莫云

文中提及的企業(yè)。圖/受訪者提供

寒冬已至，如果有一件羽絨服，穿上之后能在5秒內(nèi)急速發(fā)熱，脫衣后即自動停止加熱;不僅能用手勢控制加熱程度，還能感知運動狀態(tài)而保持恒溫，是不是極具吸引力？

這是服裝家紡生產(chǎn)商三致銳新正在研發(fā)的一款新型穿戴產(chǎn)品，被命名為“X項目”。三致銳新總裁尼博愛說：“不想當裁縫的廚師不是個好司機——服裝家紡的智能數(shù)字化發(fā)展，需要硬件、新材料和loT（物聯(lián)網(wǎng)）技術(shù)的結(jié)合，做服裝家紡的需要懂電子，做電子的還得懂IoT。這是行業(yè)發(fā)展的痛點，也是我們的機會?！?/p>

服裝、食品之外，人們在居家、旅行中對于智能化產(chǎn)品和服務(wù)的需求也越來越強烈。這不僅要求產(chǎn)品本身的智能化，還需要在展示、互動等環(huán)節(jié)都跟上智能化的趨勢。

三致銳新生產(chǎn)智能服裝和家紡、澳雷朗科技為零售門店提供智能照明系統(tǒng)、海曼科技在疫情后幫助酒店進行智慧化改造、漢威科技的傳感器從工業(yè)場景發(fā)展到智能家居領(lǐng)域，這些企業(yè)不約而同地選擇和物聯(lián)網(wǎng)平臺聯(lián)手面對新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革，以緊握屬于自己的時代機遇。

生產(chǎn)商們站在時代的風口，除了著眼于自身的生產(chǎn)優(yōu)勢提升，還面臨著新的市場提出的更高要求。找到對口的合作伙伴，為客戶提供一站式的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)，是傳統(tǒng)企業(yè)獲得跨界技能、跨行業(yè)協(xié)同發(fā)展的有效途徑。

新需求，新市場

位于杭州的三致銳新科技有限公司成立于2017年，是一家專注于服裝與家紡的智能硬件及IoT技術(shù)服務(wù)的科技公司。除了上述這款黑科技服裝，這家公司研發(fā)的另一件產(chǎn)品，更關(guān)乎外賣愛好者在冬天的消費體驗。

很多外賣小哥的電動車后面都配有保溫箱，但是在冬季，尤其是送餐時間較長的時候，外賣送到消費者手里時往往已經(jīng)變成冷菜冷飯，需要重新加熱。三致銳新的智能外賣箱則能夠讓溫度恒定在45℃至55℃之間。這樣，菜品放進外賣箱時的溫度，就是送到消費者手里的溫度。這個外賣箱已經(jīng)在北方市場進行小范圍試用。

這些智能產(chǎn)品出現(xiàn)的背后，有著巨大的市場需求。尼博愛觀察到，傳統(tǒng)服裝家紡結(jié)合AIoT（人工智能物聯(lián)網(wǎng)）技術(shù)是未來行業(yè)的一個重要趨勢，國內(nèi)六成以上的品牌商都已經(jīng)推出了智能服裝及家紡類產(chǎn)品，比如迪桑特、海瀾之家、小米、顧家、水星等等;除了服裝家紡品牌之外，還涌進了許多跨行業(yè)的參與者。目前，智能服裝也是蘋果公司重點發(fā)力的方向之一。

正當三致銳新專注于研究智能服裝時，澳雷朗科技感受到了服裝品牌在店鋪裝修和商品陳列方面的新需求。這家公司成立于2008年，一直專注于零售品牌店鋪照明、LED光顯產(chǎn)品及新零售解決方案服務(wù)，集生產(chǎn)、設(shè)計、銷售、安裝服務(wù)于一身。它的客戶包括阿迪達斯、斯凱奇、圣羅蘭、蘭蔻、阿瑪尼、蘇寧、九牧王等國內(nèi)外大牌。

除了零售智能照明系統(tǒng)，澳雷朗還提供整體零售門店場景的視覺構(gòu)筑與物聯(lián)網(wǎng)解決方案，包括照明智能控制、屏幕智能控制以及音樂智能控制，并以系統(tǒng)的代運營服務(wù)，減輕門店人員的管理負擔，讓門店能夠把更多精力投入營銷。同時，澳雷朗組建了視頻制作團隊，為屏幕打造創(chuàng)意性視頻，配合燈光加強消費氛圍。

澳雷朗副總裁、新零售事業(yè)部總經(jīng)理朱培龍說，零售行業(yè)普遍在走“新零售”模式，店鋪的裝修方面出現(xiàn)了以消費體驗為核心的場景化需求;此外，在低碳環(huán)保的大環(huán)境下，零售業(yè)都在往綠色門店的方向進行改造，以此降本增效。

過去，零售門店采用的照明設(shè)備通常是固定的色溫，形象迭代頻率大概一年一次;然而一個品牌往往不會讓所有連鎖門店都同時迭代，新開店采用新的形象標準，舊店卻只能保持原有的樣子，這樣一來，零售店的形象并不統(tǒng)一。

隨著客戶的需求變化，現(xiàn)在澳雷朗提供的多是可以調(diào)光調(diào)色的智能化產(chǎn)品。“零售門店在工作日上午人流量非常少，傳統(tǒng)的燈具是全功率的。但是智能化的設(shè)備在上午9點-11點之間，燈具功率可以調(diào)成60%-70%之間，這樣的調(diào)整每天可以節(jié)約的電耗有20%-22%。雖然所增加的設(shè)備會讓成本大約提升30%，但是投資在一年半以內(nèi)可以回本?！敝炫帻堈f。

類似的智能化迭代需求，除了商用場景，也出現(xiàn)在家庭場景中。深圳市海曼科技股份有限公司總經(jīng)理劉亞說，傳統(tǒng)家居單品之間是獨立的，且需要現(xiàn)場觸發(fā)，簡單來說就是要走到某一個空間，才能打開此空間的燈、空調(diào)或電視等等。如今，海曼科技推出的智能家居是系統(tǒng)性的，可以根據(jù)每個家庭成員的不同需求，結(jié)合智能傳感的應用，打造定制化的場景，讓用戶隨心所欲地控制家庭設(shè)備，提升家庭場景中的舒適性和便捷性。

比如，一名家庭成員用指紋開門進屋或通過相關(guān)的智能傳感聯(lián)動，全套家庭設(shè)備就可以識別到主人的身份，進入其設(shè)定好的場景，打開或關(guān)閉窗簾和燈光，播放他喜歡的音樂，同時安防消防傳感系統(tǒng)也會開啟“在家模式”。

海曼科技成立于2005年，是一家專注于智能家居、智慧消防類產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的國家高新企業(yè)。除了家庭場景，海曼智能傳感還應用在不少酒店的智慧化項目中。“疫情之后酒店的日子不好過，我們給客戶算過，如果改成智能酒店，在能源和人工成本上能節(jié)省30%，新投入的成本在四到六個月能收回。智能化改造之后，入住率有所提升。”劉亞說。

突破自我的邊界

漢威科技是國內(nèi)氣體傳感器行業(yè)的龍頭企業(yè)，其核心產(chǎn)品正是海曼科技生產(chǎn)中所需要的傳感器。“今年社會對傳感器的需求更加迫切，生產(chǎn)生活各方面都要用感知的辦法隨時隨地進行監(jiān)控，物聯(lián)網(wǎng)的使用場景也越來越多了。過去，漢威的產(chǎn)品主要應用于工業(yè)安全、環(huán)境保護等方面，近幾年逐步走進家庭生活，智能家居、密碼鎖等等都需要用到紅外傳感器?！睗h威科技集團股份有限公司創(chuàng)始人任紅軍說。

位于鄭州高新區(qū)的漢威科技成立于1998年。2020年，漢威科技產(chǎn)銷各類傳感器5000多萬支，其中氣體傳感器國內(nèi)市場占有率75%，產(chǎn)銷量居全球第二。

任紅軍介紹，漢威歷史上沿傳感器產(chǎn)業(yè)鏈進行了四次轉(zhuǎn)型升級——從傳感器延伸到下游儀器，從儀器儀表向應用系統(tǒng)解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)型，進而打造以傳感器為核心的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，第四步是向傳感器行業(yè)應用云平臺及數(shù)據(jù)服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)型。如今，漢威已經(jīng)由最初的傳感器零部件制造商，逐漸發(fā)展成為硬件、軟件、服務(wù)相結(jié)合的傳感器行業(yè)應用綜合解決方案及數(shù)據(jù)服務(wù)商。

在第四次轉(zhuǎn)型過程中，漢威就智慧傳感l(wèi)oT開發(fā)平臺和涂鴉展開積極合作。任紅軍說，傳感器接入物聯(lián)網(wǎng)以后，數(shù)據(jù)造成的一系列影響更加深遠，對網(wǎng)絡(luò)的要求極高。舉例來說，燃氣泄漏報警器原本只是在本地發(fā)出警報，對象是在家的用戶，如果沒人在家就沒有用處;現(xiàn)在報警器聯(lián)網(wǎng)之后會在用戶手機彈出警報，對于安全的把控性更強，但是對于信息誤報的容忍度更低。如果發(fā)生誤報，就會耽誤用戶的時間和精力。

2020年的一次展會上，漢威和涂鴉智能第一次進行了正式的交流，并由此開啟了合作?！皞鞲衅骱臀锫?lián)網(wǎng)是天然連在一起的。傳感器用戶普遍需要連接物聯(lián)網(wǎng)。智慧化的時代，這樣的底層邏輯讓雙方走到一起?！比渭t軍說。

海曼科技與涂鴉的合作則更早，始于2016年。劉亞介紹，傳統(tǒng)家居市場在近幾年的發(fā)展速度放緩，市場機會不增反減，因此海曼從2012年開始決定向智能化方向轉(zhuǎn)型。在這條賽道上，接入物聯(lián)網(wǎng)、讓各種產(chǎn)品之間能夠相互聯(lián)動，是對公司的一個基礎(chǔ)要求。

劉亞指出，目前市場上有許多“偽智能”的產(chǎn)品——傳統(tǒng)家居產(chǎn)品聯(lián)網(wǎng)，并不能稱為“智能”——至少應該實現(xiàn)遠程控制的功能，滿足用戶個性化的需求。

隨著市場發(fā)展，海曼科技在海外市場十幾年積累下來的客戶迫切需要涂鴉這樣的平臺幫助升級，因此，制造商和平臺之間的合作能產(chǎn)生相互賦能的作用。2020年，涂鴉賦能的海曼Zigbee產(chǎn)品出貨數(shù)量達近百萬pcs。2021年，海曼的Wi-Fi和藍牙產(chǎn)品也陸續(xù)試產(chǎn)。未來，雙方將繼續(xù)在智慧安防、智能家居和消費電子大客戶渠道展開全面深入的合作。

類似的升級也發(fā)生在零售業(yè)。2020年起，澳雷朗與涂鴉智能基于商業(yè)照明進行了深度合作，共同推動智能照明在商業(yè)零售領(lǐng)域的應用。朱培龍說，目前智能照明在商業(yè)零售領(lǐng)域應用并不普及，與涂鴉合作當屬行業(yè)先行者?！盎谕盔f的PaaS層能力，我們打造了自己的SaaS平臺，兩個團隊深度碰撞，不但賦能客戶，也提升自身的競爭力，走在行業(yè)前沿?！?/p>

澳雷朗的客戶中，有不少正在從旗艦店的升級開始做起，通常單店的照明點位在600以上，如果整個品牌的門店都進行改造，是不小的項目?！爸悄芑D(zhuǎn)型對客戶來說也是一種變革的過程，我們需要完整地分析這套解決方案的價值，打消客戶的疑慮?！?/p>

朱培龍分析，目前全國有8000萬家零售店鋪，其中實現(xiàn)智能化管理的只有5%，存在巨大的市場空間，智能化改造的產(chǎn)值大約能達到3000億元。而其中，六分之一的空間屬于照明行業(yè)，也就是澳雷朗面臨的機會。

另一方面，從可持續(xù)發(fā)展的角度，澳雷朗還在探索設(shè)備的回收服務(wù)，包括拆解、再利用與危廢降解處理，與客戶共同履行環(huán)保減排的社會責任。

開放的意義

中國的IoT開發(fā)平臺服務(wù)商不止涂鴉一家，為什么它成為眾多企業(yè)的選擇？

涂鴉的開放性是一個關(guān)鍵因素。開放，意味著更大的空間和市場機會。

三致銳新曾經(jīng)與國內(nèi)其他IoT開發(fā)平臺接洽過，但是它們大多并不支持第三方的SaaS，這使得供應商及其客戶接入IoT開發(fā)平臺面臨不小的阻礙。

尼博愛說，“不接受第三方SaaS的平臺，就像蘋果手機，在自己的iOS系統(tǒng)里形成一個閉環(huán);但是涂鴉更像安卓系統(tǒng)，是開放的，提供了一個包容的生態(tài)鏈。”

三致銳新通過客戶推薦，從2019年開始接觸涂鴉?！耙粋€國外客人問我們是否能把設(shè)備接入涂鴉的物聯(lián)網(wǎng)，這讓我們開始關(guān)注物聯(lián)網(wǎng)和涂鴉?！蹦岵郾硎荆落J新和涂鴉兩個團隊的價值觀相同，都致力高效地幫助客戶解決問題，希望在產(chǎn)業(yè)升級過程中幫助客戶定義新物種，驅(qū)動新技術(shù)，創(chuàng)造新市場。

雙方合作之后，服務(wù)的客戶不僅僅有傳統(tǒng)品牌商，更有很多其他跨行業(yè)的參與者，要提供的不僅僅是一套智能組件，更重要的是一整個系統(tǒng)產(chǎn)品，需要強大的研發(fā)能力及體系沉淀才能實現(xiàn)。尼博愛說，三致銳新與涂鴉的合作從最初的智能服裝系統(tǒng)，延展到平板溫度保護裝置，再到智能外賣箱。這些單靠自己團隊的力量是無法實現(xiàn)的，需要與涂鴉協(xié)同合作，才能完成從了解需求、技術(shù)評估、產(chǎn)品定義、功能實現(xiàn)、系統(tǒng)組合實施到交付，以及后續(xù)維護等一整套服務(wù)。

目前這些硬件開發(fā)方案也被納入到涂鴉生態(tài)體系中，作為智能家紡領(lǐng)域的公版硬件方案，幫助三致銳新撬動了順豐、美團、波司登等大客戶。由于涂鴉擁有巨大的海外客群，和涂鴉合作之后，三致銳新也打開了更大的海外市場。據(jù)尼博愛稱，目前三致銳新的海外客戶比重增長兩到三倍，營收同比增長1.5倍。

漢威在對智能傳感器工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的建設(shè)中也圍繞“開放性”提出了三個方向。除了開放建設(shè)智能傳感器制造能力、智能傳感器應用服務(wù)能力，還有開放物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)測試、試驗、驗證能力。在第三個方面，主要是圍繞智能傳感器及其應用，建設(shè)物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的感知、傳輸、平臺及安全等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的研究測試環(huán)境。

目前漢威已經(jīng)在OS模組業(yè)務(wù)以及安防、社區(qū)SaaS業(yè)務(wù)與涂鴉達成深度合作，涵蓋了燃氣、煙霧、空氣檢測（Wi-Fi+Zigbee）等傳感產(chǎn)品，是涂鴉重要的專業(yè)傳感領(lǐng)域合作伙伴。

任紅軍表示，其他頭部科技公司、互聯(lián)網(wǎng)公司也的確都在布局這一賽道，然而相比之下，涂鴉線下落地服務(wù)能力勝于同行競爭對手;尤其是在消費端，涂鴉的技術(shù)品種完備度和體驗度在業(yè)內(nèi)具有公認的口碑。

而對于澳雷朗科技而言，與涂鴉的合作，讓企業(yè)發(fā)展實現(xiàn)了事半功倍的效果。朱培龍說，從傳統(tǒng)硬件設(shè)備向智能化轉(zhuǎn)型，必須投入開發(fā)，不僅組建開發(fā)團隊，而且要快速迭代，在研發(fā)周期和市場化這兩方面要做到平衡不是一件容易的事。因此，借用涂鴉成熟穩(wěn)定的開發(fā)系統(tǒng)，企業(yè)即可關(guān)注核心產(chǎn)品的生產(chǎn)以及客戶的應用場景。效能得到了提升，而成本增加的并不多。

“競爭對手還是只提供硬件，只能打價格戰(zhàn)。我們已經(jīng)可以提供從硬件、軟件到運營的整體解決方案?！敝炫帻堈f，未來，澳雷朗將致力于形成數(shù)據(jù)可視化的零售門店管理，打破店鋪的信息孤島，提升零售行業(yè)的消費體驗水平。