張建營(yíng)

（溫州商學(xué)院，浙江溫州 325035）

1 電子商務(wù)的概念

用簡(jiǎn)單的方式描述電子商務(wù)就是從互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行商品和服務(wù)交易的過程，這些互聯(lián)網(wǎng)的交易流程及整個(gè)過程構(gòu)成了電子商務(wù)。電子商務(wù)不單指由商戶到消費(fèi)者的商品服務(wù)交易，還包括商戶與商戶之間，生產(chǎn)商和批發(fā)商之間的交易、生產(chǎn)等各個(gè)環(huán)節(jié)（焦世奇，2020）。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)已逐步為消費(fèi)者所接受，很多人都已習(xí)慣電子商務(wù)的消費(fèi)模式，喜歡在網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)物和消費(fèi)。所以說從這個(gè)角度看，電子商務(wù)已成為人類消費(fèi)過程中的一個(gè)重要組成部分。一個(gè)企業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展思路是在特定的平臺(tái)上進(jìn)行廣告投放或商品投放，如在淘寶、京東、拼多多等平臺(tái)上進(jìn)行銷售?；蛘咭部梢詣?chuàng)建自己的銷售平臺(tái)，其根本的出發(fā)點(diǎn)在于充分利用互聯(lián)網(wǎng)，提升自己的銷售額，搶占市場(chǎng)份額。

2 傳統(tǒng)的飼料企業(yè)商業(yè)現(xiàn)狀

2.1 營(yíng)銷依賴傳統(tǒng)銷售渠道 與電子商務(wù)相比，目前傳統(tǒng)的飼料企業(yè)銷售模式還是以傳統(tǒng)的銷售模式為主，主要還是依靠原來的銷售渠道和銷售思路進(jìn)行產(chǎn)品銷售。特別是一些飼料企業(yè)認(rèn)為，飼料產(chǎn)品作為傳統(tǒng)產(chǎn)品很難在網(wǎng)上打開銷路，還是要從原來的銷售模式上探索新的增長(zhǎng)點(diǎn)。如果依靠電子商務(wù)模式很難實(shí)現(xiàn)銷售額的增長(zhǎng)及市場(chǎng)份額的提升（鄭華，2020）。與電子商務(wù)相比，傳統(tǒng)的銷售渠道和銷售模式很難適應(yīng)新時(shí)代的發(fā)展需要，很多消費(fèi)者或飼料需求者已不再簡(jiǎn)單的信賴原有的銷售商，而是在互聯(lián)網(wǎng)上尋求新的合作伙伴和優(yōu)質(zhì)貨源（Liu，2020）。從這個(gè)角度看，單純的從傳統(tǒng)銷售渠道進(jìn)行銷售顯然與電子商務(wù)相比有了更大的劣勢(shì)，更不利于飼料企業(yè)的發(fā)展。傳統(tǒng)的飼料企業(yè)銷售渠道對(duì)飼料企業(yè)線上發(fā)展非常不利，因?yàn)殇N售渠道如果單純的還是以原來傳統(tǒng)的銷售渠道為主的話，很難將電子商務(wù)與飼料產(chǎn)品銷售結(jié)合在一起，這樣對(duì)飼料企業(yè)產(chǎn)品銷量的提升非常不利。

2.2 電子商務(wù)逐步進(jìn)入市場(chǎng) 飼料企業(yè)本身還處于較為傳統(tǒng)的銷售模式和銷售渠道，目前電子商務(wù)已逐步進(jìn)入飼料市場(chǎng)，但飼料企業(yè)并沒有較高的敏銳度察覺到電子商務(wù)的重要性。在很多領(lǐng)域和行業(yè)，電子商務(wù)已成為新的消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn)，很多都搶占了原來的市場(chǎng)份額。從電子商務(wù)角度看，其對(duì)傳統(tǒng)飼料企業(yè)的商業(yè)模式有比較大的沖擊效果。因?yàn)閺娘暳掀髽I(yè)本身而言，飼料行業(yè)屬于第一產(chǎn)業(yè)，原來的銷售模式一直以傳統(tǒng)銷售為主，無論是供應(yīng)鏈還是銷售、物流都還是傳統(tǒng)的商業(yè)模式（周嶸，2020）。因此，從這個(gè)角度看，目前飼料企業(yè)還沒有完全適應(yīng)電子商務(wù)模式，還是以傳統(tǒng)銷售為主。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電子商務(wù)已成為人們生活必不可少的工具。對(duì)于飼料企業(yè)而言更是如此，很多飼料企業(yè)都沒有認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)及互聯(lián)網(wǎng)對(duì)自身發(fā)展的巨大助力，很多飼料企業(yè)經(jīng)營(yíng)者甚至排斥將電子商務(wù)引入到產(chǎn)品銷售過程中，認(rèn)為這是不利于飼料企業(yè)的發(fā)展（Haoran Fu，2020）。

2.3 目標(biāo)客戶接受度較低 對(duì)于飼料企業(yè)而言，客戶接受度是電子商務(wù)成功引進(jìn)的關(guān)鍵。但通過相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一些中小型畜牧和養(yǎng)殖企業(yè)對(duì)電子商務(wù)銷售模式的接受程度還比較低，導(dǎo)致飼料企業(yè)在進(jìn)行電子商務(wù)銷售模式推廣中缺少了目標(biāo)客戶。從目前一些偏遠(yuǎn)地區(qū)的畜牧業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)現(xiàn)狀看，其管理和經(jīng)營(yíng)人員文化程度較低，很難接受互聯(lián)網(wǎng)模式的銷售方式，還是沿用原來的傳統(tǒng)商業(yè)模式，導(dǎo)致目標(biāo)客戶群體對(duì)互聯(lián)網(wǎng)銷售模式的接受度較低，電子商務(wù)不能得到更好的發(fā)展。電子商務(wù)對(duì)飼料企業(yè)的發(fā)展主要在于銷售群體的可接受程度，對(duì)于目標(biāo)客戶而言，很多畜牧業(yè)養(yǎng)殖業(yè)主還處于比較傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理階段，他們對(duì)電子商務(wù)的接受程度較低（朱穎，2020）。如何能提高他們對(duì)電子商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)的交流程度，讓他們通過互聯(lián)網(wǎng)了解和分析飼料產(chǎn)品的效果及優(yōu)勢(shì)是目前飼料企業(yè)面臨的突出問題。

3 傳統(tǒng)飼料企業(yè)商業(yè)模式問題分析

3.1 銷售方式過于傳統(tǒng) 電子商務(wù)作為以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的商業(yè)銷售模式，在很多領(lǐng)域已有了較為廣泛的應(yīng)用，特別是一些消費(fèi)品類行業(yè)中，如食品、服裝、小商品等，消費(fèi)者已普遍傾向于在網(wǎng)上購(gòu)物。但在飼料企業(yè)則存在銷售方式更新不及時(shí)的問題。飼料企業(yè)的客戶本身大多為畜牧業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)主，在飼料選擇上更看重實(shí)效，對(duì)網(wǎng)絡(luò)上的廣告宣傳信任度和接受度不高，這是目前飼料企業(yè)銷售方式過于傳統(tǒng)的主要原因之一（康耀武等，2020）。銷售方式傳統(tǒng)導(dǎo)致電子商務(wù)很難進(jìn)入飼料行業(yè)，在銷售中的應(yīng)用會(huì)相應(yīng)降低，這也是目前傳統(tǒng)飼料企業(yè)在電子商務(wù)發(fā)展中面臨的一個(gè)突出問題。

3.2 缺乏電子商務(wù)專業(yè)人才 隨著電子商務(wù)發(fā)展的日益成熟，目前電子商務(wù)人才已逐漸形成較大規(guī)模，但因飼料行業(yè)的特殊性，從飼料企業(yè)中很難找到電子商務(wù)人才，人才的缺失是飼料企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展緩慢的主要因素（Wang，2020）。電子商務(wù)專業(yè)人才是飼料企業(yè)實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)化銷售模式的必要條件，但目前電子商務(wù)專業(yè)人才缺乏，不利于企業(yè)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變和發(fā)展。電子商務(wù)是一個(gè)新興行業(yè)，而飼料企業(yè)是一個(gè)比較傳統(tǒng)的行業(yè)，兩者結(jié)合雖然有很大的增長(zhǎng)空間，但很多高新技術(shù)人才并不看好飼料產(chǎn)業(yè)或飼料行業(yè)的發(fā)展，導(dǎo)致很多人都不喜歡去這些企業(yè)工作，導(dǎo)致這些企業(yè)對(duì)電子商務(wù)專業(yè)化人才的吸引力度不足。這是目前飼料企業(yè)在商業(yè)模式方面的一個(gè)突出問題，也是需要亟待解決和改善的問題，如果能更好的完成商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變需要大量的電子商務(wù)專業(yè)人才進(jìn)行相應(yīng)工作，這樣才能真正使電子商務(wù)在傳統(tǒng)行業(yè)特別是飼料行業(yè)有較快的發(fā)展。

3.3 缺少客戶需求分析和市場(chǎng)調(diào)研 對(duì)于銷售部門，了解客戶需求和市場(chǎng)情況非常重要。但從目前飼料企業(yè)現(xiàn)狀看，現(xiàn)在的主要問題是缺少客戶需求分析及市場(chǎng)調(diào)研。80%以上的飼料企業(yè)缺少市場(chǎng)調(diào)研，特別是對(duì)自身產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研也非常少，導(dǎo)致生產(chǎn)者很難了解消費(fèi)者的需求，不能從根本上掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（Clay，2020）。因此，充分的市場(chǎng)需求分析和市場(chǎng)調(diào)研是提升飼料企業(yè)銷售能力和業(yè)務(wù)水平的有利契機(jī)，但從目前可以看出，飼料企業(yè)在兩個(gè)方面還存在較大的漏洞，需要進(jìn)一步調(diào)整和規(guī)范。飼料企業(yè)的產(chǎn)品銷售對(duì)象是養(yǎng)殖業(yè)和畜牧業(yè)經(jīng)營(yíng)者，充分客戶需求和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)對(duì)飼料企業(yè)有重要意義。

4 飼料企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新對(duì)策

4.1 充分利用互聯(lián)網(wǎng)+商業(yè)模式 互聯(lián)網(wǎng)已成為現(xiàn)在主流的銷售憑借，很多消費(fèi)者已習(xí)慣在網(wǎng)上購(gòu)物，特別是淘寶、京東、拼多多等各類品牌的上線，使得網(wǎng)上購(gòu)物越來越成為大家可以接受的主流購(gòu)物方式。互聯(lián)網(wǎng)和銷售的結(jié)合模式為飼料企業(yè)銷售和發(fā)展提供了一定的思路，飼料企業(yè)如果能充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)銷售產(chǎn)品，把銷售范圍及群體擴(kuò)大，讓更多的養(yǎng)殖場(chǎng)了解到公司產(chǎn)品的特性及優(yōu)勢(shì)，就能更好的擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高銷量（張藝，2020）。從這個(gè)角度可以看出，充分利用互聯(lián)網(wǎng)+的商業(yè)模式能給飼料企業(yè)商業(yè)模式提供一個(gè)新的思路，這也是電子商務(wù)發(fā)展對(duì)飼料企業(yè)的巨大影響?；ヂ?lián)網(wǎng)+模式的運(yùn)用是飼料企業(yè)發(fā)展的另一個(gè)有利契機(jī)，與傳統(tǒng)模式相比，將互聯(lián)網(wǎng)+模式運(yùn)用到飼料產(chǎn)品銷售和售后服務(wù)中能產(chǎn)生更高的收益。

4.2 設(shè)置專門的電商銷售部門 目前飼料企業(yè)還存在缺少電商銷售專業(yè)人才及專業(yè)團(tuán)隊(duì)的問題。這就要求在飼料企業(yè)應(yīng)設(shè)置一個(gè)專有的電商銷售部門，通過部門的建立提高人才引進(jìn)力度及人才隊(duì)伍建設(shè)，這樣能更好的把電子商務(wù)和飼料企業(yè)銷售結(jié)合起來，從而形成新的飼料產(chǎn)品銷售模式。電商銷售部門的建立是飼料企業(yè)發(fā)展的一個(gè)新契機(jī)，因?yàn)楹芏囡暳掀髽I(yè)并沒有重視到電商銷售對(duì)銷量和整個(gè)企業(yè)品牌的影響（周海容，2020）。建立一個(gè)優(yōu)秀的電商部門能更好的使飼料企業(yè)得到充分發(fā)展，也能使飼料企業(yè)的電子商務(wù)模式得到提升，對(duì)整個(gè)飼料企業(yè)非常有利，而對(duì)整個(gè)飼料行業(yè)來說，每個(gè)飼料企業(yè)都能有專門的電商銷售組織，可以使整個(gè)行業(yè)形成一個(gè)良好的氛圍，從而使電子商務(wù)成為飼料企業(yè)銷售的新模式。

4.3 深入了解目標(biāo)客戶需求 對(duì)于銷售企業(yè)而言，目標(biāo)客戶的需求是企業(yè)銷量提升的根本，因此，飼料企業(yè)要想轉(zhuǎn)變自己的商業(yè)模式，要從了解客戶需求入手。特別是在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研過程中，要充分了解市場(chǎng)需求及目標(biāo)客戶的需求，從而更好地?fù)屨际袌?chǎng)份額，提高自身銷量。從電子商務(wù)角度講，目標(biāo)客戶可以從線下拜訪到線上咨詢轉(zhuǎn)變，雖然這種效率會(huì)降低，但因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的普及，目標(biāo)客戶的范圍更加廣泛，對(duì)上門咨詢的客戶可以有針對(duì)性的進(jìn)行需求調(diào)研及分析，從而提高產(chǎn)品與客戶需求的匹配度，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)化升級(jí)（周翔，2020）。分析目標(biāo)客戶的需求更有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷量的提升及效益的提高，特別是如果能與電子商務(wù)緊密結(jié)合，就能轉(zhuǎn)變企業(yè)原有的傳統(tǒng)銷售模式，使飼料產(chǎn)品更加貼合客戶需求，激發(fā)飼料市場(chǎng)活力。

4.4 打造電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈 為了更好的實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)與飼料企業(yè)銷售模式的結(jié)合，可以打造屬于飼料企業(yè)或飼料行業(yè)的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，這一鏈條的構(gòu)建可以更好的將電子商務(wù)與飼料產(chǎn)品緊密結(jié)合。通過線上商城網(wǎng)站的搭建及線上售后服務(wù)的跟蹤都可以形成一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈條。這一電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈條可以有機(jī)的將電子商務(wù)和飼料產(chǎn)品銷售緊密結(jié)合在一起，形成更加有力的電子商務(wù)商業(yè)模式，使飼料企業(yè)在銷售過程中有更加廣闊的發(fā)展空間。對(duì)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)建，飼料產(chǎn)品其實(shí)有非常大的劣勢(shì)，因?yàn)轱暳闲袠I(yè)作為加工產(chǎn)品，其在電子商務(wù)上的應(yīng)用比較少，在電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建上基本處于空白狀態(tài)。所以要想建設(shè)成一個(gè)完整的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈條，要把電子商務(wù)涉及到的各個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行完整的細(xì)致劃分和規(guī)劃，從而使電子商務(wù)能更好的為產(chǎn)品銷售服務(wù)，使其能發(fā)展的更加完善，使整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈更加優(yōu)化。

5 結(jié)論

電子商務(wù)的發(fā)展是大勢(shì)所趨，而飼料企業(yè)將電子商務(wù)引入到自己的商業(yè)模式中也是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。目前電子商務(wù)在資料企業(yè)中的應(yīng)用還比較少，雖然電子商務(wù)已成為市場(chǎng)中各行各業(yè)新的發(fā)展動(dòng)能，但飼料企業(yè)的接受度還比較低，而且不太重視目標(biāo)客戶的需求及市場(chǎng)需求的調(diào)研，這使飼料企業(yè)發(fā)展處于比較劣勢(shì)的地位。所以可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)，設(shè)置專門的電商銷售部門，深入了解目標(biāo)客戶需求，打造電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，使電子商務(wù)能融入到飼料企業(yè)銷售模式中，成為飼料企業(yè)新的商業(yè)模式，從而提升飼料企業(yè)的銷量及市場(chǎng)份額，使得飼料企業(yè)取得更快的發(fā)展。