2020年是漁美康最充實(shí)的一年，也是最辛苦的一年。這一年如同創(chuàng)業(yè)第一年一樣充實(shí)和激情，最后換來一個(gè)好的結(jié)果。

在水產(chǎn)動(dòng)保界，有一種速度叫“漁美康速度”。從2013年底成立至今，不足7年的時(shí)間，從十幾個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)，一躍成為擁有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)400多人的集團(tuán)化公司；從初期的租用廠房到擁有多家規(guī)模化動(dòng)保公司、再到斥2億巨資打造高程度自動(dòng)化的動(dòng)保產(chǎn)業(yè)園，中國第一家投資6,000萬的自動(dòng)化顆粒動(dòng)保及三期高標(biāo)準(zhǔn)GMP工廠及研發(fā)基地也在打造中。

漁美康的成長，給行業(yè)帶來驚嘆的同時(shí)，它成功的軌跡和一舉一動(dòng)，也受到行業(yè)的廣泛關(guān)注。

2020年初，突如其來的新冠疫情把大家打了個(gè)措手不及，對(duì)重災(zāi)區(qū)湖北的影響更是災(zāi)難性的。而湖北恰恰是漁美康的重點(diǎn)市場，市場份額占整體動(dòng)保營業(yè)額的40%左右。

“布‘重兵’在湖北的企業(yè)是最困難的，例如漁美康?！?/p>

“漁美康這一關(guān)不好過。”

“漁美康估計(jì)損失大了。”

“漁美康是不是要熄火了？”

……

種種或同情或幸災(zāi)樂禍的聲音開始出現(xiàn)。但對(duì)漁美康來說，越是困難，越考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)的凝聚力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。在疫情尚未開封前，漁美康就開始排除萬難，利用所有能利用的渠道往湖北送貨，是第一批把產(chǎn)品輸送到養(yǎng)殖一線的動(dòng)保企業(yè)，甚至比湖北當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)更早。

“漁美康人可以用生命去為這個(gè)事業(yè)打拼、貢獻(xiàn)。”疫情后更是從上到下，尋找一切可以增長的爆發(fā)點(diǎn)去努力、去拼搏。9月，五十年難遇的暴風(fēng)雨，漁美康集團(tuán)總裁劉紹春帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)通宵搶救生產(chǎn)物資等務(wù)實(shí)的工作和激情最終實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)逆勢增長11%。

再投6000萬建三期工程，完善動(dòng)保產(chǎn)業(yè)鏈

當(dāng)代水產(chǎn)：漁美康給自己的定位是做動(dòng)保產(chǎn)業(yè)鏈，為什么會(huì)有這樣的定位？

劉紹春：漁美康定位動(dòng)保產(chǎn)業(yè)鏈，要從2018年的一次媒體大會(huì)上的一個(gè)報(bào)告說起，當(dāng)時(shí)水產(chǎn)行業(yè)飼料+動(dòng)保+技術(shù)服務(wù)的經(jīng)營模式被行業(yè)稱為“漁美康現(xiàn)象”。而后伴隨漁美康的高速發(fā)展，我本人被聘為多個(gè)公司的產(chǎn)業(yè)顧問，該模式成為了行業(yè)主流。漁美康要想真正做成一個(gè)可以代表中國水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)發(fā)展領(lǐng)軍水平的企業(yè)，需要給自己提出更高的要求，自此正式提出做動(dòng)保產(chǎn)業(yè)鏈的定位。其中原因有兩個(gè)：

一方面是企業(yè)長遠(yuǎn)定位決定的。我個(gè)人認(rèn)為，如果沒有自己的研發(fā)，單純做原料和產(chǎn)品分裝的制劑公司，久而久之會(huì)成為一個(gè)行業(yè)的負(fù)擔(dān)?；貧w到企業(yè)的本質(zhì)，應(yīng)該是要為行業(yè)創(chuàng)造了什么？為行業(yè)改變了什么？更深一點(diǎn)是引領(lǐng)行業(yè)朝什么樣的方向去發(fā)展，而不僅僅是從這個(gè)行業(yè)中做了多少業(yè)務(wù)和賺了多少錢。

漁美康要成為一個(gè)優(yōu)秀的動(dòng)保企業(yè)，就應(yīng)該在產(chǎn)業(yè)鏈上發(fā)力，上游的原料戰(zhàn)略合作、原料合成和自主生產(chǎn)研發(fā)都要去突破，把核心技術(shù)掌握在自己的手中，只有這樣，我們才能真正為客戶帶來效益，企業(yè)自身也才有持續(xù)的生命空間。

在這一方面我們已經(jīng)有了初步的結(jié)果，例如微生物板塊，我們正在做的幾個(gè)品種，目前在做基因測序和專利申報(bào)，完成知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)以后投放市場可能會(huì)改變水產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)有狀態(tài)。

二是市場競爭的需要。企業(yè)與企業(yè)之間，一定是尋求差異化，不是別人做得好，什么都是對(duì)的，除了研發(fā)，還需要比拼運(yùn)營的成本和管理的效率。

這些最終都是為了提高漁美康的綜合競爭力，努力做到中國水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)最強(qiáng)。只有這樣，漁美康才能在未來三年、五年的市場競爭中游刃有余。

現(xiàn)在我給研發(fā)部門——“芯片部門”也提出了要求：未來五年內(nèi)要做到100個(gè)專利申請(qǐng)、100個(gè)新產(chǎn)品的研發(fā)和20個(gè)以上新獸藥。只有這樣，漁美康才有資格說，成為水產(chǎn)行業(yè)數(shù)一數(shù)二的動(dòng)保企業(yè)。

當(dāng)代水產(chǎn)：現(xiàn)在漁美康涉足的功能料（下稱“顆粒動(dòng)保”）和苗種，在漁美康集團(tuán)的整體規(guī)劃和發(fā)展中，有什么樣的意義？目前發(fā)展情況如何？

劉紹春：漁美康所有的工作都是圍繞著客戶需求來做的。

現(xiàn)在中國飼料的研發(fā)，已經(jīng)走入一個(gè)瓶頸，沒有誰敢說哪家飼料有絕對(duì)的優(yōu)勢。出于健康安全的需要，未來，抗生素在飼料當(dāng)中禁止添加、在養(yǎng)殖當(dāng)中按標(biāo)準(zhǔn)減少添加、可添加品類中減少獲批類別，已是一個(gè)必然的趨勢。

但同時(shí)，養(yǎng)殖模式和養(yǎng)殖密度又決定著，養(yǎng)殖過程中會(huì)出現(xiàn)一些問題，養(yǎng)殖戶要解決這些問題，就需要依靠產(chǎn)品和新技術(shù)新模式。例如中藥、微生物、免疫增強(qiáng)劑和一些增強(qiáng)某方面機(jī)能的維生素氨基酸等。這個(gè)過程中，如果用傳統(tǒng)的動(dòng)保拌服方式來使用，會(huì)非常麻煩，還存在巨大的浪費(fèi)和效果不佳的問題。

如何解決？這個(gè)時(shí)候可直接投喂的顆粒動(dòng)保就應(yīng)運(yùn)而生了。它主要解決直接投喂的便捷，還能夠降低餌料系數(shù)和解決如免疫力降低、應(yīng)激、疾病等很多問題，讓養(yǎng)殖戶輕松從事水產(chǎn)養(yǎng)殖工作且成本不高的很多問題。

漁美康是全國第一家建功能料生產(chǎn)車間的動(dòng)保公司，總共投資6,000多萬的高標(biāo)準(zhǔn)自動(dòng)化的顆粒動(dòng)保生產(chǎn)車間，10月開始調(diào)試設(shè)備11月份要正式開始生產(chǎn)。

在苗種上，我們選擇從我們較為熟悉的河蟹入手，今年第一年做，大眼幼體賣了近2萬斤和10萬斤扣蟹，未來會(huì)繼續(xù)深耕。今年基礎(chǔ)非常好，預(yù)計(jì)明年可以做到5萬斤大眼幼體和20萬斤扣蟹。

此外，我們還在與相關(guān)院校合作一些抗病毒草魚苗、鯽魚苗等選育工作，相信一段時(shí)間之后，也會(huì)有一些成果出來。

體量3.5個(gè)億，逆勢增長11%

當(dāng)代水產(chǎn)：能否談?wù)劃O美康今年的情況？

劉紹春：漁美康的動(dòng)保產(chǎn)業(yè)鏈在逐步完善，這幾年沉淀下來，也開始把原料業(yè)務(wù)、功能料業(yè)務(wù)以及集團(tuán)的包材業(yè)務(wù)逐步做起來，整個(gè)集團(tuán)的業(yè)務(wù)體量在3.5億左右，其中終端動(dòng)保業(yè)務(wù)營業(yè)額占整個(gè)集團(tuán)總營業(yè)額的80%左右。

整體業(yè)務(wù)增長沒有達(dá)到去年預(yù)定的40%的目標(biāo)，只增長11%左右。小龍蝦掉了一些量，河蟹和四大家魚的增長比較大，對(duì)蝦板塊的增長也不錯(cuò)。西南、福建、浙江、山東這些新市場經(jīng)過這兩三年開發(fā)也做起來了，新開拓的華南、河南、東北市場的今年的數(shù)據(jù)和團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)做得比較好，未來增長會(huì)達(dá)到理想狀態(tài)。

在具體工作上，重點(diǎn)打造兩化團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是客戶的滿意度的提高，一個(gè)是員工滿意度的提高。

客戶的滿意度是一個(gè)綜合的體現(xiàn)，需要看包括產(chǎn)品質(zhì)量、物流配送、員工素質(zhì)、企業(yè)的技術(shù)理念和解決問題的能力等。對(duì)漁美康來說，當(dāng)客戶有需要，我們排除萬難都會(huì)去解決。例如今年羅氏沼蝦的病害問題，我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)艾曉輝教授帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連夜從荊州開車到揚(yáng)州奔赴塘頭，幫助養(yǎng)殖戶解決問題，最終在“鐵蝦”和“滴心病”方面形成了漁美康獨(dú)有的解決方案，這也是提高客戶滿意度的一個(gè)體現(xiàn)。

第二方面就是團(tuán)隊(duì)滿意度的提升。漁美康的管理采用的是從下而上的反饋機(jī)制、服務(wù)機(jī)制和響應(yīng)機(jī)制，來完善管理機(jī)制和考核機(jī)制，一切都從市場的需求和員工的要求出發(fā)。下面一線戰(zhàn)斗的人員，他們需要什么，公司就服務(wù)什么，而不是公司的指令是什么他們就怎么做。另外一方面，漁美康有完善的組織紀(jì)律，必須打造一支有別于傳統(tǒng)通過做客情，甚至不良的業(yè)務(wù)手段蒙蔽客戶的團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)作風(fēng)正氣，思想積極上進(jìn)，我們有勇氣和信心對(duì)于那些犯錯(cuò)的員工和領(lǐng)導(dǎo)說不。更要有“懲惡揚(yáng)善”的管理決心。只有這樣，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的純粹性和戰(zhàn)斗力才能夠得到長期的保持。

所以對(duì)動(dòng)保企業(yè)來說，通過服務(wù)營銷去贏得市場很顯然已不具備絕對(duì)的優(yōu)勢，服務(wù)的質(zhì)量才是未來的方向，最好就是通過研發(fā)和技術(shù)服務(wù)替代營銷。

因?yàn)闋I銷只是一個(gè)方法和一種手段，最終還是要回到服務(wù)的本身，回歸到企業(yè)的商業(yè)核心和模式上來。為經(jīng)銷商帶來利益，提高他的經(jīng)營業(yè)績，幫助養(yǎng)殖戶提高養(yǎng)殖效益，這個(gè)才是企業(yè)應(yīng)該去做的事情。

當(dāng)代水產(chǎn)：湖北是漁美康的重點(diǎn)

市場，但今年湖北遭受重創(chuàng)也是眾所周知的，在這種情況下，漁美康為什么還能有11%的增長？這中間做了哪些調(diào)整？

劉紹春：很簡單，兩條腿走路。

一個(gè)是克服眼前的困難。在年初舉國上下抗擊疫情的時(shí)候，最難的就是物流通道。但漁美康克服了一切困難，甚至比湖北當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)貨更早，第一批把產(chǎn)品送到養(yǎng)殖戶手中，在我們已經(jīng)想方設(shè)法往湖北發(fā)貨發(fā)兩個(gè)月的時(shí)候，有公司還沒開始發(fā)一車貨。在最困難的時(shí)候，全國幾乎所有企業(yè)都沒辦法把貨送到湖北的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷點(diǎn)，但漁美康做到了。另外的困難就是團(tuán)隊(duì)無事可做，我們選擇讓自己忙碌起來，我們做了幾百萬的消毒劑，也捐獻(xiàn)了兩百多萬的消毒劑出去，雖然沒有賺到錢，但忙碌讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣得到了保持。

在4月開沒開放的時(shí)候，我們的人已經(jīng)親自到湖北去了，董事會(huì)成員楊瀚親自到湖北送貨。只要客戶需要，我們都克服一切困難去滿足，漁美康人可以冒著生命危險(xiǎn)去為這個(gè)事業(yè)去打拼。工人不夠，董事長張松柏先生和我都親自在車間生產(chǎn)過消毒劑，說實(shí)在的，二氧化氯分裝的刺激性氣味真的讓人難忘。

第二是在市場上去尋找能夠增量的點(diǎn)，抓住一切能夠爆發(fā)的點(diǎn)，然后去搶時(shí)間。年中我們發(fā)現(xiàn)今年的目標(biāo)在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上要完成有難度，所以從7月開始，我們發(fā)起了一個(gè)從上至下的極限60d調(diào)整活動(dòng)，在這60d當(dāng)中，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)抓住一切時(shí)間和機(jī)會(huì)去做市場。

2020年是漁美康最充實(shí)的一年，也是最辛苦的一年。這一年如同創(chuàng)業(yè)第一年一樣充實(shí)和充滿激情，最后換來一個(gè)好的結(jié)果。

深耕華中、華東，華南、西南市場各個(gè)擊破

當(dāng)代水產(chǎn)：明年預(yù)計(jì)走什么樣的步調(diào)？是否會(huì)放緩腳步？

劉紹春：企業(yè)必須要增長。漁美康今年的預(yù)定目標(biāo)是增長40%，現(xiàn)在只增長了11%可能有社會(huì)的因素，也有行業(yè)的因素。

但在我看來，一個(gè)企業(yè)如果沒有25%以上增長，就說明這個(gè)企業(yè)存著很多問題，即便它已經(jīng)有一個(gè)比較大的基數(shù)。

因?yàn)槭袌鍪遣粩嘣跓òl(fā)生機(jī)，同時(shí)又不斷在衰落，如果我們僅僅盯著那些曾經(jīng)輝煌的市場，沒有去發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)，那說明這個(gè)企業(yè)的換血功能太弱，存在致命的風(fēng)險(xiǎn)。這就跟人一樣，每天有多少細(xì)胞在衰亡，如果沒有足夠的新陳代謝，人也早就不在了。企業(yè)也一樣，如果不能夠時(shí)刻去找尋這個(gè)新的增長點(diǎn)，去創(chuàng)造新的產(chǎn)品，那么未來也不存在發(fā)展的可能性。

所以我給漁美康的目標(biāo)是，無論在什么情況下，一定要實(shí)現(xiàn)25%～30%以上的增長，朝著這個(gè)目標(biāo)前進(jìn)。而這需要有具備足夠的創(chuàng)新能力和掌控市場機(jī)會(huì)的能力才能做到。

當(dāng)代水產(chǎn)：在終端動(dòng)保板塊，明年漁美康的關(guān)注重點(diǎn)會(huì)在哪里？

劉紹春：品種上會(huì)有一些變化，我們會(huì)從中取優(yōu)。

第一個(gè)河蟹、小龍蝦和四大家魚是漁美康的優(yōu)勢品種，肯定需要繼續(xù)深化，橫向縱向去努力。

第二方面是要把南美白對(duì)蝦和加州鱸做起來。這兩個(gè)品種漁美康進(jìn)入稍微晚一點(diǎn)，需要在產(chǎn)品、養(yǎng)殖技術(shù)和養(yǎng)殖模式上繼續(xù)強(qiáng)化，經(jīng)過四年的摸索和沉淀，我們也做到了獨(dú)特的技術(shù)模式領(lǐng)先和產(chǎn)品領(lǐng)先。儲(chǔ)備其他的品種的技術(shù)和產(chǎn)品，各個(gè)擊破。

在區(qū)域上，要把華南市場西南和北方市場做起來，華中、華東的根據(jù)地市場，會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)力量。

當(dāng)代水產(chǎn)：漁美康創(chuàng)立的時(shí)候，您給漁美康做了三個(gè)十五年規(guī)劃，今年是第二個(gè)五年計(jì)劃的第二年，目前漁美康的發(fā)展是否達(dá)到您最初的設(shè)想？

劉紹春：漁美康剛創(chuàng)立的時(shí)候是租用裕翔工廠，后來我們收購了裕翔。如今，我們又成立建設(shè)了岳陽漁美康，規(guī)模是裕翔工廠的4倍。但對(duì)漁美康現(xiàn)有的發(fā)展需求來說還不夠。為了滿足需求，我們的第三期工程建設(shè)用地已經(jīng)在規(guī)劃中，到時(shí)會(huì)再建3個(gè)裕翔規(guī)模的工廠。

應(yīng)該說，漁美康的發(fā)展速度已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過當(dāng)時(shí)創(chuàng)立的預(yù)設(shè)期望。

這樣的成績，是全體漁美康人的努力，是專家、政府領(lǐng)導(dǎo)等各界人士對(duì)漁美康的指導(dǎo)和幫助。特別是絕大部分管理團(tuán)隊(duì)和員工把漁美康當(dāng)自己的家來看待。社會(huì)和行業(yè)的快速發(fā)展，也在加速推動(dòng)著我們前行。所以我們經(jīng)常說，漁美康要緊跟社會(huì)和行業(yè)發(fā)展的時(shí)代脈搏，朝著自己的目標(biāo)走。

越是苦難，企業(yè)機(jī)會(huì)越大

當(dāng)代水產(chǎn)：在您看來，今年水產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了哪些變化？對(duì)企業(yè)來說，挑戰(zhàn)和機(jī)遇是什么？

劉紹春：短期內(nèi)來看，整體的經(jīng)濟(jì)、行業(yè)和企業(yè)都有一個(gè)相對(duì)艱難的過程。

但從長遠(yuǎn)來看，我認(rèn)為這是中華民族偉大復(fù)興的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。因?yàn)橹袊谡麄€(gè)國際社會(huì)上體現(xiàn)出來的國家治理能力和控制疫情的能力是世界第一，中國成為全球最安全國家的呼聲越來越高。中國綜合國力的提升，以及整個(gè)社會(huì)從上次下的民族方向感自豪感都覺得很有希望。

如果中國真正走上歷史復(fù)興的道路，對(duì)我們年輕人，尤其是八零后、九零后來說是一個(gè)最好的時(shí)代機(jī)遇。

所以在困難的關(guān)鍵期，作為企業(yè)我們更多的應(yīng)該去練好內(nèi)功，把事關(guān)企業(yè)十年、二十年發(fā)展的管理和研發(fā)工作做好，在國家更加強(qiáng)盛的時(shí)候，才能抓住更多的時(shí)代機(jī)遇。

當(dāng)代水產(chǎn)：有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，明年比今年會(huì)更難，動(dòng)保企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也更多，對(duì)此您怎么看？

劉紹春：2019年在一個(gè)經(jīng)濟(jì)論壇上有一句話，說的是“我們會(huì)發(fā)現(xiàn)2019年會(huì)是艱難的一年，但是過了2019年后會(huì)發(fā)現(xiàn)，每一年都比2019年艱難”。

我個(gè)人比較認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)。今天或者未來，我不認(rèn)為經(jīng)濟(jì)會(huì)面臨什么大的困難。再者，無論多么困難，總是有企業(yè)能夠過得很好，經(jīng)濟(jì)情況再好，也總有企業(yè)“唉聲嘆氣”。所以，經(jīng)濟(jì)的困難也好，社會(huì)的變化也罷，作為企業(yè)需要關(guān)注，但也沒必要過于關(guān)注，關(guān)鍵是做好自己能做的。

另一方面，困難對(duì)有干勁有準(zhǔn)備的企業(yè)來說反而會(huì)是一個(gè)機(jī)會(huì)，畢竟逆境才會(huì)有真正的強(qiáng)者出現(xiàn)，三四十年前隨便開一個(gè)公司就能夠賺錢的時(shí)代早就一去不復(fù)返了。這個(gè)時(shí)代往往考驗(yàn)的是一個(gè)企業(yè)的方方面面的健康發(fā)展和技術(shù)研發(fā)是否引領(lǐng)未來的問題。

當(dāng)代水產(chǎn)：您對(duì)水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)有什么樣的期望？

劉紹春：濫用抗生素、農(nóng)藥和重金屬是真正影響水產(chǎn)食品健康安全的東西，其他行業(yè)不知道，但在水產(chǎn)這個(gè)行業(yè)，希望我們各個(gè)企業(yè)都能加強(qiáng)自律。

一個(gè)是堅(jiān)決不用抗生素來做非藥品；第二個(gè)是對(duì)環(huán)境、水產(chǎn)養(yǎng)殖動(dòng)物和人類健康有危害的的農(nóng)藥品，在沒有經(jīng)過相應(yīng)檢測和評(píng)估的，不要做成非藥品；第三，所有的原料都應(yīng)該經(jīng)過重金屬檢測才能使用。動(dòng)保產(chǎn)品絕不是作坊式手工可以生產(chǎn)的，一定是按照GMP的思維來管理，它最終是歸屬于生物醫(yī)藥領(lǐng)域的高科技產(chǎn)品。

作為企業(yè)，我認(rèn)為應(yīng)該要有這種社會(huì)責(zé)任感。