楊松

你身邊還有人用朵唯、天語這些品牌手機嗎？

5月初，一位坐擁2500萬粉絲快手主播的直播間里，一場熟悉的“砍價”正在進行。

“上啊！”在工作人員要求上鏈接的聲音中，來自朵唯X7 的“廠商代表”急了，堅定地說上不了，不斷強調廠商主導定價權。

“我給沒給你（廠商）補500塊錢？”主播以更高的聲調反擊“廠商代表”，拒絕將補貼額度增至1000元。

一臉無奈的“廠商代表”最后“認輸了”，同意拿出500元補貼，價格降“到位”了。

這場20萬人觀看的直播間中，經過一番“你來我往”的砍價后，氣氛被烘托到最高潮，吊足了觀眾的胃口，主播隨即亮出最終的售價：“雙5G的手機，1499元，你在哪兒都拿不來?！?/p>

快手直播帶貨中，“砍價”式劇情是老套的，銷量證明這種“表演”依然奏效，即便是放在一款“過氣”多年的手機品牌上。

據(jù)飛瓜平臺給出的數(shù)據(jù)顯示，近30天里，除了朵唯，該主播售出了天語、酷派、中興等5個非主流手機品牌，朵唯品牌的直播場次最多，共直播了9款產品，X7這款機型露出最多。

30天4.7億元

一些曾在功能機時代火過一時的手機品牌，并沒有完全消失，甚至還緊隨潮流推出了5G機型。

相比一線手機品牌，它們沒有明星代言，沒有大型新產品發(fā)布會，主流商超也難見蹤跡，卻在主播的直播間里找到了新的生存空間。

“5G手機相當于什么？相當于4G手機的10倍?！?/p>

“8核（處理器）手機，我給你講，平常咱們在高速上（開車是）2條跑道，（會）堵車。8條跑道，滋滋走得心情都舒暢?！?/p>

諸如10倍速的對比，“高速跑道”的比喻，可見主播為推銷這款手機，頗費了一番心思，“廠家代表”加上直播的工作人員，輪番上陣。在以秒計的直播間，光是一款產品，就花了超過半個小時時間介紹。

效果立竿見影。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)，在一場直播中，朵唯X7預估銷量高達1.2萬臺，預估銷售金額約1700萬元。據(jù)不完全統(tǒng)計，近一個月里，朵唯7X直播8個場次，合計預估銷售金額超9500萬元。加上糖果、天語、酷派、中興四個品牌，該主播帶貨的手機預估銷售額超過4.7億元。

在激烈的智能手機市場競爭中，這些品牌處于非常尷尬的地位，相比雜牌和山寨品牌，他們出身“正規(guī)”，研發(fā)、資金投入方面卻遠不如大廠，多在“模仿”主流品牌的外觀設計、命名的路上，苦撐著活下去。

“它也不是雜牌，有一點點知名度，以前銷量很火，就像明星過氣一樣，走出去還是有人認識的?！痹谥猩绞虚_了10多年手機線下店的店主李生告訴《21CBR》記者，酷派等品牌的主要市場已經放到海外。

在線下，諸如朵唯、天語等非主流手機品牌，幾乎難見蹤影，它們的主要渠道是在線上銷售。

目前線下銷售渠道的品牌效應較強，因為售后等因素，鮮有經銷商售賣非主流品牌的手機。李生所在的手機門店，主要銷售OPPO、vivo、蘋果等主流品牌。

當下大熱的直播電商，成為這些過氣手機品牌再創(chuàng)銷售奇跡的最佳渠道。

隱秘好生意

相關數(shù)據(jù)顯示，目前我國網(wǎng)絡直播用戶規(guī)模達6.17億，其中電商直播用戶達3.88億。

據(jù)畢馬威聯(lián)合阿里研究院的數(shù)據(jù)，預計2021年全年直播電商總規(guī)模接近2萬億元（19950億元）。另據(jù)國盛證券預計，2025年行業(yè)市場規(guī)?？稍鲩L至6萬億元。

作為直播電商頭部平臺的快手，押注“私域流量”，即平臺主播自有流量。這些粉絲上千萬的快手主播，依靠關注者也能收獲巨額銷量。

快手官方數(shù)據(jù)顯示，去年一年，私域流量的滲透率維持在70%以上，其中平均每個用戶在關注頁面中消費時長超過20分鐘，約占整體消費時長的四分之一。這樣的私域滲透率及消費時長，貢獻了70%以上視頻和直播間的互動、評論，80%以上的直播打賞收入，70%以上的電商GMV。

私域流量的平臺特性，造就了快手的“信任電商”。但在主播、忠實粉絲主導下的封閉環(huán)境下，粉絲用戶也容易受到蠱惑，難以辨別。

特別是快手平臺上主打的“下沉市場”用戶，對電商套路不甚精通。據(jù)《2020快手電商生態(tài)報告》顯示，二線及以下消費群體訂單量占比高達87%。

這些用戶群，為大主播及大平臺貢獻了快速增長的銷售額?？焓重攬箫@示，2021年第一季度電商交易總額同比增長219.8%，達到1186億元;其他服務（包括電商）的收入為12億元，同比增長589.1%，

直播電商生態(tài)繁榮，也直接帶動平臺廣告營收高速增長。第一季度，線上營銷服務收入為86億元，同比增長161.5%，在總營收占比首次超過50%。

快手首席執(zhí)行官宿華曾表示，廣告收入大概有20%，來自小店通和粉絲頭條這兩個廣告產品。而這兩款產品，主要針對帶貨主播及商家。所以，對于電商主播，快手推出各種政策支持。

據(jù)《21CBR》記者觀察，售賣這些售價近千元高的快手主播，其銷售總額一度排到全平臺第一名。

主播之所以賣力銷售過氣手機，原因在于獲得收益遠大于品牌產品。

經銷商賣一臺兩千元的品牌手機，拿到分成僅有兩百元，銷售非主流手機品牌，利潤反而更高，售價1499元的手機，拿貨價可能僅需要數(shù)百元。

品牌手機提成低，是基于廠商的性能升級、明星代言打造出影響力，用戶認知度更高，也更容易銷售。

市場研究機構Canalys發(fā)布的報告數(shù)據(jù)顯示，2021年第一季度，vivo、OPPO、華為等主流手機累計占據(jù)了89%市場份額，其他品牌分食僅剩的11%，第一季度出貨量為980萬臺。

在主流品牌封鎖線外，過氣手機品牌如何俘獲直播間的老鐵？除了消費過去的名氣，大打情懷牌，殺手锏是所謂的“低價”，以及徒有虛名的服務。

快手某主播近30天帶貨的手機品牌

注：數(shù)據(jù)截至5月8日。來源：飛瓜數(shù)據(jù)

以朵唯X7為例，這款產品甚至在朵唯官網(wǎng)上都難見到相關頁面介紹，在朵唯天貓旗艦店，該款產品標價為4999元，月銷售訂單為1。

在京東平臺一家手機專營店，朵唯X7同樣標價4999元，產品評價1個。這個店鋪主營朵唯與糖果，與上述主播近期主力推銷的手機產品幾乎一致。產品介紹頁面顯示，其上市時間為2020年10月，銷售周期超過半年，產品清庫存意圖明顯。

賣貨套路多

“回家一上手，三四千塊錢手機，今天讓你1499拿下……它（廠家）已經被我們壓榨完了沒有利潤，今天拍到就算撿到?！?/p>

主播在推銷時，往往會拿出手機展示電商平臺的銷售頁面，向老鐵們證明：它“真的”值三四千元，我們把價格打了下來。實際上，這些展示店鋪，扮演的角色更像是一個“托兒”。

這也是心照不宣的套路。李生表示，有經銷商會在京東開個店鋪，標出很高的價格，作為對照價格。然后借助京東、淘寶平臺的品牌影響力，說服對電商不熟悉的消費者——看，這些平臺上（實際是無人問津的第三方店鋪）售價這么高，我賣得便宜，人為制造所謂的“更便宜”貨源。

外觀酷似華為旗艦機型的糖果手機M40Pro，也是同樣操作套路。

4月17日，某主播直播帶貨這款產品，直播間售價為959元，店鋪標價為4999元。4月24日，有用戶在售賣該款產品淘寶店下留言，稱“不到千元的手機”?！?1CBR》記者從歷史價格網(wǎng)站查詢信息發(fā)現(xiàn)，糖果M40pro歷史最低售價僅有789元，比直播間標價甚至還低了近200元。

中國大陸市場智能手機出貨量和年度增長率

注：從2021年第一季度起，榮耀出貨量不計入華為。來源：Canalys 智能手機分析（ 出貨量統(tǒng)計），2021年4月

吊詭的是，不管是糖果官方天貓店還是這家專賣店，不約而同賣著賣著就漲價了。而主播不會在直播間告訴“家人”們，所展示的價格是漲價后的。

該條評價下面有人回復，產品售價突然漲到4000元?！耙驗榕浜夏情L（場）直播秀?！绷硗庖粋€網(wǎng)友在評論區(qū)，如是解釋。

可對淘寶、拼多多等電商平臺不甚熟悉的老鐵，很難知曉這樣的套路，他們獲得的信息是：同一款產品，直播間的售價比淘寶、京東上更低。

截至發(fā)稿前，朵唯X7、糖果手機M40Pro在這些平臺的標價仍為4999元，為了防止消費者“識破”套路，這一價格很有可能會持續(xù)一段時間。

“在咱直播間你下了單，回家一看不值兩三千塊錢手機，給我退回來?！痹撝鞑バ攀牡┑┍硎?，15天內無理由退貨，同時強調“三年全國質?！保鸁o理由退貨一樣，均是主播提供的特殊“超值”服務。

粉絲沖著低價買單后，或許沒考慮，這些過氣手機品牌，線下少有銷售網(wǎng)點，售后和維修店鋪更是稀少。

《21CBR》記者查詢了該主播主推的朵唯與糖果兩款手機產品，朵唯手機官網(wǎng)上的售后服務電話，可以打通，但無人接聽;糖果手機官網(wǎng)標注的以400開頭的售后客服電話，顯示為空號。

即便廠商有能力質保，按照消費者的使用習慣，一部手機的使用周期通常不到三年，所謂三年質保，更像是為用戶開了一個空頭支票。

“質保，他說10年都可以，實行質保的前提是你要用那么久，現(xiàn)在一臺手機多數(shù)用不到三年，說這個數(shù)字只是吸引一下眼球，沒有實施意義。”李生直言。

甚至手機產品本身，也存在問題。據(jù)數(shù)碼博主“科技小辛”的評測視頻顯示，他在該主播直播間購買了一款朵唯手機，查詢手機入網(wǎng)許可證后發(fā)現(xiàn)，該款朵唯手機與工信部網(wǎng)站上的備案型號不一致，直言其是“一部山寨機”。

黑貓投訴發(fā)布的報告顯示，2020年直播電商消費者投訴中，虛假宣傳成為最主要的投訴原因，涉及投訴量遠超其他。

對于直播行業(yè)存在的亂象，政策層面也在加大監(jiān)管力度?！毒W(wǎng)絡直播營銷管理辦法（試行）》指出，直播間運營者、直播營銷人員，不得“發(fā)布虛假或者引人誤解的信息，欺騙、誤導用戶;營銷假冒偽劣、侵犯知識產權或不符合保障人身、財產安全要求的商品”。

（應受訪者要求，李生為化名）