文／本刊記者 周志霞

“聯(lián)合作戰(zhàn)”成功，是雙方目標同向、相互支持、政策激勵的集中體現(xiàn)。

自然界的萬物乃至人無處不存在“合作”。個體要合作，整體更要合作。

但合作的好壞另當別論。

江蘇模式，“聯(lián)合作戰(zhàn)”無疑是合作非常成功的。成功的前提有三點，目標一致、相互支持、政策激勵缺一不可。

目標同向：前9個月銷售額增加384%

“聯(lián)合作戰(zhàn)”能夠成功，最大的原因就是雙方擁有同樣的目標。

歷史總是驚人的相似。

上個世紀八九十年代，中國的家電市場一度被日本、韓國諸多的家電品牌所壟斷。經(jīng)過幾十年的努力，格力、美的、海爾這樣的品牌才在國內(nèi)家電市場擁有了一席之地。

“我們也要像家電市場一樣，把潤滑油車用市場份額給奪回來。國際品牌賺我們的錢太多了，例如汽車行業(yè)，國內(nèi)老百姓一年向國外貢獻幾十億元。我們不能再讓潤滑油市場受損失了?！苯K石油非油品中心李學(xué)良副處長說。

奪回國內(nèi)潤滑油車用市場，作為同是中石化國企的江蘇公司和江蘇石油，從“國油惠國人”的角度有著同等的使命和責(zé)任。對此，潤滑油公司和江蘇石油信心十足。

除了目標一致外，“聯(lián)合作戰(zhàn)”雖由潤滑油公司發(fā)起，但亦是江蘇石油喜歡且需要的模式。

近年來，中石化積極拓展非油業(yè)務(wù)，從傳統(tǒng)的油品供應(yīng)商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變。汽車后市場已成為中石化開拓非油品業(yè)務(wù)的一大重要領(lǐng)域。

在這期間，中國石化其他省級石油公司也嘗試與汽車服務(wù)企業(yè)深度合作來拓展汽車后市場，但實際效果并不理想。一方面是加油站受場地限制，適合開汽服連鎖店的并不多；另一方面這些連鎖品牌大多是民營企業(yè)，在企業(yè)文化融合上有一定差異，很難深入合作。

相對而言，江蘇這800座汽修點比較靈活，不受加油站場地的限制?！翱蛻粼诩佑驼举I潤滑油，在這些汽服店免費換油，不僅可以換油，而且可以做汽車保養(yǎng)、美容、修理、保險、置換等等。我們就是想用潤滑油這個紐帶，來培養(yǎng)顧客的習(xí)慣，從而撬動顧客的后市場需求?！崩顚W(xué)良說。

這種效果已顯現(xiàn)出來，特別是在“聯(lián)合作戰(zhàn)”期間，江蘇石油潤滑油銷量也實現(xiàn)了大幅增長。僅去年4季度，潤滑銷售增量就達到了4393噸，同比增加176%；今年1—9月，實現(xiàn)潤滑油掃碼產(chǎn)品銷售額2300萬元，與去年475萬元同比增加了384%，銷售毛利1051萬元，與去年159萬元同比增加了561%，成為非油品中增長最快的產(chǎn)品?！耙紫砉?jié)”期間同樣如此，江蘇石油非油銷售收入達到了8000萬元；其中潤滑油占到了1/3，達到2500多萬元。

雙方目標一致，“聯(lián)合作戰(zhàn)”真正實現(xiàn)了互利共贏。

聯(lián)合互助：3406噸業(yè)績沖冠軍

10月14日，薛兵和魏?？≡诤笳叩霓k公室里激烈地探討著。

他們一個是江蘇公司鎮(zhèn)江經(jīng)營部經(jīng)理，一個是江蘇石油鎮(zhèn)江石油負責(zé)銷售業(yè)務(wù)的副經(jīng)理。以前別說他們，江蘇公司和江蘇石油公司雖然同在江蘇石油大廈里辦公，同事們也甚少交集。也是，以前潤滑油也只是江蘇石油成百上千種非油品中一個品類。

正是這次“聯(lián)合作戰(zhàn)”，讓雙方擰成了一股繩。

你看看，薛兵拿出手機將微信界面展開讓記者看，非油品群、加油站群、加油站長群、商客群、易捷群、聯(lián)合作戰(zhàn)群……排滿了整個微信頁面?！斑@都是聯(lián)合作戰(zhàn)以來，我們兩家公司各個層面所成立的微信群?！弊趯γ娴奈汉？∥⑽⑿χ?，頻頻點頭。

聯(lián)合作戰(zhàn)以來，雙方成立跨部門、跨單位的兩級潤滑油項目組。雙方聯(lián)合下發(fā)了針對潤滑油銷售的多個文件，同時形成了聯(lián)合考核、聯(lián)合辦公、聯(lián)合開發(fā)、聯(lián)合競賽的新局面。

對于聯(lián)合考核，雙方實行“親兄弟明算賬”，制定相應(yīng)的營業(yè)額、利潤分成。在此基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的考核機制?？己藱C制健全讓兩家公司利益一致，你好我也好。

“每天一睜眼，群里的各種消息就來了，大家都在群里溝通協(xié)調(diào)各種問題。有時鎮(zhèn)江石油這邊，晚上九點、十點了，還會找我溝通一些技術(shù)性的東西?！毖Ρf。

說起技術(shù)層面，以江蘇石油近2700座加油站為依托，江蘇公司付出最多的就是技術(shù)支持了。

“聯(lián)合作戰(zhàn)”啟動后，來自江蘇公司鎮(zhèn)江經(jīng)營部的客戶經(jīng)理王歡開始負責(zé)鎮(zhèn)江的潤滑油業(yè)務(wù)。

基于潤滑油較強的專業(yè)性，王歡對他所在片區(qū)各加油站站長都要進行集中培訓(xùn)?！芭嘤?xùn)完后還要進行考試，回答錯了及時糾正，否則一旦給顧客介紹錯了，車子是會出問題的?！?/p>

不僅要培訓(xùn)，有時對于那種客流量特別好的站，王歡和其他的同事還要到加油站當導(dǎo)購，手把手地教，直到站長和員工接受為止。

王歡所做的只是一個縮影。

今年以來，雙方共舉辦4次大型潤滑油知識培訓(xùn)，包括掃碼銷售、免費換油、網(wǎng)點建設(shè)、油品知識等內(nèi)容都有涉及，覆蓋江蘇石油全省2000余座加油站，參加人次達9000余人。與此同時，雙方組織兩期全省商客精英培訓(xùn)班，講解聯(lián)合作戰(zhàn)操作方法和營銷案例。還設(shè)立了微信群，24小時專人在線答疑解惑、跟蹤督導(dǎo)。

除了加油站零售部分，王歡需要給予一定的技術(shù)支持，團購方面，王歡也要在價格方面提供一些專業(yè)指導(dǎo)?！氨热缦衿迯S、駕校之類的客戶，需求量比較大，加油站會嘗試談一些團購，我們會告訴他們?nèi)绾芜M行降價，要有技巧地降價，必要時我們還會同站長一起與客戶洽談?！蓖鯕g說。

占全國施拉機生產(chǎn)量70%的沃得集團，很多年前，江蘇石油就想把潤滑油產(chǎn)品滲入進去，但一直未成功。直到今年，雙方均派領(lǐng)導(dǎo)進行談判，江蘇公司講技術(shù)性能，江蘇石油作專業(yè)化的市場開拓，雙方強強聯(lián)合，把這個大客戶拿了下來。

雙方配合得力，截至今年9月底，雙方共同合作蓄客1413家，已走訪客戶719家，2020年累計成功開發(fā)274家，實現(xiàn)3406噸銷售業(yè)績，各項指標均列省際第一。國機重工（常州）機械再制造科技有限公司、江蘇沃得農(nóng)業(yè)機械股份有限公司分別成為常州、鎮(zhèn)江地區(qū)龍頭客戶，成為兩地輕潤組合、業(yè)務(wù)交流的重要媒介。

激勵政策：每月多掙六七百元

“原來以為賣潤滑油只是賣就好，現(xiàn)在不這樣想了，我做的原來是惠國惠民的大事情?！薄皣突輫恕崩砟钤陔娕_宣傳后，加油站員工也覺得自己高大上起來。

觀念變了，員工的心氣不一樣了。

光有心氣不行。在金娣看來，站里員工只要掌握潤滑油專業(yè)性能就算成功了一半。“我們要吸取過去的教訓(xùn)，以前加油站員工向顧客介紹長城潤滑油，但因為對潤滑油基本性能了解得太少，不能為顧客答疑解惑。時間長了，銷售不出去，員工就沒積極性了?！?/p>

現(xiàn)在參加了培訓(xùn)的站長或班長，盡最大努力把這些專業(yè)知識教給員工，并時常扮演顧客，設(shè)計情景讓員工回答，確保員工對答如流，這樣他們才能有信心向客戶推薦。

專業(yè)知識外，能給員工帶來最大積極性的，便是獎勵機制。

根據(jù)潤滑油單價，聯(lián)合作戰(zhàn)以后，公司給加油站的員工設(shè)定了兩方面獎勵：一是定額獎勵。顧客購買一桶潤滑油，員工最高可獲得30元的獎勵；另一個是紅包獎勵。顧客掃碼購買一桶398元的潤滑油，員工可獲得27元的紅包。

實實在在的物質(zhì)獎勵，讓員工的積極性大幅提升。現(xiàn)在走進東門加油站，員工在推薦燃油寶的基礎(chǔ)上還會加上一句“您的車需要換油嗎”？

不僅如此，員工沒事的時候都在琢磨怎樣將賣燃寶油的技巧用在潤滑油身上。

東門站加油員王賓“賣寶”很有一套，一個月銷售250瓶燃油寶沒問題，如今潤滑油一個月下來也能賣30多桶。

“最重要就是把產(chǎn)品特性了解透，愛觀察，勤張口，再注重服務(wù)，無論賣什么都可以。”金娣說。

有王賓這樣的銷售高手，還有站長金娣這樣的領(lǐng)頭人，東門站一個月零售可以賣100多桶潤滑油。但這個數(shù)字遠遠低于東門站每個月450桶的任務(wù)量，剩余的他們要靠團購來完成。

出租車、網(wǎng)約車這樣的客戶整天跑在路上，對于潤滑油使用、汽車保養(yǎng)等相對頻率高一些，便成了加油站難得的團購客戶。

“我們?yōu)樗麄兺扑]性價比最好的175元一桶的潤滑油，還免費換，對于他們來說太劃算了?！苯疰氛f，“一個出租車司機代表一個群體。他得到實惠以后，就像是一個活廣告，可以帶來一個客戶群體?！?/p>

附近的汽修車也是他們團購的對象。“現(xiàn)在不光是客戶覺得我們機油好，有些修理廠，也會團購進我們的油，再賣給客戶?！?/p>

在東門站，無論是零售還是團購，都不會放過任何賣潤滑油的機會?！耙郧拔乙膊粫u，但是每個油站有任務(wù)，我作為站長壓力非常大，就和江蘇公司的客戶經(jīng)理多溝通。記得第一單還是他們幫我完成的呢！”金娣說。

▲聯(lián)合作戰(zhàn)火力全開，最終達到單日銷售16萬桶。

現(xiàn)在東門站業(yè)績完全上了軌道。業(yè)績做到數(shù)一數(shù)二，每個月任務(wù)都可以超額完成，員工的收入也隨之提高了，每位員工每月可以多領(lǐng)六七百元。

員工的積極性越來越高，他們有時還把銷售的眼光投向工業(yè)企業(yè)?！版?zhèn)江當?shù)毓I(yè)企業(yè)比較多，普遍用46號抗磨液壓油，有170公斤一桶的，我們也在做，普遍撒網(wǎng)唄！想想也是，有平臺，有人指導(dǎo)，做成了我們還可以多掙錢，何樂而不為呢！”

提升空間：基本做到全覆蓋

“江蘇模式”初見成效，未來又將如何提升？

毋庸置疑，800個汽服店是后汽車市場的“敲門磚”，亦是轉(zhuǎn)變客戶消費習(xí)慣紐帶和橋梁，在這些汽服店上做文章就顯得尤為重要。

一方面是擴張。800個汽服店對于江蘇石油近2700座加油站是遠遠不夠的?！爸辽僖_到一兩千家，基本做到全覆蓋，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都要有?！崩顚W(xué)良說。

江蘇石油鎮(zhèn)江非油經(jīng)理楊誠告訴記者，現(xiàn)在雖然已經(jīng)與800家汽修店進行合作，但相對而言，還沒有很好地維護起來，相互之間緊密度不夠，資源潛力沒有完全挖掘出來。

未來要想緊密的合作，就要實現(xiàn)“一站一廠”的概念。通過加油站和汽修廠結(jié)隊，實現(xiàn)完全綁定，比如汽修廠可以派一個人到加油站宣傳汽修方面的知識。當然首先加油站得有一定的流量，能把客戶引流到汽修廠。

拿鎮(zhèn)江石油為例，鎮(zhèn)江石油有100多家加油站，目前簽約了55家汽修廠，未來要實現(xiàn)“一站一廠”，還要簽約四五十家就可以達到匹配。

想實現(xiàn)100多家加油站汽修廠全覆蓋，非常有難度。第一，因為長城潤滑油的價格透明，很多修理廠廠主不愿意合作，修理工不愿意推廣。第二，長城品牌影響力暫時比不上美嘉殼，尤其是美孚一號，殼牌的藍殼黑殼，都是幾十年如一日在做中國消費者的生意。這需要團隊一家一家上門開發(fā)，讓對方認可長城的品牌。

在擴張的同時團隊還要維護完善已有網(wǎng)絡(luò)?！拔覀儼哑薜杲?jīng)營意識不靈活、能力不強、不考慮長遠目標的淘汰掉，例如有的老夫妻店覺得一天有三五家客戶保養(yǎng)就能夠滿足了，不積極進取。這樣的終端，不能達到我們的要求?！毖Ρf。

從優(yōu)化完善的角度來講，雙方需要做的工作有很多。怎樣讓客戶從便利店買潤滑油的過程更加規(guī)范化、標準化，讓客戶體驗更好都是需要思考的問題。

擴張和完善汽修店，是“聯(lián)合作戰(zhàn)”的長遠目標。眼下他們正在做的是不斷細化產(chǎn)品，把更加符合客戶“口味”的產(chǎn)品篩選出來，圍繞滿足客戶服務(wù)體驗下功夫。此外，他們還正在建立客戶檔案?！袄缒晨蛻舻能囕v什么時間換潤滑油，根據(jù)行駛的里程，差不多一年半年時間，我們會提醒他們更換潤滑油了?！崩顚W(xué)良說。

購買渠道方面，江蘇公司已經(jīng)開發(fā)了小程序，但還在繼續(xù)完善中?，F(xiàn)在是流量為王，小程序也要不斷完善。江蘇石油的微信商城有1200萬的粉絲，通過贈送潤滑油電子券，把客戶拉到潤滑油銷售渠道是目前正在做的重要工作。此外，加油站是最大的潤滑油銷售平臺，員工的激勵政策需要不斷提升和完善，讓員工有足夠的積極性來銷售潤滑油。

總之，“聯(lián)合作戰(zhàn)”的未來在路上，雙方需要的努力還很多。有一點是肯定的，為了讓客戶有黏性，雙方的黏性會先達到極致，不斷圍繞新零售領(lǐng)域的升級應(yīng)用，在汽車后市場上大展拳腳。