蔣秋霞

“我們這個(gè)行業(yè)太傳統(tǒng)！太傳統(tǒng)！太傳統(tǒng)！”

一位化纖行業(yè)的來(lái)自行業(yè)龍頭企業(yè)的85后高管曾向方君方感慨。

原來(lái)，很多化纖家族企業(yè)的接班人以及從海外留學(xué)深造回來(lái)的從業(yè)人員都有這樣的疑惑：為什么自己非要去喝酒、去應(yīng)酬呢？難道沒有其他的方式能夠談成生意了嗎？

作為一位80后，深扎化纖行業(yè)十余年，福建纖鏈科技有限公司CEO、B2B平臺(tái)化纖邦創(chuàng)始人方君方，在從業(yè)過程中，聽到了很多這種第二代從業(yè)者的聲音。同時(shí)，她也敏感地意識(shí)到，第一代化纖人有著龐大的行業(yè)咨詢需求。因此，她希望借助+互聯(lián)網(wǎng)的力量，為化纖行業(yè)從業(yè)者構(gòu)建一條新的交互、貿(mào)易通道。

化纖邦扎根化纖行業(yè)，聚焦產(chǎn)業(yè)鏈上的中小微企業(yè)，是一個(gè)為他們提供行業(yè)資訊和咨詢、撮合、供應(yīng)鏈金融、SAAS系統(tǒng)等業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。截至2020年10月份，化纖邦平臺(tái)成立6年以來(lái)的GMV超千億，其中自營(yíng)為20億。2019年8月上線的“化纖邦”APP，注冊(cè)用戶已超過15萬(wàn)家，成為化纖行業(yè)移動(dòng)端最大的平臺(tái)。

哲學(xué)系碩士選擇化纖創(chuàng)業(yè)

從2006年正式進(jìn)入化纖貿(mào)易行業(yè)，方君方的職業(yè)生涯軌跡頗有點(diǎn)“天將降大任于斯人也，必先苦其心志”的命運(yùn)論味道。

時(shí)間追溯至2004年的大學(xué)畢業(yè)季，方君方陪同學(xué)去中國(guó)化纖信息網(wǎng)面試。結(jié)果，因緣巧合下，自己卻被叫去面試，并且順利入職。作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷出身的應(yīng)屆生，方君方的崗位是市場(chǎng)策劃?！拔夷涿钸M(jìn)了這個(gè)行業(yè)，在公司一直呆到2006年?！?/p>

雖然以市場(chǎng)策劃入職，但期間方君方也被安排從事過一段時(shí)間銷售工作?！?004年的時(shí)候，我一個(gè)月的工資已經(jīng)差不多有6000塊錢?！币詰?yīng)屆生來(lái)說(shuō)，這個(gè)工資水平在今天依然是有競(jìng)爭(zhēng)力的。但2006年，方君方向主管提出離職。對(duì)此，她表示：“我進(jìn)去的時(shí)候，公司已經(jīng)成立五六年。坐在我對(duì)面的大姐，從進(jìn)公司就一直打電話。我想象了一下自己的未來(lái)，我會(huì)覺得自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力在降低?！庇捎诠ぷ鞅憩F(xiàn)頗受主管認(rèn)可，領(lǐng)導(dǎo)將方君方推薦到了集團(tuán)公司—— 華瑞信息（835311），從事化纖產(chǎn)品國(guó)內(nèi)貿(mào)易。

方君方以每?jī)赡隇橹芷跒樽约鹤雎殬I(yè)規(guī)劃，按照她的設(shè)想，完成從應(yīng)屆生到社會(huì)人的身份轉(zhuǎn)變后，2006年?2008年是自己的犯錯(cuò)和試錯(cuò)階段，為的是尋找到適合自己發(fā)展的行業(yè)。2008年?2010年，自己要扎根在選擇的行業(yè)。“實(shí)際上，我都超前完成了，2006年找到了行業(yè)。堅(jiān)定的原因也非常簡(jiǎn)單：一、這是一個(gè)去年齡化、去性別化的行業(yè);二、隨著時(shí)間的沉淀，我可以變得更加有核心競(jìng)爭(zhēng)力。這樣的行業(yè)值得深造。”方君方表示，自己認(rèn)識(shí)行業(yè)里面的很多大姐、阿姨，一干就是20多年，她們?cè)跇I(yè)內(nèi)都被尊為“專家”，頗受尊敬。

但是2010年左右，方君方遇到了職場(chǎng)瓶頸。一方面，2008年金融危機(jī)余波盡顯?；w行業(yè)在2009年?2010年開啟了一輪洗牌，她產(chǎn)生職業(yè)迷茫。中國(guó)紡織工業(yè)協(xié)會(huì)在“2009年紡織工業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析會(huì)”上指出，2009年，化纖行業(yè)共淘汰落后產(chǎn)能137.2萬(wàn)噸，是淘汰落后力度最大、程度最深的一年。方君方也坦承：“差不多到2012年，整個(gè)供給側(cè)改革，化纖行業(yè)作為傳統(tǒng)的制造行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)供大于求的局面，非常明顯。我們作為貿(mào)易公司，夾縫生存很艱難?！?/p>

另一方面，方君方也在思考自己從事化纖以外的其他出路。迷茫的時(shí)候，讀書是澄清自己的方式，抱著這個(gè)念想，她決定走進(jìn)校園繼續(xù)學(xué)習(xí)并考上了西南民族大學(xué)的哲學(xué)系碩士研究生。非常幸運(yùn)的是，她深造的想法也獲得了老板的支持。老板同意她不坐班工作，希望學(xué)成后繼續(xù)為公司效力。這時(shí)的她，不會(huì)預(yù)料到，正是此時(shí)的“云辦公”促成了日后創(chuàng)業(yè)的想法。

攻讀碩士期間，她總是不停地接到各種各樣的客戶電話，“最夸張的是早上7點(diǎn)開始接電話，一直到晚上。如果中午12：30我還沒下床，就沒時(shí)間下床了，一直在接打電話。”

每天都有客戶的“奪命狂呼”，方君方依然保持著清醒的頭腦，她將客戶需求歸類，主要有以下幾點(diǎn)：①能不能幫我買一點(diǎn);②能不能幫我賣一點(diǎn);③買多了怎么辦？ ④買少了怎么辦？方君方入行起，接觸和服務(wù)的都是化纖行業(yè)的中小微企業(yè)。這些需求背后隱藏著這類企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈交易中的采購(gòu)銷售盲點(diǎn)。2013年，當(dāng)方君方又一次站在人生的選擇岔路口時(shí)，她看到了自己讀博以外的另一種人生可能。

創(chuàng)業(yè)動(dòng)因

看好化纖行業(yè)的依據(jù)與其發(fā)展特性密切相關(guān)。

化纖行業(yè)集群現(xiàn)象明顯，上游原材料廠家長(zhǎng)期掌握著話語(yǔ)權(quán)。一個(gè)重要原因是，化纖原材料屬于國(guó)家嚴(yán)格管控的大宗商品?；w原材料如PTA（精對(duì)苯二甲酸）深受原油價(jià)格波動(dòng)。盡管我國(guó)也在進(jìn)行油氣改革，但民間資本要向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸，還很難。這對(duì)民營(yíng)的中小微企業(yè)來(lái)說(shuō)，具體表現(xiàn)就是在市場(chǎng)交易中處于弱勢(shì)地位。

方君方在其個(gè)人BLOG中有這樣一段描述：“在行業(yè)里常會(huì)發(fā)生一個(gè)有趣的現(xiàn)象，可能這個(gè)客戶與你做了好多年生意，一年做幾千萬(wàn)甚至上億銷售來(lái)往，但這個(gè)人長(zhǎng)什么樣子，廠子規(guī)模是大還是小，很多時(shí)候居然是未知的。這大概是我們行業(yè)所特有的現(xiàn)象。很多同樣銷售出身的人，都為此驚訝不已，但反過來(lái)卻是深深的羨慕嫉妒恨，因?yàn)檫@個(gè)從側(cè)面反應(yīng)了一個(gè)事實(shí)：不愁賣！”

長(zhǎng)期與中小微企業(yè)打交道的方君方，希望自己在其中能發(fā)揮更大的作用，改變或改善他們的營(yíng)商環(huán)境。

民營(yíng)的中小微企業(yè)主存在“高智商，低文化”的從業(yè)特點(diǎn)。以80后為界限，60后70后是目前支撐和推動(dòng)我國(guó)化纖行業(yè)發(fā)展的第一代從業(yè)者。由于歷史原因，這兩代人平均受教育程度并不高，是“先富起來(lái)”的一部分人。長(zhǎng)期的從業(yè)經(jīng)歷鍛煉出了他們高度的市場(chǎng)敏感性，但關(guān)于產(chǎn)業(yè)鏈的很多解讀和判斷，他們還做不到。

方君方提到一個(gè)創(chuàng)業(yè)前的故事：一次周五晚上，她約好跟朋友去看電影。20點(diǎn)左右，她接到一位約摸50余歲老板娘的求助電話，“小方，聽說(shuō)今天晚上美國(guó)有一個(gè)很重要的報(bào)告要出，你看它對(duì)我們行業(yè)有什么影響，原材料會(huì)不會(huì)漲價(jià)？”

2014年，方君方正式注冊(cè)公司開業(yè)，旗下品牌“化纖邦”孕育而生。

這個(gè)“重要報(bào)告”指的是《非農(nóng)就業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告》。非農(nóng)就業(yè)數(shù)據(jù)指非農(nóng)業(yè)就業(yè)人數(shù)、就業(yè)率與失業(yè)率這三個(gè)數(shù)值。顧名思義，就是反映美國(guó)非農(nóng)業(yè)人口的就業(yè)狀況的數(shù)據(jù)指標(biāo)。它的重要性在于可以極大地影響貨幣市場(chǎng)的美元價(jià)值。前面提到，原油價(jià)格跟美元掛鉤，如圖1所示，原油將對(duì)化纖原材料產(chǎn)生系列關(guān)聯(lián)效應(yīng)。

“他們可以把計(jì)算器用得非常靈活，但這里面一長(zhǎng)串的關(guān)系，他們還沒有辦法解讀。”而幫助這些企業(yè)主們理順非農(nóng)數(shù)據(jù)對(duì)化纖原材料的影響路徑，并且據(jù)此作出最終判斷和建議，如原材料采購(gòu)價(jià)格的漲跌幅度，是否采購(gòu)、采購(gòu)量大小等等，這是方君方的一項(xiàng)重要客戶服務(wù)工作。

為什么這些客戶如此信任方君方呢？原來(lái)，從2006年入行開始，她就堅(jiān)持每天早上7點(diǎn)30左右給目標(biāo)客戶發(fā)短信，字?jǐn)?shù)控制在70字以內(nèi)，內(nèi)容主要是自己關(guān)注到的行業(yè)要聞以及個(gè)人解讀，同時(shí)附上自己能夠給出的原材料報(bào)價(jià)?！耙恢钡浆F(xiàn)在創(chuàng)業(yè)，我都沒有間斷過。在他們眼里，小方是一個(gè)高知文化的從業(yè)者?！狈骄奖硎荆l(fā)完以后自己還會(huì)將其記錄在筆記簿上，隔一段時(shí)間再去回顧自己的市場(chǎng)判斷準(zhǔn)確與否。如果說(shuō)的不準(zhǔn)，會(huì)再度給客戶提建議，然后自己做小結(jié)。這種思考習(xí)慣，從2015年9月26日開始，方君方以寫B(tài)LOG的方式保留下來(lái)。5年間，她寫下了170259字。

“行業(yè)是不會(huì)消失的，但企業(yè)肯定有生命周期”。這是方君方愿意深耕化纖行業(yè)的基本認(rèn)知和判斷。同時(shí)，她在認(rèn)識(shí)行業(yè)過程中，看到了這樣的現(xiàn)象?！拔挥谕粭l馬路兩邊、規(guī)模差不多的公司，采購(gòu)?fù)豢钤牧蠀s可能拿著不一樣的價(jià)格。原因來(lái)自于與供應(yīng)商關(guān)系處理的深淺程度不同的結(jié)果，比如有些老板自己逢年過節(jié)跑動(dòng)比較勤，或者可能直接把供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員搞定了?！?/p>

60后70后做生意的方式是他們?cè)趯?shí)踐中摸索出來(lái)的。但是，以方君方為代表的80后，他們?cè)趪L試用自己的優(yōu)勢(shì)和時(shí)代的工具，為化纖行業(yè)服務(wù)。對(duì)接班的高管來(lái)說(shuō)，他們非?？释荛_辟一條新的生意路徑。因?yàn)楦篙吥篙叿e累的生意經(jīng)令他們極度苦惱，一方面他們不想過度花費(fèi)精力在應(yīng)酬上，另一方面卻找不到更好的拓展生意的工具或方式。

而對(duì)方君方來(lái)說(shuō)，這類中小企業(yè)主對(duì)化纖行業(yè)的資訊、咨詢需求是龐大的。自己?jiǎn)未颡?dú)斗根本難以批量服務(wù)客戶。她開始總結(jié)和反思：有沒有什么方式能夠規(guī)模化地服務(wù)這些需求客戶呢？

走到2013年?2014年的人生路口，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，社會(huì)日新月異。消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)漸漸誕生出淘寶、天貓、美團(tuán)等平臺(tái)，但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)程還比較緩慢。尤其在傳統(tǒng)的化纖行業(yè)，用方君方的話形容是“大多都在觀望”。經(jīng)過縝密思考和判斷后，她認(rèn)為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是解決自己難題的一個(gè)好方式。今天，再回過頭來(lái)看，她感慨道：“現(xiàn)在，整個(gè)市場(chǎng)看待我們，包括我們看待自己，都認(rèn)為我們做了一件‘正確但真的非常困難的事情?！?/p>

2014年，方君方正式注冊(cè)公司開業(yè)，旗下品牌“化纖邦”孕育而生。目前來(lái)看，在方君方構(gòu)建的公司化運(yùn)營(yíng)管理鏈條中，化纖邦是面向中小企業(yè)構(gòu)建化纖產(chǎn)業(yè)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，旨在通過數(shù)字化進(jìn)程，提高行業(yè)整體運(yùn)營(yíng)效率。撮合、自營(yíng)、供應(yīng)鏈金融、SAAS系統(tǒng)等業(yè)務(wù)都是基于該平臺(tái)而逐漸衍生細(xì)分出來(lái)的。簡(jiǎn)單說(shuō)，化纖邦就像化纖行業(yè)的京東，即買賣化纖的B2B商城。與京東不同的是，化纖邦還是一個(gè)免費(fèi)的行業(yè)資訊平臺(tái)，APP里面特別設(shè)置了供需信息發(fā)布模塊，以幫助中小微企業(yè)互通有無(wú)。

化纖邦的未來(lái)

方君方將化纖邦的發(fā)展分為兩個(gè)階段：

（2014年?2017年）破冰期：“前三年是非常煎熬的，不停有人質(zhì)疑你，你自己也會(huì)不斷地質(zhì)疑：這件事情是對(duì)的嗎？”這種煎熬最難的在于客戶的接受和接納度低。在地推時(shí)，有客戶直接提出質(zhì)疑：我怎么能把價(jià)值幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的貨交給別人銷售呢？結(jié)果是“基本上，我們沒有辦法改變他們”。而對(duì)買方來(lái)說(shuō)，他們也對(duì)未能見到實(shí)物的線上商品抱有懷疑的態(tài)度。

當(dāng)然，導(dǎo)致這種局面的原因很多。就客戶角度來(lái)說(shuō)，還沒有開發(fā)出移動(dòng)端產(chǎn)品的化纖邦主要以官網(wǎng)存在，這類中小企業(yè)主很多連鍵盤都不會(huì)用，怎么會(huì)對(duì)PC平臺(tái)產(chǎn)生信任感呢？另外，人的固有思維也很難短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)變過來(lái)。

（2017年?2020年）蓄力期：好在兢兢業(yè)業(yè)堅(jiān)持發(fā)短信的方君方，贏得了這批目標(biāo)客戶的信賴，他們也成為了化纖邦的第一批用戶。這期間，智能手機(jī)在我國(guó)迅速普及，微信等社交移交軟件更是覆蓋到全國(guó)人民?；w行業(yè)的這些企業(yè)主們開始享受時(shí)代的便捷，同時(shí)也感受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊。

一位老板曾向方君方感嘆：“勤勤懇懇這一輩子掙來(lái)的錢，但是它們像流沙一樣，有可能要勤勤懇懇地虧出去了?！币?yàn)橥獠康慕换?、交易和運(yùn)營(yíng)大環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。

“一位好朋友建議我，要走到更大更高的舞臺(tái)上去，不要著眼當(dāng)下白菜多少斤的問題，應(yīng)該多接觸和結(jié)交更有前瞻性、深度思考的人。”對(duì)走過破冰期的方君方來(lái)說(shuō)，她也需要一個(gè)休憩站為自己厘清公司未來(lái)的發(fā)展方向。于是，她報(bào)讀了浙江大學(xué)管理學(xué)院EMBA教育中心的課程?！拔易畲蟮母惺芫褪?，真正明白了什么叫格局和世界觀?！狈骄礁锌?，“浙大管院魏江院長(zhǎng)是講商業(yè)模式創(chuàng)新和企業(yè)戰(zhàn)略的。上課的時(shí)候，他專門以我們公司為案例，通過系列的引導(dǎo)式提問和磅礴的分析，讓我學(xué)會(huì)了從縱向和橫向多個(gè)角度思考和看待問題。”

當(dāng)然，方君方還結(jié)交了一批“好同學(xué)”，“我們經(jīng)常會(huì)一起探討和交流很多事情，在他們身上，我學(xué)會(huì)了很多跨專業(yè)知識(shí)。”額外收獲來(lái)自一門實(shí)務(wù)課，方君方表示：“好的教授真的是特別厲害，本來(lái)認(rèn)為學(xué)財(cái)務(wù)管理一定是非常枯燥的。但創(chuàng)業(yè)者的財(cái)務(wù)底層結(jié)構(gòu)知識(shí)又是必修課，本來(lái)打算硬著頭皮去啃，沒想到管院韓洪靈教授的《企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析》課，講的非常好，將專業(yè)知識(shí)深入淺出，課程氛圍幽默詼諧，以至于我前后聽了兩次。如果可以，我打算每年去聽一次。從進(jìn)入浙大管院的那一天起，我就沒有想過畢業(yè)這件事?！?/p>

化纖邦的變化是，開啟了自己的移動(dòng)端時(shí)代。

2019年8月15日，是化纖邦一個(gè)里程碑事件的紀(jì)念日，“化纖邦”同名APP上線?！拔覀兊膽?zhàn)略邏輯就是重移動(dòng)端輕PC端?！狈骄奖硎?。這一年，化纖邦還完成了B+輪融資，糧草已經(jīng)準(zhǔn)備充足?！拔覀冇蠭PO計(jì)劃，現(xiàn)在為止來(lái)說(shuō)，量變到質(zhì)變，化纖邦已經(jīng)具備這個(gè)條件?！?/p>

其實(shí)，從化纖行業(yè)內(nèi)最早的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)算起，化纖產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)從PC端1.0時(shí)代走到移動(dòng)端的2.0時(shí)代?；w邦屬于較早一批進(jìn)入該領(lǐng)域并穩(wěn)步健康成長(zhǎng)至今的平臺(tái)，經(jīng)歷過前期市場(chǎng)的不信任、供應(yīng)商違約等危機(jī)后，2021年將進(jìn)入發(fā)力期。這不僅是對(duì)化纖邦的考驗(yàn)，更是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在傳統(tǒng)化纖行業(yè)中深化發(fā)展能否再度攻克難關(guān)的挑戰(zhàn)。