盛倩玉

2021年，既是何宏從事年桔種植的第8年，也是劉亞東從事年花生意的第8年。

2月6日，春節(jié)將至，年桔種植戶何宏一早拉著一車四季桔，從南沙區(qū)的東涌鎮(zhèn)開到黃埔區(qū)的港灣北市場。他在市場外圍租了一個“攤位”，但整整一個上午過去，只有一個人搬了一盆年桔回家。

2月20日已是年后，多位年花年桔種植戶告訴南都周刊記者，“去年（2021年春節(jié)）生意不好做，虧了不少錢，沒賣完的花桔，現(xiàn)在等干了后燒掉處理。”

而另一邊，劉亞東的鮮花網(wǎng)店生意卻異常興隆。接單、配貨、打包，客服來不及服務(wù)，工人來不及發(fā)貨，每個人都在拼命搶時間……

劉亞東甚至停發(fā)了廣東以外地區(qū)的訂單。因為只做廣東地區(qū)的年花年桔生意，都讓他們忙到暈眩，每晚“仗”都要打到兩點以后。

今年1月，出于疫情防控需要，廣東多地宣布取消2021年迎春花市，何宏、劉亞東的命運也因此駛向了不同的方向。

為緩解花農(nóng)銷售壓力，廣東省各行各業(yè)都動了起來，花農(nóng)成為人們關(guān)注的焦點;傳統(tǒng)花市化整為零，變成散布在街頭巷尾的一個個購花檔位;線上云花市全面鋪開，“觸網(wǎng)”的花農(nóng)花商們不斷奔前忙后……

2月12日，廣州市花市辦發(fā)布通報稱，截至2月11日（大年三十）18時，全市“云上花市”線上瀏覽量（點擊量）約534.19萬人次，銷售額約3118.36萬元。全市331個線下售賣點接待消費者約128.82萬人次，銷售額約1.03億元，線上線下總銷售額約1.34億元。

花市取消批發(fā)商“消失”

在黃埔區(qū)的港灣北市場外，何宏守著他的百來盆年桔。其實這里根本算不上什么“攤位”，但10天的租金就要7800元。

黃澄澄的桔子，紅色的盆，工工整整地擺在地上，喜氣洋洋，但無人問津。何宏百無聊賴地刷著手機，攤位租金和種植本金就在一分一秒中流逝……

何宏是貴州人，小時候在老家，書讀不下去了，就和其他青年一樣，到廣州找間工廠打工。過年的時候，何宏和朋友逛花市，看見一盆盆的年花年桔，熱鬧又好看，于是萌生了種植年桔的想法。

“年卅晚，行花街”，是很多廣東人家的習(xí)慣。而珠三角也是我國盆栽花卉的主要集散地，花卉遠(yuǎn)銷至港澳、東南亞等地。2019年廣東省林業(yè)局發(fā)布的《2018年廣東省林業(yè)統(tǒng)計分析報》顯示，廣東全省花卉從業(yè)人員12.2萬人，花農(nóng)4.3萬戶，全年生產(chǎn)盆栽植物3.1億盆。規(guī)模和影響力不容小覷。

不少外地人，第一次看見花市，都會被這春色遍地的南國景象深深折服，何宏便是其一。后來，他索性不再打工，去東涌鎮(zhèn)的村子里租了基地，種苗種植水肥管理，一步步從頭學(xué)起。

一盆年桔的生長周期至少兩年，薊馬紅蜘蛛黃龍病，無不需要種植者親力親為。幾千盆的規(guī)模雖然不算大，但不算人工，總投入也達到數(shù)十萬元。

8年時間，何宏做得最多的事情，就是和他的年桔在一起?！昂芘伦约吼B(yǎng)不好”。但他養(yǎng)得還算不錯，行情好的時候，他種植的不同大小的年桔，可以從幾十元每盆賣到400多元每盆。

入行這么些年，何宏知道，年花年桔的種植和銷售自有一套邏輯：一年辛苦下來，每到春節(jié)前夕，就有批發(fā)商來到他們的花廠基地批量訂購，再將這些年花年桔送往各市各區(qū)的迎春花市、檔口渠道進行銷售。

對于種植戶而言，只需用心管理好自己的花木，不用也不會直接面對市場上的消費者們。直到今年，情況起了變化。

冬季疫情反復(fù)，防疫措施升級，先是深圳、珠海、肇慶等地相繼宣布取消2021年迎春花市。1月27日，廣州也表示“不再按傳統(tǒng)模式開展迎春花市活動”，全市11個區(qū)將按照線上線下相結(jié)合的方式，組織開展春節(jié)鮮花售賣工作。

大型迎春花市取消，批發(fā)商集體“失蹤”。對于何宏這樣長年泡在田間地頭的種植戶而言，這意味著最大的、也幾乎是唯一的銷售渠道，突然之間消失了。

苦等無果，往年的這個時候，何宏的年桔已經(jīng)銷完五六成，但現(xiàn)在，他的年桔幾乎還原封不動地擺在園里。

年桔如此，年花也如是?；ㄞr(nóng)王桂陽在佛山種植蝴蝶蘭，他的基地里有6萬多盆、幾十個品種的蝴蝶蘭——大辣椒、中國紅、牛魔王、黃金紅、姚金蝶、紅粉佳人……造型生動、寓意美好。

按照往年的銷售經(jīng)驗，批發(fā)商會從元旦之后開始向他訂貨，到了春節(jié)前夕，他的蝴蝶蘭應(yīng)該已經(jīng)賣完了。

但在今年，他的蝴蝶蘭到春節(jié)前一周還剩下四成左右無人問津?！耙酝际桥l(fā)商過來批貨，再拿去花市里邊賣。如果花市不開，批發(fā)商這邊就不敢訂貨，我們這邊就賣不出去。”

種植戶走出去“練攤”

年桔的生長周期較長，從細(xì)嫩的種苗到成熟的盆景，其間需要經(jīng)過數(shù)次修剪、多次換盆，澆水、施肥、防蟲、扎造型……整個過程大約需要2-4年。

所謂“桔”不等人，年桔上市時間一到，必須抓緊銷售，當(dāng)年沒有銷售完的年桔，往往失去商品價值，不僅消費者不買賬，“下年再養(yǎng)也長不了這么多果了?！?/p>

年花也多是如此，有種植戶向記者形容，“年宵花年桔這些東西，其實跟月餅一樣，你在春節(jié)這個階段沒有賣掉，那就沒用了，都是屬于一次性、節(jié)日性的消費?！?/p>

批發(fā)商按兵不動，何宏心中著急，總不能眼睜睜地看著辛苦兩年種出的年桔爛在園里。2月伊始，何宏決心自己尋找“市場”，“沒辦法了，不拉出來賣也不行了，賣一盆算一盆吧?！?/p>

最終，他在黃埔區(qū)的港灣北市場外圍謀得一塊“攤位”，30平米的面積，露天的場地，和街邊練攤無異，價格還不菲。

市場里買東西的人很多，可是沒人光顧他的年桔，何宏內(nèi)心焦躁，“來了四五天了，都沒有人，有時候一天就賣一棵兩棵?！?/p>

直面市場，遭遇“挫折”的并不止何宏一個種植戶。何宏基地所在的村子，還有不少農(nóng)戶種植年桔，有的還在苦苦等待收購，有的則嘗試自謀出路，把年桔拉到市場上銷售，結(jié)果基本都是“賣不掉”。

欖核鎮(zhèn)是年花年桔種植大鎮(zhèn)，全鎮(zhèn)種植年桔、桃花等過年應(yīng)節(jié)花卉近1300畝。當(dāng)?shù)氐哪杲鄯N植戶譚天才管理著10畝土地，全是年桔，其中最小的年桔都種植了3年。

譚天才告訴南都周刊記者，因為沒有收購商前來采購，他只能自己把年桔裝車運出去賣，但一直到春節(jié)期間，“拉出去的幾百盆年桔基本都沒賣出去。今年賣不出就沒用了，血本無歸?！?/p>

至于賣不出去的原因，種植戶不懂銷售只是其一。譚天才認(rèn)為，更重要的原因還在于花市一旦不開，種植戶們只能試著自覓場地，零星賣花賣桔。但這些小“門臉”太過偏僻，不成規(guī)模，“我們自己沒法宣傳，都沒人知道，想買花桔的人也根本找不到去哪里買。”

所謂“桔”不等人。年桔上市時間一到，必須抓緊銷售， 年前賣不完就失去了商品價值，不僅顧客不買賬，“下年再養(yǎng)也長不了這么多果了”。

這樣的分析不無道理。對于不少消費者而言，購買年花年桔關(guān)注的不僅是吉祥的寓意，更在于“行花街”時候的喜慶氛圍，“買”有時只是隨之而來的行動。而當(dāng)原本遠(yuǎn)離市場的種植戶三三兩兩地在偏僻的路口、市場外圍擺攤售賣的時候，消費者并不買賬。

“銷路不振”往往還伴隨著“價格降低”的后果，不少種植戶向南都周刊記者透露，今年年花年桔的價格，相比去年下降了5%-15%不等。

欖核鎮(zhèn)的種植戶張林勇種植了16畝年桔，包括朱砂桔、四季桔、金桔等。2月，張林勇的基地還有七成貨等待出售，“花市那里沒有人過來看貨，只能自己找偏僻的地方賣?！?/p>

張林勇告訴記者，往年行情好的時候，“朱砂桔70分大小的，批發(fā)600元一盆，四季桔70分大小的，批發(fā)450元一盆，金桔12寸大小的，批發(fā)80元。”

到了今年，“價格少一半，還都說貴?！眱H有的一些批發(fā)商試圖壓價收購，市場上的零星消費者則砍價砍到“成本都不夠”。

在廣州市越秀區(qū)的某街邊臨時檔口，看桔挑桔的人不少。今年的年桔比往年便宜，但旁邊等著拉活幫忙送桔到家的工人說，買的人比往年少。

鮮花網(wǎng)店生意火爆

同樣是賣年花賣年桔，但天下并不同此涼熱。

劉亞東在深圳有10余畝的年桔種植基地，同時還經(jīng)營著一家名為“花伴水”的鮮花網(wǎng)店。春節(jié)將至，他的網(wǎng)店到了一年中最忙碌的時候，年花年桔銷售量巨大，每天晚上配貨都要忙到1-2點。

劉亞東2013年9月大學(xué)畢業(yè)來到深圳，“我是山東人，從小生長在北方，冬天都是光禿禿的。那年冬天，在花市一逛，全都是花，完全把我震撼住了?！?/p>

2014年，劉亞東決心進入花卉行業(yè)，在深圳一個市場里開了一家店?；貞洰?dāng)時的情況，劉亞東說：一年到頭，只有年尾的兩個月因為銷售年花年桔生意會好點，除此之外的大多數(shù)時間，門店生意十分慘淡。

當(dāng)時劉亞東思考：不謀求變化，這一行或許很難繼續(xù)做下去。2014年12月，他嘗試開設(shè)了網(wǎng)店，“當(dāng)時鮮花做網(wǎng)店的，整個深圳不超過3家?！?/p>

開網(wǎng)店，行，還是不行，誰都沒有明確答案。起初劉亞東沒有任何線上銷售經(jīng)驗，網(wǎng)店也沒有什么生意。他記得線上接到的第一單，是一個來自龍華區(qū)的客戶，訂購了兩盆綠蘿，總計26元。

門店門可羅雀，網(wǎng)上卻有人下單，他驚喜萬分，立刻親自開車把兩盆綠蘿從南山區(qū)送到了龍華區(qū)，來回快4個小時。當(dāng)時的客戶拿到花還很吃驚，“兩盆綠蘿你還自己送，真的很感謝?！?/p>

隨著時間的推移，劉亞東發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)店生意愈發(fā)“好做”。短短一年時間，他在線上銷售的花卉數(shù)量，就已經(jīng)超過了線下，并很快取代門店成為他最主要的銷售渠道。他索性關(guān)掉了市場里的小店，專門做起線上銷售。

今年春節(jié)，多地取消迎春花市，劉亞東察覺到了變化。“往年到了這個時候，種植戶的花木基本都訂完了。但今年在一些批發(fā)商及種植戶組成的微信群中，這幾天還有不少花農(nóng)在群里吆喝，試圖低價銷售手中積壓的年宵花?！?/p>

但劉亞東的網(wǎng)店，不僅沒有受到取消花市的影響，生意反而更好了?！盎ㄊ腥∠?，一些客戶對年花的需求轉(zhuǎn)移到了線上，這部分的訂單是有增加的?！?/p>

劉亞東向記者透露，隨著春節(jié)臨近，最近一個月網(wǎng)店的銷售額甚至達到了以往3個月的銷售總量。

積極應(yīng)對變化的不只網(wǎng)店，南都周刊記者近日走訪廣州花卉博覽園等花卉批發(fā)市場，看到有不少散客前來選購年宵花，有些正對著豬籠草、蝴蝶蘭和杜鵑比價。

有年宵花銷售檔口的老板向記者透露，迎春花市取消，對于他們基地的年花種植、檔口銷售并未產(chǎn)生太大影響，“我們做的都是熟客，和去年沒有多大變化?！?/p>

從事花卉種植、設(shè)計、零售、租賃等服務(wù)的廣州春暉園林有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理劉麗丹告訴記者，今年其公司種植的年宵花已經(jīng)銷售了七成左右，“因為有固定的客戶，銷售額和上一年持平?！彼沧⒁獾?，“相比往年，今年來店里的散客多了，這可能和市區(qū)花市規(guī)模減少有關(guān)?！?/p>

面對疫情帶來的變化，似乎唯有觸手更長、更能觸達消費終端的種植者才能夠屹立不倒，甚至抓住新的“商機”。但這往往需要提前投入，和更長遠(yuǎn)的布局。

轉(zhuǎn)型伴隨陣痛

2020年年初疫情突如其來，原本熱鬧非凡的花市活動受到影響，其實已經(jīng)對廣東的鮮花市場產(chǎn)生過一輪沖擊。

劉亞東記得，“去年疫情的時候，線下渠道賣花受阻，當(dāng)時我們花廠周邊，有很多農(nóng)戶種的年花年桔沒賣掉，堆得到處都是，有些直接就焚燒、丟棄了?！?/p>

為了保障花農(nóng)，今年各方早早進行了一系列積極準(zhǔn)備。1月18日，廣東省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳發(fā)布《關(guān)于舉辦廣東“保供穩(wěn)價安心”數(shù)字平臺2021迎春網(wǎng)絡(luò)年貨節(jié)活動的通知》，為花農(nóng)打開線上銷路舉辦線上花市。此后，“云上花市”在廣州、深圳、珠海、肇慶、清遠(yuǎn)、佛山、江門等地拉開序幕。

在廣東省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳的指導(dǎo)下，廣州市白云區(qū)在“一畝田”APP平臺上線30個年宵花品種;

廣州從化線上花市則可通過“新開花谷”小程序進入;

佛山市南海區(qū)通過“云花市”和購花地圖進行線上銷售和線下引流;

佛山市順德區(qū)陳村鎮(zhèn)上線“云賞陳村花會”，首次將迎春花市和陳村花會搬至線上;

深圳迎春花市調(diào)整為以街道為單元設(shè)置迎春購花點，共有近3200個購花點，遍布全市74個街道，還可以逛線上花市買花……

疫情正加速傳統(tǒng)行業(yè)向電商的轉(zhuǎn)型，也要求原本久居田間地頭的農(nóng)戶們直面終端消費者。只是對于不少花農(nóng)來說，這需要一個適應(yīng)的過程。

年桔種植大鎮(zhèn)陳村鎮(zhèn)，已有近千年的年桔種植歷史。陳村鎮(zhèn)石洲村村干部梁伽立近日接受財新采訪時提及，陳村800畝花田，桔農(nóng)約有40-50戶，分散小農(nóng)居多，年紀(jì)大多五六十歲，“最年輕的也40多了”。

當(dāng)一個原本只和花花草草打交道的“種植者”，突然要以“銷售者”的身份出現(xiàn)在消費者面前，網(wǎng)購、物流、包裝、營銷、推廣、客服、售后……一連串的概念撲面而來，他們中的不少人變得無助，甚至有些抗拒。

王桂陽認(rèn)為，“線上銷售不現(xiàn)實?！贝饲埃姓块T和企業(yè)聯(lián)系他，希望與他合作開展線上銷售，但他從多年的種植生涯中得出的經(jīng)驗是，蘭花嬌貴無比，花盆又是易碎品，通過快遞運輸不夠現(xiàn)實。

短短一年時間，他在線上銷售的花卉數(shù)量， 就已經(jīng)超過了線下，并很快取代門店 成為他最主要的銷售渠道。

譚天才更是感慨，線上銷售對他這樣的農(nóng)戶而言，效果“微乎其微”，包裝、物流、宣傳渠道，統(tǒng)統(tǒng)都是要考慮的問題，也是他此前從未考慮過的問題。

小型的花木快遞起來問題不大，但對于年花、年桔等大件商品，或者是比較珍貴的盆栽，快遞起來比較困難。劉亞東向記者分析，一般來說，大件花木或盆栽，他們都是線上下單后，通過專車配送和物流快遞相結(jié)合的方式配送，交易更多集中在珠三角地區(qū)。

2020年疫情之后，送貨上門的途徑受阻，線上的鮮花生意也受到了影響。但劉亞東以此為契機，與德邦、順豐等快遞物流公司建立合作，著重解決大件花木的長距離配送的安全和成本問題，此后還陸續(xù)在4個一線城市設(shè)置了倉儲店，以實現(xiàn)更快速度的專車配送。

近日，省政協(xié)委員、東莞市花卉協(xié)會會長周世明在接受南方都市報記者采訪時提到，雖然今年各地紛紛提出云花市，但是物流問題沒有完全解決，是最大的困難。但花卉產(chǎn)品的數(shù)字化是必須要走的一條路，無論這條路多難走，都要走下去。

劉亞東十分認(rèn)可這種說法，這也是他從事花卉銷售多年的心得?！熬€上是一個必然的趨勢”，在他看來，線上生意最好的地方在于，可以直接接觸到消費者，所以可以第一時間調(diào)整戰(zhàn)略。

數(shù)萬花農(nóng)被突然拋向了市場，拋向了“云端”，現(xiàn)實中還有更多困境需要解決。對于農(nóng)戶而言，從接觸，到接受，還有漫長的道路要走。

（應(yīng)采訪對象要求，何宏為化名。）