田燕

2020年2月初，全球外貿(mào)行業(yè)哀鴻遍野，未知的恐懼讓大部分人一時來不及反應(yīng)，物流停運、工廠停擺……對于外貿(mào)企業(yè)來說無疑是一種煎熬。我國果斷采取措施應(yīng)對，全民眾志成城，率先控制住了國內(nèi)新冠肺炎疫情（以下簡稱“疫情”），并快速實現(xiàn)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，贏來了階段性的勝利。

2020年第二季度，我國進口額和出口額雙雙出現(xiàn)了正增長，特別是6月、7月，由此整個外貿(mào)經(jīng)歷了前3個季度的過山車后進入后疫情時期，全球總體需求也緩慢回暖。北京大學(xué)宏觀經(jīng)濟與金融研究中心發(fā)布的2020年第三季度《中國宏觀經(jīng)濟分析報告》顯示，防疫物資出口增速開始下降，但外需回暖使其他商品出口快速回升，完全彌補了防疫物資出口增速下降帶來的影響，整體出口增速持續(xù)上升。出口回升和國內(nèi)經(jīng)濟持續(xù)好轉(zhuǎn)也使得進口增速回升。2020年前三季度，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）累計增長率開始轉(zhuǎn)正，為0.4%。第四季度經(jīng)濟將繼續(xù)回暖，全年預(yù)計增長2%左右。這實實在在的數(shù)字可以給外貿(mào)企業(yè)足夠的信心，盡管有困難，但依然可以做得更好。

疫情發(fā)生之前，全球經(jīng)濟趨勢良好，一些生產(chǎn)型企業(yè)近年來出口形勢大好，同時不斷擴張和加大產(chǎn)能，但由于疫情導(dǎo)致全球需求收窄，這部分企業(yè)面臨的困難陡增。于是企業(yè)開始做成本控制，降低市場預(yù)期額，但卻無法解決根本問題，最終還是要在拿下訂單和新增客戶上下功夫。

現(xiàn)在的外貿(mào)企業(yè)比任何時候都更重視海外市場的動態(tài)變化，盡量避免復(fù)雜多變的國際市場帶來的貿(mào)易風(fēng)險，同時掌握住稍縱即逝的發(fā)展機遇。那么，在疫情引發(fā)需求收緊的情況下，外貿(mào)企業(yè)該如何拉動自身的銷售額？

人才儲備和數(shù)字化人才的培養(yǎng)

疫情發(fā)生以來，很多企業(yè)意識到人才儲備尤為重要。其實在整個外貿(mào)流程中，外貿(mào)團隊的建立和配合以及團隊人員所掌握的技能，都是決定企業(yè)能否守住目標(biāo)，進而成功開拓市場的首要條件。毫無疑問，優(yōu)秀的外貿(mào)團隊可以增加消費群體的黏性和體驗，從而達(dá)成復(fù)購或產(chǎn)生新的訂單。同時，在新全球化的環(huán)境里，數(shù)字化人才不可或缺，企業(yè)需要適應(yīng)最新的經(jīng)營環(huán)境和方法，培養(yǎng)數(shù)字化經(jīng)營思路和外貿(mào)知識兼具的高質(zhì)量人才，帶動團隊正向發(fā)展。

研發(fā)能力是核心競爭力之一

生產(chǎn)能力本身是企業(yè)實力的體現(xiàn)。我國現(xiàn)在的發(fā)展已經(jīng)由橫向發(fā)展轉(zhuǎn)為縱向發(fā)展，核心技術(shù)和研發(fā)實力也是形成企業(yè)核心競爭力的因素之一。市場機制就是篩選機制，留下的都是能夠“被看到”的。如果企業(yè)想在存活的基礎(chǔ)上向好發(fā)展，迎難而上是唯一選擇，停滯不前等同于落后。無論是國際市場的“圍追堵截”，還是國內(nèi)市場的“激烈競爭”，研發(fā)實力都不可或缺。企業(yè)可以積極地根據(jù)當(dāng)下市場需求和未來目標(biāo)市場的定位等，及時發(fā)布具有競爭力的新品。企業(yè)對于市場的變化和判斷一定要及時，迎合市場，預(yù)測市場方向，從而提供適應(yīng)當(dāng)下環(huán)境的新產(chǎn)品。這也是規(guī)避疫情風(fēng)險的方法之一。

掌握線上開發(fā)技能

2020年，國內(nèi)企業(yè)出不去，國外企業(yè)進不來。我們不得不丟掉傳統(tǒng)的出國參展和客戶面對面溝通的模式，這對于很多成熟的業(yè)務(wù)團隊來說也并不容易?；蛘哒f，很多人還沒有適應(yīng)純線上的客戶開發(fā)模式，仍在默默等待可以和客戶面對面的那一天。這里不妨建議大家：一定要逐漸適應(yīng)不可抗力的新環(huán)境，及時掌握線上開發(fā)客戶的各種技能，以保持業(yè)務(wù)增長。企業(yè)可以利用大數(shù)據(jù)、Linkin和電話營銷等多種方式，加強買賣雙方客戶溝通，做好線上的訂單轉(zhuǎn)化，讓外貿(mào)業(yè)務(wù)在后疫情時期可以突出重圍。

市場多元化迫在眉睫

除了疫情，部分國家加征關(guān)稅也倒逼企業(yè)不得不做出改變。在此現(xiàn)實下，市場方向的部署就顯得尤為重要。執(zhí)著于服務(wù)某個特定客戶、特定國家已經(jīng)不適合當(dāng)前的國際市場狀態(tài)，市場多元化迫在眉睫。2020年上半年，東盟已經(jīng)替代歐盟成為我國最大的貿(mào)易合作伙伴。同期，我國與越南進出口額同比增長18.1%，進出口規(guī)模位列東盟各國首位?！耙粠б宦贰毖鼐€國家迅速發(fā)展，近年來進口量持續(xù)增長，2020年上半年僅山東與“一帶一路”沿線國家的進出口額就達(dá)到2 923.3億元，同比增長4.4%。我國對非洲出口穩(wěn)步增長，2019年，尼日利亞已經(jīng)超越南非成為我國在非洲最大的合作伙伴。企業(yè)可以及時利用大數(shù)據(jù)進行市場分析，及時掌握國際市場最新的市場變化和客戶分布，規(guī)避市場結(jié)構(gòu)過于單一帶來的不利因素。

企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

當(dāng)下，數(shù)字化已成為企業(yè)一個新的生產(chǎn)要素。企業(yè)必須利用數(shù)字化技術(shù)來形成數(shù)字化的思維，最終達(dá)到以數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷、管理和生產(chǎn)決策等事項的效果。未來，運用外貿(mào)營銷工具是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個必選項，其重要的是真正重視企業(yè)內(nèi)外部數(shù)據(jù)資源，運用數(shù)字化思維全面改造自身的運營體系。也就是通過這些數(shù)據(jù)資源，優(yōu)化和掌控整個供應(yīng)鏈，用數(shù)字化賦能跨境貿(mào)易，提升貿(mào)易全流程的效率。

我國與全球經(jīng)濟互相依存，綜合來看，我國企業(yè)具有明顯優(yōu)勢。相比一些國家和地區(qū)，我國企業(yè)在復(fù)工復(fù)產(chǎn)、控制疫情等方面做得更好。當(dāng)前，我國的整體環(huán)境更健康，企業(yè)可以趁此機會形成自己的優(yōu)勢。另外，國家出臺了各種“穩(wěn)外貿(mào)”支持政策，包括助力企業(yè)推出具有核心技術(shù)的自主品牌，簡化對外經(jīng)貿(mào)管理程序，強化法律服務(wù)幫助企業(yè)降低風(fēng)險，支持外貿(mào)新業(yè)態(tài)、新模式發(fā)展，加強出口信用保險支持，積極應(yīng)對海外貿(mào)易限制措施，用好自貿(mào)協(xié)定優(yōu)惠政策，穩(wěn)定外資企業(yè)信心等。

我們堅信，外貿(mào)企業(yè)一定會乘風(fēng)破浪，轉(zhuǎn)“?！睘椤皺C”，在新的全球競爭中脫穎而出。

[作者系環(huán)球慧思（北京）信息技術(shù)有限公司資深區(qū)域經(jīng)理]