文/趙紆青

設(shè)計(jì)一個(gè)好的訓(xùn)練營的前提條件，是需要你能夠清晰明確地知道你的運(yùn)營目的和考核焦點(diǎn)是什么，一般的訓(xùn)練營考核的焦點(diǎn)是課程結(jié)束以后的轉(zhuǎn)化率，如果轉(zhuǎn)化高階或者進(jìn)階或者同類課程更高的話，這個(gè)訓(xùn)練營我們往往認(rèn)為是比較成功的訓(xùn)練營。

訓(xùn)練營的開發(fā)節(jié)奏

在做一個(gè)訓(xùn)練營的時(shí)候，最重要的就是要能夠從宏觀上統(tǒng)籌每個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和節(jié)奏，一個(gè)好的訓(xùn)練營產(chǎn)品，從開始研發(fā)到中間內(nèi)測到后期成型最后到模式復(fù)制，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)把控能力和測試復(fù)盤環(huán)節(jié)。

流程節(jié)點(diǎn) 運(yùn)營要點(diǎn) 時(shí)間節(jié)點(diǎn) 完成情況1 數(shù)據(jù)調(diào)查，確定選題方向2 對(duì)接老師，溝通選題內(nèi)容情況3 確定訓(xùn)練營定價(jià)和正式開始時(shí)間4 敲定題目和課程大綱，跟進(jìn)老師稿件情況5 確定贈(zèng)送輔材及籌備產(chǎn)品6 課程內(nèi)容框架確定，訓(xùn)練營互動(dòng)形式確定7 初版訓(xùn)練營流程和授課時(shí)間圖8 確定課程表9 確定社群運(yùn)營SOP 話術(shù)和水軍話術(shù)10 敲定用戶流量來源和轉(zhuǎn)化要點(diǎn)11 設(shè)計(jì)課程海報(bào)+訓(xùn)練營所需材料（如證書、頒獎(jiǎng)、學(xué)員證言）12 設(shè)計(jì)訓(xùn)練營詳情海報(bào)13 確定訓(xùn)練營測試方案14 訓(xùn)練營基礎(chǔ)用戶內(nèi)測15 訓(xùn)練營發(fā)售前端鏈接和測試16 訓(xùn)練營發(fā)售后交付

我們通常在運(yùn)營一個(gè)訓(xùn)練營的前期，會(huì)以下面這張圖表作為我們訓(xùn)練營流程的開發(fā)節(jié)奏表。

在每個(gè)環(huán)節(jié)上，都應(yīng)該明確有對(duì)接人員，如果是小組或者部門、團(tuán)隊(duì)合作，則需要有一個(gè)第一負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌和跟進(jìn)時(shí)間進(jìn)度，我們?cè)陧?xiàng)目執(zhí)行中通常會(huì)采用甘特圖來管理整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)展，能分配細(xì)化到每個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行的關(guān)鍵要素和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，確保每個(gè)環(huán)節(jié)都盡量少出現(xiàn)問題。

訓(xùn)練營流程環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)

訓(xùn)練營如果要講細(xì)節(jié)執(zhí)行環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，那么一定是離不開以下這幾個(gè)點(diǎn)的：

1.進(jìn)群前+進(jìn)群環(huán)節(jié)

用戶購買課程后，一般會(huì)聯(lián)系我們的工作人員或者班長，這時(shí)候轉(zhuǎn)化的回復(fù)話術(shù)一般是：××歡迎您購買我們的××訓(xùn)練營，我們的課程將在××?xí)r間開始，我會(huì)在××?xí)r候拉您進(jìn)群，請(qǐng)您詳細(xì)看“課前須知”準(zhǔn)備好你的個(gè)人介紹或者資料。請(qǐng)?zhí)崆疤顚懳覀兊膯柧韱眩?/p>

進(jìn)群時(shí)一定要先提醒用戶進(jìn)群時(shí)間，以及要進(jìn)行進(jìn)群操作，這里不僅僅是對(duì)用戶的尊重，更是喚醒、跟用戶建立親近關(guān)系的好機(jī)會(huì)。我們?cè)谧鲇?xùn)練營的環(huán)節(jié)中，經(jīng)常會(huì)使用一些俏皮可愛的方式跟用戶產(chǎn)生鏈接和溝通，比如表情包、昵稱、語氣等。很多用戶其實(shí)買了課沒有重視，很多時(shí)候工作忙也就忘記了開營時(shí)間，這種情況普遍存在，因此我們會(huì)提前提醒用戶記得收聽課程，如果是體驗(yàn)訓(xùn)練營的話，很多時(shí)候甚至?xí)秒娫捇蛘叨绦诺姆绞竭M(jìn)行提醒，務(wù)必讓用戶重視訓(xùn)練營開營，同時(shí)也讓用戶能夠產(chǎn)生一個(gè)從一開始就認(rèn)真學(xué)習(xí)的好想法。

進(jìn)群后，群規(guī)則是必不可少的環(huán)節(jié)，我們?cè)谠O(shè)計(jì)進(jìn)群規(guī)則的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)先以歡迎語+破冰形式進(jìn)行。進(jìn)群歡迎語的一般結(jié)構(gòu)：歡迎××入群，本群×點(diǎn)××活動(dòng)，請(qǐng)看群公告，并且按時(shí)參加。同時(shí)規(guī)定群內(nèi)禁止和能做的事情，比如不可以打廣告，不能發(fā)鏈接，可以發(fā)文字和干貨分享。歡迎同學(xué)自我介紹或發(fā)一個(gè)喜歡的表情包活躍回復(fù)（破冰），可以跟一條自己的回復(fù)樣板。

2.開營儀式

開營儀式其實(shí)是為了活躍用戶，并且制造學(xué)習(xí)氛圍，讓用戶能夠了解規(guī)則、重視學(xué)習(xí)，因此一定會(huì)需要學(xué)習(xí)課程表、學(xué)習(xí)周期、學(xué)習(xí)內(nèi)容、作業(yè)提交或者打卡規(guī)則、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)及方法、工具使用方法等。

開營儀式的結(jié)尾，一定要記得通知用戶第二天要做些什么，這里非常重要，因?yàn)槿绻皇情_營儀式，其實(shí)只是創(chuàng)造了一個(gè)儀式感和學(xué)習(xí)氛圍，并沒有達(dá)成最后的目標(biāo)，我們還需要運(yùn)營或者助教進(jìn)行提示，第二天需要交作業(yè)或者感想，讓用戶重視并且遵守我們的訓(xùn)練營規(guī)則。

開營儀式結(jié)束后，一般班長或者運(yùn)營會(huì)整理好開營儀式的內(nèi)容，做成筆記或者鏈接發(fā)布到群里，以避免錯(cuò)過看群的人沒有收到消息。有些訓(xùn)練營還會(huì)在開營儀式結(jié)束后將開營筆記單獨(dú)發(fā)送給用戶，體現(xiàn)服務(wù)的人性化。

3.上課環(huán)節(jié)

上課是整個(gè)訓(xùn)練營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一個(gè)好的課程設(shè)計(jì)能夠讓用戶產(chǎn)生更好的體驗(yàn)感，從而帶動(dòng)后續(xù)的轉(zhuǎn)化銷售。因此在體驗(yàn)營環(huán)節(jié)里一般我們會(huì)精簡知識(shí)，進(jìn)行干貨和案例的輸出，而在交付長期的訓(xùn)練營里面，則是把內(nèi)容拆解成一個(gè)一個(gè)的要點(diǎn)，帶用戶去達(dá)成目標(biāo)。

上課的體驗(yàn)感是非常重要的，我們一般會(huì)采用直播+錄播的形式進(jìn)行授課。如果老師本身的表達(dá)能力強(qiáng)、鏡頭感好，顏值高，就非常適合視頻課。如果老師更擅長于文字+語音，也可以用文字的形式表達(dá)。

4.作業(yè)或互動(dòng)環(huán)節(jié)

在開課以后，作業(yè)提交以及互動(dòng)的環(huán)節(jié)是能夠提升用戶積極性和體驗(yàn)感的方式。在學(xué)習(xí)知識(shí)的過程中，一定是要有教學(xué)和反饋的，搭配作業(yè)或者打卡行為，加上老師的點(diǎn)評(píng)和答疑，就能夠做成一個(gè)非常棒的訓(xùn)練營環(huán)節(jié)了。

在做作業(yè)的環(huán)節(jié)里，目前市面上比較常見的方法有：獨(dú)立建群交作業(yè)、使用小程序、單獨(dú)提交給老師或者班長。這幾個(gè)方式的好處是能夠更精準(zhǔn)地讓用戶有體驗(yàn)感，更方便和用戶進(jìn)行互動(dòng)。

在互動(dòng)點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)里，也有幾種方式進(jìn)行：單獨(dú)小群回復(fù)評(píng)價(jià)點(diǎn)評(píng)、授課后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)回復(fù)、利用小程序或者H5 頁面進(jìn)行回復(fù)評(píng)論、單獨(dú)私聊用戶回復(fù)點(diǎn)評(píng)、專門建立答疑課、點(diǎn)評(píng)課回復(fù)用戶作業(yè)情況。每一種方式都各有所長，具體采用哪種方式進(jìn)行一定要根據(jù)目前社群運(yùn)營人員匹配度和工作量來決定，如果任務(wù)太重很有可能用戶好評(píng)度高但是人效非常低，但是如果太簡單，用戶體驗(yàn)感又會(huì)變差。因此這里盡量能夠綜合考慮從而選擇合適的方式作業(yè)和互動(dòng)。

在用戶激勵(lì)上，我們經(jīng)常會(huì)采用一些更容易達(dá)成或者能夠促進(jìn)用戶聽課的方式進(jìn)行。如果拿一個(gè)21 天的訓(xùn)練營來舉例的話，一般會(huì)平均分成3 個(gè)階段，第一個(gè)階段可能就是交作業(yè)獲得一個(gè)額外驚喜或者課后的獎(jiǎng)勵(lì)，第二階段則是贈(zèng)送一些學(xué)習(xí)資料，第三階段可以贈(zèng)送一些小禮物或者超出用戶預(yù)期的驚喜大禮。

5.社群活躍及活動(dòng)

社群的活躍和活動(dòng)決定了社群的氛圍以及最后成單的概率。

社群氣氛的營造需要水軍和班長的共同努力，比如如何引起話題探討，讓用戶產(chǎn)生共鳴，如何讓群內(nèi)回復(fù)活躍的人數(shù)更多，都是需要精細(xì)化運(yùn)營的話術(shù)和方法的。

社群活動(dòng)部分可以采用一個(gè)有意思的活動(dòng)，比如進(jìn)行群內(nèi)抽獎(jiǎng)、群內(nèi)答題游戲等方式，我們也經(jīng)常會(huì)采用比如階段性的小考，結(jié)營以后的綜合考試等方式。通常運(yùn)營會(huì)在群內(nèi)以晨讀文章+午后互動(dòng)+晚間分享、話題小討論的方式進(jìn)行社群的活躍。

如果是高價(jià)值的訓(xùn)練營，我們也經(jīng)常會(huì)從中篩選優(yōu)秀的學(xué)員進(jìn)行分享。比如，可以邀請(qǐng)往期優(yōu)秀學(xué)員；挑選本次訓(xùn)練營發(fā)言精辟、打卡作業(yè)優(yōu)秀的學(xué)員溝通；老師進(jìn)行驚喜分享和答疑彩蛋。從這里面還可以總結(jié)出優(yōu)秀的社群討論精華發(fā)布在群里，讓訓(xùn)練營更具有價(jià)值感。

6.轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)

成交轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)往往是很多做訓(xùn)練營最怕的部分，所有的前期準(zhǔn)備都是為了進(jìn)行成交轉(zhuǎn)化而存在，如果轉(zhuǎn)化部分沒有做好，那么前面的工作幾乎等于白做了，因此成交轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)是整個(gè)訓(xùn)練營的重中之重。

轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)可以分為兩種模型，一是社群內(nèi)的轉(zhuǎn)化，二是個(gè)人形式的轉(zhuǎn)化。

社群內(nèi)轉(zhuǎn)化的首要關(guān)鍵是需要前期進(jìn)行埋點(diǎn)，也就是有一些誘餌或者鉤子放在前面，為我們后面的轉(zhuǎn)化鋪墊。然后輔助以優(yōu)惠折扣的設(shè)計(jì)，加上群內(nèi)從眾效應(yīng)產(chǎn)生，以及部分的服務(wù)承諾，就能達(dá)到我們想要的效果了。

埋點(diǎn) 優(yōu)惠折扣 從眾效應(yīng) 用戶見證 服務(wù)承諾開營時(shí)、訓(xùn)練營中間、結(jié)營儀式試聽體驗(yàn)、特價(jià)優(yōu)惠、秒殺、代金券、拼團(tuán)、買贈(zèng)返現(xiàn)、滿減、抽獎(jiǎng)、換購、附贈(zèng)課程購買時(shí)：群接龍，買后曬截圖往期學(xué)員分享、用戶好評(píng)截圖、往期案例不滿意退款、免費(fèi)復(fù)訓(xùn)等

針對(duì)一些相對(duì)客單價(jià)比較高、決策機(jī)制比較難的情況，我們往往會(huì)運(yùn)用個(gè)人形式的轉(zhuǎn)化。當(dāng)然，所有環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)都應(yīng)該根據(jù)運(yùn)營的能效來決定，比如一個(gè)運(yùn)營同期要帶10 個(gè)訓(xùn)練營，那么勢必會(huì)減少對(duì)每個(gè)訓(xùn)練營付出的時(shí)間成本和運(yùn)營環(huán)節(jié)。在做個(gè)人轉(zhuǎn)化的情況下，可以采用下列方式進(jìn)行銷售：朋友圈發(fā)布@對(duì)方、私聊用戶、短信、電話轉(zhuǎn)化。這幾種方式結(jié)合運(yùn)用，就能夠顯著提升訓(xùn)練營的轉(zhuǎn)化率。

7.結(jié)營儀式

做社群最需要的就是儀式感，結(jié)營儀式作為其中最重要的一環(huán)，一般是放在訓(xùn)練營結(jié)束的最后一天進(jìn)行的。結(jié)營和開營儀式其實(shí)類似，也需要課前提醒，課前準(zhǔn)備部分。

在結(jié)營環(huán)節(jié)我們經(jīng)常先評(píng)選出整體訓(xùn)練營中優(yōu)秀的學(xué)員，評(píng)分項(xiàng)可以是：作業(yè)優(yōu)秀、積分打卡多、社群發(fā)言活躍多這幾個(gè)類目。有些評(píng)選獎(jiǎng)項(xiàng)還會(huì)加上學(xué)習(xí)委員、組織委員的服務(wù)稱號(hào)。

整體結(jié)營儀式以訓(xùn)練營課程的小結(jié)、課程學(xué)習(xí)內(nèi)容回顧開始，然后展示優(yōu)秀的作業(yè)和榜樣學(xué)員，給學(xué)員發(fā)電子證書或者紙質(zhì)證書、獎(jiǎng)品（優(yōu)惠券、實(shí)物產(chǎn)品、獎(jiǎng)學(xué)金、資料包等），進(jìn)行頒獎(jiǎng)。最后會(huì)加入下一個(gè)訓(xùn)練營或者產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。

結(jié)營儀式一般是參與度最高、最適合轉(zhuǎn)化的環(huán)節(jié)，因此結(jié)合上述的轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，我們也可以采用各種方式進(jìn)行追單轉(zhuǎn)化。