史元鈞 付悅 李云鵬

摘 要：本文以捷順科技有限公司為例，從資產(chǎn)模式、運(yùn)營(yíng)模式、盈利模式三個(gè)維度對(duì)其商業(yè)模式進(jìn)行針對(duì)性分析，并總結(jié)概括出“輕資產(chǎn)模式”、“信息化產(chǎn)品”、“B端切入”、“連接點(diǎn)”等相關(guān)理論，提出綜合服務(wù)商進(jìn)入旅游電子商務(wù)領(lǐng)域的理論模型，為更多綜合服務(wù)商企業(yè)進(jìn)入旅游電子商務(wù)領(lǐng)域提供建設(shè)性意見。

關(guān)鍵詞：商業(yè)模式;旅游電子商務(wù);服務(wù)商;輕資產(chǎn);顧客賦能

一、引言

隨著旅游業(yè)“蛋糕”越做越大，有更多的企業(yè)希望能進(jìn)入這一領(lǐng)域獲取利潤(rùn)，為實(shí)現(xiàn)綜合服務(wù)商與旅游電子商務(wù)的增量結(jié)合，本題旨在通過分析捷順科技有限公司的商業(yè)模式，為其他綜合服務(wù)商入場(chǎng)旅游業(yè)總結(jié)一種可參考的商業(yè)模式及商業(yè)邏輯。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? “綜合服務(wù)商”并非是從事于多種服務(wù)的提供，而指的是以承擔(dān)某“一種”外包服務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的、具有同時(shí)為多個(gè)企業(yè)或個(gè)人提供該服務(wù)能力的服務(wù)商，與此同時(shí)，該服務(wù)商應(yīng)具有一定的綜合信息化水平，能夠從自身主營(yíng)業(yè)務(wù)中搜集相關(guān)數(shù)據(jù)，并以此為基礎(chǔ)為用戶及甲方提供更多便利性的服務(wù)。

商業(yè)模式相對(duì)而言具有極強(qiáng)的宏觀性，凡是與企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值、產(chǎn)生價(jià)值有關(guān)的生產(chǎn)關(guān)系均可以稱之為商業(yè)模式。所有與旅游相關(guān)的產(chǎn)業(yè)（尤其是零售業(yè)）都面臨著環(huán)境重大變化（Major Changes）所帶來的挑戰(zhàn)，這也要求我們采取更先進(jìn)的商業(yè)模式來應(yīng)對(duì)這一機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

本文將從商業(yè)邏輯、資產(chǎn)模式、運(yùn)營(yíng)模式與盈利模式四個(gè)基點(diǎn)對(duì)案例（即捷順科技有限公司）的商業(yè)模式進(jìn)行分析。四者之間存在著相互關(guān)系，貫穿了整個(gè)企業(yè)運(yùn)行的過程。四者分別解決的是“實(shí)現(xiàn)什么價(jià)值”、“如何創(chuàng)造價(jià)值”、“為何者創(chuàng)造價(jià)值”以及“如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值”的關(guān)系。綜合服務(wù)商應(yīng)該以商業(yè)邏輯為引導(dǎo)原理，以資產(chǎn)模式為基礎(chǔ)、運(yùn)營(yíng)模式為日常方法論、盈利模式為盈利點(diǎn)進(jìn)行整個(gè)投入、生產(chǎn)、消費(fèi)、再生產(chǎn)的過程。

二、案例分析

1.深圳市捷順科技實(shí)業(yè)股份有限公司簡(jiǎn)介

捷順公司成立于1992年，于2011年進(jìn)行IPO上市，2018年初獲得“螞蟻金服”資金注入，又于2019年7月轉(zhuǎn)讓13%股權(quán)，引進(jìn)了國(guó)資股東，可以說在資產(chǎn)量上取得了相當(dāng)程度的擴(kuò)展。到目前為止已經(jīng)發(fā)展成為以“智慧停車”為主營(yíng)業(yè)務(wù)的業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)，在提供停車服務(wù)這一領(lǐng)域具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)。

通過對(duì)比2019年半年度與2018年度報(bào)告數(shù)據(jù)，在費(fèi)用與營(yíng)收方面，費(fèi)用以2018年同期為基準(zhǔn)增長(zhǎng)約15%遠(yuǎn)低于同期營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)速度38.31%，充分說明了該公司對(duì)于主營(yíng)業(yè)務(wù)的挖掘，同時(shí)通過“輕資產(chǎn)”的模式實(shí)現(xiàn)了費(fèi)用的控制，推動(dòng)了銷售收入等項(xiàng)目的增長(zhǎng);在業(yè)務(wù)方面，報(bào)告中強(qiáng)調(diào)了“業(yè)務(wù)規(guī)?；?、“智能硬件業(yè)務(wù)”與“集中發(fā)力智能停車”等概念。就目前發(fā)展現(xiàn)狀而言，該公司主要注重于“主營(yíng)業(yè)務(wù)的挖掘”、“其他費(fèi)用的控制”兩個(gè)方面。具體數(shù)據(jù)可參考“圖3”。

2.案例商業(yè)模式分析

（1）資產(chǎn)模式——開源節(jié)流

從資產(chǎn)模式來看，目前該公司存在著明顯的“開源”與“節(jié)流”兩個(gè)方面的趨勢(shì)，分別對(duì)應(yīng)于兩個(gè)方面——自營(yíng)業(yè)務(wù)挖掘與費(fèi)用控制?？偨Y(jié)來看，其目前的資產(chǎn)模式有著明顯的“輕資產(chǎn)化”趨勢(shì)。

主營(yíng)業(yè)務(wù)挖掘方面，該公司在主營(yíng)業(yè)務(wù)及凈利潤(rùn)兩個(gè)方面均擁有超過30%以上的提升幅度。對(duì)于一家已經(jīng)上市多年的公司而言，這半年期同比30%的收入提升也是一個(gè)相當(dāng)巨大的幅度。從其對(duì)于自家產(chǎn)品的分析中可以看出，這一年間的收入提升主要源于“公司級(jí)客戶提供的智能硬件”訂單（財(cái)報(bào)顯示同比增長(zhǎng)為62%），充分說明了現(xiàn)階段，在停車服務(wù)這一領(lǐng)域企業(yè)級(jí)B端對(duì)該公司的青睞。與此同時(shí)，具體到旅游業(yè)的旅游電子商務(wù)模塊，智慧停車與智慧旅游結(jié)合的景區(qū)停車這一概念模塊也為該公司提供了相當(dāng)?shù)氖杖耄瑑H例舉報(bào)告第十六項(xiàng)“其他重大事項(xiàng)的說明”中提及的，公司中標(biāo)烏蘭縣茶卡景區(qū)旅游扶貧基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目（二期）智慧景區(qū)系統(tǒng)采購(gòu)項(xiàng)目，中標(biāo)價(jià)格超過2000萬(wàn)元人民幣?？梢娐糜文K對(duì)該公司目前經(jīng)營(yíng)狀況的重要作用。從上述數(shù)據(jù)中可以見得，該公司積極跟進(jìn)技術(shù)風(fēng)口，對(duì)停車服務(wù)進(jìn)行了縱向的深度挖掘，同時(shí)又立足于自身主營(yíng)業(yè)務(wù)的比較優(yōu)勢(shì)橫向拓展了業(yè)務(wù)面。特別是對(duì)旅游電子商務(wù)這一領(lǐng)域的嘗試，為該公司提供了相當(dāng)?shù)挠臻g。

費(fèi)用控制方面，在保證公司收入有相當(dāng)規(guī)模提升的前提下，該公司又積極地控制了費(fèi)用的增長(zhǎng)速度，“降本增效”已經(jīng)初見成效。同期費(fèi)用增長(zhǎng)率不足營(yíng)業(yè)收入率的一半，有效的費(fèi)用控制支撐了公司整體的運(yùn)營(yíng)發(fā)展，并持續(xù)說明了公司近年來改善的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。

（2）運(yùn)營(yíng)模式——產(chǎn)品設(shè)計(jì)

該公司一直采取的是“以產(chǎn)品為核心”的運(yùn)營(yíng)模式策略。將重點(diǎn)放在產(chǎn)品開發(fā)與技術(shù)研發(fā)兩個(gè)方面。與此同時(shí)，這種開發(fā)又是同時(shí)根據(jù)兩端需求進(jìn)行設(shè)計(jì)，“景區(qū)停車”這一產(chǎn)品正是基于此被設(shè)計(jì)出來的，而正是這一模塊成功讓公司入場(chǎng)旅游電子商務(wù)領(lǐng)域，形成了自己獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

①站在景區(qū)角度思考——協(xié)助搭建智慧景區(qū)

相較于傳統(tǒng)的停車服務(wù)企業(yè)僅提供停車硬件及必要軟件，捷順科技公司則是立足于景區(qū)管理者視角，不僅提供簡(jiǎn)單的停車服務(wù)，更是協(xié)助“智慧景區(qū)”的搭建與完善，從根源上契合了B端（或政府運(yùn)營(yíng)）的需求。舉例而言，在“景區(qū)停車”模塊上，捷順科技公司所提供的服務(wù)包括但不限于：景區(qū)票務(wù)、景區(qū)消費(fèi)、景區(qū)停車、景區(qū)導(dǎo)覽、環(huán)境監(jiān)控、設(shè)備租賃、清分結(jié)算、統(tǒng)一收銀，共八個(gè)模塊?？梢钥吹竭@八個(gè)模塊基本覆蓋了游客從進(jìn)入景區(qū)到離開景區(qū)的全過程，對(duì)于景區(qū)方來說這可以說是一種托管型的“傻瓜式服務(wù)”。

可以說，從本質(zhì)上來看，公司提供的已經(jīng)不僅僅局限于“停車服務(wù)”這一個(gè)單一的點(diǎn)，而是以此為契機(jī)為景區(qū)提供全套的智慧景區(qū)搭建服務(wù)，但也正是以其主營(yíng)業(yè)務(wù)作為契機(jī)，公司才能正式進(jìn)軍旅游電子商務(wù)領(lǐng)域并從中獲取利潤(rùn)。

②站在旅游者角度思考——構(gòu)建無感支付體系

捷順公司在立足于景區(qū)視角進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)的同時(shí)，也不忘將游客需求納入到考慮范圍中去，其為游客提出了“無感支付”的體系，并投入了大量人力、物力、財(cái)力去落實(shí)這一體系的軟硬件建設(shè)。無感支付體系的建設(shè)，是基于其自身其他項(xiàng)目建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，將之移接到“景區(qū)停車”這一模塊上的。所謂無感支付，是基于自身信息化基礎(chǔ)與國(guó)內(nèi)一定程度的車場(chǎng)覆蓋打造的、全自動(dòng)一站式付費(fèi)系統(tǒng)，但凡使用車場(chǎng)且需要交費(fèi)的用戶，在捷順得到用戶授權(quán)（以微信、支付寶等協(xié)議形式）的前提下，自動(dòng)進(jìn)行線上扣費(fèi)繳費(fèi)，同時(shí)自動(dòng)計(jì)算得出各項(xiàng)優(yōu)惠的最低金額。這基于消費(fèi)者視角，無疑是一種極大程度的消費(fèi)體驗(yàn)提升。

需要特別提及的是“無感支付”體系并非僅對(duì)消費(fèi)者有所提升，其對(duì)景區(qū)車場(chǎng)的周轉(zhuǎn)效率同時(shí)也有極大的提升，單個(gè)車輛的通行時(shí)間從10秒左右減少至幾乎為0，僅剩余攔車桿運(yùn)行時(shí)間，這對(duì)景區(qū)而言，好處也不言而喻，可以說是消費(fèi)者視角下的副產(chǎn)物。

③站在自身角度思考——參與景區(qū)管理、實(shí)時(shí)獲取需求

基于加強(qiáng)捷順公司自身服務(wù)能力，其景區(qū)管理團(tuán)隊(duì)達(dá)成協(xié)議，以第三方或外包等形式，讓特定員工或團(tuán)隊(duì)參與到甲方的非核心管理活動(dòng)中去。這個(gè)方法可以使得公司在第一時(shí)間獲得甲方的需求，同時(shí)也可以獲取到消費(fèi)者C端的，而并非是以傳統(tǒng)的項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)的形式，僅僅以第三方的身份參與景區(qū)的管理運(yùn)營(yíng)。

需要特別提及的是，這種方法由于也存在著一定的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)問題，目前并沒有廣泛推廣，僅是筆者通過實(shí)習(xí)工作經(jīng)歷觀察法得到的，但不可否認(rèn)的是這種方法具有相當(dāng)?shù)姆e極意義，在體系與框架成熟后存在推廣的可能性。

（3）盈利模式——景區(qū)、購(gòu)物場(chǎng)所

傳統(tǒng)停車服務(wù)企業(yè)的盈利鏈條都是傾向于獲取C端用戶，以此來反向逼迫B端選擇本公司作為停車服務(wù)商。以“慧出行”為例，“慧出行”曾計(jì)劃于2017年底獲取100萬(wàn)用戶，并以此為切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步盈利與擴(kuò)展。這種盈利模式延續(xù)了早期的共享單車、外賣等國(guó)民應(yīng)用的模式，具有一定的參考價(jià)值，是一種以“量”取勝的方法。但存在著兩點(diǎn)重要的問題：其一，盈利模式的邏輯鏈條過長(zhǎng)，從投入設(shè)備到獲取C端、穩(wěn)定核心用戶、C端廣泛推廣再到反向擴(kuò)展到各個(gè)B端，最終實(shí)現(xiàn)從B端獲利，在任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都可能導(dǎo)致整個(gè)盈利模式崩潰;其二，在“景區(qū)停車”乃至“智慧景區(qū)”領(lǐng)域，由于其本質(zhì)是服務(wù)于企業(yè)或政府組織與整個(gè)游客群體，其在招標(biāo)、中標(biāo)等方面都更謹(jǐn)慎且更具規(guī)范性，因此在招標(biāo)過程中，甲方相較于服務(wù)商的用戶數(shù)量，更在意此次招標(biāo)的性價(jià)比（即服務(wù)商所能提供的服務(wù)）。

捷順科技有限公司由于已經(jīng)具有一定的信息化基礎(chǔ)，同時(shí)在其主營(yíng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有一定的、自身獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，完全可以不同于前者而以“質(zhì)”取勝。該企業(yè)直接以吸引B端的形式入場(chǎng)到旅游電子商務(wù)這一領(lǐng)域來，充分利用自身已有資源，避免從零開始獲取用戶的尷尬處境。同時(shí)立足于B端需求，可以極大提升招標(biāo)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相較于反向逼迫式的C端到B端，這種模式對(duì)于甲方來說更具有吸引力與說服力。與此同時(shí)，更短的盈利鏈條可以使得企業(yè)在拓展新的盈利點(diǎn)上更加輕松，不會(huì)顯得笨重。就目前而言捷順科技公司在景區(qū)停車這一領(lǐng)域也已經(jīng)取得了巨大發(fā)展：四川峨眉山、江蘇白馬湖景區(qū)、廣東雁南飛景區(qū)以及上文提及的烏蘭縣茶卡全域旅游都是由該公司負(fù)責(zé)相關(guān)服務(wù)的建成與管理的，公司也就這些項(xiàng)目在其公開渠道進(jìn)行了高度的宣傳，這種宣傳也反向印證了上文說明的盈利模式。

三、綜合服務(wù)商入場(chǎng)旅游電子商務(wù)的理論模型

從案例分析回歸到理論模型上來，結(jié)合前文提及的案例內(nèi)容，得出可以泛化推廣的結(jié)論，為“綜合服務(wù)商”這一類企業(yè)進(jìn)入旅游電子商務(wù)領(lǐng)域提供一個(gè)可供參考的模式。

1.綜合服務(wù)商入場(chǎng)旅游電子商務(wù)的可行性與必要性

必要性：當(dāng)今生活中，第三產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代來臨。具體的變化，王永貴先生在《服務(wù)營(yíng)銷助力高質(zhì)量發(fā)展》將其表述為三點(diǎn)：其一，顧客角色根本性變化;其二，服務(wù)營(yíng)銷呈現(xiàn)多方面變化;其三，制造業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型，協(xié)同融合成為關(guān)鍵手段。（具體內(nèi)容見表2）以上三點(diǎn)特征就決定了綜合服務(wù)商，作為具有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的服務(wù)業(yè)企業(yè)，必將受到其中的影響。尤其是其中第三點(diǎn)，要求綜合服務(wù)商需要與其他經(jīng)濟(jì)主體進(jìn)行協(xié)同融合，而作為近年來快速發(fā)展的旅游行業(yè)，自然是不二的選擇。

可行性：基于顧客賦能理論，當(dāng)下諸多服務(wù)行業(yè)企業(yè)進(jìn)行商業(yè)模式的變革，其根本的源動(dòng)力，是來源于顧客的需求推動(dòng)的?，F(xiàn)在可以說處于“顧客中心時(shí)代”。而目前旅游業(yè)，由于自身綜合性特點(diǎn)，諸多企業(yè)處于“多面手”的尷尬境地。而目前入住酒店游客更希望得到的是多方面專業(yè)化的服務(wù)，如果要求酒店方在所有方面都做到專業(yè)化的水平未免有些“不切實(shí)際”。這就給了綜合服務(wù)商這些企業(yè)進(jìn)入旅游行業(yè)的機(jī)會(huì)，基于自身主營(yíng)業(yè)務(wù)，且具有信息化基礎(chǔ)的前提下，以第三方的身份進(jìn)入到旅游電子行業(yè)中。同樣是王永貴先生，針對(duì)這一點(diǎn)對(duì)服務(wù)提供商提供了兩方面建議：一方面，借助信息技術(shù)手段，對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行賦能;另一方面，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代為跨界合作提供了可能性。

2.理論模型分析

（1）資產(chǎn)模式——輕資產(chǎn)模式

“輕資產(chǎn)”模式這一概念出現(xiàn)已經(jīng)有一段時(shí)間，根據(jù)知網(wǎng)文獻(xiàn)來看2004年左右就已經(jīng)出現(xiàn)了一定數(shù)量以“輕資產(chǎn)”為研究主題的文獻(xiàn)，但其真正開始引起人們重視是在2012年前后，蘋果公司攜iPhone進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)并取得了巨大的成功，這使得人們開始聚焦于它的商業(yè)模式。也是這一概念發(fā)展的第一個(gè)階段，“財(cái)務(wù)視角”強(qiáng)調(diào)的是公司內(nèi)存貨與固定資產(chǎn)投入的控制，是一種典型的財(cái)務(wù)視角分析。隨著研究階段的深入以及更多的企業(yè)采用了這樣的輕資產(chǎn)模式，2018年涌現(xiàn)出一大批對(duì)輕資產(chǎn)模式進(jìn)行研究的研究者，前人已經(jīng)對(duì)這一研究階段有所綜述，研究的企業(yè)包括但不限于：格力電器、海瀾之家、小米、拼多多、萬(wàn)科等。輕資產(chǎn)這一概念也從原本的僅限于財(cái)務(wù)角度，開始向縱深拓展。而現(xiàn)階段，輕資產(chǎn)更多作為一種商業(yè)模式被提及。

采用“輕資產(chǎn)”的資產(chǎn)模式，更有利于綜合服務(wù)商企業(yè)進(jìn)入到旅游電子商務(wù)領(lǐng)域（乃至整個(gè)旅游業(yè)）。主要原因在于其成本相對(duì)可控，可以使用設(shè)立子公司等方式，專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)。在目前全球資本流轉(zhuǎn)越來越謹(jǐn)慎的背景下，這更可以說是綜合服務(wù)商企業(yè)進(jìn)入旅游業(yè)、開展新業(yè)務(wù)必不可少的選擇。

現(xiàn)階段，在基于康林林（2019）對(duì)格力電器輕資產(chǎn)模式的模型研究的基礎(chǔ)上，將綜合服務(wù)商可使用的輕資產(chǎn)模式概括為“一個(gè)目的，兩個(gè)途徑”，一個(gè)目的即實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)價(jià)值的最大化;兩個(gè)途徑非別為“提升價(jià)值”與“控制成本”。在這兩個(gè)基本途徑的引導(dǎo)下，可以演化出諸多方法論。例如，提升價(jià)值這一途徑可以有：創(chuàng)新研發(fā)、加高杠桿、橫縱向挖掘現(xiàn)有業(yè)務(wù)等;控制成本方面可以有：精簡(jiǎn)組織結(jié)構(gòu)、減持固定資產(chǎn)、非核心業(yè)務(wù)外包等。由于綜合服務(wù)商自身具有一定發(fā)展程度的特點(diǎn)，更多可以選擇設(shè)立子公司這樣的形式來進(jìn)行進(jìn)入旅游業(yè)的嘗試。這樣也可以一定程度上實(shí)現(xiàn)資本隔離，避免過多影響到總體的運(yùn)行。在子公司資產(chǎn)模式的考量上，完全可以按照上述的輕資產(chǎn)模式來進(jìn)行布局。

（2）運(yùn)營(yíng)模式——“以產(chǎn)品為核心”

本段在寫作過程中，參考了韓東在《在線旅游產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)優(yōu)化項(xiàng)目需求管理研究》一文中，“C公司”的案例，其公司業(yè)務(wù)本身主要在在線旅游服務(wù)平臺(tái)的構(gòu)造，與本文所強(qiáng)調(diào)的情景具有高度的相似性。最主要的區(qū)別在于，“C公司”主要強(qiáng)調(diào)在C端的盈利，而本文的綜合服務(wù)商主要強(qiáng)調(diào)在B端。在文中，其運(yùn)營(yíng)模式的改進(jìn)主要強(qiáng)調(diào)了四個(gè)方面，即“提升客戶的復(fù)購(gòu)率”、“提升客單利潤(rùn)”、“降低產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)缺陷”、“提升服務(wù)水平”四個(gè)方面。而這四個(gè)方面，本質(zhì)上共同指向了一個(gè)要求即以“產(chǎn)品、服務(wù)為核心的”的運(yùn)營(yíng)模式。前兩個(gè)方面，強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的質(zhì)量;而后兩個(gè)方面，對(duì)產(chǎn)品及品牌形象的維護(hù)提出了要求。但究其本質(zhì)，都是一種以產(chǎn)品為核心的運(yùn)營(yíng)思路。本文在如圖8所示，對(duì)其進(jìn)行了一定的總結(jié)概括。吸取了C公司的四個(gè)方面，從而提出了本文的“以產(chǎn)品為核心”的運(yùn)營(yíng)模式。

運(yùn)營(yíng)模式上，上文已經(jīng)提到了案例公司所使用的“以產(chǎn)品為核心”的運(yùn)營(yíng)策略。這也正是筆者認(rèn)為綜合服務(wù)商企業(yè)進(jìn)入旅游電子商務(wù)最需要注意的一點(diǎn)。同時(shí)這種“以產(chǎn)品為核心”應(yīng)體現(xiàn)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上。正如上文所說的，應(yīng)站在旅游業(yè)內(nèi)B端與C端的角度來設(shè)計(jì)產(chǎn)品。案例中的捷順公司為景區(qū)提供停車服務(wù)，就是站在景區(qū)管理者與游客的角度，重新進(jìn)行了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。

再舉例，如果是為酒店提供安保服務(wù)的外包，就應(yīng)站在酒店方與房客的角度來看待問題。切忌生硬地照搬硬套，將酒店安保等同于安保、將景區(qū)停車等同于停車是不行的。注意旅游行業(yè)的特殊性，不能簡(jiǎn)單地將主營(yíng)業(yè)務(wù)粗暴地套接在旅游行業(yè)上。既然是進(jìn)入一個(gè)全新的行業(yè)，拓展新的業(yè)務(wù)就不能全盤復(fù)制原本主營(yíng)業(yè)務(wù)的內(nèi)容，要有所創(chuàng)新。真正實(shí)現(xiàn)以產(chǎn)品為核心，而不是過度依靠自身原有的經(jīng)濟(jì)體量。

這樣做能夠使得主營(yíng)業(yè)務(wù)真正縱深擴(kuò)展到旅游這一行業(yè)中來，依舊以捷順公司為例，其服務(wù)產(chǎn)品為“智慧景區(qū)”而非“景區(qū)停車”，這是兩個(gè)截然不同的概念，而顯然前者能夠發(fā)現(xiàn)更多的盈利點(diǎn)與變現(xiàn)點(diǎn)。為后續(xù)的盈利以及變現(xiàn)提供基礎(chǔ)，這也正是本文推崇采取這種“以產(chǎn)品為核心”的運(yùn)營(yíng)模式的原因。

（3）盈利模式——“B端”切入、縮短鏈條

在2016年前后的股市動(dòng)態(tài)分析中就已經(jīng)指出，捷順公司目前正使用的“深耕B端為C端變現(xiàn)打好基礎(chǔ)”，與前文中筆者的觀點(diǎn)保持一致。從這一點(diǎn)再結(jié)合前文中捷順公司發(fā)展的時(shí)間軸（圖2）就可以看出：公司至少于2014年前后確定“智慧停車”的主題后，就已經(jīng)開始打造這樣的盈利模式。從近年來其財(cái)報(bào)中反映的數(shù)據(jù)來看，這種盈利模式也是極為有效的?？梢钥吹浇蓓樄镜摹爸腔劬皡^(qū)”項(xiàng)目，短短時(shí)間便斬獲了2000萬(wàn)的茶卡鹽湖項(xiàng)目，從此可以見得這種模式強(qiáng)大的盈利變現(xiàn)能力。

我們?cè)俅螌?duì)其中要素進(jìn)行提取，其余其他傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)的盈利模式主要的不同點(diǎn)在于：以B端為起點(diǎn)，繞過了繁瑣的C端切入，極大程度地縮短了盈利邏輯的鏈條。這樣做的好處主要反映在兩個(gè)方面：其一，盈利點(diǎn)提前，從B端開始盈利，防止了“牽一發(fā)而動(dòng)全身”尷尬處境;其二，邏輯鏈條縮短，開拓新的盈利變現(xiàn)點(diǎn)更加靈活，無論是發(fā)掘C端價(jià)值進(jìn)行變現(xiàn)，還是進(jìn)行信息發(fā)掘提高B端的附加值。相較于傳統(tǒng)的盈利模式，毫無疑問這種模式將更加靈活。

結(jié)合蘇國(guó)友在《我國(guó)在線教育盈利模式研究》一文中對(duì)“斯萊沃斯基-盈利模式理論”的圖形解釋（圖9）及實(shí)際理論應(yīng)用、李勇在對(duì)微信盈利模式分析中的具體應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，對(duì)綜合服務(wù)商入場(chǎng)旅游電子商務(wù)領(lǐng)域的盈利模式進(jìn)行簡(jiǎn)要設(shè)計(jì)。

利潤(rùn)源，包括B端——旅游管理主體，即最主要的利潤(rùn)源，同時(shí)包括兩個(gè)副利潤(rùn)源即“旅游消費(fèi)者”與“信息數(shù)據(jù)挖掘”。這里的“旅游消費(fèi)者”本質(zhì)上是作為旅游電子商務(wù)乃至整個(gè)旅游業(yè)的“C端”群體出現(xiàn)的。挖掘“C端”的利潤(rùn)源，也實(shí)際上是從傳統(tǒng)盈利模式向“顧客賦能”盈利模式轉(zhuǎn)變。這一點(diǎn)，在王永貴老師的相關(guān)課程中有相關(guān)提及。在這里引用圖表進(jìn)行兩者的對(duì)比（見表3）。

利潤(rùn)點(diǎn)方面，從上述案例也可看出，其在智慧景區(qū)這一領(lǐng)域的利潤(rùn)點(diǎn)與其以往主營(yíng)業(yè)務(wù)基本相同，正如財(cái)報(bào)中所提到的“智能軟硬件業(yè)務(wù)”，由此擴(kuò)展到整個(gè)旅游服務(wù)商來。其利潤(rùn)點(diǎn)應(yīng)當(dāng)也與其基本的主營(yíng)業(yè)務(wù)相近并加以一定程度的旅游電子商務(wù)化。具體來講，即軟硬件鋪設(shè)、傭金服務(wù)費(fèi)、廣告收費(fèi)、會(huì)員收費(fèi)及增值業(yè)務(wù)收費(fèi)等方式。

利潤(rùn)杠桿與利潤(rùn)屏障，這兩點(diǎn)上基本可以結(jié)合上述兩大模式來看。利潤(rùn)杠桿方面，依靠自身獨(dú)有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)從B端切入，以母公司為盾在旅游這一領(lǐng)域撬動(dòng)利潤(rùn)，這是基本的思路。具體產(chǎn)品可以有：自身服務(wù)平臺(tái)（捷順“捷停車”App）、為管理主體設(shè)計(jì)的定制化報(bào)表、景區(qū)（或其他主體）消費(fèi)導(dǎo)向、人流統(tǒng)計(jì)、旅游廣告平臺(tái)等能夠體現(xiàn)企業(yè)本身運(yùn)營(yíng)模式特點(diǎn)的產(chǎn)品。而在利潤(rùn)屏障這一方面，同樣其自身獨(dú)有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)模式會(huì)成為本質(zhì)上的屏障，使得大多數(shù)并非采取這樣運(yùn)營(yíng)模式的企業(yè)難以與其爭(zhēng)奪資源。其一，挖掘自身主營(yíng)業(yè)務(wù)打造獨(dú)有的比較優(yōu)勢(shì);其二，依靠自身商業(yè)模式優(yōu)勢(shì)盡早搶占市場(chǎng)并與旅游管理主體建立密切且具有慣性的合作;其三，全力打造自身已獲取項(xiàng)目資源，形成可靠商譽(yù)。

四、結(jié)論

1.“實(shí)現(xiàn)什么價(jià)值”——兩個(gè)結(jié)合點(diǎn)所實(shí)現(xiàn)的聯(lián)動(dòng)

“實(shí)現(xiàn)什么價(jià)值”主要解決的是綜合服務(wù)商入場(chǎng)電子商務(wù)領(lǐng)域最基礎(chǔ)的商業(yè)邏輯，重點(diǎn)在于把握兩個(gè)結(jié)合點(diǎn)，即“產(chǎn)品與旅游要素”與“企業(yè)與業(yè)內(nèi)主體”兩個(gè)結(jié)合點(diǎn)。前者，保證了自身產(chǎn)品與旅游業(yè)有相關(guān)性，這是進(jìn)入旅游電子商務(wù)領(lǐng)域的大前提;后者，為進(jìn)入這一領(lǐng)域提供了可能性，是作為入場(chǎng)旅游電子商務(wù)領(lǐng)域最起始的企業(yè)行為，既是結(jié)合點(diǎn)又是切入點(diǎn)。同時(shí)，這兩大結(jié)合點(diǎn)也對(duì)綜合服務(wù)商有一個(gè)潛在的要求，即通過“第三方”的身份進(jìn)入到旅游電子商務(wù)領(lǐng)域，而不是一個(gè)旅游主體。

2.“如何創(chuàng)造價(jià)值”——堅(jiān)持“信息技術(shù)”為基礎(chǔ)路線

“如何創(chuàng)造價(jià)值”解決的是資產(chǎn)模式的問題，即以什么樣的資產(chǎn)模式去從事生產(chǎn)創(chuàng)造活動(dòng)。本文給出的答案是“輕資產(chǎn)模式”——資產(chǎn)價(jià)值最大化?！胺止?輕資產(chǎn)模式”這是本文給出的資產(chǎn)模式最終結(jié)論。

3.“為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值”——為旅游業(yè)內(nèi)“B端”創(chuàng)造價(jià)值

“為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值”解決的是運(yùn)營(yíng)模式的問題。相較于資產(chǎn)模式，運(yùn)營(yíng)模式更傾向于“日?！钡臓I(yíng)運(yùn)與維護(hù)，而本文提倡的是“以產(chǎn)品為核心”的運(yùn)營(yíng)模式，要求綜合服務(wù)商必須要注重產(chǎn)品用戶的體驗(yàn)。

而在入場(chǎng)智慧旅游的前提下，綜合服務(wù)商是以第三方的身份出現(xiàn)在商業(yè)活動(dòng)中的，這就要求綜合服務(wù)商要兼顧“B端”與“C端”兩個(gè)端口。但在兩者間同樣應(yīng)有所權(quán)衡，應(yīng)當(dāng)以旅游業(yè)內(nèi)的管理主體即“B端”需求為主，即產(chǎn)品與服務(wù)應(yīng)是為這一端創(chuàng)造價(jià)值。

4.“如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值”——從旅游業(yè)內(nèi)“管理主體”實(shí)現(xiàn)盈利

“如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值”解決的是盈利模式的問題，即產(chǎn)品與服務(wù)最終以什么樣的方法獲利。本文給出的答案是從“旅游業(yè)管理主體”切入，以旅游業(yè)內(nèi)管理主體為最主要的利潤(rùn)源，也可以挖掘旅游用戶（即“C端”）與技術(shù)數(shù)據(jù)的價(jià)值將其視為次要利潤(rùn)源。

根據(jù)上文中所提及的“斯萊沃斯基盈利模式理論”我們可以看到，企業(yè)的利潤(rùn)源絕大多數(shù)都不是單一的，而是多個(gè)利潤(rùn)源共同挖掘。本文所提倡的盈利模式是以“B端”為主要盈利源。而這樣的盈利模式影響了運(yùn)營(yíng)模式，既然以B端為主要利潤(rùn)源，那么自然而然，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上就應(yīng)當(dāng)以“B端”的需求為主。

綜上所述，綜合服務(wù)商應(yīng)找到兩個(gè)結(jié)合點(diǎn)，明確自身進(jìn)入智慧旅游的大方向。之后再根據(jù)上文所敘述的三大模式。參考捷順科技有限公司先行者的腳步，進(jìn)入到旅游電子商務(wù)這一領(lǐng)域中。

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