唐照梅 保天貴

【摘要】縱觀2018年到2020年以來我國的汽車市場，商用車市場成為當之無愧的增長主力。商用車銷售人才卻異常奇缺，大多數(shù)的商用車銷售顧問都不是科班出身，而且沒有從業(yè)資格證，致使商用車銷售市場不規(guī)范，給企業(yè)管理和消費者都帶來一些負面影響，因此職業(yè)院校培養(yǎng)專業(yè)商用車營銷人才就顯得迫在眉睫，如何建設(shè)一個多功能商用車營銷實訓室供專業(yè)教學使用就顯得特別重要。

【關(guān)鍵詞】商用車營銷? 實訓室規(guī)劃? 應用分析

【中圖分類號】G71 ? 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2021）43-0165-02

一、商用車營銷實訓室建設(shè)的必要性

（一）商用車營銷現(xiàn)狀

1.國內(nèi)商用車的銷售情況

（1）商用車銷售情況

商用車的發(fā)展對經(jīng)濟生產(chǎn)活動的服務保障功能尤為重要。從我國整體情況來看，商用車市場發(fā)展趨勢良好。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計分析，2018年，我國商用車產(chǎn)銷量分別為428萬輛和437.1萬輛，分別增長1.7%和5%，2019年，我國商用車產(chǎn)銷量保持穩(wěn)步增長。在我國汽車行業(yè)市場，乘用車市場份額占據(jù)主導地位，乘用車產(chǎn)量持續(xù)下降而商用車產(chǎn)量仍保持增長。在銷售方面，兩者均出現(xiàn)了下降的趨勢，但是商用車銷售量下降幅度小于乘用車銷量下降幅度。

（2）銷售人才情況

在商用車銷量持續(xù)增長的同時，商用車銷售人才卻異常奇缺，大多數(shù)的商用車銷售顧問都不是科班出身，而且沒有從業(yè)資格證，致使商用車銷售市場不規(guī)范，給企業(yè)管理和消費者都帶來一些負面影響。

商用車具有區(qū)別于乘用車獨特的生產(chǎn)資料的屬性，具有多品牌、多車型、多使用場景的龐大市場。隨著商用車產(chǎn)銷量的不斷增長和銷售服務模式多樣化的特點，商用車銷售服務領(lǐng)域高技能人才需求將不斷增加，急需具備專業(yè)知識扎實、業(yè)務能力出色、職業(yè)素養(yǎng)兼?zhèn)?、服務理念先進的高端技能型人才注入，來加快推動商用車發(fā)展，帶動行業(yè)進步。

2.商用車營銷實訓室的建設(shè)規(guī)劃現(xiàn)狀

職業(yè)院校的使命就是為社會培養(yǎng)專業(yè)知識扎實、技術(shù)技能過硬的應用型高技能人才，要達到這一目標，就需要綜合培養(yǎng)學生專業(yè)理論知識、實踐應用技能、職業(yè)素養(yǎng)規(guī)范，切實加強理論教學和實踐教學工作才能得以實現(xiàn)。實訓室在其中則發(fā)揮著舉足輕重的作用。實訓室是一切教學活動開展的基礎(chǔ)，是人才培養(yǎng)的基地，是實訓教學的主戰(zhàn)場，是科研和技術(shù)開發(fā)的重地。實訓室的規(guī)劃建設(shè)將直接影響到實訓教學、科研以及學生職業(yè)能力的培養(yǎng)。

在國內(nèi)，對于校企聯(lián)合建設(shè)實訓室已經(jīng)成為現(xiàn)代職業(yè)教育的潮流，在汽車專業(yè)領(lǐng)域，對品牌、企業(yè)聯(lián)合建設(shè)乘用車機修、鈑噴、銷售、美容等實訓室研究很多，但對于商用車營銷實訓室研究卻比較少，很多高職院校還沒有商用車營銷實訓室，也沒有專門的專業(yè)培養(yǎng)商用車營銷人才。

（二）商用車營銷技能人才情況

1.商用車營銷技能人才能力要求

商用車營銷技能人才就業(yè)面向商用車及其相關(guān)產(chǎn)品銷售服務企業(yè)。商用車營銷技能人才任職應具備一定的專業(yè)知識（商用車結(jié)構(gòu)、各系統(tǒng)性能特點、功能參數(shù)對比等），工作內(nèi)容覆蓋商用車銷售全流程（市場調(diào)研、營銷方案制定、產(chǎn)品分析、貸款金融、融資租賃、客戶服務、展廳管理、銷售管理、營銷管理等），需要大量具備高素質(zhì)、高能力的人員填補崗位空缺（商用車銷售崗位、金融服務崗位、保險服務崗位、二手車商用車服務崗位、銷售管理崗位、營銷策劃崗位等）。

初級具備商用車銷售、信貸服務、保險銷售、二手商用車銷售能力。中級具備大客戶銷售、金融銷售、二手車置換、金融服務能力。高級具備市場策劃、展廳管理、銷售管理、金融銷售策劃、保險管理的能力。

2.培養(yǎng)規(guī)格

要掌握的專業(yè)知識，包括產(chǎn)品知識、技術(shù)參數(shù)、營銷知識、管理知識、保險知識、貸款知識、融資租賃;操作技能包括客戶溝通、產(chǎn)品介紹、回訪技巧、投訴處理、方案策劃、服務流程、服務禮儀、工作規(guī)范;職業(yè)素養(yǎng)包括著裝禮儀、儀容儀表、操作規(guī)范。

二、商用車營銷實訓室的建設(shè)標準

（一）商用車營銷實訓室的總體規(guī)劃

根據(jù)商用車及其相關(guān)產(chǎn)品銷售服務企業(yè)從商用車銷售、市場調(diào)研、信貸服務、保險銷售、二手商用車銷售、大客戶銷售、二手車置換到展廳管理、銷售管理、金融銷售策劃、保險管理等全流程所涉及到的與商用車銷售服務相關(guān)的職業(yè)技能，結(jié)合1+X證書（商用車銷售服務）培訓需求、融合院校教研與校本課程開發(fā)、日常教學與技能等級證書培訓、賽項與賽事承辦、社會服務與培訓等功能于一體，充分發(fā)揮實訓室空間場地的利用率，將實訓室劃分為知識教學區(qū)、技能實訓區(qū)和科普區(qū)三大功能區(qū)域。實訓室面積不小于300平方米，整體設(shè)計以現(xiàn)代信息化技術(shù)手段、融合線上線下、理實結(jié)合、虛實相輔等多種方式為一體，實現(xiàn)多模式下混合式教學，培養(yǎng)學生達到能夠在商用車及其相關(guān)產(chǎn)品銷售服務企業(yè)商用車銷售、市場調(diào)研、信貸服務、保險銷售、二手商用車銷售、二手車置換、大客戶銷售、銷售管理、金融管理等工作崗位，利用專業(yè)知識完成商用車客戶信息整理分析、大客戶市場開拓、客戶接待、車輛特征展示與功能介紹、大客戶銷售、銷售管理、金融保險服務、二手車商用車銷售與置換、產(chǎn)品策劃等工作。

（二）實訓室功能區(qū)說明

1.知識教學區(qū)

實訓室要具備知識講解、客戶接待、客戶休息、前臺接待、車輛展示、業(yè)務洽談、金融貸款、產(chǎn)品介紹、二手商用車置換、車輛銷售、保險銷售、二手商用車銷售、客戶邀約、銷售管理、服務管理、商用車知識科普的功能，達到為客戶交鑰匙前的多項工作技能，以及完成技能所必須的專業(yè)知識、職業(yè)素養(yǎng)、操作規(guī)范的講解，必須配備教師機、學生機、網(wǎng)絡、交換器、投影儀、打印機等硬件設(shè)施。

2.技能實訓區(qū)

按照商用車各銷售環(huán)節(jié)對場地設(shè)備要求的不同，將技能實訓區(qū)規(guī)劃為儀容整備、商務洽談、客戶接待、車輛展示四個功能區(qū)，并各自承擔不同的教學實訓任務。儀容整備功能區(qū)是學生完成個人儀容儀表整理的公共區(qū)域，可以用于課前個人儀容儀表整理，也可以在客戶接待、洽談工作的準備階段進行儀容儀表整備演練。在商務洽談功能區(qū)，學生可以模擬演練與個體客戶、大客戶之間的價格談判、為客戶辦理金融貸款、協(xié)助客戶辦理融資租賃、銷售商用車保險等工作任務。在客戶接待功能區(qū)，學生可以模擬演練客戶邀約、客戶接待、客戶交流、客戶需求分析、客戶回訪工作任務。車輛展示功能區(qū)，學生可以模擬演練客戶接待、信息收集、四方位繞車介紹、二手車銷售、交車服務等工作任務。

3.商用車科普區(qū)

科普區(qū)是最具有傳播力和感染力的區(qū)域，可以采用豐富多樣的形式進行最直接的傳播。根據(jù)商用車產(chǎn)品、技術(shù)文化設(shè)計多種文化蘊含，展示出商用車的發(fā)展歷程、產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀、未來發(fā)展趨勢的功能，包括科普展墻、商用車歷史、品牌展示、主要產(chǎn)品型譜、未來發(fā)展的呈現(xiàn)形式。

商用車營銷實訓室的建設(shè)要在設(shè)計上提出新的設(shè)計理念，創(chuàng)新商用車營銷開發(fā)體系，提高學校在行業(yè)的知名度。同時要開發(fā)出高科技含量、功能復雜、適應國際市場需求的、擁有我國商用車營銷人才培養(yǎng)的高質(zhì)量的實訓室。在規(guī)劃過程中融入學校專業(yè)元素，開發(fā)出具有汽車營銷通用的實訓功能，解決學校實訓室緊缺的困難，對學校學生的技能考核體系進行積極的推進。

三、商用車營銷實訓室的應用價值

（一）培養(yǎng)商用車營銷專業(yè)技能人才

把商用車營銷實訓室規(guī)劃設(shè)計投入到汽車技術(shù)服務與營銷專業(yè)的教育教學中，豐富課堂教學，鍛煉學生實操能力，把研究成果和學校培養(yǎng)的商用車營銷人才推廣到全國。

（二）激發(fā)學生主動參與的愿望，引起興趣

把要學習的主題貫穿在工作情景里設(shè)計在商用車營銷實訓室功能里面，讓學生產(chǎn)生積極求學的心情，掌握知識，把枯燥乏味的學習內(nèi)容轉(zhuǎn)變成有趣有挑戰(zhàn)的情景分析中，從而達到較好的教學效果。

（三）加強教師技能，夯實工作基礎(chǔ)

商用車營銷實訓室的規(guī)劃研究可以幫助教師更好地鍛煉觀察力和創(chuàng)造力，在融入工作情景的創(chuàng)造過程中，既可加強教師的技能訓練，又可夯實教師的專業(yè)基礎(chǔ)。用奇思妙想的頭腦想象出無限的創(chuàng)意，幫助豐富教學內(nèi)容，為以后的學習奠定良好的基礎(chǔ)。

（四）課證融通，服務社會

將企業(yè)一線真實工作場景映射到院校實訓車間，集合實訓室便捷與企業(yè)車間規(guī)范等多特點于一體，充分體現(xiàn)四位一體實訓室設(shè)計理念，切實發(fā)揮實訓室在教學活動組織、教學課程開發(fā)、專業(yè)知識培訓、技術(shù)技能訓練、賽事賽項承辦、社會培訓服務等所體現(xiàn)的多項領(lǐng)域中進行知識講解、關(guān)鍵技能訓練、知識科普拓展等多項活動的優(yōu)勢，探索構(gòu)建“1+X”證書制度與專業(yè)發(fā)展的融入、融合改革實踐。

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