21CBR——21 崔筠——C

最新發(fā)布的《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，預(yù)計(jì)2021年底，中國(guó)高凈值人群數(shù)量將達(dá)約296萬(wàn)人，持有可投資資產(chǎn)規(guī)模將達(dá)約92萬(wàn)億元。

當(dāng)下，大型銀行、中小銀行、券商、私募、信托、第三方機(jī)構(gòu)、數(shù)字化平臺(tái)等共同參與市場(chǎng)角逐，私人財(cái)富管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。而高凈值人群對(duì)服務(wù)體驗(yàn)、專業(yè)度和貼心程度、多樣性均有較高要求，大型銀行若能憑借綜合服務(wù)的優(yōu)勢(shì)及資源整合，持續(xù)構(gòu)建生態(tài)，或可保持領(lǐng)先地位。

在貝恩公司全球合伙人崔筠看來(lái)，過(guò)去10年，對(duì)于私人銀行而言是一個(gè)“跑馬圈地”的時(shí)代，展望未來(lái)，伴隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，頭部機(jī)構(gòu)需要做到對(duì)不同客群形成更為深刻的洞察，以質(zhì)量和差異化服務(wù)來(lái)取勝。

21：從長(zhǎng)期的市場(chǎng)調(diào)研、數(shù)據(jù)和訪談中來(lái)看，有哪些變化最值得關(guān)注？

C：首先，從客戶結(jié)構(gòu)角度來(lái)看，高凈值人群的年輕化趨勢(shì)突出、行業(yè)方面更加豐富多元。過(guò)去10多年，創(chuàng)富一代占比顯著，主要通過(guò)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)積累財(cái)富。而從最新的數(shù)據(jù)來(lái)看，董監(jiān)高、職業(yè)經(jīng)理人、專業(yè)人士群體的規(guī)模首次超越創(chuàng)富一代企業(yè)家群體，股權(quán)增值效應(yīng)助推力增強(qiáng)，年輕群體創(chuàng)富速率加快，40歲以下高凈值人群成為中堅(jiān)力量。地域上，高凈值人群也呈現(xiàn)從一線城市向周邊輻射，三大經(jīng)濟(jì)圈集中度加強(qiáng)的趨勢(shì)。

其次，從客戶需求角度分析，之前高凈值人群更多關(guān)注個(gè)人和家庭的財(cái)富管理，現(xiàn)在延伸到了家庭、企業(yè)和社會(huì)需求，涵蓋金融及非金融需求。在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，新經(jīng)濟(jì)群體對(duì)新興產(chǎn)品和另類投資的需求與接受度更高，對(duì)于市場(chǎng)信息和財(cái)富管理的專業(yè)輔導(dǎo)及學(xué)習(xí)熱情也高。今年尤為突出的是，家庭子女教育和財(cái)富傳承安排的需求激增。

最后，機(jī)構(gòu)選擇分化并呈現(xiàn)差異化定位。高凈值人群對(duì)于金融機(jī)構(gòu)的選擇主要從需求出發(fā)，同一人群也會(huì)選擇各類金融機(jī)構(gòu)來(lái)滿足不同需求。例如，新富人群會(huì)選擇銀行來(lái)進(jìn)行長(zhǎng)期穩(wěn)健資產(chǎn)配置，同時(shí)選擇其他資管機(jī)構(gòu)作為高風(fēng)險(xiǎn)配置或股權(quán)服務(wù)提供商。大型銀行私行依然是高凈值人群首選，占比約62%。

21：受疫情等綜合因素影響，境外資產(chǎn)配置和流動(dòng)出現(xiàn)新的變化，您對(duì)此有何看法？

C：根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)分析，境內(nèi)外配置規(guī)劃趨于理性，傳統(tǒng)目的地降溫。一方面是中概股的回歸，部分高凈值人士嘗試將境外可投資資產(chǎn)轉(zhuǎn)回境內(nèi)，另外保留在外的資產(chǎn)也逐漸轉(zhuǎn)向多遠(yuǎn)資產(chǎn)類型和尋求綜合服務(wù)，整體趨勢(shì)變化受到地緣政治和疫情等綜合影響。

中國(guó)香港、美國(guó)和新加坡是2021年提及率最高的三個(gè)境外資產(chǎn)中轉(zhuǎn)站，雖然與往年相比，提及率有所下滑，但中國(guó)香港憑借地理區(qū)位、金融市場(chǎng)、人力資源及資本配置等方面的優(yōu)勢(shì)，起到了內(nèi)地資本市場(chǎng)連接全球的紐帶作用，仍是高凈值人群首選的出海中轉(zhuǎn)站。

從目的地角度來(lái)看，北美和歐洲受到疫情影響較大，而隨著國(guó)家政策的開放，“一帶一路”沿線國(guó)家進(jìn)入未來(lái)配置區(qū)域的選擇項(xiàng)中，提及率達(dá)到了33%。

總體而言，新經(jīng)濟(jì)人群資產(chǎn)流向與上市目的地緊密相連，而年長(zhǎng)的高凈值群體更為關(guān)注目的地的政治穩(wěn)定程度，考慮養(yǎng)老以及子女教育、生活、移民等要求，呈現(xiàn)差異化選擇。

21：從調(diào)研來(lái)看，高凈值人群在私人銀行提供的境外服務(wù)方面都有哪些新需求產(chǎn)生？

C：通過(guò)調(diào)研數(shù)據(jù)可見，高凈值人群對(duì)于未來(lái)境外私人銀行服務(wù)機(jī)構(gòu)可以總體概括為四類需求：境內(nèi)外分支服務(wù)水平和承接能力提高，可以提供境外目的地的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品等其他服務(wù)，配置資產(chǎn)類別更加豐富，能拓展在投資外的其他服務(wù)鏈條。

如果從細(xì)分需求看，從單一投資方案到資產(chǎn)隔離、海外投資法律架構(gòu)搭建等海外資產(chǎn)全鏈條服務(wù)，成為高凈值人群海外資產(chǎn)配置的顯著訴求趨勢(shì);如果從供給側(cè)角度看，需要機(jī)構(gòu)能夠根據(jù)客戶差異化訴求提供全方位的服務(wù)，例如提供境外生活禮遇的高效快捷服務(wù)，諸如海外差旅、子女教育、醫(yī)療推薦等。

在私人銀行服務(wù)主體選擇上，我們觀察到，中資海外機(jī)構(gòu)主要憑借境內(nèi)賬戶和境內(nèi)外服務(wù)的延續(xù)性，以及文化、語(yǔ)言等方面的優(yōu)勢(shì)吸引客戶，而外資銀行則在海外市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)性方面更勝一籌。訪談中，外資服務(wù)提供商在整合服務(wù)及定制化產(chǎn)品方面提及率較高。

21：傳統(tǒng)的頭部財(cái)富管理機(jī)構(gòu)（私人銀行）在為高凈值人群服務(wù)中有哪些優(yōu)勢(shì)？?

C：高凈值人群在對(duì)私人銀行類機(jī)構(gòu)進(jìn)行選擇、調(diào)整時(shí)，主要考量包括機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理能力和風(fēng)格定位，對(duì)綜合需求的滿足程度，以及體驗(yàn)、信任等情感要求。

頭部機(jī)構(gòu)有四個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：第一，基于客戶個(gè)人和企業(yè)賬戶均開設(shè)在銀行，機(jī)構(gòu)對(duì)于客戶綜合需求的理解較為全面，如果能更好地細(xì)分需求，轉(zhuǎn)化為具體業(yè)務(wù)模式，就會(huì)凸顯優(yōu)勢(shì)，開展“大財(cái)富管理”模式;

第二是綜合服務(wù)能力較強(qiáng)，機(jī)構(gòu)集團(tuán)內(nèi)外部的各類業(yè)務(wù)模式可以進(jìn)行資源整合。事實(shí)上，高凈值人群對(duì)大型頭部機(jī)構(gòu)非金融服務(wù)充滿期待;

第三與風(fēng)險(xiǎn)偏好相關(guān)，在穩(wěn)健前提下，頭部機(jī)構(gòu)風(fēng)控能力得到客戶肯定;

第四點(diǎn)是“人”在服務(wù)和體驗(yàn)中的核心作用，雖然數(shù)字化是趨勢(shì)，但高凈值人群仍希望對(duì)接客戶經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)需求深度理解和方案溝通，同時(shí)期待他們可以轉(zhuǎn)接和協(xié)同不同領(lǐng)域的專業(yè)人士，即以人為核心的智能化支撐的模式，從這個(gè)角度分析其他機(jī)構(gòu)與頭部機(jī)構(gòu)有著較大差距。

從細(xì)分市場(chǎng)看，得益于明星私募及投資產(chǎn)品收益率走高的影響，中國(guó)高凈值人群在券商、私募等非銀機(jī)構(gòu)的配置提及率達(dá)到12%。通過(guò)聚焦客群，提升對(duì)針對(duì)性產(chǎn)品的提供，第二梯隊(duì)股份制銀行也在奮力追趕，私人財(cái)富管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)加劇。