關(guān)澤潮

摘 要：海外工程普遍具有施工周期長、施工內(nèi)容多、設(shè)計范圍廣、不確定性因素多等特征。因此，如果風(fēng)險分析工作開展得不夠充分和徹底，那么不僅會阻礙海外工程順利進行，還會給施工方帶來巨大的損失。鑒于此，本文全面分析并介紹了海外工程投標(biāo)風(fēng)險防范策略，以期進一步防控海外工程投標(biāo)的風(fēng)險，提高海外工程的質(zhì)量安全。

關(guān)鍵詞：海外工程;投標(biāo)風(fēng)險;防控

中圖分類號：F74 文獻標(biāo)識碼：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2021.14.025

改革開放以來，越來越多的中資企業(yè)將目光投向了海外市場，但是施工企業(yè)的管理水平良莠不齊。因為抵御風(fēng)險能力較差，在激烈的海外競爭中消失的企業(yè)不在少數(shù)。統(tǒng)計分析發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)失敗的海外工程項目都是因為未做好前期投標(biāo)風(fēng)險的防范工作。為此，想要在海外市場中，獲得長足的發(fā)展力，必須將投標(biāo)風(fēng)險防控工作當(dāng)作重中之重。

1 工程概況

2017年1月，某公司和尼日利亞公路局簽訂公路升級改造項目，輕軌起至尼日利亞凱菲，終至馬庫爾迪，合同總價5.1億美金，項目采用了EPC總承包模式，該公司負(fù)責(zé)項目的設(shè)計工作、施工工作、采購工作。但是在項目實施過程中，當(dāng)?shù)貛糯蠓荣H值，此外，2019年尼日利亞總統(tǒng)大選導(dǎo)致當(dāng)?shù)卣植环€(wěn)，這一系列的風(fēng)險讓項目收益收到嚴(yán)重影響。

2 海外工程投標(biāo)風(fēng)險

2.1 不可預(yù)見因素導(dǎo)致的風(fēng)險

海外工程面臨的風(fēng)險有很多。其中，一定要做好不可預(yù)見因素所導(dǎo)致風(fēng)險的管理和防范工作。通常來說，不可預(yù)見因素主要包含自然環(huán)境風(fēng)險和政治法律風(fēng)險，而自然環(huán)境風(fēng)險主要是指不規(guī)則的自然現(xiàn)象導(dǎo)致的不可抗力阻礙項目正常開展，如洪水、地震、泥石流、冰雹等。具體表現(xiàn)為以下方面：

（1）項目所在國社會動蕩不安、政局發(fā)生變化。

（2）項目所在國和我國之間的政治關(guān)系惡化，比如黃巖島事件的發(fā)生極大程度的影響了我國和菲律賓之間的政治關(guān)系，菲方為了提高自己國家產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平，不斷采取措施打壓中資企業(yè)，使得我國企業(yè)在菲律賓的發(fā)展也受到了巨大的影響。

（3）項目所在國存在一定的匯率風(fēng)險，導(dǎo)致項目實際價值大跌。這是因為，海外項目周期較長，所以在開展項目結(jié)算工作的過程中，很可能會因為當(dāng)?shù)貐R率出現(xiàn)波動，影響工程經(jīng)濟效益。

2.2 投標(biāo)決策風(fēng)險

建設(shè)方是否參與投標(biāo)以及在投標(biāo)過程中選擇應(yīng)用何種策略實現(xiàn)中標(biāo)，這主要取決于項目實施的可行性以及業(yè)主的信譽度，而決策風(fēng)險大多是在復(fù)雜的形勢下發(fā)生的。由于建設(shè)方?jīng)]有做出正確的判斷，給投標(biāo)工作順利的開展帶來了巨大影響。

2.3 投標(biāo)報價風(fēng)險

從本質(zhì)來說，海外工程項目的投標(biāo)報價工作具有一定的不確定性，且易受到工藝、技術(shù)等條件的影響。在整個投標(biāo)報價的過程中，投標(biāo)方承擔(dān)了巨大風(fēng)險，再加上海外項目周期較長，因此更容易受很多不確定性因素的影響，導(dǎo)致項目完成建設(shè)后實際應(yīng)用的成本可能會高于投標(biāo)報價，繼而導(dǎo)致虧損問題的發(fā)生。因此，在整個投標(biāo)工作中，投標(biāo)報價的風(fēng)險防范最重要且最關(guān)鍵。

2.4 招標(biāo)文件不明確風(fēng)險

整個招標(biāo)過程往往十分緊迫，留給投標(biāo)人仔細閱讀招標(biāo)文件的時間較有限，這導(dǎo)致圖紙設(shè)計通常都會出現(xiàn)深度不夠、工程量和圖紙不符等問題，給投標(biāo)人員的工作帶來巨大的干擾，造成價格少報、漏報等問題，給項目的后續(xù)管理經(jīng)營帶來巨大壓力，尤其是未時發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險，致使建設(shè)方不得不加大投入加以控制。這無形中導(dǎo)致成本大增，不利于保證項目的經(jīng)濟效益。

2.5 選擇分包商風(fēng)險

在投標(biāo)報價中，分包商的選擇也會帶來一定的風(fēng)險，且這類風(fēng)險往往很難把控。高水準(zhǔn)的承包商可以在最短的時間了解項目的基本情況，而資質(zhì)較差的承包商可能會向投標(biāo)方提供虛假的市場信息，誘導(dǎo)投標(biāo)方剛做出錯誤的判斷，這也會給項目后續(xù)的開展帶來巨大的阻力和風(fēng)險。

2.6 難以適應(yīng)國外報價體系而導(dǎo)致的風(fēng)險

國內(nèi)企業(yè)在海外工程投標(biāo)中，大多存在難以適應(yīng)國外報價體系的問題，這類問題是引發(fā)投標(biāo)風(fēng)險，導(dǎo)致投標(biāo)失敗的主要原因，主要表現(xiàn)為組價方式不合理。一般來說，國內(nèi)工程崗?fù)稑?biāo)報價大多采用定額的方式進行，然而海外市場的報價大多以清單報價的模式開展。對此，當(dāng)我國企業(yè)參與海外工程投標(biāo)的時主要存在的問題有以下幾點：

（1）報價不能準(zhǔn)確、客觀的反映工程造價成本，存在過高或過低的問題。

（2）報價內(nèi)容和工程實際內(nèi)容之間存在較大的差異。這是因為海外工程施工內(nèi)容不同于國內(nèi)施工內(nèi)容，以定額報價的模式進行報價，導(dǎo)致海外工程項目中的部分內(nèi)容無法在定額手冊中找到，因此為了保證投標(biāo)可以繼續(xù)進行而不得不生搬硬套相似的條款和內(nèi)容，給投標(biāo)埋下巨大的隱患。

（3）缺少報價依據(jù)。國內(nèi)企業(yè)在進行海外工程項目投標(biāo)時，材料報價信息大多來自于國際供貨商或分銷商;而國內(nèi)外施工技術(shù)之間往往存在較大差異，國內(nèi)企業(yè)不了解國外材料服務(wù)行業(yè)，再加上國家供貨商所提供的材料報價可能存在虛假的情況，從而導(dǎo)致國內(nèi)企業(yè)無法獲得精準(zhǔn)報價，造成報價失誤。

3 海外工程投標(biāo)過程中如何有效規(guī)避風(fēng)險的策略

3.1 充分做好對不可預(yù)見因素的評估工作

（1）在海外項目投標(biāo)過程中，必須充分考慮各類不可預(yù)見的因素可能會給項目的實際施工過程所帶來的影響。

（2）在制定風(fēng)險預(yù)防策略時，必須在做好不可預(yù)見因素的考量評估和考量工作后，根據(jù)海外風(fēng)險控制程序?qū)︼L(fēng)險進行管理和控制。由于不同的項目會有不同的不可預(yù)見因素與相關(guān)的系數(shù)也不同，因此必須從實際出發(fā)來制定適合的策略。

3.2 投標(biāo)決策風(fēng)險防范策略

對于整個海外工程項目的投標(biāo)工作來說，合理的選擇項目是最重要和最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)和內(nèi)容。為了提高中標(biāo)幾率，降低風(fēng)險給項目帶來的影響，在開展投標(biāo)工作之前，企業(yè)需要做好項目細節(jié)內(nèi)容的全面調(diào)查，并以此為基礎(chǔ)來做出更正確和更客觀的判斷，從而擬定出科學(xué)的施工方案以及風(fēng)險防控策略。在選擇工程項目時，為了避免項目實施過程不會受到外界因素的影響，藝注意考察項目所在國的社會、政治局勢，以保證項目整個實施過程符合項目所在國相關(guān)法律和規(guī)定。

3.3 投標(biāo)報價的風(fēng)險防范策略

投標(biāo)報價的結(jié)果直接影響企業(yè)是否會中標(biāo)。因此，在投標(biāo)報價前，需要全面的分析項目開展中的各類潛在風(fēng)險因素，并仔細確認(rèn)施工材料、施工設(shè)備的價格，以保證其在整個項目施工期間內(nèi)，不會發(fā)生大范圍的波動;同時，還要嚴(yán)格遵守項目所在國的市場規(guī)范和要求，從而有效降低投標(biāo)報價風(fēng)險給項目所帶來的影響。

3.4 招標(biāo)文件不明確風(fēng)險防范策略

招標(biāo)文件和工程合同是整個海外工程項目的基礎(chǔ)與依據(jù)，可以約束工程各個參與方的行為，進而保證各方效益的最大化。為此，在投標(biāo)時，必須認(rèn)真的閱讀招標(biāo)文件，做好工程內(nèi)容的深入研究和分析，重點核對付款條件、工期規(guī)定、獎懲要求等。

另外，還要做好對承包商不利的條款的深入分析，以避免不必要的損失。需要注意的是，檢查合同文件是其中的重要環(huán)節(jié)，可以為保函條款明確約定預(yù)付款、履約保函、保留金等內(nèi)容提供重要保障。

不僅如此，當(dāng)確認(rèn)付款內(nèi)容時，要注意考慮匯率風(fēng)險問題以及貨幣種類問題，以更好地有效降低招標(biāo)文件、工程合同文件不明確所帶來的風(fēng)險，從而提高海外項目風(fēng)險防范水平，實現(xiàn)海外項目經(jīng)濟效益的最大化。

3.5 選擇分包商風(fēng)險防范策略

從理論角度來說，中標(biāo)結(jié)束后，想要變更分包商難度較大。因此，大多海外工程項目在開展招標(biāo)工作的過程中，都會要求投標(biāo)方提供分包商的具體資料，將人為因素給工程項目所帶來的風(fēng)險降到最低。針對此，在選擇分包商時，企業(yè)要盡量選擇實力強、信譽好、風(fēng)險承擔(dān)能力強的優(yōu)質(zhì)承包商。

3.6 應(yīng)積極主動適應(yīng)海外報價體系

當(dāng)前，國內(nèi)很多建筑施工企業(yè)仍無法適應(yīng)國外報價體系，這導(dǎo)致經(jīng)常發(fā)生海外工程投標(biāo)報價失敗的事件的發(fā)生。因此，我國施工企業(yè)必須努力學(xué)習(xí)，積極適應(yīng)海外報價體系。具體來說，需要做好以下工作：

（1）做好項目分析和規(guī)劃，應(yīng)用清單式綜合報價模式進行報價。國內(nèi)定額報價模式的應(yīng)用更加重視項目之間的共性，而清單式報價模式往往也會關(guān)注項目的個性。國內(nèi)建筑施工企業(yè)進入到海外工程市場時，要積極適應(yīng)清單式報價，并根據(jù)項目的實際情況開展更具個性化的投標(biāo)報價工作，以提高自身競標(biāo)成功率。

（2）打造海外供應(yīng)鏈。國內(nèi)企業(yè)進入海外建筑市場之前，建立材料供應(yīng)鏈?zhǔn)欠浅Ｓ斜匾?。為了獲得更加準(zhǔn)確的報價，從而為投標(biāo)報價做好充分的準(zhǔn)備，國內(nèi)施工企業(yè)必須和國外供應(yīng)商之間建立并保持良好的合作關(guān)系。

4 海外工程投標(biāo)報價技巧

4.1 應(yīng)用可選方案報價法

對于EPC、GES等國際項目，要綜合考慮招標(biāo)文件中關(guān)于質(zhì)量和工期要求、項目約定條件、施工特殊規(guī)定等內(nèi)容，從而做出若干中符合項目實際情況的報價方案。但是必須注意，只有得到業(yè)主的許可后，方可執(zhí)行推薦方案。

4.2 應(yīng)用不平衡報價法

（1）海外工程類型不同，對應(yīng)的不平衡報價法也有所不同，比如EPC項目不平衡報價具體指的是，確定工程總報價后，根據(jù)招標(biāo)書的具體規(guī)定，來調(diào)整投標(biāo)書中各分項目的報價。

（2）以不增加總價、不影響中標(biāo)為前提，盡早收回工程款項，將投資風(fēng)險降到最低，確?？梢垣@得更好的經(jīng)濟收益。如某些分項目的工程量可能會有所增加，那么可以適當(dāng)?shù)奶岣邌蝺r;對于工程內(nèi)容難以界定清除的，則可以適當(dāng)?shù)慕档蛦蝺r。如果在報價之前，業(yè)主明確要求，報價必須一次完成，后續(xù)不給予調(diào)整，那么可以適當(dāng)?shù)奶邎髢r，因為受客觀因素的影響，施工風(fēng)險往往也難以預(yù)料。

（3）GES項目的報價一般由總價合同和日費合同這兩部分組成，因此如果項目中標(biāo)，總價合同就成為固定的價格，在項目開展的其他時期，不允許進行調(diào)整。日費合同可以根據(jù)項目的實際執(zhí)行情況進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，日費用合同最終以業(yè)主批復(fù)的工作單為準(zhǔn)，在準(zhǔn)備GES總報價的時候，可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)低總價合同，提高日費合同的單價，具體的操作比如可以適當(dāng)?shù)臏p少工日，賦予總體報價足夠的優(yōu)勢。

總的來說，不平衡報價的價目配置更加合理，但是其應(yīng)用必須建立在對業(yè)主招標(biāo)書內(nèi)具體條款的充分分析的基礎(chǔ)之上。使用該方法的過程中，需要嚴(yán)格把控，避免引起業(yè)主異議，導(dǎo)致落標(biāo)現(xiàn)象的發(fā)生。

4.3 適當(dāng)?shù)膽?yīng)用臨時突然降價法

在激烈的市場競爭中，報價工作其實要以隱秘的形式來進行。在海外工程競標(biāo)中，競標(biāo)對手之間往往會相互打聽對方的報價信息，以更好地采取應(yīng)對措施來提高自己。為此，我國施工企業(yè)必須要注意的是：

（1）保護好自身的競標(biāo)文件，避免競標(biāo)信息的泄漏。

（2）在編標(biāo)作價時，應(yīng)該充分考慮工程施工中可能會發(fā)生的各種不確定因素，調(diào)整好報價尺度，適當(dāng)抬高總價。

（3）在送達投標(biāo)書之前，可以適當(dāng)?shù)亟档腿舾蓚€百分點，并向業(yè)主明確誠意和信息，這可以讓競爭對手針對較高報價所制定的應(yīng)對措施就無從施展，無疑增加了中標(biāo)的成功率。

4.4 適當(dāng)?shù)膽?yīng)用保本從長計議法

目前，各國經(jīng)濟開始復(fù)蘇，很多國家的發(fā)展?jié)摿Χ己艽?，如中東、中亞等。在這一背景下，只要我國施工企業(yè)可以進入到目標(biāo)市場中，那么未來面臨的機遇往往也是源源不斷的。經(jīng)測算發(fā)現(xiàn)，我國施工企業(yè)可根據(jù)國內(nèi)勞動力資源豐富的優(yōu)勢，來采取對應(yīng)的保本微利的報價模式，從而戰(zhàn)勝對手并成功進入到目標(biāo)市場，與國外公司建立長期合作關(guān)系。

5 結(jié)語

綜上所述，海外項目在投標(biāo)工作中，必須做好風(fēng)險分析，健全風(fēng)險管理體系，結(jié)合具體的風(fēng)險因素采取更具針對性的風(fēng)險防控措施，提高海外工程項目風(fēng)險防控水平，保證各方可以在海外市場的大環(huán)境下獲得經(jīng)濟效益的最大化。

參考文獻

[1]尹君輝.對海外工程投標(biāo)風(fēng)險防范應(yīng)用策略探討[J].城市建設(shè)理論研究（電子版），2019，（09）：41.

[2]康儀莊.海外工程項目投標(biāo)報價策略和技巧研究[J].建材與裝飾，2019，（09）：141-142.