朱逸文

摘 要：在工業(yè)4.0和“中國制造2025”背景下，中國制造業(yè)企業(yè)面臨如何將業(yè)務(wù)與人工智能等先進(jìn)技術(shù)融合以創(chuàng)新商業(yè)模式的挑戰(zhàn)。越劍智能憑借對智能化、服務(wù)化、綠色化的價值追求，卓越的人力資源，深度的社會合作以及“越劍”精神的傳承，在國內(nèi)紡織機(jī)械行業(yè)處于領(lǐng)先地位。本文以越劍智能為例，探索一條適合制造型企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新之路。

關(guān)鍵詞：商業(yè)模式;智能制造;新制造業(yè)

一、引言

改革開放以來，我國制造業(yè)從最初的手工作坊發(fā)展到后來的工廠式變革，福特式流水線的應(yīng)用更是讓制造業(yè)進(jìn)入了快速增長期，但與國際領(lǐng)先水平相比，中國制造業(yè)仍大而不強(qiáng)，隨著發(fā)達(dá)國家對本國制造業(yè)發(fā)展的重視，特別是德國“工業(yè)4.0”戰(zhàn)略的提出，制造業(yè)的國際競爭形勢日趨嚴(yán)峻。中國政府基于形勢頒布了《中國制造2025》，作為建設(shè)世界制造強(qiáng)國的行動綱領(lǐng)，這是針對先進(jìn)制造、高端裝備等重點領(lǐng)域提出的加快制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級、提質(zhì)增效的重大戰(zhàn)略任務(wù)和重大政策舉措，力爭到2025年使我國從制造大國轉(zhuǎn)變?yōu)橹圃鞆?qiáng)國。

商業(yè)模式關(guān)系到企業(yè)的生存和成長，特別對新興行業(yè)，迅速建立一個適應(yīng)企業(yè)的商業(yè)模式極為重要。新制造業(yè)作為一個新興的經(jīng)濟(jì)熱點，在很多價值鏈環(huán)節(jié)改變了傳統(tǒng)制造業(yè)的方式，照搬傳統(tǒng)制造業(yè)的商業(yè)模式已經(jīng)失效，需要盡快找到合適的商業(yè)模式以實現(xiàn)企業(yè)快速對接市場。目前，學(xué)術(shù)界對新制造企業(yè)商業(yè)模式的研究比較少，主要原因是“新制造”是一個比較新的名詞，甚至有些領(lǐng)域還在探索階段，所能提供的素材有限，因此研究新制造企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新路徑更具有必要性和重要性。

二、研究設(shè)計

1.研究方法的確定

本文采用單案例研究法，以單一制造業(yè)企業(yè)為研究對象進(jìn)行單案例研究。研究過程中采用調(diào)研分析法，包括實地調(diào)研、深度訪談和調(diào)查問卷等方式。具體通過實地走訪研究對象的生產(chǎn)車間、成品倉庫、研發(fā)基地等，深度訪談研究對象的高管人員，以調(diào)研研究對象的發(fā)展現(xiàn)狀和方向。通過廣泛走訪研究對象下游客戶，訪談下游企業(yè)主要負(fù)責(zé)人，并從研究對象本身的產(chǎn)品、服務(wù)出發(fā)設(shè)計問卷調(diào)查并整理分析，探尋其商業(yè)模式創(chuàng)新的亮點。

2.案例的選擇

本文選擇我國傳統(tǒng)紡織工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級的重點——紡織機(jī)械，作為研究對象的所在行業(yè)。再考慮到數(shù)據(jù)的可獲得性，最終選擇紡織機(jī)械行業(yè)的重點骨干企業(yè)——浙江越劍智能裝備股份有限公司作為研究對象。

浙江越劍智能裝備股份有限公司創(chuàng)建于1976年，是中國最大的加彈機(jī)研發(fā)生產(chǎn)廠商。公司已具有30多年專業(yè)制造紡織機(jī)械的歷史，技術(shù)力量雄厚，具有獨(dú)立設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)先進(jìn)紡織機(jī)械的能力，公司的主營業(yè)務(wù)產(chǎn)品包括加彈機(jī)、空氣包覆絲機(jī)、經(jīng)編機(jī)及劍桿織機(jī)四大類產(chǎn)品。其中，加彈機(jī)主要包括YJ1000型、YJ950型、YJ850型和YJ800型等系列產(chǎn)品;空氣包覆絲機(jī)主要包括YJKB500型、YJKB800型等系列產(chǎn)品;經(jīng)編機(jī)主要包括YJHKS系列、YJHKS4M系列產(chǎn)品;劍桿機(jī)主要包括YJ736系列、YJ737系列產(chǎn)品。越劍智能產(chǎn)品銷售范圍廣泛，主要面向浙江、江蘇、福建及廣東等紡織業(yè)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，部分出口到埃及、土耳其等國家，深受客戶好評。越劍智能充分利用產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、專業(yè)化售后服務(wù)、個性化定制服務(wù)、品牌及地域等各項競爭優(yōu)勢，不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。對于瞬息萬變的市場，越劍智能步履鏗鏘，在充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的紡機(jī)機(jī)械行業(yè)中，不斷向智能化、多元化、系列化方向發(fā)展，核心競爭力不斷增強(qiáng)，適應(yīng)新時代的發(fā)展。

三、案例商業(yè)模式創(chuàng)新分析

1.以價值創(chuàng)造為本質(zhì)——契合轉(zhuǎn)型升級的要求

越劍智能緊密把握智能化、服務(wù)化、綠色化的行業(yè)發(fā)展趨勢，以科技創(chuàng)新為先導(dǎo)，滿足客戶個性化需求，以成為國內(nèi)領(lǐng)先智能制造企業(yè)為企業(yè)使命。

（1）提供智能化操作系統(tǒng)

越劍智能主張?zhí)峁┲悄芑a(chǎn)的解決方案。越劍智能探索實現(xiàn)了分布式群控軟件在加彈機(jī)中的應(yīng)用，使龐大的加彈機(jī)裝備操作更為自動簡便，操作鼠標(biāo)就能輕松實現(xiàn)在線監(jiān)測控制機(jī)器，從而降低操作人員的勞動強(qiáng)度，提高效率。越劍智能利用800型操作屏幕觀察設(shè)備的操作情況極其便捷，并且可以行之有效地解決設(shè)備出現(xiàn)的各種突發(fā)狀況，實用性強(qiáng)。

（2）提供個性化定制服務(wù)

越劍智能主張一切以客戶為中心，有針對性地研制開發(fā)多品種多規(guī)格的產(chǎn)品，滿足不同層次客戶的需求?？蛻艨梢酝ㄟ^選擇增加羅拉道數(shù)來改變絲品質(zhì)量，通過選擇特定的機(jī)型來使用特殊原材料如加彈絲合股、滌綸錦綸復(fù)合等來生產(chǎn)絲品，通過選擇產(chǎn)品錠數(shù)來滿足其對機(jī)器生產(chǎn)效率的需求，通過自行選擇機(jī)器的長度和寬度來滿足客戶對機(jī)器尺寸的要求。

（3）提供節(jié)能環(huán)保設(shè)備

越劍智能主張給客戶提供節(jié)能環(huán)保、能夠減少人力成本的綠色高端紡織機(jī)械，從建設(shè)生態(tài)文明新高度推動紡織工業(yè)節(jié)能減排。過去，紡織機(jī)械耗電量大、占用空間大等問題一直困擾著下游紡織企業(yè)。隨著節(jié)能環(huán)保問題越來越引起重視，國家要求企業(yè)加強(qiáng)科技技術(shù)創(chuàng)新，淘汰落后的生產(chǎn)設(shè)備，更新節(jié)能環(huán)保的綠色生產(chǎn)。因此，越劍智能以節(jié)能環(huán)保為理念進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，減少設(shè)備的占用空間、降低人力電力資源，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時兼顧到能源、環(huán)境的問題，推動環(huán)境友好型、資源節(jié)約型社會發(fā)展。

2.發(fā)揮人才資源優(yōu)勢——通力下好“一盤棋”

人才是企業(yè)的第一競爭力。越劍智能充分認(rèn)識到人才的重要性，積極發(fā)揮人力資源這一核心資源，樹立“一盤棋”思想，通力合作，形成強(qiáng)大的工作合力。

（1）研發(fā)人才

紡織機(jī)械行業(yè)作為技術(shù)密集型行業(yè)，需要企業(yè)在專業(yè)零部件設(shè)計、生產(chǎn)工藝研究、機(jī)械制造、控制系統(tǒng)開發(fā)等方面有多年經(jīng)驗的累積。市場對紡織機(jī)械需求變化較快，企業(yè)需要根據(jù)市場動態(tài)和客戶的個性化需求，不斷在現(xiàn)存產(chǎn)品的基礎(chǔ)上開發(fā)出新型產(chǎn)品。越劍智能深耕紡織機(jī)械行業(yè)多年，培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的研發(fā)人才，并與核心研發(fā)人員簽訂了《勞動合同》、《技術(shù)保密合同》，保證了核心研發(fā)人員的穩(wěn)定性。通過完善的科研工作管理制度，切實有效地保證了越劍紡織機(jī)械裝備研究院的科研工作有計劃、有組織地進(jìn)行。為使科研人員重視技術(shù)研發(fā)和技術(shù)總結(jié)，積極爭取新產(chǎn)品鑒定、申報各級科技獎、在國內(nèi)外各類刊物上發(fā)表論文，給公司帶來社會經(jīng)濟(jì)效益，越劍智能特別制定了分等級的獎勵政策，對各類技術(shù)成果和技術(shù)創(chuàng)新明確了相應(yīng)的獎勵辦法。另外，越劍智能通過崗位培訓(xùn)與專業(yè)培訓(xùn)相結(jié)合，提高研發(fā)人員的知識水平、工作能力和主觀能動性，使員工達(dá)到實現(xiàn)自我的目標(biāo)，同時滿足企業(yè)對研發(fā)人才的需求。

（2）高技能人才

在產(chǎn)品的生產(chǎn)實踐中，越劍智能培養(yǎng)了一批熟悉生產(chǎn)流程、工藝和各種機(jī)器設(shè)備的高技能人員來解決關(guān)鍵技術(shù)和工藝的操作性難題，確保設(shè)備生產(chǎn)的品質(zhì)。越劍智能努力創(chuàng)造良好的工作條件，通過科學(xué)的人才引進(jìn)機(jī)制、先進(jìn)的企業(yè)文化、富有競爭力的薪酬和強(qiáng)大的團(tuán)隊凝聚力，不斷吸引國內(nèi)外的優(yōu)秀高技能人才到公司工作，壯大公司高技能人才隊伍。

3.深化合作關(guān)系——實現(xiàn)互利共贏

現(xiàn)代企業(yè)越來越少單打獨(dú)斗進(jìn)行經(jīng)營活動，和外部資源方合作是絕大多數(shù)企業(yè)的選擇。越劍智能的合作形式多樣，包括政企合作、校企合作、與廣大客戶群體合作等。

（1）政企合作

根據(jù)2015年浙江省人民政府及紹興市人民政府與越劍智能簽訂的《浙江智能紡機(jī)印染裝備產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新綜合試點責(zé)任書》，公司作為專業(yè)研發(fā)生產(chǎn)高速化纖裝備及經(jīng)編織造裝備的國家紡織裝備高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地骨干企業(yè)，在現(xiàn)有企業(yè)研發(fā)中心基礎(chǔ)上組建越劍紡織機(jī)械裝備研究院，主持開展研究行業(yè)內(nèi)重大課題項目，省政府及市政府在各方資源上給予支持，助力公司不斷提高自主創(chuàng)新能力與水平。

在浙江省政府的主導(dǎo)下，新昌縣政府投入專項經(jīng)費(fèi)1000萬元，并提供1300平方米的研究院專門用房，建立研究生聯(lián)合培養(yǎng)基地。該基地與越劍智能展開合作，在越劍智能建立企業(yè)實踐基地，創(chuàng)立合作研究基金，組建智能紡織裝備技術(shù)研究團(tuán)隊，為公司提供技術(shù)攻關(guān)力量，同時提升公司的自主創(chuàng)新能力。在“企業(yè)出題、政府助題”的政企合作長效機(jī)制下，越劍智能以公司的實際技術(shù)問題為課題促使創(chuàng)新鏈和產(chǎn)業(yè)鏈無縫銜接。

（2）校企合作

目前，越來越多的企業(yè)跟高校展開合作，解決公司自身的實踐難題。而高校為了響應(yīng)政府產(chǎn)教融合的號召，也具有與企業(yè)合作的意愿。江南大學(xué)就與越劍智能有著深度合作。江南大學(xué)專門為越劍智能開設(shè)了一門課程——經(jīng)編機(jī)控制系統(tǒng)，為越劍智能提供掌握“經(jīng)編機(jī)控制系統(tǒng)”的高技術(shù)人才。與其找人才不如自己培養(yǎng)人才，所以越劍智能樂于派遣經(jīng)驗豐富的“老師傅”為在校學(xué)生傳經(jīng)授道，這也有利于學(xué)生未來為越劍智能工作時可以快速地適應(yīng)“越劍”的工作模式，把所學(xué)內(nèi)容運(yùn)用到實際操作中去。

目前像浙江工業(yè)大學(xué)、文理學(xué)院、浙江大學(xué)、浙江理工大學(xué)等院校和科研機(jī)構(gòu)都與越劍智能有著深度的合作關(guān)系。越劍智能與高校之間的合作做到了應(yīng)社會所需與市場接軌，實現(xiàn)了實踐與理論相結(jié)合的全新理念，減少了公司的招工壓力，同時為教育行業(yè)發(fā)展帶來了一片春天。

（3）與廣大客戶群體合作

越劍智能在加彈機(jī)、高速經(jīng)編機(jī)等技術(shù)開發(fā)、科研攻關(guān)上具備一定的優(yōu)勢，而這些都離不開廣大客戶群體的反饋?？梢哉f，越劍智能與客戶之間不單是買賣關(guān)系，更是一種基于深厚信任上的合作關(guān)系。例如，紹興長豐紗業(yè)有限公司與越劍智能有著十幾年的合作關(guān)系，雙方時常進(jìn)行交流，通過交流得知產(chǎn)品需要改進(jìn)的地方，從而對設(shè)備進(jìn)行改良優(yōu)化。簡單來說，兩者之間的利益已經(jīng)捆綁在了一起，越劍智能則通過雙方的合作以達(dá)到雙方共同發(fā)展的目的。而這不只是一個單例，越劍智能與浙江、江蘇、福建及廣東等地客戶乃至國外眾多客戶都保持著良好的合作關(guān)系。

4.關(guān)鍵業(yè)務(wù)注入企業(yè)文化——傳承“越劍”精神

“越劍”品牌在行業(yè)內(nèi)口碑較好，這離不開“越劍”精神的支撐。在“越劍”精神幾十年的傳承下，越劍智能的關(guān)鍵業(yè)務(wù)才能保持旺盛的生命力。

（1）“越劍”品牌文化內(nèi)涵

“越劍”品牌在越文化環(huán)境中孕育和發(fā)展，受到越商的精神氣質(zhì)、商幫文化影響。其中，勵志圖強(qiáng)的拼搏精神是越文化的核心所在，代代越人都保持著自強(qiáng)不息的拼搏精神。勾踐臥薪嘗膽、雪恥復(fù)國、百折不撓、終成霸業(yè)，最先給予了越文化原始的“勾踐精神”，這種精神推動越商不斷拼搏進(jìn)取，從“基因”深處激勵越商不斷獲得成功，這其實就是新時代所大力弘揚(yáng)的“實干精神”。

改革開放以后，越文化更是滲透人心，越商風(fēng)氣發(fā)展到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、民營企業(yè)，紹興家庭作坊依靠一批能人開拓創(chuàng)新、兼容并蓄，開創(chuàng)了紡織業(yè)的新道路，造就了今天越地民營經(jīng)濟(jì)星羅棋布的景象。現(xiàn)代的越商更是擺脫了傳統(tǒng)的束縛，重視人才，引進(jìn)科技，發(fā)展新興的高科技產(chǎn)業(yè)，這其實就是現(xiàn)在所大力弘揚(yáng)的“創(chuàng)新精神”。

（2）實干精神鑄就“越劍”之柄

越劍智能的實干精神體現(xiàn)在其產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等各個環(huán)節(jié)，體現(xiàn)在其組織架構(gòu)的各個層級中。越劍智能員工時刻以工匠精神激勵自己，硬是讓這支團(tuán)隊從一家名不見經(jīng)傳的散兵游勇式家庭作坊，蛻變成科技能力卓越、管理先進(jìn)、綠色智能的大型紡織機(jī)械生產(chǎn)基地。在這種崇尚實干的企業(yè)文化氛圍中，越劍智能從下到上兢兢業(yè)業(yè)工作，夯實基礎(chǔ)，才有了越劍智能如今成功上市的實力。

（3）創(chuàng)新精神打造“越劍”之鋒

越劍智能一直致力于科技創(chuàng)新，力爭在加彈機(jī)系列產(chǎn)品的領(lǐng)域保持技術(shù)領(lǐng)先。一方面，公司建設(shè)研究院和智能紡機(jī)生產(chǎn)基地等，大力發(fā)展智能化項目，這與越劍智能的發(fā)展戰(zhàn)略相吻合，也順應(yīng)了紡織機(jī)械行業(yè)智能化發(fā)展的趨勢。另一方面，公司積極申請相關(guān)專利，保護(hù)自主知識產(chǎn)權(quán)，現(xiàn)有80余項擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)專利及34項軟件著作權(quán)，具備了獨(dú)立設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)紡織機(jī)械設(shè)備的能力。

（4）開放心態(tài)拓展市場

為了更好地迎合國際市場，越劍智能主動出擊，不斷提升產(chǎn)品競爭力和出口商品附加值，隨著紡織產(chǎn)業(yè)向東南亞地區(qū)的轉(zhuǎn)移，越劍智能出口版圖日益擴(kuò)大。以“一帶一路”為契機(jī)，在鞏固東南亞市場的同時，越劍智能相繼開拓了中東、北非和南美市場。如今籌備已久的越劍智能成功上市，這既是其自身品牌階段式發(fā)展的一次升華，又是對擴(kuò)大市場份額最好的鼓舞。

四、結(jié)論與啟示

越劍智能憑借商業(yè)模式的創(chuàng)新，在傳統(tǒng)的紡織機(jī)械行業(yè)內(nèi)獲得了發(fā)展的生機(jī)，它去除原有的“故”，運(yùn)用新的技術(shù)和理念開拓新的局面，“革故鼎新”。在技術(shù)創(chuàng)新環(huán)節(jié)發(fā)力，通過“設(shè)備智能化”快速發(fā)展，運(yùn)用數(shù)字經(jīng)濟(jì)化解析生產(chǎn)、銷售和服務(wù)，重視可持續(xù)發(fā)展，打造品牌文化形象，與社會多方合作，形成優(yōu)勢互補(bǔ)。在中國傳統(tǒng)制造行業(yè)面臨挑戰(zhàn)的背景下，重新定義制造業(yè)。

因此，越劍智能商業(yè)模式的革新思路值得行業(yè)內(nèi)乃至行業(yè)外眾多企業(yè)借鑒和學(xué)習(xí)。一是技術(shù)開發(fā)與創(chuàng)新。作為新制造業(yè)，應(yīng)該緊密跟蹤行業(yè)最新動態(tài)，及時關(guān)注客戶需求，不斷完善新產(chǎn)品開發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制，在自主研發(fā)的基礎(chǔ)上充分利用各類社會資源，加強(qiáng)與政府、科研院所、大專院校及上下游企業(yè)的合作，形成全方位、多渠道的技術(shù)研發(fā)體系。二是市場開拓與營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。加強(qiáng)營銷團(tuán)隊建設(shè)，完善售后服務(wù)，推進(jìn)品牌建設(shè)，從“研發(fā)制造”向“研發(fā)制造+售前、售中、售后全面服務(wù)”方向發(fā)展。三是革新制造業(yè)體系——重創(chuàng)商業(yè)模式。紡織機(jī)械行業(yè)歷經(jīng)多年發(fā)展，其商業(yè)模式應(yīng)更注重客戶需求發(fā)現(xiàn)、客戶高響應(yīng)性、產(chǎn)品高質(zhì)量、人力資源培養(yǎng)、多方合作、生產(chǎn)成本的優(yōu)化等。結(jié)合國家戰(zhàn)略、行業(yè)趨勢和自身實際運(yùn)營情況，制定屬于自身規(guī)劃。通過實施計劃，進(jìn)一步完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升公司的經(jīng)營質(zhì)量，全面提升核心競爭力，鞏固公司的市場地位，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

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