陳思覃 傅芷寧 余靈吉 阮韋靖

摘 要：在鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略背景下，拓寬扶貧農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，有利于促進(jìn)脫貧地區(qū)特色產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展。本文通過(guò)訪談法、文獻(xiàn)研究法、問(wèn)卷調(diào)查法以及統(tǒng)計(jì)分析法等，對(duì)福建永定陳東鄉(xiāng)城東村葡萄銷售現(xiàn)狀及其現(xiàn)有銷售方案的可行性進(jìn)行全面分析，并對(duì)城東村進(jìn)一步改進(jìn)葡萄銷售方案提出建議，以期拓寬當(dāng)?shù)仄咸唁N售渠道，促進(jìn)當(dāng)?shù)仄咸旬a(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì);鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略;葡萄;銷售方法;銷售渠道

本文索引：陳思覃，傅芷寧，余靈吉，阮韋靖.福建陳東鄉(xiāng)城東村農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道優(yōu)化研究[J].中國(guó)商論，2021（24）：-035.

中圖分類號(hào)：F127 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2021）12（b）--04

鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略是國(guó)家發(fā)展的核心和關(guān)鍵。為深入實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，如何進(jìn)一步拓寬扶貧農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道、幫助脫貧地區(qū)特色產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展成為社會(huì)各界關(guān)心和亟需解決的難題。

福建省龍巖市永定區(qū)陳東鄉(xiāng)是典型的以糧、煙、果為主要作物的農(nóng)業(yè)鄉(xiāng)。城東村地處陳東鄉(xiāng)的東部，龍巖通往廣東的G235國(guó)道新沂—海豐公路穿村而過(guò)，外出交通便利;村土地面積較為寬闊、土地肥沃，是全鄉(xiāng)人口第二多的村;有耕地1059畝，園地897畝;經(jīng)濟(jì)收入主要依靠青壯年外出打工，外出打工人口約占本村勞動(dòng)力的80%。

據(jù)調(diào)查，在我國(guó)人均200千克的水果中，葡萄貢獻(xiàn)了7.6%的份額，位居第4，鮮食葡萄人均8.67千克。因此，銷售鮮食葡萄是城東村特色發(fā)展的一個(gè)機(jī)遇。

目前，國(guó)內(nèi)外對(duì)鄉(xiāng)村農(nóng)產(chǎn)品的銷售方案已有一定的研究。張馨元（2017）和陳燕，杜思遠(yuǎn)（2019）等學(xué)者的研究專注于剖析部分地區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品以電商為媒介進(jìn)行營(yíng)銷的成功案例，指出特色農(nóng)產(chǎn)品銷售需充分利用政策優(yōu)勢(shì)、注重打造自身品牌優(yōu)勢(shì)、借助電商平臺(tái)減少流通環(huán)節(jié)，降低銷售成本。王昌天（2021）和白思遠(yuǎn)（2021）等學(xué)者對(duì)各地葡萄產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行全面分析，李亞楠（2021）則對(duì)葡萄小鎮(zhèn)的物流發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行研究。但現(xiàn)有研究多基于已有的典型特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售方案進(jìn)行分析，研究其成功的原因，且對(duì)現(xiàn)有葡萄產(chǎn)業(yè)銷售情況并未深入研究，相關(guān)銷售方案仍然停留在宏觀理論指導(dǎo)層面，未根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況設(shè)計(jì)具體可行性的銷售方案。

因此，本文通過(guò)訪談法、文獻(xiàn)研究法、問(wèn)卷調(diào)查法、統(tǒng)計(jì)分析法等方法，對(duì)福建永定陳東鄉(xiāng)城東村葡萄銷售現(xiàn)狀進(jìn)行實(shí)地考察和研究，對(duì)城東村現(xiàn)有葡萄銷售方案的可行性進(jìn)行全面分析，提出切實(shí)可行的銷售方案改進(jìn)建議，拓寬當(dāng)?shù)仄咸唁N售渠道。

1 城東村葡萄銷售現(xiàn)狀

城東村具有種植葡萄、進(jìn)一步發(fā)展鮮食葡萄產(chǎn)業(yè)優(yōu)越的自然條件。城東村地處龍巖東南部，受季風(fēng)環(huán)流和地形的影響，屬于典型的中亞熱帶海洋性季風(fēng)氣候，特點(diǎn)是濕潤(rùn)溫和，夏長(zhǎng)而不酷熱，冬短而無(wú)嚴(yán)寒;位于中低山區(qū)和丘陵地帶，氣候區(qū)域差異較大，龍巖東南部平均年日照時(shí)數(shù)在1800h以上。季節(jié)分配是：夏秋多，冬春少。福建葡萄的生長(zhǎng)期是每年的4—9月，日照時(shí)數(shù)基本都能滿足葡萄生長(zhǎng)所需的光照。2020年，永定區(qū)4—6月葡萄花期平均高溫29℃，平均低溫19.3℃;8—9月果實(shí)膨大期平均高溫31.5℃，平均低溫22℃，基本滿足葡萄生長(zhǎng)適宜的溫度條件。同時(shí)，葡萄生長(zhǎng)和培育期間，永定區(qū)整體晝夜溫差較大;而城東村地處山區(qū)，云霧較多，則加劇當(dāng)?shù)氐臅円箿夭睿谄咸阎吞欠值姆e累。降水是影響葡萄品質(zhì)優(yōu)劣最重要的氣象因素。2019年，永定區(qū)全年總降雨量1743.5毫米，且集中在春末夏初，6月為降雨量最多的月份。因此，位于永定區(qū)的城東村在葡萄生長(zhǎng)前期能夠提供較多降水，但也需注意葡萄生長(zhǎng)后期受到臺(tái)風(fēng)、降水汛期推遲等因素的不良影響。最適宜葡萄生長(zhǎng)的土壤是土質(zhì)疏松、孔隙度適中、容重較小的沙壤土或輕壤土。城東村的土壤主要是質(zhì)地黏重的崇安紅泥土，由于水熱條件優(yōu)越，該地可以種植葡萄，但需做好規(guī)劃，重視改土培肥等工作。

城東村葡萄銷售也有政策支持。陳東鄉(xiāng)政府和城東村村委會(huì)認(rèn)真落實(shí)上級(jí)單位扶貧工作要求，對(duì)于城東村的葡萄種植持鼓勵(lì)支持的態(tài)度，采取的是多向發(fā)展，由村民自己做主的政策。同時(shí)，給予銷售葡萄的農(nóng)戶相應(yīng)的資金和技術(shù)支持，鼓勵(lì)建立農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社，并通過(guò)克服當(dāng)?shù)氐蜕角鹆甑牡孛残藿ù迓返确绞酵晟苹A(chǔ)設(shè)施建設(shè)，幫助農(nóng)戶更好地銷售包括葡萄在內(nèi)的多種農(nóng)產(chǎn)品。

目前，城東村已有一定規(guī)模的葡萄種植產(chǎn)業(yè)，初步形成合作社或家庭農(nóng)場(chǎng)等組織形式進(jìn)行葡萄銷售，但受產(chǎn)品特性、宣傳方式、物流以及客源的影響，葡萄銷售情況一般，難以獲得較多且穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入。

城東村葡萄主要的銷售半徑僅限于鄰市，主要采用自主運(yùn)輸，銷售距離較遠(yuǎn)時(shí)會(huì)采用順豐冷鏈運(yùn)輸，但成本也相應(yīng)上升。在宣傳方面，農(nóng)戶基本采用的是微信朋友圈宣傳，以城東村葡萄的質(zhì)量為主要賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳，吸引大多回頭客，擁有穩(wěn)定的客源，或是通過(guò)熟人間的介紹進(jìn)行宣傳，未能形成系統(tǒng)的、影響力較大的宣傳方式。據(jù)城東村激勵(lì)性扶貧產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目基地源華種養(yǎng)專業(yè)合作社負(fù)責(zé)人介紹，當(dāng)?shù)胤N植多種品種的葡萄，如陽(yáng)光玫瑰、紅富士、醉金香等，不同品種葡萄的銷售價(jià)格普遍在7～13元/500g。而依據(jù)城東村葡萄現(xiàn)有的運(yùn)作模式，每畝葡萄的獲利大概在五六千元，即一斤葡萄大約獲利1.3～1.8元。

受新冠疫情的影響，來(lái)城東村附近旅游的游客數(shù)量大幅減少，葡萄銷售的客源減少;周邊的公路受到交通管制，葡萄銷售的物流運(yùn)輸受到阻礙，葡萄銷售情況更為慘淡，種植葡萄的農(nóng)戶收入較往年大幅減少。

2 城東村葡萄銷售受阻的原因

2.1 人力資源條件較差，缺乏技術(shù)人才

盡管城東村是全鄉(xiāng)人口第二多的村落，但外出打工人口數(shù)占總?cè)丝跀?shù)的80%左右，經(jīng)濟(jì)來(lái)源仍然以男性勞動(dòng)力外出打工為主。目前，城東村青壯年流失程度較高，空巢老人和留守兒童人數(shù)較多，從事本地農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的勞動(dòng)力不足。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中，中年婦女成為主要?jiǎng)趧?dòng)力，種植葡萄的合作社和家庭農(nóng)場(chǎng)主要以女性員工為主，負(fù)責(zé)種植、采摘、包裝一系列活動(dòng)。同時(shí)，從事葡萄產(chǎn)業(yè)的農(nóng)民文化程度普遍不高，推廣和接受新設(shè)備、新技術(shù)的能力較弱，極度缺乏從事綠色科學(xué)生產(chǎn)、營(yíng)銷、產(chǎn)品外包裝設(shè)計(jì)、電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)等專業(yè)人才。據(jù)調(diào)查，負(fù)責(zé)種植葡萄的農(nóng)戶大多不會(huì)熟練使用現(xiàn)代電商平臺(tái)的操作方法，如果有需要，一般是聘請(qǐng)熟悉的年輕人來(lái)幫忙小規(guī)模銷售。

2.2 物流成本居高不下

農(nóng)產(chǎn)品銷售成本不僅包括生產(chǎn)成本，還包括從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的流通費(fèi)用及流通過(guò)程中的人工成本。借助電子商務(wù)銷售農(nóng)產(chǎn)品的核心便是根據(jù)客戶訂單高效安全地將產(chǎn)品送到客戶手中。然而，高昂的快遞成本和未成熟的冷鏈物流技術(shù)使得城東村銷售葡萄的合作社或農(nóng)戶無(wú)法持續(xù)性地發(fā)展電子商務(wù)，客源也大大減少，難以擴(kuò)大市場(chǎng)。

城東村當(dāng)?shù)匾皂権S和“三通一達(dá)”為主的民營(yíng)快遞企業(yè)，快遞點(diǎn)憑借其行業(yè)地位在農(nóng)產(chǎn)品物流領(lǐng)域形成賣方市場(chǎng)，對(duì)借助電子商務(wù)物流銷售農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)戶統(tǒng)一收取較高的價(jià)格且不存在“多寄多優(yōu)惠”的情況，議價(jià)能力強(qiáng)，銷售葡萄的合作社或農(nóng)戶難以降低快遞成本。

同時(shí)，受生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷售特點(diǎn)的影響，葡萄在長(zhǎng)途運(yùn)輸過(guò)程中，需要采用冷鏈技術(shù)，使得葡萄在低溫的環(huán)境下保持最佳品質(zhì)，減少變質(zhì)和損耗。然而，福建省新鮮水果、蔬菜等植物性食品的冷藏保鮮地區(qū)發(fā)展程度極不均衡。漳州、泉州、福州、廈門4市冷庫(kù)容量占全省75%以上，冷藏車輛占全市總冷藏車輛的80%以上。以順豐冷運(yùn)為例，城東村所在的永定區(qū)由泉州食品配送部網(wǎng)點(diǎn)提供服務(wù)，近幾年未開(kāi)通快遞單件冷運(yùn)服務(wù)，農(nóng)戶若想大批量運(yùn)輸農(nóng)產(chǎn)品，當(dāng)?shù)鼐透鶕?jù)產(chǎn)品重量和體積派專門的冷鏈運(yùn)輸車輛上門服務(wù)，服務(wù)費(fèi)為7.4元/公里。以距離120公里遠(yuǎn)的廈門市區(qū)為目的地，冷鏈運(yùn)輸車一次的運(yùn)費(fèi)需888元，在現(xiàn)有葡萄一斤僅獲利1.3～1.8元的情況下，若單次銷量較少，則這筆運(yùn)費(fèi)將大大增加農(nóng)戶的成本。若當(dāng)?shù)亟ｉT的冷鏈物流中心進(jìn)行冷鏈運(yùn)輸亦不可靠，原因有三：一是建設(shè)成本極為昂貴，僅依靠當(dāng)?shù)刎?cái)政補(bǔ)助或農(nóng)戶自行出資難以長(zhǎng)期維持。二是建造和維護(hù)技術(shù)較高，當(dāng)?shù)厝狈Ω呒夹g(shù)人才的支持。三是適用于冷鏈運(yùn)輸?shù)钠咸训绒r(nóng)作物的產(chǎn)量受自然因素影響較為明顯，經(jīng)濟(jì)收益不穩(wěn)定。若農(nóng)戶采取常見(jiàn)的B2C模式進(jìn)行遠(yuǎn)距離銷售，試圖獨(dú)自將葡萄銷售至單個(gè)消費(fèi)者手中，就需長(zhǎng)期承擔(dān)高額的冷鏈物流成本。

2.3 葡萄產(chǎn)品宣傳力度弱，品牌意識(shí)匱乏

農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)是典型的完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。此類市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，生產(chǎn)者和消費(fèi)者都難以控制市場(chǎng)價(jià)格;在沒(méi)有偏好的情況下，消費(fèi)者可以隨意選擇市面上任何同類產(chǎn)品。為提高銷量和擴(kuò)大市場(chǎng)，銷售葡萄的農(nóng)戶需從葡萄產(chǎn)品本身入手，在保證葡萄品質(zhì)的前提下，加大葡萄產(chǎn)品的宣傳力度。

據(jù)調(diào)查，城東村農(nóng)戶基本采用的是微信朋友圈宣傳或是通過(guò)熟人間的介紹進(jìn)行宣傳，未能形成系統(tǒng)的、影響力較大的宣傳方式，銷售半徑僅限于本市。在調(diào)研訪談過(guò)程中，大多數(shù)外來(lái)游客對(duì)于城東村葡萄的了解渠道都是熟人間的介紹，然后來(lái)到城東村體驗(yàn)采摘樂(lè)趣和品嘗新鮮的葡萄。只有少部分游客會(huì)在旅游結(jié)束后選擇繼續(xù)購(gòu)買城東村葡萄，放棄購(gòu)買的原因主要是因?yàn)檫h(yuǎn)距離銷售帶來(lái)的購(gòu)買價(jià)格上漲，導(dǎo)致與游客生活地當(dāng)?shù)仄咸旬a(chǎn)品相比競(jìng)爭(zhēng)力較弱。問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示，在非龍巖地區(qū)的被調(diào)查人群中，購(gòu)買過(guò)城東村葡萄的比例要比龍巖地區(qū)的比例更低。根據(jù)SPSS相關(guān)性分析可得，被調(diào)查人為龍巖地區(qū)人民和購(gòu)買過(guò)城東村葡萄呈正相關(guān)。由此，目前城東村葡萄的宣傳力度較低，品牌影響力僅限于龍巖地區(qū)。

3 關(guān)于拓寬城東村葡萄銷售渠道的建議

通過(guò)上述研究，城東村應(yīng)進(jìn)一步提升葡萄產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化水平，大力推動(dòng)農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社的建立和發(fā)展，使城東村葡萄產(chǎn)業(yè)朝著專業(yè)化、集約化、品牌化的方向發(fā)展，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前，城東村葡萄產(chǎn)業(yè)的發(fā)展存在“小而分散”的情況，以散戶個(gè)體種植為主，種植規(guī)模小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社聯(lián)系農(nóng)戶共同發(fā)展的能力不強(qiáng)，種植品種、培育技術(shù)、儲(chǔ)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)存在較大差異，難以增強(qiáng)葡萄產(chǎn)品的知名度。因此，在葡萄種植成本和物流成本難以降低的情況下，城東村葡萄銷售方案應(yīng)以著力打造城東村特色葡萄產(chǎn)品品牌、提高葡萄產(chǎn)品的省內(nèi)乃至國(guó)內(nèi)知名度以及拓寬葡萄銷售新渠道為規(guī)劃重點(diǎn)，合理利用國(guó)家助農(nóng)政策和“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)，推動(dòng)葡萄產(chǎn)業(yè)可持續(xù)性發(fā)展。

3.1 加入線上電商助農(nóng)平臺(tái)

在后疫情時(shí)代，隨著越來(lái)越多農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入線上平臺(tái)進(jìn)行銷售，電商助農(nóng)的紅利越來(lái)越小。較晚進(jìn)入新媒體平臺(tái)進(jìn)行銷售知名度較低的農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)戶往往面臨著更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。一方面農(nóng)戶前期投入電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的資金投入產(chǎn)出比較大，需要長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)電商平臺(tái)才能獲得較多收益;另一方面葡萄產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，農(nóng)戶需同時(shí)面臨多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，難以形成穩(wěn)定的消費(fèi)客群。

因此，本文建議城東村銷售葡萄的農(nóng)戶可在主要目標(biāo)客戶是企事業(yè)單位、中小學(xué)以及高校的銷售平臺(tái)進(jìn)行宣傳推廣，如集閩優(yōu)直播基地和青選至（廈門）科技有限公司等提供的銷售平臺(tái)。農(nóng)戶不僅有機(jī)會(huì)采用B2B的銷售模式，與企事業(yè)單位和學(xué)校等簽訂大批量的銷售訂單，大幅度減少葡萄庫(kù)存，降低物流運(yùn)輸費(fèi)用，還有助于形成特色農(nóng)產(chǎn)品品牌，提高葡萄產(chǎn)品知名度，為未來(lái)簽訂長(zhǎng)期銷售訂單、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)收入奠定基礎(chǔ)。

3.2 積極參與線下高速助農(nóng)項(xiàng)目

國(guó)家多部門聯(lián)合印發(fā)《通知》指出，將客運(yùn)場(chǎng)站服務(wù)區(qū)打造成展示展銷扶貧農(nóng)產(chǎn)品、擴(kuò)大貧困地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)的新平臺(tái)、新載體，健全扶貧農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道。

據(jù)悉，福建省高速公路服務(wù)區(qū)“驛佳購(gòu)”便利店實(shí)體門店設(shè)立助農(nóng)扶貧特產(chǎn)專柜，上架全省各地市扶貧產(chǎn)品近百種。農(nóng)戶可通過(guò)當(dāng)?shù)毓╀N社或自行組建專業(yè)合作社，向當(dāng)?shù)馗咚俟方?jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)公司申請(qǐng)?jiān)诰徒姆?wù)區(qū)銷售特色農(nóng)產(chǎn)品，并享受“助農(nóng)”優(yōu)惠。

政和—永定高速公路為福建省高速公路網(wǎng)省級(jí)主干線，在永定區(qū)接連新沂—海豐公路（235國(guó)道）。城東村葡萄農(nóng)戶可通過(guò)穿村而過(guò)的新沂—海豐公路將葡萄運(yùn)至距離23公里的下洋服務(wù)區(qū)和距離54公里的坎市服務(wù)區(qū)進(jìn)行銷售。

高速公路服務(wù)區(qū)有自主經(jīng)營(yíng)、租賃承包、自主經(jīng)營(yíng)和租賃承包相結(jié)合三種經(jīng)營(yíng)方式。城東村銷售葡萄的農(nóng)戶可通過(guò)加入或建立農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社，在獲得農(nóng)業(yè)合作社營(yíng)業(yè)執(zhí)照以及所銷售葡萄的食用農(nóng)產(chǎn)品合格證等質(zhì)量合格證書(shū)后，向龍巖市高速公路經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)有限公司申請(qǐng)國(guó)家助農(nóng)優(yōu)惠。通過(guò)資質(zhì)鑒定后，高速公路服務(wù)區(qū)將助力特色農(nóng)產(chǎn)品銷售的方案納入自主經(jīng)營(yíng)的范疇，由農(nóng)戶自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧。銷售葡萄的合作社則可自行派人在服務(wù)區(qū)進(jìn)行銷售，并免費(fèi)獲得銷售專柜、參與線下展銷活動(dòng)、獲得銷售指導(dǎo)等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

3.3 推進(jìn)“農(nóng)超對(duì)接”模式發(fā)展

“農(nóng)超對(duì)接”模式是以大型零售商從縮短供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的角度出發(fā)，主動(dòng)與農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者接觸交易，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品提供者進(jìn)行規(guī)范，從而保證生鮮農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全，此供應(yīng)模式是中國(guó)未來(lái)生鮮農(nóng)產(chǎn)品流通發(fā)展的方向。

據(jù)悉，福鑫隆平價(jià)生鮮超市、萬(wàn)家福超市和好又多購(gòu)物中心是龍巖市永定區(qū)人流量較大的幾所大型超市，對(duì)于水果等生鮮農(nóng)產(chǎn)品的需求量較大。城東村銷售葡萄的商戶可以與此類大型超市共同建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，通過(guò)自建生鮮農(nóng)產(chǎn)品物流配送中心，建立大型超市連鎖店的無(wú)公害生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，形成“農(nóng)超對(duì)接”模式，以此獲得穩(wěn)定的客源。

4 支撐葡萄銷售渠道進(jìn)一步拓寬的措施

4.1 選擇最適宜的種植葡萄品種進(jìn)行品牌塑造

目前，城東村銷售多類品種的葡萄，難以打造城東村特色葡萄的品牌形象。以城東村種植面積較廣的“陽(yáng)光玫瑰”葡萄為例，此類葡萄由于高品質(zhì)和高價(jià)格，在全國(guó)普遍種植。城東村種植的“陽(yáng)光玫瑰”與市面上同類產(chǎn)品相比競(jìng)爭(zhēng)力較弱，同時(shí)，考慮到當(dāng)?shù)氐膭趧?dòng)力、山地環(huán)境和資金條件等限制，葡萄加工產(chǎn)品發(fā)展較為困難。因此，城東村應(yīng)盡早結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際的種植條件和種植技術(shù)投入，選擇最適宜的1～2種鮮食葡萄品牌進(jìn)行大面積專業(yè)種植，以此來(lái)塑造城東村葡萄的特色品牌，幫助葡萄銷售宣傳，努力擴(kuò)大葡萄銷售半徑。

4.2 建立現(xiàn)代化農(nóng)村農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社

在傳統(tǒng)物流模式中，散農(nóng)所種植的果蔬農(nóng)產(chǎn)品往往需要通過(guò)產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)和經(jīng)銷商等途徑到達(dá)銷售地批發(fā)市場(chǎng)，再運(yùn)輸?shù)礁鱾€(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、超市、餐飲企業(yè)，最后到達(dá)消費(fèi)者手中。根據(jù)城東村葡萄本身的特點(diǎn)來(lái)看，傳統(tǒng)的物流模式中由于流程過(guò)于繁瑣且運(yùn)輸時(shí)間較長(zhǎng)，會(huì)使城東村葡萄的品質(zhì)下降。同時(shí)，過(guò)多的中間商和較高的物流運(yùn)費(fèi)會(huì)大大提高其成本，導(dǎo)致城東村葡萄會(huì)以一個(gè)較高的價(jià)格以及大打折扣的品質(zhì)呈現(xiàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力降低。因此，城東村應(yīng)加快農(nóng)村農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社的發(fā)展，將各個(gè)散農(nóng)的產(chǎn)品整合，直接與銷售平臺(tái)簽訂協(xié)議，最后經(jīng)過(guò)零售終端流向客戶。整合散戶的優(yōu)勢(shì)在于：散戶可以借助合作社非營(yíng)利性企業(yè)的地位，與其他公司、政府部門和大型商超等長(zhǎng)期合作;合作社與銷售平臺(tái)和物流公司合作時(shí)能夠得到更多的話語(yǔ)權(quán)，有益于降低物流成本、確保價(jià)格公正、保護(hù)散農(nóng)利益;合作社可指導(dǎo)散戶進(jìn)行種植技術(shù)革新，統(tǒng)一葡萄種植標(biāo)準(zhǔn)，保障葡萄銷售品質(zhì)。

4.3 加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)

建立營(yíng)銷觀念，增強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)，促進(jìn)營(yíng)銷常態(tài)化是實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品增銷促銷的先決條件。目前，城東村專職營(yíng)銷人員缺位，營(yíng)銷意識(shí)淡薄，營(yíng)銷推廣渠道稀少。通過(guò)政府組織對(duì)營(yíng)銷人員的專職培訓(xùn)、企業(yè)開(kāi)展員工營(yíng)銷實(shí)踐培訓(xùn)、高校開(kāi)設(shè)營(yíng)銷思維培訓(xùn)課程培養(yǎng)出符合城東村營(yíng)銷需求的對(duì)口人才，為建立多渠道、高曝光的營(yíng)銷體系發(fā)揮能動(dòng)作用。其中，營(yíng)銷人員應(yīng)覆蓋產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、創(chuàng)意文案寫(xiě)作、營(yíng)銷渠道整合統(tǒng)籌、廣告制作、出鏡解說(shuō)等重要方面。在營(yíng)銷人員培訓(xùn)內(nèi)容側(cè)重上，關(guān)注低成本、高效率的電商營(yíng)銷培訓(xùn)，為開(kāi)發(fā)線上銷售新渠道提供人才儲(chǔ)備。

5 結(jié)語(yǔ)

本文通過(guò)調(diào)研福建城東村葡萄的銷售現(xiàn)狀，對(duì)其發(fā)展的機(jī)遇和陷入困境的原因進(jìn)行一定的剖析，并提出拓寬葡萄銷售渠道的具體建議。本文豐富了在鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略發(fā)展新階段下特色農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的研究，不僅有助于城東村當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶較快找到提高葡萄銷量的突破口，促進(jìn)農(nóng)戶增收，還為農(nóng)產(chǎn)品采用傳統(tǒng)電商形式進(jìn)行銷售的形式提供更加新穎的思路。未來(lái)的相關(guān)研究可著重于評(píng)估此類銷售渠道的實(shí)施效果和借鑒意義。

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基金項(xiàng)目：本文獲廈門大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目資助（S202110384409），衷心感謝學(xué)校對(duì)項(xiàng)目的支持。

Research on the Optimization of Agricultural Products Marketing Channels in Chengdong Village of Chendong Township， Fujian Province

——Taking the Grape Marketing Scheme as an Example

Xiamen University

CHEN Sitan? FU Zhining? YU Lingji? RUAN Weijing

Abstract： In the context of the rural revitalization strategy， broadening the sales channels of poverty alleviation agricultural products is conducive to promoting the sustainable development of characteristic industries in the areas with the implementation of poverty alleviation. This article uses methods such as interview method， literature research method， questionnaire survey method and statistical analysis method to conduct a comprehensive analysis of the current situation of grape sales in Chengdong Village of Chendong Town， in Yongding， Fujian and the feasibility of existing sales plans， and further improve the grapes in Chengdong Village. The sales plan puts forward suggestions in order to broaden the local grape sales channels and promote the sustainable development of the local grape industry.

Keywords： agricultural economy; rural revitalization strategy; grape; marketing methods; sales channels