廖淑娟

（深圳TCL新技術(shù)有限公司，廣東 深圳 518000）

一、外貿(mào)型制造企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的意義

對(duì)于外貿(mào)型制造企業(yè)，應(yīng)收賬款是指在正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，對(duì)銷售商品、產(chǎn)品、勞務(wù)等，應(yīng)該向購(gòu)買方或接受勞務(wù)方收取而未收到的款項(xiàng)，包括購(gòu)買方或接受方應(yīng)承擔(dān)的稅金，運(yùn)雜費(fèi)等。

外貿(mào)型制造企業(yè)通過(guò)應(yīng)收賬款的增加可實(shí)現(xiàn)銷量和銷售收入的增加。但是，應(yīng)收賬款的增加也會(huì)給企業(yè)造成資金占用，滯壓資金，影響企業(yè)的現(xiàn)金流，降低企業(yè)的應(yīng)收賬款資金周轉(zhuǎn)，給企業(yè)帶來(lái)資金壓力。同時(shí)，企業(yè)也因?yàn)閼?yīng)收賬款的增加，壞賬風(fēng)險(xiǎn)會(huì)增加，巨額應(yīng)收賬款的壞賬損失可能會(huì)讓企業(yè)直接面臨倒閉。

二、外貿(mào)型制造企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中存在的問題

（一）企業(yè)應(yīng)收賬款管理執(zhí)行中的困難

1.上量客戶資金周轉(zhuǎn)困難

當(dāng)客戶本身為戰(zhàn)略客戶，客戶端的銷量增加，銷售規(guī)模的擴(kuò)大，會(huì)給客戶造成資金壓力，且受所在國(guó)家的資金利率影響，融資方式的有限選擇，或者是融資成本等原因，客戶端當(dāng)訂單金額越來(lái)越大，客戶不可能會(huì)使用100%走貨前付款，一定會(huì)倒逼供應(yīng)商放開付款方式。為提升銷售規(guī)模，作為供應(yīng)商的制造企業(yè)在一定程度上不得不放寬客戶的付款方式，客觀上會(huì)增加應(yīng)收賬款。

2.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)所迫

開放的市場(chǎng)，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)把付款方式作為競(jìng)爭(zhēng)籌碼，來(lái)?yè)寠Z客戶訂單，客戶也會(huì)反向用付款方式作為談判籌碼來(lái)壓低本企業(yè)的售價(jià)。

3.內(nèi)部KPI牽引所致

公司基于戰(zhàn)略目標(biāo)，需要對(duì)公司的營(yíng)運(yùn)效率和效果進(jìn)行綜合評(píng)判，在業(yè)務(wù)端設(shè)定KPI考核體系，將價(jià)值活動(dòng)與戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)有效聯(lián)系，以牽引業(yè)務(wù)達(dá)成公司戰(zhàn)略，且與年度或季度獎(jiǎng)金系數(shù)直接掛鉤，業(yè)務(wù)同事為達(dá)成各自的KPI考核，也在一定程度會(huì)犧牲付款方式，通過(guò)增加應(yīng)收賬款來(lái)?yè)Q取收入和銷量增長(zhǎng)，以達(dá)成這兩項(xiàng)指標(biāo)的KPI。

（二）企業(yè)應(yīng)收賬款管理控制的困難

事前：需要對(duì)客戶進(jìn)行資信評(píng)估及歷史財(cái)務(wù)狀況評(píng)估，確認(rèn)客戶的應(yīng)收賬款額度，但是因客戶在世界各地，復(fù)雜性程度高，客戶所在國(guó)的風(fēng)險(xiǎn)也均有不同，有效信息獲取的時(shí)間和質(zhì)量上都很難得到保證。

事中：需要借助SAP等系統(tǒng)對(duì)客戶訂單做一一對(duì)應(yīng)，業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)能做到BY訂單查看應(yīng)收賬款的實(shí)行情況，是否有超期超額，確保客戶在訂單發(fā)貨前，其前款是否未超期超額。過(guò)程中需要及時(shí)與客戶對(duì)賬。由于地域、語(yǔ)言、文化的差異，且很大程度上也取決于客戶的配合度，管理難度較大。

事后：應(yīng)收賬款的閉環(huán)管理，走貨后相關(guān)證明債權(quán)文件的證據(jù)保留，及其他文件清單需要按照合同無(wú)瑕疵管理保存，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)需要向客戶追償。

三、加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的措施

（一）加強(qiáng)與客戶的溝通

及時(shí)了解客戶所在國(guó)家和客戶的情況，第一時(shí)間跟進(jìn)時(shí)局動(dòng)態(tài)，深入分析上量客戶需要放開付款方式的原因，針對(duì)客戶細(xì)項(xiàng)成因，逐個(gè)擬訂方案。首先需要判斷客戶的資金困難的成因，如果只是暫時(shí)性事件影響，可以多渠道探索融資方式，給客戶適當(dāng)放開一定的付款方式，同時(shí)選擇資信較好，費(fèi)用較低的銀行，通過(guò)應(yīng)收賬款保理，把由于賒銷而形成的應(yīng)收賬款有條件地轉(zhuǎn)讓給銀行，加快資金周轉(zhuǎn)。如果是因?yàn)榭蛻羲趪?guó)家的融資成本過(guò)高，采用這種方式還可以推動(dòng)業(yè)務(wù)人員適當(dāng)?shù)匕驯＠淼娜谫Y成本轉(zhuǎn)嫁給客戶。

（二）提升自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力

提高自有品牌的美譽(yù)度，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，且加強(qiáng)與客戶的深度戰(zhàn)略合作。通過(guò)產(chǎn)品+服務(wù)的合作方式和戰(zhàn)略客戶深度捆綁，發(fā)揮自身的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)及售后優(yōu)勢(shì)，且以用戶為中心貼心為客戶考慮，尋求更好的方式幫助和解決客戶的實(shí)際困難，精誠(chéng)合作，互惠共贏，讓付款方式在談判中的地位弱化。

（三）將應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)納入KPI考核

在KPI考核體系關(guān)鍵考核項(xiàng)設(shè)置中，可將應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)納入到業(yè)務(wù)端的KPI考核。依據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)導(dǎo)向，在目標(biāo)設(shè)置時(shí)考慮考核年度的客戶結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、增量變化等因素，給業(yè)務(wù)制定剛性的應(yīng)收周轉(zhuǎn)考核目標(biāo)，將加快應(yīng)收周轉(zhuǎn)理念深入業(yè)務(wù)人員的內(nèi)心，且通過(guò)應(yīng)收周轉(zhuǎn)考核天數(shù)對(duì)整體考核中的系數(shù)占比來(lái)調(diào)節(jié)其重要程度。以此來(lái)增加業(yè)務(wù)人員在客戶談判時(shí)要謹(jǐn)慎付款方式的意識(shí)。

（四）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的事前、事中和事后管理

1.加強(qiáng)事前管控

首先，加強(qiáng)客戶的資質(zhì)評(píng)估。新客戶創(chuàng)建時(shí)需要執(zhí)行公司客戶準(zhǔn)入制，在公司內(nèi)部提交OA的新客戶評(píng)估流程，需要提交客戶的詳細(xì)基本信息，且需要提交相關(guān)證明性材料，流程審批結(jié)束后才可以在系統(tǒng)創(chuàng)建客戶，客戶代碼創(chuàng)建之后才可以走訂單流程。因客戶所在國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)是大于客戶風(fēng)險(xiǎn)，如客戶所在國(guó)為高風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家，一般不予放開付款方式，在流程之初先定性客戶是否會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款。

其次，對(duì)客戶分級(jí)管理。在日常經(jīng)營(yíng)分析中增加客戶ABC分析，通過(guò)客戶的銷量，收入，毛利，回款及時(shí)率，信用狀況等多維度分析，體現(xiàn)當(dāng)期和累計(jì)，及歷史同比數(shù)據(jù)，定性客戶的評(píng)級(jí)，通過(guò)客戶的動(dòng)態(tài)評(píng)級(jí)管理，對(duì)資信好，合作期長(zhǎng)的客戶可以視情況在客戶銷售旺季酌情適當(dāng)放開付款方式（包括應(yīng)收賬款的額度及賬期）。

最后，建議啟用第三方保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，即中國(guó)進(jìn)出口信用保險(xiǎn)公司，對(duì)客戶進(jìn)行投保，實(shí)行客戶合作前對(duì)客戶進(jìn)行資信評(píng)估。非走貨前付款全款應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)為零的客戶，均需要購(gòu)買中信保，即對(duì)OA和LC付款方式結(jié)算的客戶一律需要購(gòu)買中信保。由業(yè)務(wù)端按客戶賬期內(nèi)走貨形成的銷售收入的峰值進(jìn)行客戶額度申請(qǐng)，向中信保申請(qǐng)的賬款需要涵蓋客戶的賬期，如果信保費(fèi)用率在一個(gè)區(qū)間內(nèi)是相同的話，盡可能申請(qǐng)較長(zhǎng)的賬期，且在日常管理中對(duì)其信保額度內(nèi)實(shí)行不超期不超額的雙紅線管理。

2.加強(qiáng)事中和事后管控

一是在訂單管理中將中信保的應(yīng)收賬款理念的管理與SAP系統(tǒng)訂單管理緊密結(jié)合，收到客戶訂單時(shí)，需要評(píng)審客戶的付款方式是否為客戶合同約定的付款方式。對(duì)于OA客戶，需要確認(rèn)在下訂單時(shí)是否已有中信保批復(fù)的額度，如果沒有信保額度，需要業(yè)務(wù)人員及時(shí)向中信保補(bǔ)提交申請(qǐng)，且需要確認(rèn)額度批復(fù)的時(shí)間是否能涵蓋客戶的走貨ETD日期。如果批復(fù)時(shí)間不能涵蓋客戶的走貨ETD日期，需要向中信保申請(qǐng)額度倒簽至走貨時(shí)間，確認(rèn)走貨風(fēng)險(xiǎn)中信保額度全覆蓋。對(duì)于已有額度的客戶，需要核實(shí)客戶的信保額度是否會(huì)超期，是否會(huì)超額，另需要考慮客戶的訂單交期，及工廠生產(chǎn)的排產(chǎn)原因，在客戶下單時(shí)需要檢查是否有超期或超額，對(duì)過(guò)往信譽(yù)較好的客戶，如有任何一項(xiàng)下單環(huán)節(jié)均不做強(qiáng)控，但是需要及時(shí)和業(yè)務(wù)人員溝通，對(duì)可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)在第一時(shí)間預(yù)警，放緩或暫停客戶的新訂單的生產(chǎn)進(jìn)度。督促客戶及時(shí)回款，或者申請(qǐng)追加信保額度。在走貨前，需要再次最終謹(jǐn)慎評(píng)審客戶的信保額度是否有超期或超額。如有特殊情況需要走貨，須按公司的授權(quán)審批管理制度，報(bào)告呈請(qǐng)公司相關(guān)管理層，包括財(cái)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理，達(dá)到一定金額還需要呈上級(jí)總部領(lǐng)導(dǎo)審批，流程審批結(jié)束之后才可以釋放客戶貨物走貨。

二是加強(qiáng)其他日常管理，走貨后按發(fā)票的ETD日期及時(shí)向中信保提交出運(yùn)申報(bào)，確保風(fēng)險(xiǎn)全覆蓋，避免因逾期補(bǔ)提交出運(yùn)申報(bào)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致賠付比率降低。建議開發(fā)系統(tǒng)與中信保的出運(yùn)申報(bào)系統(tǒng)做系統(tǒng)對(duì)接，客戶回款數(shù)據(jù)會(huì)及時(shí)傳到中信保系統(tǒng)釋放客戶額度且能夠及時(shí)回傳至SAP系統(tǒng)釋放客戶的額度。需要按客戶發(fā)票保管好相關(guān)債權(quán)的確認(rèn)文件，且通過(guò)月報(bào)，周報(bào)的方式，及時(shí)呈報(bào)各客戶的應(yīng)收賬款的狀況，包括中信?？傤~度，信用賬期，已使用額度，客戶的近期在手訂單情況，未來(lái)的預(yù)測(cè)訂單，及用于判斷逾期的可能性。如果在寬放期內(nèi)有逾期，需要業(yè)務(wù)人員反饋客戶逾期的原因，以及回款方案和預(yù)計(jì)的回款時(shí)間。在動(dòng)態(tài)跟蹤過(guò)程中，需要及時(shí)了解客戶所在國(guó)的政策經(jīng)濟(jì)的最新動(dòng)態(tài)，重大事件的進(jìn)展及影響，當(dāng)?shù)氐你y行政策，匯率變化等，加強(qiáng)與客戶的溝通和交流，及時(shí)跟進(jìn)客戶的終端渠道銷售和終端回款情況，確保逾期客戶在必要時(shí)按中信保的時(shí)間要求申報(bào)可能損失。對(duì)于確認(rèn)客戶不能回款，確實(shí)會(huì)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)收賬款，需要啟動(dòng)索賠申請(qǐng)，向中信保提交債權(quán)確認(rèn)的證明性文件。發(fā)生過(guò)風(fēng)險(xiǎn)的客戶在客戶評(píng)級(jí)的復(fù)盤上要求自動(dòng)降級(jí)，后續(xù)需要從嚴(yán)審核，收緊客戶的付款方式，且在客戶訂單上，需要把數(shù)量大和金額大的訂單，拆分為幾個(gè)小訂單，分批分次下單，分批分次走貨，前款未回，后續(xù)嚴(yán)禁走貨，且需要同時(shí)考慮暫?；蚍啪徆S端的生產(chǎn)進(jìn)度。未來(lái)如果客戶清償過(guò)中國(guó)買家的所有欠款后，重新要啟動(dòng)在中國(guó)的境內(nèi)采購(gòu)，中信保也會(huì)再次評(píng)估客戶情況，謹(jǐn)慎考慮此客戶的額度釋放。

四、小結(jié)

綜上所述，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理對(duì)外貿(mào)型制造企業(yè)尤為關(guān)鍵，企業(yè)可通過(guò)從價(jià)值鏈上的客戶創(chuàng)建開始，加強(qiáng)過(guò)程管控，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)跟催后續(xù)回款，借助中信保和系統(tǒng)信息化，以及KPI管理考核的多向組合拳，多向并舉，實(shí)行閉環(huán)管理，盡可能地減少企業(yè)的壞賬損失，確保企業(yè)的應(yīng)收賬款的安全，及回款及時(shí)，提高應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。