2021年6月30日，涂鴉IoT開(kāi)發(fā)平臺(tái)已累計(jì)超過(guò)38.4萬(wàn)名注冊(cè)開(kāi)發(fā)者，實(shí)現(xiàn)了超1.22億次的日語(yǔ)音AI交互。如此龐大的數(shù)量已經(jīng)積累起了平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。

對(duì)瀚暉威視來(lái)說(shuō)，李攀發(fā)現(xiàn)，他出去宣傳產(chǎn)品時(shí)，對(duì)涂鴉有了解的客戶越來(lái)越多，客戶不用再顧慮平臺(tái)的穩(wěn)定性。甚至很多海外的客戶也通過(guò)涂鴉找到了瀚暉。

李攀把微信頭像換成了瀚暉和涂鴉合作的無(wú)線視頻家庭監(jiān)控套裝，左上角打上了涂鴉的Logo。他表示，圖片是他自己做的，“我是負(fù)責(zé)銷售這一塊，為了讓更多的客戶了解，我就直接選擇用這款產(chǎn)品做我的頭像。產(chǎn)品是這樣的產(chǎn)品，平臺(tái)是這樣的平臺(tái)，懂行的客戶一看就知道我是做什么的?！?/p>

瀚暉和涂鴉合作的無(wú)線視頻家庭監(jiān)控套裝已經(jīng)迭代到了第四代。不僅有了屏幕，網(wǎng)關(guān)和報(bào)警器也都集成在了產(chǎn)品上。他們目標(biāo)已經(jīng)不是一家方案商，“未來(lái)要成為物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的知名安防品牌”。

對(duì)微著智能來(lái)說(shuō)，不到兩年，他們通過(guò)涂鴉已經(jīng)和超過(guò)30家客戶展開(kāi)了合作，幾乎所有業(yè)務(wù)都接入了涂鴉平臺(tái)，2021年預(yù)計(jì)銷售額將會(huì)突破1億元?！艾F(xiàn)在我們自己也像橋梁了，從涂鴉獲取客戶，也為客戶介紹涂鴉?！蔽⒅悄艿牟芊叫ΨQ。

越來(lái)越多的外來(lái)者進(jìn)入這一賽道。讓云天智能的謝道礦感到興奮的是，作為一家做鎖的廠家，已經(jīng)有包括碧桂園之類的大型房地產(chǎn)商，向他投來(lái)了合作的橄欖枝。

“現(xiàn)在我們這些都是跨行的生意，比如說(shuō)我們是做電子鎖賣給門廠，是傳統(tǒng)的五金行業(yè)，如果沒(méi)有人懂電子鎖，不能迅速給我們提供整體的解決方案，我們?cè)趺磥?lái)做智能化提升呢？”

他更認(rèn)同讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。對(duì)用戶的了解、對(duì)接的速度、平臺(tái)的可靠和生態(tài)的豐富，以及雙方合作的持久性，共同構(gòu)成了未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)主線。

時(shí)至今日——在智能家居領(lǐng)域，最為人所津津樂(lè)道的標(biāo)桿案例，仍舊是比爾·蓋茨所打造的未來(lái)之屋。1988年到1995年之間，比爾·蓋茨在西雅圖市郊的華盛頓湖畔購(gòu)入一塊土地。七年耗費(fèi)6300萬(wàn)美元，在這里打造了一座“未來(lái)之屋”。

作為世界首富的居所，“未來(lái)之屋”里搭載了那些極具未來(lái)感的智能家居系統(tǒng)——傳感器會(huì)檢測(cè)每一個(gè)房間的溫濕度信息，大部分家電可以遠(yuǎn)程遙控和自動(dòng)開(kāi)啟。每一個(gè)住戶的需求都被細(xì)致地照顧到，并根據(jù)他們的喜好，自動(dòng)調(diào)節(jié)所在房間的溫度，或播放適宜的音樂(lè)。

20多年后，這一場(chǎng)景已經(jīng)不再具有吸引力。但是愿景讓人神往，也是這四個(gè)案例里的每一家公司都在追求共同使命——讓人們住得更好。

這不僅要依靠網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)步、AI的加持。智能的本質(zhì)，甚至都不局限在讓家居會(huì)“思考”，更重要的是，賦予家居隨著社會(huì)一起進(jìn)化的能力。

量變引起質(zhì)變的密碼，也許就從一塊小小的電路板開(kāi)始。