董振河，董 博

（1.中國(guó)華電山東分公司，山東 濟(jì)南 250014；2.華電章丘發(fā)電有限公司，山東 濟(jì)南 250216）

0 引言

隨著全球能源革命的加速升級(jí)和國(guó)內(nèi)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的不斷深入，2015 年3 月15 日，中共中央、國(guó)務(wù)院印發(fā)了中發(fā)〔2015〕9 號(hào)《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見》，提出以“有序推進(jìn)電價(jià)改革，理順電價(jià)形成機(jī)制；推進(jìn)電力交易體制改革，完善市場(chǎng)化交易機(jī)制；建立相對(duì)獨(dú)立的電力交易機(jī)構(gòu)，形成公平規(guī)范的市場(chǎng)交易平臺(tái)；推進(jìn)發(fā)用電計(jì)劃改革，更多發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的作用；穩(wěn)步推進(jìn)售電側(cè)改革，有序向社會(huì)資本放開售電業(yè)務(wù)” 為主要內(nèi)容的市場(chǎng)化改革方向，加快構(gòu)建有效競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)體系，新一輪電力市場(chǎng)改革（以下簡(jiǎn)稱“電改”）全面鋪開［1］。5 年來(lái)，電改取得了一定成效，售電側(cè)逐步放開，市場(chǎng)機(jī)制初步建立，電力市場(chǎng)化交易初具規(guī)模。與此同時(shí)，伴隨著售電業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)，一大批售電公司作為新興市場(chǎng)主體登上電力市場(chǎng)舞臺(tái)。不同類別售電公司通過(guò)開展代理用能、需求響應(yīng)以及相關(guān)增值服務(wù)等業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利和發(fā)展。但是，隨著政策不斷優(yōu)化完善、電改進(jìn)程的加快和現(xiàn)貨市場(chǎng)的啟動(dòng)，售電公司在政策解讀、專業(yè)人才配備、新技術(shù)運(yùn)用、綜合能源服務(wù)等方面也暴露出不足，在發(fā)展方向和運(yùn)營(yíng)管理模式上還存在短板，不少售電公司在掙扎中退市。以電改新形勢(shì)為背景，分析當(dāng)前國(guó)內(nèi)售電市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，結(jié)合下一步電改方向，深入研判售電公司面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，提出應(yīng)對(duì)策略，針對(duì)發(fā)電集團(tuán)售電業(yè)務(wù)如何開展，提出探索思路。

1 國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)基本情況

我國(guó)電力行業(yè)積極推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，深化電力市場(chǎng)化改革。2018 年，輸配電價(jià)、增量配電改革、電力現(xiàn)貨市場(chǎng)建設(shè)、交易機(jī)構(gòu)股份制改革等方面取得新的進(jìn)展，發(fā)電企業(yè)持續(xù)讓利，售電公司競(jìng)相迸發(fā)，電力用戶贏得實(shí)惠，電力市場(chǎng)呈現(xiàn)出百花齊放的狀態(tài)。截至2018 年底，我國(guó)電力市場(chǎng)交易電量約2.06 萬(wàn)億kWh，同比增長(zhǎng)30%。2019 年，完成市場(chǎng)化交易電量2.71 萬(wàn)億kWh，同比增長(zhǎng)31.6%。同時(shí)，第五批增量配電業(yè)務(wù)改革試點(diǎn)項(xiàng)目申報(bào)啟動(dòng)，至此，已分4 批在全國(guó)范圍內(nèi)開展了404 個(gè)增量配電業(yè)務(wù)改革試點(diǎn)。電力現(xiàn)貨市場(chǎng)取得實(shí)質(zhì)性突破，8 個(gè)電力現(xiàn)貨試點(diǎn)進(jìn)入結(jié)算試運(yùn)。

1.1 廣東省電改情況

廣東作為傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省和用電大省在電力市場(chǎng)改革中推進(jìn)速度最快，成效最為明顯，積累了廣泛經(jīng)驗(yàn)。廣東省在2013 年開始試點(diǎn)電力集中競(jìng)價(jià)交易，2015 年成為首批售電側(cè)改革試點(diǎn)，2016 年明確了售電公司參與直接交易的交易規(guī)則，2017 年1 月 《廣東電力市場(chǎng)交易基本規(guī)則（試行）》和《廣東電力市場(chǎng)監(jiān)管實(shí)施辦法（試行）》正式印發(fā)，主要交易類型有年度雙邊、月度集中競(jìng)價(jià)、發(fā)電合同轉(zhuǎn)讓和年度集中競(jìng)價(jià)。2018 年8 月，廣東在全國(guó)范圍內(nèi)率先啟動(dòng)電力現(xiàn)貨市場(chǎng)試運(yùn)行，在國(guó)內(nèi)首次較為完整地構(gòu)建了省級(jí)電力市場(chǎng)機(jī)制，成為國(guó)內(nèi)首個(gè)進(jìn)入運(yùn)行階段的電力中長(zhǎng)期市場(chǎng)和模擬試運(yùn)行的現(xiàn)貨市場(chǎng)，構(gòu)建了“中長(zhǎng)期+現(xiàn)貨”“批發(fā)+零售”“計(jì)劃+市場(chǎng)”“省內(nèi)電+外來(lái)電”“電能量+輔助服務(wù)” 的市場(chǎng)體系。截至2019 年底，共有18 100 家市場(chǎng)主體獲得市場(chǎng)準(zhǔn)入資格，比2018 年底增長(zhǎng)87.6%，其中已完成注冊(cè)登記16 291家，注冊(cè)率90.0%。獲得準(zhǔn)入的市場(chǎng)主體中，售電公司436 家，比2018 年底增長(zhǎng)5.8%；發(fā)電企業(yè)95 家（含核電及退役機(jī)組），比2018 年底增長(zhǎng)9.2%，總裝機(jī)容量104.039 GW；大用戶776 家，比2018 年底增長(zhǎng)0.4%；一般用戶16 793 家，比2018 年底增長(zhǎng)100.5%。獲準(zhǔn)進(jìn)入市場(chǎng)的主體中，參與市場(chǎng)交易的10 752 家。2019 年，廣東電力市場(chǎng)累計(jì)結(jié)算電量規(guī)模1 958.6 億kWh，同比增長(zhǎng)26.0%。

1.2 浙江省電改情況

2017 年，浙江省確定了市場(chǎng)用戶準(zhǔn)入條件，年用電量100 萬(wàn)kWh 以上的工商業(yè)用戶均可進(jìn)入市場(chǎng)。2018 年，電力直接交易規(guī)模擴(kuò)大到1 100 億kWh。自2019 年1 月1 日起，逐步降低工商業(yè)企業(yè)參與電力直接交易的限制性要求，逐年擴(kuò)大電力直接交易規(guī)模，2019 年浙江省電力市場(chǎng)交易1 400 億kWh，同比增長(zhǎng)22.5%。到2020 年，將深化天然氣電力改革，有序放開競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)節(jié)電力價(jià)格，全部放開規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)參與電力市場(chǎng)化交易，全省電力市場(chǎng)化交易電量2 000 億kWh，較2019 年同比增長(zhǎng)42.8%。進(jìn)一步推動(dòng)售電側(cè)改革。近年來(lái)，浙江在電力市場(chǎng)化改革方面做了諸多的探索和嘗試，交易類型由最初的撮合交易，發(fā)展為平臺(tái)集中競(jìng)價(jià)出清、雙邊交易等多種市場(chǎng)交易模式?，F(xiàn)貨市場(chǎng)方面，借鑒國(guó)外電力市場(chǎng)化改革經(jīng)驗(yàn)，浙江電力市場(chǎng)初期擬采用PJM 模式（Pennsylvania—New Jersey—Maryland，即賓夕法尼亞—新澤西—馬里蘭州，美國(guó)第一個(gè)基于投標(biāo)方式的區(qū)域電力市場(chǎng)模式）［2］，實(shí)行全電量競(jìng)價(jià)上網(wǎng)邊際電價(jià)出清，輔以差價(jià)合約管理市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。初期市場(chǎng)主要由現(xiàn)貨市場(chǎng)和合約市場(chǎng)構(gòu)成，開展電能量交易和輔助服務(wù)交易。

1.3 山東省電改情況

2014 年，山東省啟動(dòng)電力直接交易工作。2015年新一輪電改到來(lái)，山東開始報(bào)試點(diǎn)、出方案、建立交易中心。2017 年出臺(tái)全面建設(shè)電力市場(chǎng)的中長(zhǎng)期交易規(guī)則，并在下半年組織開展月度交易。同時(shí)，山東省是西電東送的受電大省，配合北京電力交易中心開展跨省區(qū)交易。2018 年山東省開啟輔助服務(wù)市場(chǎng)交易和用電側(cè)需求響應(yīng)。到2019 年形成了包括年度雙邊、月度雙邊、集中競(jìng)價(jià)、合同偏差電量掛牌和跨省區(qū)交易等多種交易品種構(gòu)成的體系，2019 年6 月底，山東電力市場(chǎng)已進(jìn)入現(xiàn)貨市場(chǎng)試運(yùn)行階段。電力市場(chǎng)化同樣創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益，2018 年全年共完成交易電量1 182 億kWh，電價(jià)平均降幅0.01 元／kWh，降低用戶用電費(fèi)成本約11.8 億元。2019 年度，累計(jì)結(jié)算直接交易電量1 715.29 億kWh，其中，結(jié)算省內(nèi)交易電量1 622.29 億kWh，結(jié)算省外交易電量93.0 億kWh。直接交易電價(jià)平均降幅0.013 8 元／kWh，降低用戶電費(fèi)成本23.59 億元。

2 售電公司運(yùn)營(yíng)情況

2.1 全國(guó)售電公司運(yùn)營(yíng)情況

當(dāng)前，電力體制改革已經(jīng)進(jìn)入關(guān)鍵階段，截至2018 年底全國(guó)市場(chǎng)電量達(dá)到1 萬(wàn)億kWh，北京、廣州兩家國(guó)家級(jí)電力交易中心成立。售電市場(chǎng)的大蛋糕吸引了各行各業(yè)精兵，從2015 年深圳注冊(cè)成立了第一家售電公司，到2016 年的469 家售電公司，再到2017 年底的3 044 家，直至2020 年5 月份3 667 家，全國(guó)售電公司數(shù)量迅猛增長(zhǎng)。

在售電市場(chǎng)上，售電公司作為競(jìng)爭(zhēng)的主體，開展電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)，主要面向大工業(yè)用戶和商業(yè)用戶，居民用戶由于分布較零散，難以在短時(shí)間內(nèi)形成售電市場(chǎng)用戶。

新的電力市場(chǎng)秩序正在建立，售電公司的生存已成為本輪電力體制改革的焦點(diǎn)之一。一方面，參與市場(chǎng)交易的售電公司不足注冊(cè)總量的十分之一，這一數(shù)據(jù)所引申的意義一是售電行業(yè)觀望態(tài)度高；二是售電公司市場(chǎng)參與度逐漸降低。2015 年中國(guó)啟動(dòng)新一輪電力體制改革后，電網(wǎng)“統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷”模式被打破，萬(wàn)億級(jí)電量市場(chǎng)放開，全國(guó)萬(wàn)余家售電公司如雨后春筍般應(yīng)運(yùn)而生。2016 年售電公司紛紛入場(chǎng)，初期以暴利差價(jià)為生，少數(shù)售電公司淘得售電第一桶金；2017 年，各地偏差考核規(guī)則相繼出臺(tái)，售電公司有賺有賠，貧富差距出現(xiàn)；2018 年，售電側(cè)獲利分化明顯，一批售電公司宣布退市。2019 年，發(fā)用電計(jì)劃放開，用戶側(cè)市場(chǎng)被打開，售電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，通過(guò)競(jìng)價(jià)交易獲得的價(jià)差空間被不斷壓縮、偏差考核帶來(lái)的罰款風(fēng)險(xiǎn)加大，售電公司業(yè)務(wù)拓展和收益差異明顯，售電公司依靠過(guò)去“吃差價(jià)”的模式來(lái)獲取利潤(rùn)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，經(jīng)歷了從賺錢到虧損，出現(xiàn)了一大波售電公司退市的局面。隨著電改進(jìn)程不斷深化、市場(chǎng)回歸理性及現(xiàn)貨市場(chǎng)的考驗(yàn)，這一數(shù)字或?qū)⒅饾u縮小。

2.2 山東省售電公司運(yùn)營(yíng)情況

隨著省內(nèi)電力體制改革進(jìn)程的不斷深化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，截至2019 年一季度，山東省已注冊(cè)售電公司數(shù)量871 家（含北京電力交易中心推送412 家），有11 家售電公司已退出電力市場(chǎng)，實(shí)際開展業(yè)務(wù)的僅有77 家。

2018 年，發(fā)售一體售電公司共代理電量694.53 億kWh，占全省售電公司代理電量的70.33%，其中華電售電公司代理電量219.44 億kWh，占發(fā)售一體售電公司代理電量的31.59%，占全省售電公司代理電量的22.22%。

對(duì)患者護(hù)理滿意度進(jìn)行調(diào)查采用醫(yī)院制定的調(diào)查問(wèn)卷表,總分為100分,85~100分為非常滿意;60~85分為一般滿意;低于60分為不滿意。

2019 年山東省全面放開10 kV 以上、年用電量在500 萬(wàn)kWh 以上電力用戶，市場(chǎng)用戶規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。鑒于年用電量1 000 萬(wàn)kWh 以下小用戶數(shù)量多，用戶維護(hù)工作量大，為進(jìn)一步提升市場(chǎng)覆蓋面，售電公司通過(guò)規(guī)范發(fā)展二級(jí)代理商來(lái)有效提升市場(chǎng)份額，以某售電公司為例，2019 年其通過(guò)二級(jí)代理共發(fā)展用戶131 家，代理電量28.88 億kWh，占其總代理電量的8.48%。

3 未來(lái)售電公司運(yùn)營(yíng)模式研究

在電力體制改革不斷推進(jìn)的大背景下，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的售電市場(chǎng)，售電公司要想生存和發(fā)展壯大，一方面應(yīng)適應(yīng)環(huán)境、轉(zhuǎn)變思路，另一方面應(yīng)提高自身的專業(yè)技術(shù)實(shí)力，通過(guò)科技創(chuàng)新、增值服務(wù)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、套餐服務(wù)等方面拓展用戶，提高用戶黏性。

3.1 發(fā)售一體化售電公司

發(fā)售一體化售電公司擁有發(fā)電和售電業(yè)務(wù)，應(yīng)發(fā)揮發(fā)電資產(chǎn)天然優(yōu)勢(shì)，通過(guò)對(duì)電量和價(jià)格的合理把控，開展售電市場(chǎng)業(yè)務(wù)，同時(shí)利用參與現(xiàn)貨市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)，向用戶提供節(jié)能咨詢、需求響應(yīng)、新增配電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)等增值服務(wù)以及供熱、供氣等綜合能源服務(wù)，建立售電品牌，增強(qiáng)市場(chǎng)影響力。

3.1.1 建立現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷管控體系

實(shí)施精益營(yíng)銷管理，建立集團(tuán)統(tǒng)一管控的現(xiàn)代化營(yíng)銷體系，從集團(tuán)層面開展跨省跨區(qū)現(xiàn)貨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和運(yùn)營(yíng)優(yōu)化。以政策和市場(chǎng)為導(dǎo)向，統(tǒng)籌指導(dǎo)區(qū)域公司、售電公司和發(fā)電企業(yè)開展?fàn)I銷工作，建立科學(xué)合理的分區(qū)域差異化運(yùn)營(yíng)模式。結(jié)合現(xiàn)貨市場(chǎng)重大變革，區(qū)域公司著力推進(jìn)體制機(jī)制創(chuàng)新，優(yōu)化公司組織機(jī)構(gòu)，建立區(qū)域公司統(tǒng)一管理下的發(fā)電企業(yè)、售電公司和運(yùn)營(yíng)報(bào)價(jià)中心“三位一體”區(qū)域運(yùn)營(yíng)管理體系，配以完善的績(jī)效考核激勵(lì)制度，組織開展政策研究、制定能源市場(chǎng)銷售戰(zhàn)略、指導(dǎo)開展能源銷售業(yè)務(wù)。

3.1.2 開展增值服務(wù)和綜合能源服務(wù)

做好與系統(tǒng)內(nèi)、外科研和技術(shù)服務(wù)單位的聯(lián)系，建立起用戶能耗數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，對(duì)用戶用電情況進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，為用戶提供包括綜合節(jié)能咨詢服務(wù)、節(jié)能優(yōu)化服務(wù)、合同能源管理、需求響應(yīng)等增值服務(wù)；根據(jù)當(dāng)?shù)卦隽颗渚W(wǎng)建設(shè)情況，申請(qǐng)?jiān)隽颗潆婍?xiàng)目電力業(yè)務(wù)許可，獲得準(zhǔn)入資質(zhì)，取得配網(wǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)，拓展業(yè)務(wù)范圍，增強(qiáng)公司盈利能力。對(duì)有條件的企業(yè)或增量配網(wǎng)園區(qū)，牢牢抓住用戶的能源需求，為用戶提供冷、熱、電、氣等一體化的能源供應(yīng)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)能源供應(yīng)多樣化、高效化和清潔化，形成緊密的紐帶關(guān)系和產(chǎn)品保障聯(lián)盟，構(gòu)建發(fā)、輸、配、售、服務(wù)一體化的能源銷售體系。

3.1.3 構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷+用能”新格局

利用云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)，建設(shè)全業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)一管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)電腦、手機(jī)端對(duì)全業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)、訪問(wèn)和分析，在平臺(tái)內(nèi)融合經(jīng)營(yíng)管理、用戶分析等模塊，提升數(shù)據(jù)分析的全面性和指導(dǎo)性，為制定合理報(bào)價(jià)策略和改善用戶服務(wù)質(zhì)量提供決策支持。

3.2 輸配售一體化售電公司

輸配售一體化售電公司具備電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)權(quán)，由電網(wǎng)公司或社會(huì)資本投資的增量配電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商組建而成，從事售電業(yè)務(wù)的電網(wǎng)企業(yè)在售電市場(chǎng)化初期占重要地位，不僅可以從售電業(yè)務(wù)中獲得收益，同時(shí)還可以從輸配電網(wǎng)業(yè)務(wù)中獲得收益，不管是否與用電客戶簽訂售電合同，都能保證有利潤(rùn)來(lái)源，成為兜底供電服務(wù)商，且具有輸配電服務(wù)的義務(wù)，但市場(chǎng)角色將弱化。因同時(shí)擁有輸電、配電和售電業(yè)務(wù)，控制著售電市場(chǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，通過(guò)對(duì)輸電線路的嚴(yán)格把控，如售電公司可以給用戶安裝智能電表等智能監(jiān)控產(chǎn)品，通過(guò)連接用戶用電設(shè)備，在管理系統(tǒng)平臺(tái)或應(yīng)用中實(shí)時(shí)反映用戶各個(gè)時(shí)間點(diǎn)和各個(gè)用電設(shè)備的精準(zhǔn)的用電情況，以此用戶可以合理控制各個(gè)設(shè)備的運(yùn)行［3］。另外也可以利用已有的電網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，降低用戶用能成本，為用戶提供綜合能源供應(yīng)和綜合能源服務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

3.2.1 加大配電網(wǎng)升級(jí)改造

隨著電力改革的不斷深入，電力市場(chǎng)交易的有機(jī)生態(tài)圈逐步形成，為了提升售電業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，輸配售一體化售電公司可以運(yùn)用當(dāng)前的資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，加大配電網(wǎng)升級(jí)改造。一是可以實(shí)現(xiàn)用戶用電負(fù)荷實(shí)時(shí)計(jì)量、實(shí)時(shí)傳輸滿足后期現(xiàn)貨市場(chǎng)需要；二是可以增強(qiáng)測(cè)量、監(jiān)視、控制和保護(hù)配網(wǎng)裝備水平，提高供電質(zhì)量和運(yùn)行效率，滿足用電需求；三是可以推動(dòng)智能互聯(lián)，運(yùn)用新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝，加強(qiáng)配電自動(dòng)化建設(shè)，推進(jìn)智能化升級(jí)，適應(yīng)能源結(jié)構(gòu)調(diào)整需要，探索智能化配電網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)的深度融合，為用戶提供智慧化供電，增加用戶的黏性。

3.2.2 實(shí)現(xiàn)綜合能源服務(wù)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展

輸配售一體化售電公司由于擁有輸配電網(wǎng)資源，不僅可以從售電業(yè)務(wù)中獲得收益，同時(shí)還可以從輸配電網(wǎng)業(yè)務(wù)中獲得收益，“輸配售一體化+節(jié)能服務(wù)” 成為最受益的業(yè)務(wù)模式。通過(guò)以用電數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，為用戶提供節(jié)能改造業(yè)務(wù)；以監(jiān)控用電用戶能耗為數(shù)據(jù)來(lái)源，為用戶提供節(jié)能技術(shù)咨詢和節(jié)能方案設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，從而優(yōu)化用戶的用電行為，有效提高用戶的用電質(zhì)量。發(fā)揮擁有配電網(wǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，在用戶管理上對(duì)用戶進(jìn)行分類篩選，培育優(yōu)質(zhì)用戶群體，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。此外，輸配售一體化公司還可開展運(yùn)維托管、搶修檢修等綜合能源服務(wù)，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)從盈利能力更強(qiáng)的服務(wù)類業(yè)務(wù)中獲得更多利潤(rùn)。

3.3 獨(dú)立售電公司

獨(dú)立售電公司是電力市場(chǎng)化交易中的新生力量，和終端用電用戶聯(lián)系最為緊密迫切，這是其現(xiàn)階段主要盈利模式?jīng)Q定的，即以低價(jià)向發(fā)電公司批發(fā)購(gòu)買電量，高價(jià)進(jìn)行零售賣給代理電力用戶，從中賺取差價(jià)，電網(wǎng)企業(yè)僅收取過(guò)網(wǎng)費(fèi)。隨著售電側(cè)改革的不斷推進(jìn)，售電主體可能與獨(dú)立售電公司展開競(jìng)爭(zhēng)，用戶也可能與獨(dú)立售電公司間爭(zhēng)利，這種低買高賣賺取差價(jià)的盈利空間必然會(huì)不斷被壓縮。也就是說(shuō)，獨(dú)立售電公司現(xiàn)階段所依賴的低買高賣盈利模式是不可持續(xù)的，同時(shí)在市場(chǎng)上并沒(méi)有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相關(guān)獨(dú)立售電公司必須能結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀對(duì)盈利模式進(jìn)行改革。為了能夠占據(jù)售電市場(chǎng)份額，可以根據(jù)需要與用戶簽訂差異化、定制化的服務(wù)合同，滿足用戶多樣化需求，另外也可拓展多元化綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。如：面向工業(yè)用戶的節(jié)能系統(tǒng)、能源管理系統(tǒng)、電能替代系統(tǒng)、能效監(jiān)控等系統(tǒng)以及相關(guān)的咨詢業(yè)務(wù)，面向居民的主要是家用能源管理，家庭能源一體化等業(yè)務(wù)。因?yàn)橄啾染用?，工業(yè)用戶對(duì)能源需求較高，是綜合能源的主要業(yè)務(wù)方向；居民用戶分散且數(shù)量較多，是綜合能源服務(wù)商要深入挖掘的客戶［4］。

3.3.1 抓住核心優(yōu)勢(shì)探索業(yè)務(wù)新模式

作為第三方的獨(dú)立售電公司，其核心優(yōu)勢(shì)在于業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新性，是多元化的售電主體中最具有創(chuàng)新意義的主體。其靈活性強(qiáng)，通過(guò)采用先進(jìn)的技術(shù)和管理辦法，按照理想的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。充分發(fā)揮其在創(chuàng)新性上的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)開展特色增值服務(wù)，如綜合能源供應(yīng)服務(wù)、清潔微網(wǎng)服務(wù)、用能解決服務(wù)、電能質(zhì)量管理與定制、大數(shù)據(jù)增值服務(wù)、商業(yè)與金融服務(wù)［5］。制定較強(qiáng)針對(duì)性的營(yíng)銷策略，實(shí)施優(yōu)厚的員工激勵(lì)機(jī)制，拓展市場(chǎng)份額。借助網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)，依靠互聯(lián)網(wǎng)獲得用戶用電數(shù)據(jù)，同時(shí)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與用戶保持交流互饋，從多方面提高用戶體驗(yàn)。開展綠色能源套餐、節(jié)能服務(wù)、開發(fā)合同能源管理、綜合節(jié)能和用電咨詢等服務(wù)。以幫助用戶進(jìn)行能源管理為經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，優(yōu)化用戶的用電模式，提高用戶的用電效率，并獲取節(jié)能收益。

3.3.2 積極布局開拓業(yè)務(wù)新板塊

積極探索爭(zhēng)取增量配電網(wǎng)領(lǐng)域，進(jìn)而布局光伏、風(fēng)電、汽車充電樁等分布式新能源，同時(shí)將數(shù)據(jù)服務(wù)、電力工程、代運(yùn)維等業(yè)務(wù)也納入售電產(chǎn)業(yè)板塊，構(gòu)筑獨(dú)立售電公司技術(shù)城墻。以售電業(yè)務(wù)為紐帶，通過(guò)運(yùn)用資本工具等手段，發(fā)力綜合能源服務(wù)，提供綜合能源解決方案，通過(guò)分布式智能微網(wǎng)的建設(shè)與節(jié)能環(huán)保項(xiàng)目的開發(fā)，實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排；以儲(chǔ)能技術(shù)為突破口，探索儲(chǔ)能調(diào)峰新模式，優(yōu)化能源配置效率，提升電力系統(tǒng)的響應(yīng)能力和穩(wěn)定性；結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為用戶提供需求側(cè)綜合管理、電力設(shè)備代運(yùn)維、節(jié)能專業(yè)服務(wù)、新能源技術(shù)應(yīng)用、企業(yè)綜合能效管理、智慧能源等能源綜合服務(wù)，拓寬業(yè)務(wù)渠道提升售電競(jìng)爭(zhēng)力。

4 發(fā)電集團(tuán)售電公司營(yíng)銷策略

4.1 構(gòu)建發(fā)電集團(tuán)系統(tǒng)營(yíng)銷一體化格局

建立發(fā)電集團(tuán)公司統(tǒng)一管控的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，按照大營(yíng)銷的管理理念，在發(fā)電集團(tuán)層面成立營(yíng)銷中心，將發(fā)電集團(tuán)內(nèi)的發(fā)電廠、售電公司統(tǒng)一整合起來(lái)，統(tǒng)籌安排各區(qū)域開展跨省跨區(qū)交易、現(xiàn)貨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和運(yùn)營(yíng)優(yōu)化，開展不同發(fā)電集團(tuán)之間的電量交易，實(shí)現(xiàn)發(fā)電集團(tuán)公司效益最大化。

4.2 升級(jí)打造綜合能源服務(wù)

深入研究電力體制改革的方向，以政策和市場(chǎng)為導(dǎo)向，推動(dòng)發(fā)電集團(tuán)內(nèi)部各公司的協(xié)調(diào)配合，加強(qiáng)技術(shù)交流和人才流動(dòng)。發(fā)揮資金、資源和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，抓住增量配電業(yè)務(wù)改革試點(diǎn)機(jī)遇，積極爭(zhēng)取建設(shè)增量配電試點(diǎn)項(xiàng)目。

4.3 加強(qiáng)人才培育

售電市場(chǎng)專業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)應(yīng)持續(xù)加強(qiáng)，在公司內(nèi)部通過(guò)招聘、選聘、聯(lián)合培養(yǎng)等方式，不斷充實(shí)市場(chǎng)開拓、現(xiàn)貨報(bào)價(jià)人才；對(duì)于售電公司的在崗人員，有針對(duì)性地開展電力市場(chǎng)、售電業(yè)務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)，提高崗位能力，加強(qiáng)職業(yè)素養(yǎng)；嘗試通過(guò)社會(huì)招聘引進(jìn)國(guó)內(nèi)外的專業(yè)人才，打造專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

5 結(jié)語(yǔ)

新電改方案的出臺(tái)標(biāo)志著我國(guó)將出現(xiàn)新一輪的電力體制改革，在售電側(cè)放開的環(huán)境下，售電公司將面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。立足售電公司的綜合能源服務(wù)方案設(shè)計(jì)，提出的3 種售電公司運(yùn)營(yíng)方案，為不同客戶群體制定差異化服務(wù)是售電公司未來(lái)發(fā)展的趨向，確立客戶市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，細(xì)分客戶群體，建立更加公開、公平、公正的售電平臺(tái)，提供更加專業(yè)化、個(gè)性化的服務(wù)，加強(qiáng)實(shí)時(shí)反饋、用戶負(fù)荷預(yù)測(cè)，才是售電公司盈利的必須［6］。這種創(chuàng)新性的運(yùn)營(yíng)模式能大大提高售電公司在電力市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，對(duì)發(fā)電集團(tuán)售電公司運(yùn)營(yíng)有一定的借鑒意義，為新電改下售電公司運(yùn)營(yíng)模式的選擇制定具有參考價(jià)值。