鄒雪蓮 華南理工大學(xué)

一、沿海干散貨運(yùn)輸市場發(fā)展態(tài)勢分析

（一）我國沿海干散貨需求情況

根據(jù)預(yù)測，眾多行業(yè)機(jī)構(gòu)對市場走勢保持樂觀態(tài)勢。2021年及未來幾年，國內(nèi)市場對煤炭、鋼鐵和鐵礦石、糧食等大宗散貨的需求旺盛及干散貨區(qū)域貿(mào)易的活躍，將對沿海干散貨航運(yùn)市場形成強(qiáng)有力的需求支撐，海運(yùn)煤炭“北煤南運(yùn)+外貿(mào)煤炭進(jìn)口”的格局將長期保持，預(yù)計(jì)2025年沿海沿江地區(qū)煤炭海運(yùn)調(diào)入量將在10.2億噸左右，其中：在外貿(mào)進(jìn)口煤炭政策控制下，海運(yùn)進(jìn)口規(guī)模將在2億~2.5億噸區(qū)間波動(dòng)；北方港口煤炭一次下水量規(guī)模將在8.3億噸左右，沿海散貨運(yùn)輸需求在未來三年保持5%~6%持續(xù)增長，煤炭和工程礦石運(yùn)輸總量10年來一直保持平穩(wěn)增長趨勢，合計(jì)占干散貨總運(yùn)輸量的59%。由于基礎(chǔ)建設(shè)和房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，鋼材和礦建材料運(yùn)輸量增長幅度較大，合計(jì)占干散貨總運(yùn)輸量的37%，糧食運(yùn)輸相對穩(wěn)定，變化較小，所占份額4%左右。

2021年第一季度出現(xiàn)淡季不淡，沿海航運(yùn)市場生機(jī)勃勃，航運(yùn)市場整體供需關(guān)系良性運(yùn)轉(zhuǎn)。沿海城市房地產(chǎn)價(jià)格繼續(xù)穩(wěn)中有升，加上煤炭鋼鐵去產(chǎn)能調(diào)整，大宗商品煤炭采購價(jià)格預(yù)期改善，各大電廠補(bǔ)庫存意愿增強(qiáng)，主要由于疫情后國內(nèi)經(jīng)濟(jì)逐漸回暖，市場預(yù)期向好，各市場主體紛紛調(diào)增煤炭等大宗商品庫存；在雙循環(huán)驅(qū)動(dòng)下國內(nèi)需求表現(xiàn)超預(yù)期，實(shí)體經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇強(qiáng)勁；同時(shí)老舊船舶拆解數(shù)量增加，新增運(yùn)力延緩交付的雙重效應(yīng)階段性顯現(xiàn)。

（二）我國沿海干散貨船舶運(yùn)力情況

沿海干散貨運(yùn)輸市場，過去的五年有不少航運(yùn)企業(yè)和貿(mào)易商相繼關(guān)停并轉(zhuǎn)，一方面是航運(yùn)市場供需關(guān)系的自然調(diào)整和洗牌，另一方面就是政府制定老舊船拆解鼓勵(lì)政策在起調(diào)控作用。我國持續(xù)的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革調(diào)整，使得沿海干散貨運(yùn)輸市場逐漸達(dá)到供需相對的弱平衡狀態(tài)。從2011年到2020年這10年來我國沿海干散貨運(yùn)力總增長幅度為58.44%，年均增長率5.84%。沿海干散貨貨物需求從2011年的10.61億噸到2020年的16.44億噸，增長幅度為55.13%。運(yùn)力增長幅度大于貨物運(yùn)輸需求增長幅度，總體上航運(yùn)市場還是處于供需相對弱平衡狀態(tài)。由于世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不均衡，運(yùn)輸需求又是純派生性需求，煤炭資源鐵路發(fā)運(yùn)情況，港口大風(fēng)大霧天氣和沿海臺風(fēng)天氣都會導(dǎo)致運(yùn)力的損失，運(yùn)力供給就會出現(xiàn)階段性區(qū)域性緊張局面，疊加供應(yīng)鏈中終端需求被突然放大的牛鞭效應(yīng)，適期運(yùn)力就顯得越發(fā)緊張，運(yùn)輸價(jià)格就會一路飆升，這就導(dǎo)致了航運(yùn)市場的周期性大漲大跌局面。

由于2003年到2008年航運(yùn)市場單邊上揚(yáng)，是賣方市場，在2007—2008年大量新造船訂單不斷，新船建造時(shí)間需要兩年左右，所以運(yùn)力在2009—2013年陸續(xù)投入使用，新增運(yùn)力遠(yuǎn)大于需求的增長所以2009—2016年上半年航運(yùn)市場持續(xù)低迷，不少航運(yùn)企業(yè)虧損嚴(yán)重，2016年6月16日中遠(yuǎn)和中海兩大央企重組成功，提振了航運(yùn)市場信心，在2016年四季度沿海干散貨運(yùn)輸市場有一波良好行情，市場普遍認(rèn)為航運(yùn)市場觸底回升了，二手船交易市場非?；钴S，不少民營資本涉足航運(yùn)業(yè)，由此出現(xiàn)了2018年新增運(yùn)力達(dá)13.14%，受交通部53號令影響沿海干散貨凈運(yùn)力呈低速增長態(tài)勢，與我國干散貨運(yùn)輸需求保持相對同步增長態(tài)勢，維持沿海干散貨運(yùn)輸市場相對平衡狀態(tài)，促進(jìn)航運(yùn)業(yè)健康發(fā)展。

二、沿海干散貨運(yùn)輸服務(wù)創(chuàng)新

（一）構(gòu)建共享航運(yùn)生態(tài)模式

船東談運(yùn)輸合同條款時(shí)，多數(shù)都是以船舶運(yùn)營成本核算法則計(jì)算出來航次運(yùn)價(jià)，再根據(jù)市場競爭情況調(diào)節(jié)航次運(yùn)輸價(jià)格，2020年春節(jié)期間航運(yùn)市場南北航線市場成交運(yùn)價(jià)低到無法覆蓋船東的變動(dòng)成本，航運(yùn)市場一片慘淡跡象。隨著全球經(jīng)濟(jì)貿(mào)易一體化發(fā)展，供應(yīng)鏈的商業(yè)模式不斷推陳出新，地域、空間也不再影響信息的快速傳遞。未來航運(yùn)業(yè)和各種貿(mào)易關(guān)系中，合作理性思維會使船東產(chǎn)生抱團(tuán)取暖建立行業(yè)聯(lián)盟的需求，避免出現(xiàn)降低服務(wù)品質(zhì)的踐踏式自相殘殺的惡性價(jià)格競爭。建立航運(yùn)健康生態(tài)有利于整個(gè)海運(yùn)企業(yè)健康有序發(fā)展，也有助于提高航運(yùn)企業(yè)為貨主提供高品質(zhì)的增值服務(wù)，樹立船東信心，構(gòu)建航運(yùn)健康生態(tài)圈是2021年沿海散貨運(yùn)輸新格局。

（1）實(shí)力雄厚的航運(yùn)企業(yè)向上下游產(chǎn)業(yè)延伸，與能源集團(tuán)以及終端發(fā)電集團(tuán)成立資本聯(lián)營公司，為公司大量運(yùn)力鎖定穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)貨源。牢牢掌控運(yùn)輸貨源，為航運(yùn)企業(yè)創(chuàng)造穩(wěn)定的運(yùn)輸收入提供保障。

（2）航運(yùn)市場運(yùn)力分散，運(yùn)力規(guī)模小、管理資源欠缺的航運(yùn)企業(yè)可以跟隨行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者共同為貨主提供運(yùn)輸服務(wù)，業(yè)界同行彼此成就、和諧共生，形成新型競合關(guān)系，實(shí)現(xiàn)沿海干散貨運(yùn)輸區(qū)域平衡。

（3）航運(yùn)市場引領(lǐng)者在為貨主提供安全優(yōu)質(zhì)高效運(yùn)輸服務(wù)的同時(shí)，發(fā)揮國有大型企業(yè)的擔(dān)當(dāng)責(zé)任，樹立船東信心，營造共享型生態(tài)，維護(hù)健康可持續(xù)發(fā)展的行業(yè)秩序，共同維護(hù)沿海干散貨運(yùn)輸價(jià)格體系，創(chuàng)造共贏的健康運(yùn)輸服務(wù)生態(tài)環(huán)境。在互利互惠的基礎(chǔ)開展各式航次租船，長、短期租船或產(chǎn)融結(jié)合，引進(jìn)融資租賃等多種合作方式為客戶提供增值服務(wù)的同時(shí)提高客戶滿意度。

（4）沿海干散貨船東共建共享船貨交易平臺，及時(shí)分享航運(yùn)市場實(shí)時(shí)交易信息，發(fā)布主流航線成交運(yùn)價(jià)、貨量、貨種等基礎(chǔ)資料，共享行業(yè)動(dòng)態(tài)和市場預(yù)測分析，為共建健康行業(yè)生態(tài)運(yùn)輸搭建數(shù)字化信息平臺。

（二）開展定線船和準(zhǔn)班輪服務(wù)

定線船和準(zhǔn)班輪運(yùn)輸服務(wù)是由起運(yùn)港、目的港、收發(fā)貨人、船東共同維系的干散貨運(yùn)輸平臺，運(yùn)營“定時(shí)船期、固定貨種、定向發(fā)運(yùn)”的干散貨準(zhǔn)班輪運(yùn)輸服務(wù)方式，主要是通過港航貨和終端用戶之間的相互配合，建立有效散貨運(yùn)輸供應(yīng)鏈，通過定時(shí)、定量按班輪運(yùn)輸?shù)男问綄?shí)現(xiàn)港、航、貨之間的有機(jī)銜接。實(shí)現(xiàn)物流鏈的“無縫銜接”，建立有機(jī)的生態(tài)物流系統(tǒng)。

在散貨準(zhǔn)班輪物流供應(yīng)鏈中，最重要的是需要供貨人有穩(wěn)定的供貨能力和愿望，保證每月按船期提供固定的貨運(yùn)量，供需雙方至少要有一條船舶可以連續(xù)航線運(yùn)輸?shù)牧坎拍懿捎枚ň€船和準(zhǔn)班輪運(yùn)輸模式。才能實(shí)現(xiàn)港航貨三方多贏的局面。由于沿海干散貨運(yùn)輸貨物中比重最大的是煤炭運(yùn)輸，所以往往是年運(yùn)輸量較大的大型鋼鐵廠或者國有大型電廠等客戶才能采用定線船和準(zhǔn)班輪運(yùn)輸服務(wù)模式。

（三）推進(jìn)全程定制化運(yùn)營服務(wù)

秉承“以客戶為中心”經(jīng)營理念，為更好滿足大客戶對運(yùn)力需求，可推出“專項(xiàng)定制運(yùn)力”業(yè)務(wù)創(chuàng)新服務(wù)，與承運(yùn)客戶簽署長期包運(yùn)合同，設(shè)立“海進(jìn)江”“鋼材運(yùn)輸”“礦建材料”等專項(xiàng)小組或者按照大客戶分別設(shè)置專人跟蹤服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從“以船定貨”到“以貨定船”的思維模式轉(zhuǎn)變，為客戶提供差異化的量身定制服務(wù)，實(shí)現(xiàn)合作共贏。在精準(zhǔn)定位用戶需求的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段和大數(shù)據(jù)分析方法掌握用戶特性，實(shí)現(xiàn)低成本可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)下更注重終端用戶的服務(wù)體驗(yàn)，從運(yùn)輸全流程為客戶提供準(zhǔn)確及時(shí)的動(dòng)態(tài)跟蹤服務(wù)，培養(yǎng)客戶形成慣性消費(fèi)選擇，增加客戶的合作粘性。

以我國大型干散貨航運(yùn)企業(yè)CSC公司的沿海業(yè)務(wù)流程為例：營銷人員簽訂好年度COA合同，并與客戶落實(shí)好每一載貨源的具體受載期，報(bào)公司船貨交易平臺，公司運(yùn)力匹配小組根據(jù)公司所有營銷人員報(bào)備的貨源情況與公司自有運(yùn)力以及租入運(yùn)力的船期和船型綜合分析，統(tǒng)籌安排，在滿足客戶船型和船期要求的前提下盡可能為公司多創(chuàng)效益，船貨匹配后交由調(diào)度人員操作整個(gè)航線航程，委托代理報(bào)港和船舶加油加水等以及港口動(dòng)態(tài)跟蹤，航次完成后交由運(yùn)使費(fèi)中心人員結(jié)算收取運(yùn)費(fèi)和滯期費(fèi)或速遣費(fèi)等，其中也需要船上裝卸貨物的配合，海務(wù)機(jī)務(wù)人員的技術(shù)支持，航行的安全保障，安全、優(yōu)質(zhì)、高效、足貨的運(yùn)輸服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)對于客戶來說都是十分重要的體驗(yàn)，每一個(gè)業(yè)務(wù)流程環(huán)節(jié)都需要操作人員具有營銷意識，這種全員營銷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)才能讓客戶產(chǎn)生依賴感，并習(xí)慣性再次選擇重復(fù)合作，從而培養(yǎng)忠誠的客戶群體。

（四）組建合作運(yùn)力池

沿海散貨運(yùn)輸市場已經(jīng)是一個(gè)完全競爭市場，行業(yè)門檻相對不高，新船東進(jìn)入和退出都非常容易，社會游資豐富的浙江寧波一帶，最近幾年出現(xiàn)很多單船或幾條船的小型船公司，根據(jù)克拉克松數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計(jì)資料，沿海排名前十名的船東總共擁有的沿海運(yùn)力只占沿?？傔\(yùn)力的28.11%，排名第一的中遠(yuǎn)海運(yùn)沿海運(yùn)力也不到沿?？傔\(yùn)力的10%。航運(yùn)市場波動(dòng)大，淡旺季明顯，同時(shí)受政治經(jīng)濟(jì)貿(mào)易影響較大，去年新冠疫情影響下，運(yùn)輸需求不旺，有不少船舶找不到合適貨物而不得不閑置。長期以來具有較強(qiáng)貨源控制力的散貨運(yùn)輸企業(yè)通常在沿海散貨運(yùn)價(jià)上升期內(nèi)通過租入合適運(yùn)力、調(diào)入兼營船回到沿海等方法來緩解沿海散貨運(yùn)輸緊張局面以維護(hù)長期客戶合作關(guān)系，在沿海散貨運(yùn)價(jià)下跌期間適當(dāng)調(diào)整修船期、或把兼營船調(diào)整到遠(yuǎn)洋航線以平衡沿海運(yùn)力過剩的局面。經(jīng)常會出現(xiàn)跟著市場跑，市場上漲時(shí)運(yùn)價(jià)高，船東捂船惜售心態(tài)，導(dǎo)致租不到合適運(yùn)力或者運(yùn)價(jià)倒掛虧損租船，市場下跌時(shí)運(yùn)力富裕又找不到合適貨源。所以航運(yùn)企業(yè)必須提前做好分析預(yù)判，提前和終端客戶簽訂年度COA大合同鎖定長期穩(wěn)定的基礎(chǔ)貨載，這樣航運(yùn)企業(yè)才能做到“手里有糧心不慌”。并做好年度運(yùn)力合作池的統(tǒng)籌規(guī)劃，和合作船東簽訂長期穩(wěn)定的租船合約，在完全競爭市場的沿海干散貨運(yùn)輸市場，必須有行業(yè)領(lǐng)跑者引領(lǐng)同行一起服務(wù)貨主，維持合理的沿海干散貨運(yùn)輸價(jià)格體系，才能保證沿海干散貨運(yùn)輸企業(yè)健康高質(zhì)量發(fā)展。

得益于國內(nèi)穩(wěn)定的政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境，雙循環(huán)驅(qū)動(dòng)下2021年沿海航運(yùn)市場一路持續(xù)震蕩上揚(yáng)，不僅淡季不淡，還持續(xù)火熱，航運(yùn)企業(yè)的盈利狀況逐漸改善。從生產(chǎn)的角度看，受資本增值意志的鼓舞，商品和生產(chǎn)要素趨向于進(jìn)入能夠帶來更多增值的市場，沿海航運(yùn)市場的持續(xù)火熱，必將吸引兼營船舶集中回到沿海市場，并引導(dǎo)社會資本轉(zhuǎn)投入到造船和買船市場，又會打破沿海干散貨運(yùn)輸市場供需平衡狀態(tài)，風(fēng)險(xiǎn)也在逐步累積。航運(yùn)企業(yè)必須苦練內(nèi)功，借鑒航運(yùn)業(yè)跨界創(chuàng)新取得的成功經(jīng)驗(yàn)，在集能源、港口、航運(yùn)、發(fā)電廠全供應(yīng)鏈資源的跨界營銷思維引領(lǐng)下，精確掌握了客戶的需求點(diǎn)，創(chuàng)新運(yùn)輸服務(wù)模式，盡可能多和終端客戶簽訂準(zhǔn)班輪航線，鎖定了穩(wěn)定的基礎(chǔ)貨源，并且創(chuàng)新運(yùn)輸合同條款，營銷創(chuàng)新的關(guān)鍵是精確掌握客戶的需求點(diǎn)，達(dá)到共贏結(jié)果。

跨界營銷不是靠理性思考出來的，大多數(shù)情況下是靠感性和靈感洞察出來的，不管是“跨”出去還是“跨”進(jìn)來，營銷管理人員必須具備多個(gè)行業(yè)多個(gè)部門多個(gè)角度的多元化經(jīng)營管理能力，也就是大家常說的復(fù)合型人才，這樣才能實(shí)現(xiàn)跨界產(chǎn)生的化學(xué)反應(yīng)，達(dá)到創(chuàng)新的目標(biāo)。隨著科技的發(fā)展，企業(yè)資產(chǎn)輕量化，也有利于企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行資源整合，航運(yùn)企業(yè)需要加快組建運(yùn)力合作池的建設(shè)。航運(yùn)企業(yè)必須一手抓貨源，一手抓運(yùn)力，兩手都要硬，同時(shí)在企業(yè)內(nèi)部搭建信息共享平臺，加快船貨匹配決策流程，才能在激烈的航運(yùn)市場波動(dòng)中取得勝利。

三、結(jié)語

整合物流鏈上下游企業(yè)，實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)資源整合，提高供應(yīng)鏈上貨源的控制能力，同時(shí)加強(qiáng)和同業(yè)聯(lián)盟形成健康航運(yùn)生態(tài)圈，為確保航運(yùn)業(yè)營運(yùn)效益和效率的進(jìn)一步顯性化，航運(yùn)企業(yè)應(yīng)積極學(xué)習(xí)和借鑒國內(nèi)外船公司的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合貨主的實(shí)際需求，實(shí)施“量身定制”服務(wù)，對運(yùn)輸合同定價(jià)及效率條款進(jìn)行創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)合作多方共享利益最大化，在為客戶提供超值運(yùn)輸服務(wù)的同時(shí)，也為沿海運(yùn)輸企業(yè)創(chuàng)造了良好的經(jīng)營效益和社會效益。航運(yùn)企業(yè)只有堅(jiān)持不斷從過去學(xué)習(xí)，評價(jià)現(xiàn)在，設(shè)想未來，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)提高對市場的感知能力、顧客聯(lián)系能力以及營銷渠道的連結(jié)能力，才能在繁榮與衰退交替周期性爆發(fā)的動(dòng)蕩市場環(huán)境中持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展。