（南京體育學(xué)院 江蘇 南京 210014）

1、前言

跆拳道作為以腿部運(yùn)動為主的進(jìn)攻手段，具有很高的實(shí)用性和觀賞性。它已成為奧運(yùn)會正式比賽項(xiàng)目，大眾跆拳道開始向世界各地傳播，進(jìn)入了跆拳道俱樂部的快速發(fā)展階段，在全國各地，跆拳道已經(jīng)引起了越來越多的年輕人的關(guān)注。隨著人們文化素質(zhì)和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，人們的健身意識正在慢慢覺醒。跆拳道以其內(nèi)在的精神、氣質(zhì)、身體和技術(shù)技能、堅(jiān)強(qiáng)的意志品質(zhì)、謙恭有禮的品德進(jìn)入體育健身市場。跆拳道俱樂部是大眾為跆拳道所熟知的主要平臺。同時(shí)，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，跆拳道俱樂部展現(xiàn)出巨大的市場潛力，具有鮮明的特點(diǎn)。

經(jīng)過實(shí)地調(diào)查和本人的了解，分析了南京市英派斯跆拳道俱樂部的現(xiàn)狀，找出影響其發(fā)展的相關(guān)因素，并針對問題提出切實(shí)可行的建議。一方面，為英派斯跆拳道俱樂部更好的發(fā)展提供了合理的改進(jìn)措施；另一方面，為南京跆拳道市場的發(fā)展和全民健身運(yùn)動的開展提供參考。

2、研究對象和研究方法

2.1、研究對象

（1）以南京市英派斯跆拳道俱樂部發(fā)展現(xiàn)狀為研究對象；

（2）以南京市英派斯跆拳道俱樂部的管理者、教練和會員為調(diào)查對象。

2.2、研究方法

（1）文獻(xiàn)資料法。

通過中國知網(wǎng)、道客巴巴、奧林匹克學(xué)員圖書館等相關(guān)平臺，查閱跆拳道俱樂部經(jīng)營管理方面的文獻(xiàn)，對其進(jìn)行認(rèn)真的研究、整理與分析，為本研究奠定理論基礎(chǔ)。

（2）問卷調(diào)查法。

通過查閱相關(guān)文獻(xiàn)資料，針對本研究的需要制定問卷。問卷發(fā)放的對象為英派斯跆拳道黃帶及黃帶以上的學(xué)員和英派斯跆拳道俱樂部的經(jīng)營者。針對學(xué)員，采用教練向?qū)W員發(fā)放問卷，現(xiàn)場發(fā)放現(xiàn)場回收的方式。發(fā)放問卷50份，回收問卷50份，其中有效問卷為50份，回收率為100%，有效率為100%。針對英派斯跆拳道俱樂部經(jīng)營者采用現(xiàn)場發(fā)放現(xiàn)場回收的方式，發(fā)放問卷2份，回收問卷2份，其中有效問卷為2份，回收率為100%，有效率為100%。由此認(rèn)為本問卷的回收率和有效率可以滿足調(diào)查與研究的需求。

（3）訪談法。

根據(jù)研究的需要，制定訪談提綱，針對跆拳道俱樂部管理者和教練進(jìn)行交流和訪談，了解俱樂部的分布與規(guī)模、經(jīng)營模式與經(jīng)營理念、營銷方式和場地、器材等情況。

（4）數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)法。

運(yùn)用Excel軟件對實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析，為本研究的深入分析提供數(shù)據(jù)支持。

3、研究結(jié)果與分析

3.1、南京市英派斯跆拳道俱樂部基本情況分析

（1）跆拳道俱樂部的分布與規(guī)模。

英派斯跆拳道俱樂部的分布和規(guī)模情況反映了跆拳道俱樂部在地理位置和空間上的現(xiàn)狀，并能一定程度上反應(yīng)經(jīng)營管理所面臨的問題。英派斯跆拳道俱樂部現(xiàn)已開設(shè)2家分館，分別在雨花區(qū)梅山商業(yè)廣場、雨花區(qū)體育中心。梅山商業(yè)廣場雖地處南京郊區(qū)，但其緊靠上海梅山鋼鐵股份有限公司，梅山館附近小區(qū)的居民大都是梅山鋼鐵公司的工人，其經(jīng)濟(jì)水平較周圈小區(qū)要高出一截。梅山館現(xiàn)已運(yùn)營2年，已招150名跆拳道學(xué)員，其中報(bào)名三年黑帶直通車卡的學(xué)員50名。一年卡的學(xué)員100名，其中年卡a的學(xué)員30名，年卡b的學(xué)員70名。英派斯梅山館場館營業(yè)面積在400m2左右，屬于中型跆拳道俱樂部。可見，英派斯梅山館的發(fā)展還有很大的提升空間，150名會員相對較大的營業(yè)面積而言遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到飽和，附近校園、小區(qū)的眾多也為英派斯梅山館的繼續(xù)發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

雨花體育中心館地處南京市區(qū)，在其3公里范圍內(nèi)有幼兒園4所、小學(xué)2所、中學(xué)3所，小區(qū)34個(gè)，跆拳道館6個(gè)（不含雨花體育中心館），地理位置很好，但附近跆拳道館數(shù)量眾多，招生壓力很大。場館規(guī)模較梅山館要小上很多，營業(yè)面積在180m2左右，屬于小型跆拳道俱樂部。英派斯雨花館極少的招生數(shù)量與其場地面積和附近眾多學(xué)校、小區(qū)形成了鮮明的對比，場地利用率非常低，仍處于市場培育期。

（2）跆拳道俱樂部的經(jīng)營模式與經(jīng)營理念。

通過查閱資料和訪談得知，跆拳道俱樂部的經(jīng)營模式大致有3種，即連鎖式經(jīng)營、合作式經(jīng)營、獨(dú)立式經(jīng)營。英派斯跆拳道便是獨(dú)立式經(jīng)營的一家跆拳道俱樂部。英派斯跆拳道俱樂部的經(jīng)營理念為“禮儀、廉恥、忍耐、克己、百折不屈”，以跆拳道的根本宗旨為俱樂部的經(jīng)營理念。

（3）跆拳道俱樂部的營銷方式。

科學(xué)的制定合理運(yùn)用營銷渠道和策略，是跆拳道俱樂部在市場競爭中取得有利地位的營銷條件，也是跆拳道俱樂部獲取較大經(jīng)濟(jì)效益的必要條件。據(jù)調(diào)查，南京英派斯跆拳道俱樂部的營銷方式非常貧乏，常用的營銷手段只有發(fā)放傳單和電話回訪。每天下午17:00-19:00在俱樂部附近發(fā)放傳單，登記電話號碼，并在閑余時(shí)間與登記電話聯(lián)系。英派斯跆拳道俱樂部的會員卡種比較豐富，會員的卡種分為四種：①試課一次卡：免費(fèi)，持卡到館里可以跟著普通班體驗(yàn)訓(xùn)練一節(jié)課；②年卡a：2980元/張，1課時(shí)/周。辦理年卡a的學(xué)員可以在普通班學(xué)習(xí)競技、品勢等跆拳道修習(xí)內(nèi)容，沒有進(jìn)入競技班和品勢班的機(jī)會；③年卡b：4680元/張，2課時(shí)/周。辦理年卡b的學(xué)員可以在普通班學(xué)習(xí)競技、品勢等跆拳道修習(xí)內(nèi)容，表現(xiàn)特別優(yōu)異者由教練選拔進(jìn)入競技班或品勢班進(jìn)行加強(qiáng)性、有針對性的訓(xùn)練；④黑帶直通卡：18880元/張。無限次課時(shí)。根據(jù)學(xué)員自己意愿選擇進(jìn)入競技班或品勢班，訓(xùn)練時(shí)間長，訓(xùn)練強(qiáng)度大，對每個(gè)孩子有針對的進(jìn)行訓(xùn)練。會員卡的分類比較完善，基本上能滿足會員的上課需求。但是，多樣的會員卡種并不能滿足一個(gè)俱樂部的營銷需求，僅僅依靠發(fā)單和電話回訪的營銷方式會導(dǎo)致跆拳道俱樂部發(fā)展后勁不足，會員流失，越來越難招生等問題。

（4）跆拳道俱樂部的場地、器材等硬件設(shè)施的情況。

英派斯跆拳道梅山館的訓(xùn)練場地約300m2左右，場地所使用的PVE材質(zhì)的泡沫墊，泡沫墊厚度為3cm，整個(gè)場地由大約300塊1m×1m的PVE材質(zhì)泡沫墊拼鋪而成。訓(xùn)練場地上有九日山品牌吊式沙袋6個(gè)，分為沙子鋸末填充比例1:3的沙袋3個(gè)；沙子鋸末填充比例3:1的沙袋2個(gè)：全鋸末填充的沙袋1個(gè)。九日山品牌拳套5副；弧形手靶10副；雞腿雙葉靶20副；側(cè)踢腳靶10副。跆拳道護(hù)具八件套由學(xué)員自己購買，共48套。整個(gè)場地四周墻壁和中間兩個(gè)柱子全部覆蓋泡沫防撞貼。由此可見，英派斯梅山館的場地面積和器材硬件設(shè)施的完備程度、安全程度，能夠滿足學(xué)員的訓(xùn)練需求。英派斯跆拳道雨花館的訓(xùn)練場地約100m2左右，由100塊1m×1m的PVE材質(zhì)的泡沫墊拼鋪而成，訓(xùn)練場地上有九日山品牌吊式沙袋4個(gè)，均為沙子鋸末填充比1:3；弧形靶2副；雞腿雙葉靶2副；側(cè)踢腳靶3副。由此可見，雨花館訓(xùn)練場地面積小，訓(xùn)練器材嚴(yán)重缺乏，四周沒有防撞貼，場地的安全性也不夠高，需要好好整改。

3.2、南京市英派斯跆拳道俱樂部管理者的調(diào)查分析

（1）管理者的性別、年齡狀況。

跆拳道俱樂部的管理人員為館長趙亞慶，32歲，男；格斗總監(jiān)丁道亮，33歲，男。

英派斯跆拳道俱樂部的管理者年齡都處于青壯年時(shí)期，且都為男性。處于這一時(shí)期的男性，精力充沛，社會閱歷豐富，有著充足的經(jīng)驗(yàn)和財(cái)力去運(yùn)營一個(gè)跆拳道俱樂部。

（2）管理者的專業(yè)和角色情況。

館長：趙亞慶，運(yùn)動康復(fù)專業(yè)學(xué)士，學(xué)歷：本科。主要負(fù)責(zé)英派斯跆拳道俱樂部的營銷，各種活動的制定、教練員的工作時(shí)間安排、和教練員薪資發(fā)放。

格斗總監(jiān)丁道亮，柔道運(yùn)動員，全國柔道冠軍，本科學(xué)歷。主要負(fù)責(zé)跆拳道教練員的培訓(xùn)以及關(guān)于學(xué)員外出比賽的組織和安排。

兩名管理者的都是本科學(xué)歷，且都是出身于體育類專業(yè)。但兩位經(jīng)營者在成立英派斯跆拳道之前都沒有過從事跆拳道行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。

3.3、對南京市英派斯跆拳道俱樂部教練員的調(diào)查分析

（1）教練員的性別與年齡結(jié)構(gòu)。

伍艷，女，24 歲；胡尚云，女，21 歲；管瑞典，男，22 歲；王中太，男，23歲。

由于男女兩性在性格生理等方面的的不同，因此不同性別的教練員在處理問題的方式，上課教學(xué)的方法和對跆拳道動作的表現(xiàn)風(fēng)格也會有所不同。英派斯跆拳道俱樂部共有跆拳道教練員4名，2男2女。男女比例為1:1。這種性別結(jié)構(gòu)是非常合理的，能夠符合跆拳道運(yùn)動的特點(diǎn)和學(xué)員對不同風(fēng)格教練的需求。

四名跆拳道教練的年齡都在21-24歲之間，教練年齡偏年輕化。四這一時(shí)期的年輕教練，充滿朝氣，精力充沛且具有拼搏的精神。在工作上有較強(qiáng)的好奇心，進(jìn)取心和自信心。但年輕的教練在預(yù)見力、經(jīng)驗(yàn)和分析能力上面還略有欠缺。英派斯跆拳道俱樂部教練員年齡結(jié)構(gòu)偏年輕化，缺少一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的元老級教練。

（2）教練員的技術(shù)等級和學(xué)歷。

四名教練都是跆拳道黑帶一段，擁有跆拳道社會指導(dǎo)員初級證的教練兩名，中級證的一名，這與南京跆拳道教練員的平均技術(shù)水平大致一致。學(xué)歷反映一個(gè)人接受正規(guī)教育的程度，學(xué)歷較高的人一般知識比較豐富，言傳身教表達(dá)自身動作的能力一般較強(qiáng)。四名教練中，一名研究生學(xué)歷，二名本科學(xué)歷，一名大專學(xué)歷，總體學(xué)歷水平較高，這是英派斯跆拳道俱樂部的優(yōu)勢之一。

（3）教練員的執(zhí)教年限。

伍艷：4年；管瑞典：2年；胡尚云：4年；王中太：3年。

教練員執(zhí)教年限越久就越有經(jīng)驗(yàn)，懂得因材施教，根據(jù)不同的教學(xué)任務(wù)和教學(xué)內(nèi)容來選擇不同的教學(xué)方法。此外，教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富的教練更容易抓住學(xué)員們的學(xué)習(xí)需求，根據(jù)不同的需要進(jìn)行教學(xué)，因而深受學(xué)員歡迎與喜愛。英派斯跆拳道俱樂部的教練員執(zhí)教年限與南京跆拳道教練員執(zhí)教的平均年限大致相同。

（4）教練員的薪資滿意度。

英派斯跆拳道教練員工資待遇如下：底薪2000元+考核1000+課時(shí)數(shù)×80，平均每月工資在6000-8000元之間。英派斯跆拳道俱樂部教練員的工資相對南京市跆拳道教練員的平均工資要高出很多。英派斯跆拳道俱樂部教練員的薪資標(biāo)準(zhǔn)分為實(shí)習(xí)生工資和正式員工兩種，影響工資高低的因素主要是教練員所帶課時(shí)數(shù)。英派斯跆拳道俱樂部沒有相應(yīng)的教練晉升制度，沒有根據(jù)教練員的能力高低來區(qū)分工資待遇，一定程度上影響了教練員工作的積極性。

3.4、對南京市英派斯跆拳道俱樂部會員的調(diào)查分析

（1）會員的年齡與性別結(jié)構(gòu)。

英派斯跆拳道俱樂部的所有學(xué)員都是學(xué)生群體，其中小學(xué)生所占比例最高，達(dá)到42.78%，其次為幼兒園學(xué)員，所占比例為37.78%，初中生比例最低，比例為19.44%。學(xué)生比例符合我國現(xiàn)今的教育特征，高中階段的學(xué)習(xí)任務(wù)要重太多，而且高中生家長對孩子的高中學(xué)習(xí)特別重視，很少會把孩子送至俱樂部學(xué)習(xí)跆拳道。不過，英派斯跆拳道俱樂部中的幼兒園學(xué)員所占比例達(dá)到了37.78%，人數(shù)有68人之多，這種年齡結(jié)構(gòu)是不太合理的。因?yàn)轷倘辣旧砭哂幸欢ǖ奈ｋU(xiǎn)性，不適合年齡太小的學(xué)員，只可以將一些基本內(nèi)容教給他們。英派斯跆拳道俱樂部的學(xué)員，男生有156人，女生有24人，性別比例嚴(yán)重失調(diào)。

（2）會員的學(xué)習(xí)目的。

對南京市英派斯跆拳道俱樂部消費(fèi)者學(xué)習(xí)跆拳道動機(jī)的調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)，學(xué)員學(xué)習(xí)跆拳道動機(jī)的選擇依次是強(qiáng)身健體、自我防衛(wèi)、磨練意志、提高修養(yǎng)、休閑娛樂和減肥。跆拳道的根本宗旨為“禮儀、廉恥、忍耐、克己、百折不屈”，學(xué)員以磨練意志、提高修養(yǎng)為學(xué)習(xí)動機(jī)本身就是值得肯定的，正確的。不過，有很少一部分學(xué)員學(xué)習(xí)跆拳道是為了減肥。練習(xí)跆拳道確實(shí)有減肥的效果，但如果純粹為了減肥而不去學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟跆拳道的精髓，則必然會導(dǎo)致學(xué)院的學(xué)習(xí)效果大打折扣。并且，在與一些學(xué)員的交談中了解到，他們學(xué)習(xí)跆拳道并不是自己的意愿，自己對跆拳道毫無興趣，只是受到父母的勸誘。英派斯跆拳道俱樂部應(yīng)該幫助學(xué)員建立起正確的跆拳道認(rèn)知，幫助學(xué)員形成合理的跆拳道學(xué)習(xí)動機(jī)。

（3）會員對俱樂部的滿意度。

通過問卷調(diào)查和訪談會員得知，會員對道館的硬件設(shè)施和場地裝潢滿意程度較高，無論是跆拳道地墊還是墻面的泡沫包裹都用的是品牌泡沫墊，無明顯氣味。沙袋、腳靶等都是九日山品牌的訓(xùn)練用具。場地面積寬闊，通風(fēng)透光程度很好。這些為孩子的訓(xùn)練提供了一個(gè)較為優(yōu)越的環(huán)境。不過俱樂部顯然沒有太多考慮到學(xué)員家長的休息區(qū)的問題。一節(jié)跆拳道課程一般有10-20個(gè)孩子前來上課，而休息區(qū)最多能容納10名家長同時(shí)等待，整個(gè)休息區(qū)太過擁擠，家長對此比較不滿意。另外，學(xué)員對教練的滿意程度很高，四名教練對學(xué)員都能做到認(rèn)真負(fù)責(zé)，學(xué)員的上課效果和訓(xùn)練成績也都令家長們非常滿意。最后，英派斯跆拳道的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是最令學(xué)員家長不滿的。因?yàn)橛⑴伤辊倘烙卸鄠€(gè)銷售顧問負(fù)責(zé)銷售跆拳道會員卡，不同的銷售所報(bào)的價(jià)格差異過大。

4、結(jié)論與建議

4.1、結(jié)論

（1）南京市英派斯跆拳道俱樂部梅山館和雨花體育中心館經(jīng)營規(guī)模和硬件設(shè)施差距過大，不利于英派斯跆拳道整體穩(wěn)步的發(fā)展；

（2）南京市英派斯跆拳道的營銷方式太過貧乏，容易導(dǎo)致英派斯跆拳道后期發(fā)展力度不足，會員流失，招生困難等情況；

（3）南京市英派斯跆拳道俱樂部經(jīng)營管理者對于跆拳道知識、技術(shù)水平的缺乏，不足以支持俱樂部長久的發(fā)展；

（4）南京市英派斯跆拳道俱樂部教練員的年齡太過年輕化，遇到危機(jī)處理危機(jī)的能力不足，缺乏一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富，資歷深厚的元老級教練；

（5）南京市英派斯跆拳道俱樂部教練員的晉升渠道太過狹窄，沒有一個(gè)合理的晉升標(biāo)準(zhǔn)和薪資分層，容易導(dǎo)致教練員產(chǎn)生失望情緒，從而消極怠工；

（6）南京市英派斯跆拳道俱樂部銷售團(tuán)隊(duì)混亂，沒有固定范圍的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，最高最低價(jià)格差距過大，容易引發(fā)爭執(zhí)，導(dǎo)致消費(fèi)者對道館產(chǎn)生不信任的情緒。

4.2、建議

（1）由已經(jīng)發(fā)展成型的梅山館輸送學(xué)員和銷售資源至雨花體育中心館，加大對雨花體育中心館的硬件設(shè)施建設(shè)和營銷力度，使英派斯跆拳道整體發(fā)展水平趨近統(tǒng)一，穩(wěn)步提升；

（2）首先，可以對長期堅(jiān)持在俱樂部訓(xùn)練學(xué)習(xí)的學(xué)員進(jìn)行價(jià)格上的優(yōu)惠和額外的服務(wù)。例如，年卡學(xué)員第二年續(xù)卡費(fèi)用打8折，堅(jiān)持兩年以上的學(xué)員可以享受免費(fèi)的儲物柜和定期的健康檢查和體能測試等等；其次，俱樂部可以和附近商戶或培訓(xùn)中心建立合作，例如，辦理年卡或黑帶直通車的會員可以享受某某餐廳、某某游泳館的n折優(yōu)惠等等；最后，爭取與附近幼兒園、小學(xué)、初中達(dá)成合作，積極推進(jìn)跆拳道進(jìn)入校園，既能提高道館經(jīng)濟(jì)效益，又能提升道館的知名度；

（3）俱樂部的管理者應(yīng)該定期參加各大跆拳道聯(lián)盟組織的館長交流培訓(xùn)活動，豐富其在跆拳道方面的知識技能。也能借此擴(kuò)大英派斯跆拳道俱樂部在跆拳道圈內(nèi)的知名度，并與其它道館產(chǎn)生合作交流，進(jìn)一步提升英派斯跆拳道俱樂部的發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

（4）俱樂部需要邀請一位從事跆拳道行業(yè)已久的，經(jīng)驗(yàn)豐富的老教練。由老教練帶領(lǐng)年輕一代的教練，能夠使年輕的教練在教學(xué)過程中少走彎路，卓有成效。道館遇到危機(jī)處理危機(jī)的能力也能大大提升；

（5）俱樂部需要制定合理的晉升制度和薪資分層制度，多勞多得，給教練員一個(gè)奮斗的目標(biāo)，激發(fā)其工作的動力和熱情，提高教練員對道館的歸屬感和忠誠度；

（6）加大對銷售部門的管理，設(shè)定一個(gè)差距較小的最高和最低價(jià)格區(qū)間，盡量使報(bào)名價(jià)格達(dá)到統(tǒng)一，減少爭執(zhí)發(fā)生的可能，加強(qiáng)會員對道館的信任感。