葛運(yùn)江

冰輪環(huán)境是一家在國內(nèi)制冷行業(yè)居龍頭地位的上市企業(yè)，長(zhǎng)期以來在氣溫控制領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁┫到y(tǒng)解決方案，營造人工環(huán)境。我們主要從事低溫冷凍設(shè)備、中央空調(diào)設(shè)備、節(jié)能制熱設(shè)備、石油化工裝備及應(yīng)用系統(tǒng)集成、工程成套服務(wù)，廣泛服務(wù)于食品冷鏈、石化、醫(yī)藥、能源、軌道交通、核電、數(shù)據(jù)中心等領(lǐng)域。

冰輪環(huán)境整個(gè)業(yè)務(wù)包括國內(nèi)和海外兩大塊，海外業(yè)務(wù)始于1998年，至今在全球范圍內(nèi)已建立20多個(gè)營銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。憑借直營站點(diǎn)，在市場(chǎng)前端獲取客戶的需求，再從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、安裝到項(xiàng)目總承包為客戶提供系統(tǒng)解決方案;達(dá)成合同后，將合同項(xiàng)下所有的貨物發(fā)到客戶現(xiàn)場(chǎng)，然后組織施工、安裝調(diào)試、交付使用、后期服務(wù)。這就是我們的整個(gè)業(yè)務(wù)模式。

隨著以“互聯(lián)、數(shù)據(jù)、共享、平臺(tái)、綠色”為特征的新工業(yè)時(shí)代的到來，冰輪環(huán)境開始創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，將“核心技術(shù)+IT/OT/CT/AI”作為切入點(diǎn)，在向全球客戶提供制冷行業(yè)領(lǐng)先的智慧能源解決方案和賦能平臺(tái)的同時(shí)，謀篇布局“構(gòu)建共生，數(shù)字轉(zhuǎn)型”的未來。這里為大家分享兩個(gè)我們?cè)跀?shù)字化轉(zhuǎn)型過程中的“小經(jīng)驗(yàn)”。

“兩腿并行”探索大數(shù)據(jù)營銷

冰輪環(huán)境做國際貿(mào)易和普通企業(yè)還不一樣，既不是純商品貿(mào)易，也不是快銷品，而是基于產(chǎn)品和成套能力，做整體的?？堪豆こ探鉀Q方案。我們需要有自己的產(chǎn)業(yè)鏈，需要有強(qiáng)大的技術(shù)體系、研發(fā)體系、制造銷售體系，需要建加工廠，以及配備加工廠里面全套的設(shè)備，甚至整個(gè)項(xiàng)目還要尋找供應(yīng)商去做。應(yīng)該說，從項(xiàng)目設(shè)計(jì)、承建、交付，一直到后期的服務(wù)，是一個(gè)比較全的鏈條。

以前“全鏈條”一直是靠“一條腿”走，就是實(shí)體店。因?yàn)槲覀冃枰涂蛻暨M(jìn)行面對(duì)面的技術(shù)交流，提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，做當(dāng)?shù)氐墓こ淌┕?，這些都需要通過線下場(chǎng)所來增加客戶體驗(yàn)。在堅(jiān)持了10多年后，我們慢慢地發(fā)現(xiàn)，長(zhǎng)期依賴前端已有的實(shí)體店?duì)I銷服務(wù)很難精準(zhǔn)找到更多新項(xiàng)目、新市場(chǎng)目標(biāo)，新業(yè)務(wù)客戶的開發(fā)遇到了瓶頸。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的浪潮，我們逐步嘗試用“第二條腿”：走依靠大數(shù)據(jù)支撐的主動(dòng)營銷路子。剛開始，由于對(duì)引入大數(shù)據(jù)及數(shù)字化理解不深刻，數(shù)據(jù)應(yīng)用只停留在“統(tǒng)計(jì)分析”和“采購工具”的層面，至于如何更好地利用和產(chǎn)生多大的實(shí)際效益并不太看重，反而讓實(shí)體店的“一條腿”越來越粗。近兩年，冰輪環(huán)境通過對(duì)數(shù)據(jù)平臺(tái)的深入學(xué)習(xí)、交流、分析和實(shí)踐，特別是外貿(mào)大數(shù)據(jù)的實(shí)際應(yīng)用，更充分地認(rèn)識(shí)到了互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下營銷模式變革的重要性，以及對(duì)“全鏈條”進(jìn)行深刻變革的必要性。

冰輪環(huán)境的外貿(mào)一直在發(fā)展，如果說原來是靠雙腿去跑市場(chǎng)，靠騎自行車去跑客戶，到后來可以靠開車去談業(yè)務(wù)是一種量的變化，那么現(xiàn)在貿(mào)易數(shù)字化為企業(yè)插上“出?！钡某岚騽t是質(zhì)的飛躍。利用數(shù)字化技術(shù)工具可以足不出戶洞悉市場(chǎng)，營銷的輻射半徑可以擴(kuò)大到令人難以想象的范圍，營銷成本也可以大幅度降低。2020年新冠肺炎疫情在全球蔓延，我們的銷售人員出行受阻，“實(shí)體店”經(jīng)營受到了很大的挑戰(zhàn)。但我們?cè)?020年的整體業(yè)績(jī)并沒有明顯下滑，訂貨指標(biāo)甚至創(chuàng)造了歷史新高，這體現(xiàn)了冰輪環(huán)境遍布全球營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)“抗擊打”的能力和實(shí)力。同時(shí)，這也得益于近幾年我們對(duì)數(shù)字化外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級(jí)的實(shí)施，通過線上信息、線下跟蹤、互相補(bǔ)充的立體式營銷模式，保證了冰輪環(huán)境現(xiàn)在及未來的穩(wěn)步發(fā)展。此外，我們還通過遠(yuǎn)程方式進(jìn)行工程項(xiàng)目的調(diào)試，及時(shí)有效地解決了許多問題，在節(jié)省費(fèi)用的同時(shí)保證了市場(chǎng)正常運(yùn)行?？梢哉f，我們正在逐步實(shí)現(xiàn)“兩條腿”走路的目標(biāo)！

“全流程端”踐行數(shù)字化轉(zhuǎn)型

在數(shù)字經(jīng)濟(jì)日新月異的今天，運(yùn)用大數(shù)據(jù)在海外開疆拓土，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，帶給我們的已不僅僅是一種新的思維和新的工具，更多的是對(duì)之前企業(yè)商業(yè)模式所產(chǎn)生的巨大影響力。長(zhǎng)期以來，形成的非對(duì)稱性信息所帶來的銷售便利和價(jià)值已經(jīng)越來越弱化，“數(shù)據(jù)為王”的時(shí)代可以通過互聯(lián)網(wǎng)等多渠道了解更多產(chǎn)品供求信息，結(jié)識(shí)更多供應(yīng)商和客戶，開發(fā)更多潛在市場(chǎng)資源。最重要的是，數(shù)據(jù)信息的透明化可以使企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力得到“升維”，如同站在更高的緯度來審視、研判市場(chǎng)，進(jìn)而“出手”競(jìng)爭(zhēng)者，“武功高強(qiáng)”能力自是無疑。當(dāng)然，完全掌握在透明狀態(tài)下的競(jìng)爭(zhēng)力，還需倒逼我們首先解決自身的實(shí)力問題，畢竟擁有真正的實(shí)力才是將來的價(jià)值。實(shí)踐中我們體會(huì)到，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型光會(huì)用數(shù)字工具這一塊還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，“外貿(mào)功夫”需要的是綜合實(shí)力。數(shù)字化不能僅停留在營銷端，還應(yīng)包括生產(chǎn)制造、售后服務(wù)、品牌塑造等一系列全流程端，且需內(nèi)外兼施。為此，冰輪環(huán)境開始嘗試內(nèi)部人才、文化、運(yùn)營、管理、組織架構(gòu)等全方位的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

2020年，冰輪環(huán)境將發(fā)展戰(zhàn)略主題定為“擁抱變化，共贏未來”，圍繞“擔(dān)當(dāng)、融合、突破”苦練內(nèi)功。既要經(jīng)營創(chuàng)新，全方位提升企業(yè)和員工要素競(jìng)爭(zhēng)力，加快平臺(tái)型商業(yè)生態(tài)轉(zhuǎn)型，又要強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防控，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量、高效益、可持續(xù)的發(fā)展。我們擁有矩陣式管理的大技術(shù)體系和高素質(zhì)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)服務(wù)能力很強(qiáng)。在“以創(chuàng)新超越危機(jī)，以技術(shù)引領(lǐng)發(fā)展”理念的推動(dòng)下不斷創(chuàng)新開發(fā)新技術(shù)，其中“特殊介質(zhì)極端工況螺桿壓縮機(jī)關(guān)鍵技術(shù)研發(fā)與應(yīng)用”項(xiàng)目榮獲2019年度中國機(jī)械工業(yè)科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)一等獎(jiǎng);“帶熱回收型二氧化碳制冰系統(tǒng)”和“環(huán)保制冰冷源一體化撬塊機(jī)組”兩項(xiàng)產(chǎn)品憑借其環(huán)保、節(jié)能、綠色、高效等優(yōu)良特性入選工信部首臺(tái)（套）重大技術(shù)裝備推廣應(yīng)用指導(dǎo)目錄。另外，我們的智能制造數(shù)字化工廠正在緊鑼密鼓的建設(shè)中，2021年將全面投產(chǎn)，這是傳統(tǒng)制造行業(yè)向數(shù)字化轉(zhuǎn)型的又一重要舉措。通過全流程數(shù)字化端的創(chuàng)新，我們利用行業(yè)內(nèi)先進(jìn)的制造、檢測(cè)、試驗(yàn)裝備和實(shí)用工質(zhì)性能試驗(yàn)室，為產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)提供保障，高效滿足客戶的個(gè)性化需求。我們?cè)诓粩嘟∪暮?nèi)外市場(chǎng)立體化營銷體系中，更是憑借出色的項(xiàng)目總承包能力和科學(xué)化的系統(tǒng)解決方案，在綠色工質(zhì)制冷系統(tǒng)商業(yè)化應(yīng)用、城市集中供熱余熱回收市場(chǎng)處于行業(yè)領(lǐng)先地位，占有較高份額，核心競(jìng)爭(zhēng)能力得到顯著增強(qiáng)。

放眼建設(shè)制冷行業(yè)領(lǐng)先的數(shù)字化商業(yè)生態(tài)平臺(tái)、工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)，布局“構(gòu)建共生，數(shù)字轉(zhuǎn)型”的未來，冰輪環(huán)境將進(jìn)一步提質(zhì)增效，在拓展海外市場(chǎng)的征途中，穩(wěn)住傳統(tǒng)市場(chǎng)，創(chuàng)新更好的商業(yè)模式，挖掘更多細(xì)分市場(chǎng)和機(jī)構(gòu)性增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，以“中國制造+中國服務(wù)+中國經(jīng)驗(yàn)”為優(yōu)勢(shì)，踐行貿(mào)易數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)外貿(mào)高質(zhì)量發(fā)展。

鏈接：

煙臺(tái)冰輪集團(tuán)有限公司

煙臺(tái)冰輪集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“冰輪集團(tuán)”）創(chuàng)建于1956年，是以低溫冷凍、中央空調(diào)、環(huán)保制熱、能源化工裝備、精密鑄件等為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的跨行業(yè)、國際化經(jīng)營的大型集團(tuán)化企業(yè)。冰輪集團(tuán)旗下冰輪環(huán)境技術(shù)股份有限公司（股票代碼：000811）1998年在深圳證券交易所上市。

冰輪集團(tuán)近年來先后榮膺中國機(jī)械工業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力30佳、中國機(jī)械工業(yè)100強(qiáng)、中國工商制冷空調(diào)行業(yè)排頭兵企業(yè)、裝備中國功勛企業(yè)、聯(lián)合國保護(hù)臭氧示范企業(yè)等稱號(hào)，2017年在中國機(jī)械工業(yè)百強(qiáng)中位居第54位。

冰輪集團(tuán)擁有國家認(rèn)定企業(yè)技術(shù)中心等5個(gè)國家級(jí)科技創(chuàng)新平臺(tái)，擁有8個(gè)省級(jí)科技創(chuàng)新平臺(tái)。近10年來，集團(tuán)承擔(dān)16項(xiàng)國家級(jí)和72項(xiàng)省級(jí)科技創(chuàng)新項(xiàng)目;獲得國家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)等72項(xiàng)省部級(jí)以上獎(jiǎng)勵(lì);主持和參與制定48項(xiàng)國家及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn);授權(quán)專利143項(xiàng)。

冰輪集團(tuán)以振興民族工業(yè)、成就客戶價(jià)值為己任，以“致力于人類生活質(zhì)量的提高”為企業(yè)使命，持續(xù)打造和提升在能源綜合利用領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加快推進(jìn)全球化進(jìn)程，努力打造成為具有核心競(jìng)爭(zhēng)力、深受員工愛戴、值得行業(yè)伙伴尊敬的基業(yè)長(zhǎng)青企業(yè)。

冰輪環(huán)境是冰輪集團(tuán)的核心企業(yè)，以冷熱同步發(fā)展、積極拓展節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)為發(fā)展戰(zhàn)略，持續(xù)打造和提升在低溫冷凍、中央空調(diào)、冷鏈裝備、超低溫特殊制冷設(shè)備、工業(yè)余熱回收利用、化工裝備、能源綜合利用、城市節(jié)能供熱技術(shù)和裝備、智能物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)等領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新不斷提升為用戶提供智慧能源綜合利用系統(tǒng)解決方案的服務(wù)能力。

冰輪環(huán)境擁有遍及中國各地的營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)，在全球20多個(gè)國家設(shè)有近30個(gè)海外營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)，在全球7個(gè)國家成立了海外工廠、研發(fā)中心及完全當(dāng)?shù)鼗\(yùn)營的海外子公司，可快速響應(yīng)海內(nèi)外用戶從技術(shù)咨詢、項(xiàng)目規(guī)劃、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、設(shè)備采購、工程施工到技術(shù)培訓(xùn)、維護(hù)保養(yǎng)、系統(tǒng)改造升級(jí)等全過程的服務(wù)需求，承諾為用戶提供產(chǎn)品全生命周期的服務(wù)保障。